狼性營銷技巧訓(xùn)練指南

1、狼性營銷技巧訓(xùn)練指南戰(zhàn)爭的勝與敗由什么決定軍隊(duì)的氣勢首先是決定成敗的關(guān)鍵因素我們的團(tuán)隊(duì)就像電影兄弟連中的戰(zhàn)士一樣的團(tuán)結(jié)、高效、信任理念篇如何留住客戶一、銷售的定義（文雅）什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么？（通俗）完整的銷售的定義：像狼一樣 - - 所有的需求都是探尋出來的，而不是去猜測。卓越狼性營銷人的態(tài)度狼一樣成功的欲望 （Amway）狼一樣強(qiáng)烈的自信 (產(chǎn)品的自信、工作的自

2、信)狼一樣棄而不舍的精神（挫折與成功成正比）施樂：銷售是全公司最光榮的事情！銷售面談 (通過公司提供產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求 )異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會 )完美成交 銷售循環(huán)系統(tǒng) 尋找及幫助客戶了解真正需求 尋找及接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系 )游戲考考你客戶營銷新觀念 轉(zhuǎn)化 強(qiáng)勢營銷 顧問式營銷 人情營銷 專業(yè)化營銷 定位：一流的營銷人 + 專業(yè)顧問狼性客戶營銷流程銷售前奏曲-探詢獵物專業(yè)訪談-出擊準(zhǔn)備與進(jìn)攻締約-捕食獵物售后-享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動專業(yè)化客戶營銷流程圖營銷素質(zhì)與自我管理篇現(xiàn)代營銷人肖像HEAD 學(xué)者的頭腦EYES 獵人的眼睛NOSE 狼的嗅覺 HEART 藝術(shù)家的心

3、HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動者的腳二、營銷人的風(fēng)范服裝是通行證微笑是介紹信贊美是見面禮傾聽是基本功送給營銷人在客戶面前撒一個(gè)謊，要用一百個(gè)謊去圓讓客戶多說，自己少說。（80：20）永遠(yuǎn)不要和客戶辨嘴。你不會再有第二個(gè)30秒的機(jī)會。把握成交技巧篇變通營銷的能人售前藝術(shù)售中溝通成功締約卓越服務(wù)討論一下推銷與營銷的問題？ 你的產(chǎn)品和你面對的客戶，他們需要你的營銷還是需要推銷？案例平安保險(xiǎn) 國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的巨頭瑞麗雜志 國內(nèi)知名雜志宜家公司像狼一樣了解你的客戶客戶消費(fèi)的7大動機(jī)客戶擔(dān)心的7件事情了解客戶的7個(gè)方面了解客戶的7個(gè)問題了解大客戶預(yù)算的10個(gè)步驟不同的客戶用不同的應(yīng)答客戶消費(fèi)的7大動機(jī)

4、避免現(xiàn)在的痛苦避免未來的痛苦（如果你們將）滿足現(xiàn)在的快樂（領(lǐng)先優(yōu)勢）滿足未來的快樂（投資回報(bào)增加）過去痛苦的教訓(xùn)過去快樂的延伸興趣、激勵或好奇的影響客戶擔(dān)心的7件事情害怕以后會后悔害怕做錯選擇，被人瞧不起擔(dān)心物質(zhì)傷害（費(fèi)時(shí)費(fèi)錢）害怕決策錯誤會影響生活質(zhì)量害怕質(zhì)量害怕項(xiàng)目結(jié)束后無人問津害怕將預(yù)算控制權(quán)交給別人了解客戶的7個(gè)方面他的屬下是誰 他的上司是誰工作業(yè)績?nèi)绾温毼慌c工作穩(wěn)定性是否在決策層內(nèi)如果成交的話，對她個(gè)人有什么好處害怕做錯選擇，被人瞧不起害怕決策錯誤會影響前途，將控制權(quán)交給別人了解單位客戶的7個(gè)問題誰是項(xiàng)目關(guān)鍵人物什么樣的內(nèi)部問題會影響這個(gè)決策整個(gè)決策的過程如何是否還有其他的競爭者報(bào)價(jià)

5、多少我們與競爭對手差異及我們的優(yōu)勢什么時(shí)候做決定了解客戶預(yù)算的10個(gè)步驟在探知預(yù)算之前，重新討論對方的痛問有沒有預(yù)算如果答案是“沒有”（如何避免）如果答案是“有”（透露、大概）如果客戶說數(shù)字，我們不相信如果答案是“有”，但是不告訴你預(yù)算是多少客戶選擇一個(gè)價(jià)格范圍如果客戶堅(jiān)持要我們的報(bào)價(jià)如果我們的價(jià)格高，客戶不接受怎么辦了解客戶以往的支付習(xí)慣不同的客戶用不同的應(yīng)答見人說人話見鬼說鬼話不人不鬼，少說話像狼一樣充分認(rèn)識自己我是誰我來做什么我要怎樣做德國哲學(xué)家尼采：聰明的人只要能認(rèn)識自己，便什么也不會失去。認(rèn)識自己與客戶的關(guān)系先做人后做事心中無錢，手中有錢我是客戶的顧問永遠(yuǎn)與客戶保持一定的距離，只做朋

6、友不做哥兒們！具有豐富的知識和社會知識把自己當(dāng)成老板把自己當(dāng)成顧問的營銷人變成藝術(shù)家和醫(yī)生變成銷售策略思想家立志出類拔萃參加社團(tuán)和展會 技巧如何進(jìn)行客戶營銷跟進(jìn)拜訪核心溝通技巧觀，敏銳的觀察力聽，積極的傾聽問，導(dǎo)向式問話談，干練而富有感染力想，回味化外話觀察：對手報(bào)價(jià)，手提或私人電話詢問：職責(zé)分工，計(jì)劃項(xiàng)目進(jìn)展等對客戶的談話積極及時(shí)的響應(yīng)聽出話外話控制和引導(dǎo)談話進(jìn)程簡潔干連，富有邏輯性熱情自信，富有感染力誠實(shí)，正直，專業(yè)，能干語氣，神態(tài)，反應(yīng)找出他真正想說的注意事項(xiàng)切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼反應(yīng)遲鈍，心不在焉，一問三不知避免與客戶爭論，斗爭要有理有利有節(jié)，以退為進(jìn)決不主動說競爭

7、對手壞話，不要貶低敵人抬高自己辦公室公對公，建立專業(yè)形象，切忌不合時(shí)宜的亂拋糖球?qū)蛻舯г够虍愖h，積極化解，不要慌張，以誠取信不要過多承諾，輕易答復(fù)，慎重考慮如何吸引準(zhǔn)客戶巧妙開場6種方式天氣話題季節(jié)話題周邊話題家居擺設(shè)及裝修話題家庭話題客戶本人話題如何適當(dāng)寒暄客戶主動熱情，真誠友善適可而止，因勢利導(dǎo)完美的技巧處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。處理反對意見的技巧顧客為什么要拒絕？對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦得過且過處理反對意見的技巧什么是異議？異議是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。處理反對意見

8、的技巧四類拒絕條件妨礙客戶購買的真正原因借口客戶不想買的理由直接說不要想成交非常困難異議是對更多信息的委婉請求處理反對意見的技巧異議解讀客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不客戶對你的產(chǎn)品有渴望客戶不知道這樣做對不對客戶需要更多的信息或說服工作處理反對意見的技巧處理異議的一般原則制造異議將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠(yuǎn)不要與異議爭辯孤立異議對異議有同感，但不同情處理反對意見的技巧常見異議處理太貴了！理解：不知能否把價(jià)格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的產(chǎn)品。對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？處理反對意見的技巧常見異議處理我想考慮一下！借口理解：我如何才能脫身？我想剎車，我

9、沒想到會陷得這么深。對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？處理反對意見的技巧常見異議處理我們沒有這筆預(yù)算！借口理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別的商家那里是否有更好的。對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）處理反對意見的技巧常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類電腦主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）處理反對意見的技巧常見異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過，采購電腦不僅要看是誰賣給你的，

10、還要看是哪家經(jīng)銷商提供的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）處理反對意見的技巧常見異議處理我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會買的。對策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？；表示贊同（我們正是這樣做的）。處理反對意見的技巧常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說服。對策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）潛在獵物搜索分析法M 購買能力（有）A購買決策權(quán)（有）N購買需求（有）m 購買能力（無）a購買決策權(quán)（無） n 購買需求（無）M+A+N:是有望客戶，理想銷售對象M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售

11、技巧，有希望成功M+a+N:可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人（決策權(quán)） m+A+N:可以接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給與咨詢 m+A+n:可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 M+a+n:可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 m+a+n:可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件有效拒絕處理的方法與技巧如何面對借口式的拒絕 1.錢的問題 （質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)） 2.人的問題（決策人不在、選擇其他地方買、有熟人介紹、我考慮一下） 3.物的問題 （暫時(shí)不急切要貨比三家、質(zhì)量問題）成功締約新法如何培養(yǎng)成交的嗅覺如何創(chuàng)造成交的機(jī)會締結(jié)成交的12種方法及運(yùn)用爭取成交就像求婚，不能太直接，

12、先談一些不相干的事。但是我們必須主動，因?yàn)榭蛻羰遣粫臀覀兺瓿扇蝿?wù)的。如何創(chuàng)造成交的機(jī)會計(jì)劃成交進(jìn)度積累成交士氣循環(huán)成交模式刺激客戶的常用語客戶表情的變化突然沉默思考客戶動手那你的提案時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對你公司的服務(wù)表示認(rèn)同時(shí)客戶取食物、到雜物售后總結(jié)與卓越的創(chuàng)新客戶服務(wù)總結(jié)客戶拜訪行情分析技巧邀請失敗客戶法營銷客戶活動料分析化危機(jī)為商機(jī)邀請失敗客戶法案例 TOYOTA案例 IBM客戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理分析人類需求的特點(diǎn) 需求具有對象性 需求具有選擇性 需求具有連續(xù)性 需求具有相對滿足性 需求具有發(fā)展性 需求具有彈性 一、需求具有對象性人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。已

13、經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進(jìn)行選擇。二、需求具有選擇性三、需求具有連續(xù)性當(dāng)一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會被激活，成為人們行動的目標(biāo)或動力。四、需求具有相對滿足性這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。五、需求具有發(fā)展性心理學(xué)家指出，人的需求之所以永無止境是由于：（1）存在的需求永遠(yuǎn)不會完全滿足。（2）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會激活。（3）達(dá)到目標(biāo)的個(gè)體會為自己確定更高級的需要。 六、需求具有彈性一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。這種替代品的替代性有多大，取決于： 購買者心理的七個(gè)階段購買過程五階段

14、與營銷人的任務(wù)狼性成交的12種方法及運(yùn)用直接成交法從眾成交法價(jià)格策略成交法激將成交法破釜沉舟成交法未來事件成交法好人成交術(shù)助陣成交法互惠互利成交法沉默成交法門把成交法換人談判法完美的技巧狼性營銷客戶應(yīng)對成交技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。彼得 麥克考勞施樂公司前董事長要求生意技巧常用成交方法非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。要求生意技巧常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？要求生意技巧常用成交方法試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，

15、過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？要求生意技巧常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機(jī)會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。要求生意技巧常用成交方法比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？要求生意技巧常用成交技巧回敬成交法（豪豬成交法）注意：用問題回答問題方法：客戶：太貴了?；鼐矗禾F了？要求生意技巧常用成交技巧ABC成

16、交法注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。要求生意技巧常用成交技巧次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。要求生意技巧常用成交技巧“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）要求生意技巧常用成交技巧播種成交法注意

17、：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫?？結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？要求生意技巧常用成交技巧道歉成交法注意：最后的機(jī)會。方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？了解從業(yè)觀念與角色的扮演 僅做商品的推介，不能滿足消費(fèi)者的購物需求，今后應(yīng)如何著重于塑造商品的附加價(jià)值及提供給顧客更多購物上的服務(wù)是現(xiàn)代優(yōu)秀直

18、銷員所必須擔(dān)負(fù)的使命。 不能在商品知識上讓客人覺得獲益良多的 直銷員，就不能賣出好價(jià)錢，甚至連原本能賣的東西都賣不出去。 未來的商品絕對是越來越專業(yè)化的時(shí)代。顧客要的不只是商品，是營銷員的知識銷售的待客用語要用心 注意說話的方法，用語 “說話”與“談話”二詞相似，但會意不同隨興所致，不考慮其他，滔滔發(fā)言是為說話考慮對方的心情，依對方反應(yīng)后發(fā)言是為談話受歡迎的優(yōu)秀營銷人不論任何場合、皆以客人為優(yōu)先考慮，站在客人的立場著想時(shí)常笑臉（Smile）迎人，會向顧客打招呼不讓顧客多等任何不必要的時(shí)間，機(jī)靈敏捷地 （Speediy）迎人滿懷感激之情、誠心誠意第（Sincerity）待客敏銳覺出顧客個(gè)性上的差

19、異，而有多樣的應(yīng)對方式和各種感覺（Sense）具備豐富的商品知識對銷售工作持有近乎執(zhí)拗的熱情真誠服務(wù)6、專業(yè)、敬業(yè)的營銷人必能博得客人的喜歡和贊評 當(dāng)?shù)陠T不能太志得意滿 客人總是喜歡向不斷謙虛學(xué)習(xí)的營銷人購買物品， 只要對營銷人印象好，不管買到什么心里都高興。但前提是 營銷人必須喜愛（好）了解自己公司里的商品 身為營銷人如何提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh與協(xié)助是十分重要的 身為營銷最好讓自己成為顧客能信賴，能分享產(chǎn)品感 的對象。營銷人員“面面俱到”1）能夠和初次見面的老人長談的營銷人必是優(yōu)秀的 只能和同年齡的顧客溝通，遇到小孩、老人就投降的人想在服務(wù)業(yè)立足就得再加把勁。2）成功的營銷人多半樂意分享顧客五四三的

20、話題 服務(wù)業(yè)的從業(yè)員可說是靠和人溝通吃飯的能和陌生人聊得起來，健談不健談，親和力夠不夠能混與不能混的關(guān)鍵所在。3）沒有戀愛的感覺銷售服務(wù)不可能做好生意從事銷售服務(wù)業(yè)如果沒有喜歡的人，生意不可能做好。即使是精神外遇也無妨為何要有戀愛？迷戀？因戀愛讓人敏感令人感性。有類似體驗(yàn)或正在體驗(yàn)的人，便能充分了解別人的痛苦與處境。有了同理心 ， 心理感應(yīng)能力否則空口一句要重視顧客還是聽不懂、不了解客人的心理以及他們想要什么？想像客人是心愛的人心能提供服務(wù)品質(zhì)。4）尊重、喜愛小朋友（小孩） 現(xiàn)在的小孩比以前更有“自我意識”，當(dāng)他了解知道他的名字時(shí)，大概就不再任意胡鬧。做法：鄭重的請問他的名字，小小的稱贊就能帶

21、給孩子歡喜和榮譽(yù)心，變得莊重有禮；通常女人喜歡被以為少幾歲 ；小孩子則喜歡被稱贊好懂事；服務(wù)要盡量讓小孩不覺無聊。5）絕不可有和客人爭執(zhí)、打敗對方的想法 不能和客人爭論，化解客人的怨氣正是店員的責(zé)任所在。 從事商業(yè)活動時(shí)買賣雙方有爭執(zhí)是難免的。 如果客人有所質(zhì)疑或抱怨，責(zé)任八、九成 一定身在店員的您身上。所以首先您就應(yīng)該向客人道歉絕不可讓店內(nèi)成為法院 優(yōu)秀營銷人她有腹藝的能力 她有從對方的眉目之間讀出別人心中的想法。 能細(xì)膩地解讀客人心底真正的想法。 能善體人意，可以發(fā)揮職業(yè)的專長，抓住客人真正的想法需要。 能心有靈犀感同身受。 銷售服務(wù)業(yè)即是一種觀察業(yè)察言觀色的行業(yè)優(yōu)秀的營銷人 設(shè)身處地的為

22、顧客著想了解用戶需求與提案使顧客身心感到滿足做好顧客以金錢無法購得的服務(wù)推介絕不單限于“物”的銷售銷售商品具有價(jià)值與效用 1)銷售商品的功用 2)銷售、銷售時(shí)的誠意 3)銷售商店的信用 使顧客心情愉快 商品齊全 品質(zhì)好價(jià)格合理 設(shè)備齊全 商店氣氛 便利輕松 豐富的商品知識 待客用語 態(tài)度親切 受歡迎的銷售員討人喜歡的談話重點(diǎn)自己主動發(fā)言聲量中氣十足說話時(shí)面帶笑容說話時(shí)目視對方說話時(shí)以對方關(guān)切的話題為中心盡量贊美對方受歡迎的類型不多話留意四周專心聽對方談話不打斷對方話題配合對方的步調(diào)性格明朗不強(qiáng)辭奪理說話盡可能精簡不懂之處坦白承認(rèn)道歉遠(yuǎn)比辯解有用博得對方好感的要點(diǎn)建立良好的第一印象配合對方的步調(diào)

23、話題以對方利益為中心理解對方、尊重對方的立場仔細(xì)聆聽對方說話懂得何時(shí)贊美，何時(shí)面帶微笑不涉及對方厭惡的事物不在背地中傷別人或言不及義（辭不達(dá)意）話題豐富記得說些感謝的言辭表現(xiàn)出自己的魅力態(tài)度熱忱不發(fā)表激烈言論討人厭的類型喋喋不休型不知留意周遭感受假裝聆聽，實(shí)際卻心不在焉打斷對方談話只顧自己步調(diào)性格冷漠喜歡強(qiáng)辭奪理喜歡長篇大論不懂偏裝懂喜歡辯論性格分類優(yōu)柔感性率直理性和平型活潑型力量型完美型活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動機(jī)：別人的認(rèn)同（高速公路邊的花）（永遠(yuǎn)年輕的心）（計(jì)劃的首尾）完美型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)

24、：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：批評于非議動機(jī)：進(jìn)步（葡萄的故事）（亞里士多德：“所有天才都有完美型的特點(diǎn)”）（信條：質(zhì)量比數(shù)量重要）（工程人員：施工、監(jiān)理）（深深的關(guān)懷和同情心）力量型優(yōu)點(diǎn)：善于管理、主動積極弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍反感：優(yōu)柔寡斷追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動、強(qiáng)迫動機(jī)：獲勝、成功（天生的領(lǐng)袖，撒切爾夫人）（對改變的迫切需要）（目標(biāo)導(dǎo)向、工作分派）和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽弱點(diǎn)：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感（中庸之道，最接近中國傳統(tǒng)文化“和為貴”）（低調(diào)、隨和、鎮(zhèn)定、耐心、

25、樂天知命）（具備行政能力，福特總統(tǒng)）（一生中最高興的事）狼性客戶風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度客戶風(fēng)格類型支配型客戶-特征 發(fā)表講話、發(fā)號施令 不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的建議 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾 喜歡控制局面，一切為了贏 冷靜獨(dú)立、自我為中心客戶風(fēng)格類型支配型客戶-需求和恐懼客戶風(fēng)格類型與支配型客戶相處的竅門 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 喜歡有鋒芒的人, 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的客戶風(fēng)格類型表達(dá)型客戶-特征 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) 追求樂趣，樂于讓別人開心 通常沒有條理，一會兒東一會兒西 嗓門大，話多客戶風(fēng)格類型表達(dá)型客戶-需求和恐懼客戶風(fēng)格類型與表達(dá)型客戶相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式