影響國際商務(wù)談判主要因素教案

1、影響國際商務(wù)談判主要因素教案學(xué)習(xí)目標(biāo)（一）知識目標(biāo) 1了解影響國際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素； 2了解影響國際商務(wù)談判中的心理因素； 3了解國際商務(wù)談判中的思維因素。（二）技能目標(biāo) 1在理解記憶基礎(chǔ)上，初步具備分析影響國際商務(wù)談判的相關(guān)環(huán)境因素的能力； 2在熟知的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)在談判中控制自己的心理波動(dòng)、保持冷靜的能力； 3培養(yǎng)自己思維能力?！拔也恢馈?美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員率先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”專家表情嚴(yán)肅地

2、沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”“加一點(diǎn)，抱歉，無法接受?！崩碣r員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯我不知道。”理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元?！薄?00?嗯我不知道。”“就賠500元吧!”“500?嗯我不知道?！薄斑@樣吧，600元?！睂＜覠o疑又用了“嗯我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!這位專家事后認(rèn)為，“嗯我不知道”這樣的

3、回答真是效力無窮。 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素 一、影響國際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素（一）政治環(huán)境政治環(huán)境的變化，通常會(huì)對談判的內(nèi)容、進(jìn)程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。因此，在國際貿(mào)易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是會(huì)對國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關(guān)系等方面的現(xiàn)狀及變化趨勢進(jìn)行較為深入的分析，以確保談判可以順利進(jìn)行。案例中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地，該地區(qū)的國際形勢變化將會(huì)對世界市場上石油及其制品的價(jià)格產(chǎn)生重大影響。上世紀(jì)50年代以來，在中東地區(qū)爆發(fā)大規(guī)模軍事沖突，甚至僅僅是國與國之間外交爭端，都直接影響到了石油及其制品的價(jià)格。又比如，若某商品的

4、運(yùn)輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因?yàn)閼?zhàn)爭的爆發(fā)而無法按期裝運(yùn)或改變運(yùn)輸線路而增加費(fèi)用。 （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響國際商務(wù)談判的另一重要環(huán)境要素，由于國際商務(wù)談判發(fā)生在不同國家之間，各國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境又各不相同，因此，談判者應(yīng)時(shí)刻關(guān)注談判對手所在國家的經(jīng)濟(jì)形勢的變化，對與談判內(nèi)容有關(guān)的經(jīng)濟(jì)形勢的變化及時(shí)進(jìn)行深入了解，并對這些變化可能會(huì)對當(dāng)次談判所產(chǎn)生的影響進(jìn)行評估，并且根據(jù)評估的結(jié)果來調(diào)整談判計(jì)劃，以降低己方的風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析不僅要包括國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等基本指標(biāo)，還要考慮經(jīng)濟(jì)周期、國際收支與國際貿(mào)易政策、金融政策等指標(biāo)。 案例2008年以來，中國的外貿(mào)企業(yè)不得不面對大量欠賬的困擾。

5、由于世界經(jīng)濟(jì)的不景氣，很多從中國進(jìn)口商品的歐美企業(yè)大量破產(chǎn)或面臨資金危機(jī)，由此造成這些企業(yè)開始大量拖欠貨款，其結(jié)果便是使得大量的中國外向型企業(yè)無法收回貨款。 （三）法律環(huán)境通過談判達(dá)成的協(xié)議通常會(huì)以合同的形式加以確認(rèn)，只有符合法律約定的合同才能受到法律的保護(hù)。由于國際商務(wù)談判的合同通常會(huì)涉及不同國家的法律問題，因此，談判者在談判前必須對與談判內(nèi)容有關(guān)的本國的、對方國的、國際的各項(xiàng)法律規(guī)則進(jìn)行了解，并就各項(xiàng)法律規(guī)則有可能對當(dāng)次談判產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析，以保證最終合同中的各項(xiàng)條款可以符合談判雙方國家的法律，避免給合同的履行帶來不必要的麻煩。 例如，在談判即將開始前，一方的政府要對該商品實(shí)行許可證管理

6、，那么，談判人員就應(yīng)分析該商品實(shí)行許可證管理以后，對其價(jià)格、數(shù)量和質(zhì)量檢驗(yàn)等方面所帶來的變化，以便在談判時(shí)提出雙方都能接受的方案。又比如，談判各方經(jīng)過艱辛的努力達(dá)成了協(xié)議，簽訂了合同，但若是其合同不合法甚至違法，不但其合同得不到法律的保護(hù)，而且還可能要給責(zé)任者應(yīng)有的懲罰。 （四）宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景在國際商務(wù)談判中，談判者往往來自不同國家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個(gè)談判者的價(jià)值觀、道德規(guī)范、宗教信仰以及風(fēng)俗習(xí)慣都可能有所不同。談判者在和對方進(jìn)行談判之前，應(yīng)該對對方的宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、文化背景有所了解，在談判中尊重對方的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣。這既有助于了解對方的談判作風(fēng)，促進(jìn)談

7、判者彼此溝通；也有助于談判者針對不同的談判對手，制定不同的談判策略并采用不同的談判方針與技巧。 案例日本人在日常交往中非常注重禮節(jié)和和諧，因此，在談判時(shí)很注意保持和諧的氣氛和注重給對方保留一定的面子，很少直接拒絕或否定對方的意思表示，通常只是用很客氣的語言，較為委婉地表達(dá)他們的看法。如果不了解日本人的這一特點(diǎn)，談判者就會(huì)認(rèn)為日本人生性軟弱，在談判中會(huì)會(huì)輕易讓步。而事實(shí)恰恰相反，當(dāng)日本人在談判中說出“這件事稍微有點(diǎn)”的時(shí)候，他們基本上已經(jīng)否定了這件事，所表達(dá)的意思與我們的“這件事非常難辦，幾乎不可能”沒有太大區(qū)別，只是表達(dá)方式不同罷了。此時(shí)，談判對手如果不能正確領(lǐng)會(huì)對手意圖，還一味糾纏不放，會(huì)招

8、致對手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。 二、分析環(huán)境影響時(shí)應(yīng)注意的問題 （一）要注意信息的真實(shí)性和全面性在對環(huán)境因素進(jìn)行分析前，分析人員需要收集足夠真實(shí)、可靠的信息，以保證分析結(jié)果的客觀性、準(zhǔn)確性。如果掌握的信息不夠全面，便有可能出現(xiàn)分析結(jié)果過于片面地情況；而如果掌握的信息是虛假信息，更會(huì)直接導(dǎo)致分析結(jié)論出現(xiàn)錯(cuò)誤。而任何錯(cuò)誤的分析結(jié)論都可能會(huì)誤導(dǎo)談判者的行為，令己方在談判中陷入被動(dòng)。因此，在對所掌握的信息進(jìn)行分析之前，談判者應(yīng)整理所掌握信息，并對其進(jìn)行真實(shí)性、全面性分析。如果所掌握的信息存在疑點(diǎn)，則應(yīng)該從多方面進(jìn)行了解和證實(shí)，去偽存真；如果信息還不夠全面，則應(yīng)該補(bǔ)齊。 （二）要對信息進(jìn)行科學(xué)的整

9、理和分析對收集到的信息進(jìn)行整理是一個(gè)去粗取精、去偽存真的過程；而對信息進(jìn)行分析的過程則是一個(gè)總結(jié)、判斷的過程。由于各種客觀環(huán)境因素處在不斷的發(fā)展的過程中，因此，其對某一次特定談判的影響力并不完全相同。這就要求談判者在每一次談判前，都要按一定的程序和方法針對最新收集到的相關(guān)信息進(jìn)行分類、計(jì)算、判斷、歸納等分析，為談判提供有效地支援。 （三）靈活運(yùn)用所掌握的信息談判者收集信息、分析信息的目的是為了在談判中運(yùn)用信息。由于談判者的能力不同，相同的信息放到不同的談判者手里，可能會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。因此，要想在談判中獲得主動(dòng)，最大程度的保證己方利益，談判者要在判斷已掌握信息會(huì)對本次談判會(huì)產(chǎn)生何種影響的同時(shí)，

10、提高應(yīng)變能力，能夠根據(jù)新的信息對談判方案和談判策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。第二節(jié) 影響國際商務(wù)談判的心理因素一、個(gè)體心理 （一）個(gè)性個(gè)性，是人的心理特征和品質(zhì)的總和，通常表現(xiàn)為人的性格、能力和素質(zhì)等。人的個(gè)性在一定程度上會(huì)影響和制約人的言行。 （二）情緒心理學(xué)認(rèn)為，情緒是一種體驗(yàn)，該種體驗(yàn)是人們對客觀事物看法的一種本能反映，常見的喜、怒、哀、樂等行為便是這樣的體驗(yàn)。情緒具有兩面性，即肯定性的體驗(yàn)和否定性的體驗(yàn)同時(shí)并存。能夠滿足一個(gè)人需求的言行或事物，通常會(huì)引起該人肯定性質(zhì)的體驗(yàn)喜與樂；當(dāng)一個(gè)人的需求不能得到滿足時(shí)，很可能會(huì)引起其否定性質(zhì)的體驗(yàn)怒與哀。另外，人的情緒還具有明顯的兩極性，即積極的情緒與消極的

11、情緒同時(shí)并存。一般來說，積極的情緒會(huì)起到提高人們的活動(dòng)能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會(huì)降低人們的活動(dòng)能力和思維能力。 （三）態(tài)度所謂態(tài)度，是指人們將其在心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。根據(jù)定義，態(tài)度包含了心理成分和行為動(dòng)作兩層含意。一個(gè)人對一件事物的態(tài)度會(huì)導(dǎo)致他在對性相關(guān)事物進(jìn)行評判時(shí)帶有傾向性（即心理學(xué)上所說的定勢作用），這將直接影響到他對與該事物相關(guān)的一系列事物的評判結(jié)果。從這一角度上講，一個(gè)人的態(tài)度對他的行為會(huì)產(chǎn)生出指導(dǎo)和推動(dòng)作用。 （四）印象所謂印象，是指與人接觸的客觀事物在其頭腦中形成的感性認(rèn)識。印象可分為最初印象和后續(xù)印象，其中，由于最

12、初的印象（也稱第一印象）可以對后續(xù)印象產(chǎn)生極大的影響，因此，在商務(wù)談判中給對手良好的最初印象非常重要。 （五）知覺所謂知覺，是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反映。當(dāng)某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時(shí)，表明該人對其所接觸到的客觀事物的認(rèn)識是全面的。一個(gè)人的知覺的通常都會(huì)受其知識、技能、需求、客觀環(huán)境和主觀心理素質(zhì)等因素的制約，因此，不同的人對同一客觀事物的會(huì)有不同的知覺，即使是同一個(gè)人也不能做到對任何客觀事物都有全面的認(rèn)識。 二、群體心理（一）群體的概念及其特征所謂群體，是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成的組合體，成員們遵守共同的規(guī)范，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而相互聯(lián)系、影響和配合。群體介于組織

13、與個(gè)體之間，若是人的組合體即為人群。根據(jù)群體的概念，人群應(yīng)該具有下列特征：1由兩人以上組成；2有著共同目標(biāo)；3有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。（二）談判小組作為一個(gè)群體所具有的特征談判小組作為一個(gè)群體應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，作為群體，談判小組必須要有兩個(gè)或以上的成員，一般人數(shù)不多屬于小群體。第二，談判小組屬于正式組織。第三，以順利完成談判為終極目標(biāo)。第四，群體成員之間聯(lián)系密切。第五，群體內(nèi)部有著嚴(yán)明的紀(jì)律約束。 （三）影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。群體并非個(gè)體的簡單組合，因此，群體效能也并不是成員個(gè)體效能的簡單相加，既可能遠(yuǎn)大于個(gè)體效能之和，也存在遠(yuǎn)小

14、于個(gè)體效能之和的可能性。 一般來說，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個(gè)：1群體成員的素質(zhì) 2群體成員的結(jié)構(gòu)3群體規(guī)范4群體的決策方式5群體內(nèi)的人際關(guān)系（四）實(shí)現(xiàn)談判小組效能最大化的一般途徑在談判過程中，如果能夠有效地調(diào)動(dòng)群體內(nèi)部各成員的積極性，使他們在工作中取長補(bǔ)短、密切配合，那么群體效能將會(huì)大于各個(gè)體效能的簡單累積；相反，則會(huì)由于內(nèi)耗而使群體效能小于各個(gè)體效能之和。力爭使談判小組的群體效能實(shí)現(xiàn)最大化是每一個(gè)談判負(fù)責(zé)人的應(yīng)盡職責(zé)。為此須做好如下工作： 1合理配備小組成員2靈活選擇小組的決策程序3建立科學(xué)有效的激勵(lì)約束機(jī)制4理順小組內(nèi)部信息交流渠道第三節(jié) 影響國際商務(wù)談判的思維因素所謂思維

15、，是指人們對客觀事物進(jìn)行認(rèn)識、分析、判斷與處理的本能反映，屬于主觀心理因素這一范疇。 一、主要的思維方法（一）比較法、抽象法和概括法1比較法思維的比較法，是辯證思維中的一種簡單的思維方法，是指人們在思維過程中，通過從不同角度對事物進(jìn)行比較，分析事物之間的異同關(guān)系，把握事物的本質(zhì)。 2抽象法抽象法，是指在分析事物時(shí)，暫時(shí)撇開事物中大量非本質(zhì)、非核心的屬性，而將事物的本質(zhì)和核心屬性從大量現(xiàn)象中剝離出來進(jìn)行分析和把握的一種思維方法。 3概括法所謂思維的概括法，是指將抽象出來事物的本質(zhì)屬性推廣到具有這些相同屬性的事物之上，從而形成關(guān)于這一類事物的帶有普遍性、本質(zhì)性的結(jié)論的思維方法，它是對抽象法的進(jìn)一步

16、深化。 （二）分解分析法和綜合分析法1分解分析法分解分析法，是指將事物按不同的屬性和特征分解成不同部分，然后再根據(jù)不同的目的分別對各部分進(jìn)行分析與研究的一種思維方法。2綜合分析法綜合分析法是指在分解分析法的基礎(chǔ)上，從事物的整體和全局以及事物與事物之間的有機(jī)聯(lián)系上去分析、研究問題。 （三）演繹法與歸納法1歸納法所謂歸納法，是指人們在分析事物時(shí)，從事物的個(gè)性出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對事物的共性分析，或從事物的局部出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對事物的整體分析，或從事物的表面出發(fā)，經(jīng)過分析、比較上升到對事物的本質(zhì)分析。 2演繹法演繹法，是指分析事物時(shí)，從共性出發(fā)，推斷事物特性的一種思維方法。二、思維方

17、法在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用 （一）比較、抽象和概括法的運(yùn)用1比較法的運(yùn)用比較法在國際商務(wù)談判中有著廣泛的運(yùn)用。例如，在貨物買賣談判中，買方就要“貨比三家”，在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、包裝、檢驗(yàn)和支付方式等交易條件上對來自多家的同類商品進(jìn)行比較，選擇最優(yōu)的交易條件。案例1公司A欲購買一套設(shè)備，設(shè)備部的采購人員分別向甲、乙兩家工廠發(fā)出詢價(jià)函，不到一周兩家分別給與回應(yīng)，兩個(gè)廠家的報(bào)價(jià)中除單價(jià)外其他條件均相同，在單價(jià)上甲廠報(bào)出的是10萬美元，乙廠報(bào)出的是8萬美元。從表面上來看，由于乙廠的報(bào)價(jià)較低，乙廠應(yīng)該作為談判的首選對象。但是設(shè)備部經(jīng)理經(jīng)過仔細(xì)研究兩廠的報(bào)價(jià)單發(fā)現(xiàn)，兩廠均未對機(jī)器的安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、易損件

18、的配送等條件作出具體說明，為保險(xiǎn)起見，重新向兩廠詢價(jià)，結(jié)果甲廠回復(fù)說在第一的報(bào)價(jià)中已包含了相關(guān)費(fèi)用，而乙廠的報(bào)價(jià)則不包含上述費(fèi)用。這使得經(jīng)理很難對甲乙二廠所報(bào)之單價(jià)進(jìn)行比較，因?yàn)槎S所報(bào)的單價(jià)中所包含的內(nèi)容不同。設(shè)備部就機(jī)器的安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、易損件的配送等費(fèi)用再次向乙廠詢價(jià)，乙方報(bào)價(jià)為2.5萬美元。最后，設(shè)備部選擇甲廠作為購買設(shè)備談判對象。 案例2甲公司在2007年9月份欲購買200臺某品牌臺式電腦。某商家的報(bào)價(jià)是6000元人民幣一臺。為了說明自己的誠意，商家還特意附上2007年的另外兩筆交易，2007年2月以單價(jià)7500元交貨50臺同品牌電腦，5月以單價(jià)為7300元交貨20臺同品牌電腦，

19、該商家想以此來說明給予甲公司的單價(jià)是最優(yōu)惠的。在此，假設(shè)標(biāo)的物的質(zhì)量、服務(wù)等其他條件均相同，單就上述單價(jià)而言，是否存在可比性？實(shí)際上是不存在可比性。因?yàn)?，首先是時(shí)間前提不同，其次是數(shù)量條件不同。2抽象法的運(yùn)用在談判中，談判者常常會(huì)遇到兩種事物各在多項(xiàng)不同的屬性上具有優(yōu)勢的情況，此時(shí)如果簡單地運(yùn)用比較法直接進(jìn)行比較，很難判斷誰優(yōu)誰劣。在此情況下，需要運(yùn)用抽象法分清主次，首先將兩種事物本質(zhì)的、核心的屬性剝離出來進(jìn)行分析、比較，根據(jù)結(jié)果判斷優(yōu)劣。只有在兩事物本質(zhì)的、核心的屬性難分優(yōu)劣的情況下，才比較事物的非本質(zhì)、次要屬性。這樣才能擺脫非本質(zhì)和次要屬性對判斷事物的真正優(yōu)劣的影響。3概括法的運(yùn)用 相關(guān)案

20、例 20世紀(jì)80年代初，中國一些政府部門在選購辦公用車時(shí)，經(jīng)過初次選擇，最終在日本產(chǎn)的皇冠車和美國產(chǎn)的福特車之間舉棋不定，后來通過對這兩種小汽車在安全性能、價(jià)格、油耗、售后服務(wù)、舒適度和使用壽命等各方面進(jìn)行綜合的比較和抽象分析，得出的結(jié)論是日本產(chǎn)的皇冠轎車具有油耗、價(jià)格和質(zhì)量方面的比較優(yōu)勢，最終選擇了皇冠轎車。事后該種結(jié)論通過實(shí)踐檢驗(yàn)被普遍化，賦予了整個(gè)日本產(chǎn)的轎車，大家把日本轎車的特點(diǎn)概括為：小毛病少、省油、價(jià)格低、質(zhì)量可靠。結(jié)果，20世紀(jì)80年代中期以后，大批日本產(chǎn)的各種小汽車奔馳在中國的公路之上。 （二）分解分析和綜合分析法的運(yùn)用1分解分析法的運(yùn)用在國際商務(wù)談判中，當(dāng)對方所提供的資料難辨真假，或所提出的條件內(nèi)容過于復(fù)雜時(shí)，就需要運(yùn)用分解分