客戶經(jīng)理的考核與激勵機制(ppt48)

1、客戶經(jīng)理的考核與激勵機制 主講人：1簡歷：1963年1967年上海財經(jīng)大學 會計統(tǒng)計系 本科 1967年1978年 上海電化廠（現(xiàn)氯堿股份公司） 財務科、計調科 工作1978年1981年中國人民大學 工業(yè)經(jīng)濟專業(yè)研究生 獲得優(yōu)秀研究生稱號1981年 中國紡織大學（現(xiàn)東華大學）、上海理工大學 任教1991年1995年 國家教委管理專業(yè)教學指導委員會 委員 2朱耀明教授先后出版了多部專著、教材，發(fā)表了一百余篇學術論文，其中有：1、勞動合同制簡論，22萬字，天津科學技術出版社，1990年3月2、企業(yè)集團概論，25萬字，中國經(jīng)濟出版社，1991年5月3、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究，30萬字，中國紡織大學出版社，20

2、00年4月4、金融概論（第三版），32.5萬字，立信會計出版社，2001年8月5、國際金融學，參編，本人編著10.5萬字，百家出版社，2001年2月6、財政與金融（第三版），主編，46萬字，高等教育出版社，2002年7月7、國際會計與財務系列教材：管理會計，參編，本人編著25萬字，上海教育出版社，2003年3月 3專業(yè)領域：貨幣金融理論銀行經(jīng)營管理財務會計41.客戶經(jīng)理的激勵機制1.1員工激勵的原理1.1.1什么是激勵所謂激勵，即激發(fā)、強化人的行為動機。刺激動機行為結果加強削弱5動機，人的內心產(chǎn)生行為的驅動力。而動機（內驅力）必然 以某種需要為基礎。需要，感知某種必要生活或發(fā)展條件不適時的心理

3、狀態(tài)。激勵又總是以滿足人的各種需要為目標的。精品資料網(wǎng) 6人力資源管理的4個目的：吸引、保留、激勵、開發(fā)其中“激勵”是核心1.1.2激勵的重要性7生理需要安全需要社交需要榮譽需要自我實現(xiàn)需要1.1.3需要的多樣性與層次性81.1.4激勵理論的發(fā)展激勵理論的發(fā)展 1.泰羅的科學管理理論“經(jīng)濟人”假設 、刺激性報酬制度2.行為科學理論“社會人”假設、馬斯洛需求等級理論3.雙因素理論 4.期望理論5.綜合激勵理論精品資料網(wǎng) 9馬斯洛“需求等級論” 101.2 客戶經(jīng)理制基石：激勵機制的成功運用。2.客戶經(jīng)理的薪酬管理112.1.1薪酬的概念與其功能報酬與薪酬360度報酬概念某一員工，由于為某一個組織

4、工作而獲得的所有各種他認為 有價值的東西，統(tǒng)統(tǒng)可稱為報酬。2.1.薪酬管理概述12報酬的分類精品資料網(wǎng) 13員工方面：1.經(jīng)濟保障功能2.心理激勵功能3.社會信號功能2.1.2薪酬的功能銀行方面：1.控制經(jīng)營成本2.改善經(jīng)營業(yè)績3.培育企業(yè)文化4.支持銀行改革14公平性原則（外部公平、內部公平、員工公平）競爭性原則激勵性原則經(jīng)濟性原則合法性原則2.1.3薪酬管理原則 152.1.4薪酬管理的流程組織與人力資源戰(zhàn)略薪酬戰(zhàn)略薪酬調查組織結構職業(yè)設計職位評價績效管理戰(zhàn)略績效管理薪酬決策薪酬水平薪酬溝通與預算控制薪酬體系薪酬結構職業(yè)分析162.1.5薪酬管理主要內容1.薪酬體系2.薪酬水平3.薪酬結構

5、4.薪酬形式5.特殊群體的薪酬6.薪酬政策精品資料網(wǎng) 172.1.6現(xiàn)代商業(yè)銀行薪酬管理特點現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢突出商業(yè)銀行經(jīng)營集約化和人才集中化的趨勢現(xiàn)代商業(yè)銀行的人力資源管理強調人力資源為商業(yè)銀行的“第一資源”，人力資本為商業(yè)銀行的核心競爭力（1）人力資源與銀行業(yè)競爭（2）人力資源與銀行發(fā)展（3）人力資源與數(shù)字銀行（網(wǎng)上銀行）18現(xiàn)代商業(yè)銀行的人才機制人才市場機制人才培育機智人才激勵機制人才管理機制現(xiàn)代商業(yè)銀行酬管理特點對稱性。一流員工、一流貢獻、一流薪酬敏感性.員工對薪酬問題的重視程度。吸引人才和防止人才流失的重要手段。建設性。良好薪酬制度對銀行發(fā)展的重要性。杠桿性。薪酬管理對員工的貢獻

6、和經(jīng)營業(yè)績增長的促進作用。細密性。薪酬管理無小事。此方面的工作要做細、做好。精品資料網(wǎng) 192.2客戶經(jīng)理薪酬設計2.2.1客戶經(jīng)理工作的特點及對薪酬管理的要求特點： 1.工作時間的靈活性2.工作方式 的 創(chuàng)造性3.工作業(yè)績的風險性4.工作業(yè)績衡量的復雜性要求：1.業(yè)務量（市場份額）增長指標2.利潤指標3.客戶滿意度和忠誠度4.風險控制202.2.2薪酬水平設計薪酬水平與外部競爭性涵義作用（1）吸引保留和激勵員工（2）控制勞動力成本（3）內部協(xié)調（4）塑造銀行形象21薪酬水平?jīng)Q策類型1）薪酬領袖政策2）市場追隨政策3）拖后政策4）混合政策薪酬水平?jīng)Q定因素1）所在銀行的效益、成本承受力2）社會支

7、付水平3）同類銀行（含外資銀行）的水平222.2.3薪酬結構與薪酬模式.津貼.基本工資.保險.提成獎金.福利剛性差異性薪酬模式的不同特征（1）高彈性模式（2）高穩(wěn)定模式（3）折中模式精品資料網(wǎng) 231.純基本薪酬制薪酬項目目標值基本薪酬6萬元/年傭金獎金沒有目標年薪6萬元/年242.純傭金制薪酬構成傭金計算方法基本薪酬：沒有實際完成利潤年目標的百分比傭金占利潤額的百分比目標傭金：6萬元/年每月根據(jù)實際業(yè)績浮動計發(fā)0100%100%以上5%8%目標年薪：6萬元/年上不封頂25關于傭金計算直接傭金間接傭金存貸款余額或累積額的百分點將各種業(yè)績轉化為一定的分值（或點值），然后再乘以分值的單價，計算出傭

8、金數(shù)額。中間業(yè)務收入的百分比模擬利潤或標準業(yè)務量的百分比精品資料網(wǎng) 263.基本薪酬加傭金制薪酬構成傭金計算的方法基本薪酬：3萬元/年目標傭金：3萬元/年每月根據(jù)實際業(yè)績浮動計發(fā)目標年薪：6萬元/年實際完成利潤年目標的百分比傭金占利潤額的百分比0100%100%以上4%6%274.基本薪酬加傭金加獎金制285.選擇何種模式固定薪酬模式高傭金（提成）+低固定高固定+低傭金/獎金精品資料網(wǎng) 292.2.4薪酬控制與調整1.薪酬預算1.1薪酬預算兩大目標合理控制員工流動率有效影響員工行為1.2薪酬預算實施要點2薪酬控制2.1薪酬控制含義及作用2.2薪酬控制難點2.3薪酬控制途徑303.客戶經(jīng)理約束機

9、制3.1激勵與約束對稱原則3.2“約束”手段或形式行政處理經(jīng)濟處罰退出機制3.3勞動爭議與處理員工訴愿制度3.4末位淘汰制討論314.客戶經(jīng)理績效考評4.1績效概述4.1.1什么是績效組織績效員工個人績效所謂績效就是指經(jīng)過評價的工作行為、方式及其后果績效包含工作行為、方式及其結果績效是一個過程績效必須是經(jīng)過評價的工作行為、方式及其結果研究績效必須考慮時間因素。精品資料網(wǎng) 324.1.2績效的性質多因性多維性動態(tài)性4.1.3影響績效的主要因素技能激勵環(huán)境機會33技能激勵環(huán)境機會績效內因外因344.2績效考評的內容與標準4.2.1績效考評內容德能勤績4.2.2績效考評原則全面性與完整性相關性與有效

10、性明確性與具體性可接受性與可操作性公正性與客觀性導向性與相對穩(wěn)定性民主性與透明度354.2.3績效考評標準絕對標準相對標準客觀標準績效考評指標體系與設置（1）指標級次與指標數(shù)量（2）關鍵指標選擇（3）各指標權重確定36案例一考核指標體系設計實施要點1）指標設置2）權重的確定3）考核指標4）關鍵指標選擇利潤指標（0.4）存款利潤日均存款額 （銀行資金收益率 存款利率）貸款利潤日均貸款額 （貸款利率資金平均成本率）業(yè)務費收入 精品資料網(wǎng) 37 業(yè)務指標（0.3）新增貸款新增存款票據(jù)業(yè)務 國際業(yè)務代理業(yè)務消費信貸業(yè)務 38管理指標（0.3）不良貸款控制率綜合業(yè)務歸行率新增客戶及其帳戶管理客戶滿意度情況經(jīng)驗調整指標（0.239案例二 某銀行模擬利潤計算表精品資料網(wǎng) 40續(xù)前表414.3績效考評的方法績效評價方法相對評價絕對評價描述法量表法（與客觀標準比較）目標管理法（與預定目標相比較）比較法（人與人相比較）421簡單排序法順序等級客戶經(jīng)理姓名1最好王某2較好錢某3一般張某4較差趙某5最差李某432.一一比較法443.強制分配