優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必備ppt課件

1、如何成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一.對區(qū)域經(jīng)理的認(rèn)識1.區(qū)域內(nèi)的最高行政長官。2.向上層管理邁出的必經(jīng)之路。 3.銷售資源有限，目的效益最大化4.建立影響力，獲取本身價值和附加值 的最正確時機。5.聚寶盆運營好區(qū)域便會財源滾滾， 不斷生財。 二、“升任區(qū)域經(jīng)理不等于“勝任區(qū)域經(jīng)理1.升任區(qū)域經(jīng)理的緣由 特殊戰(zhàn)功、技術(shù)特優(yōu)、組織建立的需求、人際關(guān)系的平衡、某人的提拔、資歷、學(xué)歷2、區(qū)域經(jīng)理是基層管理者，一定要經(jīng)過他人來有效率、有效果的完成目的 思索：管理？ 效率？效果？ 管理者？二、“升任區(qū)域經(jīng)理不等于“勝任區(qū)域經(jīng)理 3.業(yè)務(wù)人員只懂銷售技巧，區(qū)域經(jīng)理既要懂銷售，更要懂教人、帶人。 區(qū)域經(jīng)理的一個中心，兩

2、個根本點： 優(yōu)秀的團隊 銷售技巧 教帶人三、區(qū)域主管的職責(zé)方案 定義區(qū)域目的，制定區(qū)域戰(zhàn)略，制定開發(fā)分方案和協(xié)調(diào)、整和區(qū)域人員的任務(wù)組織 決議區(qū)域需求做什么，怎樣做，誰去做指點 指點和鼓勵區(qū)域內(nèi)一切的人員，處理沖突監(jiān)視 監(jiān)控區(qū)域活動以確保他們按方案完成四、區(qū)域主管的角色掌握1.角色扮演： 教官練兵 啦啦隊長帶兵 指揮官招兵2、應(yīng)有的才干： 技術(shù)技藝，是指熟習(xí)和知曉專業(yè)領(lǐng)域知識 人際技藝，知道如何與業(yè)務(wù)人員溝通，如何鼓勵、引導(dǎo)和鼓舞業(yè)務(wù)人員的熱情和自信心，使業(yè)務(wù)人員做出最大的努力 概念技藝，區(qū)域主管對區(qū)域內(nèi)復(fù)雜情況進(jìn)展籠統(tǒng)和概念化的才干。運用這種才干，區(qū)域主管必需可以將區(qū)域組織看作一個整體，了解

3、各部分之間的關(guān)系，想象區(qū)域組織如何順應(yīng)所處的廣泛的環(huán)境四、區(qū)域主管的角色掌握3、區(qū)域主管在整體企業(yè)中之定位 尊重企業(yè)倫理規(guī)矩犯上、凌下 與相關(guān)部門建立良好關(guān)系 掌握分寸4.建立單位文化 建立良好的溝通管道 善用組織力量 善用區(qū)域會議作直接而正面的回答以下問題 善用情境管人，盡量以比較感性的方式來影響他人。5、優(yōu)秀的心思學(xué)家 人際關(guān)系的角色 資訊的角色 決策的角色 談判者五、勝利區(qū)域主管的素質(zhì) 禾豐管理者的五項原那么： 品德高尚的原那么 公平公正的原那么 公私清楚的原那么 老實可靠的原那么 與人共享的原那么 這就要求鶴來區(qū)域主管不僅要能條理清楚的開展本人的任務(wù)；還要能用精神力量感召他人。1、用人

4、之道在于知人善任；了解人并以適宜的方法與人相處；與人相處的學(xué)問是太陽底下最難學(xué)的學(xué)問-洛克非勒；2、要令部屬了解其任務(wù)的重要性；儒商；全世界60%的管理者是從銷售做起的；3、要尊重部屬人在精神上是絕對平等的；君子不重那么不為；尊重部屬者，部屬恒尊重之；4、清楚的界定每一個人的責(zé)任5、先贊揚后批判；6、盡全力塑造部屬； 不可越俎代庖；7、良好的人際關(guān)系的增進(jìn)是主管責(zé)無旁貸的義務(wù)；君子之交淡如水；人生得一知己足矣；8、坦誠公平的待人；9、優(yōu)秀的主管擅長重用既有的員工；哲學(xué)家和人力車夫的差別還沒有家犬和野犬的差別大；-馬克思再沙啞的琴弦到了好的樂師的手里也能彈出優(yōu)美的樂曲；10、給了就不能再要回；1

5、1、培植部屬就等于提拔本人； 任人唯賢；12、大人物的標(biāo)志是提早認(rèn)錯；問是一時之恥，不問是終生之恥；人與人之間的最大的吸引力來自于智慧；13、譴責(zé)宜私下為之，贊揚宜公開為之；14、金錢并非萬靈丹；金錢可以短期刺激人的熱情，但是不會改動人的觀念； 15、主管是觀念的推銷員； 16、不應(yīng)允許越級報告；17、管理他人之前先學(xué)會管理好本人；18、一個人的情操可以從他如何對待比他低微的人看出來；六.改動他的思想習(xí)慣 作為一名區(qū)域主管，您不再是單兵做戰(zhàn)，而是有組織有方案的做事，因此必需剔除一些思想的定勢，方可著眼點高而看的遠(yuǎn)。不可有窺孔之見，而是一葉而知天下秋。他又屬于哪一種思想習(xí)慣呢？ 1.嚴(yán)肅/輕松

6、2.垂直思想/程度思想 垂直強調(diào)邏輯關(guān)系，步步推演 程度強調(diào)聯(lián)想，類比可以推翻前提。 六.改動他的思想習(xí)慣3.從眾/獨特4.重結(jié)果/重過程 傳統(tǒng)教育往往尋求立刻的答案而不注重過程中的種種收獲。5.重同質(zhì)/重異質(zhì) 內(nèi)行有內(nèi)行的專精，外行也有值得參考的想法6.人情導(dǎo)向/任務(wù)導(dǎo)向 鄉(xiāng)愿德之賊也7.重方法技巧/重思索架構(gòu) 重實踐而輕實際六.改動他的思想習(xí)慣8.一元/多元 置信有一個規(guī)范答案的存在，而對萬能答案無興趣。9.征求贊同/探求跟隨 有了本人的想法卻要分?jǐn)偙救说呢?zé)任或降低罪惡感10.否認(rèn)/研討 對待他人的想法,也經(jīng)常采取否認(rèn)的立場，防止應(yīng)付責(zé)任。六.改動他的思想習(xí)慣11.分散/延續(xù) 不注重他人的

7、意見和努力，各說各的缺乏全面性的整理和了解，想法不容易累積。12.陳列/互動 中國人關(guān)懷“列舉或者陳列其高下順序，不愿做各種觀念的互助13.固守閱歷/新穎技巧 中國人以為“姜是老的辣常由于勝利的閱歷而墨守成規(guī)，不愿嘗試新的方法和角度六.改動他的思想習(xí)慣14.保守/創(chuàng)新 15.早熟/延遲 創(chuàng)意人不因“問題多或難而放棄深化清查的習(xí)慣，并不因此而草率下結(jié)論。 七、區(qū)域主管的區(qū)域管理一.區(qū)域管理思索 1.客戶在哪里 2.他們的購買才干如何 3.何時最能夠購買 4.市場需求量是多少 5.他們需求何種產(chǎn)品 6.他們適宜于做何種產(chǎn)品7.我理想中的團隊是什么摸樣?8.我應(yīng)如何組建.培訓(xùn)我的團隊?8.我如今的團

8、隊組建能否合理?9.我如今的團隊成員個人最擅長什么?10.我如今的團隊最需求什么?11.我如何帶好我如今的團隊?區(qū)域主管的區(qū)域管理二.區(qū)域網(wǎng)絡(luò)建立 1.產(chǎn)品區(qū)隔 2.通路區(qū)隔 3.地理位置區(qū)隔 4.平安網(wǎng)絡(luò)建立11010 的 水龍頭管理區(qū)域主管的區(qū)域管理三.區(qū)域培育12P著手Probing 論證研討Partializing 細(xì)分市場區(qū)隔Prioriting 市場目的Positioning 市場定位Product 產(chǎn)品Price 價錢Place 渠道Promotion 推行Perbonful 找準(zhǔn)購買行為的決議者Profit sharing 有利共存 協(xié)作共贏Public relation 公共關(guān)系 人脈信息Political action 政府行為 旗幟典范八.如何指點超級業(yè)務(wù)員1.明星業(yè)務(wù)員的特性2.明星業(yè)務(wù)員喜歡更多的掌聲3.用感情的方式去影響他人,本人很明智的態(tài)度對不被影響者。4.追求成就感，喜歡他人尊崇。九.區(qū)域主管常犯的通病1.拔苗助長2.施教無果因人而異3.推進(jìn)而不帶動君子動口不動手4.太推心置腹5.錯誤推之，承諾隨意。6.粉飾過錯7.濫用權(quán)益8.自滿十.問題業(yè)務(wù)員的處置方式1.認(rèn)識部屬2.