招商培訓(xùn)綜合素質(zhì)培訓(xùn)

1、商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)專題 專業(yè)(zhuny)市場篇共三十六頁本專題主要包括以下(yxi)幾個部分認識專業(yè)(zhuny)市場專業(yè)市場策劃及營銷概論營銷案例一皮革市場營銷案例二惠州義烏小商品城華東城共三十六頁 第一部分(b fen) 認識專業(yè)市場華東(Hudng)城共三十六頁何謂專業(yè)(zhuny)市場？ 批發(fā)是商品流通領(lǐng)域當(dāng)中的一個重要環(huán)節(jié)，是與零售、倉儲、運輸?shù)裙餐M成(z chn)商品流通系統(tǒng)的基本要素。 簡單的說，批發(fā)，不是直接將商品銷售給個體消費者，而是將貨物或者服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者其他商業(yè)用途而進行購買的人的經(jīng)營活動。 而專業(yè)市場則是為批發(fā)商業(yè)提供交易場所或空間的房地產(chǎn)物業(yè)。 專業(yè)市場的概念華

2、東城共三十六頁 嚴(yán)格意義上的專業(yè)市場，是以批發(fā)為主的，但現(xiàn)代專業(yè)市場，根據(jù)商品的類型，也出現(xiàn)了批發(fā)零售兼有的專業(yè)市場，比如一些小商品類、服裝鞋包類等屬于(shy)日用品或者個人消費品類型的商業(yè)，如果處于城市核心地段，往往都有一定的零售量。專業(yè)市場概念(ginin)的延伸何謂專業(yè)市場？華東城共三十六頁 有些專業(yè)市場，比如家具(ji j)市場、家居裝飾材料市場、電腦數(shù)碼等，雖然我們將它劃歸在專業(yè)市場當(dāng)中，但實際上他們應(yīng)屬于零售主題類商業(yè)。因為他們基本上是面對個體消費者的。裝飾材料(cilio)市場是專業(yè)市場嗎？何謂專業(yè)市場？華東城共三十六頁專業(yè)(zhuny)市場的分類華東(Hudng)城共三十六頁

3、封閉室內(nèi)型：又分為多層商場和商業(yè)街兩種，目前大多少(dusho)專業(yè)市場，都采用這種建筑形式 從建筑形態(tài)(xngti)上來分：露天開敞型：如一些以農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)材料為主的批發(fā)市場，如木材、鋼材市場、河海鮮活市場等，這些市場交易量大，但市場形象較差，因此一般都分布在城鄉(xiāng)結(jié)合部的主要交通干線旁；半開敞型：一般常見是鋼結(jié)構(gòu)大棚，內(nèi)部開敞鋪位或者攤位經(jīng)營，比如集貿(mào)市場、肉菜市場等，還有一些傳統(tǒng)的小商品市場，也采用這種方式華東城共三十六頁產(chǎn)地型市場：產(chǎn)品為區(qū)域內(nèi)強勢的生產(chǎn)供應(yīng)品種；這樣的市場首先要有自己的支柱產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)，形成優(yōu)勢企業(yè)和重 點產(chǎn)品，足以支撐一個大規(guī)模的專業(yè)市場的生存。比如虎門的服裝批發(fā)市

4、場、浙江盛澤的絲綢市場等銷地型市場：本區(qū)域?qū)υ擃愋彤a(chǎn)品具有強大的消費或采購(cigu)需求；該市場主要為滿足本區(qū)域消費需求，并不是為了輻射到區(qū)域外，比如布吉的農(nóng)批市場，龍崗的集銀皮革市場等集散地型市場：項目所在地，處于區(qū)域內(nèi)交通樞紐地位，具有強大的交通輻射力，該市場的建立并非完全為了本區(qū)域消費，主要還是輻射到周邊區(qū)域。比如株洲的服裝批發(fā)市場、廣州的皮革、玩具、文具等眾多專業(yè)市場；按照所在地市場(shchng)特點來分：華東城共三十六頁消費品批發(fā)市場：批發(fā)商品類別為人們?nèi)粘?rchng)生活用品，比如服裝、鞋包、日用百貨、文具、玩具、圖書、副食品、糧油、果蔬、茶葉、工藝品、禮品等生產(chǎn)資料批發(fā)市場

5、：批發(fā)商品類別為滿足在生產(chǎn)的需要，主要是各種工業(yè)原材料、輔料、機械設(shè)備等；皮革、化工、電子、印刷、紡織、金屬材料等從商品(shngpn)類型來分：華東城共三十六頁現(xiàn)代專業(yè)市場的構(gòu)成(guchng)要素房屋建筑：基本交易(jioy)空間物流配送：物流公司、貨運代理、分裝配送等軟件及服務(wù)：行業(yè)協(xié)會、工商稅務(wù)、報關(guān)、信息技術(shù)交流、網(wǎng)上交易平臺等商務(wù)、生活配套設(shè)施：酒店、辦公室、公寓、餐飲購物等零售商業(yè)等經(jīng)營配套設(shè)施：倉儲、銀行、裝卸搬運、長短途交通、停車場、展覽中心等等華東城共三十六頁專業(yè)(zhuny)批發(fā)市場的地位專業(yè)批發(fā)市場數(shù)量多、規(guī)模大據(jù)統(tǒng)計，我國目前擁有各類專業(yè)批發(fā)市場超過2萬個，其中上規(guī)模

6、的各類批發(fā)市場有10000多家，包括農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場4000多家，工業(yè)消費品批發(fā)市場2400多家，生產(chǎn)資料批發(fā)市場5000多家。交易量占據(jù)(zhnj)社會消費品零售總額的1/3批發(fā)市場交易規(guī)模迅速擴大。通過批發(fā)市場交易的商品銷售額已占全社會商品零售總額的三分之一。Tips:專業(yè)市場是商品交易的主要形態(tài)之一，也是目前商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的主要產(chǎn)品類型。華東城共三十六頁 第二部分專業(yè)市場策劃招商營銷(yn xio)概論華東(Hudng)城共三十六頁我們的主要工作(gngzu)是什么？項目的可行性分析指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計招商策劃及實施銷售(xioshu)策劃及實施后期經(jīng)營管理的顧問華東城共三十六頁專業(yè)(zhuny)

7、市場招商策劃工作的主要流程市場(shchng)調(diào)查市場定位營銷方案策劃執(zhí)行消費基礎(chǔ)調(diào)查招商可行性調(diào)查規(guī)劃設(shè)計調(diào)查經(jīng)營定位調(diào)查招商策略調(diào)查銷售策略調(diào)查整體定位經(jīng)營品種定位經(jīng)營樓層區(qū)劃經(jīng)營模式定位經(jīng)營檔次定位目標(biāo)消費群體定位項目形象定位招商方案：招商對象、招商價格策略、招商方式、招商流程、招商推廣方案、招商進度計劃等銷售方案：目標(biāo)投資客戶、銷售策略、價格策略、銷售推廣方案、銷售進度計劃鋪位分割；價格表：廣告計劃；招商、銷售文本項目培訓(xùn)資料；營銷隊伍組建、培訓(xùn)、管理制度；售樓處設(shè)計包裝宣傳單頁、樓書的策劃設(shè)計華東城共三十六頁關(guān)于(guny)專業(yè)市場的調(diào)查華東(Hudng)城共三十六頁做個有思想的人：

8、調(diào)查的目的：首先要清楚，我為什么要做這個調(diào)查調(diào)查的內(nèi)容：帶著問題(wnt)去調(diào)查，調(diào)查的每個東西，都會對下一步工作來指導(dǎo)和素材分析與啟發(fā)：要有總結(jié)和分析，調(diào)查表格之外的東西產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)(chn y ji u)調(diào)查尋找項目可能的定位方向鋪位大小、通道尺寸、建筑形式等指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計，指導(dǎo)我們做鋪位分割租金、售價管理費調(diào)查作為我們定價的參考或者依據(jù)之一進貨渠道、采購方式調(diào)查厘清該類產(chǎn)品的上下游關(guān)系，作為本項目定位的參考，同時還有指導(dǎo)配套設(shè)施規(guī)劃等作用舉例：華東城共三十六頁現(xiàn)場訪談的現(xiàn)場觀察的現(xiàn)場統(tǒng)計的電話調(diào)查的網(wǎng)絡(luò)查找(ch zho)的文獻資料搜索的市場(shchng)調(diào)查員身份采購員身份供應(yīng)商身份市場開

9、發(fā)商身份先調(diào)查后記錄邊調(diào)查邊記錄直接調(diào)查問卷調(diào)查物料的準(zhǔn)備，相機、名片、項目簡介等做個有思路的人：如何實施調(diào)查，如何指導(dǎo)調(diào)查首先要自己要認識該類產(chǎn)品，有一個基本了解華東城共三十六頁專業(yè)市場定位當(dāng)中要關(guān)注的幾個(j )要點華東(Hudng)城共三十六頁要點(yodin)一：一定要做有本之源，不做空洞概念定位的東西(dngx)，要有切實的消費基礎(chǔ)消費群體，有到市場采購的可能性定位的東西，要有商戶的基礎(chǔ)本地的、外地的，招商可行性華東城共三十六頁要點二：關(guān)注(gunzh)到市場容量的問題需求確實存在(cnzi)！商戶也存在！新建市場是否能生存？市場的規(guī)模應(yīng)該建多大？華東城共三十六頁要點(yodin)三

10、：把握綜合化與專業(yè)化的發(fā)展趨勢 升級換代，是走綜合化路線的一個主要方向。但是目前很多新建市場所謂的升級改造，基本屬于新瓶裝舊酒，就是將過去散落在街頭的小攤位、臨街鋪集中到一幢現(xiàn)代化的大樓里，沒有本質(zhì)的發(fā)展，管理和競爭手段仍然停留在原有水平，開發(fā)商為了賣鋪回款，投資者大多只是坐地收租。 而新建專業(yè)市場，尤其是在老市場周邊新建市場，往往走專業(yè)化路線更容易成功(chnggng)。也就是我們常說的市場細分。華東城共三十六頁要點四：定位與項目自身條件(tiojin)的結(jié)合專業(yè)市場對交通條件的依賴(yli)定位與建筑形式關(guān)系定位與項目規(guī)模的關(guān)系定位與商鋪銷售的妥協(xié)華東城共三十六頁專業(yè)市場招商(zho sh

11、n)的幾個問題華東(Hudng)城共三十六頁問題一：如何處理老市場(shchng)與新市場(shchng)的關(guān)系老市場是新市場的定位依據(jù)老市場是新市場的招商來源老市場會阻礙商戶進駐新市場的信心和熱情不要(byo)期望政府強制措施以市場本身的力量來吸引客戶以專業(yè)細分來避免直接競爭引狼入室，行業(yè)大戶外地狼帶動華東城共三十六頁問題二：專業(yè)市場招商的主要(zhyo)方式到底是直銷招商為主，還是大面積廣告推廣？直銷招商，是我們了解市場，深入商戶的重要手段(shudun)。直銷招商必不可少，行業(yè)大戶，需要定向招商；商戶真實想法需要了解；公開廣告與直銷派單結(jié)合，更容易誘發(fā)客戶的興趣；目前遭遇到很多市場監(jiān)控、

12、保安的限制，直銷以隱蔽的客戶拜訪、集中的招商推介會等方式進行比較多。華東城共三十六頁問題三：專業(yè)市場招商(zho shn)的時機先招商，還是(hi shi)先銷售，也是困擾很多策劃人的一個問題。招商好了，肯定好銷售，是一個樸實的想法，大多數(shù)情況下，的確對銷售有促進作用，但是考慮到營銷進度、發(fā)展商回款要求、公司收益等，這個想法又是天真的。不招商，先銷售，一樣可以；但是對于比較大型的項目，招商先行是必須的，關(guān)鍵是先招實力或品牌商家或者所謂的主力商家。招商很容易的項目，先招商，后銷售是上佳選擇。華東城共三十六頁 第三(d sn)部分 營銷案例一：毅德城華東(Hudng)城共三十六頁項目(xingm)

13、基本情況 、占地面積：200萬平方米、總建筑面積：共約360萬 平方米 、專用(zhunyng)停車場、多層建筑，23層、大產(chǎn)權(quán)房一般把開發(fā)商取得的房屋所有權(quán)稱為“大產(chǎn)權(quán)”，把買房人取得的房屋所有權(quán)稱之為“小產(chǎn)權(quán)”，這種分法主要是從數(shù)量上來界定的，在實際的權(quán)利行使上，兩者沒有質(zhì)的區(qū)別。小產(chǎn)權(quán)在轉(zhuǎn)讓時需要支付土地出讓金。辛集國際皮革城共三十六頁、廣場位于贛州市潭東，位置較偏僻、周 邊商業(yè)氣氛差、工期拖延時間長，入伙(r hu)運營啟動時間一推再推、銷售狀況極好，但運營狀況較差 D、市場空，華而不實E、承諾的舊市場的拆遷，無法兌現(xiàn)，投資者和商戶喪失信心毅德城的難題(nnt)：華東城共三十六頁招商常

14、用(chn yn)營銷策略定向認籌方式的確定，贏得真正的客戶認籌銷售的策略，將項目銷售分為認籌蓄勢和集中解籌兩個階段(jidun)。但是我們這個認籌蓄勢又不同于通常意義的認籌，而是有意向鋪位的認籌，由于已經(jīng)計算非常清楚了，客戶認籌具有了很大的確定性，使項目組可以準(zhǔn)確估價到實際解籌的成功率。分次集中解籌、簽約，持續(xù)保證現(xiàn)場火爆氛圍1000個客戶，分批通知解籌，現(xiàn)場人氣鼎沸，即保證了解籌成功率，有促使新客戶快速成交華東城共三十六頁適時(shsh)的營銷活動推廣計劃營銷活動，在項目營銷過程當(dāng)中，往往起著推波助瀾的作用，策劃(chu)組織良好的營銷活動，可以為項目創(chuàng)造持續(xù)的興奮點、現(xiàn)場人氣和炒作題材。

15、 公司定期舉辦大型宣傳推廣活動，已辦及籌辦工作計劃：10.1 -10.25 華東成與國內(nèi)頂級運營商簽約儀式。-.- 籌辦中-. 籌辦中-. 籌辦中-. 籌辦中-. 籌辦中-.- 籌辦中華東城共三十六頁兩個方面：一方面：部門內(nèi)工作組的緊密團結(jié)二方面：集團公司各部門之間的同心協(xié)力對營銷推廣的支持對營銷活動的積極籌備對日常(rchng)招商工作的跟進客戶的維護齊心協(xié)力(q xn xi l)的團隊合作華東城共三十六頁工作中需避免的遺憾(yhn)和缺陷1、以銷售為主的思想太強烈，對招商質(zhì)量控制不嚴(yán)，商戶質(zhì)量不高；個體創(chuàng)業(yè)者多，零售轉(zhuǎn)批發(fā)商戶多；2、商品經(jīng)營品類的劃分，市場依據(jù)不足，某些品類明顯招商和經(jīng)營都存在(cnzi)問題；3、由于垂直交通系統(tǒng)無法更改，造成距離自動扶梯較遠的鋪位空置率高；4、為了銷售更多面積，擠占倉儲等配套空間；華東城共三十六頁！華東(Hudng)城共三十六頁內(nèi)容摘要商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)專題 專業(yè)市場篇。營銷案例一皮革市場。營銷案例二惠州義烏小商品城。華東城