3G銷售隊伍優(yōu)化結(jié)構(gòu)調(diào)整A類銷售人員職責、 激勵和考核的方案_2011-04-15-11-11-34-953

1、3G銷售隊伍優(yōu)化結(jié)構(gòu)，調(diào)整A類人員職責、鼓勵和考核的方案銷售公司3G直銷部2021年3月目錄一、隊伍及本錢情況分析二、調(diào)整目的三、調(diào)整措施四、本錢費用增加情況預(yù)測五、相關(guān)要求A類銷售人員：702人B類銷售人員：461人C類銷售人員：217人 1、截止2021年1月底，全疆3G銷售人員1380人，其中3G通信參謀702人，見習3G通信參謀461人，兼職銷售人員217人。自2021年10月起，銷售隊伍規(guī)模連續(xù)4個月呈負增長，月均下降約5個百分點；如以下圖，可以看出當前人員結(jié)構(gòu)呈倒金字塔形狀，已經(jīng)偏離了最初預(yù)想的金字塔式的人員結(jié)構(gòu)。一、隊伍及本錢情況分析 2、 2021年，全疆3G銷售隊伍實際發(fā)生各

2、項費用1649.16萬元，其中業(yè)務(wù)開展開展獎勵529.44萬元、話費分成415.12萬元，隊伍建設(shè)管理費用704.6萬元，其中與業(yè)務(wù)開展直接相關(guān)的本錢一次性獎勵+話費分成占57.28%，與業(yè)務(wù)開展間接相關(guān)的固定本錢占42.72%，可見固定本錢占比仍然比較高。 3、 2021年10月初，虛擬3G銷售公司進一步優(yōu)化3G銷售人員鼓勵政策，取消生活補貼費用工程，取消B、C類銷售人員交通補貼、取消C類銷售人員通信費補貼、降低A、B類銷售人員通信費標準，由此可見，今后固定費用主要產(chǎn)生于A、B類銷售人員，特別是A類銷售人員。 4、 2021年，3G銷售隊伍的本錢占收比為28.46%，2021年本錢預(yù)算情況是

3、本錢占收比為20%，因此，在確保收入穩(wěn)步增長的根底上，控制本錢、確保其有效支出是2021年的重點工作之一。一、隊伍及本錢情況分析一、隊伍及本錢情況分析 5、根據(jù)2021年10月下發(fā)的“3G銷售人員管理方法調(diào)整方案的調(diào)整要求：A類銷售人員在開展團隊時給予管理補貼，開展的團隊為B類、C類銷售人員時，團隊領(lǐng)導(dǎo)人按5%進行話費分成。 “剪刀差造成A類人員為得到10%開展用戶話費分成，那么采取放棄C類人員的“管理補貼，而直接將C類人員開展為自己的“游擊隊員，使用A類人員自己領(lǐng)用的USIM卡為C類人員開展的用戶辦理裝機。這樣直接造成大量的C類人員以“地下工作者的形式隱含在A類人員名下，脫離公司的掌控。同時

4、公司實際上仍是按10%在支付話費分成。目錄一、隊伍及本錢情況分析二、調(diào)整目的三、調(diào)整措施四、本錢費用增加情況預(yù)測五、相關(guān)要求 1、優(yōu)化3G銷售隊伍結(jié)構(gòu)，使其按照既定的模型開展 2、 躲避潛在人力資源的風險，控制A、B類銷售人員規(guī)模，降低固定本錢費用占比，提高本錢費用效益。二、調(diào)整目的團隊創(chuàng)始人二、調(diào)整目的 3、3G銷售公司的開展模式是參照利安公司銷售渠道的模式建設(shè)的，A、B類銷售人員屬于核心團隊，兼職C類銷售人員屬于邊緣團隊，而3G銷售公司作為虛擬運營的模式，是需要不斷開展、壯大地，這樣 才能確保公司3G業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長，那么根據(jù)這種思路，2021年我們建議固化核心團隊、強化核心團隊職能，加大

5、邊緣團隊開展和標準管理。核心團隊邊緣團隊目錄一、隊伍及本錢情況分析二、調(diào)整目的三、調(diào)整措施四、本錢費用增加情況預(yù)測五、相關(guān)要求 1、嚴格控制A、B類銷售人員規(guī)模、提高銷售人員個的人產(chǎn)能。 自2021年2月1日起，請各分公司固化A、B類銷售人員規(guī)模，按照總量控制原那么進行管理，各分公司可依據(jù)A、B類銷售人員流失情況替補性增加B類銷售人員，同時強化A類銷售人員的職能，加強團隊建設(shè)力度和店面覆蓋職能，有效擴大A類銷售人員和其團隊的產(chǎn)能。 三、調(diào)整措施 2、強化A類人員職能，促使其主動、有效增員C類人員的團隊。 根據(jù)?換機市場營銷活動方案?的要求，發(fā)揮C類銷售人員“0邊際本錢的優(yōu)勢，A類銷售人員將肩負

6、“萬店方案和深化“聯(lián)盟方案活動的落地工作，負責將轄區(qū)內(nèi)的非專營聯(lián)通3G業(yè)務(wù)的通信店面、社區(qū)效勞站、煙酒茶行、連鎖超市等開展為公司C類銷售人員，建立C類銷售人員的有效開展通道，快速擴大C類銷售人員規(guī)模，促進公司3G業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。 3、優(yōu)化A類人員考核政策，提高其開展團隊的積極性。 1調(diào)整A類人員對C類人員的“團隊建設(shè)管理補貼的標準:C類銷售人員開展的用戶，其上級A類銷售人員獲得該用戶產(chǎn)生話費分成的標準由5%提高到10%，分成期限仍為18個月，暗補變明補。 2將原個人業(yè)務(wù)月冠軍、季度冠軍獎勵評比調(diào)整為團隊月冠軍、團隊季冠軍，評獎條件如下： a、參加評選時，根據(jù)A類銷售人員與其一級下屬C類人員團隊開

7、展的3G用戶數(shù)量之和參加評選，但參選的A類人員有個人開展量下限的要求團隊月冠軍要求個人開展20戶以上，團隊季冠軍要求個人開展50戶以上。 b、評獎人員的3G用戶有效開展率在2021年4月不得低于50%，合約方案開展占比不得低于30%；5月有效開展率不得低于60%，合約方案開展占比不得低于40%；6月以后有效開展率不得低于70%，合約方案開展占比不得低于50%。三、調(diào)整措施3制定A類人員增員C類人員方案任務(wù)的考核： a、按照“萬店方案的要求，第一季度末如A銷類銷售人員未完成3戶C類人員增員任務(wù)的，每少一戶扣除該A類銷售人員3月份業(yè)務(wù)獎勵100元，最高扣除300元。第二季度末如A類銷售人員未完成累

8、計6戶C類銷售人員增員任務(wù)的，那么每少一戶，扣除該A類銷售人員6月份業(yè)務(wù)獎勵100元，最高扣除600元。 b、連續(xù)2個季度都未完成C類銷售人員增員方案任務(wù)的，那么降級為B類銷售人員。 c、上述考核要求中的C類人員必須有效，即每個C類人員一個考核期內(nèi)連續(xù)3個月開展3G用戶不能低于6戶。三、調(diào)整措施 4原A類銷售人員降級考核，進一步明確：A類銷售人員3G通信參謀職級保持的要求為，該A類銷售人員在一個考核期內(nèi)連續(xù)3個月個人和其一級下屬團隊開展3G用戶不少于30戶、且個人開展3G用戶不少于10戶；A類銷售人員3G通信專家職級保持的要求為，該A類銷售人員在一個考核期內(nèi)連續(xù)3個月個人和其一級下屬團隊開展3

9、G用戶月均出賬收入不低于10萬元。注：3與4的降級考核要求滿足任意一條降級要求，都對該A類銷售人員進行降級。三、調(diào)整措施 4、進一步標準對C類銷售人員的管理工作 2021年3G銷售隊伍建設(shè)管理工作的重點在擴大C類銷售人員規(guī)模，這就要求各分公司進一步加強C類銷售人員的管理工作。 1將現(xiàn)有的C類銷售人員劃歸為A類銷售人員下級，新開展的C類銷售人員也全劃歸在A類銷售人員下級，C類銷售人員統(tǒng)一使用其上級A類銷售人員領(lǐng)用的USIM卡開展3G用戶，在返單時，要對開展該用戶的C類銷售人員的信息進行標記具體操作流程隨后下發(fā)。 2系統(tǒng)將C類銷售人員的業(yè)務(wù)開展獎勵結(jié)算給A類銷售人員，A類銷售人員將獎勵以現(xiàn)返的方式

10、將獎勵支付給C類銷售人員，各分公司領(lǐng)用一定金額的備用金，用于向C類銷售人員現(xiàn)返。請各分公司定期抽查A類人員是否嚴格按照要求向C類銷售人員兌現(xiàn)業(yè)務(wù)開展獎勵，如出現(xiàn)違規(guī)行為那么對違規(guī)的A類銷售人員進行處分出現(xiàn)一次違規(guī)扣款200元，出現(xiàn)二次停發(fā)一個月的通信費及交通補貼，出現(xiàn)三次違規(guī)那么降級為B類銷售人員。三、調(diào)整措施3公司內(nèi)部統(tǒng)計報表，按照A、B、C三類銷售人員統(tǒng)計其隊伍規(guī)模、業(yè)務(wù)量和收入情況；對思達特只提供A、B類銷售人員的個人收入報表C類銷售人員的個人收入包含在A類銷售人員名下，因此因此也就不存在分公司向思達特為C類人員支付管理費的問題 。三、調(diào)整措施目錄一、隊伍及本錢情況分析二、調(diào)整目的三、調(diào)

11、整措施四、本錢費用增加情況預(yù)測五、相關(guān)要求四、本錢費用增加情況預(yù)測增加費用：團隊建設(shè)管理補貼 按照本方案，A類銷售人員根據(jù)現(xiàn)有C類銷售人員開展用戶產(chǎn)生的收入，所獲得的“團隊建設(shè)管理補貼比例從5%上升至10%，目前現(xiàn)有C類銷售人員207人，月均開展用戶405戶，出賬用戶約1880戶，月均出賬收入22萬元。根據(jù)調(diào)整方案：團隊將設(shè)管理補貼每月將增加=220000*5%+=1.1萬元，預(yù)計全年增加13.2萬元。目錄一、隊伍及本錢情況分析二、調(diào)整目的三、調(diào)整措施四、本錢費用增加情況預(yù)測五、相關(guān)要求五、相關(guān)要求 1、本活動方案是為了優(yōu)化3G銷售隊伍結(jié)構(gòu)，有效擴大銷售隊伍規(guī)模，通過鼓勵和考核刺激A類人員開展C類銷售人員的主動性和積極性，實現(xiàn)“責任加