電子商務模式下的網(wǎng)絡營銷渠道分析(共20頁)

1、PAGE 2011屆畢業(yè)生畢業(yè)設計(b y sh j)（論文）電子商務(din z shn w)模式下的網(wǎng)絡營銷渠道分析E-commerce mode network marketing channel analysis 系 別： 經(jīng)濟(jngj)管理系 專 業(yè)： 電子商務專業(yè) 班 級： 營銷08-1班 學 號： 200808421020 姓 名： 賈麗彤 指導教師： 陳素敏 完成日期： 2011-5-20 河北交通職業(yè)技術(shù)學院河北交通(jiotng)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計（論文(lnwn)）成績評議表姓名賈麗彤學號200808421020班級電商08-1班題 目電子商務模式下的網(wǎng)絡營銷渠道分析

2、指 導教 師評 議意 見 成績評定： 指導教師： 年 月 日答辯小組意 見成績評定： 答辯小組負責人： 年 月 日總成績 答辯委員會主任簽字： 年 月 日 河北(h bi)交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計(b y sh j)（論文）選題申報表系別：經(jīng)濟管理系 專業(yè)(zhuny)：電子商務學生姓名賈麗彤學號200808421020班級電商08-1班指導教師陳素敏職稱副教授所選題目電子商務模式下的網(wǎng)絡營銷渠道分析選題理由：無論是生產(chǎn)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，有兩大板塊非常重要，第一是降低生產(chǎn)成本，第二是提高銷量，也就是我們通常說的把產(chǎn)品賣出去，賣不出去的產(chǎn)品永遠是企業(yè)的成本。如何才能把產(chǎn)品賣出去呢，這就和營銷渠道

3、有著密不可分的關(guān)系，分析營銷渠道最終才能把產(chǎn)品賣出去，為企業(yè)創(chuàng)造價值以實現(xiàn)企業(yè)的利益。指導教師意見： 簽 字： 年 月 日系領(lǐng)導審批意見：簽 字： 年 月 日備注：河北(h bi)交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設計(b y sh j)（論文）任務書本任務書下達(xid)給：電子商務 專業(yè) 電商08-1班 學生 賈麗彤 設計（論文）題目： 電子商務模式下的網(wǎng)絡營銷渠道分析 一、設計（論文）內(nèi)容： 1.網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷兩者的區(qū)別 2.網(wǎng)絡營銷方法3.網(wǎng)絡營銷下對中間商的要求4.聯(lián)想集團的Internet供應鏈管理案例分析5.創(chuàng)維集團嘗試網(wǎng)上在線銷售彩電案例分析二、基本要求： 根據(jù)論文題目，認真搜集相關(guān)資料

4、并進行嚴格的整理分析 1在規(guī)定的時間內(nèi)獨立完成論文； 2嚴格按要求的論文格式完成論文； 3認真查閱資料,科學嚴謹； 4理論聯(lián)系實際,提出切實可行的解決方案。三、重點研究的問題：1.網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別2.網(wǎng)絡營銷方法分析和總結(jié)3.成功營銷案例分析四、主要技術(shù)指標： 思路清晰，格式正確。五、其他要說明的問題： 嚴格按照論文指導書的要求撰寫論文，并按時完成論文撰寫工作。 下達任務的日期： 年 月 日 要求完成的日期: 年 月 日 答 辯 日 期: 年 月 日指 導 教 師： 畢業(yè)設計(b y sh j)（論文）開題報告 2010 年 12 月 26 日題目(tm)： 電子商務(din z sh

5、n w)模式下的網(wǎng)絡營銷渠道分析 報告人: 賈麗彤 班級： 電商08-1班 一、文獻綜述：在接到畢業(yè)設計任務書后，通過大量的查閱圖書、上網(wǎng)瀏覽發(fā)現(xiàn)主要涉及以下文獻：市場營銷、電子商務與市場營銷變革電子商務概論電子商務案例分析電子商務模式系統(tǒng)及運營市場營銷學服務營銷營銷渠道等，其中對我撰寫論文影響最大的有電子商務案例分析和營銷渠道系統(tǒng)的講述了營銷渠道，并詳細的闡述了電子商務模式下的營銷渠道的成功案例。二、選題的目的和意義：選題目的:希望在撰寫論文的過程中，了解并能夠熟練掌握網(wǎng)絡營銷渠道，為以后的工作打下堅實的基礎。選題意義:選擇“電子商務模式下的網(wǎng)絡營銷渠道分析”為畢業(yè)論文題目有兩方面意義，首先

6、，能夠加深對電子商務理論知識的理解，進一步熟悉電子商務模式下的網(wǎng)絡營銷渠道的運作過程，為畢業(yè)后的實際工作打下良好基礎；第二，目前所在的實習單位，是電子商務模式下的零售業(yè)，從公司的發(fā)展和個人成長方面來說，研究電子商務模式下的網(wǎng)絡營銷渠道分析具有重要意義。三、研究方案：1電子商務模式和傳統(tǒng)模式的對比總結(jié)；2網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別對比；3借鑒傳統(tǒng)營銷渠道，分析網(wǎng)絡營銷渠道種類，進一步分析網(wǎng)絡營銷渠道。四、進度計劃：2010年12月15日-2011年1月23日：遞交論文申報表，并完成開題報告；2011年1月25日-2011年4月16日：閱覽書籍或者上網(wǎng)搜集論文資料，完成論文初稿；2011年4月17日

7、-2011年5月22日：征求指導老師意見，反復修改畢業(yè)論文，并完成畢業(yè)論文正稿；2011年5月23日-2011年5月24日：整理(zhngl)好論文正文準備畢業(yè)論文答辯。五、指導教師(jiosh)意見：指導(zhdo)教師: 年 月 日摘要(zhiyo)上世紀90年代(nindi)以來，隨著網(wǎng)絡、通信和信息技術(shù)的突破性進展，Internet在全球爆炸性增長并迅速普及。在這一前提下，電子商務應運而生了。自1998年“電子商務(din z shn w)年”以來，電子商務在全球發(fā)展迅猛，大約每九個月其交易額就翻一番。全球電子商務交易額(包括網(wǎng)上貿(mào)易額、銷售額等)達到數(shù)千億美元，電子商務收入劇增262

8、%。所以未來的時代是電子商務的經(jīng)濟，而營銷渠道的分析和構(gòu)建是企業(yè)亙古不變研究的話題，銷售是企業(yè)盈利的版塊，只有把營銷渠道分析好了、做好了才能把企業(yè)做到基業(yè)長青。顯然，在電子商務模式下，營銷渠道的構(gòu)建應更加注重和客戶的互動交流，這里的客戶不僅指消費者，還包括下屬經(jīng)銷商。本文就此問題進行了深入的分析和總結(jié)。關(guān)鍵詞：電子商務 營銷渠道 互動交流 AbstractSince the early 1990s,along with the network, communication and information technology breakthroughs, the explosive growt

9、h of the Internet and quickly in the global popularization. In this premise, e-commerce arises at the historic moment. Since 1998 in e-commerce since, electronic commerce in global developing rapidly, about every nine months is doubling its turnover. Global electronic commerce (including online trad

10、e, sales, etc) reached several hundred billion dollars, e-commerce revenue 262% soared. So future age is electronic commerce economy, and the analysis and construction of marketing channel is enterprise everlasting topic, sales is study of corporate earnings forums, only the marketing channel analys

11、is good, ready to enterprise do sunry always young. Keywords：Electronic commerce Marketing channels Interaction 目錄(ml) TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc294199994 第一章 緒論(xln) PAGEREF _Toc294199994 h 1 HYPERLINK l _Toc294199995 第二章 網(wǎng)絡營銷渠道(qdo)分析 PAGEREF _Toc294199995 h 1 HYPERLINK l _Toc294199996 一 網(wǎng)絡營

12、銷與傳統(tǒng)營銷兩者的差別 PAGEREF _Toc294199996 h 1 HYPERLINK l _Toc294199997 二 網(wǎng)絡營銷方法 PAGEREF _Toc294199997 h 2 HYPERLINK l _Toc294199998 （一）網(wǎng)絡整合營銷 PAGEREF _Toc294199998 h 3 HYPERLINK l _Toc294199999 （二）軟營銷 PAGEREF _Toc294199999 h 3 HYPERLINK l _Toc294200000 （三）網(wǎng)絡直銷 PAGEREF _Toc294200000 h 3 HYPERLINK l _Toc2942

13、00001 三 網(wǎng)絡營銷下對中間商的要求 PAGEREF _Toc294200001 h 4 HYPERLINK l _Toc294200002 （一）設立了產(chǎn)品展示區(qū) PAGEREF _Toc294200002 h 4 HYPERLINK l _Toc294200003 （二）選擇合適的銷售代理 PAGEREF _Toc294200003 h 4 HYPERLINK l _Toc294200004 （三）網(wǎng)絡營銷與銀行結(jié)算聯(lián)網(wǎng) PAGEREF _Toc294200004 h 4 HYPERLINK l _Toc294200005 第三章 網(wǎng)絡營銷渠道成功運用案例分析 PAGEREF _Toc

14、294200005 h 4 HYPERLINK l _Toc294200006 一 聯(lián)想集團的Internet供應鏈管理 PAGEREF _Toc294200006 h 4 HYPERLINK l _Toc294200007 （一）聯(lián)想公司轉(zhuǎn)型決策 PAGEREF _Toc294200007 h 5 HYPERLINK l _Toc294200008 （二）聯(lián)想公司的電子商務系統(tǒng)建設 PAGEREF _Toc294200008 h 5 HYPERLINK l _Toc294200009 （三）運用電子商務渠道取得的成果 PAGEREF _Toc294200009 h 6 HYPERLINK l

15、 _Toc294200010 二 創(chuàng)維集團嘗試網(wǎng)上在線銷售彩電 PAGEREF _Toc294200010 h 7 HYPERLINK l _Toc294200011 （一）創(chuàng)維集團簡介 PAGEREF _Toc294200011 h 7 HYPERLINK l _Toc294200012 （二）創(chuàng)維開展電子商務戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc294200012 h 7 HYPERLINK l _Toc294200013 （三）通過電子商務戰(zhàn)略取得滿意效果 PAGEREF _Toc294200013 h 8 HYPERLINK l _Toc294200014 第四章 結(jié)束語 PAGEREF _T

16、oc294200014 h 8 HYPERLINK l _Toc294200015 參考文獻 PAGEREF _Toc294200015 h 9 HYPERLINK l _Toc294200016 致謝 PAGEREF _Toc294200016 h 10河北交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文PAGE - 11 -河北交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 PAGE - 10 -第一章 緒論(xln)畢業(yè)論文課題不僅是對大學期間所學知識的回顧和總結(jié)，更重要的是對今后工作的引領(lǐng)(ynlng)和指導作用。作為(zuwi)一名電子商務專業(yè)的學生，扎實營銷渠道的分析和組建問題是做好電子商務的基礎和前提。通過這次論文的撰寫對網(wǎng)

17、絡營銷渠道分析有了更加深刻的認識，通過搜集理論知識以及對成功案例的分析，得出：電子商務模式下的網(wǎng)絡營銷渠道分析不同于傳統(tǒng)營銷的管理，電子商務模式下更加注重人與人的交流互動，維護客情關(guān)系成為工作的重點。第二章 網(wǎng)絡營銷渠道分析市場營銷學是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學和現(xiàn)代管理理論基礎之上的應用科學。市場營銷學的研究對象是以滿足消費者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動過程及其規(guī)律性，即在特定的市場營銷環(huán)境中，企業(yè)以市場營銷研究為基礎，為滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需要所實施的以產(chǎn)品(Product)、定價(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)為主要內(nèi)容的市場營銷活動過程及其客觀規(guī)律性。

18、隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展生產(chǎn)者不再銷售制造的產(chǎn)品，而要將滿足消費者需求的產(chǎn)品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求愿付出的成本；不要以自身為出發(fā)點，想著網(wǎng)點怎么布置，采用什么樣的通路策略，而要關(guān)注消費者購買產(chǎn)品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。于是，營銷渠道模式的分析就顯得特別的重要了。 首先，電子商務模式下的網(wǎng)絡營銷渠道分析這句話有兩層含義，第一電子商務模式，第二網(wǎng)絡營銷和渠道分析。一 網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷兩者的差別網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷兩者之間有著革命性的翻天覆地的差別，只有深刻理解了這種差異，我們才能更好的認識網(wǎng)路

19、營銷，更好的開展網(wǎng)絡營銷。具體而言，網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的革命性差異主要表現(xiàn)在如下方面：1.傳統(tǒng)營銷具有同質(zhì)化、一對一方式的特點。在傳統(tǒng)營銷的視角下，商業(yè)人士總是試圖從大眾市場中，細分出一部分目標市場，找到特定目標市場的同質(zhì)化特點，然后組織生產(chǎn)。而網(wǎng)絡營銷就是要將個體的需求商機尋找(xnzho)出來，不是積極主動地尋找目標市場，而是去關(guān)注是否有特定的個體具有特定的需求，如果發(fā)現(xiàn)了一種個體的一種需求，還未有滿足的，就可以通過網(wǎng)絡營銷的方式，來組織生產(chǎn)或供應。滿足消費者個性化需求：簡而言之，網(wǎng)絡營銷是一種以消費者的需求為導向的，強調(diào)個性化的營銷方式，網(wǎng)絡營銷正在使生產(chǎn)者和消費者的關(guān)系發(fā)生著變革。在傳

20、統(tǒng)的運行方式下，企業(yè)想了解消費者的需求欲望及發(fā)現(xiàn)潛在消費者方面有一些不可逾越的鴻溝，而在網(wǎng)絡營銷下，在互動溝通過程中可以實現(xiàn)信息對稱，從而使得生產(chǎn)銷售之間實現(xiàn)一對一的深層次雙向溝通。網(wǎng)絡營銷的特點，使得具有相似需求特點的個體，會在網(wǎng)絡營銷影響下，會聚到提供個性化服務或產(chǎn)品的網(wǎng)絡平臺上來。2.傳統(tǒng)營銷是異動單向的，而網(wǎng)絡營銷是同步互動的。營銷，強調(diào)商品和服務的生產(chǎn)者、提供者與消費者之間的溝通，溝通的深度越深入，溝通的頻次越高，雙方(shungfng)更榮譽解決需求與供給之間的差異。傳統(tǒng)營銷環(huán)境下，攻擊者顯得更加主動，需求者是相對被動的；而在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下，需求者取得更大的主動的權(quán)利，需求者和供給

21、者可以及時高效地互動溝通，這也是傳統(tǒng)營銷下不可能實現(xiàn)的。網(wǎng)絡營銷具有企業(yè)和消費者的極強的互動性，從根本上提高消費者的滿意度。網(wǎng)絡營銷的互動性，則利用互聯(lián)網(wǎng)互動性強的特點，將營銷有營銷者單方面的努力轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷者和消費者的互動。Yoyodyne公司(n s)是H&RBlok公司、Readers Digest以及MCI等眾多公司的代理商，該公司吸引了100萬用戶參加游戲和有獎競賽，該公司只要玩游戲的人自愿提供一個電子郵件地址，在它提供的網(wǎng)址中隨意訪問什么網(wǎng)址或閱讀什么廣告，通過這種方式Y(jié)oyodyne公司幫助廣告商同用戶建立聯(lián)系，以便掌握更多的消費需求信息。這種傳播方式大大加快了傳播的速度，同時也使

22、得廣大消費者在不知不覺中了解了該公司的產(chǎn)品，可以說這是一種非常有效的傳播方式，它很好地利用了互聯(lián)網(wǎng)的互動特性，使互聯(lián)網(wǎng)成為傳播概念的有力工具。在這個快節(jié)奏的世界里，絕大多數(shù)人希望能及時方便的獲取所需之物，而現(xiàn)在沒有什么比在網(wǎng)上購物、網(wǎng)上交易更容易的事了。網(wǎng)絡營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的根本點是網(wǎng)絡本身的特性和網(wǎng)絡顧客需求的個性化，網(wǎng)絡營銷必須從網(wǎng)絡特征和消費者需求變化這一基礎出發(fā)，運用網(wǎng)絡整合營銷、“軟營銷”及網(wǎng)絡直復營銷等新營銷理論，進行營銷策略創(chuàng)新。二 網(wǎng)絡營銷方法(fngf)網(wǎng)絡營銷是一種技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客(gk)導向營銷、雙向互動

23、營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合?；ヂ?lián)網(wǎng)絡作為跨時空傳輸?shù)摹俺瑢w”媒體，可以為顧客所在地提供及時的服務，同時互聯(lián)網(wǎng)絡的交互性可以了解顧客需求并提供針對性的響應，因此，互聯(lián)網(wǎng)絡可以說是信息時代中最具魅力的營銷工具，網(wǎng)絡營銷(yn xio)賦予了營銷組合以新的內(nèi)涵。下面就簡單介紹幾種常見的網(wǎng)絡營銷方法。（一）網(wǎng)絡整合營銷所謂網(wǎng)絡整合營銷，是指由于網(wǎng)絡營銷信息的雙向互動特性，使顧客真正參與到企業(yè)的整個營銷過程成為可能，顧客參與的主動性、選擇性加強，顧客在整個營銷過程的地位比傳統(tǒng)營銷更進一步得到提高。（二）軟營銷所謂“軟營銷”是指在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下，企業(yè)向顧客傳送的信息

24、及采用的促銷手段更具理性化，更易于被顧客接受，進而實現(xiàn)信息共享與營銷整合。網(wǎng)絡發(fā)展的基礎是信息共享、降低信息交流的成本以及網(wǎng)絡訪問者的主動參與，這就決定了在網(wǎng)上提供信息，必須遵循網(wǎng)絡禮儀。網(wǎng)絡禮儀是一切網(wǎng)上行為的準則，以體現(xiàn)網(wǎng)絡社區(qū)作為一個具有社會、文化、經(jīng)濟三重性質(zhì)的團體，是按照一定的行為規(guī)劃組織起來的，網(wǎng)絡營銷也不例外?？梢?，“軟營銷”觀念的特征主要體現(xiàn)在遵守網(wǎng)絡禮儀的同時，通過對網(wǎng)絡禮儀的巧妙運用留住顧客，并建立起對企業(yè)及產(chǎn)品的忠誠意識，從而獲得最佳的營銷效果。（三）網(wǎng)絡直銷網(wǎng)絡直銷是指生產(chǎn)廠家通過直接分銷渠道，直接銷售產(chǎn)品。目前常見的做法有兩種:一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己獨立的站點，

25、申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，由網(wǎng)絡管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務;另一種是企業(yè)委托信息服務商在網(wǎng)站上發(fā)布相關(guān)信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品，雖然在這一過程中有信息服務商參加，但主要的銷售活動仍然是在買賣各方之間完成的。 網(wǎng)絡直銷的優(yōu)點是多方面的。a.網(wǎng)絡直銷促成產(chǎn)需直接見面，企業(yè)可以直接從市場上搜集到真實的第一手資料，合理地安排生產(chǎn)。b.網(wǎng)絡直銷對買賣雙方都有直接的經(jīng)濟效益。c.營銷人員可以利用網(wǎng)絡工具，隨時根據(jù)用戶的愿望和需要，開展各種形式的促銷活動，迅速擴大產(chǎn)品的市場占有率。d.企業(yè)能夠通過網(wǎng)絡及時了解到用戶對產(chǎn)品的意見和建議，并針對這些意見和建議提供技術(shù)服務，解決疑難

26、問題，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營管理。三 網(wǎng)絡營銷下對中間商的要求(yoqi)網(wǎng)絡營銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)(qy)直接面對消費者，將貨物展現(xiàn)在他們(t men)面前，并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。對中間商的選擇與傳統(tǒng)的要求發(fā)生了一定的變化，特別是選擇國外中間商不再是以代理商為主，唱主角的是負責送貨的寄售或銷售代理。主要做法是:（一）設立了產(chǎn)品展示區(qū)設立產(chǎn)品展示區(qū)，將產(chǎn)品圖像進行電腦技術(shù)設計，通過立體形象的聲、影、形、色等虛擬的產(chǎn)櫥窗展現(xiàn)在上網(wǎng)用戶面前，并且根據(jù)各國文化、季節(jié)等需要，可以24 小時為各種客戶提供服務。（二）選擇合適的銷售代理網(wǎng)絡營銷面對全球顧客，企業(yè)必須在各國建立相應的代理網(wǎng)點，以

27、保證按時送貨，銷路暢通。（三）網(wǎng)絡營銷與銀行結(jié)算聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡營銷與銀行結(jié)算聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)網(wǎng)絡結(jié)算系統(tǒng)，將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，使消費者能夠輕松地在網(wǎng)上購物、網(wǎng)上結(jié)算。第三章 網(wǎng)絡營銷渠道成功運用案例分析實踐是檢驗真理的唯一標準，營銷渠道方法的成功運用證明了網(wǎng)絡營銷渠道的無窮魅力！一 聯(lián)想集團的Internet供應鏈管理聯(lián)想(linxing)電腦公司作為中國PC業(yè)的先鋒(xinfng)，在面對(min du)Internet帶來的無限商機與激烈挑戰(zhàn)時，積極采取電子商務與網(wǎng)絡營銷發(fā)展戰(zhàn)略，將企業(yè)的業(yè)務增值過程與電子商務緊密結(jié)合，開創(chuàng)了聯(lián)想電腦穩(wěn)步發(fā)展的新天地。 （一）聯(lián)想公司轉(zhuǎn)型決策1999年

28、是聯(lián)想電腦公司實施向Internet方向發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的第一年，公司總經(jīng)理表示，聯(lián)想電子商務系統(tǒng)的開通是聯(lián)想歷史上一件有重大意義的事情，將對聯(lián)想Internet戰(zhàn)略實施起帶動示范作用。同年6月份，聯(lián)想電腦公司在古都西安的龍騰世紀活動主題報告會上正式宣布，公司將開始由單一的產(chǎn)品供應商向全面的產(chǎn)品與服務供應商轉(zhuǎn)變。應用電子商務就是開展這種業(yè)務轉(zhuǎn)型的一個重要策略和先行措施。聯(lián)想電腦公司應用電子商務系統(tǒng)，不僅為聯(lián)想銷售商提供產(chǎn)品與服務，而且為客戶提供了高速，高效的商務運作服務系統(tǒng)。聯(lián)想的電子商務系統(tǒng)將使大聯(lián)想體系在商務運作平臺上進一步融合，通過聯(lián)想企業(yè)外部網(wǎng)運作，協(xié)助帶動聯(lián)想代理商自身信息系統(tǒng)的建設與完

29、善，以整體的發(fā)展目標，通過共同的努力，改進供銷雙方的商務合作運行環(huán)境，實現(xiàn)聯(lián)想體系的共贏共榮。（二）聯(lián)想公司的電子商務系統(tǒng)建設聯(lián)想電腦公司擁有近2000家分銷商，經(jīng)銷商和代理商，這個被業(yè)界譽為擁有金牌銷售渠道的企業(yè)，面對全球經(jīng)濟一體化，貿(mào)易自由化與便利化的發(fā)展趨勢，及時地進行業(yè)務流程重組，致力于企業(yè)信息網(wǎng)絡化建設，大力推進基于Internet環(huán)境下的分銷體系電子商務系統(tǒng)建設，以穩(wěn)固其大聯(lián)想體系，實現(xiàn)價值鏈增值，保持渠道優(yōu)勢。聯(lián)想電腦公司對Internet所帶來的銷售模式的轉(zhuǎn)變的影響是非常清楚的，深知聯(lián)想的銷售模式不是直銷，因此不能像DELL公司那樣直接在網(wǎng)上銷售自己的產(chǎn)品。Internet下的

30、電子商務作為一種劃時代的先進工具與經(jīng)營管理手段，帶給人們的是業(yè)務模式，價值增值過程與信息溝通效率的顯著提高，聯(lián)想電腦公司充分認識到這點。正式開通聯(lián)想電子商務系統(tǒng)時正值暑期來臨之際，聯(lián)想家用電腦銷售高峰隨之而來，系統(tǒng)開通次日便捷報頻傳，首日網(wǎng)上訂貨交易額高達8500萬元人民幣(約合1000多萬美元)，訂貨臺數(shù)上萬臺，全天共有1萬多人次訪問了該系統(tǒng)。聯(lián)想電子商務系統(tǒng)的開通，使公司接單和處置效率猛增，80%以上的定單是通過網(wǎng)上直接獲得并處理的。聯(lián)想電子商務系統(tǒng)的應用對象是覆蓋全國各地的大聯(lián)想體系的成員，每個聯(lián)想簽約代理商都可以通過這套電子商務系統(tǒng)在網(wǎng)上給聯(lián)想下單，并跟蹤貨單的處置全過程，這個系統(tǒng)的開

31、通使全國30多個省市自治區(qū)的經(jīng)銷商，代理商直接受惠，大大整合了聯(lián)想產(chǎn)品價值鏈環(huán)節(jié)上的業(yè)務關(guān)系，提高了企業(yè)核心競爭力。聯(lián)想的代理商與合作伙伴通過訪問聯(lián)想公司的電子商務網(wǎng)站，在網(wǎng)上進行各類信息查詢，網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上信息溝通，拉近了廠家與商家的距離。代理商所關(guān)心的產(chǎn)品訂貨，付款，發(fā)貨，運輸(ynsh)等問題都可以通過Internet在電子商務系統(tǒng)下得到圓滿的解決，縮減了傳統(tǒng)工作業(yè)務流程，避免了因人工處理所造成的誤差與效率低下(dxi)，使商務運作過程更加流暢通達。首先，通過代理商直接使用聯(lián)想電子商務系統(tǒng)，能夠體會到Internet帶來的方便與時代的變化，有利于促進(cjn)代理商自身的企業(yè)信息化建設，

32、將組網(wǎng)，建立信息系統(tǒng)，實施信息化管理納入大聯(lián)想信息化建設的范疇，使大聯(lián)想Internet戰(zhàn)略落實到每個角落。其次，無論是電子商務系統(tǒng)，還是專賣店信息管理系統(tǒng)的應用，給聯(lián)想帶來的直接變化不僅僅是商務運作效率的提高，還包括與合作伙伴之間的雙向互動式信息交流，使聯(lián)想能夠直接面對市場，迅速了解代理以及產(chǎn)品營銷情況，及時調(diào)整產(chǎn)品，有效降低庫存，縮短供貨周期。第三，通過聯(lián)想專賣店應用信息管理系統(tǒng)，使聯(lián)想能夠掌握每位用戶的第一手資料，便于指導專賣店更好地開展個性化營銷服務，使大聯(lián)想體系的服務水平躍上一個新的臺階?；贗nternet電子商務系統(tǒng)的應用，將企業(yè)間競爭拓展到了網(wǎng)絡空間這個無形市場。聯(lián)想在重視大聯(lián)

33、想系統(tǒng)下的Internet發(fā)展策略基礎上，從長遠出發(fā)，不僅會把貿(mào)易合作伙伴納入自己的銷售，服務體系進行資源整合，同時，也將他們納入聯(lián)想的分配，培訓體系，竭盡全力讓合作伙伴充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，運用個性化客戶服務系統(tǒng)，走專業(yè)化發(fā)展道路，實現(xiàn)“共贏共榮”。根據(jù)客戶及銷售渠道的專業(yè)化方向的不同，聯(lián)想認為主要有以下幾類：首先，針對的是行業(yè)用戶和中小企業(yè)用戶，這類用戶要求渠道公司有一定的技術(shù)儲備，有相關(guān)的系統(tǒng)集成經(jīng)驗;第二，是針對家庭用戶，由于家庭用戶對電腦了解程度存在著很大差異，需要銷售人員提供耐心細致的售后服務以及多樣化的服務;第三，由于國內(nèi)市場發(fā)展?jié)摿薮?，需要一些具備很強的渠道開拓和渠道管理經(jīng)驗的專

34、業(yè)渠道管理者，諸如一些大的分銷商。（三）運用電子商務渠道取得的成果 1999年11月，聯(lián)想在美國拉斯維加斯99COMDEX大展上，舉行了隆重的“Conet聯(lián)想Internet電腦”產(chǎn)品發(fā)布會，產(chǎn)品一經(jīng)亮相，隨即獲得了與會同行和美國客商的廣泛贊譽，國外同行對中國企業(yè)能夠推出這樣一款“特別”的產(chǎn)品感到十分驚訝，無不“交口稱贊，驚嘆不已”。這也是我國自主生產(chǎn)的信息產(chǎn)品首次在海內(nèi)外同時舉辦大型產(chǎn)品新聞發(fā)布會，標志著聯(lián)想作為中國信息產(chǎn)業(yè)的先導代表，已經(jīng)在國際同行中樹起民族品牌的大旗，向國際品牌邁進走出的重要一步。聯(lián)想Conet電腦外觀設計新穎獨特，具有強烈的視覺震撼效果，采用了多項國家專利技術(shù)，使用戶可

35、以方便地接入Internet;強大的互動操作界面全新設計，“頻道”式網(wǎng)頁瀏覽設計配合，獨特的頻道旋鈕，使得Conet電腦平易近人，瀏覽和查找信息內(nèi)容異常容易與快捷。正如聯(lián)想總裁柳傳志所說，中國人面臨Internet應用的瓶頸:“上網(wǎng)不易，操作復雜，內(nèi)容難尋”的問題得以解決，這款Conet產(chǎn)品，恰恰是為中國老百姓度身定做的Internet電腦。Conet產(chǎn)品的推出，使聯(lián)想從過去僅僅是PC供應商一躍成為Internet技術(shù)和產(chǎn)品供應商，應用方案集成商和信息服務運營商，這種三合一的廠家是支持Internet發(fā)展的中堅力量。二 創(chuàng)維集團嘗試(chngsh)網(wǎng)上在線銷售彩電 （一）創(chuàng)維集團簡介(jin

36、ji)創(chuàng)維電子(dinz)集團()是一家總部設在香港，擁有雄厚經(jīng)濟實力的高科技企業(yè)，擁有先進的生產(chǎn)設施和科技研發(fā)力量，主要從事彩色電視機，激光視盤機，家庭影院和衛(wèi)星數(shù)字接收機的研發(fā)，生產(chǎn)和銷售，是一家現(xiàn)代化大型跨國企業(yè)，在全球85個國家和地區(qū)建立了自己穩(wěn)定、可靠、多層次的銷售網(wǎng)絡。創(chuàng)維集團以深圳和東莞為基地，建有生產(chǎn)，銷售兩大中心，生產(chǎn)的產(chǎn)品40%以上遠銷到歐洲，美洲及東南亞等國家，出口量連續(xù)六年位居全國同行業(yè)前列。（二）創(chuàng)維開展電子商務戰(zhàn)略 隨著信息時代的來臨，特別是基于Internet的電子商務的廣泛應用，對人們的工作和生活方式發(fā)生了深刻的影響。網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上購物的商業(yè)模式在逐漸地被人們熟

37、悉和接受，各種基于網(wǎng)上服務的企業(yè)商務活動，使人們的購物行為不再受時間和空間的限制，人們可以得到越來越多的購物便利與滿意服務。創(chuàng)維電子集團作為生產(chǎn)廠家和商家，清楚地認識到Internet帶來的市場競爭和消費者主動選擇權(quán)的變化，于1999年6月，創(chuàng)維集團率先與潤迅互聯(lián)網(wǎng)服務有限公司合作，建立當時國內(nèi)第一家“網(wǎng)上電視機直銷服務網(wǎng)站”，在北京釣魚臺大酒店舉行了新聞發(fā)布會，不失時機地推出“創(chuàng)維產(chǎn)品網(wǎng)上直銷站”實施電子商務發(fā)展戰(zhàn)略，對建立農(nóng)村包圍城市的國內(nèi)營銷策略具有戰(zhàn)略意義。潤迅互聯(lián)網(wǎng)公司是創(chuàng)維電子集團的合作伙伴，本著高品質(zhì)，長遠規(guī)劃，經(jīng)濟實用的原則，綜合各方優(yōu)勢，經(jīng)過周密的策劃，完成了“創(chuàng)維網(wǎng)上直銷系

38、統(tǒng)”的建設。使電子商務網(wǎng)站從概念走向?qū)嵱谩櫻富ヂ?lián)網(wǎng)公司的負責人說，他們?yōu)閯?chuàng)維建立的是企業(yè)電子商務窗口，通過這個窗口可以使外界了解到企業(yè)更多的信息，包括公司簡介，產(chǎn)品，促銷，售后服務，行業(yè)動態(tài)等?？蛻粼诰W(wǎng)上通過一些簡單的操作，就可以從大量的商品列表中，選購到滿意的產(chǎn)品。潤迅公司是一家以傳呼業(yè)務為主的通信公司，它利用自身的傳呼網(wǎng)絡優(yōu)勢，能及時將訂單情況通過傳呼機通知工作人員，使購銷流程更為快捷，這是移動商務的一種嘗試。國外的客戶還可以通過網(wǎng)站上的主頁鏈接訪問英文網(wǎng)頁和填寫英文訂單，實現(xiàn)全球電子商務的客戶訂購業(yè)務。（三）通過(tnggu)電子商務戰(zhàn)略取得滿意效果 創(chuàng)維集團作為一個(y )國際化公司，服務國際市場是它的重要(zhngyo)目標，為此，創(chuàng)維網(wǎng)站申請了兩個域名，擁有中文和英文可以相互切換的網(wǎng)站網(wǎng)頁，其中中文網(wǎng)站使用的網(wǎng)址為:，英文網(wǎng)址為:.hk。創(chuàng)維集團的電子商務網(wǎng)站立志辦成一個綜合性和技術(shù)性都比較強的營銷網(wǎng)站，創(chuàng)維在網(wǎng)站建設之初，就與Internet技術(shù)服務供應商潤迅公司進行合作，突破了企業(yè)建設網(wǎng)絡營銷網(wǎng)站的技術(shù)障礙，并減少了建設網(wǎng)站可能遇到的風險。為使網(wǎng)站具有在線銷售功能，創(chuàng)維通過招商銀行的“一網(wǎng)通”系統(tǒng)，實現(xiàn)目標城市深