教學(xué)課件-銷售促進(jìn)技術(shù)

1、銷售促進(jìn)技術(shù)教育部財(cái)政部中等職業(yè)學(xué)校教師素質(zhì)提高計(jì)劃成果目錄導(dǎo) 言模塊一銷售促進(jìn)職業(yè)崗位及工作過程分析模塊二價(jià)格銷售促進(jìn)模塊三獎(jiǎng)勵(lì)銷售促進(jìn)模塊四體驗(yàn)銷售促進(jìn)模塊五關(guān)系銷售促進(jìn)模塊六主題銷售促進(jìn)模塊七針對(duì)渠道成員銷售促進(jìn)導(dǎo) 言一、加強(qiáng)銷售促進(jìn)職業(yè)技術(shù)教育的重要性二、加強(qiáng)銷售促進(jìn)職業(yè)技術(shù)教育師資培訓(xùn)的意義三、本教材開發(fā)的依據(jù)四、本教材的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)五、培訓(xùn)建議模塊一銷售促進(jìn)職業(yè)崗位及工作過程分析 掌握各種銷售促進(jìn)技術(shù),學(xué)會(huì)謀劃和組織實(shí)施銷售促進(jìn)活動(dòng),對(duì)增強(qiáng)職業(yè)學(xué)校營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)能力、滿足工商企業(yè)促銷工作的需要具有重要意義。作為職業(yè)學(xué)校營(yíng)銷專業(yè)的教師,要具備銷售促進(jìn)的教育教學(xué)能力,并且能創(chuàng)新教

2、學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法,應(yīng)該先了解銷售促進(jìn)職業(yè)崗位及崗位職責(zé),學(xué)會(huì)分析銷售促進(jìn)的工作過程及對(duì)知識(shí)、能力的需求。任務(wù)一認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位1任務(wù)二分析銷售促進(jìn)工作過程2任務(wù)一認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位學(xué)習(xí)目標(biāo) 認(rèn)識(shí)銷售促進(jìn)職業(yè)崗位; 掌握銷售促進(jìn)工作崗位職責(zé); 了解企業(yè)銷售促進(jìn)管理制度。任務(wù)描述 銷售促進(jìn)職業(yè)崗位是企業(yè)因銷售促進(jìn)工作的需要而設(shè)置的,盡管處于企業(yè)營(yíng)銷組織體系的末端,但是在貫徹落實(shí)企業(yè)促銷戰(zhàn)略和計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的過程中,正扮演著越來越重要的角色。任務(wù)一認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位情景導(dǎo)入終端促銷員的一天一、日常工作二、輔助工作三、活動(dòng)結(jié)束前的準(zhǔn)備工作任務(wù)分析一、企業(yè)營(yíng)銷組織(一)職能型營(yíng)銷組織（企

3、業(yè)職能營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)如圖111所示。）任務(wù)一認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位圖111企業(yè)職能型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)任務(wù)一認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位(二)地區(qū)型營(yíng)銷組織圖112企業(yè)地區(qū)型組織結(jié)構(gòu)任務(wù)一認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位(三)產(chǎn)品(品牌)管理型營(yíng)銷組織圖113產(chǎn)品(品牌)管理型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)任務(wù)一認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位(四)市場(chǎng)管理型營(yíng)銷組織圖114市場(chǎng)管理型組織結(jié)構(gòu)任務(wù)一認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位(五)產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型營(yíng)銷組織圖116產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)任務(wù)一認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位二、銷售促進(jìn)職業(yè)崗位分析(一)銷售促進(jìn)管理類崗位(二)銷售促進(jìn)執(zhí)行類崗位三、銷售促進(jìn)主管和專員的崗位職責(zé)分析(一)銷售促進(jìn)主管的崗位職責(zé)(二)銷售

4、促進(jìn)專員的崗位職責(zé)四、認(rèn)知銷售促進(jìn)管理制度案例某企業(yè)促銷管理制度案例某企業(yè)促銷現(xiàn)場(chǎng)管理制度案例某企業(yè)促銷人員管理制度任務(wù)一認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位完成任務(wù)1.選擇一家商業(yè)企業(yè)、制造商駐當(dāng)?shù)氐匿N售機(jī)構(gòu)或者服務(wù)性企業(yè),邀請(qǐng)其營(yíng)銷部門的負(fù)責(zé)人座談,分析該企業(yè)的銷售促進(jìn)工作崗位及崗位職責(zé)。2.請(qǐng)學(xué)生以5人左右為一組,分別在當(dāng)?shù)剡x擇一家正在開展銷售促進(jìn)活動(dòng)的企業(yè),并進(jìn)行考察?？疾旆治龅闹饕獌?nèi)容是:(1)活動(dòng)主題和名稱;(2)活動(dòng)內(nèi)容和工作崗位設(shè)置情況;(3)各個(gè)活動(dòng)崗位之間的相互關(guān)系。 然后,每一組選派一位代表進(jìn)行介紹,最后由教師點(diǎn)評(píng)。任務(wù)一認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,分別為4優(yōu)

5、秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知企業(yè)營(yíng)銷組織企業(yè)營(yíng)銷組織的類型各類營(yíng)銷組織的特點(diǎn)認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位銷售促進(jìn)管理類崗位銷售促進(jìn)執(zhí)行類崗位認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位職責(zé)銷售促進(jìn)主管的崗位職責(zé)銷售促進(jìn)專員的崗位職責(zé)認(rèn)知銷售促進(jìn)管理制度銷售促進(jìn)管理制度技能掌握銷售促進(jìn)活動(dòng)崗位及職責(zé)分析的能力分析銷售促進(jìn)活動(dòng)崗位分析各種崗位的職責(zé)總評(píng)任務(wù)一認(rèn)知銷售促進(jìn)職業(yè)崗位教學(xué)策略研討1.根據(jù)中職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的特點(diǎn),請(qǐng)討論在本任務(wù)的教學(xué)過程中可采用哪些教學(xué)方法。2.如何有效組織本次任務(wù)的實(shí)踐教學(xué)?任務(wù)二分析銷售促進(jìn)工作過程學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解銷售促進(jìn)的工作過程

6、; 把握銷售促進(jìn)工作對(duì)知識(shí)及能力的要求。任務(wù)描述 銷售促進(jìn)工作過程大體可分為計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估總結(jié)三個(gè)階段,每一個(gè)階段的工作過程是什么?在每一個(gè)階段的工作過程中需要哪些知識(shí)和能力呢?情景導(dǎo)入活力新PY,誠(chéng)暖牧野心千萬巨資,六重豪禮任務(wù)二分析銷售促進(jìn)工作過程任務(wù)分析 一、銷售促進(jìn)計(jì)劃工作過程 (一)銷售促進(jìn)計(jì)劃的工作流程（右圖） (二)銷售促進(jìn)計(jì)劃工作對(duì)知識(shí)及能力 的要求任務(wù)二分析銷售促進(jìn)工作過程 二、銷售促進(jìn)計(jì)劃實(shí)施的工作過程 (一)銷售促進(jìn)計(jì)劃實(shí)施的工作流程（右圖） (二)銷售促進(jìn)計(jì)劃實(shí)施的工作過程對(duì)知識(shí) 及能力的要求任務(wù)二分析銷售促進(jìn)工作過程 三、銷售促進(jìn)評(píng)估和總結(jié)工作過程 (一)銷售促進(jìn)評(píng)

7、估和總結(jié)的工作流程 (二)銷售促進(jìn)評(píng)估和總結(jié)工作對(duì)知識(shí)及能力的需求任務(wù)二分析銷售促進(jìn)工作過程完成任務(wù) 請(qǐng)學(xué)生以5人左右為一組,分組討論“任務(wù)情景導(dǎo)入”中PY商場(chǎng)三期工程開業(yè)銷售促進(jìn)活動(dòng)的計(jì)劃、實(shí)施和評(píng)估總結(jié)對(duì)各種參與人員的知識(shí)和能力要求,然后各組選派一位代表進(jìn)行匯報(bào),最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。任務(wù)二分析銷售促進(jìn)工作過程學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知銷售促進(jìn)的工作流程銷售促進(jìn)計(jì)劃工作流程銷售促進(jìn)實(shí)施工作流程銷售促進(jìn)效果評(píng)估和總結(jié)工作流程技能具備分析銷售促進(jìn)工作對(duì)知識(shí)及能力需求的能力分析銷

8、售促進(jìn)計(jì)劃工作對(duì)知識(shí)及能力的需求分析銷售促進(jìn)實(shí)施工作對(duì)知識(shí)及能力的需求分析銷售促進(jìn)效果評(píng)估和總結(jié)工作對(duì)知識(shí)及能力的需求總評(píng)任務(wù)二分析銷售促進(jìn)工作過程教學(xué)策略研討 1.對(duì)于中職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生來說,開展本任務(wù)的教學(xué)是否有必要?為什么? 2.如果有必要,該如何開展本任務(wù)的教學(xué)?模塊二價(jià)格銷售促進(jìn)任務(wù)一折價(jià)銷售促進(jìn)1任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進(jìn)2任務(wù)三退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)3任務(wù)一折價(jià)銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo) 認(rèn)知各種折價(jià)銷售促進(jìn)技術(shù); 具備謀劃、組織實(shí)施和評(píng)估折價(jià)銷售促進(jìn)的能力。任務(wù)描述折價(jià)銷售促進(jìn),也稱折價(jià)促銷,就是在特定時(shí)間內(nèi)以低于正常的價(jià)格銷售商品。與優(yōu)惠券銷售促進(jìn)、積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)、退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)等相比較,折價(jià)銷

9、售促進(jìn)盡管也是向消費(fèi)者讓利銷售,但是消費(fèi)者無需任何憑證,也無需等待一段時(shí)間,在結(jié)賬時(shí)就可以直接獲得優(yōu)惠。正因?yàn)槿绱?廣大消費(fèi)者更愿意積極參與折價(jià)銷售促進(jìn)活動(dòng)。任務(wù)一折價(jià)銷售促進(jìn)情景導(dǎo)入QJ決定針對(duì)大中專學(xué)生的需要開發(fā)青年學(xué)生休閑系列裝,同時(shí)開展折價(jià)銷售促進(jìn)活動(dòng)BJM超市在BJ校門口算是一家規(guī)模較大的超市,在新生報(bào)到的那幾天里也想搞一場(chǎng)折價(jià)銷售促進(jìn)。你認(rèn)為BJM超市如何打折才更有效?任務(wù)一折價(jià)銷售促進(jìn)任務(wù)分析一、明確折價(jià)銷售促進(jìn)目的二、調(diào)查分析市場(chǎng)環(huán)境(一)分析目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為及心理(二)把握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)(三)了解其他市場(chǎng)環(huán)境三、確定折價(jià)銷售促進(jìn)的活動(dòng)目標(biāo)任務(wù)一折價(jià)銷售促進(jìn)四、選擇折價(jià)銷售促進(jìn)技

10、術(shù),設(shè)計(jì)具體活動(dòng)方案(一)選擇折價(jià)銷售促進(jìn)技術(shù)(二)設(shè)計(jì)折價(jià)優(yōu)惠幅度(三)設(shè)置合理的活動(dòng)參與條件(四)選擇折價(jià)銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)(五)設(shè)計(jì)宣傳方案五、編制費(fèi)用預(yù)算六、效果預(yù)估七、實(shí)施和控制八、評(píng)估活動(dòng)效果任務(wù)一折價(jià)銷售促進(jìn)相關(guān)知識(shí)一、簡(jiǎn)單折價(jià)1.簡(jiǎn)單折價(jià)的技術(shù)內(nèi)涵2.簡(jiǎn)單折價(jià)的技術(shù)要點(diǎn)二、套餐折價(jià)1.套餐折價(jià)的技術(shù)內(nèi)涵2.套餐折價(jià)的技術(shù)要點(diǎn)三、多時(shí)段遞進(jìn)折價(jià)1.多時(shí)段遞進(jìn)折價(jià)的技術(shù)內(nèi)涵2.多時(shí)段遞進(jìn)折價(jià)的技術(shù)要點(diǎn)任務(wù)一折價(jià)銷售促進(jìn)四、消費(fèi)者身份限定折價(jià)1.消費(fèi)者身份限定折價(jià)的技術(shù)內(nèi)涵2.消費(fèi)者身份限定折價(jià)的技術(shù)要點(diǎn)五、數(shù)量折價(jià)1.數(shù)量折價(jià)的技術(shù)內(nèi)涵2.數(shù)量折價(jià)的技術(shù)要點(diǎn)六、提前付款折價(jià)1.提前付款折

11、價(jià)的技術(shù)內(nèi)涵2.提前付款折價(jià)的技術(shù)要點(diǎn)任務(wù)一折價(jià)銷售促進(jìn)七、特價(jià)銷售促進(jìn)1.特價(jià)銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵2.特價(jià)銷售促進(jìn)的技術(shù)要點(diǎn)完成任務(wù)將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的BJM超市設(shè)計(jì)一個(gè)折價(jià)銷售促進(jìn)方案,具體包括以下內(nèi)容:(1)活動(dòng)主題(即為消費(fèi)者提供折價(jià)銷售促進(jìn)的理由);(2)活動(dòng)目的和目標(biāo);(3)折價(jià)銷售促進(jìn)技術(shù);(4)折價(jià)幅度;(5)活動(dòng)時(shí)間;(6)宣傳方案;(7)效果預(yù)估。之后每組選一名代表進(jìn)行介紹,最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。任務(wù)一折價(jià)銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組

12、評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知各種折價(jià)銷售促進(jìn)技術(shù)能列舉折價(jià)的種類能描述不同折價(jià)的技術(shù)要點(diǎn)技能具備謀劃、組織實(shí)施和評(píng)估折價(jià)銷售促進(jìn)的能力確定折價(jià)銷售促進(jìn)目標(biāo)設(shè)計(jì)折價(jià)銷售促進(jìn)方案編制活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算實(shí)施與控制折價(jià)活動(dòng)評(píng)估折價(jià)活動(dòng)效果總評(píng)任務(wù)一折價(jià)銷售促進(jìn)實(shí)踐能力拓展一、頻繁折價(jià)銷售促進(jìn)是否合理?1.案例“HY”牌果汁的頻繁折價(jià)2.案例分析3.實(shí)踐困境討論二、折價(jià)幅度多大才比較合理?1.案例折價(jià)銷售促進(jìn)幅度合理化實(shí)證研究2.案例分析3.實(shí)踐困境討論任務(wù)一折價(jià)銷售促進(jìn)三、折價(jià)銷售促進(jìn)是否適合高層消費(fèi)者和新產(chǎn)品?1.案例“H”牌葡萄酒節(jié)日折價(jià)大酬賓2.案例分析3.實(shí)踐困境討論教學(xué)策略研討1.如何有效組織折價(jià)銷售促進(jìn)

13、技術(shù)的課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)?2.在本任務(wù)的教學(xué)過程中需要注意哪些問題?任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo) 認(rèn)知零售商型優(yōu)惠券、廠商型優(yōu)惠券的銷售促進(jìn)技術(shù); 掌握優(yōu)惠券銷售促進(jìn)的工作流程; 掌握優(yōu)惠券銷售促進(jìn)方案的設(shè)計(jì)、組織實(shí)施和效果評(píng)估的能力。任務(wù)描述優(yōu)惠券又稱優(yōu)惠券、優(yōu)待券,是制造商或零售商發(fā)給消費(fèi)者的一種隱性的現(xiàn)金折扣憑證,即對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品可得優(yōu)惠的書面承諾。消費(fèi)者在購(gòu)買促銷品牌的商品,或者到指定的商店購(gòu)物時(shí),只要提交優(yōu)惠券,就可以享受到優(yōu)惠券面值的折價(jià)優(yōu)惠。任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進(jìn)情景導(dǎo)入 上海西藏路上有一家頗具規(guī)模的“超市”,每周三就將下一周商場(chǎng)主要物品的價(jià)目表及一些商品信息印成小報(bào),或派人

14、送上門,或通過郵局送到千家萬戶。 校外一家快餐廳的C老板聞聽上述故事后茅塞頓開,也想在新生入學(xué)時(shí)搞一次優(yōu)惠券促銷。任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進(jìn)任務(wù)分析任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進(jìn)任務(wù)分析 一、明確優(yōu)惠券銷售促進(jìn)的目的 二、設(shè)計(jì)優(yōu)惠券銷售促進(jìn)方案 (一)設(shè)計(jì)優(yōu)惠券要傳達(dá)的信息 (二)設(shè)計(jì)優(yōu)惠券的造型 (三)選擇兌換率高的發(fā)行途徑 (四)采取綜合措施及提高兌換比率 (五)優(yōu)惠券費(fèi)用的控制與預(yù)算任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進(jìn)相關(guān)知識(shí) 一、零售商型優(yōu)惠券 1.零售商利用優(yōu)惠券開展銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.零售商利用優(yōu)惠券開展銷售促進(jìn)的技術(shù)要點(diǎn) 二、廠商型優(yōu)惠券 1.廠商利用優(yōu)惠券開展銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.廠商利用優(yōu)惠券開展銷售

15、促進(jìn)的技術(shù)要點(diǎn) 三、直接贈(zèng)送消費(fèi)者的優(yōu)惠券 1.逐戶分送 2.零售店現(xiàn)場(chǎng)分發(fā) 3.直接郵寄 4.戶外散發(fā)任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進(jìn) 四、利用媒體發(fā)行的優(yōu)惠券 1.利用報(bào)紙發(fā)行優(yōu)惠券 2.利用雜志發(fā)行優(yōu)惠券 五、隨商品銷售發(fā)放的優(yōu)惠券 案例美國(guó)亞瑞與其他十種品牌的“交叉取勝 六、電子優(yōu)惠券 七、利用特殊渠道發(fā)放的優(yōu)惠券任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進(jìn) 完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中校門口快餐廳的C老板設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)惠券銷售促進(jìn)方案(快餐廳市場(chǎng)背景可由學(xué)生根據(jù)調(diào)研情況進(jìn)行補(bǔ)充),應(yīng)包括以下內(nèi)容:優(yōu)惠券促銷的可行性分析;選擇優(yōu)惠券的發(fā)送方式;設(shè)計(jì)、制作優(yōu)惠券;編制活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。然后每

16、組選派一名代表進(jìn)行介紹,最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進(jìn) 學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知各種優(yōu)惠券銷售促進(jìn)技術(shù)及操作要點(diǎn)零售商型優(yōu)惠券及操作要點(diǎn)廠商型優(yōu)惠券及操作要點(diǎn)各種優(yōu)惠券的發(fā)行技術(shù)技能具備優(yōu)惠券券面設(shè)計(jì)和發(fā)行方案設(shè)計(jì)的能力優(yōu)惠券券面設(shè)計(jì)優(yōu)惠券發(fā)行技術(shù)設(shè)計(jì)編制活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)實(shí)施和效果評(píng)估總評(píng)任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進(jìn) 實(shí)踐能力拓展 一、優(yōu)惠券本身的屬性和銷售促進(jìn)效果的關(guān)系 1.案例“撲克牌”優(yōu)惠券 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論 二、使用優(yōu)惠券的產(chǎn)品類型和銷售促進(jìn)效果的關(guān)

17、系 1.案例蘭州華聯(lián)超市的優(yōu)惠券促銷活動(dòng) 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論 三、消費(fèi)者的特征和優(yōu)惠券銷售促進(jìn)效果的關(guān)系 1.案例“撲克牌”優(yōu)惠券 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論任務(wù)二優(yōu)惠券銷售促進(jìn) 教學(xué)策略研討 1.如何有效開展本任務(wù)的課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)? 2.在本任務(wù)的教學(xué)過程中,需要準(zhǔn)備哪些教學(xué)用的材料或者教學(xué)工具?任務(wù)三退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo) 認(rèn)知各種退費(fèi)優(yōu)惠技術(shù); 掌握各種退費(fèi)優(yōu)惠技術(shù)的操作要點(diǎn); 具備退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)活動(dòng)的謀劃、組織實(shí)施和效果評(píng)估的能力。任務(wù)描述退費(fèi)優(yōu)惠,是指廠商在消費(fèi)者購(gòu)買一定數(shù)量的商品后給予一定金額退款的一種銷售促進(jìn)技術(shù)。退費(fèi)優(yōu)惠對(duì)品牌形象的影響較小,不易引發(fā)同行

18、之間的惡性競(jìng)爭(zhēng),但可刺激消費(fèi)者再次購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買,實(shí)現(xiàn)商品的快速銷售。任務(wù)三退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)情景導(dǎo)入 中關(guān)村e(cuò)世界數(shù)碼廣場(chǎng)2006年9月推出“DIY裝機(jī)100萬元退費(fèi)優(yōu)惠”大型讓利活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)間為2006年的9月23日、24日,10月1日5日和14、15日,活動(dòng)期間只要在中關(guān)村e(cuò)世界數(shù)碼廣場(chǎng)購(gòu)買組裝電腦,就可以享受e世界返送200元現(xiàn)金的優(yōu)惠,每人每天限參與一次,團(tuán)購(gòu)(2臺(tái)及以上數(shù)量)只限一臺(tái)機(jī)器參與。這次活動(dòng)吸引了眾多用戶的關(guān)注。任務(wù)三退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)任務(wù)分析一、明確退費(fèi)優(yōu)惠的目的和計(jì)劃目標(biāo)(一)退費(fèi)優(yōu)惠的目的(二)退費(fèi)優(yōu)惠的計(jì)劃目標(biāo)二、選擇退費(fèi)優(yōu)惠技術(shù),設(shè)計(jì)退費(fèi)優(yōu)惠方案(一)選擇退費(fèi)優(yōu)惠技

19、術(shù)(二)選擇退費(fèi)的方式(三)設(shè)置合理的活動(dòng)參與條件(四)選擇退費(fèi)優(yōu)惠的時(shí)機(jī)和活動(dòng)期限(五)設(shè)計(jì)宣傳方案任務(wù)三退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)三、費(fèi)用預(yù)算四、效果預(yù)估五、實(shí)施和控制六、評(píng)估活動(dòng)效果相關(guān)知識(shí)一、單一商品的退費(fèi)優(yōu)惠1.單一商品退費(fèi)優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵2.單一商品退費(fèi)優(yōu)惠的技術(shù)要點(diǎn)二、同一商品多次重復(fù)購(gòu)買的退費(fèi)優(yōu)惠1.同一商品多次重復(fù)購(gòu)買退費(fèi)優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵2.同一商品多次重復(fù)購(gòu)買退費(fèi)優(yōu)惠的技術(shù)要點(diǎn)任務(wù)三退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)三、同一廠商多種商品的退費(fèi)優(yōu)惠1.同一廠商多種商品退費(fèi)優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵2.同一廠商多種商品退費(fèi)優(yōu)惠的技術(shù)要點(diǎn)四、聯(lián)合退費(fèi)優(yōu)惠1.聯(lián)合退費(fèi)優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵2.聯(lián)合退費(fèi)優(yōu)惠的技術(shù)要點(diǎn)五、升級(jí)式退費(fèi)優(yōu)惠

20、1.升級(jí)式退費(fèi)優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵2.升級(jí)式退費(fèi)優(yōu)惠的技術(shù)要點(diǎn)任務(wù)三退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)完成任務(wù)將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的品牌醋設(shè)計(jì)一個(gè)有效的退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)方案,以實(shí)現(xiàn)增加銷量、維持市場(chǎng)份額、增強(qiáng)消費(fèi)者的興趣、突出產(chǎn)品品牌的優(yōu)質(zhì)高價(jià)形象、鼓勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的目的。然后,每組選派一名代表進(jìn)行介紹,最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。任務(wù)三退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知各種退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)技術(shù)及操作要點(diǎn)單一商品退費(fèi)優(yōu)惠技術(shù)同一商品多次重復(fù)購(gòu)買的退費(fèi)優(yōu)惠技術(shù)同

21、一廠商多種商品的退費(fèi)優(yōu)惠技術(shù)聯(lián)合退費(fèi)優(yōu)惠技術(shù)升級(jí)式退費(fèi)優(yōu)惠技術(shù)技能掌握退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)的設(shè)計(jì)、實(shí)施和效果評(píng)估的能力擬定活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)活動(dòng)方案編制費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)實(shí)施和效果評(píng)估總評(píng)任務(wù)三退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)實(shí)踐能力拓展一、退費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)的退費(fèi)額度多大比較合適?選擇何種退費(fèi)方式比較合理?1.案例“卡迪那”的“點(diǎn)袋成金”風(fēng)波2.案例分析3.實(shí)踐困境討論二、如何提高退費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)中的顧客參與率?1.案例南昌旭日升集團(tuán)的“夏日風(fēng)暴”退費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)2.案例分析3.實(shí)踐困境討論任務(wù)三退費(fèi)優(yōu)惠銷售促進(jìn)三、退費(fèi)優(yōu)惠適合哪些商品?活動(dòng)期限多長(zhǎng)合理?1.案例消費(fèi)半年打半折,消費(fèi)一年打一折2.案例分析3.實(shí)踐困境討論教學(xué)策略研討1.

22、 在本任務(wù)的教學(xué)中,哪些教學(xué)方法比較有效?2. 如何有效開展本任務(wù)的課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)?模塊三獎(jiǎng)勵(lì)銷售促進(jìn) 任務(wù)一買贈(zèng)品銷售促進(jìn)1任務(wù)二抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)2 任務(wù)三游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)3任務(wù)一買贈(zèng)品銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo) 認(rèn)知各種買贈(zèng)品銷售促進(jìn)技術(shù); 具備謀劃、組織實(shí)施和評(píng)估買贈(zèng)品銷售促進(jìn)活動(dòng)的能力。任務(wù)描述買贈(zèng)品銷售促進(jìn),就是消費(fèi)者在活動(dòng)期間購(gòu)買某特定產(chǎn)品達(dá)到規(guī)定條件時(shí)可得到一份額外贈(zèng)品的一種銷售促進(jìn)技術(shù)。其特點(diǎn)是:第一,與免費(fèi)贈(zèng)樣品技術(shù)相比,消費(fèi)者必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買規(guī)定產(chǎn)品方可得到贈(zèng)品,而不能無償獲得;第二,與積點(diǎn)優(yōu)惠、退費(fèi)優(yōu)惠、優(yōu)惠券促銷等銷售促進(jìn)技術(shù)相比,消費(fèi)者在購(gòu)買的同時(shí)即可得到贈(zèng)品,而無需等待;

23、第三,與抽獎(jiǎng)、游戲競(jìng)賽等銷售促進(jìn)相比,消費(fèi)者只要按規(guī)定購(gòu)買,就會(huì)得到贈(zèng)品,獲贈(zèng)的幾率是百分之百。任務(wù)一買贈(zèng)品銷售促進(jìn)情景導(dǎo)入 寶潔公司“買Daz送塑料花”的銷售促進(jìn)任務(wù)分析買贈(zèng)品銷售促進(jìn)的工作比較復(fù)雜,涉及多方面。要想使活動(dòng)富有成效,必須按照科學(xué)合理的流程開展工作。買贈(zèng)品銷售促進(jìn)的工作流程如圖311所示。任務(wù)一買贈(zèng)品銷售促進(jìn)圖3-1-1買贈(zèng)品銷售促進(jìn)的工作流程任務(wù)一買贈(zèng)品銷售促進(jìn) 一、明確買贈(zèng)品銷售促進(jìn)的目的和具體目標(biāo) (一)買贈(zèng)品銷售促進(jìn)的目的 (二)買贈(zèng)品銷售促進(jìn)的具體目標(biāo) 二、調(diào)查分析相關(guān)情況 三、設(shè)計(jì)買贈(zèng)品銷售促進(jìn)活動(dòng)方案 (一)選擇贈(zèng)品 (二)確定活動(dòng)規(guī)模及贈(zèng)品數(shù)量 (三)確定贈(zèng)品的

24、贈(zèng)送方式 (四)設(shè)置適當(dāng)?shù)馁?zèng)品門檻 (五)確定活動(dòng)期限 (六)設(shè)計(jì)媒體廣告與POP廣告 (七)人員安排任務(wù)一買贈(zèng)品銷售促進(jìn) 四、編制費(fèi)用預(yù)算 五、效果預(yù)估 六、實(shí)施和控制 七、評(píng)估活動(dòng)效果相關(guān)知識(shí) 一、買A贈(zèng)A銷售促進(jìn) 案例北京聯(lián)通“入網(wǎng)充值送話費(fèi)” 二、買A贈(zèng)B銷售促進(jìn) 案例買手機(jī)送話費(fèi) 三、贈(zèng)再用包裝銷售促進(jìn)任務(wù)一買贈(zèng)品銷售促進(jìn) 四、付費(fèi)買贈(zèng)品銷售促進(jìn) 案例柯達(dá)的“付費(fèi)贈(zèng)品”銷售促進(jìn) 五、包裝內(nèi)贈(zèng)送 案例買飼料送雨衣,贈(zèng)送方式有講究 六、包裝上贈(zèng)送 案例買牛奶,送面包,營(yíng)養(yǎng)早餐大派對(duì) 七、隨包裝贈(zèng)送 案例買Aim牙膏隨贈(zèng)蜘蛛人連環(huán)書畫 案例提高消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的感知價(jià)值 案例早起的鳥兒有食吃

25、案例買NY夏季晨跑系列運(yùn)動(dòng)服裝 贈(zèng)高檔強(qiáng)力吸汗毛巾 案例斑斑請(qǐng)你看馬達(dá)加斯加 案例妙炒贈(zèng)品價(jià)值任務(wù)一買贈(zèng)品銷售促進(jìn)完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的DD洗浴中心開業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)買贈(zèng)品銷售促進(jìn)方案。然后,每組選派一名代表進(jìn)行介紹,最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。任務(wù)一買贈(zèng)品銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知各種買贈(zèng)品銷售促進(jìn)技術(shù)及操作要點(diǎn)買A贈(zèng)A銷售促進(jìn)買A贈(zèng)B銷售促進(jìn)贈(zèng)再用包裝銷售促進(jìn)付費(fèi)買贈(zèng)品銷售促進(jìn)包裝內(nèi)贈(zèng)送包裝上贈(zèng)送隨包裝贈(zèng)送買贈(zèng)品銷售促進(jìn)的技術(shù)要點(diǎn)

26、技能具備買贈(zèng)品銷售促進(jìn)的謀劃、實(shí)施和效果評(píng)估的能力擬定買贈(zèng)品銷售促進(jìn)活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)買贈(zèng)品銷售促進(jìn)方案編制活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)實(shí)施和效果評(píng)估總評(píng)任務(wù)一買贈(zèng)品銷售促進(jìn)實(shí)踐能力拓展 一、贈(zèng)品是否是一種施舍、一種無償贈(zèng)予?1.案例贈(zèng)品質(zhì)劣,責(zé)任誰擔(dān)2.案例分析3.實(shí)踐困境討論二、贈(zèng)送禮品是否需要研究目標(biāo)消費(fèi)者的需求?1.案例二則2.案例分析3.實(shí)踐困境討論任務(wù)一買贈(zèng)品銷售促進(jìn)教學(xué)策略研討 1. 在本任務(wù)的課堂教學(xué)中,可采用哪些教學(xué)方法?需要準(zhǔn)備哪些教具和資料? 2. 在本任務(wù)的實(shí)踐教學(xué)中,哪些教學(xué)方法比較有效?如何組織和指導(dǎo)學(xué)生?任務(wù)二抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握各種抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)技術(shù)及操作要點(diǎn); 具備抽獎(jiǎng)銷

27、售促進(jìn)的謀劃、組織實(shí)施和效果評(píng)估的實(shí)踐能力。任務(wù)描述所謂抽獎(jiǎng)促銷,就是利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理,預(yù)先設(shè)定一個(gè)參與條件(通常是以購(gòu)買某特定品牌產(chǎn)品為前提,但也可能是其他),說明抽獎(jiǎng)方式和有吸引力的獎(jiǎng)品,在公正的條件下隨機(jī)產(chǎn)生中獎(jiǎng)名單并給予獎(jiǎng)品,從而達(dá)到刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。任務(wù)二抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)情景導(dǎo)入 購(gòu)車贏4999元?dú)W洲行旅游基金任務(wù)分析任務(wù)二抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn) 一、明確抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)的目的 案例“農(nóng)夫山泉”開展千島湖天然之旅的抽獎(jiǎng)活動(dòng)圖什么? 二、設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)方案 (一)設(shè)計(jì)活動(dòng)參與資格 (二)設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)方式 (三)獎(jiǎng)品選擇與獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 (四)抽獎(jiǎng)活動(dòng)公告的設(shè)計(jì)與發(fā)布 (

28、五)抽獎(jiǎng)活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算 三、抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)的實(shí)施 (一)組織好抽獎(jiǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) (二)兌獎(jiǎng)任務(wù)二抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)相關(guān)知識(shí) 一、各種抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 1.一次性抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn) 2.多次遞進(jìn)式抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn) 3.計(jì)劃性學(xué)習(xí)式抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn) 4.游戲式抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn) 5.連動(dòng)抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn) 6.網(wǎng)上抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)任務(wù)二抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn) 二、抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)的技術(shù)要點(diǎn) 1.選擇好活動(dòng)的時(shí)間 2.抽獎(jiǎng)活動(dòng)應(yīng)簡(jiǎn)單化 3.合理設(shè)置參與條件 4.獎(jiǎng)?lì)~設(shè)置合理 5.時(shí)間限定 6.獎(jiǎng)勵(lì)公證任務(wù)二抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中JBL珠寶行設(shè)計(jì)一個(gè)情人節(jié)抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)活動(dòng)方案,內(nèi)容應(yīng)包括以下方

29、面:(1)抽獎(jiǎng)促銷的目的;(2)抽獎(jiǎng)資格的取得方式;(3)抽獎(jiǎng)方式;(4)獎(jiǎng)品與獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置;(5)抽獎(jiǎng)活動(dòng)公告及中獎(jiǎng)結(jié)果的發(fā)布方式;(6)抽獎(jiǎng)的費(fèi)用預(yù)算;(7)抽獎(jiǎng)的注意事項(xiàng)。然后,每組選派一名代表進(jìn)行介紹,最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。任務(wù)二抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知各種抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)技術(shù)及操作要點(diǎn)一次性抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)多次遞進(jìn)式抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)計(jì)劃性學(xué)習(xí)式抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)游戲式抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)連動(dòng)抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)網(wǎng)上抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)的技術(shù)要點(diǎn)技能具備抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)的謀劃、組織實(shí)施和效果評(píng)

30、估的能力擬定活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)方案編制活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)實(shí)施和效果評(píng)估總評(píng)任務(wù)二抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)實(shí)踐能力拓展 一、抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)是否還有應(yīng)用價(jià)值? 1.案例你怎樣看待商家的抽獎(jiǎng)促銷? 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論 三、“最終解釋權(quán)”是不是最終解釋? 1.案例電冰箱風(fēng)波 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論任務(wù)二抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)教學(xué)策略研討 1. 在本任務(wù)的課堂教學(xué)中,哪些教學(xué)方法比較有效?如何組織實(shí)施? 2.如何有效組織本任務(wù)的實(shí)踐教學(xué)?任務(wù)三游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握各種游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)技術(shù);具備謀劃、組織實(shí)施和總結(jié)評(píng)估游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)的能力。任務(wù)描述游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn),就是企業(yè)利用人們的好奇、好勝

31、、競(jìng)爭(zhēng)、僥幸和追求刺激等心理,誘導(dǎo)消費(fèi)者參加與經(jīng)營(yíng)商品、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的游戲競(jìng)賽活動(dòng),消費(fèi)者依靠智慧和運(yùn)氣去解決或完成某一特定問題,根據(jù)比賽成績(jī),領(lǐng)取獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金的銷售促進(jìn)活動(dòng)。任務(wù)三游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)情景導(dǎo)入 摩托羅拉這次全國(guó)性的宣傳(促銷)活動(dòng)任務(wù)分析任務(wù)三游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn) 一、確定游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)的目的 (一)新品上市、吸引顧客 (二)抑制對(duì)手、保護(hù)市場(chǎng) (三)爭(zhēng)奪顧客,拓展市場(chǎng) (四)獎(jiǎng)勵(lì)顧客,增加銷量二、設(shè)計(jì)游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)方案(一)擬定比賽項(xiàng)目,開發(fā)競(jìng)賽形式(二)選拔參賽對(duì)象,制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法(三)預(yù)算實(shí)施費(fèi)用,爭(zhēng)取協(xié)辦廠商三、游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)方案的實(shí)施(一)做好宣傳工作,鼓勵(lì)顧客參與(二)

32、精心組織競(jìng)賽活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)三游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)相關(guān)知識(shí) 一、有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng) 1.有獎(jiǎng)?wù)骷N售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)的技術(shù)要點(diǎn) 二、答卷競(jìng)賽 1.答卷競(jìng)賽銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.答卷競(jìng)賽的技術(shù)要點(diǎn) 三、產(chǎn)品包裝收集競(jìng)賽 1.產(chǎn)品包裝收集競(jìng)賽銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.產(chǎn)品包裝收集競(jìng)賽的技術(shù)要點(diǎn) 四、體育競(jìng)賽 1.體育競(jìng)賽銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.體育競(jìng)賽的技術(shù)要點(diǎn)任務(wù)三游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn) 五、智力競(jìng)賽 1.智力競(jìng)賽銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.智力競(jìng)賽的技術(shù)要點(diǎn) 六、需要一定天賦的競(jìng)賽 1.需要一定天賦的競(jìng)賽銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.需要一定天賦的競(jìng)賽的技術(shù)要點(diǎn) 七、消費(fèi)競(jìng)賽 1.消費(fèi)競(jìng)賽銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵

33、 2.消費(fèi)競(jìng)賽的技術(shù)要點(diǎn) 八、娛樂游戲 1.娛樂游戲銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.娛樂游戲的技術(shù)要點(diǎn)任務(wù)三游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分組為中國(guó)電信設(shè)計(jì)一個(gè)旨在大學(xué)校園推廣其3G業(yè)務(wù)的游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)活動(dòng),并且以其他小組的學(xué)生為對(duì)象,進(jìn)行模擬組織實(shí)施,最后做出總結(jié),并且由教師進(jìn)行評(píng)價(jià)。任務(wù)三游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知各種游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)技術(shù)及操作要點(diǎn)有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)銷售促進(jìn)答卷競(jìng)賽銷售促進(jìn)產(chǎn)品包裝收集競(jìng)賽銷售促進(jìn)體育競(jìng)賽銷售促進(jìn)智力競(jìng)賽銷

34、售促進(jìn)需要一定天賦的競(jìng)賽銷售促進(jìn)消費(fèi)競(jìng)賽銷售促進(jìn)娛樂游戲銷售促進(jìn)技能具備游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)的謀劃、組織實(shí)施和效果評(píng)估的能力擬定活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)方案編制活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)實(shí)施和效果評(píng)估總評(píng)任務(wù)三游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)實(shí)踐能力拓展 一、游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)的獎(jiǎng)品應(yīng)如何設(shè)置?促銷時(shí)間多長(zhǎng)才更有效?1.案例一聲“你好”,親近中國(guó)2.案例分析3.實(shí)踐困境討論二、游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)的成功要素是什么?1.案例寓推廣于游戲中2.案例分析3.實(shí)踐困境討論任務(wù)三游戲競(jìng)賽銷售促進(jìn)教學(xué)策略研討 在本任務(wù)教學(xué)中,如何有效組織課堂教學(xué)、實(shí)驗(yàn)室模擬教學(xué)和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)? 模塊四體驗(yàn)銷售促進(jìn)任務(wù)一免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)1任務(wù)二展示銷

35、售促進(jìn)2任務(wù)一免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo) 認(rèn)知各種免費(fèi)贈(zèng)送樣品技術(shù); 具備謀劃、組織實(shí)施和總結(jié)評(píng)估免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)活動(dòng)的能力。任務(wù)描述免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn),就是通過某種有效方式將樣品贈(zèng)送給消費(fèi)者,讓消費(fèi)者免費(fèi)試用或品嘗,體驗(yàn)感知產(chǎn)品的品質(zhì),使其產(chǎn)生或強(qiáng)化需求欲望,從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。任務(wù)一免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)情景導(dǎo)入 寶潔公司與湖北省統(tǒng)計(jì)局聯(lián)手,委托大學(xué)生將150萬袋40克裝的“汰漬”牌洗衣粉送到武漢市150萬戶居民家中,讓消費(fèi)者免費(fèi)試用。結(jié)果,消費(fèi)者見其形、聞其名、知其效,并聯(lián)絡(luò)了感情,市場(chǎng)占有率由30%躍升至50%左右。 SW是一家銷售足療保健設(shè)備的公司,該公司在某城市通過廣告和人員銷

36、售的辦法說服人們購(gòu)買和使用這種設(shè)備,但效果非常不理想,后來公司決定采用免費(fèi)試用的辦法來促進(jìn)銷售。任務(wù)一免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)任務(wù)分析任務(wù)一免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn) 一、明確免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)的目的 (一)縮短新產(chǎn)品的市場(chǎng)投入期 (二)建立顧客的消費(fèi)習(xí)慣,培養(yǎng)顧客忠誠(chéng) (三)促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)者的顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買 二、制定具體的活動(dòng)目標(biāo) 三、調(diào)查研究相關(guān)情況 (一)研究產(chǎn)品特點(diǎn) (二)了解目標(biāo)消費(fèi)者 (三)了解其他市場(chǎng)環(huán)境任務(wù)一免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn) 四、設(shè)計(jì)樣品包裝和樣品贈(zèng)送方案 (一)合理確定樣品包裝量,美化設(shè)計(jì)包裝物 (二)選擇和設(shè)計(jì)樣品贈(zèng)送方案 五、編制費(fèi)用預(yù)算 六、效果預(yù)估 七、實(shí)施和控制 八、效果評(píng)估和

37、工作總結(jié)任務(wù)一免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)相關(guān)知識(shí) 一、逐戶派送樣品 1.逐戶派送樣品的技術(shù)內(nèi)涵 2.逐戶派送樣品的技術(shù)要點(diǎn) 二、定點(diǎn)分發(fā) 1.定點(diǎn)分發(fā)的技術(shù)內(nèi)涵 2.定點(diǎn)分發(fā)的技術(shù)要點(diǎn) 三、直接郵寄樣品 1.直接郵寄樣品的技術(shù)內(nèi)涵 2.直接郵寄樣品的技術(shù)要點(diǎn)任務(wù)一免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn) 四、聯(lián)合或選擇性分送 1.聯(lián)合或選擇性分送的技術(shù)內(nèi)涵 2.聯(lián)合或選擇性分送的技術(shù)要點(diǎn) 五、借助報(bào)紙或雜志分送 1.借助報(bào)紙或雜志分送的技術(shù)內(nèi)涵 2.借助報(bào)紙或雜志分送的技術(shù)要點(diǎn)完成任務(wù) 將學(xué)生分為若干小組,每組5人左右,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的SW公司設(shè)計(jì)一個(gè)免費(fèi)試用樣品銷售促進(jìn)方案,然后每組選派一名代表進(jìn)行介紹,最

38、后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。任務(wù)一免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知各種免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)的技術(shù)及操作要點(diǎn)逐戶派送樣品技術(shù)及操作要點(diǎn)定點(diǎn)分發(fā)技術(shù)及操作要點(diǎn)直接郵寄樣品技術(shù)及操作要點(diǎn)聯(lián)合或選擇性分送技術(shù)及操作要點(diǎn)借助報(bào)紙或雜志分送技術(shù)及操作要點(diǎn)技能具備免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)的謀劃、組織實(shí)施和效果評(píng)估的能力擬定活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)免費(fèi)贈(zèng)送樣品活動(dòng)方案編制活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)實(shí)施和效果評(píng)估總評(píng)任務(wù)一免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)實(shí)踐能力拓展 一、贈(zèng)送樣品是否也需要選擇最佳時(shí)機(jī)? 1.案例：寶潔公司秋冬

39、季派送玉蘭油新品防曬美白潤(rùn)膚露 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論 二、免費(fèi)贈(zèng)送樣品是否設(shè)置贈(zèng)送條件? 1.案例施華巧克力贈(zèng)送條件太苛刻 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論 三、免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)適合哪些產(chǎn)品? 1.案例樂百氏免費(fèi)贈(zèng)純凈水 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論任務(wù)一免費(fèi)贈(zèng)送樣品銷售促進(jìn)教學(xué)策略研討 1.在本任務(wù)的教學(xué)中,可采用哪些教學(xué)方法? 2.如何組織實(shí)施本任務(wù)的課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)?任務(wù)二展示銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo) 認(rèn)知各種展示銷售促進(jìn)技術(shù); 掌握各種展示銷售促進(jìn)的操作要點(diǎn); 具備謀劃、組織實(shí)施和總結(jié)評(píng)估展示銷售促進(jìn)活動(dòng)的能力。任務(wù)描述展示銷售促進(jìn)也稱展示促銷,意思是通過各種途徑直接向目標(biāo)顧客

40、傳遞商品信息,讓顧客通過現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),感知產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)和效能,產(chǎn)生和強(qiáng)化購(gòu)買欲望,從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。對(duì)于展示銷售促進(jìn)的作用,有人將其形象地比喻為足球比賽中的“臨門一腳”,就是說展示促銷對(duì)顧客的最終購(gòu)買決策具有重大影響,有的甚至是決定性影響。任務(wù)二展示銷售促進(jìn)情景導(dǎo)入 巧妙的玻璃新產(chǎn)品展覽任務(wù)分析一、制定產(chǎn)品展示銷售促進(jìn)計(jì)劃二、確定展示目的和目標(biāo)三、設(shè)計(jì)展示銷售促進(jìn)的具體活動(dòng)方案(一)選擇展示地點(diǎn)和方式(二)展品選擇(三)展位選擇(四)展臺(tái)設(shè)計(jì)(五)商品陳列任務(wù)二展示銷售促進(jìn)三、設(shè)計(jì)展示銷售促進(jìn)的具體活動(dòng)方案四、編制費(fèi)用預(yù)算五、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施和控制(一)人員導(dǎo)購(gòu)(二)POP廣告六、評(píng)估活動(dòng)效果任務(wù)二展示

41、銷售促進(jìn)相關(guān)知識(shí) 一、會(huì)展銷售促進(jìn)1.會(huì)展銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵2.會(huì)展銷售促進(jìn)的技術(shù)要點(diǎn) 二、賣場(chǎng)演示銷售促進(jìn)1.賣場(chǎng)演示銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵2.賣場(chǎng)演示銷售促進(jìn)的技術(shù)要點(diǎn)任務(wù)二展示銷售促進(jìn)完成任務(wù) 1.假如“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的美國(guó)歌露博亞美提公司計(jì)劃將其玻璃新產(chǎn)品打入我國(guó)的某個(gè)城市市場(chǎng),請(qǐng)學(xué)生以5人左右為一組,分組設(shè)計(jì)一個(gè)玻璃新產(chǎn)品展示銷售促進(jìn)方案。然后,每組選派一名代表進(jìn)行介紹,最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。 2.將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,分別選擇一種消費(fèi)品,并以其他小組學(xué)生為對(duì)象,設(shè)計(jì)一個(gè)新產(chǎn)品展示銷售促進(jìn)方案,并且進(jìn)行模擬實(shí)施,最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。任務(wù)二展示銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為

42、四個(gè)等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知各種展示銷售促進(jìn)技術(shù)及操作要點(diǎn)會(huì)展銷售促進(jìn)技術(shù)及操作要點(diǎn)賣場(chǎng)演示銷售促進(jìn)技術(shù)及操作要點(diǎn)技能具備展示銷售促進(jìn)的謀劃、組織實(shí)施和效果評(píng)價(jià)的能力擬定展示銷售促進(jìn)活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)展示銷售促進(jìn)方案編制活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)實(shí)施和效果評(píng)估總評(píng)任務(wù)二展示銷售促進(jìn)踐能力拓展 一、如何選擇展示促銷人員?1.案例Y品牌化妝品的賣場(chǎng)演示促銷2.案例分析3.實(shí)踐困境討論 二、如何增加參與顧客的數(shù)量?1.案例2008新鄉(xiāng)春季車展會(huì)2.案例分析3.實(shí)踐困境討論任務(wù)二展示銷售促進(jìn)教學(xué)策略研討 1.在本任務(wù)的教學(xué)中

43、,哪些課堂教學(xué)法和實(shí)踐教學(xué)法比較有效? 2.在本任務(wù)的教學(xué)過程中需要注意哪些問題?模塊五關(guān)系銷售促進(jìn)任務(wù)一積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)1任務(wù)二聯(lián)合銷售促進(jìn)2任務(wù)三會(huì)員制銷售促進(jìn)3任務(wù)一積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo) 認(rèn)知各種積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)技術(shù); 具備謀劃和組織實(shí)施積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)的能力。任務(wù)描述積點(diǎn)優(yōu)惠是指,消費(fèi)者短期內(nèi)通過多次購(gòu)買商品,累積積分券、貼花、購(gòu)物票等,享受企業(yè)的優(yōu)惠政策,從而促進(jìn)顧客重復(fù)購(gòu)買的一種銷售促進(jìn)技術(shù)。任務(wù)一積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)情景導(dǎo)入 HQ超市入駐某一大型社區(qū),經(jīng)營(yíng)日常用品和生鮮食品。社區(qū)人口達(dá)4萬人,社區(qū)的人口職業(yè)以白領(lǐng)、教師為主,消費(fèi)水平較高。社區(qū)原有兩個(gè)市場(chǎng),一個(gè)便利店和兩個(gè)小超市。

44、HQ超市占地面積達(dá)5千平方米,目標(biāo)顧客是社區(qū)小康家庭消費(fèi)者,以綠色環(huán)保商品為賣點(diǎn),商品價(jià)格比周邊競(jìng)爭(zhēng)者稍高。為了培育顧客的忠誠(chéng),有效掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán),超市決定開展積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)活動(dòng)。 HQ超市該如何有效開展積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)活動(dòng)呢?任務(wù)一積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)任務(wù)分析任務(wù)一積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn) 一、分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)方式 二、明確積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)的目的和目標(biāo) 三、明確界定銷售促進(jìn)的時(shí)間 四、確定費(fèi)用預(yù)算 五、確定積點(diǎn)憑證的形式和參與條件(一)選擇和設(shè)計(jì)積點(diǎn)憑證(二)設(shè)定積點(diǎn)優(yōu)惠的參與條件 六、確定獎(jiǎng)勵(lì)幅度、數(shù)量與品種(一)確定獎(jiǎng)勵(lì)幅度(二)確定禮品的品種和數(shù)量 七、確定獎(jiǎng)品兌換的程序和方

45、法任務(wù)一積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn) 八、設(shè)定整個(gè)積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)活動(dòng)的執(zhí)行框架 (一)選擇積點(diǎn)優(yōu)惠主題 (二)準(zhǔn)備活動(dòng)禮品、宣傳品和道具 (三)計(jì)劃活動(dòng)流程 (四)進(jìn)行人員安排 (五)預(yù)想積點(diǎn)優(yōu)惠活動(dòng)過程中可能出現(xiàn)的問題 (六)評(píng)估活動(dòng)效果任務(wù)一積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)相關(guān)知識(shí) 一、非限時(shí)性積點(diǎn)優(yōu)惠 1.非限時(shí)性積點(diǎn)優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵 2.非限時(shí)性積點(diǎn)優(yōu)惠的技術(shù)要點(diǎn) 二、限時(shí)性積點(diǎn)優(yōu)惠 1.限時(shí)性積點(diǎn)優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵 2.限時(shí)性積點(diǎn)優(yōu)惠的技術(shù)要點(diǎn) 三、點(diǎn)券式積點(diǎn)優(yōu)惠 1.點(diǎn)券式積點(diǎn)優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵 2.點(diǎn)券式積點(diǎn)優(yōu)惠的技術(shù)要點(diǎn)任務(wù)一積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn) 四、電子積分卡式積點(diǎn)優(yōu)惠 1.電子積分卡式積點(diǎn)優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵 2.電子

46、積分卡式積點(diǎn)優(yōu)惠的技術(shù)要點(diǎn) 五、憑證式積點(diǎn)優(yōu)惠 1.憑證式積點(diǎn)優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵 2.憑證式積點(diǎn)優(yōu)惠的技術(shù)要點(diǎn) 六、網(wǎng)絡(luò)積點(diǎn)優(yōu)惠 1.網(wǎng)絡(luò)積點(diǎn)優(yōu)惠的技術(shù)內(nèi)涵 2.網(wǎng)絡(luò)積點(diǎn)優(yōu)惠的技術(shù)要點(diǎn)任務(wù)一積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組35人,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的HQ超市設(shè)計(jì)積點(diǎn)優(yōu)惠促銷方案,應(yīng)包括以下內(nèi)容:HQ超市積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)的目的和目標(biāo)、積點(diǎn)優(yōu)惠主題、積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)的時(shí)間和產(chǎn)品范圍、費(fèi)用預(yù)算、積點(diǎn)券或購(gòu)物憑證等參加條件的形式、獎(jiǎng)勵(lì)幅度、獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)量與品種、獎(jiǎng)勵(lì)兌換的程序和方法。之后每組選代表進(jìn)行方案展示,最后由教師組織點(diǎn)評(píng)。任務(wù)一積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,

47、分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知各種積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)技術(shù)及操作要點(diǎn)非限時(shí)性積點(diǎn)優(yōu)惠技術(shù)限時(shí)性積點(diǎn)優(yōu)惠技術(shù)點(diǎn)券式積點(diǎn)優(yōu)惠技術(shù)積分卡式積分優(yōu)惠技術(shù)憑證式積點(diǎn)優(yōu)惠技術(shù)網(wǎng)絡(luò)積點(diǎn)優(yōu)惠技術(shù)技能具備積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)的籌劃、組織實(shí)施和效果評(píng)估的能力擬定積點(diǎn)優(yōu)惠活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)積點(diǎn)優(yōu)惠活動(dòng)方案編制活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)實(shí)施和效果評(píng)估總評(píng)任務(wù)一積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)實(shí)踐能力拓展 一、積點(diǎn)優(yōu)惠是否適合所有產(chǎn)品? 1.案例鄭州某商場(chǎng)家電產(chǎn)品6倍積分大促銷 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論 二、如何設(shè)計(jì)活動(dòng)方案才能吸引更多消費(fèi)者參與? 1.案例某超市的積分優(yōu)惠

48、活動(dòng) 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論任務(wù)一積點(diǎn)優(yōu)惠銷售促進(jìn)教學(xué)策略研討 1.在本任務(wù)的教學(xué)中,可采用哪些教學(xué)方法? 2.如何有效組織本任務(wù)的課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)?任務(wù)二聯(lián)合銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo) 認(rèn)知縱向和橫向聯(lián)合銷售促進(jìn)的內(nèi)涵和技術(shù)要點(diǎn); 具備聯(lián)合銷售促進(jìn)的謀劃、實(shí)施和效果評(píng)估的能力。任務(wù)描述 聯(lián)合銷售促進(jìn)通常是兩家或兩家以上的企業(yè)在市場(chǎng)資源共享、互惠互利的基礎(chǔ)上,共同運(yùn)用一種或幾種銷售促進(jìn)技術(shù)開展促銷活動(dòng),以達(dá)到在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、調(diào)節(jié)沖突、降低消耗、最大限度地利用營(yíng)銷資源為企業(yè)贏得更高效益的銷售促進(jìn)方式。任務(wù)二聯(lián)合銷售促進(jìn)情景導(dǎo)入 小林一山的聯(lián)合銷售促進(jìn)有什么可借鑒之處?在開展聯(lián)合銷

49、售促進(jìn)時(shí)如何選擇合作伙伴?雙方如何分?jǐn)偝杀竞头峙淅?WH兒童服飾專賣店在“六一”兒童節(jié)如何通過聯(lián)合,有效開展銷售促進(jìn)活動(dòng)呢?任務(wù)分析 開展聯(lián)合銷售促進(jìn)活動(dòng)是非常復(fù)雜的,要想達(dá)到預(yù)期的效果,需要按照科學(xué)合理的工作流程進(jìn)行操作:要明確聯(lián)合銷售促進(jìn)的目的,即明確聯(lián)合所要解決的問題,根據(jù)目的和總體銷售促進(jìn)計(jì)劃制定具體的聯(lián)合銷售促進(jìn)目標(biāo);選擇聯(lián)合的對(duì)象并分析聯(lián)合的可行性;根據(jù)目的和目標(biāo)要求設(shè)計(jì)聯(lián)合銷售促進(jìn)方案,編制費(fèi)用預(yù)算,并對(duì)可能的效果進(jìn)行預(yù)估;待上級(jí)主管審查批準(zhǔn)后,正式實(shí)施聯(lián)合銷售促進(jìn)計(jì)劃,最后對(duì)聯(lián)合銷售促進(jìn)效果進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)。聯(lián)合銷售促進(jìn)的工作流程如圖521所示。任務(wù)二聯(lián)合銷售促進(jìn)圖521聯(lián)合銷

50、售促進(jìn)的工作流程任務(wù)二聯(lián)合銷售促進(jìn) 一、明確聯(lián)合銷售促進(jìn)的目的,制定活動(dòng)目標(biāo) 二、選擇聯(lián)合對(duì)象,分析聯(lián)合的可行性 (一)選擇合適的聯(lián)合對(duì)象 (二)分析聯(lián)合的可行性 三、設(shè)計(jì)具體活動(dòng)方案 (一)選擇聯(lián)合銷售促進(jìn)時(shí)機(jī) (二)以互惠互利為原則,合理分?jǐn)偝杀竞头峙淅?(三)設(shè)計(jì)宣傳方案 四、編制費(fèi)用預(yù)算 五、效果預(yù)估 六、實(shí)施和控制 七、評(píng)估活動(dòng)效果任務(wù)二聯(lián)合銷售促進(jìn)相關(guān)知識(shí) 一、縱向聯(lián)合銷售促進(jìn) 1.縱向聯(lián)合銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.縱向聯(lián)合銷售促進(jìn)的技術(shù)要點(diǎn) 二、橫向聯(lián)合銷售促進(jìn) 1.橫向聯(lián)合銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.橫向聯(lián)合銷售促進(jìn)的技術(shù)要點(diǎn)任務(wù)二聯(lián)合銷售促進(jìn)完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組35

51、人,分組為“任務(wù)情景導(dǎo)入”中的WH兒童服飾專賣店設(shè)計(jì)一個(gè)“六一”兒童節(jié)聯(lián)合銷售促進(jìn)活動(dòng)方案。然后,每一組選派一名代表進(jìn)行介紹,最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。任務(wù)二聯(lián)合銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知各種聯(lián)合銷售促進(jìn)技術(shù)及操作要點(diǎn)縱向聯(lián)合銷售促進(jìn)技術(shù)橫向聯(lián)合銷售促進(jìn)技術(shù)技能具備聯(lián)合銷售促進(jìn)的謀劃、組織實(shí)施和效果評(píng)估的能力擬定聯(lián)合銷售促進(jìn)的活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)聯(lián)合銷售促進(jìn)方案編制活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)實(shí)施和效果評(píng)估總評(píng)任務(wù)二聯(lián)合銷售促進(jìn)實(shí)踐能力拓展 一、聯(lián)合銷售促進(jìn)對(duì)消費(fèi)者是否有更大的吸引力? 1.案

52、例“嘉龍”調(diào)美味,家“家樂”無窮 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論 二、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手是否互惠互利? 1.案例巨星聯(lián)合,出手不凡 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論 三、是否聯(lián)合了就能取得1+12的效果? 1.案例巨星聯(lián)合,出手不凡 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論任務(wù)二聯(lián)合銷售促進(jìn)教學(xué)策略研討 1.在本任務(wù)的教學(xué)中,哪些教學(xué)方法比較有效? 2.在本任務(wù)的教學(xué)過程中需要注意哪些問題?任務(wù)三會(huì)員制銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo) 認(rèn)知各種會(huì)員制銷售促進(jìn)技術(shù); 具備會(huì)員制銷售促進(jìn)的謀劃、組織實(shí)施和效果評(píng)估的能力。任務(wù)描述 會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介,它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下,吸引客戶自愿加

53、入,定期與會(huì)員聯(lián)系,為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。會(huì)員制銷售促進(jìn),就是企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題,將消費(fèi)者(個(gè)人或團(tuán)體)組成一個(gè)俱樂部形式的團(tuán)體,向入會(huì)會(huì)員提供只有會(huì)員才能享有的優(yōu)惠服務(wù),其目的在于維護(hù)與消費(fèi)者的關(guān)系,提高他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。 任務(wù)三會(huì)員制銷售促進(jìn)情景導(dǎo)入 假如你是一家超市的負(fù)責(zé)人,或者一家飯店的高級(jí)管理者,或者一家洗浴中心的老板在會(huì)員制促銷比較泛濫的情況下,你該如何開展會(huì)員制銷售促進(jìn)呢?任務(wù)分析 在激烈競(jìng)爭(zhēng)中,任何企業(yè)都想擁有越來越多的忠誠(chéng)顧客,但是開展會(huì)員制銷售促進(jìn)并非適用于所有企業(yè)。有些企業(yè)定位不明確、產(chǎn)品和服務(wù)缺乏特色和競(jìng)爭(zhēng)力,開展會(huì)員制銷售

54、促進(jìn)只能勞而無功。因?yàn)轭櫩椭艺\(chéng)是建立在顧客滿意及價(jià)值之上的,只有產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客帶來更多的價(jià)值,開展會(huì)員制銷售促進(jìn)才可能達(dá)到目的。會(huì)員制銷售促進(jìn)的工作流程如圖531所示。任務(wù)三會(huì)員制銷售促進(jìn)圖531會(huì)員制銷售促進(jìn)的工作流程任務(wù)三會(huì)員制銷售促進(jìn) 一、確定目標(biāo)消費(fèi)者案例麥德龍的大客戶會(huì)員制銷售促進(jìn) 二、擬定招募會(huì)員的辦法和入會(huì)條件三、為會(huì)員設(shè)計(jì)合理的利益包案例國(guó)美會(huì)員制銷售促進(jìn)的入會(huì)條件及利益包案例萬圣書店為會(huì)員提供的利益重點(diǎn):提供交流平臺(tái)和服務(wù) 四、建立會(huì)員數(shù)據(jù)資料庫(kù)案例美國(guó)航空公司建立旅行者數(shù)據(jù)庫(kù) 五、定期總結(jié)評(píng)估任務(wù)三會(huì)員制銷售促進(jìn)相關(guān)知識(shí) 一、會(huì)員制的類型 1.公司會(huì)員制 2.終身會(huì)員制

55、 3.普通會(huì)員制完成任務(wù) 將學(xué)生分成若干小組,每組5人左右,要求每個(gè)小組選擇一個(gè)產(chǎn)品品牌或者一家店鋪,在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,為其設(shè)計(jì)一個(gè)會(huì)員制銷售促進(jìn)方案。然后,每組選派一名代表進(jìn)行介紹,最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。任務(wù)三會(huì)員制銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙旅嫣钊朐u(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)認(rèn)知會(huì)員制銷售促進(jìn)的內(nèi)涵及功能會(huì)員制銷售促進(jìn)的內(nèi)涵及功能認(rèn)知各種會(huì)員制銷售促進(jìn)技術(shù)公司會(huì)員制銷售促進(jìn)技術(shù)終身會(huì)員制銷售促進(jìn)技術(shù)普通會(huì)員制銷售促進(jìn)技術(shù)技能具備會(huì)員制銷售促進(jìn)的謀劃和組織實(shí)施的能力設(shè)計(jì)會(huì)員制銷售促進(jìn)方案編制活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算活

56、動(dòng)實(shí)施和效果評(píng)估總評(píng)任務(wù)三會(huì)員制銷售促進(jìn)實(shí)踐能力拓展 一、企業(yè)為會(huì)員提供哪些服務(wù)才更有效? 1.案例民生銀行卡的貴賓享受 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論 二、會(huì)員制銷售促進(jìn)對(duì)非會(huì)員是否是一種歧視? 1.案例SS服裝會(huì)員的多級(jí)別晉升制 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論任務(wù)三會(huì)員制銷售促進(jìn)教學(xué)策略研討 1. 如何有效組織本任務(wù)的課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)? 2. 在本任務(wù)的教學(xué)中,需要準(zhǔn)備哪些資料和教學(xué)工具?模塊六主題銷售促進(jìn)任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)1任務(wù)二節(jié)日主題銷售促進(jìn)2任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握以開業(yè)或店慶為主題的銷售促進(jìn)技術(shù); 具備開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)活動(dòng)的籌劃和組織實(shí)施的能力。任務(wù)描述

57、企業(yè)借助建店周年之機(jī)開展店慶銷售促進(jìn)活動(dòng),一方面在別的企業(yè)不開展促銷活動(dòng)時(shí)能有效吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客,另一方面通過此活動(dòng)可以回饋老顧客,增進(jìn)與老顧客的感情。 任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)情景導(dǎo)入 石家莊DF購(gòu)物廣場(chǎng)在2003年利用成立三周年之機(jī)開展銷售促進(jìn)活動(dòng),取得了良好效果。假如讓你在當(dāng)?shù)剡x擇一家即將舉行開張或建店周年大典活動(dòng)的商家,為該商家謀劃和組織實(shí)施開張或周年店慶銷售促進(jìn)活動(dòng),你有什么高招呢?任務(wù)分析 開業(yè)或店慶銷售促進(jìn),實(shí)際上就是商家借店鋪開張或周年店慶之機(jī),招攬顧客促進(jìn)銷售,就是將銷售促進(jìn)活動(dòng)與慶?；顒?dòng)捆綁在一起,讓慶祝活動(dòng)成為銷售促進(jìn)的主題或理由。開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)的工作流程如

58、圖611所示。任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)圖611開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)的工作流程任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進(jìn) 一、明確活動(dòng)目的,確定活動(dòng)目標(biāo) (一)開業(yè)銷售促進(jìn)活動(dòng)的目的和目標(biāo) (二)店慶銷售促進(jìn)活動(dòng)的目的和目標(biāo) 二、調(diào)查研究 三、擬定開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)活動(dòng)方案 (一)確定活動(dòng)日期和持續(xù)時(shí)間 (二)謀劃開業(yè)或店慶儀式 (三)設(shè)計(jì)銷售促進(jìn)方案 (四)策劃路演方案 (五)創(chuàng)意媒體廣告宣傳方案任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進(jìn) 四、效果預(yù)估和編制費(fèi)用預(yù)算 五、成立組織機(jī)構(gòu) 六、做好充分準(zhǔn)備 七、活動(dòng)實(shí)施和控制任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)相關(guān)知識(shí) 一、公益贊助銷售促進(jìn) 1.公益贊助銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.公益贊助銷售促進(jìn)的技

59、術(shù)要點(diǎn) 二、路演銷售促進(jìn) 1.路演銷售促進(jìn)的技術(shù)內(nèi)涵 2.路演銷售促進(jìn)的技術(shù)要點(diǎn)任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)完成任務(wù) 參考“任務(wù)情景導(dǎo)入”中石家莊DF購(gòu)物廣場(chǎng)三周年店慶銷售促進(jìn)活動(dòng)及任務(wù)分析,請(qǐng)學(xué)生以5人左右為一組,為當(dāng)?shù)啬臣业赇伒拈_業(yè)或周年店慶設(shè)計(jì)一個(gè)銷售促進(jìn)方案,具體包括以下內(nèi)容:(1)活動(dòng)主題;(2)活動(dòng)目的和目標(biāo);(3)活動(dòng)持續(xù)時(shí)間;(4)開業(yè)或店慶儀式流程;(5)銷售促進(jìn)方案;(6)路演活動(dòng)方案;(7)場(chǎng)地布局圖;(8)媒體廣告宣傳方案。然后,每組選一個(gè)代表進(jìn)行介紹,最后由教師點(diǎn)評(píng)。任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)(評(píng)價(jià)分為四個(gè)等次,分別為4優(yōu)秀,3良好,2合格,1不合格,請(qǐng)?jiān)谙?/p>

60、面填入評(píng)價(jià)分值)學(xué)習(xí)目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目個(gè)人評(píng)價(jià)小組評(píng)價(jià)教師評(píng)價(jià)知識(shí)開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)的方法和操作要點(diǎn)公益贊助銷售促進(jìn)的內(nèi)涵及操作要點(diǎn)路演銷售促進(jìn)的內(nèi)涵及操作要點(diǎn)技能開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)的策劃和組織實(shí)施能力活動(dòng)前的調(diào)查分析慶祝儀式的謀劃銷售促進(jìn)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)路演方案的設(shè)計(jì)媒體廣告宣傳的策劃活動(dòng)效果預(yù)估、編制費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)實(shí)施和控制總評(píng)任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)實(shí)踐能力拓展 一、在開業(yè)或店慶銷售促進(jìn)活動(dòng)中如何確定活動(dòng)主題? 1.案例利華商場(chǎng)5周年店慶 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論 二、銷售促進(jìn)活動(dòng)的方案如何設(shè)計(jì)? 1.案例華瑞商場(chǎng)與保爾康公司 2.案例分析 3.實(shí)踐困境討論任務(wù)一開業(yè)或店慶銷售促進(jìn) 三、如何