基金與定投營(yíng)銷頁(yè)P(yáng)PT課件

1、基金營(yíng)銷 周游持基有術(shù)，跑贏市場(chǎng)提 綱12基金基礎(chǔ)知識(shí)基金營(yíng)銷策略基金基礎(chǔ)知識(shí)按照資產(chǎn)配置比例的不同可分為貨幣市場(chǎng)基金、債券基金、股票基金、平衡基金和保本基金。開(kāi)放式證券投資基金是指基金發(fā)行總額不固定，基金單位總數(shù)可隨時(shí)增減，投資者可按基金的報(bào)價(jià)在規(guī)定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所申購(gòu)或贖回基金單位的一種基金。 下面我們所分享的游戲跟您的： 年齡 性別 身高 智商 情商 學(xué)歷 職業(yè) 請(qǐng)各位全心的體會(huì)其中可能蘊(yùn)含著的內(nèi)容 都無(wú)關(guān)！請(qǐng)以最快的速度回答出圖中有幾個(gè)三角形？答案是：0面對(duì)客戶的問(wèn)題時(shí)，要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住問(wèn)題的核心，而不要被現(xiàn)象所蒙蔽。啟示5基金投資的優(yōu)勢(shì) 為何要投資基金？市場(chǎng)非有效 專家團(tuán)隊(duì)管理一攬子

2、證券投資 分散風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)歷牛熊交替 長(zhǎng)期回報(bào)戰(zhàn)勝市場(chǎng)各類基金占比如何初步判斷基金好壞凈值表現(xiàn)如何初步判斷基金好壞基金評(píng)級(jí)如何初步判斷基金好壞基金經(jīng)理人如何初步判斷基金好壞其他績(jī)效評(píng)估投資風(fēng)格、風(fēng)險(xiǎn)收益、選股選時(shí)能力歸因分析資產(chǎn)配置、行業(yè)配置、重倉(cāng)股、新股基金財(cái)務(wù)報(bào)表季度財(cái)務(wù)指標(biāo)、基金收益來(lái)源基金分紅我行基金銷售的主要問(wèn)題有銷售，無(wú)售后跟進(jìn) （買了之后，過(guò)問(wèn)少，有盯盤服務(wù)嗎？）有推薦，無(wú)定制組合 （基金好歸好，但適合客戶嗎？）有參考，無(wú)專業(yè)依據(jù) （推薦缺乏優(yōu)選依據(jù)，無(wú)集中優(yōu)選）有話術(shù)，無(wú)輔助工具 （缺乏圖表數(shù)據(jù)等支持）有維護(hù)，無(wú)活水營(yíng)銷 銷售層面的問(wèn)題做了1200份銷售人員和客戶反饋的調(diào)研“面對(duì)基金

3、虧損的客戶,我很羞愧,都不敢見(jiàn),我覺(jué)得我在透支我的個(gè)人信用”- 某柜員“我哪里知道哪個(gè)基金好,反正行里讓賣哪支就賣哪支,心里其實(shí)特沒(méi)底!”- 某大堂經(jīng)理我行基金銷售的主要問(wèn)題基層團(tuán)隊(duì)層次不齊，服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化缺乏專業(yè)的研究支持基金銷售活動(dòng)還不夠系統(tǒng)化營(yíng)銷服務(wù)方式創(chuàng)新程度還不高抵觸,缺乏信心支持層面的問(wèn)題“上面下了任務(wù),我也特別著急, 但現(xiàn)在這行情,員工不知道還怎么來(lái)賣基金?用錢激勵(lì)也不好使,所以我現(xiàn)在是干著急?” -某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人幫助客戶樹(shù)立正確投資觀念調(diào)整客戶的理財(cái)組合：用”十減”法則考慮投資回報(bào)：重新平衡不僅可避免風(fēng)險(xiǎn)，還有低買高賣的優(yōu)點(diǎn)基金不具有投“機(jī)”價(jià)值：股票像商品，其價(jià)格受市場(chǎng)供求的影

4、響而波動(dòng)；而基金是貨幣，其價(jià)格由其價(jià)值決定，與市場(chǎng)供求沒(méi)有關(guān)系，也就是說(shuō)開(kāi)放式基金不具備投機(jī)性 營(yíng)銷策略引導(dǎo)式營(yíng)銷1安置公告牌，給客戶發(fā)放折頁(yè)廣告，引起客戶興趣2主動(dòng)介紹，適度宣傳基金業(yè)績(jī)，讓客戶了解以前購(gòu)買同類基金的客戶收益情況 3邀請(qǐng)客戶參加基金知識(shí)講座，激發(fā)客戶投資熱情。要點(diǎn):引導(dǎo)式營(yíng)銷過(guò)程中，要著重宣傳基金產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)掘客戶對(duì)基金投資的興趣 客戶關(guān)系不太密切，或向潛在基金客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)使用引導(dǎo)式營(yíng)銷，同時(shí)對(duì)特別有主見(jiàn)的客戶也適用。營(yíng)銷策略直接推薦1根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，推薦合適的基金產(chǎn)品。 2有新的基金推出時(shí)，主動(dòng)告知客戶，并向客戶提出建議。 要點(diǎn)：直接向客戶推薦基金產(chǎn)品時(shí)要基于誠(chéng)信的原

5、則，既要告知所購(gòu)基金的優(yōu)勢(shì)，也要告知其弱點(diǎn)。這種方法適合關(guān)系較為融洽的客戶，是建立在相互信任基礎(chǔ)上的。營(yíng)銷策略阻截式營(yíng)銷1對(duì)客戶的投資行為加以肯定，創(chuàng)造交流機(jī)會(huì)2對(duì)客戶所選擇的基金給予合理分析，適時(shí)推薦我行的同類基金產(chǎn)品和服務(wù)3當(dāng)客戶不予認(rèn)同時(shí)，也要留下客戶聯(lián)系方式，為今后的營(yíng)銷留下伏筆要點(diǎn)：對(duì)他行代理的基金需有一定了解，營(yíng)銷中要突出我行在基金代理方面的優(yōu)勢(shì)地位，培養(yǎng)客戶對(duì)我行基金的認(rèn)同度 當(dāng)客戶指定要購(gòu)買非我行代理基金時(shí)，或者發(fā)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)移資金去他行購(gòu)買基金時(shí)使用的營(yíng)銷方法17營(yíng)銷工具-長(zhǎng)期投資報(bào)酬率圖17營(yíng)銷工具- 市盈率圖市盈率17倍CFETC版權(quán)所有19根據(jù)市場(chǎng)景氣循環(huán)挑選投資基金營(yíng)銷工

6、具- 財(cái)富之舟圖Classified Internal Use Only投資 通膨率 inflation rate 5% 保險(xiǎn)存款依個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受度，選擇不同的投資組合。六個(gè)月的家庭總開(kāi)銷，緊急備用金。目前年利率低于3% 并非所有的投資都是高風(fēng)險(xiǎn)，但是投機(jī)絕對(duì)是風(fēng)險(xiǎn)。所以投資和投機(jī)，其中的風(fēng)險(xiǎn)是不能相提并論的。帆船理論財(cái)富人生營(yíng)銷工具-通貨膨脹圖異議處理Q01：我的基金是2019年6000點(diǎn)買的，現(xiàn)在投資3年了，沒(méi)賺到錢就算了，現(xiàn)在連本錢都不見(jiàn)了，我看說(shuō)那么多沒(méi)用，應(yīng)該是永遠(yuǎn)都收不回本錢了。請(qǐng)大家結(jié)合剛才的知識(shí)和工具處理異議。A01：您的心情我能理解，看到您投資虧損我也很難過(guò)，但您說(shuō)您的基金一

7、定回不了本，那是不會(huì)的，您看，從歷史的數(shù)據(jù)來(lái)看（長(zhǎng)期投資報(bào)酬率圖），短期的市場(chǎng)波動(dòng)是難免的，但長(zhǎng)期向上的趨勢(shì)是不變的。異議處理Q02：你們銀行為了賺我們的錢，不管市場(chǎng)好壞，任何時(shí)候都說(shuō)適合買基金，我對(duì)你們的信譽(yù)有所懷疑請(qǐng)大家結(jié)合剛才的知識(shí)和工具處理異議。A02：我很理解您的疑慮，其實(shí)我們一直都在關(guān)注您持有的基金，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，能讓您的資產(chǎn)穩(wěn)定獲利才是我們持續(xù)合作的前提。您看（市盈率），20年來(lái)A股市場(chǎng)市盈率低于17倍只有3次，買進(jìn)后的半年到兩年內(nèi)收益都很高，如今第4次機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，機(jī)會(huì)就在眼前，稍縱即逝，現(xiàn)在正是逢低布局的好機(jī)會(huì)?。‘愖h處理Q03：資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)太高了，以前投資都賠了，我覺(jué)得我不適合

8、投資在資本市場(chǎng)，還是趕緊解套放銀行吧，我不想再投資股票和基金了。 請(qǐng)大家結(jié)合剛才的知識(shí)和工具處理異議。A03：您的觀點(diǎn)我是認(rèn)同的，我也認(rèn)同每個(gè)投資者都有不同的風(fēng)險(xiǎn)屬性，但并非積極型的人只能買股票，而不做定存；保守型的人就不能買基金，而只做定存，差別在于比例配置不同（財(cái)富之舟），您看，其實(shí)錢放在銀行里才是最大的風(fēng)險(xiǎn)（通貨膨脹）異議處理Q04：現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)行情是下跌的，估計(jì)你們所謂診斷也就無(wú)非是讓我補(bǔ)倉(cāng)，還要拿手續(xù)費(fèi)，可能到最后還是賠錢的。 請(qǐng)大家結(jié)合剛才的知識(shí)和工具處理異議。A04：我明白您的擔(dān)憂，我了解基金賠了忍痛調(diào)整是很難的，但您看這些基金中，表現(xiàn)最好的和最差的才短短半年就差了43%，因此如

9、果因?yàn)?%的手續(xù)費(fèi)就不愿調(diào)倉(cāng)，反而可能錯(cuò)失了下半年賺錢的好機(jī)會(huì)，也許又要落后43%，建議您還是抓緊機(jī)會(huì)調(diào)整投資組合（結(jié)合凈值）基金投資三部曲制定基金投資組合三部曲：如何確定基金投資組合中各類型基金的比例？牛市偏股票，高可七八成。牛市偏重股票型，最高比重可調(diào)至80%，以獲收益熊市偏債券，最高可過(guò)半。熊市偏重債券型，比例最高可超過(guò)50%，以減少損失股市有風(fēng)格，藍(lán)籌中小板。股市投資風(fēng)格是在藍(lán)籌股和中小板之間不斷變化的時(shí)機(jī)難把握，組合是關(guān)鍵。轉(zhuǎn)換的時(shí)機(jī)很難把握，運(yùn)用組合能保證不同市場(chǎng)風(fēng)格均可獲益比例要靈活，才能有錢賺。投資比例并不是一成不變的，一定要根據(jù)不同的行情靈活調(diào)整投資組合的魅力一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的基金投

10、資組合應(yīng)該包含股票型、債券型、貨幣型等不同類型的基金，同時(shí)也要注意，一個(gè)合理的基金投資組合所包含的基金數(shù)量以35只為宜，最多不要超過(guò)5只，且各基金在組合中所占的比例應(yīng)根據(jù)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而定。小結(jié)轉(zhuǎn)變觀念，我們只是幫助客戶達(dá)到他們?nèi)松睦碡?cái)目標(biāo)！基金定投營(yíng)銷 投資山前必有路，有路必有定投“機(jī)”！周游提 綱1352基金定投簡(jiǎn)介基金定投客戶定位基金定投優(yōu)勢(shì)及營(yíng)銷策略基金定投營(yíng)銷話術(shù)基金定投注意事項(xiàng)4有人今天可以坐在樹(shù)蔭下乘涼，是因?yàn)樗诙嗄昵胺N了一棵樹(shù)。 華倫巴菲特基金定投業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介開(kāi)放式基金定期定額業(yè)務(wù)，是客戶委托銀行每月固定時(shí)間從指定的資金賬戶（基金賬戶）代客戶提交申購(gòu)（贖回）固定金額（份額）基金

11、產(chǎn)品的申請(qǐng)業(yè)務(wù)。 什么是基金定投？開(kāi)通定額定期基金業(yè)務(wù)，客戶詢問(wèn)委托申購(gòu)日如何確定，簽訂委托協(xié)議當(dāng)月該委托協(xié)議是否生效？客戶可以選擇每月的1日（含）至25日（含）中的任一天為委托申購(gòu)日，如果申購(gòu)日遇非基金開(kāi)發(fā)日，則自動(dòng)順延。一只基金只可任選一個(gè)委托申購(gòu)日。如果當(dāng)月客戶提交的委托申購(gòu)日當(dāng)日，在委托申購(gòu)日我行為其辦理當(dāng)月申購(gòu)業(yè)務(wù)，如果當(dāng)月客戶提交的委托申購(gòu)日當(dāng)日，我行將在下月委托申購(gòu)日辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。（舉例：客戶在開(kāi)辦委托申購(gòu)，申購(gòu)日為每月20日，則我行依據(jù)委托協(xié)議為客戶辦理申購(gòu)；客戶在開(kāi)辦委托申購(gòu)，申購(gòu)日為每月15日，則我行在為客戶辦理申購(gòu)業(yè)務(wù)）?；鸲ㄍ稑I(yè)務(wù)簡(jiǎn)介客戶本月資金暫時(shí)緊張，指定基金扣款

12、賬戶在委托日沒(méi)有足額資金，下個(gè)月賬戶有足額資金，我行是否能夠?yàn)榭蛻艉笱a(bǔ)申購(gòu)？按照規(guī)定，如果當(dāng)月自動(dòng)扣款不成功，次月我行僅會(huì)自動(dòng)扣劃該月委托申購(gòu)金額，如果連續(xù)三個(gè)月無(wú)法扣款，我行將自動(dòng)終止客戶的基金定期定額申購(gòu)業(yè)務(wù)?？蛻裘胬碡?cái)人員面 銀行面 聚沙成塔，積少成多平均成本、分散風(fēng)險(xiǎn)復(fù)利效果、讓錢滾錢強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄、不當(dāng)月光族與客戶建立第一筆關(guān)系的投資交易就是定投，不用再靠天吃飯?；鸲ㄍ秾?shí)現(xiàn)“三贏”為什么要做基金定投？忙于工作的上班族把握不住市場(chǎng)的投資者有養(yǎng)老、子女教育等需求者“月光族”省心省力培養(yǎng)存錢習(xí)慣長(zhǎng)期儲(chǔ)備 復(fù)利獲益分散投資 獲得收益定期定投適合哪些投資者了解并喚起客戶的需求 1、準(zhǔn)備退休的客戶（

13、安享晚年期 ）（50-60歲）：養(yǎng)老、旅游、為子女積累資產(chǎn)、改善住房。50歲上下的人們，雖還處于中年，但30多年來(lái)的辛苦工作讓他們更加向往著金色的晚年生活，期望退休后能安心地頤養(yǎng)天年。了解并喚起客戶的需求2、事業(yè)有成的客戶（家庭興旺期 ）（40-50歲）：子女教育、養(yǎng)老、旅游、換車、改善住房。退休后還想保持等同于現(xiàn)在或更好的殷實(shí)生活，剔除通貨膨脹以現(xiàn)在物價(jià)水平來(lái)計(jì)，退休后每月家庭花銷將為5000元左右 。以年平均收益率8%計(jì)算，投入多少20年后達(dá)到80萬(wàn)元？只需每月投資1358元了解并喚起客戶的需求3.為人父母期（家庭成長(zhǎng)期 ）（35-40歲）：子女教育、養(yǎng)老、旅游、買車、買房。定投500元基

14、金，按年化收益10%計(jì)算，則15年后可以一次取出207235.2元 了解并喚起客戶的需求4、新婚人士期（家庭組建期 ）（25-35歲）：子女教育、養(yǎng)老、旅游、買車、買房。了解并喚起客戶的需求事業(yè)起步期（單身階段）（20-25歲）：再教育基金、旅游、消費(fèi)、買房、買車定期定額可以促使他們養(yǎng)成投資儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，讓小錢積少成多，隨時(shí)間增值?；鸲ㄍ兜膬?yōu)勢(shì) 1強(qiáng)制投資每月按照計(jì)劃，利用閑置資金“強(qiáng)制”自己投資，為長(zhǎng)期作積累；2 聚沙成塔平日的積攢經(jīng)過(guò)時(shí)間的累加，實(shí)現(xiàn)“滾雪球”的投資效應(yīng)；3 投資起點(diǎn)低最低100元即可投資；4 平均成本定期定額的紀(jì)律性投資，能分散投資時(shí)點(diǎn)，“熨平”市場(chǎng)波動(dòng)?；鸲ㄍ秲?yōu)勢(shì)一個(gè)

15、發(fā)生在亞洲金融風(fēng)暴時(shí)期的真實(shí)故事泰國(guó)陳先生在2019年6月辦理定投，每個(gè)月投資1000美元基金名稱：鄧普頓泰國(guó)基金 基金經(jīng)理：新興市場(chǎng)教父的馬克莫比爾斯博士基金面值：10美元 2019年7月2日，不幸的事情發(fā)生，亞洲金融風(fēng)暴爆發(fā)，該基金不斷縮水，從面值10美元15個(gè)月后降到2.2美元，兩年后反彈至6.13美元，離10美元初始面值還有不小差距。如果一次性投資,收益率為-38.7%,然而 定投兩年后，取得了41的投資回報(bào)投入方式比較選擇時(shí)點(diǎn)平均收益比較股市可能突然迅速上漲 不利于離場(chǎng)觀望的投資人銷售策略-投資時(shí)機(jī)在哪？股市可能突然迅速上漲 不利于離場(chǎng)觀望的投資人股市可能突然迅速上漲 不利于離場(chǎng)觀望

16、的投資人銷售策略- DM宣傳折頁(yè)銷售策略-保持聯(lián)系1、電話邀約：您好！請(qǐng)問(wèn)是陳*先生嗎？陳先生，您好！我是農(nóng)業(yè)銀行*支行的理財(cái)經(jīng)理張*，您叫我小張就可以了這次，我們銀行特別為基金客戶推出了一項(xiàng)基金診斷服務(wù) 。因?yàn)槟?jīng)在我行買過(guò)基金，所以想請(qǐng)您到網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)一下，對(duì)您的基金進(jìn)行全面診斷，就是看看您的基金現(xiàn)在收益情況怎樣，有什么問(wèn)題沒(méi)有。請(qǐng)問(wèn)您這周有空還是下周有空？ 2、邀請(qǐng)函尊敬的陳*閣下：您好！您是我們尊貴的客戶，為您的財(cái)富增值是我們的職責(zé)和榮幸。從收益的角度看，由于利率長(zhǎng)期低于實(shí)際通脹水平，越來(lái)越多的儲(chǔ)戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，存款已不再是一種理想的投資工具工具1:生命周期圖工具2：退休規(guī)劃圖意味著100

17、萬(wàn)退休金30年后可能只買得到10萬(wàn)的商品通貨膨脹率對(duì)購(gòu)買力的影響工具3：定投定存差異圖案例：王大富和張大福在同一個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行投資，投資的資金都是4000元，兩人采用不同的投資方式：王大富單筆投資：以1元錢的價(jià)格，一次性投入4000元，購(gòu)買4000單位數(shù)的基金；張大福采用定期定額投資的方式，堅(jiān)持每個(gè)月投資1000元。這期間市場(chǎng)經(jīng)過(guò)上下波動(dòng)，經(jīng)過(guò)4個(gè)月，基金的單位凈值再次回到1元。這時(shí)候張大?；鸲ㄍ独塾?jì)共買進(jìn)4085.6單位數(shù)。1000/1.00+1000/1.10+1000/0.85+1000/1.00=4085.6,平均成本0.979元，報(bào)酬率2.5%。而王大富則剛剛平本，報(bào)酬率0。1.01.

18、10.851.0每次投入1000元每次投入1000元每次投入1000元每次投入1000元一次投入4000元報(bào)酬率0報(bào)酬率2.15%工具4：定投收益分析0.50.60.70.80.91.01.11.21.31.41.51471013161922240.70.80.91.01.1基金凈值獲得份額（萬(wàn)份）基金份額凈值每期獲得份額 基金凈值穩(wěn)步上揚(yáng)，單位價(jià)格由1.00元上升至1.30。 結(jié) 果： 單筆投資回報(bào)大于定投回報(bào)每期投資額 = 10000投資期 = 25購(gòu)入單位總數(shù) = 218750平均成本價(jià)= 1.143定期定投回報(bào) = 28.43萬(wàn) （13.72%）一次性投資獲利=32.00萬(wàn) （28.5

19、%）情況1： 市場(chǎng)一路上漲 基金凈值一路下跌，單位價(jià)格由1.60元下跌至1.30。 0.70.80.91.01.11.21.31.41.51.61.71471013161922240.50.60.70.80.9基金凈值獲得份額（萬(wàn)份）基金份額凈值每期獲得份額結(jié)果： 定投回報(bào)超過(guò)單筆獲利每期投資額 = 10,000投資期 = 25購(gòu)入單位總數(shù) = 170564平均成本價(jià) = 1.4494定期定投回報(bào) = 22.06萬(wàn) （-11.75%）一次性投資獲利=20.00萬(wàn) （-20.00%）情況2： 市場(chǎng)一路下跌 基金凈值先跌后升，由1.60元先跌至1.24元再回升至1.60元。 0.60.81.01.

20、21.41.61.81471013161922250.60.70.8基金凈值份額（萬(wàn)份）基金份額凈值每期獲得份額結(jié)果： 定投回報(bào)超過(guò)單筆獲利 每期投資額 = 10,000投資期 = 25購(gòu)入單位總數(shù) = 173548平均成本價(jià) = 1.4272定期定投回報(bào) = 27.6萬(wàn) （10.25%）一次性投資獲利=24.6萬(wàn) （-1.5%）情況3： 市場(chǎng)先跌后漲 投資波動(dòng)頻繁，單位價(jià)格由1.20元波動(dòng)跌至1.00元。 基金凈值份額（萬(wàn)份）00.40.60.81.01.21.414710131619222500.51.0基金份額凈值每期獲得份額結(jié)果： 定投回報(bào)超過(guò)單筆獲利 每期投資額 = 10,000投資

21、期 = 25購(gòu)入單位總數(shù) =276685平均成本價(jià) = 0.89定期定投回報(bào) = 27.7萬(wàn) （10.8%）一次性投資獲利=20.5萬(wàn) （-18%）情況4： 市場(chǎng)波動(dòng)頻繁定投的魅力分析市場(chǎng)可能出現(xiàn)的幾種情況：當(dāng)市場(chǎng)一路上漲，定投的回報(bào)率比一次性投資略差當(dāng)市場(chǎng)一路下跌，定投的回報(bào)率一定比一次性投資好。當(dāng)市場(chǎng)先跌后升，定投的回報(bào)率大大高于一次性投資。當(dāng)市場(chǎng)波動(dòng)頻繁，定投的回報(bào)率也可能比一次性投資高結(jié)論：結(jié)合適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)情況，運(yùn)用定投，回報(bào)率不比單筆投資差！市場(chǎng)出現(xiàn)一路上漲的情況比較少見(jiàn)，因此定投的表現(xiàn)空間非常大！工具5：定投口訣工具6：定投市場(chǎng)分析圖工具8：定投擇市圖小結(jié)：定期定額投資成功之關(guān)鍵【秘

22、笈1】挑股票型基金【秘笈2】選對(duì)的基金【秘笈3】停利不停損【秘笈4】定期定額VS單筆投資【秘笈5】獲利再投資【秘笈6】持續(xù)投資之定力為獲利關(guān)鍵幫客戶真正了解基金定投，銷售話術(shù)。開(kāi)場(chǎng)白：話術(shù)1、您平常不用的錢都是通過(guò)什么方式攢下來(lái)的？（一般客戶會(huì)回答：存錢）話術(shù)2、您知道當(dāng)前一年期定期存款利率是多少嗎？(不到3%吧？)目前一年期定期存款利率為2.50%。其實(shí)有很多穩(wěn)健的投資產(chǎn)品，其年化利率都超過(guò)了定期存款，比如：國(guó)債、貨幣型基金、債券型基金、基金定投、固定收益的信托銷售話術(shù)介紹定投：話術(shù)3、您知道什么是基金定投嗎？客戶：不清楚，我想了解一下這個(gè)，您能幫我介紹一下嗎？ 銷售話術(shù)：XX先生（女士）您

23、好，我得恭喜您，您能在基金市場(chǎng)不太好的情況下，發(fā)現(xiàn)基金定投這么好的投資方式。 “基金定投”即定期定額投資，它是基金投資的一種方式，投資者通過(guò)基金銷售機(jī)構(gòu)提交申請(qǐng)，約定扣款時(shí)間（一般以月為周期）、扣款金額（高于基金公司最低限額即可），銷售機(jī)構(gòu)于約定的扣款日，在投資者指定資金賬戶內(nèi)自動(dòng)完成扣款和基金申購(gòu)?；鸲ㄆ诙~投資能為退休養(yǎng)老、子女教育、青年置業(yè)等提供合理的理財(cái)規(guī)劃。銷售話術(shù)話術(shù)4、客戶：我要考慮一下。銷售話術(shù)：XX先生（女士），我明白您的意思，對(duì)于您以前沒(méi)有嘗試過(guò)的投資方式您肯定會(huì)多少有些謹(jǐn)慎。其實(shí)，基金定投只是在我們國(guó)內(nèi)出現(xiàn)時(shí)間不長(zhǎng)但是在其他發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)出現(xiàn)很多年了，而且也已經(jīng)有很多投資

24、者通過(guò)基金定投獲得了很高的收益。其實(shí)很多投資越早開(kāi)始的越能夠賺到錢 。銷售話術(shù)回答疑問(wèn)：話術(shù)5、客戶：我現(xiàn)在投資定投得要多少錢呢？銷售話術(shù)：XX先生（女士），其實(shí)基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個(gè)月只需要投資100元、200元、500元即可，這點(diǎn)錢對(duì)您來(lái)說(shuō)我想根本就不算什么，也就是您吃頓飯，買件衣服的事。只要您在我們這里辦理一下定投手續(xù)，以后我們就可以直接幫您投資，這樣既可以幫您把錢攢起來(lái)，又可以幫您做一個(gè)很好的投資，等到3、5年之后這些錢也是一筆不小的財(cái)富呢。銷售話術(shù)話術(shù)6、客戶：為什么基金定投可以熨平風(fēng)險(xiǎn)呢？銷售話術(shù)：很簡(jiǎn)單，我們可以對(duì)比一下收益，就能看到定投于單筆買賣

25、相比，哪個(gè)更好了。通過(guò)定期投資買入基金，不僅分散了風(fēng)險(xiǎn)，也分撒了投資本金，對(duì)我們的壓力很小，但收益一點(diǎn)都不落后。銷售話術(shù)引導(dǎo)客戶實(shí)施定投：話術(shù)7、客戶：這很麻煩吧，再說(shuō)我也不懂我怎么辦?。慨?dāng)客戶說(shuō)這很麻煩吧，再說(shuō)我也不懂我怎么辦??？就說(shuō)明客戶已經(jīng)有些動(dòng)搖了，這時(shí)我們應(yīng)該怎么說(shuō)呢？銷售話術(shù)：XX先生（女士），其實(shí)這非常簡(jiǎn)單，您只要挑選好您想要投資的基金種類，其它手續(xù)我們理財(cái)經(jīng)理和柜員都會(huì)很快幫您辦好的，而且以后如果您有任何問(wèn)題您都可以到我們的網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理都會(huì)給您提供幫助的。銷售話術(shù)話術(shù)8、客戶：那我應(yīng)該挑選什么樣的基金呢？當(dāng)客戶詢問(wèn)她應(yīng)該挑選什么樣的基金時(shí)，就說(shuō)明客戶已經(jīng)要下購(gòu)買的決定了，此時(shí)我們距勝利也只有一步之遙了?。ㄒЬo牙關(guān)一定要把他拿下）銷售話術(shù)：XX先生（女士），您放心，在這點(diǎn)上我們理財(cái)經(jīng)理會(huì)給您提供幫助的，不知道您現(xiàn)在收入怎么樣呢？需要負(fù)擔(dān)家里幾個(gè)人的開(kāi)銷？您還有沒(méi)有做什么投資呢？在選擇基金定投時(shí)我建議最好選擇基金規(guī)模大的基金，另外我您還應(yīng)該看一下基金公司規(guī)模，因?yàn)榛鸲ㄍ缎枰^長(zhǎng)的時(shí)間，因此最好選擇基金規(guī)