全版師徒培訓52頁PPT課件

1、營銷隊伍師徒倫理制度建設壽險營銷部周永政用師徒倫理來推動新人成長2019年8月10日1尊敬的主管： 此時的我，有種說不出來的滋味，回想來公司的這半年，歷歷在目： 來平安之前我在一家國營企業(yè)工作，我的增員人找到我，對我介紹平安的優(yōu)勢，行業(yè)的前景，收入不封頂，我將信將疑的來到平安，參加了新人說明會，在會上我深深地被演講者的激情所感染，也堅定了我來平安的決心。您和我面談后，細心地給我分析了所從事的推銷工作，您的言談使我感到平安是一個有發(fā)展?jié)摿Φ墓?，來平安會有很多機會，每個人都能得到鍛煉并成長，終于使我加盟平安。在新人培訓上，我學到了保險的基礎(chǔ)知識、推銷的流程、商品的介紹，更加深了我對行業(yè)、對平安、

2、對推銷工作的信心，能和這么多優(yōu)秀的人朝夕相處共同工作，我感到非常自豪。當時真想馬上沖出去推銷保險，感覺自己已經(jīng)學會了很多東西，況且通關(guān)時我的成績也是最好的。 可是我真的到了市場，情況于我想象的完全是兩回事：我的第一張保單是向我最要好的同學推銷的，我將所學到的知識向他介紹了一番，可是他的反應沒有那么強烈，說考慮考慮，我都有點生氣了，保險這么好，他為什么就不接受呢？他為了哄我高興，勉強買了一份保險。雖然我做成了第一份保險，可是怎么也高興不起來。 在第二天的早會上，您讓我做經(jīng)驗分享，我真的不知道說什么，但是大家對我的鼓勵讓我很感動。早會結(jié)束后您對我再次鼓勵，希望我再做幾單盡快轉(zhuǎn)正。接下來我拜訪的客戶

3、還是我的親戚、朋友，不知為什么我的熱情已經(jīng)不如以前了。推銷保險真的象講師說的那樣簡單嗎？他們?yōu)槭裁磿o我提出這么多這樣那樣的問題，問得我不知如何回答。講師教我的拒絕處理話術(shù)一句也沒用上。為了轉(zhuǎn)正只有靠面子推銷了。好不容易轉(zhuǎn)正了，客戶來源卻沒有了。有一次我向您請教，幫我解決這些問題，可是您太忙了，沒有時間?？吹胶臀乙黄疬M來的同仁，他們能得到主管的幫助，一起探討問題，陪同展業(yè)，真是羨慕死了，心想他的主管真好，內(nèi)心在呼喚著：主管幫幫我吧，大家?guī)蛶臀野?！看到同一期入司的同仁榜上有名，?jīng)常得到經(jīng)理的表揚，我真是又忌妒又著急。想想當初來平安時的豪情，現(xiàn)在一點都沒有了。見到熟人不敢說自己是保險公司的，即使說

4、了也不敢推銷保險了；見到陌生人更不知道怎么說。在原單位收入雖然不是很高，但比較穩(wěn)定，來平安后開始還可以，現(xiàn)在的收入還不如原單位，家里人一直在埋怨，說我當初的決定太草率，迫于壓力，我只能寫這份離職報告。 說心里話，我真不想走。我還是深愛著這份工作，它的確是朝陽行業(yè)；我也舍不得平安，我不能與她共同成長，我也深愛著我工作過的營業(yè)部，有許多同仁在這里實現(xiàn)了自身價值，走向成功；我更舍不得您，您曾給過我真誠的激勵和輝煌的規(guī)劃。 請原諒我的這個決定。 */即日2 師徒制度的流程 建立師徒制度師徒制度提出的前提新人成長的困惑師徒培訓的目的師徒培訓可行性師傅的理念與職責徒弟的理念與職責師徒氛圍的營造師徒活動管理

5、的追 蹤評估新人迎接(拜師)儀式師傅榮譽歷程介紹師傅指點迷津新人騎上馬師傅送一程平安營銷的倫理觀師徒鄭重承諾主管鑒證3師徒制度提出的前提1、目前新人的困惑2、主管的難處3、增員人的困惑4、相關(guān)指標的問題新人成長的困惑4新人的困惑1、由于主管很忙, 自己有問題不好意思打擾2、有問題解決不及時，時間一長忘了、疲了3、新人真正有效的訓練時間相對來說太少4、新人不僅需要技能方面的輔導，還要有心 態(tài)、勇氣、毅力、思維方式、習慣、承受 壓力、解除恐懼的輔導和訓練5、新人的真正問題是他自己不知道有什么問題師徒制度提出的前提5新人的心聲救救我！師徒制度提出的前提6請拉我一把！ ？ ！ ？ ?。繋熗街贫忍岢龅那?/p>

6、提7新人困惑的原因增員時：行業(yè)好、公司好、機制好、產(chǎn)品好、推銷好主管面談時：提供輔導、訓練、陪同、培訓的機會上市場后：只有自己，話術(shù)客戶都知道師徒制度提出的前提一、反差二、拜訪壓力緣故客戶：A、不敢談保險 B、即使談保險也不敢促成收錢陌生客戶：不敢敲門 不趕開口8早會上經(jīng)常宣導：A、3個月轉(zhuǎn)正，代理人考試、無證不讓上崗B、轉(zhuǎn)正后增員，增員才有利益，傭金正常師徒制度提出的前提三、技能欠缺四、轉(zhuǎn)正困難五、著急有問題不敢問不知問題在出在哪里同期人員有師傅陪同、訓練、輔導，新人榜上有名英雄榜上老人的收入豐厚9前三個月，有緣故客戶又有訓練津貼，收入還可以后三個月，緣故沒了又無訓練津貼，收入下降歷害師徒制

7、度提出的前提六、收入降低七、家庭不支持八、未來前景暗淡這個行業(yè)是不是真的不適合我?我是否沒有能力在這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)?開始時家庭本來不是很同意,只是自己想試試早出晚歸，很辛苦，顧不了家，掙不到錢，家庭反對10主管的難處1、個別輔導上：經(jīng)驗技巧單一2、陪同展業(yè)上：時間有限，忙不過來3、壓力上：小組所有的新人壓力都在自己身上4、有時增員人認為主任沒有把他增員的人帶好5、主任還是業(yè)務單位主要的業(yè)務承擔者和主體 客戶的服務者，自身的工作量很大6、主任是小組里最大的增員者，是徒弟最多的 師傅師徒制度提出的前提11增員人的困惑1、自己辛苦增員的人不知什么原因就走了2、自己想輔導新人但干著急，不知道能干什么3、總

8、是增員后留存不住，影響再增員的積極性4、有一天自己突然當主任卻不知道怎樣輔導下屬，因故為在此之前都是主管代替他輔導新人師徒制度提出的前提12相關(guān)指標上的問題1、新人三個月的轉(zhuǎn)正、留存2、有時特別是業(yè)務競賽季小組的新人輔導與 個人業(yè)績發(fā)生沖突，影響業(yè)務指標，業(yè)務 好時，輔導弱；輔導強時，業(yè)績少3、只能階段性的做增人和留人動作4、新人試用期收入少，成長慢是新人的核心問題師徒制度提出的前提13師徒培訓的目的1、新人成長的支持2、增員人責任加強3、行業(yè)師徒倫理的規(guī)范4、主任各項職責落實5、加強團隊的凝聚力師徒制度提出的前提141、增員人的利益 即期 長期2、培訓的前置 主任養(yǎng)成培訓的前置 選擇的真諦

9、增員的真諦可 行 性師徒制度提出的前提151、近期利益 增員獎：六個月新人FYC的5%+5%（增員激勵方案） 增才獎：三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正 300元（A類）250元（B類）200元（C類）增才獎追加：三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正（激勵方案中） 200元（A類）150元（B類）100元（C類） 注意： 三六個月之間轉(zhuǎn)正無基本法內(nèi)的增才獎但在激 勵方案中有增才獎追加利益300元（A類）250元（B類）200元（C類）增員人的利益師徒制度提出的前提162、長期利益增員人晉升主任后各月的管理利益和未來育成利益；增員人的利益職級FYC主任高級主任資深經(jīng)理5600以下3%3%3%5600120008%9%10%120003200

10、011%12%13%32000以上14%15%16%例如：基本法（ B類）中主任的津貼系數(shù)師徒制度提出的前提171、剛轉(zhuǎn)正業(yè)務員：轉(zhuǎn)正培訓后，進行推銷各流程輔導的兼講授權(quán)證書培訓，增員PTT和輔導PTT授權(quán)培訓等各項兼職講師的訓練2、轉(zhuǎn)正兩個月后的正式業(yè)務員：做準主任培訓，軍官訓練營、增員戰(zhàn)斗營等主任養(yǎng)成的培訓主任養(yǎng)成培訓的前置：師徒制度提出的前提18你增員他是喜歡他，愿意幫助他成功；你幫助他成功了，你自己也就成功了。增員的思想是雙贏的思想基本法支持你成功我獲利，我成功你成長增員的真諦：選擇的真諦：選擇有意愿、有能力、且有持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務員去增員，他是為自己未來的組織架構(gòu)和主管隊伍而選拔的人

11、力師徒制度提出的前提19 師徒制度的流程 建立師徒制度師徒制度提出的前提新人成長的困惑師徒培訓的目的師徒培訓可行性師傅的理念與職責徒弟的理念與職責師徒氛圍的營造師徒活動管理的追 蹤評估新人迎接(拜師)儀式師傅榮譽歷程介紹師傅指點迷津新人騎上馬師傅送一程平安營銷的倫理觀師徒鄭重承諾主管鑒證20師傅的理念徒弟不成功是師傅的過錯師傅是徒弟的榜樣徒弟有困難師傅有責任幫助師傅的理念與職責建立師徒制度21AIG 1、強將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟 2、有付出才有收獲，有關(guān)懷才有感激 3、孩子是自己的好，輔導不能假手他人 4、造就別人，成就自己 5、請讓我來幫助你，就象幫助我自己 請讓我來關(guān)心你，就象關(guān)

12、心我自己人因分享而成長人因期許而出色人因重視而忠誠師傅的理念與職責建立師徒制度22師傅 的 職 責陪同展業(yè)主顧開拓市場輔導電話追蹤工具輔導日常訓練、輔導夢想計劃師傅的理念與職責建立師徒制度23徒弟的理念懷著感恩的心報答師傅師傅永遠是對的徒弟的理念與職責建立師徒制度24AIG 1、今天我愛主管，明天主管愛我 2、離群孤雁必為老鷹捕食 3、成群大雁以“V”字形飛行，比一只大 雁單獨飛行能多飛20%的距離 4、心存感激，心存善念，處處受人歡迎徒弟的理念與職責建立師徒制度25徒 弟 的 職 責計劃100的填寫工作日志的填寫主顧開拓接受師傅的訓練、輔導目標的設定行動方案的制定夢想計劃徒弟的理念與職責建立

13、師徒制度26氛圍的營造營業(yè)區(qū)的氛圍（創(chuàng)業(yè)說明會、崗前培訓、 銜接訓練、轉(zhuǎn)正培訓）營業(yè)部的氛圍（銜接訓練、早會、夕會）營業(yè)組的氛圍（訓練、輔導）職場的氛圍建立師徒制度271、營造做師傅光榮、師傅的榮譽至上的經(jīng)營氛圍2、通過上述這些場合來強調(diào)師徒關(guān)系和共同成長的共同性、雙贏性、聯(lián)系性3、平時的禮儀、活動都要尊重師傅、體現(xiàn)師傅倫理4、日常經(jīng)營管理活動中，體現(xiàn)師傅的關(guān)懷、表率和團隊解決問題的作用建立師徒制度氛圍的營造28追蹤評估承諾書的執(zhí)行情況徒弟目標的達成情況獎勵制度師傅會議檢查的頻次建立師徒制度29中國平安保險股份有限公司武漢分公司師 徒 手 冊師徒制武漢分公司二季度工作方案30師付的理念徒弟不成

14、功是師付的過錯師付是徒弟的榜樣徒弟有困難師付有責任幫助師付的職責作為師傅我會：陪同展業(yè)（每月3次）家訪一次（在銜接教育期間）協(xié)助開拓50個準主顧批改工作日志日常訓練、輔導（一對一）幫助徒弟制訂夢想計劃在 天內(nèi)幫徒弟簽下第一單，在 月內(nèi)幫助徒弟轉(zhuǎn)正。 師傅： 見證人： 時間：師徒制AB分公司二季度工作方案31徒弟的理念懷著感恩的心報答師付師付永遠是對的徒弟的職責 作為徒弟我會：完成計劃100的填寫并不斷充實每月出勤率達到100%填寫工作日志主顧開拓接受師付的訓練、輔導目標的設定（當月的收入 元）行動方案的制定（堅持每日6訪）夢想計劃（ 月內(nèi)轉(zhuǎn)正、年收入 元）徒弟： 見證人： 時間：師徒制AB分公

15、司二季度工作方案32 師徒制度的流程 建立師徒制度師徒制度提出的前提新人成長的困惑師徒培訓的目的師徒培訓可行性師傅的理念與職責徒弟的理念與職責師徒氛圍的營造師徒活動管理的追 蹤評估新人迎接(拜師)儀式師傅榮譽歷程介紹師傅指點迷津新人騎上馬師傅送一程平安營銷的倫理觀師徒鄭重承諾主管鑒證33新人拜師儀式雙方說出增員的動機送書儀式認識同仁師徒制度的流程34時 間：新人上崗第一天一次早會主 持 人：營業(yè)部經(jīng)理講 解：1、增員的技巧 2、溝通的技巧 3、表彰增員 4、認識同仁 5、介紹本部英雄榜、新人榜新人拜師儀式操作說明師徒制度的流程35介紹師付的成長歷程師傅本人的介紹師傅上輩的介紹英雄典范的介紹家譜

16、的介紹新人介紹入組師徒制度的流程36時間：上崗第一天二次早會主持人：小組主任講解：1、師傅的業(yè)績和努力程度 2、態(tài)度（特質(zhì)、優(yōu)點） 3、特長（險種、流程、主顧開拓）4、介紹本組精英、新人新人拜師儀式操作說明師徒制度的流程37指 點 迷 津（師傅主持）展業(yè)夾的充實工作日志的填寫兩卡的填寫目標市場的設定主顧開拓新人的未來規(guī)劃（夢想規(guī)劃）師徒制度的流程38新人騎上馬師傅送一程（私下輔導）銷售流程的實戰(zhàn)和話術(shù)介紹每個銷售環(huán)節(jié)推薦三個訣竅推銷流程的陪同演練（PESOS）陪同展業(yè)師徒制度的流程39關(guān)于陪同展業(yè)陪同展業(yè)的目的減少展業(yè)壓力現(xiàn)場診斷分析模仿師傅的展業(yè)技巧樹立師傅的威信幫助促成保單陪同前的準備篩選

17、拜訪客戶分析客戶特征拜訪話術(shù)的編制拜訪前的反復演練充實展業(yè)工具選擇拜訪路線選擇拜訪路線和時間陪同展業(yè)注意要領(lǐng)與客戶充分溝通，取得信任與客戶洽談時不私下溝通不打斷同伴的談話及時補充師傅要控制談話的時間和過程取得下次拜訪的理由陪同后的工作回顧展業(yè)過程徒弟說出不足之處和成功之處加強訓練和輔導共同探討改進措施師徒制度的流程40平安營銷的倫理觀（部經(jīng)理主講）營業(yè)部的文化平安發(fā)展與營業(yè)部的作用基本法中的倫理日常輔導的倫理營業(yè)部對新人的期許營業(yè)部對新人訓練、輔導的幫助對新人的追蹤列舉營業(yè)部的實例師徒制度的流程41鄭 重 承 諾新人對師傅的承諾師傅對新人的承諾簽定承諾書師徒制度的流程421.對師傅的話深信不疑

18、；2.堅持不懈地拜訪；3.一定達成目標，努力把自己的價值達到萬/年；4.保留積極正面的思想，不給負面的思想留余地；5.完全投入團隊，相互學習；6.將所學的課程實踐于自己的工作，并培養(yǎng)最佳的效果；7.不斷提醒自己是一流人才，并表現(xiàn)之風范；8、堅持拜訪量并填寫工作日志。新人對師傅的承諾師徒制度的流程431、第一周在師傅的陪同下出第一單2、保證三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正3、轉(zhuǎn)正后已盡快的速度晉升主管4、力爭在第一時間通過代理人資格考試5、堅持不懈的執(zhí)行每日拜訪量并按要求填寫工作日 志和兩卡6、積極的向師傅和同仁學習，盡快成長為合格專業(yè) 的業(yè)務人員7、在三到四個月內(nèi)盡快確定自己的目標市場8、永遠牢記自己的個人夢想和發(fā)展目標新人（徒弟）的目標師徒制度的流程44陪同第一張保單的全程；推銷流程的實務介紹；問題處理；工作日志的批語師傅對新人的承諾師徒制度的流程45主 管 見 證新人的追蹤師付的評估方案每周檢查一次師徒制度的流程46-迎新會-拜師儀式-師傅成長歷程-解釋倫理關(guān)系-簽定協(xié)議-見證 -追蹤是否按簽定時間簽下第一單-追蹤是否在第一個月內(nèi)簽完第一單-每月檢查是否有按時陪同拜訪、輔導-三個月滿檢查新人的狀況師徒關(guān)系發(fā)展流程及追