全國校級國際貿(mào)易模擬商品展參展商業(yè)實施計劃書

1、WORDPAGE- 51 - / NUMPAGES51WORD安徽財經(jīng)大學2011年（第四屆）全國商科院校技能大賽國際貿(mào)易專業(yè)競賽參展商業(yè)計劃書公司名稱：成果石榴酒釀造參展商品：成果石榴酒參賽單位：安徽財經(jīng)大學國際經(jīng)濟貿(mào)易學院參賽隊員：陳仕滿楊苗苗李建華柴文爽史 騫指導老師：董桂才 目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc288388857一、參展宗旨與目標設定 PAGEREF _Toc288388857 h - 3 -HYPERLINK l _Toc288388858（一）參展宗旨 PAGEREF _Toc288388858 h - 3 -HYPERLINK l

2、 _Toc288388859（二）參展目標 PAGEREF _Toc288388859 h - 3 -HYPERLINK l _Toc288388860二、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查分析 PAGEREF _Toc288388860 h - 4 -HYPERLINK l _Toc288388861（一）產(chǎn)業(yè)調(diào)查與需求分析 PAGEREF _Toc288388861 h - 4 -HYPERLINK l _Toc2883888621.我國國果酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc288388862 h - 4 -HYPERLINK l _Toc2883888632.中國果酒業(yè)對外貿(mào)易狀況 PAGEREF _

3、Toc288388863 h - 6 -HYPERLINK l _Toc2883888643.世界果酒業(yè)市場分析 PAGEREF _Toc288388864 h - 6 -HYPERLINK l _Toc288388865（二）參展廠商介紹 PAGEREF _Toc288388865 h - 7 -HYPERLINK l _Toc2883888661.公司簡介 PAGEREF _Toc288388866 h - 7 -HYPERLINK l _Toc2883888672.公司登記基本資料 PAGEREF _Toc288388867 h - 8 -HYPERLINK l _Toc28838886

4、8（三）參展產(chǎn)品介紹 PAGEREF _Toc288388868 h - 9 -HYPERLINK l _Toc288388869（四）參展商品SWOT分析 PAGEREF _Toc288388869 h - 11 -HYPERLINK l _Toc288388870三、營銷策略規(guī)劃 PAGEREF _Toc288388870 h - 14 -HYPERLINK l _Toc288388871總括 PAGEREF _Toc288388871 h - 14 -HYPERLINK l _Toc288388872（一）展前營銷策略規(guī)劃 PAGEREF _Toc288388872 h - 17 -HY

5、PERLINK l _Toc288388873（二）展中行銷策略規(guī)劃 PAGEREF _Toc288388873 h - 18 -HYPERLINK l _Toc2883888741.4P策略規(guī)劃 PAGEREF _Toc288388874 h - 18 -HYPERLINK l _Toc2883888752.5力分析 PAGEREF _Toc288388875 h - 20 -HYPERLINK l _Toc2883888763.攤位布置規(guī)劃 PAGEREF _Toc288388876 h - 22 -HYPERLINK l _Toc2883888774.訪客接待規(guī)劃 PAGEREF _To

6、c288388877 h - 28 -HYPERLINK l _Toc2883888785.報價議價規(guī)劃 PAGEREF _Toc288388878 h - 31 -HYPERLINK l _Toc288388879(三)展后處理與買主追蹤計劃 PAGEREF _Toc288388879 h - 34 -HYPERLINK l _Toc2883888801.展后處理 PAGEREF _Toc288388880 h - 34 -HYPERLINK l _Toc2883888812.分項評估 PAGEREF _Toc288388881 h - 35 -HYPERLINK l _Toc2883888

7、823.買主追蹤 PAGEREF _Toc288388882 h - 35 -HYPERLINK l _Toc288388883四、財務預算規(guī)劃 PAGEREF _Toc288388883 h - 37 -HYPERLINK l _Toc288388884（一）展前財務預算規(guī)劃 PAGEREF _Toc288388884 h - 37 -HYPERLINK l _Toc288388885（二）預估銷售目標與成本利潤分析 PAGEREF _Toc288388885 h - 38 -HYPERLINK l _Toc2883888861.成本結算 PAGEREF _Toc288388886 h -

8、38 -HYPERLINK l _Toc2883888872.敏感性分析其一 PAGEREF _Toc288388887 h - 39 -HYPERLINK l _Toc2883888883.敏感性分析其二 PAGEREF _Toc288388888 h - 43 -HYPERLINK l _Toc2883888894.促銷手法 PAGEREF _Toc288388889 h - 44 -HYPERLINK l _Toc288388890五、人員組織與培訓規(guī)劃 PAGEREF _Toc288388890 h - 46 -HYPERLINK l _Toc288388891（一）會展人力規(guī)劃 PA

9、GEREF _Toc288388891 h - 46 -HYPERLINK l _Toc2883888921.展前工作安排 PAGEREF _Toc288388892 h - 46 -HYPERLINK l _Toc2883888932.展覽期間執(zhí)行工作細項分配 PAGEREF _Toc288388893 h - 48 -HYPERLINK l _Toc2883888943.展覽結束工作安排 PAGEREF _Toc288388894 h - 48 -HYPERLINK l _Toc288388895(二)人員訓練規(guī)劃 PAGEREF _Toc288388895 h - 49 -一、參展宗旨與

10、目標設定（一）參展宗旨省成果石榴酒釀造(以下簡稱本公司)是一家坐落在合徐高速公路西入口和蚌阜路交叉處集科研、生產(chǎn)、經(jīng)營與一體的現(xiàn)代化企業(yè)。公司本著“質(zhì)量為根，客戶為先，雙贏為本”的宗旨，以科學的經(jīng)營管理和現(xiàn)代化的市場營銷理念為前提，不斷拓展試產(chǎn)，力求將更新、更精彩的產(chǎn)品奉獻給消費者。努力實現(xiàn)“立足國，走向世界”的發(fā)展目標。由于本次商展為Trade Show(專業(yè)展),財經(jīng)大學國際經(jīng)濟貿(mào)易學院提出與本公司共同參與2010年國際貿(mào)易產(chǎn)品發(fā)布會和國際貿(mào)易模擬商品展的參展構想時,本公司看見了（還遠）石榴酒行業(yè)絕佳的轉(zhuǎn)折點。 在現(xiàn)代生活節(jié)奏加快、生活質(zhì)量要求較高的社會趨勢下,人們對原生態(tài)、保健酒精飲品要

11、求也隨之升高。而石榴酒獨特的口感、藥用價值和保健功能正好是滿足了人們的需求，在2007年8月8日，成果石榴酒釀造公司的首批石榴酒首次進入了美國市場，也正是市場需求擴大的表現(xiàn)。企業(yè)也以其完備、先進的生產(chǎn)設施和科學的質(zhì)量管理模式率先取得美國FDA認證、質(zhì)量安全（QS）市場準入證、ISO90012000質(zhì)量體系認證、ISO140012004環(huán)境體系認證、HACCP認證等和出口衛(wèi)生注冊，獲得石榴酒出口美國的通行證。同時公司被評為省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，成果石榴酒系列也被評為省名牌農(nóng)產(chǎn)品稱號。本公司欲利用這次的2010年國際貿(mào)易產(chǎn)品發(fā)布會和國際貿(mào)易模擬商品展,配合創(chuàng)意與營銷以樹立石榴酒產(chǎn)業(yè)的口碑,預計能夠

12、創(chuàng)造石榴酒產(chǎn)業(yè)的新契機,開拓更加廣泛的市場和消費群體，進而使的石榴酒產(chǎn)業(yè)與國際市場接軌。 展出日期:2010年5月6日(周五)至2009年5月8日(周日) 展出地點:國家會議中心展廳（二）參展目標我們期待通過參與2010年國際貿(mào)易產(chǎn)品發(fā)布會和國際貿(mào)易模擬商品展,共同達成以下目標:1. 推廣公司之新產(chǎn)品與服務并開發(fā)新訂單,試圖增加30%的營業(yè)額。2. 通過營銷與媒體傳播的力量,提升知名度并連接國際市場。3. 建立品牌形象與測試產(chǎn)品的接受度。收集市場信息,發(fā)掘歐美、東南亞等各國的經(jīng)銷代理商以增加銷售渠道。4. 開拓我公司在中國北部和西部的市場5. 市場細分，拓寬我公司的消費群體。二、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查

13、分析（一）產(chǎn)業(yè)調(diào)查與需求分析1.我國國果酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀現(xiàn)在市場上果酒產(chǎn)品仍是葡萄酒占主導地位，從總量分析看，盡管飲料酒整個行業(yè)已步入成熟期，但其市場容量仍有較大的增長空間。目前我國飲料酒年消費量大約在3000萬噸左右，其中啤酒約2200萬噸，白酒近500萬噸，黃酒130萬噸，而果酒僅為50萬噸（包括葡萄酒），另包括一些進口的成品酒。啤酒、葡萄酒和黃酒在城市消費占較大比重，白酒則在農(nóng)村消費占較大比重。據(jù)專家分析，在我國年消費3000萬噸飲料酒中，城市消費占了約2000噸，而近9.8億人口的廣大農(nóng)村僅消費了1000萬噸左右，農(nóng)村有巨大的市場潛力。果酒（包括葡萄酒）品味獨特，格調(diào)高雅，具有保健作用，

14、在城市中頗受青睞。據(jù)計算，我國果酒現(xiàn)人均消費水平只有0.5升左右，與世界平均水平7.5升多有較大距離。有關專家預測，隨著經(jīng)濟快速發(fā)展和人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，在未來幾年，是果酒業(yè)發(fā)展的黃金時期，預計到2005年，果酒消費量將達到80萬噸，到2010年需求量將達到120萬噸，為各大酒種中增長勢頭最迅猛的。由于果酒生產(chǎn)和開發(fā)速度等方面的問題，現(xiàn)在中國仍是世界主要葡萄酒進口國之一，1995年進口量只有73.8萬升，到1996年猛增到543.5萬升，是1995年的7倍，1997年進口又增加到3937.2萬升，是1995年的53倍。預測未來幾年，中國市場就葡萄酒而言，年供需缺口達到5多萬噸。（1）我國果酒增

15、長速度我國飲料酒制造業(yè)近幾年仍呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢。其中，2009年全國白酒產(chǎn)量達706.93萬噸，同比增長23.82%，比2008年15.8%的年度增幅提高8個百分點；全國啤酒產(chǎn)量為4236.38萬噸，同比增長7.09%，基本保持在低穩(wěn)增長的態(tài)勢；全國葡萄酒產(chǎn)量為96萬噸，同比增長27.63%，實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值超過200億元，同比增長20.4%；果酒產(chǎn)量為106.29萬噸，同比增長13.99%，增速有所提升。（2）我國果酒行業(yè)技術發(fā)展狀況由于歷史的原因，我國近現(xiàn)代果酒生產(chǎn)起步較晚，生產(chǎn)技術相對落后?！翱茖W技術是第一生產(chǎn)力”，在發(fā)展果酒的過程中，隨著行業(yè)的競爭日趨激烈，人們越來越注重產(chǎn)品的品質(zhì)。而

16、生產(chǎn)技術是關乎質(zhì)量好壞的一個關鍵環(huán)節(jié)。質(zhì)量的競爭是市場競爭的核心。由于深度加工能力的制約，加工成的果汁、果類制品、果酒等產(chǎn)品只占水果總量的10左右，因未能與時消化而造成水果的損失高達2025。以蘋果為例損失率占到總產(chǎn)量的20左右。因此，加快開發(fā)、加工是消化水果的最好出路，特別是利用水果原料釀造果酒，既可利用資源優(yōu)勢，又可以果代糧釀酒，節(jié)約釀酒用糧，推動中國酒業(yè)和水果種植的發(fā)展。（3）我國果酒消費趨勢與結構分析根據(jù)中國酒業(yè)市場研究報道：通過總量分析和國際比較可看出中國酒業(yè)市場仍有一定的拓展空間，低度多風味的飲料酒是未來發(fā)展方向。白酒在國家政策調(diào)控和消費習慣改變的影響下將逐步萎縮，政策在調(diào)整酒業(yè)結

17、構中發(fā)揮著舉足輕重的作用，從產(chǎn)業(yè)政策來看，國家的酒業(yè)總體政策為“限制高度酒，鼓勵發(fā)酵酒和低度酒的發(fā)展，支持水果酒和非糧食原料酒的發(fā)展。國外的葡萄酒產(chǎn)品進來中國，一般來講很難適合中國人的口味，而且進口葡萄酒一向以高貴和高質(zhì)量的形象出現(xiàn)在消費者面前，它的價格遠高于國產(chǎn)果酒產(chǎn)品的價格，使得大部分城市居民目前還不具備經(jīng)濟實力享受這種高消費。這為我國果酒業(yè)提供了市場價格競爭機會，為果酒產(chǎn)業(yè)確立了自己的產(chǎn)品比較優(yōu)勢。有資料顯示，雖然在居民2001年總體消費中，白酒和啤酒的比例都高于果酒，但從1999年到2001年開始，果酒市場卻不斷在擴大，而啤酒和白酒的市場都已趨于萎縮。通過調(diào)查，中國果酒業(yè)的四大特點：市

18、場集中度呈現(xiàn)寡頭壟斷；東南沿海地區(qū)果酒滲透率高；果酒消費品牌意識加強；高學歷、高收入、中青年階層是果酒的主要消費群體。大致來說，沿海城市較地城市、南方城市較北方城市果酒的市場滲透率高，現(xiàn)有12個城市調(diào)查的產(chǎn)品滲透率超過了25%，最高的是，達到了33.7%。過去一年購買果酒的消費者男性高于女性19個百分點，25-54歲的消費者占72.4%，中青年男性是果酒消費者的主體；隨著受教育程度的提高和個人月收入的增加，消費者飲用果酒的傾向性也在提高，說明市場消費觀念的不斷改變，居民的消費形為更趨成熟化。眾所周知，我國的果酒業(yè)是一個正在開發(fā)且潛力很大的市場。目前，我國果酒產(chǎn)量相當于國際果酒產(chǎn)量的一半。我們的

19、現(xiàn)狀是品牌多，名牌少，市場品牌多達300多個。但品牌不等于名牌，果酒市場在經(jīng)歷百家爭鳴后，需要對品牌進行錘煉。此外，我國果酒市場在經(jīng)歷了十余年的發(fā)展后，產(chǎn)品結構也發(fā)生了根本性變化，1995年以前是甜酒、半甜酒占主導地位，干酒較少。近幾年來，干酒的生產(chǎn)以50左右的速度增長，尤其是干紅的比例增長更快。目前干酒的比例在果酒總量中已增加到40左右，其中干紅在干酒中占80、干白占20。當今果酒業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和微觀條件已經(jīng)發(fā)生了深刻變化：“刮風似的”干紅熱已過，高額利潤時代已結束，原料供給短缺年代也已告別，消費者盲目跟風消費的階段已度過?？梢詳嘌裕率兰o果酒業(yè)已進入了健康、平穩(wěn)、鞏固、提高的發(fā)展時期。2

20、中國果酒業(yè)對外貿(mào)易狀況在進出口市場方面，國廠商果酒制造業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)不斷提高，英美法產(chǎn)葡萄酒已逐漸為國產(chǎn)品替代。在全球果酒產(chǎn)業(yè)結構的改變之下，我國果酒制造業(yè)由原來較多的人力生產(chǎn)釀造產(chǎn)品的生產(chǎn)的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，逐漸演變?yōu)檫\用較少的人力能夠獲得較高的附加價值的資本密集型產(chǎn)業(yè)。國產(chǎn)品的質(zhì)量也在不斷的提升，國廠商逐漸成為大型果酒出口國的強有力競爭者，預計在國廠商的重視產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新、品質(zhì)提升與進口國降低成本多重考慮下，我國果酒出口前景將不可估量。以下是從2000年到2009年我國果酒行業(yè)進出口額，如下圖所示。(單位：億美元)表1 2000年到2009年我國果酒行業(yè)進出口額年份2000200120022003

21、200420052006200720082009進口0.180.210.190.230.280.410.520.690.761.02出口1.241.451.631.712.091.952.132.342.753.03貿(mào)易總額1.421.661.821.942.372.362.653.033.514.05數(shù)據(jù)來源：歷年中國統(tǒng)計年鑒由上可以看出，我國果酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對穩(wěn)定，并穩(wěn)步呈上升態(tài)勢，業(yè)在新品中果酒的研發(fā)方面擁有非常大的突破，雖然面臨歐洲，北美洲等國家的激烈競爭，但是我國開闊的市場，豐富優(yōu)質(zhì)的水果供應量。這是別國所不具備的，并且我國生產(chǎn)廠商不斷引進新的技術，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，加強產(chǎn)品深研發(fā)，增

22、加自有品牌的銷售，因此，最近幾年我國果酒產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)一片蓬勃發(fā)展狀態(tài)，并逐漸在歐美市場上找到屬于自己的位置，這點非常難能可貴。3.世界果酒業(yè)市場分析近年來，大批的歐美連鎖超市、跨國零售業(yè)不斷涌向中國，并不斷利用中國這個廉價勞動力、廉價原料和商品的廣闊的市場。2010帶動整個酒水行業(yè)年均產(chǎn)值的增長速度達到9.3%。銷售率略低于上年水平，擔任達到了產(chǎn)銷平衡。據(jù)中國副食流通協(xié)會研究整理的報告顯示，2010年全國果酒業(yè)總產(chǎn)值達到280億元左右。但是目前我國果酒行業(yè)在全球果酒市場的占有率很低。2010年在中國舉辦的國際葡萄酒博覽會的大型活動中，云集了80家國外果酒廠商，10000多款果酒匯集亮相、世界各地果

23、酒佳釀，世界各地的果酒文化展現(xiàn)，各國不同產(chǎn)區(qū)、不同風格的優(yōu)質(zhì)品牌按照世界不通風輕的果酒文化而搭建的展臺，耳目一新的呈現(xiàn)在大眾的面前。世博園平均每天40萬觀眾流量，品酒活動每天組織500專業(yè)觀眾與果酒消費者參觀，9月19日為主題館室廣場舉辦大型開幕式，各國領事商務官員與政府相關領導、海外果酒專家出席，奠定了本次活動高規(guī)格、高品質(zhì)、高風格的價值體現(xiàn)。2010年我國果酒出口增長12%，主要海外市場包括亞洲、歐洲、中東、北美洲、中美洲、與非洲等。2010年我國果酒行業(yè)出口總值將近3.34億美元，較往年有較大增幅，而進口量相對下滑，加之2009年的金融危機，是西方國家經(jīng)濟受到重創(chuàng)，可喜是中國能夠在夾縫中

24、求生存，出口也未受大大的下滑。由此可見，中國果酒在海外的市場前景極具發(fā)展?jié)摿?。（二）參展廠商介紹1.公司簡介省成果石榴酒釀造是一家集科研、生產(chǎn)、經(jīng)營與一體的現(xiàn)代化股份制企業(yè)，公司地處人杰地靈，風景秀麗的懷遠工業(yè)園區(qū)，緊靠合徐高速公路西入口和蚌阜路交叉處，交通十分便利。國一流的石榴酒、石榴飲料等石榴深加工研發(fā)中心與化驗室。公司采用的不銹鋼控溫發(fā)酵石榴酒技術已達到國際領先水平。首期設計年生產(chǎn)能力10000噸，裝備有兩條先進的自動化生產(chǎn)流水線。公司有200名員工，其中近50%為科班出身的優(yōu)秀人才。公司有5萬畝懷遠優(yōu)質(zhì)石榴原料基地，在獨特的石榴機械自動去皮、壓榨設備以與自行選育、馴化的石榴酒專用酵母和

25、理化全分析設施的基礎上，由國家級果酒專家領銜，采用獨特的發(fā)酵釀造工藝，生產(chǎn)中高檔成果系列全汁石榴酒。公司產(chǎn)品在保持石榴原風味的同時，使石榴中營養(yǎng)成分和潛存的保健元素得以完全釋放，以游離態(tài)存在，有利于人體的吸收。成果系列石榴酒產(chǎn)品的研制成功，填補了國全汁發(fā)酵型石榴酒的空白，各項技術指標達到國際同行業(yè)果酒的先進標準。產(chǎn)品投放市場以來，以其較高的營養(yǎng)保健價值和全新的風格走俏市場。目前投放市場的干型、半干型、半甜型、甜型石榴酒，已有四大系列三十余種產(chǎn)品。在全國葡果酒質(zhì)量評比會上，成果系列石榴酒受到專家的肯定和高度贊揚。企業(yè)也以其完備、先進的生產(chǎn)設施和科學的質(zhì)量管理模式率先取得質(zhì)量安全（QS）市場準入證

26、與ISO90012000質(zhì)量體系認證和ISO140012004環(huán)境體系認證。同時公司被評為省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，成果石榴酒系列也被評為省名牌農(nóng)產(chǎn)品稱號。2.公司登記基本資料公司名稱：省成果石榴酒釀造法人代表:杰 :233400地址:懷遠縣工業(yè)園區(qū)荊山路01號網(wǎng)址:.cgslj.（三）參展產(chǎn)品介紹成果石榴酒釀造的產(chǎn)品理念針對不同的消費人群而設立，其代表的是綠色純天然、享受生活、感受淳樸自然氣息的理念。本公司有一支專業(yè)的科研隊伍，享有在石榴酒的研發(fā)與銷售方面多年的豐富經(jīng)驗;骨干人員在研究新產(chǎn)品之余，參觀和考察許多國外的石榴酒研究基地，并與國外專家一起深討石榴的栽種技術.努力在石榴酒深加工方面推出新

27、的產(chǎn)品。此外，針對中老年朋友的身體健康方面考慮，本公司也研發(fā)出一系列以健康保健為主的石榴酒，是消費者能夠在享受美酒的香醇之時，也能為身體增添一份活力，可謂是一舉兩得。由于此次參展的目的是為了偏重于擴大公司的品牌形象，并以“健康的奢華”作為本次參展產(chǎn)品形象的代言，因此隆重推出本公司的奢華陣容，以適應不同的消費人群。以下為參展主打商品的簡要說明與圖示。1.明星產(chǎn)品系列代表產(chǎn)品（CGPWA）圖1 參展商品圖示（明星產(chǎn)品系列）2.特級產(chǎn)品系列代表產(chǎn)品（CGPWB） 圖2 參展商品圖示（特級產(chǎn)品系列）3.一級產(chǎn)品系列代表產(chǎn)品（CGPWC）圖3 參展商品圖示（一級產(chǎn)品系列）說明：1.明星產(chǎn)品系列該系列采用

28、精美的禮品盒做外包裝，金黃色的襯，加上精致的雙瓶裝就形成了典雅高貴的明星產(chǎn)品系列。給人以獨特高雅的視覺享受。并采用最上乘的石榴顆粒作為原料加工而成，適用于送禮，收藏等。2.特級產(chǎn)品系列此系列亦采用精美的禮品盒作為外包裝，暗深色的單瓶裝透露出一種古樸典雅的氣質(zhì)，色彩的搭配具有觀賞性。由于該產(chǎn)品屬于公司主打產(chǎn)品，采用上乘的石榴顆粒作為原料釀造而成，普遍銷售于餐飲、夜場、超市等場所，適宜宴飲。3.一級產(chǎn)品系列此系列產(chǎn)品雖未有前兩種精致的外包裝，也沒有最上乘的原料，但卻不失上等品的風味，亦能帶給消費者以口感享受，并針對不同消費者設置不同的品種，有美容養(yǎng)顏，強身健體的功效。該產(chǎn)品普遍銷售于餐飲、商場、貨

29、店等場所，適宜家庭飲用。（四）參展商品SWOT分析1.S優(yōu)勢石榴酒含有豐富的營養(yǎng)成分，具有美容養(yǎng)顏之功效。源自原野的無污染綠色營養(yǎng)果酒對崇尚天然的都市人極具吸引力。果酒新品，具有時尚性與后發(fā)優(yōu)勢。喝慣了啤酒，熟悉了葡萄酒的都市人，對石榴就有一種崇尚時尚的新鮮感。質(zhì)量保證，技術權威。2.W劣勢“洋垃圾”的的負面報道，對果酒市場形成沖擊，會或多或少殃與新上市的果酒。目前市場上的各類葡萄酒、果酒品種已多達300余種，競爭對手繁多。消費者認知度低，需求力不夠。企業(yè)缺乏行業(yè)的權威性。3.O機會政策的傾斜。中國與特殊的市場環(huán)境，政策對一個品類的成長起著決定性的作用，甚至能左右其未來。國家政策對果酒行業(yè)的傾

30、斜，力度在不斷加大。消費者趨勢的加強。品類的興盛，更是取決于消費者的轉(zhuǎn)變。隨著新一代消費者的成長，以與他們對自身健康認知的提高，低度酒精、高營養(yǎng)酒類表現(xiàn)出巨大的市場潛力。石榴酒的市場占有率不斷攀升。大批休閑中心、酒吧/夜總會和新型上乘酒店的崛起，給石榴酒帶來商機。新技術、新工藝的應用極支持了果酒的開發(fā)研究。4.T威脅沒有統(tǒng)一的生產(chǎn)標準。標準不明猶如市場上埋下的一顆定時炸彈，這是對整個行業(yè)發(fā)展形成的極大隱患，勢必對大資金進入、將行業(yè)做大形成障礙。市場定位模糊不清。果酒雖然有些品牌在倡導“每天喝一點，健康多一點”，但簡單直露的“健康”二字并不能劃分人群，沒有強有力的購買理由，石榴酒就無法改變自己的

31、“配角”地位，企業(yè)就很難做大。廣告營銷無法落地。只“拉”不“推”的的單一廣告手法，是無法實現(xiàn)消費者的終端知名度的。石榴酒品種單一市場斷層。目前果酒企業(yè)普遍產(chǎn)品單一，沒有完成對市場的全面布局，企業(yè)資源配置嚴重失衡。同類產(chǎn)品生產(chǎn)公司較多，行業(yè)競爭激烈。進口洋果酒在制作工藝和品牌影響力上，比國產(chǎn)酒更具有挑戰(zhàn)性和競爭力。國低品位、低檔次果酒粉墨登場，低價傾銷，沖擊市場等因素皆不可低估。一、石榴酒含有豐富的營養(yǎng)成分，具有美容養(yǎng)顏之功效。二、源自原野的無污染綠色營養(yǎng)果酒對崇尚天然的都市人極具吸引力。三、果酒新品，具有時尚性與后發(fā)優(yōu)勢。四、喝慣了啤酒，熟悉了葡萄酒的都市人，對石榴有一種崇尚時尚的新鮮感。S一

32、、“洋垃圾”的的負面報道，對果酒市場形成沖擊，會或多或少殃與新上市的果酒二、目前市場上的各類葡萄酒、果酒品種已多達300余種，競爭對手繁多三、消費者認知度低，需求力不夠四、企業(yè)缺乏行業(yè)的權威性五、進口洋果酒在制作工藝和品牌影響力上，比國產(chǎn)酒更具有挑戰(zhàn)性和競爭力。WO一、政策的傾斜。國家政策對果酒行業(yè)的傾斜，力度在不斷加大。二、消費者趨勢的加強。消費者的轉(zhuǎn)變使得石榴酒的市場占有率不斷攀升。三、新型上乘酒店的崛起，給石榴酒帶來商機。四、新技術、新工藝的應用極支持了果酒的開發(fā)研究。T一、沒有統(tǒng)一的生產(chǎn)標準。二、市場定位模糊不清。三、廣告營銷無法落地。四、石榴酒品種單一市場斷層。五、同類產(chǎn)品生產(chǎn)公司較

33、多，行業(yè)競爭激烈。六、國低品位、低檔次果酒粉墨登場，低價傾銷，沖擊市場等因素皆不可低估。圖4 參展商品SWOT分析圖三、營銷策略規(guī)劃總括成果石榴酒釀造責任坐落于淮河之濱的懷遠，是一家集科研、生產(chǎn)、經(jīng)營與一體的現(xiàn)代化股份制企業(yè)。懷遠縣是中國四大石榴產(chǎn)地之一，共優(yōu)質(zhì)石榴5萬余畝，石榴年產(chǎn)量1000萬千克。貿(mào)易市場也拓寬到英國、東南亞、歐洲等地。本公司采用優(yōu)質(zhì)石榴，進行分選入庫，精心挑選，進行沖浪式的層層清洗、吹干，采用國際尖端去皮、壓榨技術進行去皮、去籽，再經(jīng)過殺菌、過濾、提純、澄清的層層工序，留下的便是甜美甘醇的石榴汁，最后添加酵母，經(jīng)過適時的發(fā)酵，瓊漿玉露便誕生了！由于是直接經(jīng)石榴汁分離提取發(fā)

34、酵，所以保留了石榴的全部營養(yǎng)物質(zhì)，其美容養(yǎng)顏的功效堪稱酒中之極品！公司獲得的榮譽有：本公司釀造的成果石榴酒曾獲得第三屆亞洲葡萄酒質(zhì)量大賽金獎！在2007年8月8日本公司的成果石榴酒經(jīng)上岸成功出口美國，與美國法斯貿(mào)公司合作近三年，頗受美國市民歡迎！本公司曾獲“省級龍頭企業(yè)” 、“國家AAA級（特級）誠信單位” 稱號！ 我公司的產(chǎn)品現(xiàn)在、等地暢銷，極為受廣大消費者的歡迎（尤其是女性朋友），可以說是女性朋友的最愛！公司本著“質(zhì)量為根，客戶為先，雙贏為本”的宗旨，以科學的經(jīng)營管理和現(xiàn)代化的市場營銷理念為前提，不斷拓展市場，力求將更新、更精的產(chǎn)品奉獻給消費者。努力實現(xiàn)“立足國，走向世界”的發(fā)展目標。參與

35、本次展出的目的主要在于提高公司以與產(chǎn)品的知名度，拓寬銷售網(wǎng)絡，拓寬消費群體。本次展出的地點，即國家會議中心，是由北辰實業(yè)股份投資建設的，總占地面積12公頃，總建筑面積53萬平方米,總投資50億，其中會議、展覽面積27萬平方米，配套項目建筑面積26萬平方米（包括兩家酒店、兩棟寫字樓），是目前亞洲最大的會議中心。 展覽區(qū)面積40,000平方米。 國家會議中心大酒店擁有420間客房，與國家會議中心有連廊相通，步行僅需3分鐘。地鐵奧運支線在國家會議中心設有車站，距機場僅需30分鐘的車程。便利的交通與高檔的硬件設施使得展會展出效果得到絕對保證，預計展會當天到場人數(shù)過萬。另外，由于展出地點位于，勢必吸引西

36、方、北方的客源，為公司拓寬西部、北部的市場提供了良好的契機。本次展出產(chǎn)品的選擇上，我們主要選取了公司的三個系列的產(chǎn)品，又從每個系列中選取了最具代表性的產(chǎn)品，三個系列在保健功能、價位、包裝、用途上均有差異，很具代表性，市場定位也很準確，勢必會拓寬原有的消費群體。公司現(xiàn)有市場消費者分布:成果石榴酒釀造現(xiàn)有市場主要分布在我國東部地區(qū)，具體有、等。國外消費市場主要分布在亞洲、歐洲、非洲、北美、南美、中東等地區(qū)。表2 國市場分布表省份省省市市省市占有率 %111665374省份省占有率 %5101178534數(shù)據(jù)來源：公司資料圖5 公司國市場示意圖亞洲 北美洲 歐洲 中東 非洲 南美洲圖6 主要出口國消

37、費者需求據(jù)市場調(diào)查沿海城市消費者購買行為與選擇因素進行訪問得到以下數(shù)據(jù)：表3 消費者需求調(diào)查表石榴酒/果酒飲用場合容百分比選擇石榴酒/果酒時注重因素容百分比逢年過節(jié)62.6注重口味、口感者45.5親朋好友聚會30.5家常休閑飲用23.6注重酒品天然屬性者38.0慶賀特別日子/喜慶事件11.0注重品牌者29.7注重價格者28.5商務活動5.0注重外觀包裝者15.8數(shù)據(jù)來源：公司資料（一）展前營銷策略規(guī)劃本公司將此次參展的產(chǎn)品鎖定為“懷遠成果石榴酒”，并且以“健康的奢華”作為參展的宣傳主題，強調(diào)我們產(chǎn)品“佐餐性，營養(yǎng)性，保健性”。在吸引國買家方面，可由以下方面進行：1.透過新聞媒體在各大媒體（可選

38、擇地方電視臺合作）發(fā)布新聞稿，在各大報紙與雜志（可選擇以時尚潮流為方向的平面媒體）刊登廣告，告知大眾此次參展的時間，地點與其他更詳細的資訊。2.向流動廣告公司購買當?shù)毓黄嚨能圀w廣告，以便提高能見度，并使消費者印象深刻。3.在城市公交車站停車處設立海報與電子看板。4.定期舉辦活動（晚會活動、促銷活動、新聞發(fā)布會等）吸引人群，讓更多人認識本公司的品牌，更深入了解石榴酒的功效。而在吸引國外買家方面，可通過以下方式進行：1.開發(fā)新客戶，利用google，雅虎必應等搜索工具尋找國外買家，取得聯(lián)系方式并定期進行跟進發(fā)函。2.定期寄發(fā)本公司最新產(chǎn)品的目錄、樣品給具有潛力的各大客戶。3.針對此次展覽廣發(fā)邀

39、請函，邀請新舊客戶一同前來參展。（二）展中行銷策略規(guī)劃1.4P策略規(guī)劃（1）產(chǎn)品（Product）本公司此次參展的產(chǎn)品是以保健功效為賣點的懷遠石榴酒系列產(chǎn)品，詳細產(chǎn)品說明如下：= 1 * GB3公司產(chǎn)品具有保健功效，使酒不再是酒，亦可作為養(yǎng)身護體的保健品。= 2 * GB3產(chǎn)品高雅大方又實用，送禮自用兩相宜。= 3 * GB3產(chǎn)品設計與價格區(qū)間專門適合有一定經(jīng)濟基礎但生活水平不算富裕的人群。= 4 * GB3我公司參展的石榴酒產(chǎn)品色澤鮮艷，配合長頸石榴酒瓶是產(chǎn)品符合現(xiàn)代人的審美觀念。= 5 * GB3配合上大紅地板和赭紅色墻紙背景，襯托出石榴酒的色澤鮮艷。= 6 * GB3展場使用玻璃櫥窗擺設

40、產(chǎn)品并且與燈光效果相互呼應，使產(chǎn)品更具有美觀價值。（2）價格（Price）= 1 * GB3大量專業(yè)化生產(chǎn)的競爭性價格，評價的低競爭性策略，是消費者能以更優(yōu)惠的價格就購買到高品質(zhì)的產(chǎn)品= 2 * GB3以“健康的奢華”為主題，消費者只需要用相當于市場上三分之二的付出就能獲得一樣的保健效果= 3 * GB3消費者若想擁有與知名品牌同等級的酒水產(chǎn)品，只需要用相當于市場上二分之一的價格就能買到。= 4 * GB3參訪者在展會中直接下訂單可享受特殊優(yōu)惠。且訂單數(shù)量越多，折扣越豐富。= 5 * GB3參訪者購買量若少于最低訂購量，本公司將增收處理費用，或以樣品價格計算。（3）通路（Place）= 1 *

41、 GB3向參訪者介紹本公司擁有專業(yè)完善的營銷管道，從工廠出貨直接供貨給買家，迅速到貨又不失好品質(zhì)。= 2 * GB3接受國中間商小額訂單，尤其販賣本公司產(chǎn)品給消費者。= 3 * GB3想?yún)⒃L者介紹網(wǎng)絡銷售模式，直接在線上即可購買公司產(chǎn)品。= 4 * GB3參展現(xiàn)場展位上排放的展品種類要齊全，讓參訪者可以實際體驗到本公司的展品。（4）促銷（Promotion）= 1 * GB3在會場外貼本公司攤位的路線圖與攤位位置。= 2 * GB3于會場入口處安排專門接待人員，引導參觀者進入本公司參展區(qū)。= 3 * GB3對本公司產(chǎn)品有興趣的消費者，邀請至展場里的會客廳處詳談，并請對方留下詳細的資料以便日后聯(lián)

42、系。= 4 * GB3向主辦單位購買時段，與會場電視墻播放本公司廣告。= 5 * GB3向主辦單位確認活動時間，并在活動時間按利用主舞臺區(qū)介紹本公司產(chǎn)品，邀請媒體在此時進行訪問，借以吸引顧客眼球。= 6 * GB3舉辦現(xiàn)場娛樂互動活動吸引人潮。此外，利用外貿(mào)協(xié)會資源，還可以進行如下展中營銷活動：= 1 * GB3為協(xié)助來訪的買主了解參展廠商，外貿(mào)協(xié)會編印參展廠商名錄、參展快訊等刊物，除在現(xiàn)場發(fā)行供國外買主參考，還可與展后繼續(xù)發(fā)行給國外相關專業(yè)者，以提供當?shù)叵嚓P買主參閱。= 2 * GB3將新產(chǎn)品資料提供給外貿(mào)協(xié)會，該會與展覽期間將置于會場新聞室供媒體參觀，并選擇具特色者免費與展覽快訊或大會新聞

43、稿報道。= 3 * GB3參加展前記者會與展品發(fā)表會。= 4 * GB3會場LED液晶電視廣告播放：向主辦單位購買時段與會場播放本公司廣告。= 5 * GB3人氣商品選拔活動：出入選產(chǎn)品即可獲得專題報道、展場櫥窗等展示獎勵。= 6 * GB3贊助品：為加強展覽期間的宣傳效果，加強賣主對本公司的印象，提升公司形象并增加參展效果，可提供贊助品。A.手提袋：尺寸為50mm(長)36mm(高)12mm(寬)，袋子之一面供贊助公司刊登廣告，另一面則刊登國際貿(mào)易模擬商品站名稱。B.訪客識別證吊夾:吊夾上的棉繩可印制本公司名稱與攤位。C.參觀指南：封底與封底里可供本公司刊登廣告。D.開瓶器大放送：開瓶器由本

44、公司負責設計與制作、可印制本公司名稱與聯(lián)系，達到宣傳的效果。2.5力分析潛在的新參加競爭者（流動性威脅）既有的競爭廠商（細分市場競爭）消費者（消費者的購買能力和議價能力）供應商（供應商的供應能力和議價能力）替代品（替代品的威脅）圖7 參展商品5力分析圖消費者議價能力：成果石榴酒物美價實，在同類產(chǎn)品中，因為原料選取嚴格，加工工藝先進使得成果石榴酒的成本略高于其他產(chǎn)品，因此消費者議價能相對較低。供應商議價能力：省成果石榴酒釀造地處人杰地靈、風景秀麗的懷遠縣工業(yè)園。占地達53000多平方米，一期投資3300萬人民幣，是一家集料研生產(chǎn)經(jīng)營與一體的股份制企業(yè)公司。由于靠近原料產(chǎn)地，以5萬畝懷遠優(yōu)質(zhì)名種石

45、榴基地為原料保證，成果石榴酒并無上游的原供應商，所有原料皆由采購部門在果實大量成熟的季節(jié)向當?shù)毓r(nóng)購買，使得供應商議價能較低。潛在進入者威脅：成果石榴酒釀造擁有近百只不銹鋼控溫發(fā)酵罐和二條國際先進的全自動生產(chǎn)流水線，獨特的石榴去皮壓榨設備和理化全分析設施。由國家果酒專家?guī)ьI著占公司人數(shù)近50%的專業(yè)學校畢業(yè)生，采用獨特的發(fā)酵釀造工藝，生產(chǎn)中、高檔全汁石榴酒，潛在進入者很難復制其工藝和達到成果的生產(chǎn)規(guī)模；但需保持自身優(yōu)勢與斷創(chuàng)新，以預防新進者的威脅?，F(xiàn)有競爭者威脅：目前，國生產(chǎn)石榴酒的公司主要有： HYPERLINK :/ 007swz /Company/fkjsyxl t _blank 樊可甲

46、、 HYPERLINK :/ 007swz /Company/lthsljy t _blank 市臨潼紅石榴酒業(yè)、 HYPERLINK :/ 007swz /Company/hsljy1688 t _blank 羅芳草、 HYPERLINK :/ 007swz /Company/drrslj t _blank 丹若爾石榴酒業(yè)XX公司、 HYPERLINK :/ 007swz /Company/hlswgc t _blank 豪利生物工程科技、 HYPERLINK :/ 007swz /Company/shuzongbao t _blank 盛世名揚科技發(fā)展、 HYPERLINK :/ 007s

47、wz /Company/piyalema t _blank 皮亞勒瑪果品加工XX公司、 HYPERLINK :/ 007swz /Company/thgj123 t _blank 通惠國際經(jīng)貿(mào)、 HYPERLINK :/ 007swz /Company/shiliu169 t _blank 一冠國際商貿(mào)等，而且這些公司目前皆有量產(chǎn)狀況，而且都分別占據(jù)著不同的市場份額，因此為成果石榴酒發(fā)展我國西部、北部以與南方一些市場造成競爭威脅。替代品的威脅：據(jù)中國釀酒工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，中國的果酒品種目前已有數(shù)十種，男友桃酒、荔枝酒、枇杷酒等，備有草莓酒、棗子酒、柿子酒等，而且荔枝酒、子酒、蘋果酒都獲過大獎，但是

48、，石榴酒除了具有一般果酒的保健功能之外，因為其自身的特性，在很多方面優(yōu)于同類產(chǎn)品和同質(zhì)產(chǎn)品，在果酒界有著不可替代的地位，例如：石榴干紅與葡萄干紅的不同之處就有：、石榴酸甜，清涼，成熟后含有大量的單糖和酸，極其適合釀造成干紅。 、出汁率不同：石榴的出汁率為 2 835 ，甜美汁液極其珍貴，是一種珍奇的漿果，葡萄的出汁率可為 75 左右。 、工藝的不同：葡萄干紅大都采用粗放型帶皮自然發(fā)酵，而石榴酒采用精細的去皮低溫發(fā)酵。 、顏色來源不同：紅葡萄酒的顏色來自葡萄皮的浸漬，而石榴酒的顏色來自石榴的汁液。 、對身體的健康影響：石榴在養(yǎng)顏駐顏、降低血脂、軟化血管、促進新代、預防動脈粥樣硬化和延緩生命衰老上

49、有奇特的作用。、口感的不同：石榴干紅獨有石榴果的清香和怡神的余味。因此，盡管果酒有鳳梨酒、龍眼酒、柚子酒、荔枝酒、梅酒、青梅酒等等諸多種類，但依然對自身造不成太大威脅。3.攤位布置規(guī)劃(1)展場位置展出地點：國家會議中心展廳展場面積：5500m參展公司數(shù)目:73-146家（預計100家）標準攤位圖示:圖8 標準攤位圖示展場位置圖（國家會議中心展廳2）：攤位選擇展場最中心位置。圖9展場位置圖圖片來源：國家會議中心(2)攤位設計設計理念：為了達成本次參展的目標，所進的銷活動，除擴大客戶群外，也希望能增加訂單。將依照訂單大小，作特定的促銷活動。經(jīng)由成本評估過后，對不同數(shù)量的訂單給與相應的優(yōu)惠措施（詳

50、見（五）報價議價規(guī)則）。 另一方面，為增加購買人氣，以與增加本公司在此展覽之知名，同時配合主辦單位提供之攤位框架，本公司采用開放式的攤位類型進設計，以求大接觸各種客戶。設計重點：= 1 * GB3攤位無間格。 商品其間。= 3 * GB3展場人員定點就位。 部份人員在攤位外走動。 功能：參觀者可自由入?yún)ⅰＲ詠碚呔艿膽B(tài)，達到大量接觸各種客戶的效果。參觀者能夠直觀地看見所有參展商品并進行即時的比較和作出選擇。展品選擇：在攤位面積大的展區(qū)中(3m*3m)商品，種類繁多會混淆主題。因此，本公司特從現(xiàn)有的三個系列的產(chǎn)品中選取每個系列的代表性商品來展示。公司海報公司簡介產(chǎn)品編號明星產(chǎn)品產(chǎn)品介紹綠色盆栽墻紙

51、墻紙?zhí)丶壆a(chǎn)品一級產(chǎn)品一級產(chǎn)品特級產(chǎn)品一級產(chǎn)品一級產(chǎn)品產(chǎn) 品 介 紹產(chǎn) 品 介 紹筆記本電（播放宣傳片）筆記本電腦（播放宣傳片）接待處宣傳小冊子（用于贈閱）(3)攤位設計效果圖平面圖：圖10 攤位設計平面圖前視圖：前視圖公司海報圖11 攤位設計前視圖說明：攤位采用開放式的設計，在總體布局與設計上重點突出公司產(chǎn)品的定位，營造一種高品質(zhì)的氛圍。由里到外，攤位的墻面用于粘貼公司海報，海報下方正中位置粘貼明星產(chǎn)品的介紹單，讓消費者清楚地了解產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、規(guī)格、價位等詳細容。介紹單下方安裝LED燈襯托產(chǎn)品的品質(zhì)。攤位兩面?zhèn)葔ν瑯诱迟N特級產(chǎn)品與一級產(chǎn)品的介紹單與安裝LED燈。展廳正宗位置擺放1.2米高的

52、展臺，并用高品質(zhì)的臺布裝飾。兩側用同樣高度的展臺展出公司的特級產(chǎn)品系列與一級產(chǎn)品系列的代表性產(chǎn)品，共6瓶，并根據(jù)不同等級選擇使用不同酒架。展廳正中央放置1米高的石榴盆栽，調(diào)節(jié)展廳氛圍與空氣。展廳前端，左右兩側分別放置1.2米的電腦桌并在展會期間不間斷播放宣傳短片以吸引參觀者駐足，靠近右邊的電腦桌擺放1米高的接待臺，并在臺面放置宣傳冊以供訪客閱讀與贈閱，另放置公司名片。酒架選擇：明星產(chǎn)品酒架特級產(chǎn)品酒架 一級產(chǎn)品酒架圖12 參展商品酒架圖(4)攤位設備需求表4 攤位設備需求表物品名稱、規(guī)格需求數(shù)量1、墻紙（3m*3m）22、墻面海報（3m*1.5m）13、桌子34、高級酒架1個5、一級酒架2個6

53、、普通酒架4個7、明星產(chǎn)品石榴酒2盒8、特級產(chǎn)品、各1盒9、一級產(chǎn)品、各1瓶10、吊燈1盞11、桌布312、LED燈6盞13、各產(chǎn)品介紹單共814、綠色盆栽1盆15、桌子1量16、椅子2把17、電腦桌2量18、電腦2臺19、宣傳冊若干20、地毯1床21、公司logo1個22、公司產(chǎn)品目錄1本23、攤位標示牌1個24、 機1臺25、公司名片5盒(5)參展人員任務分配：本公司參展期間之展場人員，將劃分兩組，一為定點式展場人員，二為移動式展場人員。說明如下：A定點式展場人員人員安排：兩名職責：展場人員在攤位接待客戶，當參訪者被展場裝潢、產(chǎn)品、海報所吸引，入?yún)⒂^時，即時接待。如向參訪者介紹產(chǎn)品，或借由

54、現(xiàn)場操作，讓他們解產(chǎn)品特性、保健功能等，盡力營銷產(chǎn)品，說服客戶產(chǎn)生購買意愿，生成訂單。B移動式展場人員人員安排：三到六名職責：移動式接待在于吸引參訪者的注目，引他們?nèi)霐偽粎⒂^。如持道具或看牌，在會場走道上來回走動，吸引漫無目標的游離觀眾的注目，并即時發(fā)放產(chǎn)品宣傳冊。符合成本考下，舉辦贈飲的活動，吸引參觀群眾到本公司攤位并且使其對產(chǎn)品的優(yōu)良口感產(chǎn)生好感。此外，展場人員必須在短暫的展期中，迅速辨認出潛在客戶，將產(chǎn)品營銷出去。本公司將用展場將的停、看、聽、走與黃五秒接待等原則，來辨認潛在客源。進一步說明如下。 停、看、聽、走 就是使參訪者停下來、看產(chǎn)品、聽解說、送客等展場接待原則。停：用物、活動、贈

55、品來吸引參訪者進入攤位?？矗阂詫I(yè)問題過濾參訪者，辨別潛在客戶。參訪者言由衷、答非所問，宜迅速終止訪談。聽：產(chǎn)品示示，并提供優(yōu)惠方案，聆聽參訪者反應。走：參訪者無即成交意愿，則遞予公司名片，與其預約下次會談時間。 黃五秒接待參訪者在展場中，來去匆匆，如何吸引他們駐足本攤位，有許多特效方法，如給予贈品、或價格折扣。給予贈品的目的為，吸引參訪者駐足攤位前，好讓展場人員有機會與參訪者面對面溝通，從容迫傳達產(chǎn)品信息。如在展覽期間，提供買的越多，送的越多優(yōu)惠，即可獲得贈品。優(yōu)厚的折扣就像磁鐵一樣，可以提高參訪者購買欲望。對于可能下大單的客戶，給予展中的特殊折扣。催促客戶把握機會下單享受折扣，加速促進成交

56、機會，并且讓展場接待人員辨識出大客戶。除運用上述二原則外，展場人員必須進一步區(qū)別參訪者的異同，對于來本公司攤位的參訪者，給予客制化的服務。首先展場人員必須明白，來本攤位的參訪者，包括有生意往來的客戶、未來可能下單的潛在客戶、尚有展場中的其他參展商。而這些其他參展商，除競爭對手外，有的可能是日后的合作伙伴。將以展場將經(jīng)驗所累積的展場四要，作為本次展場人員展中銷之守則。 關心客戶研究報告顯示，許多參訪者會到展場上與有合作關系的參展商見面。因此，如何使客戶在拜訪本攤位后，仍保持產(chǎn)品忠誠，是展場人員必修的首要課題。 開發(fā)新客戶 根據(jù)調(diào)查報告顯示，許多參訪者經(jīng)常在展期的末日才詢價，因此展場人員在展期的任

57、何一天，都應備齊資，方洽談、訂貨。展場人員亦可通過下方式，判別參訪者是否可能成為公司的新客戶。、確定參訪者對產(chǎn)品的需求程、詢問參訪者采購時點、探聽參訪者的購買預算、測試參訪者的專業(yè)程、觀察參訪者的熱忱度 觀察競爭者攤位 展場人員能一味照顧參訪者，也要撥空觀察競爭者的攤位狀態(tài)。知己知彼，對方的優(yōu)勢就是彼方的勢，須嚴陣以待，并於展場中即吸取對方的優(yōu)點、排除本攤位的缺點。 與其他參展商交在商場上，減少一個競爭者，增加一個合作者，就能提高成功機。同聚在專業(yè)展里的其他參展商，可能成為本公司供應鏈中的一環(huán)。因此展場人員有必要撥空拜訪這些參展商。4.訪客接待規(guī)劃為能確保參訪廠商到訪時能獲得迅速且周全的接待，

58、并增加本公司取得訂單的機會，工作人員需依以下原則與程序接待訪客：(1)由于參訪廠商以外籍人士占絕大多數(shù)，每位工作人員事先應接受英語、國際禮儀與溝通技巧訓練，通過訓練者方能派駐攤位服務訪客。(2)針對高級客戶，可事先掌握來京行程，除提供住房預定與接機服務外，也可派員至其下榻飯店致贈鮮花或水果致意。此外，亦可提供展覽會場接送服務，以增進訪客對本公司的好感并確保高級客戶的攤位到訪。(3)攤位應常駐24 人以掌握現(xiàn)場狀況，且工作人員皆需配戴工作識別證服務參訪廠商；非值班人員則可在現(xiàn)場拜訪其他廠商，以增加觀摩機會。(4)參訪廠商到訪參觀時，可先主動與對方交換名片，并進行商品介紹；若客人對商品感興趣且有進

59、一步詢問時，可主動招致洽談區(qū)坐下來談(此時應招待咖啡或茶等供訪客飲用)。此外，工作人員應搭配電腦簡報、目錄與樣品展示作詳盡解說，以使客戶充分了解本公司產(chǎn)品特色與優(yōu)點。(5)攤位常駐人員和訪客商談時需隨時準備訪談紀錄，以便后續(xù)追蹤。參觀者資料收集越多，記載愈完整對后續(xù)追蹤效果愈佳。(6)若訂購商品或貿(mào)易條件復雜，現(xiàn)場報價只做非穩(wěn)固報價（依報價資訊匯整資料為準），并告知展后會以-E-MAIL或 方式發(fā)送正式報價單。若訂購商品或貿(mào)易條件不繁瑣，現(xiàn)場則可做穩(wěn)固報價，并將所有交易條件逐一確認，最后制作售貨確認書請客戶簽署。訪客接待流程圖：客戶接待參觀者過濾對產(chǎn)品沒興趣對產(chǎn)品有興趣產(chǎn)品介紹與初步洽談留下詳

60、談留下客戶資料業(yè)務定位主管敘談贈送產(chǎn)品宣傳冊與名片以供未來合作聯(lián)系資料分類匯總輸入客戶數(shù)據(jù)庫邀請參加產(chǎn)品發(fā)布會圖13 訪客接待流程圖買主接待記錄表：表5 買主接待記錄表來訪公司基本資訊DATE/TIME日期：2011年 月 日時間： 時 分本公司接待員COMPANYNAME:COUNTRY:評估等級NAMEDEPARTMENTE-MAILTEL.FAX NO.INQUIRY詢問事項：最喜愛的商品： 1、明星產(chǎn)品 （CGPWA） 5、一級產(chǎn)品 (CGPWC2) 2、特級產(chǎn)品 (CGPWB1) 6、一級產(chǎn)品 (CGPWC3) 3、特級產(chǎn)品 (CGPWB2) 7、一級產(chǎn)品 (CGPWC4) 4、一級