市場(chǎng)營(yíng)銷策略與方法培訓(xùn)講義(定稿)

1、河南(h nn)電信2014年3月 市場(chǎng)營(yíng)銷策略與方法(fngf)培訓(xùn)講義共五十九頁 目 錄市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)知應(yīng)會(huì)(yn hu)市場(chǎng)(shchng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)策略與方法市場(chǎng)化機(jī)制創(chuàng)新共五十九頁思考與運(yùn)用：考慮賣方時(shí)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者地位和特征，注意強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)；考慮買方時(shí)，注意細(xì)分和排序，并以自身的產(chǎn)品、價(jià)格(jig)、服務(wù)等來進(jìn)行匹配和區(qū)隔。市場(chǎng)(shchng)的理解及運(yùn)用買方賣方狹義市場(chǎng)交易場(chǎng)所（市場(chǎng)）廣義市場(chǎng)賣方買方市場(chǎng)賣方和買方的集合。市場(chǎng)規(guī)模大小取決于購買者人數(shù)。北方電信市場(chǎng)特征移動(dòng)業(yè)務(wù)為核心（全地域移動(dòng)網(wǎng)）相對(duì)全面的政企解決方案部分寬帶（城區(qū)重點(diǎn)為光寬帶）產(chǎn)品為中心，資源特征 營(yíng)銷表現(xiàn)

2、為客戶為中心，細(xì)分市場(chǎng)，著眼渠道落地，從時(shí)間、要素、環(huán)節(jié)三個(gè)要素展開共五十九頁市場(chǎng)(shchng)細(xì)分：五大市場(chǎng)(shchng)、十大細(xì)分市場(chǎng)(shchng)政企市場(chǎng)(shchng)農(nóng)村市場(chǎng)校園市場(chǎng)家客市場(chǎng)城區(qū)市場(chǎng)寬帶合作鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市村一級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)四類店面拓展終端需求用戶翼支付引領(lǐng)民生應(yīng)用、自駕車市場(chǎng)中小學(xué)及家長(zhǎng)大學(xué)圈子教師組網(wǎng)中小聚類： 產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商務(wù)樓宇、專業(yè)市場(chǎng)、沿街店鋪中小企業(yè)：外勤、外修、外送、SOHO行業(yè)市場(chǎng)：交通物流、公檢法司、能源礦山、制造金融寬帶用戶融合中高端用戶報(bào)銷用戶規(guī)模核心形象陣地未來用戶中高端用戶融合牽引共五十九頁競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境(hunjng)分析整體情況能力情況政策情況收入

3、份額：到達(dá)數(shù)、提升值、增量份額用戶份額：到達(dá)數(shù)、提升值、增量份額屬于結(jié)果指標(biāo)(zhbio)，可反映整體影響力和當(dāng)期拓展力網(wǎng)點(diǎn)/渠道能力及其結(jié)構(gòu)（布局、核心代理數(shù)量和集中度）建設(shè)方式（專營(yíng)、開放店滲透、商圈店進(jìn)駐）針對(duì)最終客戶的主推政策和宣傳點(diǎn)，針對(duì)渠道的補(bǔ)貼以及分成政策和控制方式共五十九頁競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略方面，一般講是波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。當(dāng)前最關(guān)鍵的是差異化策略，在選定目標(biāo)市場(chǎng)后，在政策設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)把握、關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，應(yīng)突出差異點(diǎn)，強(qiáng)化差異點(diǎn)。在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、推動(dòng)(tu dng)方式、資源配置上，務(wù)必聚焦。波特五力模型共五十九頁總體(zngt)市場(chǎng)策略：進(jìn)攻型的市場(chǎng)策略有守有攻：寬帶(

4、kun di)守勢(shì)明顯以攻為守：拓展增量，帶動(dòng)存量經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)量出為入：按資源預(yù)算決定發(fā)展目標(biāo)量入為出：以目標(biāo)為中心配置發(fā)展資源經(jīng)營(yíng)思維各自為政：前端機(jī)構(gòu)多，職責(zé)分散管理集約：強(qiáng)化統(tǒng)籌，上下橫向協(xié)同經(jīng)營(yíng)體制平均化：銷售業(yè)績(jī)與員工績(jī)效脫鉤市場(chǎng)化：有效激勵(lì)，價(jià)值共享和內(nèi)生動(dòng)力經(jīng)營(yíng)機(jī)制進(jìn)攻型的市場(chǎng)策略必須要以進(jìn)攻型的思維方式為指導(dǎo)，在戰(zhàn)術(shù)、體制、機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新，眼光向外和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，而不是僅僅和其他地市比！共五十九頁市場(chǎng)政策及使用(shyng)原則8主要經(jīng)營(yíng)政策1、套餐政策：原則上省公司統(tǒng)一安排，作為禮包包裝的核心2、補(bǔ)貼政策：以合約為主，話補(bǔ)機(jī)補(bǔ)一致，刺激客戶的購買欲望，并能有效區(qū)隔且在特殊市場(chǎng)（校園

5、和政企市場(chǎng)）略有放大3、維系政策：到期維系與新發(fā)展政策一致，強(qiáng)調(diào)終端引領(lǐng)，買一得二的邏輯；存費(fèi)維系著眼客戶的在網(wǎng)期限鎖定，買十送一的邏輯4、傭金政策：一次性和分成，強(qiáng)調(diào)向中高端以及總體貢獻(xiàn)大以及核心合作伙伴傾斜5、激勵(lì)政策：活動(dòng)組織激勵(lì)、店員獎(jiǎng)勵(lì)； 房補(bǔ)、裝修補(bǔ)、活動(dòng)補(bǔ)等，向核心伙伴以及影響力大的，如大連鎖和TOP5傾斜共五十九頁市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)：核心(hxn)指標(biāo)和能力指標(biāo)核心指標(biāo)能力指標(biāo)收入和用戶份額提升；收入同比與環(huán)比增長(zhǎng)；智能機(jī)銷售(xioshu)逐月提升渠道能力：渠道保有率、渠道擴(kuò)張率、智能機(jī)銷售覆蓋率、單店銷量；管控能力：合約計(jì)劃和主流套餐銷售占比與占比提升；維系能力：中高端用戶保有率、潛

6、在離網(wǎng)率、短期用戶離網(wǎng)用戶占比；流量經(jīng)營(yíng)能力：戶均流量增長(zhǎng)、活躍率、低流量用戶占比；寬帶發(fā)展能力：融合用戶占比與提升，10000號(hào)裝機(jī)成功率與提升、社會(huì)渠道發(fā)展效率等；行業(yè)應(yīng)用推進(jìn)能力：行業(yè)應(yīng)用發(fā)展集中度、行業(yè)應(yīng)用發(fā)展占比等。能力指標(biāo)相對(duì)重要，具體經(jīng)營(yíng)單元情況，需具體分析共五十九頁渠道能力：渠道分類(fn li)分級(jí)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì) 運(yùn)營(yíng)(ynyng)成本 毛利一次性投入分類標(biāo)準(zhǔn)化模式取決于資本投入轉(zhuǎn)讓費(fèi)、房租？裝修/裝備：門頭、背景墻、體驗(yàn)柜臺(tái)機(jī)會(huì)成本：其他更好的商業(yè)機(jī)會(huì)運(yùn)營(yíng)效率取決于位置、人和銷售方式人：老板6個(gè)畫像、TOP5、大連鎖位置：核心商圈等銷售方式：體驗(yàn)式營(yíng)銷、店員激勵(lì)毛利取決于產(chǎn)品和

7、數(shù)量。在合約計(jì)劃下，單產(chǎn)品毛利已既定，數(shù)量實(shí)際上取決于渠道實(shí)體的銷售方式。Text in hereText in hereText in hereText in here 實(shí) 體投入 產(chǎn)出商業(yè)本質(zhì)共五十九頁渠道類型投入評(píng)價(jià)與適用位置人裝備機(jī)制自建賣場(chǎng)房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員復(fù)雜營(yíng)業(yè)廳變芯投入大、控制力強(qiáng)、應(yīng)具示范作用、布局需要社區(qū)店專營(yíng)店（合作廳）市區(qū)30%-50%房補(bǔ)，有時(shí)間限制；與銷量有關(guān)的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)貼前期：多種常態(tài)下：渠道代表5要素之部分確保老板認(rèn)可并實(shí)踐“形神兼?zhèn)洹蓖度胫械?、目前是主要模式。要根?jù)資源條件和對(duì)方能力聚焦重點(diǎn)縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖賣場(chǎng)迪信通：*國美/永樂：*樂語：*常駐營(yíng)業(yè)員賣場(chǎng)主管專

8、柜/專區(qū)有效調(diào)動(dòng)原賣場(chǎng)促銷員的積極性投入較少、影響力大要成為當(dāng)前重點(diǎn)開放渠道滲透可能無有經(jīng)驗(yàn)的臨促開放渠道主管專柜技能轉(zhuǎn)移專營(yíng)模式投入最少，目前應(yīng)用少，要成為下一步主要模式共同投入要素，組合產(chǎn)生爆發(fā)，首要是選人，其次是組合要素。渠道能力：渠道投入分析(fnx)與運(yùn)用共五十九頁意向(yxing)確定確定(qudng)合作開業(yè)日試運(yùn)營(yíng)期運(yùn)營(yíng)期 甄選期 談判期 裝修期 首月 3-6個(gè)月 常 態(tài) 渠道代表調(diào)查 分類目標(biāo)清單：位置、價(jià)值、特征、態(tài)度等 個(gè)體老板、開放渠道、TOP3渠道、 友商渠道及周邊店面信息 領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間 愿景與電信擬投入資源列單分類目標(biāo)清單 成功合作繼續(xù)接觸 暫時(shí)擱置 豪華、 標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)裝配

9、置 門頭、 背景墻、 LED 有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)、促銷員宣傳、路演、培訓(xùn)等 渠道代表正常傭金等 店面對(duì)于電信：成為銷售據(jù)點(diǎn) 店面對(duì)于合作商：成為利潤(rùn)來源 投入 成果 具備5+5要素（有形）的門店 店面“有神”銷售輻射周邊店面快速達(dá)標(biāo)，有穩(wěn)定毛利渠道能力：能建會(huì)“養(yǎng)”，渠道分時(shí)間段運(yùn)作方法共五十九頁渠道常態(tài)化運(yùn)營(yíng):七個(gè)角色(ju s)，五個(gè)動(dòng)作終端銷售(xioshu)工作落實(shí)表不同崗位 關(guān)注不同不同階段 重點(diǎn)不同各司其職 各盡其責(zé)共五十九頁堅(jiān)持終端引領(lǐng)下，終端分類，渠道分級(jí)(fn j)運(yùn)營(yíng)機(jī)制商圈、通信圈、大連鎖及開放(kifng)渠道城區(qū)中小店面及社區(qū)店農(nóng)村渠道以明星機(jī)為引領(lǐng)，明星機(jī)高值合約促銷為主

10、，通過宣傳炒店，拉動(dòng)銷量提升，帶動(dòng)千元智能機(jī)銷售以千元機(jī)、寬帶融合為主，寬帶提速（20M寬帶）為突出賣點(diǎn)，159檔高值融合禮包為主導(dǎo)，拉動(dòng)千元智能機(jī)和融合禮包銷售以“實(shí)用智能+移動(dòng)單卡產(chǎn)品”為主，低成本快速擴(kuò)張，快速規(guī)模發(fā)展電子渠道持續(xù)促銷形成拉力和熱點(diǎn)。直銷渠道細(xì)分客戶，依托三類應(yīng)用覆蓋中小企業(yè)和行業(yè)客戶共五十九頁管控能力(nngl):衡量移動(dòng)用戶發(fā)展質(zhì)量的主要指標(biāo)中高端占比重點(diǎn)解決主流客戶主用天翼問題，例如店面位置決定了客戶質(zhì)量，強(qiáng)化客戶在輻射、保密、網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用等方面的感知主流套餐、價(jià)值占比傭金杠桿、銷售話術(shù)優(yōu)化發(fā)展效率傭金杠桿、樹立罰則、流量經(jīng)營(yíng)、基礎(chǔ)服務(wù)水平和維系能力提升戶均流量售前預(yù)

11、裝、售中激發(fā)、售后輔導(dǎo)；輔導(dǎo)站建設(shè)和輔導(dǎo)員隊(duì)伍；激勵(lì)和傭金杠桿撬動(dòng)；TOP10應(yīng)用和分類客戶關(guān)鍵應(yīng)用推薦等。活躍率傭金和激勵(lì)，流量輔導(dǎo)，融合拉動(dòng)共五十九頁價(jià)格(jig)管理：以終端為例河南(h nn)電信市場(chǎng)部 16價(jià)格重要性價(jià)格是最重要的經(jīng)營(yíng)權(quán)之一，客戶第一感知，需保持區(qū)域統(tǒng)一價(jià)格是套餐設(shè)計(jì)的效益保障；價(jià)格是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保障（高值與低值、單產(chǎn)品與融合的平衡）價(jià)格要兼顧IT支撐的復(fù)雜性和營(yíng)業(yè)員掌握的全面性。一般性的降價(jià)（幅度不夠、宣傳不到、目標(biāo)不準(zhǔn)、控制不嚴(yán)）實(shí)際上是直接的減收，需要集約。出貨價(jià)到店價(jià)廠家決定包含分銷利潤(rùn)，需要一致，保障零售利益零售價(jià)一致且相對(duì)高，客戶感知好，保證店長(zhǎng)權(quán)利合約價(jià)可以

12、千變?nèi)f化，含合約和禮品，包裝權(quán)要賦予渠道共五十九頁流量(liling)經(jīng)營(yíng)：定位及做法定位(dngwi)流量經(jīng)營(yíng)是適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)的核心戰(zhàn)略，也是當(dāng)前發(fā)揮差異化優(yōu)勢(shì)的重要舉措，要率先形成對(duì)最終用戶的影響力，占領(lǐng)制高點(diǎn)在省公司層面支撐的本質(zhì)是輔助客戶熟悉開放應(yīng)用，消費(fèi)流量作法兩大入口售前預(yù)裝、售中激發(fā)、售后輔導(dǎo)；輔導(dǎo)站建設(shè)和輔導(dǎo)員隊(duì)伍激勵(lì)體系和傭金杠桿撬動(dòng)TOP10應(yīng)用和分類客戶關(guān)鍵應(yīng)用推薦；特別是將易信打造為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵入口共五十九頁流量經(jīng)營(yíng):加快銷售(xioshu)模式的轉(zhuǎn)變建立體驗(yàn)式營(yíng)銷常態(tài)化工作銷售員整理制作銷售手冊(cè)和銷售心得店長(zhǎng)定期召集進(jìn)行案例分享種子選手定期對(duì)廳店人員進(jìn)行技能

13、培訓(xùn)社會(huì)渠道初步掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷的方法 銷售員能夠進(jìn)行客戶識(shí)別，對(duì)客戶需求進(jìn)行簡(jiǎn)單(jindn)分析市公司建立體驗(yàn)式營(yíng)銷案例庫，并定期上報(bào)省公司推廣思路抓好試點(diǎn)，打造標(biāo)桿店強(qiáng)化支撐點(diǎn)擴(kuò)大突破點(diǎn)抓好試點(diǎn)：標(biāo)桿店發(fā)掘“種子”派駐幫扶強(qiáng)化支撐點(diǎn)：自營(yíng)廳落實(shí)到位以點(diǎn)帶面擴(kuò)大突破點(diǎn)：社會(huì)渠道樹立典型獎(jiǎng)懲并舉已掌握標(biāo)準(zhǔn)化流程，并常態(tài)化開展自營(yíng)廳基本掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷方法社會(huì)渠道形成統(tǒng)一機(jī)制市公司共五十九頁營(yíng)銷成本使用(shyng)策略:充分發(fā)揮營(yíng)銷資源杠桿作用營(yíng)銷成本總體資源發(fā)揮杠桿驅(qū)動(dòng)作用傭金保障渠道使用渠道補(bǔ)貼加強(qiáng)評(píng)估宣傳費(fèi)提高比例帶動(dòng)收入增長(zhǎng)終端補(bǔ)貼作用對(duì)象：渠道投放要求： 1.杠桿作用強(qiáng)，規(guī)劃時(shí)由直銷隊(duì)

14、伍向撬動(dòng)渠道傾斜 2. 有條件驅(qū)動(dòng)：基礎(chǔ)傭金規(guī)范統(tǒng)一，向中高端和整體貢獻(xiàn)(gngxin)傾斜； 向連鎖渠道做大做強(qiáng)傾斜作用對(duì)象：渠道投放要求： ?？顚Ｓ茫囵B(yǎng)核心代理和新的成長(zhǎng)性渠道主要投放：重視杠桿效應(yīng)，體現(xiàn)聚焦，發(fā)揮核心渠道擴(kuò)張、大連鎖撬動(dòng)驅(qū)動(dòng)作用作用對(duì)象：用戶投放要求： 1.體現(xiàn)提前規(guī)劃，低成本高頻次，注重效果 2.占比提升，10%相對(duì)合理作用對(duì)象：用戶層面投放要求： 1.向中高端和粘性強(qiáng)的客戶傾斜 2. 話補(bǔ)機(jī)補(bǔ)收放自如，評(píng)估效果，短期離網(wǎng)相對(duì)高的要杜絕使用目標(biāo)：優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提前規(guī)劃，提高使用效率，保障有效使用。共五十九頁產(chǎn)品(chnpn)促銷22300直降500產(chǎn)品(chnpn)促銷1

15、2600直降300為何一再強(qiáng)調(diào)要大家重視形象宣傳？我們都從事自家產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)太久，讓我們跳出這個(gè)圈子看看。以近似的電器消費(fèi)品為例：假如我們現(xiàn)在需要為家里買一臺(tái)空調(diào)，甚至聽說某個(gè)節(jié)日有促銷。只從第一層促銷層面看，恐怕大多數(shù)都會(huì)選擇2，數(shù)學(xué)題么，都會(huì)算?？墒乾F(xiàn)在消費(fèi)者都是要做對(duì)比的，當(dāng)他們關(guān)注促銷背后產(chǎn)品的品質(zhì)、可信賴度。如果看到第二層，您還會(huì)堅(jiān)定選擇產(chǎn)品2么？細(xì)心的消費(fèi)者可能還會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的賣點(diǎn)，品牌好的可能滿眼都是優(yōu)點(diǎn)，品牌影響力不足的產(chǎn)品，再好的品質(zhì)可能都被消費(fèi)者忽略掉。上述是個(gè)品牌為產(chǎn)品做基礎(chǔ)的例子，讓我們?cè)倏紤]一個(gè)品牌吸引的例子：看右邊的圖，作為一個(gè)高消費(fèi)群體，哪個(gè)對(duì)你吸引力大些？所以在目前以

16、明星機(jī)、高合約等中高端客戶為導(dǎo)向的情況下，必須堅(jiān)持品牌宣傳第一層第二層第三層變頻N級(jí)節(jié)能智能睡眠掌握核心科技志高技術(shù)品質(zhì)領(lǐng)跑示例1示例2 品牌宣傳（1/2）：重視品牌宣傳共五十九頁面：在總體層面上以品牌、業(yè)務(wù)(yw)形象為主的基礎(chǔ)宣傳，保持持續(xù)性、常態(tài)化點(diǎn)在分眾接觸點(diǎn)上以業(yè)務(wù)促銷類宣傳靈活多樣、迅速突擊，階段性投放、注重節(jié)奏、聚焦受眾持續(xù)解決(jiju)品牌認(rèn)知和用戶拉力圍繞新建店面以及銷售需突破區(qū)域加大投放力度 提高宣傳費(fèi)額度，加大投放力度盤整全年資源提前規(guī)劃重視低費(fèi)用，多頻次預(yù)留常規(guī)性費(fèi)用重點(diǎn)工作：解決“廣告放大作用”的問題主題統(tǒng)一：全省一致明確責(zé)任：省公司加強(qiáng)內(nèi)容服務(wù) 強(qiáng)化監(jiān)控考核 地市

17、嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)，強(qiáng)化認(rèn)知集約統(tǒng)一點(diǎn)面結(jié)合投放效益聚焦重點(diǎn)宣傳放大面決定點(diǎn)，點(diǎn)促面，形成整體主題突出，重點(diǎn)統(tǒng)一提高投放效益 品牌宣傳（2/2）：加大投入，提升效果，發(fā)揮放大器作用共五十九頁 集約運(yùn)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)指標(biāo)(zhbio)過程評(píng)價(jià)日通報(bào)短信通報(bào)：經(jīng)營(yíng)彩信報(bào)表推送：指標(biāo)下沉，關(guān)注到108個(gè)縣公司、57個(gè)區(qū)營(yíng)業(yè)部周預(yù)警調(diào)度周通報(bào)每周一全省經(jīng)營(yíng)情況通報(bào)關(guān)注新增用戶價(jià)值關(guān)注異常波動(dòng)，及時(shí)預(yù)警月分析糾偏月度分析與小結(jié)個(gè)別糾偏突出問題提醒季總結(jié)評(píng)比主要工作進(jìn)度總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣階段主題營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)注點(diǎn)：過程指標(biāo)、質(zhì)量指標(biāo)和重點(diǎn)(zhngdin)工作。對(duì)收入規(guī)模大的市公司強(qiáng)化支撐；對(duì)發(fā)展相對(duì)困難

18、的市公司強(qiáng)化幫扶指導(dǎo)。共五十九頁終端組織渠道組織過程推進(jìn)1.重點(diǎn)機(jī)型；2.終端價(jià)差；3.供貨商信息；4.供貨方式；5.廠家資源1.主推終端、政策重點(diǎn)加載渠道；2.渠道銷量提升目標(biāo)；3.渠道考核1.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；2.經(jīng)驗(yàn)交流；3.現(xiàn)場(chǎng)檢察；4.日通報(bào)、周促、階段標(biāo)桿、月激勵(lì)、總結(jié)等。終端組織；訂貨會(huì)等形式；體驗(yàn)機(jī)、體驗(yàn)專柜上柜渠道銷量提升計(jì)劃；傭金、補(bǔ)貼、獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)兌付目標(biāo)完成情況分業(yè)務(wù)單元通報(bào)、分渠道通報(bào)；終端組織情況協(xié)調(diào)通報(bào)；用戶有效性監(jiān)控渠道終端鋪貨情況檢查、督導(dǎo)關(guān)注渠道日銷售數(shù)據(jù)；技能提升效果緊盯目標(biāo)進(jìn)度；及時(shí)總結(jié)渠道經(jīng)驗(yàn)，以短信、微博等形式推送；組織渠道間經(jīng)驗(yàn)交流終端組織、鋪貨終端鋪貨、上柜

19、、體驗(yàn)檢查及時(shí)掌握終端供貨、上柜信息，對(duì)銷售情況進(jìn)行管控宣傳落地檢查、跟蹤終端推介，集中訂貨渠道銷量監(jiān)控目標(biāo)進(jìn)度、隊(duì)伍能力、激勵(lì)到位、促銷活動(dòng)組織、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1.主推終端進(jìn)貨；2.上柜；3.賣點(diǎn)；4.體驗(yàn)營(yíng)銷展示渠道銷量監(jiān)控，存在問題，解決辦法分管渠道進(jìn)度推進(jìn)，先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、亮點(diǎn)復(fù)制，解決發(fā)展中問題省公司市市場(chǎng)部市渠道主管市終端主管市宣傳主管縣市場(chǎng)部縣渠道代表市公客部示例(shl)集約(jyu)運(yùn)營(yíng)：集約主題營(yíng)銷活動(dòng)推進(jìn)模板化示意共五十九頁維系能力:離網(wǎng)分析(fnx)及解決短期離網(wǎng)追溯源頭，扣罰傭金，調(diào)整低值客戶的一次性傭金調(diào)整銷售政策渠道政策管控到期離網(wǎng)建立責(zé)任體系梳理維系政策優(yōu)化受理流程和便捷支

20、撐基礎(chǔ)服務(wù)提升流量經(jīng)營(yíng)和主動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵舉措(jcu)共五十九頁維系能力:提升(tshng)維系能力，創(chuàng)新維系手段繼續(xù)堅(jiān)持創(chuàng)新專業(yè)化維系體系1、建立縱向一體化專業(yè)化維系體系，制定維系計(jì)劃；2、源頭上理順和控制，嚴(yán)把入口關(guān)，避免“大進(jìn)大出”社會(huì)渠道參與老用戶維系組織體系，管理辦法，傭金標(biāo)準(zhǔn)，核算辦法維系產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化1、新老用戶產(chǎn)品區(qū)隔；2、增強(qiáng)用戶粘性產(chǎn)品活動(dòng)；3、用戶價(jià)值提升：流量包、新業(yè)務(wù)推送等；豐富線上維系產(chǎn)品，增加用戶自主定制維系活動(dòng)；維系策略1、換機(jī)維系：自購機(jī)、補(bǔ)貼購機(jī)2、存費(fèi)維系：存費(fèi)送費(fèi)、存費(fèi)送禮、存費(fèi)送積分1、增加存話費(fèi)送業(yè)務(wù)類維系政策；2、合約到期用戶專項(xiàng)維系政策；維系活動(dòng)組織省、

21、市公司組織，全渠道參與線上渠道維系組織維系管控1、事前預(yù)警：活動(dòng)到期、小額提醒、休眠用戶等2、定期通報(bào)：維系對(duì)象、維系結(jié)果，加強(qiáng)考核老用戶價(jià)值提升考核指引強(qiáng)化維系活動(dòng)(hu dng)集約組織，加強(qiáng)活動(dòng)(hu dng)過程管控，創(chuàng)新維系組織手段。共五十九頁農(nóng)村(nngcn)市場(chǎng)規(guī)模拓展策略低成本快速(kui s)擴(kuò)張單用戶獲取成本低，單產(chǎn)品話補(bǔ)單移動(dòng)用戶規(guī)?？焖偬嵘?，力爭(zhēng)翻番渠道終端價(jià)差高（80元以上） 總體策略基本點(diǎn) 達(dá)成目標(biāo)組織架構(gòu)保障渠道運(yùn)營(yíng)保障集約終端保障產(chǎn)品政策保障宣傳推廣保障 關(guān)鍵措施 當(dāng)前重點(diǎn)農(nóng)村支局長(zhǎng)激勵(lì)認(rèn)購、培養(yǎng)會(huì)干、配套資源和賦權(quán)(獎(jiǎng)勵(lì)分配權(quán)和資源自主使用權(quán))共五十九頁從組織

22、機(jī)構(gòu)、渠道運(yùn)營(yíng)、集約終端、產(chǎn)品政策、宣傳推廣五方面，五位一體全面啟動(dòng)農(nóng)村(nngcn)市場(chǎng)規(guī)模拓展工作。1.組織機(jī)構(gòu)：專業(yè)化的發(fā)展責(zé)任體系，省、市、縣、支局四級(jí)專人負(fù)責(zé)，協(xié)同推進(jìn)，重點(diǎn)要關(guān)注一線，尤其是發(fā)揮支局作用2.渠道運(yùn)營(yíng)：扎根店面的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，鄉(xiāng)體驗(yàn)店+村服務(wù)站3.集約終端：全省集約重點(diǎn)機(jī)型4.產(chǎn)品政策：統(tǒng)一產(chǎn)品政策5.宣傳推廣：統(tǒng)一品牌，集中傳播媒介，以點(diǎn)帶面，提升聲勢(shì)農(nóng)村市場(chǎng)(shchng)規(guī)模推進(jìn)五位一體共五十九頁 目 錄市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)知應(yīng)會(huì)(yn hu)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)(zhngdin)策略與方法市場(chǎng)化機(jī)制創(chuàng)新共五十九頁把握規(guī)律：終端引領(lǐng)下移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展模式，我們水平是否(sh fu)提

23、高？要求有效機(jī)制決定技能和積極性機(jī)制如何推動(dòng)？必要裝備決定銷售氛圍裝備哪里合適？選對(duì)位置決定客戶質(zhì)量和數(shù)量位置誰擅長(zhǎng)賣？選對(duì)人決定一切人繼續(xù)堅(jiān)持以往(ywng)經(jīng)驗(yàn)瞄準(zhǔn)重點(diǎn)全力創(chuàng)新1、方法論：進(jìn)貨權(quán)和組合權(quán)還給渠道，套餐合約作為內(nèi)核。2、驅(qū)動(dòng)點(diǎn)：圍繞終端零售利潤(rùn)，以獨(dú)銷首銷等創(chuàng)新分銷機(jī)制。3、摸家底：深刻厘清渠道特征，切實(shí)解決渠道分類運(yùn)營(yíng)機(jī)制。套餐引領(lǐng)與終端引領(lǐng)的區(qū)別關(guān)注用戶發(fā)展不斷思考并推出眾多套餐經(jīng)營(yíng)者渠道被吸引用戶營(yíng)業(yè)員關(guān)注終端銷售不斷思考并推動(dòng)通過誰如何售出終端重視出卡量收益主要來自發(fā)展傭金擅長(zhǎng)賣終端收益主要由終端差價(jià)構(gòu)成資費(fèi)敏感型忠誠度不高關(guān)注手機(jī)本身，為我們帶來業(yè)務(wù)配套和流量經(jīng)營(yíng)機(jī)

24、會(huì)主推賣點(diǎn)為資費(fèi)便宜終端直送善于區(qū)分用戶推薦終端，順便配套業(yè)務(wù)套餐引領(lǐng)終端引領(lǐng)主 體共五十九頁 公司層面：套餐合 約是內(nèi)核，我們經(jīng)營(yíng)之本 渠道層面：以套餐合約 為基礎(chǔ)，自主選擇終端類型，自主組合 用戶層面：渠道店員以 三價(jià)模式等靈活包裝，展現(xiàn)給用戶銷售，輔以各種禮品套餐合約(hyu)手機(jī)(shu j)終端禮包把握規(guī)律：終端引領(lǐng) 公司、渠道、用戶銷售邏輯共五十九頁把握(bw)規(guī)律：店面實(shí)體的關(guān)鍵要素Text in hereText in hereText in hereText in hereText in here針對(duì)實(shí)體(sht)店面的短板和刺激點(diǎn)，思考投入點(diǎn)機(jī)制 人 位置 裝備 產(chǎn)出店面實(shí)

25、體智能機(jī)銷量合約計(jì)劃要素重要性關(guān)鍵點(diǎn)創(chuàng)新點(diǎn)人決定一切6個(gè)畫像：TOP3、大連鎖、老板畫像等用好既有、爭(zhēng)取他有、最后新選位置決定客戶質(zhì)量和數(shù)量6+5位置判斷：商圈、商業(yè)街邊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地等進(jìn)駐TOP為核心、商圈扎堆、其他補(bǔ)點(diǎn)裝備決定銷售條件和氛圍5+5要素：店內(nèi)、店外5要素創(chuàng)新活動(dòng)吸引客流，服務(wù)領(lǐng)先拉回頭機(jī)制決定技能和積極性三會(huì)店長(zhǎng)、三會(huì)店員店員積極性：店員激勵(lì)、培訓(xùn)總結(jié)店長(zhǎng)機(jī)制、店員機(jī)制、活動(dòng)機(jī)制共五十九頁把握規(guī)律：終端流轉(zhuǎn)價(jià)值鏈的傳導(dǎo)(chundo)和分銷結(jié)構(gòu)目標(biāo)受眾推送內(nèi)容推送平臺(tái)公司經(jīng)營(yíng)管理人員 新品上市信息政策適配信息彩e平臺(tái)渠道店員渠道店老板 新品上市信息政策適配信息終端調(diào)價(jià)信息主題營(yíng)

26、銷活動(dòng)信息IT直供平臺(tái)店獎(jiǎng)系統(tǒng)終端交流群備注：一天之內(nèi)到達(dá)目標(biāo)受眾終端(zhn dun)信息推送創(chuàng)新分銷模式包銷首銷直供平臺(tái)IT線上直供平臺(tái)；建設(shè)線下直供中心重點(diǎn)渠道平價(jià)直供迪信通、樂語等全省性的大連鎖渠道；TOP15的零售客戶；各縣區(qū)內(nèi)TOP1平價(jià)方式供貨培養(yǎng)核心分銷選定核心分銷商，明確分銷目標(biāo)手機(jī)終端串號(hào)狀態(tài)價(jià)格控制點(diǎn)廠家備案出廠價(jià)可備案數(shù)量分銷鎖定分銷價(jià)功能控制與獎(jiǎng)懲零售解鎖到店價(jià)功能與傭金控制用戶購買備案銷號(hào)零售價(jià)禮包價(jià)刷串號(hào)配政策用戶使用自注冊(cè)銷號(hào)最終驗(yàn)證點(diǎn)手機(jī)實(shí)物及串號(hào)流轉(zhuǎn)信息與控制共五十九頁學(xué)會(huì)方法(fngf)：提升各級(jí)干部的認(rèn)識(shí)和方法(fngf) 重點(diǎn)提升各級(jí)干部的認(rèn)識(shí)和方法：

27、業(yè)務(wù)上聚焦移動(dòng)業(yè)務(wù)，以智能機(jī)和合約為抓手；要進(jìn)一步細(xì)分為五大市場(chǎng)；能力上聚焦社會(huì)渠道要盡快成為：高明的謀劃者、高超的組織者、高效的推進(jìn)者如何看數(shù)：核心指標(biāo)、能力指標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo) 一線員工著眼責(zé)任體系、積極性和技能(jnng)：常態(tài)化責(zé)任體系的建立市場(chǎng)化機(jī)制驅(qū)動(dòng)積極性培訓(xùn)、認(rèn)證、交流等手段提升技能收入有效用戶發(fā)展渠道店面運(yùn)營(yíng)Text in here機(jī)制 人 位置 裝備實(shí)體店面來源于來源于來源于高明謀劃系統(tǒng)思維有序謀劃高超組織兼顧內(nèi)外擅用杠桿高效推進(jìn)體系推動(dòng)常態(tài)運(yùn)作河南公司需要什么市場(chǎng)干部責(zé)任體系和因果關(guān)系共五十九頁學(xué)會(huì)方法：系統(tǒng)思維(swi)，從環(huán)節(jié)、要素、時(shí)間三個(gè)維度思考展開 摒棄不實(shí)際的思維和

28、做法 - 時(shí)間路徑上妄圖一蹴而就 - 環(huán)節(jié)安排上奢想一招制敵 - 要素投入上往往一路到底 把握市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理周期：深刻認(rèn)識(shí)投入產(chǎn)出的過程、組合、周期和技巧 提升系統(tǒng)化思維和部署(b sh)能力：必然是組合拳 具體運(yùn)用：細(xì)分市場(chǎng)如何系統(tǒng)性拓展-人、機(jī)制、工具王總報(bào)告：企業(yè)管理層次生產(chǎn)效率目前產(chǎn)出目前投入未來投入未來產(chǎn)出生產(chǎn)管理經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略管理123時(shí)間要素環(huán)節(jié)產(chǎn)品 渠道 宣傳 政策。人財(cái)物（發(fā)展階段）農(nóng)村、公眾、家客、政企、校園市場(chǎng)。系統(tǒng)化思考運(yùn)用？切入階段優(yōu)化階段常態(tài)階段共五十九頁學(xué)會(huì)方法：銷售(xioshu)組織轉(zhuǎn)型，專業(yè)化支撐+社會(huì)化行銷專業(yè)化支撐體系政企支撐(zh chng)機(jī)動(dòng)部隊(duì)流量輔

29、導(dǎo)員校園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與統(tǒng)籌人員內(nèi)部（專業(yè)化隊(duì)伍）外部領(lǐng)航店老板開放渠道老板、店員學(xué)生促銷員隊(duì)伍。人政策與規(guī)則裝備與工具基礎(chǔ)傭金認(rèn)購激勵(lì)串號(hào)系統(tǒng)傭金系統(tǒng)渠道管理系統(tǒng)客戶經(jīng)理支撐系統(tǒng)考核激勵(lì)杠桿系數(shù)渠道補(bǔ)貼活動(dòng)補(bǔ)貼其他：培訓(xùn)論壇、模式聚類市場(chǎng)開放渠道校園市場(chǎng)流量經(jīng)營(yíng)用環(huán)境和規(guī)則等杠桿來撬動(dòng)系統(tǒng)固化規(guī)則，實(shí)施管控和指導(dǎo) 社會(huì)化行銷的必要性規(guī)模發(fā)展的需要統(tǒng)一戰(zhàn)線的要求員工共享發(fā)展收益 社會(huì)化行銷的目標(biāo)：調(diào)動(dòng)所有可能的力量門店：開放渠道等直銷：全職人員和非全職人員（N）資源：B2B2C等 社會(huì)化行銷的條件：專業(yè)化支撐體系人員專業(yè)化機(jī)制與政策裝備與工具共五十九頁學(xué)會(huì)方法：體系(tx)化推進(jìn)，常態(tài)化運(yùn)作責(zé)任

30、體系(tx)+上下協(xié)同 德魯克理念：運(yùn)營(yíng)卓越的公司不會(huì)有激動(dòng)人心的事情發(fā)生 專業(yè)化支撐必然要求(yoqi)建立常態(tài)化運(yùn)作的責(zé)任體系，各負(fù)其責(zé)，運(yùn)行流暢，渾然一體 常態(tài)化運(yùn)作的條件： -分工細(xì)化、職責(zé)明確、考核到位 -上游：方案有操作性，服務(wù)一線認(rèn)識(shí)到位 -有基礎(chǔ)：5項(xiàng)工作7種角色安徽：變“正三角”為“倒三角”管控操作終端上柜常態(tài)化炒店標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)制度化巡檢協(xié)同營(yíng)銷常態(tài)化運(yùn)作運(yùn)動(dòng)式營(yíng)銷統(tǒng)一政策支撐手段核心分銷渠道代表渠道老板渠道代表店長(zhǎng)客戶經(jīng)理全員營(yíng)銷終端直降過度激勵(lì)共五十九頁學(xué)會(huì)方法：銷售(xioshu)方式轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)是售中，核心是技能重點(diǎn)是售中：當(dāng)場(chǎng)(dngchng)打動(dòng)用戶核心是一線銷售員技

31、能： -轉(zhuǎn)心態(tài)：站在用戶立場(chǎng) -強(qiáng)技能：應(yīng)用如何改變生活？ -變流程：“識(shí)別客戶、激發(fā)需求”靠前客戶識(shí)別并歸類終端應(yīng)用激發(fā)需求終端推介合約配套交付當(dāng)前重點(diǎn)提升環(huán)節(jié)共五十九頁用好策略：全力擴(kuò)大(kud)統(tǒng)一戰(zhàn)線統(tǒng)一戰(zhàn)線規(guī)模拓展伙伴用戶規(guī)模明確統(tǒng)一戰(zhàn)線利益原則(yunz)爭(zhēng)取更多人為我們服務(wù)擴(kuò)大用戶獲取點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開放渠道滲透和大連鎖擴(kuò)張政企標(biāo)準(zhǔn)化代理駐地網(wǎng)和增值運(yùn)營(yíng)伙伴渠道規(guī)模帶動(dòng)用戶規(guī)模產(chǎn)品政策在統(tǒng)一戰(zhàn)線分類管理傭金和補(bǔ)貼政策驅(qū)動(dòng)統(tǒng)一戰(zhàn)線共五十九頁用好策略：設(shè)計(jì)(shj)政策，運(yùn)用策略政策利益分配：給誰利益？多方利益怎么平衡？過程管控：不同階段利益分配原則怎么調(diào)整？策略時(shí)間：什么時(shí)間給？方式：

32、怎么給？以哪種形式給？撬動(dòng)付出一點(diǎn)想馬上有回報(bào)的人，只適合做鐘點(diǎn)工；如果能耐心按月得到回報(bào)，則適合做工薪族；耐心按年領(lǐng)取回報(bào)的是職業(yè)經(jīng)理人；能耐心等待35年的是投資家；可以(ky)耐心等待1020年的是企業(yè)家；能等待50100年的是教育家；能等候300年的回報(bào)，那就是偉人；能等待3000年才見到效果的，那就是老子之類的這些人了。 -巴曙松共五十九頁用好策略(cl)：關(guān)注結(jié)構(gòu)，運(yùn)用伯努利法則，杠桿撬動(dòng)效益最大化普通渠道渠道補(bǔ)貼基礎(chǔ)傭金大連鎖、核心渠道基礎(chǔ)傭金補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)促銷費(fèi)用等普通渠道獎(jiǎng)勵(lì)渠道補(bǔ)貼基礎(chǔ)傭金大連鎖、核心渠道基礎(chǔ)傭金渠道補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)平均主義(pngjnzhy)大鍋飯式投放效率優(yōu)先兼顧公平營(yíng)

33、銷資源向高效益類型渠道傾斜！共五十九頁 目 錄市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)知應(yīng)會(huì)(yn hu)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)(jngyng)重點(diǎn)策略與方法市場(chǎng)化機(jī)制創(chuàng)新共五十九頁市場(chǎng)化機(jī)制(jzh)創(chuàng)新：目的和意義解放生產(chǎn)力，激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力機(jī)制上：激發(fā)一線銷售團(tuán)隊(duì)積極性。提高待遇，能增；認(rèn)購目標(biāo)，力爭(zhēng)上游；增強(qiáng)(zngqing)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)分配權(quán)，直接資源自主使用權(quán)體制上：適應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)差異，形成專業(yè)化；全力提升上級(jí)單位服務(wù)支撐能力，組織扁平化資源上：全局性資源戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)調(diào)整，相對(duì)應(yīng)調(diào)整發(fā)展模式；可支配資源一線化，一線主導(dǎo)主要目標(biāo)：接應(yīng)集團(tuán)全面深化改革指導(dǎo)意見，深層次激發(fā)業(yè)務(wù)活力、組織活力與人員活力。深化企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，堅(jiān)持“一去兩化新三者

34、”，打破思維禁錮，打破路徑依賴，破除妨礙企業(yè)發(fā)展的體制機(jī)制弊端。遵循市場(chǎng)規(guī)律，全面構(gòu)建市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系。共五十九頁專業(yè)化銷售(xioshu)體系省公司向運(yùn)營(yíng)管理型組織轉(zhuǎn)變市公司向銷售服務(wù)型組織轉(zhuǎn)變區(qū)縣瘦身，一線團(tuán)隊(duì)完全銷售化市場(chǎng)部定位：四件事管控服務(wù)體系和專業(yè)化銷售體系；強(qiáng)化市場(chǎng)部的前端統(tǒng)籌管理職能，加強(qiáng)協(xié)同，構(gòu)建縱向一體化的銷售體系，加強(qiáng)渠道專業(yè)化運(yùn)營(yíng)管理能力規(guī)范全渠道視圖(sht)，明晰分類和管理歸屬銷售及渠道拓展部自營(yíng)廳社會(huì)渠道銷銷行業(yè)經(jīng)理自有支撐人員政企部社會(huì)化行銷渠道代表、自有團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化市場(chǎng)部市場(chǎng)統(tǒng)籌與管控推進(jìn)專業(yè)化銷售體系銷售政策傭金政策激勵(lì)政策營(yíng)銷模板方法組織模板復(fù)制培訓(xùn)落地市場(chǎng)化機(jī)

35、制配置模型專業(yè)市場(chǎng)重點(diǎn)門店團(tuán)隊(duì)個(gè)人集約統(tǒng)一推進(jìn)、考核向下穿透快速落地市場(chǎng)政策營(yíng)銷策劃資源配置過程管控省公司市場(chǎng)部市公司市場(chǎng)部四件事營(yíng)/管農(nóng)村市場(chǎng)家客市場(chǎng)城市市場(chǎng)政企市場(chǎng)校園市場(chǎng)共五十九頁專業(yè)化銷售體系(tx)：城市市場(chǎng)開放(kifng)渠道直營(yíng)門店自有團(tuán)隊(duì)（機(jī)動(dòng)部隊(duì)）+支撐人員銷售組織全力攻堅(jiān)省公司加強(qiáng)推進(jìn)具體見任務(wù)3其他社會(huì)渠道渠道代表+炒店團(tuán)隊(duì)+促銷團(tuán)隊(duì)銷售方式支撐機(jī)制店面銷售；全場(chǎng)主推；發(fā)動(dòng)渠道店面促銷人員店員管理系統(tǒng)激勵(lì)傭金發(fā)放培訓(xùn)支撐促銷活動(dòng)組織；禮包策劃方法和推進(jìn)；傭金系統(tǒng)、串號(hào)管理系統(tǒng)活動(dòng)激勵(lì)搶盤共五十九頁專業(yè)化銷售體系(tx)： 政企市場(chǎng)行業(yè)(hngy)市場(chǎng)客戶聚類市場(chǎng)客戶中小

36、企業(yè)市場(chǎng)客戶校園市場(chǎng)客戶省公司為主行業(yè)客戶經(jīng)理+行業(yè)支撐隊(duì)伍銷售組織專業(yè)化支撐行業(yè)應(yīng)用支撐、客戶經(jīng)理管理系統(tǒng)銷售方式方案推介會(huì)、體驗(yàn)營(yíng)銷、上門營(yíng)銷；市公司承接落地為主1+1+N;支撐+渠道+社會(huì)化行銷商客經(jīng)理管理系統(tǒng)；網(wǎng)格管理；1+1+N支撐客戶直銷、擺臺(tái)展賣店面銷售；重點(diǎn)網(wǎng)格協(xié)同攻堅(jiān)；1+N;以自有直銷團(tuán)隊(duì)為主逐步擴(kuò)充社會(huì)代理方案推介會(huì)：上門直銷；智慧企業(yè)四件套+C2B微團(tuán)購；商客經(jīng)理管理系統(tǒng)；1+N支撐目標(biāo)客戶專職的校園團(tuán)隊(duì)+校園渠道（+學(xué)生直銷團(tuán)隊(duì)）中小學(xué)：推介會(huì)、應(yīng)用拉動(dòng)高校：攔截營(yíng)銷、春秋促銷、娛樂營(yíng)銷支撐團(tuán)隊(duì)；翼校通；高校云應(yīng)用共五十九頁專業(yè)化銷售體系：農(nóng)村(nngcn)市場(chǎng)省公司

37、農(nóng)村市場(chǎng)(shchng)拓展中心市公司農(nóng)村市場(chǎng)拓展中心1725個(gè)鄉(xiāng)已建2800個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營(yíng)店支局長(zhǎng)/包鄉(xiāng)渠道代表進(jìn)一步延伸到村級(jí)服務(wù)站1+N+N點(diǎn)狀形式開展工作不斷增加覆蓋范圍包鄉(xiāng)渠道代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)1鄉(xiāng)鎮(zhèn)2鄉(xiāng)鎮(zhèn)3鄉(xiāng)鎮(zhèn)4鄉(xiāng)鎮(zhèn)5村1村2村3村4村5村1村2村3村4村5銷售組織：專門機(jī)構(gòu)，專人負(fù)責(zé)，專項(xiàng)資源配置，專項(xiàng)考核激勵(lì)，形成省、市、縣三級(jí)專人負(fù)責(zé)的專業(yè)化發(fā)展責(zé)任體系1+N+N模式，1（包鄉(xiāng)渠道代表）+N（鄉(xiāng)鎮(zhèn)天翼手機(jī)體驗(yàn)店）+N（村天翼手機(jī)服務(wù)站）銷售方式：店面銷售、集會(huì)營(yíng)銷、入村宣傳等；支撐機(jī)制：公司對(duì)店面：IT系統(tǒng)、渠道管理系統(tǒng)、店員管理系統(tǒng)、培訓(xùn)支撐、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道支撐系統(tǒng)、渠道代表駐店支撐店面自身：

38、店員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、村代辦獎(jiǎng)勵(lì)共五十九頁打造自營(yíng)(z yn)廳直營(yíng)陣地：直營(yíng)廳、外包廳運(yùn)作模型直營(yíng)廳模型：店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制+終端引商入店店長(zhǎng)：電信員工，競(jìng)聘產(chǎn)生責(zé)：承擔(dān)廳店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理權(quán)：自主經(jīng)營(yíng)權(quán)、店員及駐店商管理權(quán)、收入分配權(quán)、資源使用權(quán)、評(píng)價(jià)考核權(quán)等。改進(jìn)點(diǎn)：宣傳促銷費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)及搶盤資源、人工成本等，切塊到廳店由店長(zhǎng)支配利：店長(zhǎng)薪酬與廳店的凈增收入同步增長(zhǎng)，“高創(chuàng)收、高薪酬”吸引優(yōu)秀人才店員：按業(yè)務(wù)量核配人數(shù)構(gòu)成：電信營(yíng)業(yè)員（50%以上）+駐店商店員+廠商促銷員收入：體現(xiàn)多勞多得(du lo du d)，收入=低結(jié)構(gòu)化工資+高市場(chǎng)化工資；結(jié)構(gòu)化工資（即崗位工資）與當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合外包廳模

39、型：店老板承包+店長(zhǎng)負(fù)責(zé)店老板：自有廳承包商，招標(biāo)產(chǎn)生店長(zhǎng)：協(xié)助店老板完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理1）有能力輸出店長(zhǎng)的地市，征得承包商同意，店長(zhǎng)為電信員工2）無能力輸出店長(zhǎng)的地市，暫由承包商人員做店長(zhǎng)；2014年底前過渡為電信店長(zhǎng)店員：電信店員+承包商店員+廠商促銷員原則上四級(jí)廳至少有1名電信營(yíng)業(yè)員；四級(jí)以上廳至少有2名電信營(yíng)業(yè)員市場(chǎng)化機(jī)制下的自有廳運(yùn)營(yíng)關(guān)系圖共五十九頁優(yōu)化市場(chǎng)資源配置：目前無法(wf)穿透，與優(yōu)秀公司差距極大現(xiàn)有資源配置(z yun pi zh)流程：省公司市公司縣公司、營(yíng)業(yè)部到渠道、到單兵蕪湖模式共五十九頁優(yōu)化市場(chǎng)資源配置(z yun pi zh)：重點(diǎn)解決向三個(gè)實(shí)體的資源下

40、沉總成本配置(pizh)績(jī)效考核收入高認(rèn)購，資源高配置認(rèn)購R2以上部分按1.5倍增配付現(xiàn)收入高認(rèn)購、高完成，績(jī)效高得分體現(xiàn)增量份額導(dǎo)向提高同比增長(zhǎng)率考核彈性系數(shù)銷售費(fèi)用超收部分，全額增配銷售費(fèi)用預(yù)分配與搶盤激勵(lì)結(jié)合銷售費(fèi)用信貸資金經(jīng)營(yíng)發(fā)展存在困難但趨勢(shì)較好市公司收入預(yù)期較好的市場(chǎng)項(xiàng)目機(jī)制創(chuàng)新與劃小結(jié)合，以市場(chǎng)化機(jī)制創(chuàng)新推進(jìn)市場(chǎng)化資源配置明確指標(biāo)口徑、做好數(shù)據(jù)通報(bào)、及時(shí)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)省公司已對(duì)市公司配置資源市公司市場(chǎng)化資源配置要重點(diǎn)解決向三個(gè)實(shí)體下沉：專項(xiàng)市場(chǎng)重點(diǎn)門店團(tuán)隊(duì)個(gè)人共五十九頁優(yōu)化市場(chǎng)資源配置：瞄準(zhǔn)可調(diào)配(diopi)資源，試點(diǎn)逐步推進(jìn)推進(jìn)“劃小”，以市場(chǎng)(shchng)方式給最小經(jīng)營(yíng)單元

41、配置資源優(yōu)化現(xiàn)有資源配置流程：省公司組織對(duì)專業(yè)市場(chǎng)市場(chǎng)化資源配置試點(diǎn)市公司選重點(diǎn)渠道、專業(yè)團(tuán)隊(duì)先試點(diǎn)組織推廣同時(shí)，不斷提高集中服務(wù)水平：專項(xiàng)戰(zhàn)略資源、集中服務(wù)列表最小經(jīng)營(yíng)單元薪酬團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)成員付現(xiàn)剛性成本彈性成本宣傳費(fèi)促銷費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)化資源配置示意剛性成本：按收入按比例分配彈性成本：按新增量分配團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)：年薪+收入增長(zhǎng)績(jī)效團(tuán)隊(duì)成員：底薪+新增績(jī)效共五十九頁優(yōu)化市場(chǎng)資源配置實(shí)例：存增量、R值不同(b tn)區(qū)間，不同(b tn)配比廣告宣傳費(fèi)和客戶(k h)維系費(fèi)總額的70%配比至營(yíng)業(yè)部，高區(qū)間高成本配置成本預(yù)算適量前置，早使用早收益y%R0R2x%y%*3.02013年存量y%1.5廣告費(fèi)維系

42、費(fèi)合計(jì)占比市公司308.1 204.4 512.6 30%政企71.6 46.9 118.5 7%梁園124.3 88.0 212.3 12%睢陽89.0 65.5 154.4 9%永城140.2 98.0 238.2 14%夏邑60.5 37.7 98.2 6%虞城57.3 35.0 92.3 5%民權(quán)59.9 36.9 96.8 6%柘城46.3 28.0 74.2 4%睢縣46.3 27.8 74.1 4%寧陵23.6 13.3 36.9 2%合計(jì)1027.2 681.5 1708.6 100%共五十九頁優(yōu)化市場(chǎng)資源配置(z yun pi zh)實(shí)例：配比到最前端鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局每月按照自注冊(cè)終端凈增量(zn lin)配置廣告宣傳費(fèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局智能機(jī)注冊(cè)月凈增量（X）X2020X3030X50X50廣告費(fèi)配置600元/月800元/月1000元/月1500元/月2014年支局長(zhǎng)宣傳費(fèi)配置規(guī)則校園專項(xiàng)市場(chǎng)，按照戶均綜合成本配比重點(diǎn)門店成本費(fèi)用設(shè)立階梯成本配比，根據(jù)各校園門店承諾發(fā)展量，基礎(chǔ)成本補(bǔ)貼每戶200元，達(dá)到階梯獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的每戶在基礎(chǔ)補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上增加60元，所配置的成本包含禮品、終端演