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文檔簡(jiǎn)介
1、國際管理咨詢行業(yè)現(xiàn)狀Monitor,咨詢界的雷曼兄弟為何倒下?Monitor曾經(jīng)是國際頂級(jí)的戰(zhàn)略咨詢公司,其創(chuàng)始人就是“波特五力模型”的發(fā)明者。 2012年,在VAULT咨詢行業(yè)排名中,Monitor威望值排名第五。2012年11月,Monitor已正式申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù),拍賣資產(chǎn),買方是德勤咨詢。作為世界頂尖戰(zhàn)略咨詢公司,Monitor的破產(chǎn)不是一天造成的,其背后存在一定的必然性。Monitor 公司存在多方面的問題,其中業(yè)務(wù)不專業(yè),產(chǎn)品單一都是造成其項(xiàng)目質(zhì)量下降的重要原因4321Monitor 人員素質(zhì)很好,但專業(yè)技能不強(qiáng)Monitor公司中可能僅有1/3人員有深厚行業(yè)背景,很多只是將大學(xué)生招來
2、分配到不同部門,缺乏培訓(xùn)一些優(yōu)秀的Fortune500企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略咨詢公司依賴性和需求沒有那么強(qiáng)烈公司組織模式導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差,人員流失嚴(yán)重5經(jīng)濟(jì)發(fā)展和客戶企業(yè)的成熟顯然對(duì)咨詢公司提出了新的要求,Monitor無法滿足這樣的要求Monitor公司存在問題從monitor的例子可以看出,即使是國際知名公司,不能很好的滿足客戶需求,不能合理處理公司內(nèi)部管理和人員的問題,依然只有走向衰落的命運(yùn)。要持續(xù)為客戶提供價(jià)值,需要從以下三個(gè)方面做起:專業(yè)化內(nèi)部管理人員管理專業(yè)化可以保證在客戶所在領(lǐng)域提供真正價(jià)值專業(yè)化有利于公司知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、資質(zhì)、聲譽(yù)積累好的內(nèi)部管理可以實(shí)現(xiàn)分工專業(yè)化,最大提升單位產(chǎn)出內(nèi)部管理是項(xiàng)
3、目質(zhì)量的重要保證人員管理是咨詢公司得以長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵人員是咨詢公司品牌和項(xiàng)目質(zhì)量的重要保證外資咨詢公司在三個(gè)方面體現(xiàn)其專業(yè)化,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,并牢牢占據(jù)高端市場(chǎng)專業(yè)化客戶專業(yè)化行業(yè)專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化客戶專業(yè)化指公司聚焦于特定類型的客戶,為該類型客戶提各方面的咨詢服務(wù),國外成熟公司普遍已經(jīng)越過該階段。行業(yè)專業(yè)化指咨詢公司聚焦于一個(gè)或幾個(gè)行業(yè),通過在該行業(yè)的大量知識(shí)和人才積累,為客戶提供專業(yè)服務(wù)。產(chǎn)品專業(yè)化是咨詢公司通過積累,在多個(gè)領(lǐng)域提供產(chǎn)品化的咨詢服務(wù),這是咨詢公司發(fā)展的高級(jí)形態(tài)??蛻魧I(yè)化:IBM公司,只專注于政府、銀行、軍方等大客戶。IBM與客戶保持長期合作關(guān)系,提供專業(yè)化服務(wù)專業(yè)化行業(yè)專業(yè)
4、化:貝恩公司的涉足領(lǐng)域共6項(xiàng),其提供服務(wù)包括戰(zhàn)略+IT+財(cái)務(wù)服務(wù)專業(yè)化行業(yè)專業(yè)化:BCG公司涉足領(lǐng)域有7項(xiàng),其提供服務(wù)包括信息技術(shù)專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化:埃森哲公司主要提供IT方面的咨詢服務(wù),雖然看似涉及很多領(lǐng)域,但是由于IT行業(yè)的共通性,保證了其極高的服務(wù)品質(zhì)專業(yè)化公司內(nèi)部管理:是咨詢公司保證項(xiàng)目質(zhì)量的重要基礎(chǔ)內(nèi)部管理 資源方面的支持 人員方面的支持 公司研發(fā)方面的支持通過提供數(shù)據(jù)庫、行業(yè)報(bào)告等為項(xiàng)目組提供信息方面的支持 例如:麥肯錫公司有專門研發(fā)中心,作為咨詢顧問的顧問獨(dú)立存在咨詢公司內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)化分工,實(shí)現(xiàn)最大程度的人盡其用 例如:麥肯錫公司有專門的“可視化協(xié)調(diào)”部門,專門負(fù)責(zé)PPT和其他文稿
5、的后期制作,這樣大量節(jié)約了前臺(tái)項(xiàng)目組的時(shí)間成本,提高了效率。咨詢公司通過對(duì)項(xiàng)目的不斷積累總結(jié),研發(fā)出共通性的產(chǎn)品或理論,為以后的項(xiàng)目服務(wù),有效降低公司成本,提高公司標(biāo)準(zhǔn)。 例如:BCG公司在70年的BCG矩陣,雖然已經(jīng)有些過時(shí),但依然在一定領(lǐng)域發(fā)揮作用。咨詢公司的人員管理包括:人員專業(yè)素養(yǎng)管理、人員激勵(lì)、人員職業(yè)規(guī)劃人員專業(yè)素養(yǎng)是保證公司項(xiàng)目質(zhì)量的重要方面人員管理“人”是咨詢公司最大的財(cái)富咨詢公司在涉及領(lǐng)域或產(chǎn)品中的專業(yè)性是客戶最看重的能力之一。咨詢公司控制人員專業(yè)性的方式主要是嚴(yán)格而豐富的內(nèi)部培訓(xùn)和雇傭有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的資深人員專業(yè)素養(yǎng)貝恩公司對(duì)有資深行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員都提供非常優(yōu)厚的待遇,并且鼓勵(lì)其
6、長期在貝恩工作。貝恩公司在對(duì)進(jìn)入公司的年輕人員采用“雙導(dǎo)師”制,即一個(gè)導(dǎo)師全程負(fù)責(zé)指導(dǎo),在涉及具體行業(yè)時(shí)還有導(dǎo)師指導(dǎo)。在人員專業(yè)化上的不懈努力造就貝恩極高的項(xiàng)目質(zhì)量。案例適當(dāng)?shù)娜瞬偶?lì)是降低人員流動(dòng)和吸引高端人才的必要措施人員管理人員激勵(lì)包括物質(zhì)和精神兩方面。適當(dāng)?shù)娜藛T激勵(lì)可以使咨詢?nèi)藛T有成就感和歸屬感,是留住和吸引人員的重要舉措。人員激勵(lì)根據(jù)美國公司統(tǒng)計(jì),咨詢?nèi)藛T工資收入占公司收入的58%。咨詢總司為人員提供最舒適的從業(yè)環(huán)境,比如德國物流類咨詢公司Fourflow 人員一年有長達(dá)1個(gè)月的帶薪假期;科爾尼公司在加入公司一定年份后就可以享受長達(dá)半年的假期等等。國外咨詢公司都鼓勵(lì)人員長期工作。案例
7、人員職業(yè)規(guī)劃是咨詢公司和人員共同成長和進(jìn)步的保證人員管理人員職業(yè)規(guī)劃代表了咨詢公司對(duì)待人員的態(tài)度,成熟的咨詢公司通常有較為完整、可行、合理的人員職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃從國外各大咨詢公司的網(wǎng)站了解,咨詢公司人員規(guī)劃通常都長達(dá)10年以上,可以讓從業(yè)人員有較為清晰的定位和目標(biāo)。在麥肯錫公司的人員簡(jiǎn)歷中,很多都是在離開麥肯錫公司一段時(shí)間后再回到麥肯錫工作。這跟麥肯錫鼓勵(lì)人員投身實(shí)業(yè)或者去MBA等進(jìn)修不無關(guān)系。而最終麥肯錫公司也從中受益頗多。案例在專業(yè)化、內(nèi)部管理、人員管理的相互作用下,咨詢公司實(shí)現(xiàn)極高的項(xiàng)目質(zhì)量。杰出的項(xiàng)目質(zhì)量最終保證了其長期健康的發(fā)展。專業(yè)化內(nèi)部管理人才管理公司對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量的極高要求公司健康
8、長遠(yuǎn)發(fā)展中國管理咨詢行業(yè)現(xiàn)狀I(lǐng)BISWorld調(diào)查發(fā)現(xiàn),中國咨詢市場(chǎng)年復(fù)合增長率為10.1%,增長迅速,而在未來五年,市場(chǎng)對(duì)管理咨詢的需求依然旺盛,管理咨詢行業(yè)處于行業(yè)成長期2012年中國咨詢行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析2012年利潤收入198億元據(jù)預(yù)測(cè)2012-2017年中國咨詢行業(yè)年均復(fù)合增長率為10.9%2012年企業(yè)總數(shù)28123家2012年從業(yè)人數(shù)372121人07-12年復(fù)合增長率10.1%2012年總收入882億元來源:IBISworld管理咨詢(包括IT咨詢)市場(chǎng)規(guī)模占59%,年收入達(dá)到500多億元人民幣,但單個(gè)公司產(chǎn)出低,人均產(chǎn)出不高,整體發(fā)展水平存在一定的瓶頸。來源:IBISworld
9、公司平均產(chǎn)出 313.6萬元從業(yè)人員人均產(chǎn)出23萬元 市場(chǎng)規(guī)模520.38億元研究發(fā)現(xiàn),制造業(yè)的咨詢項(xiàng)目占整個(gè)咨詢行業(yè)的46%,其次是服務(wù)行業(yè)、TMT行業(yè),管理咨詢?cè)谝?guī)模大、經(jīng)營模式復(fù)雜的行業(yè)更受歡迎來源:IBISworld行業(yè)規(guī)模公司規(guī)模經(jīng)營模式 要 素 特 點(diǎn) 管理需求 大 大復(fù)雜旺盛中國咨詢行業(yè)地理分布呈現(xiàn)出東強(qiáng)西弱、南強(qiáng)北弱的特點(diǎn)。京滬穗三地的咨詢服務(wù)占全國咨詢服務(wù)的93.8%,體現(xiàn)出智力集中化來源:IBISworld中國市場(chǎng)本土和國外Top3咨詢公司對(duì)比顯示,中國本土企業(yè)體量非常小,有較大發(fā)展空間和君創(chuàng)業(yè) 3.45億元中華財(cái)務(wù) 1.87億元北大縱橫 1.7億元來源:2012中國管理咨
10、詢機(jī)構(gòu)埃森哲中國 44億元麥肯錫中國 40億元BCG中國 32億元埃森哲全球 1850億元麥肯錫全球435億元BCG全球220億元vsvs中國前三大咨詢公司收入與BCG收入對(duì)比圖32220中國管理咨詢行業(yè)問題分析2012年正略鈞策事件震驚中國管理咨詢業(yè),也折射出中國管理咨詢業(yè)存在的三大弊端12月1日,11名合伙人發(fā)出公開信,控訴趙民克扣工資、獎(jiǎng)金和福利等12月16日,11名合伙人發(fā)出聲明,集體離職。1992年,新華信成立,包括市場(chǎng)研究、管理咨詢等業(yè)務(wù)2005年,管理咨詢業(yè)務(wù)獨(dú)立出來,成立正略鈞策管理咨詢2004年,400多人2012年1月1日,1111人2012年12月,正略鈞策事件問題1:急
11、劇擴(kuò)張,盲目擴(kuò)大業(yè)務(wù)問題2:以單為綱,忽略人員管理問題3:管理混亂,忽略項(xiàng)目質(zhì)量2009年,600多人咨詢行業(yè)隨著中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展,但是當(dāng)中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入深水期,中國企業(yè)管理進(jìn)入專業(yè)化階段時(shí),管理咨詢還停留在簡(jiǎn)單的知識(shí)傳播階段。中國企業(yè)特點(diǎn)中國企業(yè)訴求1業(yè)務(wù)管理90年代初期90年代末期2005年前2005年至今信息不對(duì)稱,對(duì)國際市場(chǎng)、行業(yè)情況和現(xiàn)代管理等都不了解。管理咨詢服務(wù)了解“別人是怎么做的”知識(shí)傳播階段(管理培訓(xùn)、初級(jí)管理咨詢服務(wù))對(duì)國際、市場(chǎng)、管理等有一定了解,建立了基本的管理體系框架如何真正解決管理問題,建立并發(fā)揮管理體系的作用解決方案提供階段企業(yè)快速發(fā)展,意識(shí)到信息和管
12、理的重要性了解“別人是怎么樣的”信息提供階段(行業(yè)信息、市場(chǎng)信息等)企業(yè)剛剛建立,有市場(chǎng)就能生存如何占領(lǐng)市場(chǎng)?商業(yè)策劃提供階段咨詢公司要求有一定要求有專業(yè)的知識(shí)要求較高有專業(yè)的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)和解決問題的能力要求低有足夠的人來進(jìn)行信息調(diào)查和收集要求低有點(diǎn)子,有想法知識(shí)傳播階段對(duì)咨詢公司要求較低,目前大部分咨詢公司通過提供全方面的咨詢服務(wù)來獲取最大的利益。示例:北大縱橫涉及26個(gè)領(lǐng)域1業(yè)務(wù)管理示例:和君咨詢 多領(lǐng)域開展多項(xiàng)業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)領(lǐng)域可謂無所不包涉足領(lǐng)域非常廣泛1業(yè)務(wù)管理示例:和君創(chuàng)業(yè)的咨詢服務(wù)包括幾乎所有行業(yè)的所有的領(lǐng)域涉足領(lǐng)域多達(dá)40個(gè)1業(yè)務(wù)管理示例:正略鈞策的咨詢行業(yè)涉及13個(gè)行業(yè)的所有
13、領(lǐng)域正略鈞策的咨詢領(lǐng)域提供包括戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、IT等各種方面1業(yè)務(wù)管理一方面對(duì)客戶的需求變化分析不足,另一方面受到自身發(fā)展的制約,管理咨詢公司提供的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)不能滿足客戶的需求公司前期發(fā)展速度過快,不斷拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,使得公司無暇顧及提高自身的業(yè)務(wù)水平,導(dǎo)致公司現(xiàn)在發(fā)展后勁不足。未意識(shí)到客戶的需求已經(jīng)改變,還停留在知識(shí)傳播階段自己屁股流血,卻給別人治痔瘡本土咨詢公司對(duì)內(nèi)部人員、項(xiàng)目、資金、市場(chǎng)等方面的管理都非?;靵y2內(nèi)部管理重首付輕尾款首付是無風(fēng)險(xiǎn)資金,但收回尾款需要較多的投入。咨詢公司存在著大量的壞賬。有的咨詢公司甚至只要首付,因?yàn)槌杀疽呀?jīng)收回來了。以單為綱中國的“合伙人”更像是銷
14、售經(jīng)理,只要能找到客戶,就可以做合伙人,完全不顧及合伙人自身水平、經(jīng)驗(yàn)的高低;以錢為本項(xiàng)目質(zhì)量沒有監(jiān)控和評(píng)估,只要拿到項(xiàng)目費(fèi)就是好項(xiàng)目;雁過無聲缺少項(xiàng)目總結(jié)和積累,對(duì)公司整體水平提高沒有貢獻(xiàn);缺少前臺(tái)后臺(tái)的專業(yè)分工;缺少內(nèi)部知識(shí)庫,不能資源共享;缺少自己的知識(shí)體系;人員流動(dòng)率高;市場(chǎng)管理滯后于市場(chǎng)不能及時(shí)預(yù)測(cè)客戶的需求變化;脫離于市場(chǎng)不重視客戶的長期培養(yǎng)。管理咨詢最重要的資產(chǎn)就是人,而咨詢團(tuán)隊(duì)的能力直接影響到項(xiàng)目的整體質(zhì)量,但目前咨詢公司的人員配置并不完善,人員管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制存在缺陷3人員管理中國咨詢師收入占總支出26%,而美國則達(dá)到了58.3%,相差一倍多。工作強(qiáng)度大,缺少減壓機(jī)制公司接
15、受過多例行程序的咨詢業(yè)務(wù),很難從每個(gè)項(xiàng)目上學(xué)到更多的新經(jīng)驗(yàn)和新技能。公司內(nèi)部缺少內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制、知識(shí)共享機(jī)制。專業(yè)知識(shí)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是咨詢顧問的重要能力。但目前,絕大多數(shù)的咨詢?nèi)藛T都是 “通才”, “專才”型咨詢專家緊缺, “T”型人才結(jié)構(gòu)中缺少“一”。自身素質(zhì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)激勵(lì)機(jī)制培養(yǎng)機(jī)制人員流失率高無法吸引專業(yè)人才咨詢業(yè)支出中美對(duì)比圖案例:麥肯錫的人才培養(yǎng)除了專門的培訓(xùn),團(tuán)隊(duì)建設(shè),教練式培訓(xùn)等對(duì)員工非常有幫助的提高外,麥肯錫的哲學(xué)(其實(shí)所有的大型咨詢公司都這么認(rèn)為)是大網(wǎng)絡(luò)的哲學(xué)。例如,很多人在麥肯錫工作幾年后會(huì)離開公司自謀發(fā)展,但幾年之后,很可能又回到麥肯錫,并帶來更加專業(yè)的經(jīng)歷。同時(shí),麥肯錫與高校
16、、公司都保持很融洽的合作關(guān)系。這樣的良性循環(huán)保證了麥肯錫極高的工作質(zhì)量和與世界頂尖企業(yè)的密切關(guān)系。案例:麥肯錫對(duì)人才培養(yǎng)非常重視But what may surprise you is how we go out of our way to help each other advance. The environment here is supportive, collaborative, and respectful. Growth is about being your best, and well help you get there.中國管理咨詢行業(yè)解決方案中國咨詢業(yè)普遍存在的業(yè)務(wù)、人
17、員、內(nèi)部管理的問題如果無法改變,其發(fā)展的極限就是第二個(gè)Monitor。要改變這一現(xiàn)狀需要回歸咨詢的基本價(jià)值。咨詢公司的基本價(jià)值是什么?怎樣才能實(shí)現(xiàn)咨詢公司的價(jià)值?咨詢公司的基本價(jià)值是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的體現(xiàn)是為客戶解決現(xiàn)實(shí)中的問題。咨詢公司客戶咨詢前定位問題咨詢中解決問題咨詢后提交問題為客戶解決實(shí)際問題,客戶價(jià)值增加,咨詢公司實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值咨詢前期,準(zhǔn)確定位問題是市場(chǎng)開拓的關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶的需求是多種多樣的同一個(gè)客戶,不同時(shí)期的需求是不一樣的(啟源項(xiàng)目)同一類型的項(xiàng)目,不同客戶的需求是不同的充分了解客戶需求是前期市場(chǎng)拓展的重要組成部分。例如,同樣是做戰(zhàn)略項(xiàng)目:有的客戶需要的是一個(gè)夢(mèng)想有的
18、客戶是對(duì)其戰(zhàn)略構(gòu)想的梳理有的客戶是需要從兩個(gè)路徑中進(jìn)行選擇有的客戶是需要戰(zhàn)略的具體實(shí)施準(zhǔn)確定位問題不僅是之后工作的基礎(chǔ),也是決定咨詢公司能否勝任項(xiàng)目的關(guān)鍵咨詢過程中,咨詢公司對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品、方法等的深刻理解是真正解決客戶實(shí)際問題的關(guān)鍵客戶問題理解客戶行業(yè)理解咨詢產(chǎn)品理解咨詢方法理解解決客戶問題與客戶的積極互動(dòng)實(shí)際的客戶問題*。*通過與客戶的充分溝通,符合咨詢公司自身能力,通常一次只能解決少于三個(gè)客戶問題咨詢后期,咨詢公司應(yīng)準(zhǔn)確將咨詢方案?jìng)鬟_(dá)給客戶,根據(jù)客戶需求協(xié)助實(shí)施咨詢報(bào)告宣貫培訓(xùn)企業(yè)托管方案?jìng)鬟f形式。為客戶提供價(jià)值不僅需要產(chǎn)生解決問題的方案,還應(yīng)將方案準(zhǔn)確明了的傳遞給客戶怎么才能通過有效措施保證項(xiàng)目質(zhì)量,提升咨詢公司項(xiàng)目水平?項(xiàng)目提升措施項(xiàng)目管理1、市場(chǎng)開拓確定客戶的核心問題,宜精不宜多2、解決方案針對(duì)一兩個(gè)核心
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