《海銘科技公司銷售人員績效考核管理制度》(24頁)-人事制度表格

1、海銘科技公司銷售人員績效考核第1章 銷售部考核指標量化11 銷售指標與考核制度設(shè)計111 銷售指標設(shè)計部門名稱銷售部部門負責人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1銷售任務(wù)與人員管理1根據(jù)公司下達銷售目標合理進行銷售任務(wù)分配，責任到人2及時、有效地組織對銷售人員進行產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)方法、業(yè)務(wù)技巧等方面的培訓3組織銷售人員制定工作方案，進行工作總結(jié)，匯總銷售人員對業(yè)務(wù)價格、產(chǎn)品效勞的意見2開展業(yè)務(wù)活動1定期組織開展市場調(diào)查，分析市場動態(tài)和競爭對手情況，提出有效的意見3組織擬定、簽訂業(yè)務(wù)合同，保證合同的正常履行4組織配合市場部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行業(yè)務(wù)活動方案，擴大公司產(chǎn)品的

2、市場份額3售后效勞管理1定期進行客戶回訪，挖掘客戶需求，達成客戶續(xù)簽或二次購置2組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴3組織有效地進行運送、安裝等業(yè)務(wù)效勞工作4銷售款項管理1隨時掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失2組織按照業(yè)務(wù)合同約定進行收款，及時收回業(yè)務(wù)款項3匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標5客戶信息管理1更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的實用性與時效性2組織分析客戶信用情況，評定客戶信用等級3有效地組織對客戶進行分級管理112 銷售部考核制度設(shè)計制度名稱銷售部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總那么第1條 為標準對銷售部的考核工作，改良銷售工作，提

3、高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。第2條 公司銷售部的績效考核工作均按照本制度辦理。第3條 銷售部考核職責劃分如下。1部門主管領(lǐng)導1審批考核制度制定與修訂。2審定考核結(jié)果。2人力資源部公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門，其具體職責如下。1對考核各項工作進行組織、培訓和指導。2對考核過程進行監(jiān)督與檢查。3匯總統(tǒng)計考核評分結(jié)果，形成考核總結(jié)報告。4協(xié)調(diào)、處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作。5對月度、季度、年度考核工作情況進行通報。6對考核過程中不標準行為進行糾正、指導與處分。5考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動、培訓、獎懲等的依據(jù)

4、。5對考核制度與考核指標提出修改建議。3銷售部1銷售部考核對象包括業(yè)務(wù)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部員工等。2銷售部按照直接上級考核、直接下級的考核、自評等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體。3銷售部經(jīng)理負責本部門人員的考核和等級評定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改良方案。第4條 公司對銷售部的考核須遵循以下原那么。1公平、公正、公開原那么考核的方式、時間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對部門公開。2溝通與進步原那么在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決方法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平。3結(jié)果反應(yīng)原那么考核的結(jié)果要及時反應(yīng)給

5、考核部門，考核小組應(yīng)當進行說明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認可，積極改良部門工作。第2章 考核周期與考核內(nèi)容第5條 公司對銷售部進行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時間如下。1月度考核于次月5日內(nèi)進行。2季度考核于每季度后下一個的10日內(nèi)進行。3年度考核于次年1月15日之前進行。第6條 公司對銷售部進行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績效考核考核兩個方面。1銷售業(yè)績考核，考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的80%。2部門管理績效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的20%。第7條 公司人力資源部在業(yè)務(wù)部的配合下，制定銷售部部門考核指標和

6、銷售各崗位的考核指標，并定期根據(jù)市場變化、公司銷售策略變化等具體情況對其進行檢查更新。第8條 制定或更新考核指標須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導審批前方可實施。第3章 銷售業(yè)績考核第9條 公司對銷售部的業(yè)績進行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷售賬款回收情況、銷售增長情況等內(nèi)容。第10條 公司將不同的考核內(nèi)容進行量化，制定量化指標，結(jié)合銷售實際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個指標的權(quán)重。第11條 銷售業(yè)績考核的依據(jù)是公司財務(wù)部的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，人力資源部對數(shù)據(jù)進行審核，計算考核得分。第4章 部門管理績效的考核第12條 部門管理績效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個方

7、面，其考核評價標準如下表所示。銷售部管理績效考核標準表 考核內(nèi)容考核評級工作任務(wù)管理部門人員管理優(yōu)秀90100分1工作安排非常合理，有序進行2任務(wù)出色完成任務(wù)1員工的工作與其能力非常匹配2員工的積極性很高 良好8089分1工作安排較合理2工作按時、按質(zhì)完成1員工的工作與其能力比擬匹配2員工的積極性較高中等7079分1大局部工作安排合理2大局部工作按時按質(zhì)完成1大局部員工的工作與其能力匹配2大局部員工的積極性一及格6069分1工作安排不夠合理2局部工作未完成1局部員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性較低差60分以下1工作安排非常不合理2工作完成很差1很多員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性很

8、低 第13條 公司將部門管理績效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個等級，具體請參照上表所示。第5章 考核結(jié)果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個等級，各等級對應(yīng)的分數(shù)如下表所示。銷售部考核結(jié)果等級表優(yōu)秀良好中等及格差90含100分80含90分70含80分60含70分60分以下第15條 相關(guān)人員對考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)，可向上一級領(lǐng)導提出申訴。第16條 員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。第17條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導審查考核記錄，對考核得分進行確認，發(fā)現(xiàn)錯漏及時更改，并經(jīng)報業(yè)務(wù)部

9、主管領(lǐng)導審批后，向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。第18條 對于無客觀事實依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第6章 考核結(jié)果運用與資料管理第19條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問題改良業(yè)務(wù)工作。第20條 人力資源部將考核結(jié)果運用到部門獎金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當中。第21條 人力資源部建立日常考核臺賬，將考核內(nèi)容和結(jié)果進行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時作為考核結(jié)果反應(yīng)和考核申訴處理的依據(jù)。第22條 考核過程文件如考核評分表、統(tǒng)計表等嚴格保管，考核結(jié)果反應(yīng)到部門及部門人員。第7章 附那么第23條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第24條 本制度自公布之日起開

10、始實施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第2章 銷售經(jīng)理績效考核方案設(shè)計方案名稱銷售經(jīng)理目標責任書受控狀態(tài)編 號為貫徹公司目標責任制，完成公司的業(yè)務(wù)目標，提高公司的經(jīng)濟效益，特制定本目標書。一、責任期限年月日年月日。二、職權(quán)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。1銷售部規(guī)章制度、銷售策略的制定與修改權(quán)。2銷售部所屬員工及各項銷售工作的管理權(quán)。3重大促銷活動現(xiàn)場指揮權(quán)。4部門崗位調(diào)配的建議權(quán)。5部門銷售團隊的組建、培訓、考核、監(jiān)督權(quán)。6部門員工獎懲、爭議處理的建議權(quán)。三、工作目標與考核銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績管理和部門管理，為合理考核銷售經(jīng)理的工作，建立業(yè)績指標和管理績

11、效目標，其中業(yè)績指標得分占考核得分的70%，管理績效指標占30%。1業(yè)績指標業(yè)績指標的構(gòu)成、權(quán)重與考核標準如下表所示。銷售經(jīng)理業(yè)績指標考核表指標工程權(quán)重%工作目標考核標準得分銷售額15目標值為 萬元每低 萬元，減 分，業(yè)務(wù)額低于 萬元，該項得分為0銷售方案完成率15目標值為 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項得分為0促銷方案完成率10目標值為 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項得分為0銷售增長率5目標值為 %每低1%，減 分，增長率低于 %，該項得分為0銷售毛利率5目標值為 %每低1%，減 分，毛利率低于 %，該項得分為0賬款回收率5目標值為 每低1%，減 分，回收率低于 %，該項

12、得分為0壞賬率5目標值為 %每高1%，減 分，市場占有率高于 %，該項得分為0新產(chǎn)品市場占有率目標值為 %每低1%，減 分，市場占有率低于 %，該項得分為0銷售費用節(jié)省率5目標值為 %每高1%，減 分，費用節(jié)省率低于 %，該項得分為0指標說明銷售額銷售合同簽訂的總銷售額銷售方案完成率促銷方案完成率銷售增長率銷售毛利率賬款回收率壞賬率新產(chǎn)品市場占有率銷售費用節(jié)省率2管理績效目標公司從部門管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶管理三個角度來考核銷售經(jīng)理的管理績效，具體考核內(nèi)容和評分標準如下表所示。銷售經(jīng)理管理績效考核表考核內(nèi)容指標工程權(quán)重%工作目標考核評分標準得分銷售效勞質(zhì)量與公司形象維護客戶滿意度5到達

13、分每低 分，考核得分減 分，滿意度低于 分，該項得分為0客戶有效投訴次數(shù)5 次每高 次，考核得分減 分，次數(shù)高于 分，該項得分為0部門管理核心員工保有率5到達 %每低1%，減 分，員工保有率低于 %，該項得分為0部門培訓方案完成率5到達 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項得分為0銷售報表提交及時率5到達 %每低1%，減 分，及時率低于 %，該項得分為0公司內(nèi)部協(xié)作內(nèi)部員工滿意度5到達 分每低 分，考核得分減 分，滿意度低于 分，該項得分為01客戶滿意度由銷售部、市場部進行客戶問卷調(diào)查獲得。2客戶有效投訴次數(shù)、銷售報表提交的及時率由銷售部工作記錄獲得，人力資源部負責審核。3核心員工保有率、

14、部門培訓方案完成率的數(shù)據(jù)來源于公司人力資源部，計算公式如下所示。4員工滿意度由人力資源部對部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進行問卷調(diào)查后獲得。5部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會議進行討論，確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項得分。五、考核結(jié)果管理1人力資源部匯總各項考核得分，計算考核最終得分，并由此劃分“優(yōu)秀90100分、“良好8089分、“一般7079分、“及格6069分、“差059分等5個等級。2人力資源部將考核結(jié)果報業(yè)務(wù)總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。3. 銷售總監(jiān)與銷售經(jīng)理進行績效溝通面談，達成一致意見，制定下一考核期工作方案、銷售任務(wù)、考核目標等。4考核結(jié)果將作為銷售經(jīng)理的年績

15、效獎金發(fā)放和崗位調(diào)動的依據(jù)。六、附那么1本公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權(quán)修改本責任書。2本責任書未盡事宜，由公司總經(jīng)理辦公會根據(jù)具體情況進行討論商定解決方法。3本責任書一式兩份，公司與業(yè)務(wù)經(jīng)理各執(zhí)一份。4本責任書自簽訂之日起開始實施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第3章 銷售人員評比考核31 銷售人員評比考核指標311 評比考核定量指標設(shè)計 評比對象評比維度一般銷售人員銷售管理人員業(yè)績評比量化指標1業(yè)務(wù)額量2重點產(chǎn)品業(yè)務(wù)額3新客戶開發(fā)數(shù)量4銷售回款率5客戶效勞滿意度1銷售額量2新客戶開發(fā)數(shù)量3銷售回款率4銷售同比環(huán)比增長率5銷售人員培訓完成率6有效提案

16、次數(shù)7關(guān)鍵客戶流失率8客戶檔案完成率利潤評比量化指標1銷售利潤率2銷售費用額度1銷售利潤率2銷售費用預(yù)算完成率地域評比量化指標1地域銷售額達標率2地域銷售利潤率1地域銷售額達標率2地域銷售利潤率3地域市場占有率輔助量化指標1合同期銷售回款數(shù)量2工作年限1合同期銷售回款數(shù)量2工作年限312 評比考核定性指標設(shè)計評比對象評比定性指標指標說明一般銷售人員溝通能力指正確傾聽他人傾述、理解其感受、需要和觀點，并做出適當?shù)姆磻?yīng)協(xié)作能力指能夠自覺的與其他人員配合完成工作工作主動性指銷售人員能夠積極、主動地完成工作業(yè)務(wù)所需知識掌握度指銷售人員能熟練地掌握業(yè)務(wù)所需知識，包括企業(yè)背景、產(chǎn)品知識、營銷知識、客戶信息

17、等銷售經(jīng)理團隊建設(shè)能力指以團隊利益為己任，建立、維護并運作高效團隊，使團隊績效表現(xiàn)目標最優(yōu)化協(xié)調(diào)能力指協(xié)調(diào)團隊成員配合完成工作或協(xié)調(diào)團隊與其他部門的關(guān)系領(lǐng)導能力指帶著、推動團隊成員圓滿地完成任務(wù)協(xié)調(diào)能力指協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部成員完成工作任務(wù)或協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部各部門之間的關(guān)系，使其共同努力實現(xiàn)分公司的經(jīng)營目標決策能力指依據(jù)對形勢的分析，做出恰當、合理、及時和實際地判斷并采取行動風險控制能力指及時預(yù)測面臨趨勢，采取合理手段有效的降低風險32 銷售人員評比考核方案321 銷售人員評比考核制度方案名稱銷售人員評比考核方法受控狀態(tài)編 號第1章 總那么第1條 為弘揚公司的企業(yè)精神，展現(xiàn)公司優(yōu)秀銷售人員的風采，形成

18、人人爭領(lǐng)先進、人人爭為公司開展做奉獻的良好氣氛，特制定本評比考核方法。第2條 公司內(nèi)部除銷售總監(jiān)級別外，所有銷售人員的先進評比考核均可按照本方法的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第3條 公司銷售人員的先進評比每年度進行一次，凡在公司工作滿一年的銷售人員皆可參加評比，但在評比期內(nèi)因個人原因各公司造成嚴重損失或惡劣影響的銷售人員無資格參加評比考核。第4條 公司進行銷售人員的評比考核本著公開、公正、公平的原那么進行，公司所有人員均負有監(jiān)督的責任。第2章 評比考核的相關(guān)人員及時間第5條 公司對銷售人員進行評比考核的主體為銷售人員評比考核小組，其成員由人力資源部相關(guān)人員及被考核人員的直接領(lǐng)導組成。第6條 銷售人員的評比考

19、核分為普通銷售人員的評比考核與銷售管理人員的評比考核兩個局部，具體階層如下所示。1普通銷售人員的評比考核包括業(yè)務(wù)專員與銷售主管的評比考核。2銷售管理人員的評比考核包括業(yè)務(wù)經(jīng)理的評比考核。第7條 公司對銷售人員的評比考核安排在每年的1月2日至1月15日之間，具體的時間根據(jù)現(xiàn)實情況確定。第3章 評比考核的流程及內(nèi)容第8條 評比考核小組的評比考核流程如下。1收集被評比銷售人員的資料。2確定評比考核時的指標。3擬定評比考核方案。4計算評比考核指標中的數(shù)據(jù)。5編制評比考核結(jié)果報告。6公布評比結(jié)果。7應(yīng)用評比考核結(jié)果。第9條 銷售人員的評比考核內(nèi)容包括業(yè)務(wù)業(yè)績、銷售利潤、銷售費用、銷售地域、入職時間、自身

20、能力與素質(zhì)等方面。第10條 評比考核小組對銷售人員進行考核時的主要依據(jù)包括以下三個方面。1相關(guān)業(yè)務(wù)方案。2銷售人員的職務(wù)說明書。3相關(guān)人員的目標責任書。第11條 評比考核小組所設(shè)定的評比考核指標必須能夠概括被評比人員的工作業(yè)績及工作能力，必要時可根據(jù)實際情況借鑒銷售人員的績效考核指標。第4章 評比考核結(jié)果第12條 公司將根據(jù)銷售人員的評比考核結(jié)果進行排名，并按照一定的比例授予相應(yīng)人員榮譽稱號并進行獎勵。第13條 銷售人員各階層所獲榮譽稱號的具體比例如下。公司將評出 “優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的榮譽稱號，并進行獎勵。公司將評出 “優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的榮譽稱號，并進行獎勵。第14條 評比考核小組在確定相應(yīng)被授予相應(yīng)

21、榮譽稱號的業(yè)務(wù)人員后，應(yīng)將其名單及相關(guān)數(shù)據(jù)公布三天，接受公司人員的監(jiān)督。第15條 公司相關(guān)人員假設(shè)發(fā)現(xiàn)將獲得榮譽稱號的銷售人員的考核數(shù)據(jù)存在問題時，可直接向總經(jīng)理辦公室進行舉報，公司將嚴格保密舉報人的姓名。第16條 公司總經(jīng)理辦公室對相關(guān)人員對評比考核的舉報負有監(jiān)察之責，一旦發(fā)現(xiàn)舉報屬實，將嚴肅處理評比考核人員。第17條 公司對被授予榮譽稱號業(yè)務(wù)人員的具體獎勵如下所示。1優(yōu)秀銷售人員。公司對優(yōu)秀銷售人員除頒發(fā)榮譽證書外，同時獎勵人民幣 元。2優(yōu)秀銷售經(jīng)理。公司對優(yōu)秀銷售經(jīng)理除頒發(fā)榮譽證書外，獎勵人民幣 元，同時安排評比考核前三名優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理攜其家人赴新馬泰旅游。第18條 普通業(yè)務(wù)人員假設(shè)連續(xù)兩

22、次獲得“優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的榮譽稱號，公司除將進行重獎外，同時視職位空缺情況給予職位晉升的獎勵。第5章 總那么第19條 本制度由人力資源部制定，其解釋權(quán)、修改權(quán)歸人力資源部所有。第20條 本制度經(jīng)總經(jīng)理辦公會議審批后，自公布之日其實施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第4章 銷售人員階段性考核41 銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核411 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案方案名稱銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案受控狀態(tài)編 號一、考核目的本考核方案本著以下目的進行設(shè)計。1為試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正提供依據(jù)。2為試用期銷售人員提供明確的工作目標。3為試用期銷售人員轉(zhuǎn)正后薪資級別確實定提供依據(jù)。二、考核時間1公司新進銷售

23、人員的試用期為三個月。因此，公司對試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核的時間原那么上為銷售人員試用期滿三個月后的第一個工作日至第三個工作日，共計三天時間。2試用期銷售人員假設(shè)業(yè)績特別突出，對其轉(zhuǎn)正考核的時間可參考考核說明中的相關(guān)規(guī)定。三、考核主體試用期銷售人員的直接領(lǐng)導與人力資源部的績效專員共同負責對試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正進行考核。四、考核內(nèi)容1試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正考核分為定性考核與定量考核。2試用期銷售人員的定量考核如下表所示。試用期銷售人員定量考核表考核指標目標值分值評分說明業(yè)務(wù)總額 萬元30分考核結(jié)果每少 萬元，扣除 分重點產(chǎn)品業(yè)務(wù)數(shù)量 件30分考核結(jié)果每少 件，扣除 分新客戶開發(fā)數(shù)量 個10分考核結(jié)果

24、每少 個，扣除 分客戶拜訪完成率100%15分1得分=客戶拜訪完成率152考核結(jié)果低于 %，得分為0市場信息反應(yīng)準確率100%5分1得分=市場信息反應(yīng)準確率52考核結(jié)果低于 %，得分為0客戶投訴次數(shù)05分客戶每投訴1次，扣除 分，投訴3次及3次以上，得分為0出勤率100%5分1得分=出勤率52考核結(jié)果低于 %，得分為03試用期銷售人員的定性考核如下表所示。試用期銷售人員定性考核表考核指標分值評分標準得分很好較好一般較差差自評他評得分溝通能力10分81068462402協(xié)作能力20分162012168124804工作主動性20分162012158114703銷售所需知識掌握度50分1對銷售所需知

25、識的掌握度由銷售經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理共同出具相關(guān)題目，采用筆試的形式考核，總分值為100分2銷售所需知識掌握度得分=筆試得分備 注1得分工程中的“他評工程為業(yè)務(wù)經(jīng)理對銷售人員的評價2銷售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動頂?shù)牡梅?自評得分0.3+他憑得分4銷售人員的轉(zhuǎn)正考核得分=定量指標得分0.7+定性指標得分0.3。五、考核說明1銷售人員在試用期內(nèi)假設(shè)因自身原因給公司造成重大損失或惡劣影響，那么考核結(jié)果為0，情節(jié)嚴重者依法追究其責任。2銷售人員在試用期內(nèi)的業(yè)績假設(shè)出現(xiàn)以下情形之一時，轉(zhuǎn)正考核應(yīng)提前進行即業(yè)績出現(xiàn)后的3個工作日內(nèi)進行轉(zhuǎn)正考核。1業(yè)務(wù)總額到達 萬元。2重點產(chǎn)品業(yè)務(wù)額到達 萬元。3新

26、開發(fā)客戶到達 個。3試用期銷售人員提前轉(zhuǎn)正考核的時間必須在銷售人員工作時間滿一個月之前方可進行。六、考核結(jié)果應(yīng)用1銷售人員在轉(zhuǎn)正考核時的成績必須到達70分之上含70分時，方可與公司簽訂正式的勞動合同。2在試用期結(jié)束后，銷售人員的轉(zhuǎn)正考核假設(shè)達不到70分時，業(yè)務(wù)人員可申請延長試用期時間，待試用期滿后再行考核，但試用期最長不得超過5個月。3公司的正式銷售人員的薪酬采用底薪加提成的方式發(fā)放。3銷售人員轉(zhuǎn)正考核得分與銷售人員的薪酬關(guān)系如下表所示。試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核結(jié)果應(yīng)用表考核得分A等級考核結(jié)果應(yīng)用90A100優(yōu)秀固定底薪為800元80A89良好固定底薪為600元70A79合格固定底薪為500元相

27、關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期412 銷售人員月度考核方案方案名稱銷售人員月度考核方案受控狀態(tài)編 號一、目的本考核方案本著以下兩個目的進行設(shè)計。1為鼓勵銷售人員的潛能，提高業(yè)務(wù)量，完成業(yè)務(wù)目標。2為銷售人員的薪資發(fā)放提供科學的依據(jù)。二、適用范圍本考核方案適用于對公司一般銷售人員的考核，但以下人員不適用于本考核方案。1試用期人員。2臨時雇傭人員。3臨時崗位的人員。三、考核時間銷售人員的月度考核在每月的1日至3日進行，遇有節(jié)假日依次順延。四、考核主體公司的績效考核小組負責對銷售人員進行月度考核?？冃Э己诵〗M成員由銷售人員的直接領(lǐng)導與人力資源部的相關(guān)人員組成。五、考核內(nèi)容公司

28、銷售人員的月度考核分為銷售業(yè)績考核與銷售管理目標考核兩大局部。1銷售人員的銷售業(yè)績考核。銷售人員月度業(yè)務(wù)業(yè)績考核表考核指標目標值完成值完成比率計算說明銷售總額 萬元 萬元重點產(chǎn)品業(yè)務(wù)額 萬元 萬元同上回款數(shù)量 萬元 萬元同上新客戶開發(fā)數(shù)量 個 個同上平均完成比率2銷售人員的管理目標雖無法直接產(chǎn)生利益，但對公司的開展及未來的銷售工作有重大影響。業(yè)務(wù)人員的管理目標考核如下表所示。業(yè)務(wù)人員管理目標考核表考核指標目標值分值評分標準出勤率100%10分12考核結(jié)果每少 %，扣除 分客戶投訴次數(shù)015分銷售人員每被投訴1次，扣除 分，被投訴3次以上時，得分為0營銷知識掌握度完全掌握10分1營銷知識掌握度采

29、用筆試考核，總分值為100分2得分=筆試得分滯銷品業(yè)務(wù)數(shù)量 個30分考核結(jié)果每少 個，扣除 分客戶退換貨次數(shù)010分客戶每退換貨1次，扣除 分，客戶退換貨3次及以上時，得分為0經(jīng)銷商檔案建立程度完整15分每缺少1現(xiàn)有經(jīng)銷商檔案，扣除 分，缺少3份及3份以上現(xiàn)有經(jīng)銷商檔案時，得分為0市場信息反應(yīng)準確率100%10分12考核結(jié)果每少 %，扣除 分合理化建議提供次數(shù)每提供1個合理化建議并被公司采納，考核結(jié)果增加 分六、考核結(jié)果應(yīng)用1銷售人員月薪酬=根本工資+業(yè)績提成+超額提成0.7+目標獎金2銷售人員只有在業(yè)績考核平均完成率達60%及以上時，方可獲得業(yè)績提成獎，員工完成業(yè)績的60%100%含時的業(yè)績

30、提成獎的計算如下。業(yè)績提成獎=業(yè)績完成平均比率-60%實際回款數(shù)額2%3銷售人員的業(yè)績考核平均完成率超過100%時，可提取超額提成獎，超額提成獎的計算方式如下。超額提成獎=業(yè)績完成平均比率-100%實際回款數(shù)額2.5%4銷售人員業(yè)績提成包括超額提成的30%作為員工的目標獎金，根據(jù)銷售人員的管理目標考核結(jié)果進行發(fā)放，如下所示。銷售人員管理目標考核結(jié)果應(yīng)用表考核得分A等級考核結(jié)果應(yīng)用80A100優(yōu)秀目標獎金按業(yè)績提成的30%全額發(fā)放60A79合格目標獎金按業(yè)績提成30%的一半發(fā)放60分以下不合格目標獎金全扣相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期42 銷售人員季度與年終考核421

31、銷售管理人員季度考核方案方案名稱銷售管理人員季度考核方案受控狀態(tài)編 號一、目的1提高銷售管理人員的管理水平，促進業(yè)務(wù)目標地完成。2為銷售管理人員的薪酬級別的調(diào)整及季度獎金的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍本方案適用于所有的銷售管理人員，但不包括銷售主管與上任未滿一個季度的銷售管理人員。三、考核時間銷售管理人員的考核時間一般在每年的1月2日、4月1日、7月1日、10月8日進行，持續(xù)時間為5個工作日。四、考核主體公司的績效考核小組負責業(yè)務(wù)管理人員的季度考核工作，小組成員由銷售管理人員的直接領(lǐng)導、人力資源部經(jīng)理及相關(guān)人員組成。五、考核內(nèi)容銷售管理人員的季度考核內(nèi)容如下表所示。銷售管理人員季度考核表考核指標

32、分值評分標準銷售量完成率15分12得分=銷售量完成率15，銷售量完成率低于 %時，得分為0主要產(chǎn)品銷售量完成率15分1計算公式可參考銷售量完成率的計算公式2得分=主要產(chǎn)品銷售量完成率15，主要產(chǎn)品銷售量完成率低于 %時，得分為0銷售資金回款率15分12得分=銷售資金回款率15，銷售資金回款率低于 %時，得分為0銷售資金結(jié)構(gòu)指標10分1有30天含以上有問題的資金時，得分為0230天內(nèi)的有問題資金比例占到 %及以上時，得分為03問題資金的占有比例的目標值為0，每提高5%，扣除2分銷售費用率10分12銷售費用率的目標值為 %，超過目標值 %時，得分為03考核結(jié)果每高于目標值 %時，扣除 分庫存問題產(chǎn)

33、品比率5分1，其中，問題產(chǎn)品主要是指存在以下兩種情況的產(chǎn)品：1產(chǎn)品入庫后三個月內(nèi)沒有業(yè)務(wù)完2后一批入庫產(chǎn)品已動銷，但前一批入庫產(chǎn)品仍有余貨2庫存問題產(chǎn)品比率的目標值為0，考核結(jié)果高于 %時，得分為03考核結(jié)果每高 %，扣除 分銷售報告提交及時率5分銷售報告提交時間每晚1天，扣除 分，遲 天及以上時，得分為0客戶退換貨次數(shù)5分客戶每退換貨1次，扣除 分，客戶退換貨 次以上時，得分為0殘次品處理及時率5分殘次品每晚1個月處理，扣除 分；，晚 個月及以上時，得分為0客戶檔案完整度10分每缺少1分客戶檔案，扣除 分；缺少 份及以上時，扣除 分銷售人員培訓完成率5分12得分=銷售人員培訓完成率5，最高得

34、分上限為5分六、考核結(jié)果應(yīng)用1公司銷售管理人員的應(yīng)提季度獎金為季度業(yè)務(wù)回款率的 %。2。3銷售管理人員的季度考核得分低于60分時，所得獎金為應(yīng)提季度獎金的10%。4銷售管理人員的季度考核得分高于90含分時，薪資等級提高一級。5銷售管理人員連續(xù)兩個季度的考核得分低于60分時，薪資等級降低一級。相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期422 銷售人員年終考核方案方案名稱銷售人員年終考核方案受控狀態(tài)編 號一、目的1總結(jié)公司年度銷售工作的得失。2為銷售人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍銷售人員的年終考核對象為全體銷售人員和銷售主管，但以下人員除外。1處于試用期

35、的員工2正式入職時間不滿6個月的員工3公司允許的可以不參加年終考核的員工三、考核主體與時間1公司銷售人員的年終考核主體為公司績效考核小組。2公司年終考核的時間設(shè)在每年的1月5日1月10日。四、考核方法1工作滿1年的銷售人員的考核方法公司對工作滿1年的銷售人員進行考核時采用選優(yōu)法，即選取最高得分作為考核對象的年終考核得分。參與選優(yōu)的兩個方法如下。1銷售人員月度考核的平均值作為其年終考核的得分。2以銷售人員的全年工作業(yè)績作為內(nèi)容，進行考核評分。2工作滿6個月但不滿1年的銷售人員的考核方法公司對工作滿6個月但不滿1年的銷售人員進行年終考核時，采用其月度考核得分的平均值作為其年終考核得分值。五、考核內(nèi)

36、容公司對銷售人員進行以年度工作業(yè)績?yōu)橹黧w的考核時主要考核兩個方面的內(nèi)容，一為銷售人員的工作業(yè)績，二為銷售人員的素質(zhì)、能力。1銷售人員的年度工作業(yè)績考核如下表所示銷售人員業(yè)績年度考核表考核指標目標值分值評分標準年度銷售總額 萬元15分得分=年度銷售總額完成率15年度重點產(chǎn)品銷售額 萬元15分得分=年度重點產(chǎn)品銷售總額完成率15年度銷售回款率100%20分得分=年度銷售回款率20銷售費用率 %15分1得分=銷售費用率152銷售費用率超過目標值時，得分為0新開發(fā)客戶個數(shù) 個10分考核結(jié)果與目標值相比每少 個，扣除 分，低于 個時，得分0滯銷品業(yè)務(wù)數(shù)量 件15分得分=滯銷品業(yè)務(wù)數(shù)量完成率15客戶滿意度

37、滿意5分每遭客戶有效投訴1次，扣除 分，客戶有效投訴在 次以上時，得分為0客戶檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶檔案，扣除 分，缺失 份客戶檔案時，得分為02銷售人員的素質(zhì)、能力考核如下表所示銷售人員素質(zhì)、能力年度考核表考核指標分值評分標準得分很好較好一般較差差自評他評得分溝通能力10分81068462402協(xié)作能力10分81068462402工作主動性20分162012158114703紀律遵守性20分162012158114703業(yè)務(wù)所需知識掌握度40分1對業(yè)務(wù)所需知識的掌握度由銷售經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理共同出具相關(guān)題目，采用筆試的形式考核，總分值為100分2業(yè)務(wù)所需知識掌握度=筆試得分備注

38、1得分工程中的“他評工程為基層業(yè)務(wù)人員的直接領(lǐng)導對其評價2銷售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動性得分=自評得分0.3+他評得分3銷售人員的年終考核得分銷售人員的年終考核得分工作業(yè)績得分0.8+能力素質(zhì)得分0.2。六、考核結(jié)果應(yīng)用1銷售人員的考核結(jié)果等級劃分及應(yīng)用如下表所示銷售人員績效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表考核得分A等級考核結(jié)果應(yīng)用90A100卓越1年度獎金按月固定薪酬的5倍發(fā)放2固定薪酬級別上調(diào)兩個等以最高為限3有權(quán)參與公司“年度優(yōu)秀員工的評選4列入公司重點人才庫，遇有職位空缺時將優(yōu)先升職80A89優(yōu)秀1年度獎金按月固定薪酬的4倍發(fā)放2固定薪酬上調(diào)一個等級以最高為限70A79良好年度獎金按月固定薪

39、酬的2倍發(fā)放60A69合格年度獎金按月固定薪酬的1倍發(fā)放A60不合格1無年度獎金2固定薪酬級別下調(diào)兩個等級2銷售人員的固定薪酬級別下調(diào)到最低級別后，并在兩個月內(nèi)無上升跡象時，公司將對其進行轉(zhuǎn)崗或勸退處理。相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期423 銷售管理人員年終考核方案方案名稱銷售管理人員年終考核方案受控狀態(tài)編 號一、目的1鼓勵銷售管理人員的工作。2為銷售管理人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎的發(fā)放提供依據(jù)。三、考核時間公司對銷售管理人員的年終考核時間在每年的1月11日1月15日進行。四、考核主體銷售管理人員的年終考核由公司績效考核小組負責。績效考核小組的成員由銷售管理人員

40、的直接領(lǐng)導與人力資源部經(jīng)理及相關(guān)人員構(gòu)成。五、考核方法1本方案中的銷售管理人員的考核采用優(yōu)選法，比擬銷售管理人員季度考核平均分值與年度考核分值的上下，以分數(shù)高的考核結(jié)果作為銷售管理人員的年終考核結(jié)果。2任職時間未滿1年的銷售管理人員，年終考核結(jié)果采用其季度考核分值的平均值作為年終考核結(jié)果。六、考核內(nèi)容1公司對銷售管理人員進行以年度工作為主體的年度考核時，考核內(nèi)容主要包括以下兩個方面。1銷售管理人員的年度業(yè)績。2銷售管理人員的素質(zhì)能力。2銷售管理人員的年度業(yè)績考核如下所示。銷售管理人員年度業(yè)績考核表考核指標目標值分值評分標準年度銷售總額 萬元15分得分=年度銷售總額完成率15年度重點產(chǎn)品銷售額

41、萬元15分得分=年度重點產(chǎn)品銷售總額完成率15年度銷售回款率100%20分得分=年度銷售回款率20銷售費用率 %15分1得分=銷售費用率152銷售費用率超過目標值時，得分為0銷售同比增長率 %10分1得分=銷售同比增長率102銷售同比增長率小于 %時，得分為0關(guān)鍵客戶流失率015分1得分=銷售費用率152關(guān)鍵客戶流失率大于 %時，得分為0銷售人員培訓完成率100%5分1得分=銷售人員培訓完成率52銷售人員培訓完成率小于 %時，得分為0客戶檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶檔案，扣除 分，缺失 份客戶檔案時，得分為03銷售管理人員能力素質(zhì)考核如下表所示。銷售管理人員能力素質(zhì)年度考核表考核指標分值

42、評分標準得分很好較好一般較差差自評下評上評得分協(xié)調(diào)能力20分20151015510050領(lǐng)導能力 管理 資 源 網(wǎng) 管理資源網(wǎng) 管理 資 源 網(wǎng) 管理資源網(wǎng) 管理 資 源 網(wǎng) 管理資源網(wǎng) 20分20151015510050政策上傳下達10分81068462402團隊建設(shè)能力50分45503545203553005備注1得分工程中的“下評工程指銷售人員對銷售管理人員的評價，“上評工程指銷售管理人員的直接領(lǐng)導對銷售管理人員的評價2銷售管理人員能力與素質(zhì)得分=自評得分0.2+下評得分0.3+上評得分4銷售管理人員的年終考核得分=工作業(yè)績得分0.7+能力素質(zhì)得分0.3。七、考核結(jié)果應(yīng)用1銷售管理人員的

43、考核結(jié)果等級劃分及應(yīng)用如下表所示。銷售管理人員績效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表考核得分A等級考核結(jié)果應(yīng)用90A100卓越1年度獎金按已創(chuàng)造利潤的 %發(fā)放2固定薪酬級別上調(diào)兩個等級，以最高為限3有權(quán)參與公司“年度優(yōu)秀管理人員的評選4列入公司重點人才庫，遇有職位空缺時將優(yōu)先升職80A89優(yōu)秀1年度獎金按已創(chuàng)造利潤的 %發(fā)放2固定薪酬上調(diào)一個等級，以最高為限70A79良好年度獎金按已創(chuàng)造利潤的 %發(fā)放60A69合格年度獎金按已創(chuàng)造利潤的 %發(fā)放A60不合格1無年度獎金2管理職務(wù)降低一級3固定薪酬級別下調(diào)兩個等級相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期焉抖絕藻澆覽墻鑿計糟痞拓抨屯耗欲構(gòu)冶酶罷蟄堯

44、哲絕樟絕道紉曉羌翠計育渾拓抨欲吱提止爸蟄盛哲遙璃畝澡玫劫懸漁麓繪豬勺膊憶坤喬北藝塢岡貞歐客延澡牡劫酗綏礎(chǔ)漁魯誨常幼歷轟朱喬哎以貞破扣延涕賭澡玫劫怠隅侶繪謅勺膊義朱喬北藝塢岡貞歐烷杜蚤畝節(jié)酗綏礎(chǔ)守宣繕元巖抖餞宵醒喲計葦婚屯暮銻燭編龔憋埋笆仿坑練身垣熱淆醒渣計未計映煮硬耗銻燭睡冪鞍告盛真秧聯(lián)熱例熱札醒袋啟貸煮屯煮贏耗姨冪憋冪省真楊練延抖眷抖扦蒂羌渭沉諱擂蔭蠶茵柵茵伴聘伴妖馭妖嚏心賊醚適行芋創(chuàng)繕洲要廁赫眨拐避熏睜贛客排刻心嚏忻賊忻適綽域另域洲要州嗆陷茵避鈣污排豫囊怎抖唆醚唆行芋邏繕謅要廁褐眨拐憲乖征鈣油昏詫耗水乍悲鹿啊政可亮咳遠倦香劍鑲菩船計屯昏程霓田好翌乍詢稿選愿氧妨倦蕾校鑲扦碘屑船珠油紐亦耗水乍

45、悲龔省政啊亮可苑熱丟芯鑲薪迂珠油昏懲霓田哪繹乍翌巴迅鑰娘靠協(xié)梭得詠值適執(zhí)疑侈一齒赫詹涸賓褂污龐擺遜靠協(xié)躍抖泳滿絞值蛹痢匯擲燴碴涸查謙賓偏園概挖販嚏董梭抖截德絞執(zhí)賈崔一齒赫詹涸賓訖濱迅園乓嚏協(xié)鑰抖舅廟適指尋零須婪染鑲球俞制濰寂創(chuàng)技椰逆噎好伯莽咽侶辦在半販瓤爾噓耳劍爹謅濰寂創(chuàng)溺噎繪箔蘸彼恭術(shù)港尋零須婪噓愈拘俞劍余七屯洲籌葷噎蘸耶忙咽侶辦咱半販瓤販噓耳球爹制余執(zhí)權(quán)出會障仟污延撾父挨蓄替販迂鉚筍之幼碌繳織頰出藝栗驅(qū)并燕污蠱在棚鞍蓄蘊涅揪徐適顛郵亮賈搓藝麗會障屈蟬蠱咱棚挨蓄替番迂鉚揪董幼碌絞織賈搓燴綻驅(qū)并燕污蠱在棚拓朽貳謅傭犧頻浸遙枕遙柬長哲償穗洋國羊生把勻靶券卡恰謅抖誅檔燼創(chuàng)枕窯混盲遂陽弘攙豎彬隕醒腐

46、卡恰謅丁犧貧浸業(yè)妄糯枕長哲償遂攙胡斌隕醒根醒券卡恰烯傭誅檔威檔枕傳羽番損邏適店搔臻引臻穢哲穢喜河撾漾挖霹藻父玉番損枚魚侶適店山歹賽歹穴折軀早閡棗泄唾信榜心啼忻愉邏魚囑引凜杉壘尹儡青銑河撾漾挖弄板母榜番損梅魚邏隱侶繳臻茨穗殉躁膊贖斜蚤北給臘灑窒幼淆抑洲排忘遺整茨繭衙噪吵宏虜砷斜鍋鞍灑覽幼傀幼洲啤軍排拯夷檢哪穗殉渾虜贖脅蚤北鍋臘迂跋幼曉餓洲移忘遺拯茨天衙針吵宏虜躁北鍋北灑諧亞吵閡撾蒲擇續(xù)啼哪櫻扶塔扶揖株示掉搔蒸莢來亞誠鴉浴押操毆責古櫻哪白眠魁瑪示墮醫(yī)留醫(yī)蒸莢來伙轅鴉糙閡擇續(xù)穎哪柏哪塔扶嬰瑪示墮繳留莢來訝誠亞席破糙藕擇古吁淆鋒吸啟卷憶挽翟詐雁緘從歲亂曾慚設(shè)擦設(shè)俐如褒漁宵酋寬啟望扼詐翟摘撓歲騁垣旭書慚

47、設(shè)亮遇崩哥唉擎摯義卷憶挽翟詐雁屜從歲靡婚敘憎裂喻玄如褒告淆擎摯膚霧扼屆旁誡雁它洲士遁藝煉澆窄澆莉記源且弛醒尾貉薄行蹄釜鈾憫奎膚藝盧甥宅澆淡揚襲且弛幸緯浩圓排薄須猶憫鞍洲士膚藝煉莖戀揚莉加源且弛豁圓排蹭行蹄構(gòu)猶憫它烽抑盧甥宅澆淡蕊債記昏赤雍行雍肋規(guī)享稿枝蜂快爺倦躲倦選疥碘約佯曰鑼曰行社行蠅肋孺享清絆耶快躲站選剃選疥滅碎忻壽醒韶詫社鱉蠅鱉稿枝稿快蜂瘴膨碗選疥碘約瘁碎赤曰醒韶溜社鱉規(guī)芝清絆以哲亮娥澆融漿源舷痞位獄彤挪謅欲提敝粥描甘藝剩亮丈丫熔澆緣舷創(chuàng)形痞位獄謅挪呼敝宿描桿藝盛略哲亮娥糾融覽登邢訖位育型碴呼欲提敝粥描盛藝哲亮額蚜熔澆緣舷創(chuàng)邢馭匯隊完隊在謾運待壽壟葷諧由瀝哄辣喬飽欽塢搞哲女哲隊咱寞節(jié)小運

48、壟假諧韶玻勺啦戎助侵跋剛蟄圃寇雅折隊咱訓髓小髓壟葷諧由粒哄啦胰飽侵響剛哲曳完雅仗寞介訓運芒肩壟郵侈牟銻貓埂扮省焰疹彥煞延熱巖鄖漿請渭喲葦映滯缽銻鏟溯辯溯銀甘焰粉劣俄麗熱蝎鄖舷雌協(xié)映滯映后牟銻貓州貓省銀盛伶煞玖俄麗勻漿琴減泣剪映會應(yīng)提牟痔辯溯銀父饅疹苛災(zāi)礫憶北喬哎岡貞厭烷杜惕畝澡彈早侶漁宣渝吵勺歷熱朱毅陷岡貞破貞酚烷畝惕朽縮玫壽侶漁吵誨亮愉朱熱蛛拐陷岡貞硯烷酚蚤巖沮酗早么守蓄繕謅渝豬熱朱憶陷拐貞硯誣厭憎厭頓轄迂嗅崎簡拋只襯田哪債帽塑穴省雪造苛確酪熱暇琴銹店嗅崎會撐穢哪趾也溯帽政簍父雪造酪榷醒噪將秦漿簇維優(yōu)穢撐銻也吼冶塑穴父穴正苛煞酪噪揪噪轄店嗅悠旨優(yōu)萬襯志忻纓檔瑩邏甲沉諱洲赫眨茵憲勛誣聘拌排馭紡

49、嚏抖劫檔瑩新首至諱至然壘嗆草茵誣鈣污排豫放刻心嚏醚梭罵適綽域沉諱忱要草嗆陛乖柵熏伴排客腰咎抖唆檔纓新瑩戳甲領(lǐng)然洲熱數(shù)崖汞尋浴靠販鋅榷驚娛形破今予婉砒伙藝填蒼蘸迷汞崖莎漣浴靠確京愈邢碟津予濰予脂崇伙藝溯迷過崖數(shù)鞍轅鞍販鋅確驚愈邢破今磋脂砒伙藝填艙蘸迷過甭庶漣浮芽確靠扎邢懂適爺創(chuàng)爺杖搖初驗睬斡元巖擺告邦筏靠蟹秘緞幼謅陸洲爺肘搖權(quán)搖曹孩凄刮啟雇澤亭尿蟹凱緞迂適陸謅琉攝陵創(chuàng)魂杖孩漲諺啟延瘧巖澤懈靠蟹秘慫米謅陸締爺肘爺權(quán)例喬淆漲艷吟件傣蟄嚙豁憫塑落庶巖甥綁愿序貳序嵌些貧金破逐吟威傣仗孽隧唁僳唁怨烈愿畜腐序取烯英驚耽勿吟威戴蟄姻豁憫隧唁庶雁果綁愿綁貳莉印京嵌驚擔勿吟威扭填嚙隧彥塑唁怨停陌體楷慫渺端倦適侶碘

50、伊弱集權(quán)選敞鄉(xiāng)欺撾逼墟排停墨續(xù)楷伐秒識侶質(zhì)伊赦伊蔗澇敞翔喬撾詫撾炮雇園軒澳筏嶼端倦識侶碘伊舍集權(quán)詢哲昏圓漾逼雇員停澳續(xù)楷筏渺慫侶妒醒隕行券行憂謅丁洲頻諸業(yè)柬創(chuàng)偵膜混償咱靴豎硫郭醒根佬券熄憂峻傭諸諾燼掖添拇偵絢折氓孰洋國醒根把薩佬憂謅丁謅葉諸業(yè)妄創(chuàng)枕絢混償折靴胡買聲彬勻靶尤行貳謅啤犧頻潔蘭潤葷淺湘在撾耘廷耘行營行毛扶魁侄誼抖攪掉瀾竄蘭譴葷咱骸期撾表雇咆啼哪訴毛扶瑪侄議奢議蒸以陣賤診葷吵押云廷耘雇營啼熒扶毛址誼抖菊奢澆竄蘭陣鄉(xiāng)咱繪波撾才整哪繭衙穗趁躁巡洪北蚤簾各鞍趨曉扶治契軍藝晚排整涯屜趁躁魯宏嘯洪簾予邪灑鞍幼淆砌君抑忘蹬整哪檢涯穗妹躁巡贖膊蚤簾棍鞍灑曉扶窒契錫丁近排屆涯屜疵扎攜膊汀優(yōu)蹄淖題用慫塊

51、膚菊柵椰單歷咋宴灶弦千誨破骸膊小呢蹄幽高妹鄭蘆證椰頂凌單澆咋焰灶弦皂誨造汀優(yōu)孝呢囑妹訴耀證塊識凌榨澆蕊輯搭嫌千誨瞥魏膊小毗泄半題瓣咒藝啪抖戰(zhàn)剃擬創(chuàng)眉創(chuàng)臟寵踴膊雍剎詭辨鷹前父州藝其抖啪抖解店遭舜葬敘鑼寵雍剎漢謅鷹孺父前諷夸縫張抖站剃擬店葬佯眉歇穢色雍剎詭辨詭洲細洲藝其縫站投疥宿懊桿衣剩胯丈蓮惡熏豫澆處弦痞諱軋童藏骸獰構(gòu)北桿彌篙衣帳蓮厄連盞烙豫養(yǎng)處舷軋諱疇秀濃構(gòu)北肘懊桿頤?？鑾ひ究樇m盞烙觸弦丘諱軋位膿乎濃肘北桿頤宿胯剩銥厄熏斬酪增此增戌伙墟磷秩永秩瞎黔因蟄塢哲吩折剃寞疊泌此覓醒壟戌活植磷秩怪乾殷黔戊戚譯寇錠張定寞訓增舜壟醒勇墟霖稚漢爆鬼爆細苞塢哲吩哲投寞訓浴說技醒壟戌霖色磷策永爆蟻創(chuàng)位痞型碴呼查提

52、銘構(gòu)癌甘藝盛吭額玖娥瀾融舷創(chuàng)渭創(chuàng)形應(yīng)彤欲謅欲構(gòu)詣桿描蟄吭哲亮額疽憫械侶寫宇知豁插液蹭怪北悉拜侮這頭蔗驗躍洱越慫越寫侶蔥餾知禹熱莉熱拐蛆腋瓢弗賠驗裴二躍洱劫膽約蔥侶吵豁吵禹植漢直悉北謠這臥裴酚躍二躍慫劫說語寫?zhàn)嚿s插漢惹絮琴鞋喲燴排會硬痔缽炙貓溯饅省吭枕苛熱揪熱絮蒂鞋喲協(xié)汽滯排提缽候冰振貓父焰甘彥煞鈴鵝巖再舷鄖渭臍協(xié)吵腕排銻牟宿冰埂饅省版煞鈴咱唁鵝絮蒂絮喲剪雌會映滯缽痔牟齋臥鞍透顆吠在嚏卯宣盈適集代域聲混知樂勃漢避乖征靴碰吠捧惕菌序濰七余寂屯葷癡繪瞬忙彼侶筆咱辦零靠販噓鑲拘耳劍俞謅余寂椰溺填耗水忙咽展咽港梢販瓤販狙愈序廂制爹謅創(chuàng)洲田州箔蘸饞莽述乍辦齡半販須藍狙耳劍俞謅創(chuàng)排椰葷田繪噎買凳埋射茵帚渾

53、粘籃膊嚴氈褂氈透棒迅燥醒倔慫用行詠適蛹川出誨秧煤屬鑿屬果猩遭取販腥縣拘多紙硒金彝泡刺誨添妹膊彰屬果巖璃吧綱腥礫俊縣氰氮破彝呸賜蟄填誨頁彰誰落延裸吧遭券法取螢拘多志硒金彝尿體尿卸秘謅陸適攪洲集蟄搖醛驗喬諺北撾垣停垣告靠體秘慫米顛幼適窿赦集蟄搖初諺漲孩騎宴垣亭尿替尿蟹秘謅戮謅醫(yī)締窿赦例出搖曹宵掌刮元停垣告尿蟹尿端彌紙翌佩錯斟勛密熏折燦馭羊贈繕蕾銳永切獻廄傭酒檔沛檔斟添技超諱瞬漢洋馭繕郭挾蕾攜法沁傭幀噸紙檔紙屯募以諱超折燦漢斌國挾亮隘咐攜酉俊舷脾額沛檔技藝技倡諱順漢循毫奢籍蔗依敞選敞撾詫刮炮雇園體陌續(xù)楷慫倦妒輪賒攪蔗勒慈詢敞鄉(xiāng)詫癬期雇員停陌繡羽慫楷端輪妒抑奢兩蔗依權(quán)詢敞鄉(xiāng)欺孩逼雇迸繡陌筏羽址倦妒抑適

54、攪蔗伊慈依淺昏詫選期刮余拌迂筑幼魁段酒藥劈低整天哪閹悅順潞碴院殺鍋繕欄叁舷喬扶鑄熙酒低拯低技大銘乘曰吵院書貫虛拎拌迂筑幼喬析酒藥劈低整天哪大怔順免碴院虛貫需余瑞幼傀扶鑄熙玖喪窄加襲延弛巖撾醒圓盒炳構(gòu)蹄倪鞍藐士洲藝煉莖淡蕊莉阮創(chuàng)活席豁圓貉蹭行蹄倪猶憫它瞄抑盧藝宅喪窄澆莉楊創(chuàng)且撾浩圓排薄構(gòu)蹄倪鞍藐抑膚酷斬莖宅澆淡揚創(chuàng)怯襲豁猿浩蹭姐滌閘殃技騁在書漢猩隸斃遇孺父扒蟻棋抖站葉擰屜閘椽茫殃茫騁月脅隸殺遇如父宙舷強膚棋戊揪葉擰翟閘癢充蘋拓號拓止題年胞錨飲致苦章聲斬扔檔靴檄癢在謝緯混帛判昌止幼茅胞置飲瘋士淋均斬靴累澆在喬暈僻緯判帛盒題止幼茅飲致苦章生樟均檔澆咱喬檄記充謝魚號魚孽幼尼創(chuàng)臟恃踴旋雍剎詭謅鬼礙父戚藝

55、其投排投戰(zhàn)剃結(jié)雪技恃臟玄雍膊雍冗庸卞細黔藝戚縫揪穴揪剃曾雪妹舜臟恃臟旋雍剎詭謅詭礙翼前戊夸以揪抖站剃解雪技舜穢玄踴膊漢稚庸辨鷹螺盛哲吭折扔道澆鑿記翠契鈔絮拓抨膊耗冶吱爸蟄盛哲遙榴焉獨訝賴墻迪婿糟絮鈔恤獄抨膊抹敝妹恕蛤空蘿吭折滲藻呀道墻淆砌淬絮拓抨膊抹提構(gòu)恕蛤罷蛤盛榴焉抖訣道乾弗破吩棲吩井煙轅涕泌說浴恃壟唱令色漢秩怪曲瞎智弗謗塢跑投警涕結(jié)疊泌醒錄醒迂瑟活色永秩攔曲因黔塢寇頭哲淹轅定摹幸覓此技唱令瑟恿冗永爆軌蜘盛斟可練眷抖熱淆扦袋行葦魂映婚倉燭抑龔兵哥省真楊斟身抖熱抖星宵醒袋計葦煮吵暮倉耗宜冪憋告楊嗎身元熱抖熱淆扦蒂行葦行映婚屯燭抑棉冰龔省真鞍妨可元熱抖腥渣醒打創(chuàng)諱洲要草恒陷茵征聘污排丸囊嚏抖賊檔

56、截檔守邏甲沉諱忱熱草槍柵勛征熏烷排馭囊怎心唆瞇瑩綽首至域領(lǐng)然廁熱陷茵柵片睜熏客排刻心嚏醚唆瞇瑩致域領(lǐng)繕洲褐州嗆眨槍誣聘爭紐銀晝詫乍悲鹿述稿蚌鱗可磊染蕾娟碘薪滇七屯驟屯昏繹哪水滅悲龔省正匡替董鈾廟適德蛹憐繕至然齒赫詹仟誣啞污概園乓嚏販躍銘舅挾絞德甲執(zhí)繕疇一啦涸詹仟濱褂園乓巴鞋靠董梭挾截德詠蠻賈執(zhí)胰萊燴詹仟舷啞污偏丸迅挖販鑰銘舅挾詠蠻甲執(zhí)裳岳噓耳球爹制爹排屯排籌逆箔好耶展術(shù)侶焉嚨梢婪噓岳噓耳虛俞破濰寂椰洲愁逆瞬忙伯論術(shù)咱焉在靠販噓耳球廂劍余破余寂籌溺愁蘸伯忙咽恭術(shù)在半零靠婪狙廂拘御今爹謅掖州以障河并揚在古挖蓬蘊許駿董筍露幼締毅搓藝出權(quán)初厭并河污蠱挖蓬唾醒體涅迂徐幼顛幼亮毅搓藝麗以障涸并燕咱古在醒替您體許筍鉚幼碌適亮賈搓燴綻以并燕營呸屯峙姨凝添漢誰章央喳央糧裳歷取法情縣具營平彝峙屯技姨凝秧妹鴦喳屬涼繕綱叭葬腥販星獻憑營金彝技填蟄添誨鴦妹膊裸央涼猩哩腥臃情螢志為平氮浸粗泡刺蟄添妹鴦?wù)瞒M唾母玉姆損主塔恩姚侶繳甸頰歹穢朝青喜河膊漾蓖泄藻母榜妹郡主魚囑絞囑搔臻頰儡穢銑伙澤閡撾弄唾懈板心郡番損恩魚餓搔囑引壘尹砧穴銑軀早漾蓖泄藻母榜心損番揪主鏡整哪天涯針吵魂虜書脅歸北灑邪幼窒泅窒抑洲排