新員工入職培訓(xùn)-如何探詢和引導(dǎo)客戶需求ppt課件

1、如何探詢和引導(dǎo)客戶需求1.一切從事銷售任務(wù)的朋友必需遵守的最重要的銷售準(zhǔn)那么。這種觀念就是客戶之所以選擇某種商品或者效力，并不是由于產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給客戶的益處。 2.我們經(jīng)常聽到埋怨聲。客戶不需求客戶沒有錢客戶說要等一段時(shí)間客戶說我們網(wǎng)站不行客戶說網(wǎng)站不適宜他們公司客戶說資料少客戶說曾經(jīng)有網(wǎng)站了，不需求了 3.為什么？緣由在哪？根本緣由不了解客戶的真實(shí)需求 我們在盲目的向客戶引見或者演示產(chǎn)品，結(jié)果徒費(fèi)口舌，沒有把我們網(wǎng)站的優(yōu)勢特征向特定的客戶論述清楚，沒有了解客戶最需求的是什么4.舉例FBA引見法按照產(chǎn)品的特點(diǎn)F、功能A和益處B來進(jìn)展產(chǎn)品的闡明 優(yōu)點(diǎn)圍繞產(chǎn)品益處為中心來引見 缺陷沒有將產(chǎn)

2、品的特點(diǎn)與客戶需求聯(lián) 系起來 客戶反響：“他講得好是好，但是和我有關(guān)系嗎，我有這個需求嗎？ 5.客戶需求的定義第一種定義：普通來說，客戶是由于他們在任務(wù)上存在某些問題或者現(xiàn)狀與他們所以為的理想情況有差距，為了彌補(bǔ)或減少這個差距，使他們產(chǎn)生購買的要求，這就是客戶的需求。6.客戶需求的定義第二種定義： 指經(jīng)過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的愿望、用途、功能、款式進(jìn)展逐漸開掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識以準(zhǔn)確的方式描畫并展現(xiàn)出來的過程。 7.定義客戶需求，我們該做哪些任務(wù)？調(diào)查 分析 溝通 試探 反復(fù) 確定 展現(xiàn) 等待 8.客戶需求的內(nèi)容產(chǎn)品需求效力需求體驗(yàn)需求關(guān)系需求勝利需求9.產(chǎn)品需求類似于人的根

3、本需求衣食住行一樣，普通的客戶都希望以較低的價(jià)錢獲得高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，并且以為這是最根本的要求。 對于服裝公司而言，需求了解服裝業(yè)最新潮流，以便于定位產(chǎn)品市場；對設(shè)計(jì)師而言，各種服裝款式及手稿等資訊能協(xié)助他設(shè)計(jì)出好的作品，這就是其產(chǎn)品需求。10.效力需求 客戶不僅關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量及價(jià)錢，同時(shí)也關(guān)注售后效力。在同類產(chǎn)品無本質(zhì)區(qū)別的情況下，效力是競爭的焦點(diǎn)，要表達(dá)出我們給客戶提供的是優(yōu)質(zhì)效力。這不僅僅是一個承諾，更是行動。客戶反感只需承諾、沒有行動的供貨商。 11.體驗(yàn)需求 很多客戶往往不情愿被動地接受被引導(dǎo)、被壓服，由于在選擇未知的商品時(shí)，普遍都有顧慮的心思，他們更情愿選擇在本人認(rèn)同的產(chǎn)品購買

4、，對未知產(chǎn)品通常希望先做一番“體驗(yàn)，比如：試用。由于網(wǎng)絡(luò)虛擬性的特點(diǎn)，所以，客戶的體驗(yàn)需求更加明顯。 12.關(guān)系需求 包括獲得社會的認(rèn)同、尊重、信任，得到精神上的滿足；在遇到困難時(shí)，能得到朋友的協(xié)助和關(guān)懷；能與朋友共同分享和交換信息、知識、資源、思想、關(guān)系、高興等。這是一切人都會產(chǎn)生的愿望和追求。 13.勝利需求 了解客戶的勝利需求是很重要的。設(shè)計(jì)師任務(wù)者的勝利需求，就是設(shè)計(jì)出符合老板，符合市場需求的作品。真正協(xié)助客戶處理以上問題，這樣他才干博得客戶。假設(shè)我們可以真正地滿足客戶的勝利需求，到達(dá)其所要的效果，那么其他一些方面的缺乏有時(shí)可以忽略不計(jì)。 14.如何探尋客戶需求引導(dǎo)客戶最好的方式有效的

5、提問 請留意：一位銷售人員提問程度的高低直接決議了他業(yè)績的好壞 15.有效提問的詳細(xì)方向與步驟 首先提問了解客戶的現(xiàn)狀 比如：您們公司做什么風(fēng)格的服裝？年齡段？公司能否有設(shè)計(jì)部？開發(fā)哪個季度？平常有沒有買書或者看資訊網(wǎng)站？等等。然后經(jīng)過提問了解客戶的期望 目前設(shè)計(jì)師的開發(fā)力度能否稱心？運(yùn)用的資訊網(wǎng)站能否滿足他所期望的？目前運(yùn)用的資訊網(wǎng)有哪些方面需求補(bǔ)充？16. 接著經(jīng)過提問讓客戶確認(rèn)這兩者之間差距，讓客戶本人發(fā)現(xiàn)本人的問題點(diǎn)或者不滿、埋怨，從而觸發(fā)客戶的明顯性需求。 17.如何探詢客戶需求訊問一些常用問題貴公司的設(shè)計(jì)任務(wù)由您主要擔(dān)任是嗎？ 貴公司之前能否有了解過服裝資訊。您平常了解服裝資訊主要

6、是經(jīng)過什么渠道？您對目前的設(shè)計(jì)任務(wù)稱心嗎？您覺得哪些協(xié)助有利于貴公司設(shè)計(jì)部的任務(wù)開展？18.訊問一些常用問題貴公司設(shè)計(jì)的是哪類產(chǎn)品？貴公司目前用的網(wǎng)站有幾家？之前您也用過資訊網(wǎng)，不知道他覺得哪些到達(dá)您的要求，哪些還有待加強(qiáng)？您覺得您目前運(yùn)用的資訊網(wǎng)有哪些需求補(bǔ)充的？對您來說，他覺得資訊網(wǎng)最重要的是資訊量還是運(yùn)用性？ 如何探詢客戶需求19.探詢引導(dǎo)客戶需求提問方式他可以用開放式問題來引出對方給他更全面的論述性回答。開放式問題通常以“什么、“哪些、“哪里、“什么時(shí)候等組成。如：“您不情愿選擇網(wǎng)絡(luò)招聘的主要緣由是什么呢？ 經(jīng)過類似的開放式問題，他可以了解到客戶的需求情況、現(xiàn)有資源、客戶對資訊網(wǎng)及效力

7、的看法與需求、對服裝資訊的需求、以及能夠的購買時(shí)間。當(dāng)他了解了客戶的需求，還要鼓勵客戶提出問題，或在溝通中自動提供客戶所關(guān)懷的產(chǎn)品信息給客戶，這樣一個平等的信息交換過程，將有助于他和客戶在選購產(chǎn)品類型上達(dá)成更多共識。 20.提問中應(yīng)留意的問題 防止不了解客戶需求而直接做產(chǎn)品引見。應(yīng)該有針對性的進(jìn)展引見，直接引見既浪費(fèi)時(shí)間，又因與客戶較少互動而很難引起客戶聽的興趣。防止一次提一個以上的問題。通常銷售過程中的每一個問題都是希望客戶能給回答的。同時(shí)提一個以上的問題往往客戶只會回答一個而忘了另一個。適當(dāng)?shù)某聊?。不要試圖以為他的問題可以發(fā)掘出客戶的一切需求和全部動機(jī)，所以適當(dāng)?shù)某聊?，給客戶思索和自動說話

8、的時(shí)機(jī)比他設(shè)計(jì)的任何問題都更有價(jià)值。21.如何分析客戶需求客戶公司背景調(diào)查：產(chǎn)品類型能否為我公司優(yōu)勢領(lǐng)域？對我公司的資訊產(chǎn)品能否感興趣？該企業(yè)能否有實(shí)力購買我網(wǎng)產(chǎn)品？22.如何分析客戶需求客戶行業(yè)背景調(diào)查：客戶的服裝類別是什么？該服裝類別在我網(wǎng)能否有優(yōu)勢？客戶在行業(yè)內(nèi)能否有一定知名度？該客戶對服裝資訊能否有特殊要求？23.提出處理方案Step one:詳細(xì)了解客戶需務(wù)虛際情況24.提出處理方案Step two:大約評價(jià)我公司提供的產(chǎn)品能否可以滿足客戶的需求25.提出處理方案Step three:經(jīng)評價(jià)后決議采取哪些處理方法 溝通？面訪？試用？三種方式相結(jié)合？26.提出處理方案Step four:一系列的溝經(jīng)過程 向客戶提供處理問題的協(xié)作建議方案略27.探詢和分析客戶需求的最終目的，是讓客戶選擇資訊網(wǎng)站、選擇名仕。因此在銷售的過程中，指望經(jīng)過一次或幾次就完全了解客戶的需求并引發(fā)其興趣是較難的，有的時(shí)候這一次銷售過程就好似是在打一場拉鋸戰(zhàn)，一個客戶也許要耗費(fèi)幾個月的時(shí)間才干被攻克，而在這個過程中，客戶的需求也許會有所改動，而我們在溝通中運(yùn)用的一些技巧和手段也須針對當(dāng)時(shí)的詳細(xì)情況加以調(diào)整。但是，無論客戶的需求發(fā)生怎樣變化，“真誠效力客戶，滿足