營銷員茁壯成長個(gè)工具課件

1、成功人生的63種管理工具多少學(xué)錯(cuò)學(xué)習(xí)的心態(tài) 時(shí)間管理 要事第一工具1 用“四象限原理”規(guī)劃時(shí)間緊急又重要事項(xiàng)重要但不緊急事項(xiàng)不緊急也不重要事項(xiàng)緊急但不重要事項(xiàng)重要不重要不緊急緊急 時(shí)間管理要事第一工具1 用“四象限原理”規(guī)劃時(shí)間關(guān)注第二象限 成功的人往往都把焦點(diǎn)放在 重要但不緊急的事項(xiàng)上！ 時(shí)間管理要事第一工具1 用“四象限原理”規(guī)劃時(shí)間緊急狀況迫切問題限期完成準(zhǔn)備事項(xiàng)準(zhǔn)備工作，預(yù)防措施計(jì)劃建立、維持人際關(guān)系，休閑充電提高學(xué)習(xí)能力忙碌而瑣碎的事處理一般文件等函件打電話，看太多電視消磨時(shí)光造成干擾的訪問、電話信件、報(bào)告、會(huì)議許多緊急事件許多湊熱鬧的活動(dòng)重要不重要不緊急緊急 時(shí)間管理要事第一工具1

2、 用“四象限原理”規(guī)劃時(shí)間25%30%15%2%3%50%60%重要不重要不緊急緊急普通人士的時(shí)間安排 時(shí)間管理要事第一工具1 用“四象限原理”規(guī)劃時(shí)間20%25%65%80%1%15%重要不重要不緊急緊急成功人士的時(shí)間安排 時(shí)間管理要事第一工具2 用“80/20法則”分配時(shí)間20%80%20%80%重點(diǎn)做20%重要性是80%的工作 時(shí)間管理要事第一工具2 用“80/20法則”分配時(shí)間（應(yīng)用范例）價(jià)值80%的工作價(jià)值20%的工作事項(xiàng)一：審閱文件事項(xiàng)二：準(zhǔn)備工作總結(jié)事項(xiàng)三：與財(cái)務(wù)經(jīng)理討論費(fèi)用預(yù)算問題事項(xiàng)四：與人事經(jīng)理淡獎(jiǎng)金問題事項(xiàng)五：例會(huì)事項(xiàng)六：準(zhǔn)備招聘計(jì)劃事項(xiàng)七：會(huì)見客戶事項(xiàng)八：接聽電話第一步

3、，安排事項(xiàng)例會(huì) 與人事經(jīng)理淡獎(jiǎng)金問題 審閱文件 接聽電話 準(zhǔn)備招聘計(jì)劃 會(huì)見客戶 輔導(dǎo)下屬 老總召見 準(zhǔn)備工作總結(jié) 處理應(yīng)急事項(xiàng)（3件） 與財(cái)務(wù)經(jīng)理討論費(fèi)用預(yù)算問題第二步，工作價(jià)值分類 時(shí)間管理要事第一工具2 用“80/20法則”分配時(shí)間（應(yīng)用范例）價(jià)值80%的工作價(jià)值20%的工作事項(xiàng)一：審閱文件（例會(huì)后8：10-8：30事項(xiàng)二：準(zhǔn)備工作總結(jié)（8：30-9：30）事項(xiàng)三：與財(cái)務(wù)經(jīng)理討論費(fèi)用預(yù)算問題（30分鐘）事項(xiàng)四：1個(gè)小時(shí)臨時(shí)緊急事件處理事項(xiàng)五：例會(huì)事項(xiàng)六：招聘計(jì)劃與獎(jiǎng)金問題讓人力資源部先提供資料事項(xiàng)七：把會(huì)見客戶的任務(wù)授權(quán)給業(yè)務(wù)經(jīng)理事項(xiàng)八：讓秘書過濾電話，只處理重要電話事項(xiàng)九：其他事件處理

4、第三步，時(shí)間和精力分配 時(shí)間管理要事第一工具3 用“ABC控制法”使用時(shí)間ABC控制法是根據(jù)事務(wù)在工作中的重要和緊迫程序，按照最重要、重要和不重要三種情況，分成A、B、C三類，有區(qū)別地管理時(shí)間的一種分析方法。一個(gè)工作日A最重要的B較重要的C次重要的 時(shí)間管理要事第一工具3 用“ABC控制法”使用時(shí)間 成功人士對每天工作的劃分：類型簡述具體描述A類規(guī)劃與發(fā)展A類工作重要且緊迫每天13件占總工作量1520%；所費(fèi)時(shí)間占總工作時(shí)間6080%。分類時(shí)，可根據(jù)時(shí)間分列為A-1、A-2等B類持續(xù)性項(xiàng)目B類較重要，每天5件，占總工作量3040%，所費(fèi)時(shí)間占總工作時(shí)間2040%C類日常性事務(wù)C類為日常性一些事

5、務(wù)占總工作量的4050%，所費(fèi)時(shí)間占總工作時(shí)間的15% 目標(biāo)管理確定一個(gè)清晰而明確的目標(biāo)工具4 用“SMART”法確定目標(biāo)（哈佛關(guān)于目標(biāo)的跟蹤調(diào)查研究）3%10%60%27%有明確的長期目標(biāo)有清楚但短期目標(biāo)有較模糊目標(biāo)無目標(biāo)社會(huì)頂尖成功人士社會(huì)中上層社會(huì)中下層社會(huì)最底層 目標(biāo)管理確定一個(gè)清晰而明確的目標(biāo)工具4 用“SMART”法確定目標(biāo)1 “SMART”原則 可確定的(Specific)可衡量的（Measurable)可接受的（Acceptable)現(xiàn)實(shí)可行的（Realistic)有時(shí)間限制的（Time Indication)善于將時(shí)間和精力用在一個(gè)目標(biāo)上的人更可能也更容易成功！ 目標(biāo)管理確定

6、一個(gè)清晰而明確的目標(biāo)工具5 用“目標(biāo)多杈樹法”分解目標(biāo)（計(jì)劃多杈樹）1 目標(biāo)多杈樹法是專業(yè)的目標(biāo)分解工具 大目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)即時(shí)目標(biāo)具體行動(dòng)項(xiàng)目 建 立 目 標(biāo)該做的事 （使命）能做的事 （資源）想做的事 （志向）)目 標(biāo)目標(biāo)：在規(guī)定期間內(nèi)，必須實(shí)現(xiàn)的事項(xiàng)、建立的標(biāo)準(zhǔn)。 目標(biāo)管理確定一個(gè)清晰而明確的目標(biāo)工具5 用“目標(biāo)多杈樹法”分解目標(biāo)（分解步驟）1 1. 寫出大目標(biāo)2.寫出大目標(biāo)所有必要及充分條件（子目標(biāo)）3.寫出子目標(biāo)所有必要及充分條件（即時(shí)目標(biāo)）4.檢查多杈樹分解是否充分5.評估目標(biāo)6.判斷目標(biāo)能否達(dá)成 目標(biāo)管理確定一個(gè)清晰而明確的目標(biāo)工具6 用“7W3H”法分析細(xì)化目標(biāo)1 3HH

7、ow to（明確各項(xiàng)行動(dòng)如何進(jìn)行及進(jìn)行的順序步驟）How many（工作數(shù)量是多少）How much（預(yù)算費(fèi)用是多少）7WWhy(明確了解工作進(jìn)行的目的及理由）What（確定要做哪些事項(xiàng)）Who（明確責(zé)任者及協(xié)助者，誰來做）When（什么時(shí)候完成）Where（在什么地方完成）Which（確定工作的優(yōu)秀順序，找出解決問題的重點(diǎn)對策）Whom(建立監(jiān)督機(jī)制，誰來監(jiān)督） 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具7 用“PDCA工作循環(huán)“實(shí)施計(jì)劃（戴明環(huán)）1 PPlan(計(jì)劃）DCADo(執(zhí)行）Check(檢查）Action(處理）PDCA循環(huán)的4個(gè)階段 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具7 用“PDCA工作循環(huán)“實(shí)施計(jì)劃

8、（戴明環(huán)）1 檢查執(zhí)行總結(jié)經(jīng)驗(yàn)提出新問題找問題找原因找要因訂計(jì)劃PDCA循環(huán)的8個(gè)步驟 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具7 用“PDCA工作循環(huán)“實(shí)施計(jì)劃（戴明環(huán)）1 科學(xué)的工作循環(huán)周期目前水準(zhǔn)PDCAPDCAPDCA改善后水準(zhǔn) 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具8 標(biāo)準(zhǔn)化管理1 重復(fù)頻率高的經(jīng)常性業(yè)務(wù)要標(biāo)準(zhǔn)化！標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定教育實(shí)施管理例外處理定期評估標(biāo)準(zhǔn)化管理步驟 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具8 標(biāo)準(zhǔn)化管理1 麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化管理拉斯迪賓館的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具9 有效計(jì)劃法1 凡事都要統(tǒng)一和決斷，因此成功不站在自信的一方，而站在有計(jì)劃的方。 拿破侖 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具9 有效計(jì)劃法1 月

9、計(jì)劃季度計(jì)劃日計(jì)劃周計(jì)劃計(jì)劃年度計(jì)劃專項(xiàng)計(jì)劃 計(jì)劃管理凡事都善始善終工具9 有效計(jì)劃法1 日計(jì)劃包含的內(nèi)容：當(dāng)天目標(biāo)即你必須當(dāng)日完成的重要的、優(yōu)先的工作預(yù)留事項(xiàng)預(yù)定的約會(huì)、開會(huì)等保留給特別工作的時(shí)間待做事項(xiàng)希望完成的不太重要、優(yōu)先次序低的工作日計(jì)劃 壓力管理適度最好工具10 正確評估自己的壓力水平 我們總感覺壓力來自于外部環(huán)境，但并不是每個(gè)人在同一環(huán)境下都會(huì)感到有壓力，實(shí)際上壓力源于我們自身，承認(rèn)這點(diǎn)是很重要的。 壓力管理適度最好工具10 正確評估自己的壓力水平測試工具：霍爾姆斯和拉赫的社會(huì)再適應(yīng)評定量表 也稱（應(yīng)激評定量表）評分方法：將各項(xiàng)目的分值相加如果： 300分 近期患病率約為 80%

10、 299分且150分 近期患病率約為 50% 149分 近期患病率約為 30%表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 壓力管理適度最好工具11 壓力管理曲線表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 應(yīng)對壓力常用的幾種方法逃避對抗轉(zhuǎn)移宣泄 壓力管理適度最好工具11 壓力管理曲線表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 應(yīng)對壓力最有效方法計(jì)劃閱讀運(yùn)動(dòng)藝術(shù)交流深思 壓力管理適度最好工具11 壓力管理曲線表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 壓力管理曲線示意圖乏力區(qū)舒適區(qū)發(fā)展區(qū)潛能區(qū)破壞區(qū)焦慮曲線壓力行動(dòng)力 壓力管理適度最好工具11 壓力管理曲線表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 減壓的兩個(gè)方法凱利魔術(shù)方程式：1.問你自己可能發(fā)生的最壞狀況是什么2.準(zhǔn)備接受

11、最壞的狀況3.設(shè)法改善最壞的狀況“3R”減壓原則：放松、退縮、重整 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來的工具12 魚刺因果圖表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 主要原因問題主要原因主要原因主要原因 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來的工具12 魚刺因果圖表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 運(yùn)用魚刺因果圖分析問題時(shí)一般從6個(gè)方面考慮：材料技術(shù)設(shè)備人力工作環(huán)境方法頭腦風(fēng)暴 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來的工具13 SWOT分析法表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 SWOT：S自身強(qiáng)項(xiàng)、優(yōu)勢W自身弱項(xiàng)、劣勢O外部環(huán)境存在的機(jī)會(huì)、機(jī)遇T外部環(huán)境存在的威脅、對手 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來的工具13 SWOT分析法表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 優(yōu)勢S劣勢W威脅T機(jī)

12、遇O內(nèi)部外部 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來的工具13 SWOT分析法（以下問題能幫助您找到存在于內(nèi)外部的相關(guān)因素）表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 關(guān)鍵優(yōu)勢S擅長什么？擁有什么新技能？能做什么別人不能做的事？如何能夠重復(fù)最近的一次成功？什么使你與眾不同？你的顧客為什么要來你這里？關(guān)鍵劣勢W你不擅長什么？缺乏什么新技能？別人在什么事情上比你做得好？你最近的一次失敗是什么？為什么？你尚未完全滿足哪一個(gè)顧客群體？你最近失去了哪些顧客？為什么？威脅T是否發(fā)生了不利于你的變化？你的競爭對手正在做什么？是否發(fā)生了任何會(huì)傷害你的變化？是否存在威脅你所在組織的情況？機(jī)遇O是否發(fā)生了你希望的變化？你學(xué)會(huì)了什么技能？你能夠提

13、供什么新產(chǎn)品或服務(wù)？你能夠接觸到哪一個(gè)新的顧客群體？你如何能夠使你與眾不同？你的組織在未來510年中的情況怎樣？ 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來的工具13 SWOT分析法表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 關(guān)鍵優(yōu)勢S關(guān)鍵劣勢W關(guān)鍵機(jī)遇OSO對策：利用WO對策：改進(jìn)關(guān)鍵威脅TST對策：監(jiān)視WT對策：消除內(nèi) 部外 部 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來的工具14 “五個(gè)為什么”分析法（也稱“什么為什么”分析法）表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？五級為什么？12345 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來的工具15 橄欖球定律表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 20%60%20%具有

14、關(guān)鍵影響力的內(nèi)容占20%左右對事情有相當(dāng)影響力的內(nèi)容占60%左右對事情有一些影響力，但作用比較有限，甚至小到可以忽略不計(jì) 思維創(chuàng)新是可以訓(xùn)練出來的工具16 “六頂帽子”思維法（簡單有效的平行思考程序）表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 思考帽思維屬性導(dǎo)入方式好處應(yīng)用不當(dāng)問題白色事實(shí)、圖形、信息、目標(biāo)、中性事實(shí)是什么樣的？邏輯性強(qiáng)，易于向他人解釋可能抑制創(chuàng)造力，缺乏熱情紅色情緒化、直覺、憑興趣、預(yù)感它像什么，就說什么。你支持哪方面？不需調(diào)動(dòng)情緒，有動(dòng)力熱情有余，理智不足，不穩(wěn)定黃色創(chuàng)造性、建設(shè)情、有夢想、有希望，追求利益讓我們開始吧樂觀，積極，有動(dòng)力，團(tuán)隊(duì)精神遇阻時(shí)會(huì)持懷疑態(tài)度黑色考察錯(cuò)誤它失敗了，因?yàn)?/p>

15、反思自己帶否定性、批判性，呈悲觀主義綠色創(chuàng)造力、推動(dòng)力、有新觀點(diǎn)、新方法一定有更好的辦法找到更好的做事方式，保證最佳程序想得多，做得少藍(lán)色注重思考，有控制、有條理，鼓勵(lì)各種方法讓我們回過頭來想想應(yīng)該怎么做有效利用時(shí)間，減少?zèng)Q策時(shí)間無為，花太多時(shí)間在想怎么做，而不是做事 員工管理效果最重要工具17 根據(jù)意愿與能力對員工分類表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 關(guān)于成功的公式：100%成功=100%意愿100%方法100%行動(dòng) 員工管理效果最重要工具17 根據(jù)意愿與能力對員工分類表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 有意愿有能力無意愿無能力無意愿無能力無意愿有能力有意愿無意愿無能力有能力授權(quán)培養(yǎng)訓(xùn)練激勵(lì)放棄四類員工及

16、管理辦法 員工管理效果最重要工具18 馬斯洛的需求激勵(lì)模式表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 馬斯洛需求理論圖自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求社交需求安全需求生理需求 員工管理效果最重要工具18 馬斯洛的需求激勵(lì)模式表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 對個(gè)人的應(yīng)用需求層次個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)需求責(zé)任感，與上下級充分溝通，有挑戰(zhàn)性的工作，參與高度決策尊重需求成就感，承認(rèn)，公平待遇，他人崇拜社交需求聚會(huì)，生日禮物，旅游，與同事相處融洽，公司內(nèi)氣氛和諧安全需求醫(yī)療保險(xiǎn)，定期體檢，安全的工作環(huán)境，高津貼，穩(wěn)定的工作，產(chǎn)假生理需求高薪，獨(dú)立的工作空間，浴室，空調(diào)，公家車，班車，不加班，便宜的住房 員工管理效果最重要工具18 馬斯洛的需求激

17、勵(lì)模式表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 對組織的應(yīng)用需求層次組織自我實(shí)現(xiàn)需求給予事業(yè)成長機(jī)會(huì) ； 鼓勵(lì)創(chuàng)造力；鼓勵(lì)成就尊重需求公布個(gè)人成就；贊揚(yáng)良好表現(xiàn)；經(jīng)常給予回饋；給予更大工作責(zé)任社交需求舉辦社交活動(dòng)；組織團(tuán)隊(duì)安全需求營造工作安全感；提供福利；提供安全的工作環(huán)境生理需求提供公平薪金；提供足夠的休息時(shí)間；提供舒適的工作環(huán)境 員工管理效果最重要工具19 權(quán)衡效率與效果 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 有效果有效率無效果無效率無效果無效率有效果無效率有效率無效率無效果有效果效率=產(chǎn)出/投入 效果=達(dá)成的預(yù)期目標(biāo) 員工管理效果最重要工具20 情境領(lǐng)導(dǎo)模型 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 “情境領(lǐng)導(dǎo)”的核心思想根

18、據(jù)情境的不同及對員工準(zhǔn)備度的判斷，領(lǐng)導(dǎo)者適時(shí)調(diào)整自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，并根據(jù)權(quán)力基礎(chǔ)來實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)，從而實(shí)施有效的管理和領(lǐng)導(dǎo)。 員工管理效果最重要工具20 情境領(lǐng)導(dǎo)模型 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 員工管理效果最重要工具20 情境領(lǐng)導(dǎo)模型 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 狀態(tài)決定行為 跟隨者狀態(tài)（根據(jù)能力和意愿將員工分為四類） 跟隨者狀態(tài) R1：既沒意愿也沒能力 R2：有意愿但沒能力 R4：既有能力也有意愿愿 R3：有能力但沒意愿 員工管理效果最重要工具20 情境領(lǐng)導(dǎo)模型 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 領(lǐng)導(dǎo)者行為跟隨者狀態(tài) S1：教練方式：多職責(zé)、少關(guān)系，進(jìn)行具體指示和嚴(yán)格監(jiān)督S2：引導(dǎo)方式：多職責(zé)、多關(guān)系，

19、解決決策緣由并允許討論S3：參與方式：多關(guān)系，少職責(zé)，共同討論并協(xié)助其自行決策S4：授權(quán)方式：少職責(zé)、少關(guān)系，下放決策和實(shí)施權(quán)力（根據(jù)任務(wù)行為和關(guān)系行為的不同側(cè)重，可將領(lǐng)導(dǎo)模式分為四種）（適用于員工狀態(tài)水平低的狀況）（適用于員工狀態(tài)水平偏低的狀況）（適用于員工狀態(tài)水平偏高的狀況）（適用于員工狀態(tài)水平高的狀況） 高效溝通只需一顆真誠的心工具21 反饋的“JOHARI視窗” 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 別人行動(dòng)的20%別人聽懂的40%別人聽到的40%嘴上說的40%你心里想的100%基層員工30%主管40%部門經(jīng)理56%總經(jīng)理63%董事長100%溝通漏斗 信息過濾漏斗 高效溝通只需一顆真誠的心工具2

20、1 反饋的“JOHARI視窗” 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 了解給予反饋尋求反饋?zhàn)晕也涣私饬私獠涣私馑斯_盲點(diǎn)未知隱蔽擴(kuò)大“公開”區(qū)域 高效溝通只需一顆真誠的心工具22 溝通反思環(huán) 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 可以觀察到的資料和經(jīng)驗(yàn)我選擇我所觀察到的信息我賦予意義建立信念付諸行動(dòng)心智模式的形成過程 高效溝通只需一顆真誠的心工具22 溝通反思環(huán) 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 “推論的階梯”示意圖 可以觀察到的“原始資料到和經(jīng)驗(yàn)從觀察中，我選擇了想要的”資料我賦予這些資料意義根據(jù)我的詮釋，我做了一番假設(shè)我下了結(jié)論對于這個(gè)世界我采納了某些信念我組織自己的信念采取行動(dòng)反射環(huán)路：我們的信念會(huì)影響我們下次

21、選擇的資料 高效溝通只需一顆真誠的心工具23 如何避免溝通中出現(xiàn)的問題 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 造成溝通問題的原因：不會(huì)傾聽（知覺過濾、雞尾酒會(huì)效應(yīng)）缺乏換位思考的能力認(rèn)知風(fēng)格差異價(jià)值觀念差異溝通風(fēng)格差異不恰當(dāng)?shù)纳眢w語言未考慮溝通的背景（時(shí)間、地點(diǎn)、場合） 高效溝通只需一顆真誠的心工具23 如何避免溝通中出現(xiàn)的問題 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 克服溝通中常見問題的技巧：阻止不健康的爭論 休息片刻 改變參加者的態(tài)度（雙贏心態(tài)扭轉(zhuǎn)） 發(fā)泄情緒 與分歧方秘密會(huì)談 借用幽默來緩解壓力 高效溝通只需一顆真誠的心工具23 如何避免溝通中出現(xiàn)的問題 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 克服溝通中常見問題的技巧：

22、避免被某個(gè)人或小集體控制 實(shí)施公正原則 勸請每個(gè)人都參與 進(jìn)行提醒 高效溝通只需一顆真誠的心工具23 如何避免溝通中出現(xiàn)的問題 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 克服溝通中常見問題的技巧：排除傾聽障礙傾聽交談閱讀書寫溝通所花費(fèi)的時(shí)間和精力比例 高效溝通只需一顆真誠的心工具23 如何避免溝通中出現(xiàn)的問題 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 對付打斷他人和有個(gè)人議程的人單獨(dú)和打斷分子交談 讓打斷分子忙碌起來打斷分子的行為協(xié)調(diào)人的反應(yīng)敵對的：“這樣永遠(yuǎn)沒用”或是“這是我們能采用的最好方法嗎”?！捌渌藢@個(gè)想法有什么看法？”或者“你可能對，但是我們需要回顧一下事實(shí)?！眹\里呱啦的：經(jīng)常脫口而出很多想法?！澳芸偨Y(jié)一下

23、你的主要思想嗎？”或者“很欣賞你的評論?，F(xiàn)在，讓我們聽聽別人的意見?！贝驍喾肿樱涸趧e人還沒說完時(shí)就開始說?！罢埖纫环昼姡?。我們要堅(jiān)持基本原則，先讓約翰說完。沉默的干擾者：看報(bào)紙，干其他的事情，東張西望，晃腦袋，坐立不安等?！罢埖纫环昼?，先讓約翰說完?！氨M力氫這種人拉入到討論中，或者在會(huì)議間隙與他們單獨(dú)談話。克服溝通中常見問題的技巧： 職業(yè)規(guī)劃某個(gè)選擇形成某種命運(yùn)工具24 用”剝洋蔥法“設(shè)定職業(yè)目標(biāo) 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 終極目標(biāo)（人生的真諦）總體目標(biāo)（人生核心軸）長期目標(biāo)（510年）中期目標(biāo)（23年）短期目標(biāo)（0.51年）短期目標(biāo)（月、周、日、即時(shí)等）生涯規(guī)劃系統(tǒng)的“剝洋蔥圖” 職業(yè)規(guī)

24、劃某個(gè)選擇形成某種命運(yùn)工具25 認(rèn)真做好職業(yè)生涯規(guī)劃 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 制定職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟： 第一步：自我分析 第二步：組織與社會(huì)環(huán)境分析 第三步：生涯機(jī)會(huì)的評估 第四步：職業(yè)生涯目標(biāo)的確定 第五步：制定行動(dòng)方案 第六步：評估與反饋 職業(yè)規(guī)劃某個(gè)選擇形成某種命運(yùn)工具26 理清自己的愿景 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 愿景是開始的動(dòng)力！關(guān)注問題關(guān)注愿景焦慮壓力愿景力量 職業(yè)規(guī)劃某個(gè)選擇形成某種命運(yùn)工具26 理清自己的愿景 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 愿景：我想要實(shí)現(xiàn)什么專注結(jié)果，而非手段不要把愿景與競爭混淆把個(gè)人愿景融入組織愿景工具27 理清自己的使命 使命：我為什么想要愿景和使命是

25、自我認(rèn)知的兩個(gè)領(lǐng)域，是我們追求成功與自我超越的核心所在！ 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)超出個(gè)人視角來分析問題工具28 頭腦風(fēng)暴法 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 使用頭腦風(fēng)暴法好處：可以很方便、迅速得到大量信息。調(diào)動(dòng)參與人員的積極性，提高參與度。容易產(chǎn)生很多創(chuàng)造性觀點(diǎn)與解決方案。容易發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，容易達(dá)成一致。 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)超出個(gè)人視角來分析問題工具28 頭腦風(fēng)暴法 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 頭腦風(fēng)暴的操作：確定議題 確定人數(shù) 確定人選 確定主持人 確定地點(diǎn) 會(huì)前準(zhǔn)備 明確分工 確定時(shí)間 確定問題 暢談階段篩選階段頭腦風(fēng)暴的游戲規(guī)則：集中思想自由奔放延遲評判以量求質(zhì) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)超出個(gè)人視角來分析問題工具29 深度對話 表

26、132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 深度對話（深度匯談）：指團(tuán)隊(duì)成員采取固定時(shí)間面對面對話，每個(gè)人說出心中的假設(shè)，進(jìn)行集體思考，找出問題的成因，得出超過任何個(gè)人的見解，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛在智慧，共同解決問題，促進(jìn)組織成員的凝聚力。 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)超出個(gè)人視角來分析問題工具29 深度對話 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 深度對話（深度匯談）基本功能：克服習(xí)慣性防衛(wèi)觀察自己的思維增進(jìn)集體思維的靈敏度 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)超出個(gè)人視角來分析問題工具29 深度對話 表132社會(huì)再適應(yīng)評定量表 深度對話（深度匯談）步驟：邀請參與者自愿加入就共同主題開始發(fā)言視歧見為機(jī)會(huì)讓參與者說出彼此的差異自我觀察”懸掛”假設(shè)激發(fā)共同創(chuàng)造力工具30 ：情商管理

27、 知道自己的欲望 了解別人的欲望 尊重別人的欲望 控制自己的欲望自己的欲望別人的欲望知道控制了解尊重工具31：尺寸恰當(dāng)X理論Y理論Z理論性惡論性善論可善可惡；無善惡法家儒家中庸之道嚴(yán)刑峻罰諄諄善誘賞善罰惡生產(chǎn)導(dǎo)向管理人導(dǎo)向管理透過人提高生產(chǎn)的管理以老板為中心以員工為中心以團(tuán)隊(duì)為中心棒子胡蘿卜棒子加胡蘿卜 管理，智者見智，只有意識(shí)的不同而沒有本質(zhì)的區(qū)別；管理中有的“你”與“我”，相互依存，又相互獨(dú)立。 把自己當(dāng)成別人審視自身 把別人當(dāng)成自己換位思考 把別人當(dāng)成別人尊重個(gè)性 把自己當(dāng)成自己 堅(jiān)持自己 工具32： “你”與“我”工具33：成功三要素人生三大遺憾：不會(huì)選擇，不堅(jiān)持選擇，不斷選擇。生活三

28、大修煉：看得透想得開，拿得起放得下，立得正行得穩(wěn)。成功三要素：堅(jiān)持 不要臉 堅(jiān)持不要臉能力素質(zhì)模型是知識(shí)、技能和品質(zhì)的合成體，可以通過行為表現(xiàn)去體現(xiàn)、觀察和衡量品質(zhì)作為較深層的能力素質(zhì)要求，滲透在個(gè)體的日常行為中，影響著個(gè)體對事物的判斷和行動(dòng)的方式知識(shí)則較直接的在日常行為中被表露出來技能則介于其中 行為表現(xiàn)知識(shí)技能品質(zhì)江山易改 本性難移最易培養(yǎng)的素質(zhì) 最難培養(yǎng)的素質(zhì)工具34：能力素質(zhì)模型工具35：了解人類消費(fèi)理由人類消費(fèi)的兩大理由追求快樂和避免痛苦 根本沒有商品這樣?xùn)|西，顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 特德萊維特 工具36 ：心智模式心智模式就是我們每個(gè)人看世界萬物的 思想藍(lán)圖-

29、思維模式。心智明，則一生四會(huì)： 會(huì)看人、會(huì)說話、會(huì)辦事、會(huì)做人！ 工具37： 掌握銷售真諦 自己觀念感覺好處追求快樂 逃避痛苦方案 2、售的是什么？ 3、買的是什么？ 4、賣的是什么? 5、銷售成功的動(dòng)力源是什么？ 6、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？工具38: AIDA推銷法的四階段工具39：管理方格理論 管理方格圖反映了81種領(lǐng)導(dǎo)方式，其中具備典型意義的為五種。它們是：1-1型，1-9型，9-1型，5-5型和9-9型五種。1-1型，以最消極的方式對待人和工作。1-9型，充分關(guān)注人的需要和處理與下屬關(guān)系，但對工作關(guān)注很少。9-1型，專注于工作而嚴(yán)重忽視對待下屬的關(guān)心。9-9型，幾乎達(dá)到完

30、美的領(lǐng)導(dǎo)方式，較為少見。5-5型，注意工作和人的需要的平衡，并且都做出了相當(dāng)努力。工具40：STAR面試模式STAR模式，即根據(jù)人們過去的具體行為來預(yù)測其未來行為并對其能力進(jìn)行測評。其中S，即Situation,代表應(yīng)聘者所面臨的情況；T，即Task，代表應(yīng)聘者要承擔(dān)的任務(wù)；A，即Action，代表應(yīng)聘者所采取的行動(dòng)；R，即Result，代表應(yīng)聘者在采取行動(dòng)后出現(xiàn)的結(jié)果。S和T回答的是某件事情為什么會(huì)發(fā)生，A回答的是當(dāng)時(shí)是如何做，R回答的是做出某種行動(dòng)后有怎樣的效果。工具41：尋找潛在的客戶 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； M+

31、a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）“MAN”原則的具體對策工具42：人與人只有四種關(guān)系不利人、不利己不利人、利己利人、不利己 利人、利己 工具43：七何分析法四層次 5W2H1層次2層次3層次4層次結(jié)論WHO是誰為什么是他有更合適的人嗎為什么是更合適的人定人

32、WHEN什么時(shí)候?yàn)槭裁丛谶@個(gè)時(shí)候有更合適的時(shí)間嗎為什么是更合適的時(shí)間定時(shí)WHERE什么地點(diǎn)為什么在這個(gè)地點(diǎn)有更合適的地點(diǎn)嗎為什么是更合適的地點(diǎn)定位WHY什么原因?yàn)槭裁词沁@個(gè)原因有更合適的理由嗎為什么是更合適的理由定原因WHAT什么事情為什么做這個(gè)事情有更合適的事情嗎為什么是更合適的事情定事HOW TO DO如何去做為什么采用這個(gè)方法有更合適的方法嗎為什么有更合適的方法定方法HOW MUCH花費(fèi)多少為什么要這些花費(fèi)有更合理的花費(fèi)嗎為什么是更合理的花費(fèi)定耗費(fèi)溝通程序解碼發(fā)訊回饋編 碼接收發(fā)訊人收訊人原意工具44：溝通的信息傳遞工具46：溝通漏斗想表達(dá)的100%表達(dá)出來的80%理解的40%聽到的60

33、%記住的20%執(zhí)行？%傳遞信息的你接收信息的人執(zhí)行力的三項(xiàng)核心流程 工具45：執(zhí)行力核心流程做正確的事正確的人做事正確地做事工具47:分析問題平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的成本只知道什么不可做知道什么可做、該做但可能未盡力知道做什么，而且做的很好知道做什么，做的很好，自己想辦法解決問題自我約束低能力，高意愿自我管理部分工作能力，低工作意愿自我激勵(lì)高能力，變動(dòng)的意愿 自我學(xué)習(xí)高能力，高意愿工具48：自我管理自我學(xué)習(xí)高能力，高意愿工具49：雙贏“金三角” 工具50：了解他人需求NEADS公式 N（Now）現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？ E（Enjoy）滿意，哪里比較滿意？ A（Alter）不滿意

34、，哪里比較不滿意？ D（Decision-maker）決策者，誰負(fù)責(zé)這件事？ S（Solution）解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。工具51：了解他人需求FORM公式F（Family）家庭；O（Occupation）事業(yè)；R（Recreation）休閑；M（Money）金錢。-FORM公式是批在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。 -建

35、立好顧客信息庫，隨時(shí)跟蹤，對顧客信息進(jìn)行整理、歸納、篩選、找出重點(diǎn)。 （4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報(bào)型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查S 情況問題 ( Situation Question)P 難點(diǎn)問題 （ Problem Question）I 內(nèi)含問題 ( Implication Question)N 需要回報(bào)的問題 ( Need-pay off Question) 工具52：顧問式銷售SPIN關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處） 開放式 封閉式 確認(rèn)式分析問題1開放式對問題提問“告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個(gè)問題？”2封閉式對問

36、題提問“是不是你們?nèi)鄙倌芰??”“你們大概還不能.?”3確認(rèn)對問題的分析“因此，從我剛才聽到，你的理由是., 是”探測影響4. 開放式對影響提問“除了你以外,在你們公司里誰也受這個(gè)問題的影響?”5封閉式對影響提問“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？”6對影響的確認(rèn)“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的”創(chuàng)造愿景7開放式對方案提問“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”8封閉式對方案提問“如果你有方法.會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能，會(huì)怎么樣？”9確認(rèn)客戶被賦予能力“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠，并能；如果

37、你有X的能力，你便解決了你那些.問題？”方案的愿景工具53：提問工具54：“FABE”FABE就是特點(diǎn)(featuer) 、優(yōu)點(diǎn)（advantage） 、利益（benefit） 、證據(jù)（evidence） 特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子1.每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義2.對每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí)你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性1.要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的2.證明的方法：列舉出比

38、較優(yōu)勢來3.盡可能多的優(yōu)勢：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處2.反映出“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營銷理念3.給顧客購買的堅(jiān)強(qiáng)理由或借口什么，關(guān)鍵在于證據(jù)2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得3.不要受冤枉：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥栴}導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說的動(dòng)聽沒有工具55：異議處理3F發(fā)覺Found3F法則客戶的感受Fell別人的感受Felt范例我理解您怎么會(huì)有這樣的感覺Fell其實(shí)別人也有過這樣的感覺Felt不過經(jīng)過說明后，他們理

39、解了這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全Found工具56：人財(cái)3HFM演說家的嘴mouse工具57:市場營銷組合-9P（1）4P，即： 產(chǎn)品（Product) 、價(jià)格(Price) 、促銷(Promotion)、 渠道(Place) 這四個(gè)因素應(yīng)用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。加上政治Politics和公共關(guān)系Public，是為6P。1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人員(People)、流程(Process)、環(huán)境(或是或?qū)嶓w環(huán)境；Physical evidence)。 工具58：現(xiàn)代市場營銷組合-6C（

40、2）4C，包括： 顧客（Customer）、 成本（Cost）、 溝通（Communication）、 便利（convenience)。 加上 機(jī)會(huì)market Chance， 市場變化market Change為6C。 工具59：營銷組合-8P探查(Probing)分割(Partitioning) 優(yōu)先(Prioritizing) 定位(Positioning) 戰(zhàn)略4Ps產(chǎn)品(Product) 價(jià)格(Price)地點(diǎn)(PIace)促銷(Promotion) 戰(zhàn)術(shù)4Ps正確的做事做正確的事4pS營銷組合與4CS營銷組合 類別 4PS (以市場為導(dǎo)向）4CS (以顧客為導(dǎo)向）闡述 Produc

41、t（產(chǎn)品） 產(chǎn)品體系，包括產(chǎn)品線寬度、廣度、產(chǎn)品定位等 Customer(客戶) 研究客戶的需求欲望，制造他們想要的產(chǎn)品 Price（價(jià)格） 價(jià)格體系，包括各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格策略 Cost（成本） 考慮客戶愿意付出的價(jià)格而不是從成本來考慮 Place(渠道) 渠道銷售策略 Convenience（便利） 考慮客戶如何便利的選購產(chǎn)品 Promotion(促銷) 總體促銷策略，包括產(chǎn)品流通過程中的每個(gè)對象 Communication（溝通） 企業(yè)應(yīng)積極與客戶溝通建立新型的利益關(guān)系 時(shí)間 60年代中期（愛卡錫） 90年代初期（勞朋特） 工具60：4RS營銷組合（以競爭為導(dǎo)向）關(guān)聯(lián)(Relevant) 與顧客建立關(guān)聯(lián) 反應(yīng)(reaction) 提高市場反應(yīng)速度 關(guān)系(relation) 關(guān)系營銷越來越重要 回報(bào)(return) 回報(bào)是營銷的源泉 4P特征 4P是站在企業(yè)的角度來看營銷, 其使市場營銷理論有了體系感, 又使復(fù)雜的現(xiàn)象和理論簡單化。4P是由上而下的運(yùn)行原則, 重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，它宣傳的是“消費(fèi)者請注意”。 4C特征 4R特征 4C 是站在消費(fèi)者的角度來看營銷，其中的方便、成本、溝通、消費(fèi)者直接影響了企