剖析某地產(chǎn)二季度營(yíng)銷報(bào)告

1、剖析某地產(chǎn)二季度營(yíng)銷報(bào)告報(bào)告體系 Report system1、一季度營(yíng)銷回顧3、二季度執(zhí)行鋪排2、二季度思考方向一季度營(yíng)銷回顧2015年一季度認(rèn)購(gòu)房屋57套，商鋪9套，車(chē)位11個(gè)；完成簽約7,340萬(wàn)元，回籠7,955萬(wàn)元。一季度營(yíng)銷回顧線上推廣回顧時(shí)間2月份3月份1月份年終搶收/商鋪加推戶外/揚(yáng)州晚報(bào)/微信/短信/軟文/電臺(tái)2015錦苑給你更多住宅再熱銷，商鋪新公開(kāi)購(gòu)房送您去海南品質(zhì)改善首選 100-180臻品戶型告別換房之累140平大三房 火爆加推主題平臺(tái)節(jié)點(diǎn)13#、15#加推小結(jié)：根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)制定推廣主題，多種平臺(tái)集中推廣，春節(jié)前挖掘返鄉(xiāng)客戶，主打“2015年錦苑給你更多”“購(gòu)房送您去

2、海南”，春節(jié)后針對(duì)新開(kāi)樓棟，主力戶型142制定“告別換房之累”的主題。同時(shí)小眾媒體根據(jù)項(xiàng)目暖場(chǎng)活動(dòng)，不斷推送項(xiàng)目信息，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。一季度營(yíng)銷回顧線上推廣部分設(shè)計(jì)展示1月2月3月一季度營(yíng)銷回顧線下活動(dòng)回顧時(shí)間節(jié)點(diǎn)2月份3月份1月份半價(jià)堅(jiān)果節(jié)半價(jià)年貨海南風(fēng)情文化節(jié)元旦認(rèn)購(gòu)砸金蛋寶應(yīng)業(yè)主家宴海南風(fēng)情文化節(jié)情人節(jié)專題活動(dòng)老客戶新年大禮包新春購(gòu)房五重禮燈籠DIY元宵喜樂(lè)會(huì) 微景觀制作暖場(chǎng)大白來(lái)了 3D汽車(chē)漂移秀營(yíng)銷活動(dòng)小結(jié)：線下通過(guò)持續(xù)性主題活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注度，促進(jìn)來(lái)訪。最終實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大項(xiàng)目口碑傳播，積累有效客戶，促進(jìn)銷售的目的。一季度營(yíng)銷回顧線下拓客工作回顧時(shí)間2月份3月份1月份客戶回饋寶應(yīng)

3、業(yè)主家宴成交社區(qū)項(xiàng)目周邊小區(qū)掃樓成交區(qū)域周邊加油站派單派單目的返鄉(xiāng)潮拓客春節(jié)商超派單汽車(chē)站/火車(chē)站派單擴(kuò)大核心區(qū)域家宴巡展虹橋坊/北區(qū)大潤(rùn)發(fā)巡展公道、方巷、槐泗、酒甸巡展年終搶收/商鋪加推13#、15#加推銷售京華城、力寶、文昌閣、東區(qū)大潤(rùn)發(fā)、西區(qū)大潤(rùn)發(fā)、北區(qū)大潤(rùn)發(fā)、派單一季度營(yíng)銷回顧線下工作部分照片展示元旦節(jié)認(rèn)購(gòu)砸金蛋海南風(fēng)情文化節(jié)錦苑送你去海南燈籠DIY元宵喜樂(lè)會(huì)/婦女節(jié)專場(chǎng)虹橋坊巡展寶應(yīng)客戶家宴槐泗公道巡展一季度營(yíng)銷回顧客戶來(lái)訪分析西區(qū)依舊是主要來(lái)訪區(qū)域，所以對(duì)于西區(qū)后期需加強(qiáng)線上和線下的投入，同時(shí)北區(qū)、高郵及東區(qū)為項(xiàng)目來(lái)訪提供增量，后期也是拓客的重點(diǎn)區(qū)域。一季度來(lái)訪客戶區(qū)域分析四期客戶

4、來(lái)訪區(qū)域分析一季度營(yíng)銷回顧客戶來(lái)訪分析從渠道分析來(lái)看：口碑傳播依然是客戶來(lái)訪的主要途徑，其次為老業(yè)主推薦、路過(guò)、網(wǎng)絡(luò)通欄、報(bào)紙。但派單來(lái)訪僅為3%，效果較差。2015年一季度來(lái)客戶渠道分析四期來(lái)訪客戶渠道分析一季度營(yíng)銷回顧線下拓客小結(jié)序號(hào)時(shí)間周期類別內(nèi)容地點(diǎn)小蜜蜂投入目的11月拓客業(yè)主家宴寶應(yīng)回饋客戶21月2月3月派單商圈+大潤(rùn)發(fā)155增強(qiáng)項(xiàng)目曝光度32月下旬掃樓成交社區(qū)的周邊小區(qū)110鞏固核心區(qū)域42月上旬春節(jié)前派單商超+汽車(chē)站+火車(chē)站32抓住返鄉(xiāng)置業(yè)潮53月派單成交區(qū)域周邊加油站56擴(kuò)大核心區(qū)域范圍63月鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展北區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)71月2月3月巡展虹橋坊導(dǎo)入新客戶資源北區(qū)大潤(rùn)發(fā)小結(jié)：線下拓客以巡展、

5、派單為主，增加項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，為項(xiàng)目每月穩(wěn)定成交提供了來(lái)訪支撐。但是拓客工作呈現(xiàn)大而全的局面，滲透力不足。 一季度營(yíng)銷回顧營(yíng)銷推廣工作總結(jié)：線上：西區(qū)戶外資源占有率較低，項(xiàng)目曝光度不夠線下：拓客工作大而全，精準(zhǔn)度、滲透力不足報(bào)告體系 Report system1、一季度營(yíng)銷回顧3、二季度執(zhí)行鋪排2、二季度思考方向二季度銷售目標(biāo)一季度0.75億元二季度1.16億元三季度0.98億元四季度0.71億元月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月1月2合計(jì)簽約額（萬(wàn)元）2400 1560 3600 3960 4080 3600 3360 3360 3120 3000 2160 1

6、900 36100 回款額（萬(wàn)元）1920 1248 2880 3168 3264 2880 2688 2688 2496 2400 1728 1520 28880 備注：二季度指標(biāo)為1.16億元，為補(bǔ)充一季度差額，二季度實(shí)際指標(biāo)為1.2億元以上數(shù)據(jù)截止至2015年4月24日二季度銷售目標(biāo)類別數(shù)量 簽約額1.2億套數(shù)分解目標(biāo)100套來(lái)訪量450組目標(biāo)量化二季度工作思考方向如何增加新來(lái)訪2015年1-3月份來(lái)訪522組，其中，新客戶339組，老客戶183組。認(rèn)購(gòu)57套，簽約54套。 進(jìn)入2015年客戶來(lái)訪量較前期下降明顯，主要是由于市場(chǎng)整體預(yù)期趨向下行，客戶看房意向不明，2月份春節(jié)是傳統(tǒng)的購(gòu)房淡

7、季，因此客戶來(lái)訪較前期下降較為明顯。自三月份以來(lái)由于宏觀政策的調(diào)整，案場(chǎng)持續(xù)的活動(dòng)，吸引客戶來(lái)訪，促進(jìn)了成交。成交客戶分析1、客戶成交年齡來(lái)看，成交客戶年齡主要集中在31-40歲、41-50歲的黃金置業(yè)年齡階段。2、從客戶年齡來(lái)看，一季度客戶成交年齡較整體客戶成交年齡有所增加，31-40歲年齡占比有所減少，41-50歲占比有所增加；成交客戶分析1、從成交客戶區(qū)域來(lái)看，西區(qū)、北區(qū)、高郵及東區(qū)是本案的主要客戶區(qū)域；2、從客戶成交區(qū)域占比來(lái)看，與四期成交客戶區(qū)域相比，西區(qū)占比有所下降；3、一季度主要對(duì)東區(qū)有集中派單拓客工作，東區(qū)成交量有所上升，后期仍需持續(xù)對(duì)東區(qū)的拓客工作。成交客戶分析1、從成交客戶

8、的置業(yè)目的來(lái)看，改善是本案的主要置業(yè)目的，其中面積、區(qū)域和環(huán)境是改善的主要置業(yè)目的。2、一季度的成交目的來(lái)看，面積改善的客戶占比上升明顯，區(qū)域改善類客戶有所增加，同時(shí)環(huán)境改善及購(gòu)置婚房的客戶降幅明顯，表明年后的成交客戶主要屬于再改、三改類客戶，客戶置業(yè)目的比較明確；成交客戶分析1、從成交客戶的來(lái)訪渠道來(lái)看，口碑類的介紹導(dǎo)入成交的占比達(dá)到70%以上，因此對(duì)于保持市場(chǎng)對(duì)于錦苑的認(rèn)同和持續(xù)關(guān)注，是主要的方向；2、相較于四期所有客戶成交渠道來(lái)看，一季度，朋友介紹占比上升較為明顯，老業(yè)主推薦降幅較為明顯，后期注重老業(yè)主的維護(hù)工作；核心社區(qū)成交客戶分析四期成交349套，西區(qū)成交175套，占四期成交客戶的4

9、8%，其中西區(qū)（核心社區(qū)）占16%，西區(qū)（非核心社區(qū)）占32%。表明本案西區(qū)成交客戶整體分散，又相對(duì)集中，主要核心小區(qū)為：錦苑、翠崗小區(qū)、蘭苑和美琪小區(qū)等社區(qū)，表明周邊中高端社區(qū)的改善客戶是本案的核心目標(biāo)客戶。通過(guò)廣告植入保持項(xiàng)目信息持續(xù)釋放，持續(xù)性的派單，保持核心社區(qū)的目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注。東區(qū)成交客戶分析 四期成交349套，東區(qū)成交45套，占四期成交客戶的13%，成交客戶整體相對(duì)分散，但集中在老城區(qū)及城東片區(qū)，其中以玉器街、馬太巷、梅嶺新村，御河苑等及其周邊的主要中高端小區(qū)為主。在客戶發(fā)掘上建議社區(qū)道閘廣告植入、社區(qū)夜拓等形式，擴(kuò)大項(xiàng)目信息覆蓋，吸引客戶導(dǎo)入。重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)成交客戶分析四期總

10、共成交349套，其中重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)成交客戶占四期客戶成交的15%，共成交53套，同時(shí)，北區(qū)核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)占重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)成交客戶的57%，共30組；高郵核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)占重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)成交客戶的43%，共23組；四期重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶居住相對(duì)分散，通過(guò)大范圍的拓客實(shí)現(xiàn)客戶增量難度相對(duì)較大，利用口碑傳播及圈層進(jìn)行客戶的深度挖掘。如何增加新來(lái)訪客戶年齡 ：30-45歲是客戶主要年齡段；居住區(qū)域：集中在西區(qū)，北區(qū)、東區(qū)（老城區(qū)）高郵；獲知途徑：主要通過(guò)口碑傳播；置業(yè)目的：改善為主，同時(shí)重點(diǎn)關(guān)注面積和區(qū)域；目標(biāo)客戶總結(jié)拓客方向：主抓西區(qū)客戶，東區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶作為客戶增量，提高項(xiàng)目口碑宣傳思考方向線上思考方向推廣訴求:目前在售產(chǎn)品主力依然為1

11、40平米左右的大三房，因此建議繼續(xù)沿用現(xiàn)有的推廣主題Logo告別換房之累140平米大三房，火爆熱銷線上思考方向戶外廣告資源建議：戶外廣告對(duì)于樹(shù)立項(xiàng)目高端形象至關(guān)重要，截止至5月10日（電臺(tái)增送的大牌5月10日到期）現(xiàn)項(xiàng)目?jī)H剩剩西區(qū)大潤(rùn)發(fā)一塊三面翻廣告，戶外資源嚴(yán)重不足，而西區(qū)是我項(xiàng)目的重點(diǎn)區(qū)域，建議增加西區(qū)戶外大牌和社區(qū)廣告，加強(qiáng)項(xiàng)目在核心區(qū)域滲透力；建議戶外選址：雅居樂(lè)附近，京華城商圈，力寶廣場(chǎng)或望月路；建議社區(qū)廣告：在本項(xiàng)目集中成交的重點(diǎn)社區(qū)增加燈箱、道閘、橫幅。推廣策略：通過(guò)常規(guī)報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等主流媒體對(duì)大型活動(dòng)及在售信息進(jìn)行節(jié)點(diǎn)性的曝光，提高項(xiàng)目客戶關(guān)注度，維持市場(chǎng)熱度，促進(jìn)來(lái)訪；推

12、廣渠道：線下思考方向線下思考方向：以增加新訪客戶為主要目的，同時(shí)注重客戶保養(yǎng)，充分發(fā)揮圈層作用線下思考方向核心區(qū)域：以西區(qū)小區(qū)、東區(qū)重要街道為拓客重點(diǎn)，節(jié)假日配合大型商超進(jìn)行拓客宣傳西區(qū)核心社區(qū)：錦苑、翠崗、蘭苑、美琪東區(qū)核心區(qū)域：老城區(qū)及梅嶺街道周邊小區(qū)宣傳：通過(guò)社區(qū)道閘、橫幅、燈箱等方式進(jìn)行小區(qū)廣告植入，提高項(xiàng)目曝光度；拓客形式：重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行夜拓（小區(qū)插車(chē)）資源嫁接：1、家有小乖乖 2、搜房、新浪社區(qū)巡展 3、利用全民經(jīng)紀(jì)人，在各大中介擺放項(xiàng)目展架核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)：以北區(qū)及高郵鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為重點(diǎn)拓客區(qū)域北區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：公道、槐泗、甘泉、酒甸高郵鄉(xiāng)鎮(zhèn)：天山、送橋、郭集鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳：鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體拓客形式：露天電影節(jié)/送戲

13、下鄉(xiāng)+派單+小禮品贈(zèng)送客戶維護(hù)：對(duì)四期已成交鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶利用端午客戶家宴+送禮下鄉(xiāng)進(jìn)行維護(hù)線下思考方向線下思考方向固定巡展點(diǎn)：有效評(píng)估各巡展點(diǎn)效果，進(jìn)行優(yōu)化及調(diào)整東區(qū)大潤(rùn)發(fā)點(diǎn)：根據(jù)一季度推廣回顧，東區(qū)大潤(rùn)發(fā)收效較差，且我項(xiàng)目目標(biāo)客戶太少，建議取消東區(qū)大潤(rùn)發(fā)展點(diǎn)虹橋坊點(diǎn)：此巡展點(diǎn)自3月底由錦苑單個(gè)項(xiàng)目接待，天氣越來(lái)越熱，虹橋坊客流逐漸增多，為充分發(fā)揮此巡展點(diǎn)作用，對(duì)工作時(shí)間及內(nèi)部包裝進(jìn)行調(diào)整，具體如下：展位包裝：內(nèi)部嘉境區(qū)位圖改為錦苑效果圖工作時(shí)間：周一-周五：16:30-21:00（當(dāng)值人員白天在案場(chǎng)上班） 周六、周日：10:00-21:00如何增加新來(lái)訪提高拓客能效性海報(bào)形式：1、增加海報(bào)創(chuàng)意設(shè)

14、計(jì)，制作成邀請(qǐng)函、明信片、 證件（美女證、帥哥證、優(yōu)雅貴婦證、超級(jí) 奶爸證）等形式 2、增加趣味、時(shí)事熱點(diǎn)，提高閱讀性創(chuàng)意派單：1、周末商超派單增加氣球表演，卡通玩偶現(xiàn)場(chǎng) 互動(dòng)， 2、節(jié)假日針對(duì)咨詢客戶贈(zèng)送小禮品，如餐巾紙 ，筆等社區(qū)選點(diǎn)：每個(gè)月根據(jù)來(lái)訪客戶地址，優(yōu)選和淘汰社區(qū)，月月更新，保證派單效果。如何增加新來(lái)訪活動(dòng)策略：以高端客戶資源嫁接，提高各營(yíng)銷活動(dòng)效果，促進(jìn)銷售高端客戶資源嫁接方向：高端4S店、金鷹VIP客戶、投資理財(cái)客戶、各大商會(huì)如何增加新來(lái)訪老客戶維系錦苑開(kāi)發(fā)周期已經(jīng)超過(guò)10年，處于口碑營(yíng)銷的階段，其中老帶新又是口碑營(yíng)銷的支柱。有必要鞏固老業(yè)主的維系工作，以保證圈層營(yíng)銷順利進(jìn)展

15、。措施一：增加溝通機(jī)會(huì)竹西公園恐龍展贈(zèng)票，來(lái)錦苑售樓處領(lǐng)取，增加置業(yè)顧問(wèn)與客戶再次接觸的機(jī)會(huì)措施二：增加客戶緊密度活動(dòng)邀約措施三：增加客戶歸屬感為四期成交客戶準(zhǔn)備端午禮品一份,例如哈根達(dá)斯冰激凌券措施四：增加項(xiàng)目美譽(yù)度與美洲國(guó)際健身會(huì)所洽談，給四期成交客戶贈(zèng)送美洲會(huì)所體驗(yàn)券一張二季度工作思考方向庫(kù)存去化目標(biāo)物業(yè)類型庫(kù)存銷售計(jì)劃預(yù)計(jì)去庫(kù)存比率（計(jì)劃/庫(kù)存）套數(shù)貨值預(yù)估（億元）銷售套數(shù)銷售金額（億元）住宅三期余房10.01510.015100%大定未簽約190.25190.25100%標(biāo)準(zhǔn)層1902.431762.1187%頂復(fù)200.3680.14540%底復(fù)180.2250.0627%商鋪25

16、0.3330.026%車(chē)位6650.59400.035%合計(jì)4.1552.6363%備注：以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止至2015年4月24日 庫(kù)存分析四期共595套房源，首批房源于2013年12月開(kāi)盤(pán)，推盤(pán)樓棟為F10#、14#，由于F14#價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，去化速度較快，達(dá)81%， F10#靠近奶牛場(chǎng)及垃圾站配電房，去化為55%；其次推出樓棟為F9#，由于首批房源定價(jià)，位置較好，定價(jià)較高，去化速度一般，為57%；F12#、F15#于2014年5月推出，去化率分別為73%、63%；F13#一、二單元于2014年9月底推出，三單元于2015年3月推出，由于樓棟位置較好，開(kāi)盤(pán)較晚，去化情況良好，達(dá)54%；F11#

17、于2015年3月開(kāi)盤(pán)，由于近期剛開(kāi)盤(pán)，整體去化率較低，僅18%F9#F10#F14#F12#F15#F13#F11#樓棟 總供應(yīng)量 認(rèn)購(gòu)套數(shù) 簽約套數(shù)去化率 庫(kù)存套數(shù) 貨值預(yù)估（億元）F9# 99565357%430.55 F10# 64353455%290.36 F11#346418%280.35F12# 102747373%280.44 F13# 102554954%470.61F14# 52424081%100.12F15# 142908763%520.52 合計(jì)59535834060%2372.95 庫(kù)存分析按樓層分析按樓層10層以下 （包含底復(fù)、10層）10層以上 （包含頂復(fù)）合計(jì)供

18、應(yīng)量套數(shù)353242595已售去化套數(shù)235123358去化率67%51%60%庫(kù)存庫(kù)存套數(shù)118119237面積（）17,055 17,085 34,139 總銷金額（萬(wàn)元）14,097 15,413 29,510 從去化情況來(lái)看，中低樓層（10層以下）房源去化較好，去化率達(dá)67%，10層以上去化率為51%；從剩余庫(kù)存來(lái)看，高樓層與低樓層套數(shù)基本持平，后期利用價(jià)格杠桿及準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行逼定。庫(kù)存分析按房源位置分析按房源位置最西戶最東戶中間戶合計(jì)供應(yīng)量套數(shù)114113368595已售去化套數(shù)3481243358去化率30%72%66%60%庫(kù)存庫(kù)存套數(shù)8032125237面積（）12,238 4

19、,740 17,162 34,139 總銷金額（萬(wàn)元）10,514 4,052 14,944 29,510 單價(jià)（元/）8,591 8,549 8,708 8,644 從去化情況來(lái)看，最東戶去化情況較好，去化率達(dá)72%，其次是中間戶，達(dá)66%；從剩余庫(kù)存來(lái)看，中間戶庫(kù)存量較大，其次是最西戶，后期的去化難點(diǎn)為最西戶（靠奶牛場(chǎng)或靠垃圾站配電房） 。庫(kù)存分析按面積段分析180產(chǎn)品去化較好，去化率達(dá)77%，其次是100-107產(chǎn)品，去化65%；128-144產(chǎn)品接近整體去化率，占比59%，由于此類產(chǎn)品供應(yīng)量較大，后期庫(kù)存壓力大；頂復(fù)、底復(fù)去化率分別為33%、38%，后期仍為重點(diǎn)去化難點(diǎn)。按面積段100

20、-107128-144180頂復(fù)底復(fù)合計(jì)供應(yīng)量套數(shù)102344903029595已售去化套數(shù)66202691011358去化率65%59%77%33%38%60%庫(kù)存庫(kù)存套數(shù)36142212018 237面積（）3,711 19,994 3,790 3,916 2,727 34,139 總銷金額（萬(wàn)元）3,259 17,194 3,216 3,614 2,226 29,510 庫(kù)存難點(diǎn)庫(kù)存難點(diǎn)貨量不均衡，客戶選擇空間越來(lái)越小按樓層分類10層以下（包含10層/底復(fù)）10層以上（包含頂復(fù)）套數(shù)118119按房源位置分類最西戶最東戶中間戶套數(shù)8032125按面積段分類100-107128-14418

21、0頂復(fù)底復(fù)套數(shù)36142212018 銷售難點(diǎn)按樓層分析：庫(kù)存房源主要集中在高樓層及低樓層，其中10層以上房源去化抗性較大。按房源位置分析：最西戶由于西曬及靠奶牛場(chǎng)等原因，去化率較低，僅去化30%，后期有一定銷售抗性；其中F10#最西戶由于靠近垃圾站及配電房，客戶抗性最大。F15#最西戶較07號(hào)房后退3.4米，視野受到影響，又靠近翠崗路，客戶抗性大。按面積段分析：頂復(fù)/底復(fù)去化率分別為33%、38%，復(fù)式產(chǎn)品面積大總價(jià)高，庫(kù)存壓力較大。1-4月成交分析按樓棟分析來(lái)看，成交量無(wú)明顯上升及下降趨勢(shì)，3月13#加推，去化情況較好；F10#靠近奶牛場(chǎng)及配電房，客戶關(guān)注度較低，僅成交1套；樓棟庫(kù)存1月2

22、月3月4月合計(jì)F9#4130159F10#2900101F11#2600448F12#26533415F13#453211723F14#1010416F15#51727420合計(jì)2281973125821-4月成交分析按面積分析來(lái)看，180的成交量比較穩(wěn)定，平均每月3-5套；頂復(fù)、底復(fù)1-4月成交量為零，后期銷售壓力大。面積段庫(kù)存1月2月3月4月合計(jì)100-10835726318129-1401377222184918019533415頂復(fù)2000000底復(fù)1700000合計(jì)2281973125821-4月成交分析按樓層成交分析來(lái)看，1-5層低區(qū)及13-18層高區(qū)分別成交13套、28套，13-

23、18層去化較低區(qū)略好。1-5層有明顯的上升趨勢(shì)，在剩余房源逐漸減少、天氣越來(lái)越熱情況下，1-5層有望實(shí)現(xiàn)突破。樓層段庫(kù)存1月2月3月4月合計(jì)1-5層942137136-12層401131984113-18層946391028合計(jì)228197312582如何去化庫(kù)存各樓層段去化情況1-5層及13-18層庫(kù)存量較大，占比均為41%；1-5層1-4月份銷售量呈上升趨勢(shì)；天氣逐漸炎熱，1-5層采光不受影響。機(jī)會(huì)點(diǎn)：集中擠壓1-5層低區(qū)房源，13-18層房源通過(guò)“一口價(jià)”房源階段推出。如何去化庫(kù)存銷售策略建議： 1-5層低區(qū)房源通過(guò)價(jià)差引導(dǎo)客戶，達(dá)到階段性集中擠壓的目的1-5層：與其他樓層房源拉大優(yōu)惠幅

24、度，建議價(jià)差價(jià)2個(gè)點(diǎn)；一口價(jià)房源：結(jié)合客戶關(guān)注情況，西邊戶、高區(qū)房源分階段推出一口價(jià)房源，吸引客戶關(guān)注度，建議以83折推出；F15#：主要集中100-108及138（較07號(hào)房后退3.4米）產(chǎn)品。1-5層低區(qū)樓層已基本去化，剩余房源主要集中在100-108高區(qū)房源及138房源，建議價(jià)差2個(gè)點(diǎn)；F18#：考慮180平穩(wěn)去化情況及剩余庫(kù)存量，建議此面積段房源不分樓層差價(jià)。案場(chǎng)具體折扣報(bào)價(jià)如下：樓棟1-5層（包含底復(fù)）6層以上（包含頂復(fù)）備注F9#F10#F11# F14#84折86折為保證回款，公積金（含組合貸款）付款方式，折扣為為9折。F13#85折88折F12#88折88折F15#84折84折

25、備注：以上價(jià)格原則上不接受議價(jià)，為逼定成交，特殊客戶特別申請(qǐng)如何去化庫(kù)存銷售政策：特價(jià)房政策結(jié)合上報(bào)中投價(jià)格，通過(guò)樓層段差價(jià)進(jìn)行樓層引導(dǎo)推薦。選擇高區(qū)、低區(qū)房源及其他滯銷房源，作為“一口價(jià)”房源，吸引客戶關(guān)注度。全民營(yíng)銷政策全民營(yíng)銷政策效果較好，刺激中介、代理公司為項(xiàng)目帶新客戶，從而促進(jìn)來(lái)訪及成交，2015年與搜房合作繼續(xù)沿用了此政策。分期付款在特價(jià)房政策的支持下，2015持續(xù)分期付款的銷售政策，結(jié)合特價(jià)房針對(duì)增加客戶簽約率，解決部分客戶的資金問(wèn)題。考慮四期交房時(shí)間，分期付款政策截止至2015年12月31日。代理公司激勵(lì)為激勵(lì)代理公司團(tuán)隊(duì)工作積極性，分時(shí)間段實(shí)行激勵(lì)機(jī)制，沖刺年度目標(biāo)，在銷售激

26、勵(lì)上針對(duì)西邊套及復(fù)式產(chǎn)品加大獎(jiǎng)勵(lì)幅度，刺激銷售人員重點(diǎn)推薦；車(chē)位/商鋪銷售額補(bǔ)充車(chē)位銷售策略：上半年（預(yù)計(jì)6月）及下半年（10月底）開(kāi)展車(chē)位促銷活動(dòng)，通過(guò)講座類活動(dòng)釋放車(chē)位優(yōu)惠信息，并通過(guò)贈(zèng)送行車(chē)記錄儀、車(chē)載冰箱、車(chē)用吸塵器吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。車(chē)位團(tuán)購(gòu)數(shù)量?jī)?yōu)惠幅度附加贈(zèng)送備注1-2個(gè)表價(jià)9折天元坊車(chē)位：200元洗車(chē)卡；世家三期車(chē)位：200元洗車(chē)卡+1年車(chē)位管理費(fèi)+5年泰富倉(cāng)使用權(quán)案場(chǎng)團(tuán)購(gòu)控制10個(gè)以內(nèi)，折扣控制在88折34個(gè)表價(jià)89折5-9個(gè)表價(jià)88折10個(gè)及10個(gè)以上表價(jià)87折現(xiàn)有車(chē)位銷售政策：商鋪銷售策略：上半年主要以沖刺住宅銷售為主，下半年根據(jù)住宅房源情況，集中對(duì)商鋪進(jìn)行宣傳，以補(bǔ)充全年的銷售

27、額。二季度工作思考方向如何推進(jìn)回款 截止2015年4月14日，錦苑在途資金共1.07億元，有129套住宅，3套商鋪及8個(gè)車(chē)位，其中逾期84套，逾期金額，5813萬(wàn)元；在途資金分析錦苑在途資金匯總表物業(yè)類型分類套數(shù)在途資金額逾期套數(shù)逾期資金額住宅往年合約77 59,256,000 68 50,636,000 當(dāng)年合約52 47,143,396 10 7,193,023 商鋪當(dāng)年合約3 570,000 0 0 車(chē)位往年合約3 150,000 3 150,000 當(dāng)年合約5 250,000 3 150,000 匯總往年合約80 59,406,000 68 50,786,000 當(dāng)年合約60 47,9

28、63,396 16 7,343,023 合計(jì)140 107,369,396 84 58,129,023 如何推進(jìn)回款 錦苑住宅在途1.07億，其中按揭92戶，共7,174萬(wàn)元，一次性20戶共1,543萬(wàn)元，分期付款1,980萬(wàn)元；目前按揭中資料齊全等待放款有4,365萬(wàn)元，主要為公積金組合貸款類積壓。因此對(duì)于公積金類貸款的催繳將是后期回款工作的重點(diǎn)工作。在途資金分析錦苑（住宅）在途資金情況匯總分類套數(shù)金額其中資料齊全，等待放款金額（萬(wàn)元）其中未辦理戶數(shù)金額按揭類公積金17 1,147 13 835 4 312組合53 4,056 38 2,735 15 1,321 商貸22 1,970 9 7

29、9513 1,175 自付款類一次性20 1,543 分期17 1,980匯總129 10,69760 436532 2,809簽約未回款統(tǒng)計(jì)往年合約逾期情況匯總（住宅）合約類型付款方式套數(shù) 金額 (萬(wàn)元)逾期套數(shù)逾期金額（萬(wàn)元）回籠套數(shù)回籠金額（萬(wàn)元）已放款未開(kāi)票情況備注往年合約按揭類 公積金 1067410674 1511戶未辦理已辦理，手續(xù)齊備；組合 271,978271,856 43124戶，183萬(wàn)元4戶均為逾期客戶商貸 121,0669723 1851戶，100萬(wàn)元1戶已辦理資料未全客戶，資料已補(bǔ)齊自付款類 一次性 161,281141,053 130分期 44872238 00小

30、計(jì)695,486624,544 74785戶，283萬(wàn)元注：1、數(shù)據(jù)截止4月26日；2、往年合約回籠7戶，均為逾期回款，回籠金額478萬(wàn)元；簽約未回款統(tǒng)計(jì)當(dāng)年合約逾期情況匯總（住宅）合約類型付款方式套數(shù) 金額 (萬(wàn)元)逾期套數(shù)逾期金額（萬(wàn)元）本周回籠套數(shù)本周回籠金額（萬(wàn)元）已放款未開(kāi)票情況備注當(dāng)年合約（4月14日前）按揭類 公積金 64232139 00組合 201,7925415 1122戶組合貸款確定轉(zhuǎn)辦商貸商貸 6527197 42351戶資料已補(bǔ)齊自付款類 一次性 3232156 00分期 131,4781146 1151戶分期補(bǔ)齊已辦理，資料齊全小計(jì)484,45210853 6262

31、注：1、數(shù)據(jù)截止2015年4月26日；2、回籠6戶，其中未逾期回籠3戶，為商貸回籠；逾期回籠3戶，1組合回款，1戶商貸回款，1戶為分期補(bǔ)齊；如何推進(jìn)回款1、 催款：（1）針對(duì)客戶，在規(guī)定付款期限對(duì)客戶進(jìn)行連續(xù)跟蹤保證客戶按揭資料齊全，辦理貸款手續(xù)；（2）針對(duì)銀行，對(duì)于客戶資料已經(jīng)齊全的及時(shí)和各銀行的信貸經(jīng)理溝通督促銀行及時(shí)放款；2、面談：（1）針對(duì)客戶，未在規(guī)定期限內(nèi)辦理相關(guān)手續(xù)或者付清房款，通過(guò)邀約客戶面談，書(shū)面確定具體付款期限，引導(dǎo)公積金客戶辦理商業(yè)貸款；（2）針對(duì)銀行或公積金中心，由揚(yáng)州公司出面與相關(guān)部門(mén)溝通，加快放款速度；3、上門(mén)催款：對(duì)于經(jīng)面談后無(wú)法按期付款客戶，由業(yè)務(wù)員，拜訪客戶單

32、位或家庭住址，督促客戶盡快回款；4、法律途徑： 由公司通過(guò)律師事務(wù)所向客戶發(fā)送律師函，督促客戶按期付款；備注：以上流程針對(duì)一般客戶，特殊客戶另行處理?；乜畈呗砸唬?設(shè)立催款標(biāo)準(zhǔn)流程付款類型2個(gè)月以內(nèi)2-3個(gè)月3-6個(gè)月6個(gè)月以上按揭類已辦理（資料已齊全，待放款）電話催款面談上門(mén)催款法律途徑已辦理，資料未齊全面談電話催款上門(mén)催款法律途徑未受理面談電話催款上門(mén)催款法律途徑自付款一次性電話催款面談上門(mén)催款法律途徑首付分期電話催款/面談上門(mén)催款法律途徑法律途徑如何推進(jìn)回款正常付款期限內(nèi)，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)督促客戶如期付款，并銀行信貸經(jīng)理對(duì)接，隨時(shí)把控客戶辦理貸款進(jìn)度；對(duì)于客戶邀約面談后，仍未能按期付款的逾期

33、客戶，由項(xiàng)目經(jīng)理專人負(fù)責(zé)催款；逾期超過(guò)6個(gè)月未全款的客戶，成立催款小組，揚(yáng)州公司對(duì)接人石涵，代理公司對(duì)接人張晨。回款策略二，催款工作責(zé)任到人，確保回款如何推進(jìn)回款通過(guò)拉大公積金貸款與其他付款方式的優(yōu)惠幅度，規(guī)避公積金（含組合貸款）貸款途徑；利用擔(dān)保函強(qiáng)制要求辦理商業(yè)貸款，或組合貸款商業(yè)部分的客戶在指定銀行辦理；盡量要求客戶在簽約當(dāng)天辦理所有貸款手續(xù)；對(duì)于超過(guò)合同約定全款到賬時(shí)間的客戶及時(shí)寄送催告函，明確違約責(zé)任；應(yīng)對(duì)方案風(fēng)險(xiǎn)把控報(bào)告體系 Report system1、一季度營(yíng)銷回顧3、二季度執(zhí)行鋪排2、二季度思考方向二季度執(zhí)行安排推廣工作軸線圖四月五月六月第1周 第2周 第3周 第4周第1周

34、第2周 第3周 第4周第1周 第2周 第3周 第4周時(shí)間線上線下暖場(chǎng)活動(dòng)風(fēng)箏DIY粘粘屋4D氣球展房交會(huì)優(yōu)貝早教表演秀與理查德克萊德曼同臺(tái)琴童選拔賽陶藝坊中信泰富錦苑嘉境 ，理查德克萊德曼，琴童選拔賽主題：平臺(tái)：戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)、短信、微信巡展虹橋坊拓客商超、鄉(xiāng)鎮(zhèn)持續(xù)性活動(dòng)婚紗全家福攝影季社區(qū)拓展夜拓T桖DIY車(chē)位促銷英語(yǔ)沙龍二季度執(zhí)行安排4D氣球展活動(dòng)目的：增加新客戶來(lái)訪，維護(hù)老客戶活動(dòng)時(shí)間：5月 1日-5月10日推廣平臺(tái)：通欄、電臺(tái)、短信、微信、海報(bào)客戶導(dǎo)入：幼兒園、小學(xué)海報(bào)派發(fā)/新老客戶邀約/搜房網(wǎng)客戶導(dǎo)入活動(dòng)細(xì)節(jié)：通過(guò)領(lǐng)取入場(chǎng)券的形式留電、有效把控參與人數(shù)二季度執(zhí)行安排“與鋼琴大師理查德克萊德曼同臺(tái)，中國(guó)巡演音樂(lè)會(huì)琴童選拔賽”活動(dòng)目的：增加項(xiàng)目話題炒作，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度活動(dòng)時(shí)間：5月10日-7月21日推廣平臺(tái)：戶外、電視、通欄、電臺(tái)、短信、微信、