銷售培訓(xùn)師課件精品

1、銷售培訓(xùn)(Xun)師課件第一頁，共一百零三頁。目(Mu) 錄第一章 永遠(yuǎn)沒(Mei)有第二次機(jī)會第二章 喜歡你，才會相信你第七章 不要求，你便一無所獲第六章 怎么說比說什么重要第五章 成交總在第五次拒絕之后第四章 認(rèn)識人了解人你將無所不能第三章 賣好處不要賣產(chǎn)品第二頁，共一百零三頁。第一章(Zhang)永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會. 第三頁，共一百零三頁?？雌饋硐耥敿怃N(Xiao)售員工欲善其事，必先利其器你的服裝無時無刻不在幫助你與人(Ren)交流穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你失敗第四頁，共一百零三頁。你的自我形象決定你的業(yè)績，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運，也決定了

2、你這一輩子會不會成為一個(Ge)成功者。第五頁，共一百零三頁。三三三原則(Ze) 30分鐘準(zhǔn)備 頭發(fā) 身(Shen)體異味 襯衣 牙齒 褲子 微笑 皮鞋 資料 第六頁，共一百零三頁。三三三原則(Ze) 3秒鐘印象. 你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會給(Gei)客戶建立第一印象 . 第七頁，共一百零三頁。三三三原(Yuan)則 3分鐘表達(dá)問(Wen)句開場白建立期待心理開場白假設(shè)問句開場白以贊美作為開場白以感激作為開場白以幫助作為開場白激發(fā)興趣的開場白令人印象深刻的開場白引起注意的開場白兩分鐘開場白第八頁，共一百零三頁。魔鬼藏(Cang)在細(xì)節(jié)中女性 妝容 衣服紐扣 耳環(huán) 皮帶 項鏈 皮包 胸(Xiong)

3、針 圍巾 手表 襪子 戒指 鞋男性 手表 戒指 鋼筆 皮帶扣 打火機(jī) 長褲褶皺 皮帶 皮鞋 領(lǐng)帶 襪子 差距往往來自細(xì)節(jié)第九頁，共一百零三頁。狀態(tài)決(Jue)定結(jié)果第十頁，共一百零三頁。沒有熱(Re)情你會打動誰第十一頁，共一百零三頁。你的笑容價值(Zhi)百萬第十二頁，共一百零三頁。讓你的眼睛作更有效的交(Jiao)流 目光注視的位置： 以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右，右眼以左、腦門以下，鼻頭以上畫一圓，這稱為“注視區(qū)”. 目光注視時間(Jian)：1-3秒為宜 第十三頁，共一百零三頁。你必須(Xu)知道的行為禮節(jié) 與(Yu)客戶握手 1.簡單有力 2.注視對方 3.面帶微笑 4.五秒

4、左右第十四頁，共一百零三頁。你必須(Xu)知道的行為禮節(jié) 交換名片 1.主動把自己的名片遞給客戶 2.迅速記下客戶名片上的內(nèi)容 3.稱呼對方的職稱 4.慎(Shen)重的把名片收藏好第十五頁，共一百零三頁。你必須知道(Dao)的行為禮節(jié) 適度的微(Wei)笑 合適的坐姿 第十六頁，共一百零三頁。第二(Er)章喜歡(Huan)你才會相信你第十七頁，共一百零三頁。-蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里(Li)像什么？”-“看來像一尊佛?！狈鹩≌f。-蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！”-“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。-蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？”-“我應(yīng)該高興才是

5、，怎么會生氣？因為自己是佛，看別人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便。”佛印答道。-蘇東坡滿臉愧色。 第十八頁，共一百零三頁。 如何使對方產(chǎn)生重要的(De)感覺？（1）關(guān)心對方關(guān)心的事（2）欣賞對方欣賞的事（3）請(Qing)教對方擅長的事. 第十九頁，共一百零三頁。投其所(Suo)好才會如你所(Suo)愿 談?wù)摽蛻舾信d(Xing)趣的內(nèi)容 運用客戶喜歡的方式 權(quán)威的調(diào)查報告指出，客戶愛聽的是：提起對方的嗜好占72%；提起對方的工作占56%；提起時間問題占36%；提起孩子等家庭之事占34%；提起影藝運動占25%；提起對方的故鄉(xiāng)及所讀的學(xué)校占18%；提起健康占17%；提起理財技術(shù)及街談巷議占

6、14%第二十頁，共一百零三頁。讓自己(Ji)看起來像行業(yè)的專家 3000元以內(nèi)(Nei)的收入，來自于你的苦力加努力；3000元以外的收入來自于你的專業(yè)能力 專業(yè)能力包括兩個方面 （1）對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 （2）對對手或競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍第二十一頁，共一百零三頁。只有同流才(Cai)會交流 要想取得更好的業(yè)績，就要有很大的彈性，不是讓(Rang)客戶來適應(yīng)我們，而是我們主動進(jìn)入客戶的頻道。第二十二頁，共一百零三頁。鏡(Jing)面映現(xiàn)技巧 鏡面反映：當(dāng)兩個人所使用的文字，說話的語氣、音調(diào)、態(tài)度、呼吸方式(Shi)及頻率、表情、手勢、舉止動作等肢體語言都處于一種共同的狀態(tài)時，自

7、然會產(chǎn)生一種共鳴，會很直覺的認(rèn)為對方與自己個性相近，并且產(chǎn)生一種親切感和依賴感。第二十三頁，共一百零三頁。 注(Zhu)意 自然順暢，不能(Neng)同步模仿 不要模仿對方生理上的缺陷 第二十四頁，共一百零三頁。 語音語調(diào)語速的同步 1.視覺型 2.聽覺性 3.感覺性 語言(Yan)方式的同步語言同(Tong)步第二十五頁，共一百零三頁。傾聽才(Cai)會贏得信任有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，送傳教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很感動，決定捐25 元。牧師繼續(xù)講。15 分鐘后，馬克吐溫決定只捐10 元。牧師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣5 元。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫很不

8、耐煩，決定只捐1 元。約半小時后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時，這位原來要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢。第二十六頁，共一百零三頁。傾聽才會贏得(De)信任 傾聽的要點 1.心無旁騖的地聽 2.保持積極傾聽的肢體動作 3.等客戶把話說完 4.停頓一下再回(Hui)答 5.意思確認(rèn)原則 傾聽的三個層次 1.聽對方想說的話 2.聽對方想說但沒有說出來的話 3.聽對方想說沒有說出來但希望你想說出來的話 第二十七頁，共一百零三頁。贊(Zan)美不停，鼓勵不斷 贊美的(De)技巧 1.評點式贊美 2.受益式贊美 3.交流式贊美第二十八頁，共一百零三頁。有證明不(Bu)一

9、定相信，但沒有證明肯定懷疑更多1.名人見證2.產(chǎn)品照片、簡(Jian)報等相關(guān)資料3.權(quán)威見證4.使用一大堆客戶名單做見證5.熟人見證6.媒體見證第二十九頁，共一百零三頁。第(Di)三章賣好處不(Bu)要賣產(chǎn)品第三十頁，共一百零三頁。第三十一頁，共一百零三頁。成功銷(Xiao)售五問 我在賣什么? 誰是(Shi)我的準(zhǔn)客戶 客戶為什么要向我購買 誰是我的競爭對手 客戶什么時候會購買第三十二頁，共一百零三頁。這(Zhe)樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。2.提前演(Yan)練才會有備無患。3.問問題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。第三十三頁，共一百零

10、三頁。這(Zhe)樣介紹產(chǎn)品最有效6.將產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求連接起來。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個(Ge)點頭說“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對競爭優(yōu)勢第三十四頁，共一百零三頁。對付競爭對手的(De)方法：(1)了解他們在市場上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(3)弄清(Qing)是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價格(7)每個季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況第三十五頁，共一百零三頁。對付競爭對手(Shou)的方法：(8)摸清他們的軟肋并

11、以此為攻擊突破口(9)了解他們在哪些方面比你強，并且立刻作(Zuo)出相應(yīng)的改變(10)仔細(xì)聽客戶對你的競爭對手的評價第三十六頁，共一百零三頁。競爭(Zheng)對手狹路相逢時：(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣(Yang)說。(2)要夸他們是不錯的競爭對手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處買你的產(chǎn)品收益會更多(5)強調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(6)舉一個客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)第三十七頁，共一百零三頁。參與才會主動，體(Ti)驗才有感受第三十八頁，共一百零三頁。銷售高手(Shou)都是構(gòu)圖專家如何來構(gòu)圖?1. 問自己：“客戶會如何使用這個產(chǎn)品?”2.

12、再自問：“客戶在使用這個產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時，會是什么樣的快樂的景象?”3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的能打動人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描(Miao)繪給你的客戶聽。第三十九頁，共一百零三頁。銷售高手都是構(gòu)圖(Tu)專家讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂 將客戶引領(lǐng)(Ling)到一個令人愉悅及放松的情景中 先讓客戶高興，再談你的產(chǎn)品 第四十頁，共一百零三頁。銷售魔法(Fa)詞不要說“買”，要說“擁有”不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”不要說“生意”，要說“機(jī)會”不要說“消費，要說“投資”不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”不要稱對方是“客戶”，要稱

13、“服務(wù)對象”不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑(Yi)惑是什么第四十一頁，共一百零三頁。第(Di)四章認(rèn)識人了(Liao)解人你將無所不能第四十二頁，共一百零三頁。找出客戶向你購買的(De)理由(1) 找到客戶的問題或痛苦(2) 擴(kuò)大對方不購買的痛苦(3) 提出解決方案(4) 提出解決問題的資歷和資格(5) 列出產(chǎn)品對客戶的所有好處(6) 解釋你的產(chǎn)品為(Wei)什么是最好的(理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈品第四十三頁，共一百零三頁。(8) 我們有沒有辦法限時、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不(Bu)到的東西）(9) 提供客戶見證(10) 做一個價格比較，解釋為什么會

14、物超所值(11) 列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果(13) 塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度第四十四頁，共一百零三頁。(14) 解釋客戶應(yīng)(Ying)該購買你產(chǎn)品的五個理由，然后提出證明(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16) 你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作比較(17) 客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19) 為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品第四十五頁，共一百零三頁。了解(Jie)客戶的購買價值觀第四十六頁，共一百零三頁。NEADS 和(He)FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）N(Now) 現(xiàn)在

15、使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy) 滿意哪里比較滿意？A(Alter) 不滿意哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者誰負(fù)責(zé)這件事？S(Solution) 解(Jie)決方案提供滿意的，解(Jie)決不滿意的地方。第四十七頁，共一百零三頁。公式二：FORM（客(Ke)戶最感興趣的內(nèi)容）F(Family) 家庭O(Occupation) 事業(yè)R(Recreation) 休(Xiu)閑M(Money) 金錢第四十八頁，共一百零三頁。沒(Mei)有痛苦的客戶不會買逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍人們愿意為他最愛的人付出的超過他自己，要善于借用第三者的影響(Xiang)來達(dá)成交易第四十

16、九頁，共一百零三頁。 銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最渴望的那種感覺或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在一(Yi)起的過程 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響客戶的感覺，銷售就是制造一個讓客戶感覺很好的過程。第五十頁，共一百零三頁。客戶(Hu)買的是感覺不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來的弧度完善平整的鉆孔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺不要銷售保險，要推銷安全和保障，推銷免于悲(Bei)劇發(fā)生和財務(wù)安定的家庭第五十一頁，共一百零三頁。不要(Yao)銷售眼鏡，要(Yao)推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡單操作的家務(wù)和食物的營養(yǎng)

17、第五十二頁，共一百零三頁。感覺(Jue)變了，需求就產(chǎn)生了開發(fā)需求的兩個策略發(fā)現(xiàn)問題點，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)(Yan)重性。通過對幾個不同的問題點進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個更重要的問題。第五十三頁，共一百零三頁?？蛻粼谌N情況下，比較容易作出改變(Bian)并不太計較自己的付出：極度恐懼時極度喜悅時極度悲傷時攻心(Xin)為上第五十四頁，共一百零三頁。對你的客戶在沒有作充分的了解之前(Qian)，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道第五十五頁，共一百零三頁。24項客戶的期(Qi)待(1) 只要告訴我事情的重點就可以了(2) 告訴我

18、實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張(3) 我需要一個有(You)道德的銷售員(4) 給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了(5) 證明給我看(6) 讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例(7) 給我看一封滿意的客戶來信第五十六頁，共一百零三頁。(8) 商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看(9) 向我證明價格是合理的(10) 給我機(jī)會作最后的決定，提供幾個選擇(11) 強化我的決定(12) 不要和我爭辯(13) 別(Bie)把我搞糊涂了(14)不要告訴我負(fù)面的事(15)不要用瞧不起我的語氣和我談話(16)別說我購買的東西或我做的事錯了

19、(17)我在說話的時候，注意聽第五十七頁，共一百零三頁。(18) 讓我覺得自己很特別(19) 讓我笑(20) 對外的職業(yè)表示一點興趣(21) 說話要真誠(22) 當(dāng)我五一購買時，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向(Xiang)我施壓、強迫我購買(23)當(dāng)你說你會送貨時，要做到(24)幫助我購買，不要出賣我第五十八頁，共一百零三頁。第五(Wu)章成交總在(Zai)五次拒絕后第五十九頁，共一百零三頁。害怕被拒絕是(Shi)你的心態(tài)有問題1. 交換的心態(tài)2. 幫助別人解決問題的心態(tài)3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4. 客戶并不在(Zai)意對你的拒絕5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6. 其實客

20、戶也很緊張7. 這是我的責(zé)任第六十頁，共一百零三頁。轉(zhuǎn)換定(Ding)義，克服恐懼 失敗和被拒絕實際上都是我們內(nèi)心的一種感覺。對客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換1. 在以前，只要當(dāng) 時，我就覺得被拒絕了（寫出被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對我說“不需要”時，我就覺得被拒絕了。）2. 當(dāng) 時，只表示 （轉(zhuǎn)換上訴所有的定義。例如，當(dāng)客戶對我說“不需要”時，只是表示客戶當(dāng)時心情不好而已，或者表示客戶對產(chǎn)品能給他帶(Dai)來的好處還不太了解）3. 只有當(dāng) 時，才真正代表我被拒絕了。（對拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時，才真正代表我被拒絕了。）第六十一頁，共一百零三頁。第六十二頁，共一百零三頁。處

21、理抗(Kang)拒的兩大忌：(1)直接指出(Chu)對方的錯誤(2)發(fā)生爭吵第六十三頁，共一百零三頁。解(Jie)除抗拒點的兩種模式（1) 同理戰(zhàn)術(shù)(Shu)：點頭、微笑-“是的”-自己的看法. (2) “感覺覺得后來發(fā)現(xiàn)”第六十四頁，共一百零三頁。感謝觀(Guan)看指導(dǎo)！第六十五頁，共一百零三頁。與客戶永無爭辯的秘訣(Jue)合一架構(gòu)法”但是” “同時”“我很感謝你的意見，同時.”“我很尊重(Zhong)你的觀點，同時.”“我很理解你的心情，同時.”第六十六頁，共一百零三頁。解除客戶抗(Kang)拒的八個步驟第六十七頁，共一百零三頁。解除客戶抗拒的十種(Zhong)方式一、先發(fā)制人，以防為

22、主二、充分準(zhǔn)備，萬無一失三、客戶忘記，不要(Yao)再提四、轉(zhuǎn)移話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力五、巧將異議變成賣點第六十八頁，共一百零三頁。解除客戶抗拒的十種(Zhong)方式六、用產(chǎn)品(Pin)的其他利益對客戶進(jìn)行補償七、提供適當(dāng)資料以解答反對理由八、讓客戶回答自己的反對理由九、承認(rèn)對方的反對理由十、使反對具體化第六十九頁，共一百零三頁。有效應(yīng)對客戶的八種借(Jie)口1.我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看3.你的價格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。6.給我一些資料(Liao)，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定

23、!第七十頁，共一百零三頁。如果(Guo)客戶說“太貴了”第七十一頁，共一百零三頁。首先摸清客戶價格異議(Yi)的真正動機(jī) 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力 客戶想利用討價還價策略達(dá)到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品(Pin)的真正價值，懷疑價值與價格不符 客戶想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，看看銷售員是否在說謊 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾第七十二頁，共一百零三頁。解除客戶價格(Ge)異議的九大原則先價值，后價格好處要加起來說，價格要分開來講負(fù)面的成本要加起來講用不同產(chǎn)品

24、(Pin)的價格作比較第七十三頁，共一百零三頁。采用示范方法奔馳原理暗示后果詢問客戶的支付(Fu)能力降價需要有條件第七十四頁，共一百零三頁。第六(Liu)章怎么(Me)說比說什么(Me)更重要第七十五頁，共一百零三頁。引起(Qi)客戶的興趣是所有銷售的開始問句開頭視覺誘餌一個故事一個笑(Xiao)話第七十六頁，共一百零三頁。30 秒決(Jue)定成敗如果在30 秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就(Jiu)是失敗的在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答第七十七頁，共一百零三頁。我要(Yao)說什么?我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？

25、我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？第七十八頁，共一百零三頁。想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢、往前移動、變換位置(Zhi)、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染變化(Hua)重于一切第七十九頁，共一百零三頁。成不成交，關(guān)鍵(Jian)在問提問的原則1.問句必須要達(dá)到(Dao)你的目的2.必須很自然的提問第八十頁，共一百零三頁。問對問題(Ti)賺大錢什么是有效的問題？(1) 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題(2) 有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r需求的問題(3) 有助于滿足客戶要求的

26、問題(4) 有助于表達(dá)對(Dui)客戶關(guān)注的問題第八十一頁，共一百零三頁。與客戶溝通問哪些(Xie)問題？問開始問興趣問需求問痛苦(Ku)問快樂問成交第八十二頁，共一百零三頁。利用開放式問題了(Liao)解客戶的需求目的1.收集資料2.找(Zhao)出原因，了解事實第八十三頁，共一百零三頁。提(Ti)問的最佳時機(jī)當(dāng)你和客戶初次見面希(Xi)望了解客戶想法的時侯當(dāng)你希望客戶能提供更多有用信息的時候當(dāng)你想轉(zhuǎn)變話題的時候第八十四頁，共一百零三頁。利用封閉式問(Wen)題引導(dǎo)客戶的思維目的引導(dǎo)客戶的回答符(Fu)合銷售人員預(yù)期的目的，爭取客戶的同意。第八十五頁，共一百零三頁。提問(Wen)的最佳時機(jī)當(dāng)

27、你需要直接的信息而又覺得客戶愿意提供這些信息時當(dāng)你想確認(rèn)、澄清客戶說過的事實時當(dāng)你把客戶的需求確定到(Dao)某一點上時當(dāng)你想引導(dǎo)客戶接受你的思想時第八十六頁，共一百零三頁。選擇性(Xing)問題明確結(jié)果二選一策略：假設(shè)成交法將客戶(Hu)的注意力由決定是否購買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的選擇上。第八十七頁，共一百零三頁。使用的前提條(Tiao)件假設(shè)客戶已經(jīng)接受銷售建議假設(shè)客戶已具備購買產(chǎn)品(Pin)的信心假設(shè)客戶已決定購買，只是在規(guī)格、型號、交貨時間、購買數(shù)量上尚有疑慮第八十八頁，共一百零三頁。利(Li)用反問掌握主動發(fā)問才能掌握主動-客戶：你們的產(chǎn)品有效果嗎？-銷售員：你認(rèn)為什么樣的效果對你最(Zui)

28、重要？-客戶：你們的服務(wù)能保證嗎？-銷售員：你需要什么樣的特殊服務(wù)？-客戶：我多快能得到或？-銷售員：噢，你認(rèn)為什么時候交貨最合適您呢？-客戶：你們有藍(lán)色的嗎？-銷售員：你喜歡藍(lán)色的嗎？（你認(rèn)為藍(lán)色是不是最適合你呢？）第八十九頁，共一百零三頁。7+1法(Fa)則連(Lian)續(xù)讓客戶回答“yes”的程序使用時注意：態(tài)度溫和，面帶微笑語調(diào)輕柔所有的問題盡量帶有確定性，不要問一些摸凌兩可的問題你的問題不要企圖讓客戶承認(rèn)他以前的購買決定是錯誤的，任何的指責(zé)都會激起對方更大的反抗第九十頁，共一百零三頁?？焖俪山坏钠邆€問(Wen)題現(xiàn)在的問題、困惑是什么？箱子想得到什么樣的結(jié)果？過去為什么沒有得到這樣的

29、結(jié)果？過去你曾經(jīng)用過什么樣方法或產(chǎn)品？過去用的方法或產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？你對新(Xin)產(chǎn)品最渴望的地方時什么或具備什么條件？你什么時候采取行動，開始嘗試？第九十一頁，共一百零三頁。第七(Qi)章不要求你便一無所(Suo)獲第九十二頁，共一百零三頁。沒(Mei)有準(zhǔn)備你就在準(zhǔn)備失敗第九十三頁，共一百零三頁。第九十四頁，共一百零三頁。解讀(Du)客戶的購買信號語言信號詢問你(Ni)有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)要求詳細(xì)說明使用時的要求、注意事項以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)給予一定程度的肯定或贊同講訴一些參考意見打聽有關(guān)商品的詳細(xì)情況（價格、運輸、交貨時間、地點等）提出一個新的購買問題表達(dá)一個更直接的異議第九十五頁，共一百零三頁