C02競爭性談判操作指導

1、競爭性談判操作指導招投標專家成長之路系列篇擁有此文檔，您將成長成為招投標領(lǐng)域的專家！了解競爭性談判特性了解競爭性談判使用范圍掌握競爭性談判操作技巧課程目標學習完本課程，您應該能:目錄1競爭性談判的定義2競爭性談判的適用范圍3競爭性談判的特點4競爭性談判采購流程5競爭性談判技巧指導6競爭性談判中的問題與解答4 定義：招標采購單位，通過隨機抽取的方式，從符合相應資質(zhì)條件的供給商中隨機選擇三家以上供給商，向其發(fā)放談判文件，并與響應談判文件的供給商分別進行一對一的談判，最后從中確定中標供給商的一種采購方式。定義目錄1競爭性談判的定義2競爭性談判的適用范圍3競爭性談判的特點4競爭性談判采購流程5競爭性談

2、判技巧指導6競爭性談判中的問題與解答6 按照政府采購法的規(guī)定以下四種情況可以采用競爭性談判方式進行采購。一、招標后沒有供給商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的 二、技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的 三、采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的 四、不能事先計算出工程價格總額的 適用范圍目錄1競爭性談判的定義2競爭性談判的適用范圍3競爭性談判的特點4競爭性談判采購流程5競爭性談判技巧指導6競爭性談判中的問題與解答8 一、競爭性談判與招投標的區(qū)別。招標采購競爭性談判招標人發(fā)出的文件招標文件競爭性談判文件提交的文件投標文件報價文件采購周期長短報價機會一次多次技術(shù)指標固定且明

3、確談判文件中有一定的要求，但在談判過程中可能會更具談判的內(nèi)容發(fā)生變化。相關(guān)法律法規(guī)招投標法、政府采購法政府采購法、各地區(qū)競爭性談判采購操作指導評審人員評標小組談判小組中標人評定方法主要采用綜合評分法主要最低價中標法，評定辦法在各地執(zhí)行的標準也有不同競爭性談判的特點9 二、競爭性談判在各地的特點。 競爭性談判作為一種重要的政府采購形式，目前除了在政府采購法中有一些原那么上的規(guī)定外，沒有對整理流程的指導和標準性的法律法規(guī)，所以造成了各個地區(qū)在競爭性談判的操作上存在較多的差異，有些操作甚至是與政府采購法想違背的。所以各地政府為了對競爭性談判這種重要的采購行為進行標準，發(fā)布了一些地方性的操作指導文件。

4、例如?南京市政府采購競爭性談判采購管理暫行方法?、?青島市政府采購競爭性談判采購管理暫行規(guī)定?。 目前雖然各地有一些競爭性談判的管理規(guī)定和方法，但是這些規(guī)定也僅僅是對政府采購法中競爭性談判規(guī)定的補充和解釋，最主要的區(qū)別是集中在評審方法上，有的地區(qū)采用綜合打分的方法、有的采用投票的方法，而中央政府采購中競爭性談判的選擇原那么是滿足用戶需求的最低價者中標。競爭性談判的特點10 三、競爭性談判確定中標人的特點。 按照政府采購法的規(guī)定，競爭性談判采購是為了解決一些技術(shù)復雜，或者時間要求緊迫的工程而采用采購方式，采購人在談判過程中應該對于需求和價格進行詳細的談判。所以最終應該是滿足滿足需求，報價最低的廠

5、商中標。 而在實際操作中，由于一些工程的采購人不能對自己的需求進行詳細的闡述導致最后各個廠商的方案存在較大差異，而最終不得不采用?政府采購貨物和效勞招標投標管理方法?中的綜合打分的方法確定中標人，這樣確定中標人其實違背了競爭性談判本身的原那么，但目前從各地了解的情況來看，仍然有很多地區(qū)在這樣操作。 評論：在我們參與競爭性談判工程時，撰寫報價文件的策略應該區(qū)別于招投標工程，例如工程中要求為A，我們不必承諾為A+，以滿足需求為優(yōu)先，因為競爭性談判工程最終要的是價格，過度的承諾在競爭性談判中不會為我們?nèi)〉萌魏蝺?yōu)勢，反而會增加我們的價格本錢。競爭性談判的特點目錄1競爭性談判的定義2競爭性談判的適用范圍

6、3競爭性談判的特點4競爭性談判采購流程5競爭性談判技巧指導6競爭性談判中的問題與解答12 在日常工程中一般在兩種情況下采用競爭性談判。 第一種：由于工程復雜無法確定詳細技術(shù)參數(shù)或者時間緊迫的時候采用。 第二種：進行招投標但是不成功的工程可以轉(zhuǎn)為競爭性談判。 流程圖如下：1.成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。2.制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。4.談判。談判小組所有成員集中與單一供給商分別進行談判。談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供

7、給商。3.確定邀請參加談判的供給商名單。談判小組從符合相應資格條件的供給商名單中確定不少于三家的供給商參加談判，并向其提供談判文件。5.確定成交供給商。談判結(jié)束后，談判小組應當要求所有參加談判的供給商在規(guī)定時間內(nèi)進行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和效勞相等且報價最低的原那么確定成交供給商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供給商。1.工程負責人在取得采購人、專家組同意后，提交改變采購方式申請，提交給政府采購管理部門。2.原招標文件變更為競爭性談判文件，原評標委員會變更為競爭性談判小組。工程負責人將批準的意見向所有參加投標的供給商通報，向其宣布競爭性談判的流程

8、。競爭性談判采購流程13 競爭性談判采購的關(guān)鍵局部在于談判流程，了解詳細的談判流程對取得工程勝利有著重要作用。 1.談判順序：目前正規(guī)操作流程是按照抽簽順序隨機決定，這樣可以防止暗箱操作的情況發(fā)生，但是在某些區(qū)域的工程采購人也會隨意安排談判順序，以到達控制工程的目的，由于目前沒有相關(guān)的法律法規(guī)進行標準，如果在我司控制的工程中可以利用這個環(huán)節(jié)把我們自己安排在有力的談判位置。 2.談判輪數(shù)：對于談判輪數(shù)，目前沒有任何的法律法規(guī)經(jīng)行標準，所以目前的情況是按照采購人需求而定，從中央政府采購的形式來看，談判的輪數(shù)會在談判文件中寫明，這樣對與每個談判人做到了公平。按照工程負責程度，一般要求相對標準化工程進

9、行一輪談判。較為復雜的工程一般會進行兩輪，第一輪對廠商情況以及技術(shù)標準進行了解，第二輪對價格進行談判。非常復雜的工程一般會進行三輪以上的談判，每一輪會對某些細節(jié)進行談判。 3.最終報價：在參與工程時我們會提交一份報價文件，談判小組在經(jīng)過談判后還會要求各個廠家更具談判的內(nèi)容經(jīng)行一次最終的報價，由于價格在競爭性談判采購中價格是關(guān)鍵因素所以應該考慮靈活的報價策略。競爭性談判采購流程14 4.評審原那么：談判小組會根據(jù)和各個廠家的談判情況以及報價價格情況進行評定，按照政府采購法中的規(guī)定應該采取“符合采購需求、質(zhì)量和效勞相等且報價最低的原那么確定成交供給商。在操作中一般選擇完全滿足客戶需求的情況下，報價

10、最低的廠商。而在一些地區(qū)的操作中會出現(xiàn)采用綜合評分法進行打分排名的方法，這種方法看似合理但是違背了競爭性談判的根本初衷。中央政府采購中的競爭性談判工程都已經(jīng)采用最低價中標的方法。 5.中標公示：最終的成交結(jié)果要通知所以參與者，同時要放到網(wǎng)上進行公示，保證結(jié)果的公正、公開。競爭性談判采購流程目錄1競爭性談判的定義2競爭性談判的適用范圍3競爭性談判的特點4競爭性談判采購流程5競爭性談判技巧指導6競爭性談判中的問題與解答16 競爭性談判由于操作流程沒有招投標公開，所以在操作上也存在自己獨特的操作技巧。談判文件制作技巧 1.目標以抬高對手產(chǎn)品為主 在競爭性談判工程中，可以進入談判階段對手根本都可以滿足

11、客戶需求，而最終談判的評審時是以價格為最主要評定因素，所以抬高對手應標本錢應該成為我們的首選策略，所以在幫助客戶編制談判文件時是要以抬高對手的產(chǎn)品檔次和應對本錢的指標最為首選，屏蔽性的指標會在談判過程中給專家和客戶帶來麻煩。 2.在談判文件中隱藏評定標準和談判輪數(shù) 這兩個內(nèi)容可以說是影響到最終結(jié)果的關(guān)鍵內(nèi)容，雖然在政府采購法中規(guī)定了談判文件中應包含“談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標準但是我們在操作上可以進行模糊說明，比方談判程輪數(shù)按照采購人需求調(diào)整，評定標準由專家組商議進行評定等，這樣可以為我們的控標操作提供更大操作空間。在針對不同對手時可以靈活應用。競爭性談判技巧指導17談

12、判流程技巧 1.根據(jù)談判輪數(shù)合理安排談判內(nèi)容 競爭性談判采購的關(guān)鍵點在于“談，談什么成為我們最需要了解的問題，一般網(wǎng)絡工程的談判在兩輪或者三輪，第一輪一般是技術(shù)談判，這個階段是我們介紹產(chǎn)品和方案優(yōu)勢的最好時機，不要把時間浪費在廠商和產(chǎn)品介紹上，因為這些內(nèi)容在報價文件中有表達，應該吧重點放在客戶關(guān)注的技術(shù)點和需求點上做詳細的介紹和補充，表達產(chǎn)品和方案與客戶需求的貼合度。 從第二輪開始一般是進行價格談判，在報價時要考慮本輪是否為最終報價，從而安排自己自己的報價策略。有條件的可以通過其他渠道側(cè)面打聽其他對手的報價情況。 2.安排談判順序 談判順序?qū)τ谡勁薪Y(jié)果有很大影響，現(xiàn)在標準做法是通過抽簽決定，我

13、們控制的工程，可以和客戶進行商討，更具實際情況安排談判順序，正常來講順序靠后對工程有力。競爭性談判技巧指導18評定流程技巧 1.根據(jù)工程參與對手的情況選擇評定方法 談判小組在談判和報價結(jié)束后會對，所以廠商經(jīng)行評定，按照比較正規(guī)的操作方法是采用滿足客戶需求的最低價中標法，但是這種方法對于神碼這樣低價沖標的廠商來講就不適宜了，這個時候可以采用綜合評定法中綜合打分，這種做法雖然有一定的爭議，但是也有合理的因素在里面，所以可以考慮使用。工程承諾技巧 1.不做過多的無謂承諾 競爭性談判不同于招投標，客戶在選擇產(chǎn)品時是選擇能滿足需求的，價格最低的產(chǎn)品，如果客戶要求A，我們承諾A+，那么最終在評定時也會被認

14、為是A，所以過多的承諾僅僅是增加了我們自己的商務本錢。競爭性談判技巧指導目錄1競爭性談判的定義2競爭性談判的適用范圍3競爭性談判的特點4競爭性談判采購流程5競爭性談判技巧指導6競爭性談判中的問題與解答20 1.談判工程是否需要公告？ 政府采購法中沒有對是否需要公告，沒有明確的規(guī)定，但是從目前中央政府采購工程來看，為了保證工程的公平、公正、公開，現(xiàn)在所有的工程都需要在制定的媒體上方步采購公告。 2.是否可以采用邀請的方式選擇參與廠商？ 如果在直接采用競爭性談判的工程中，除非工程特殊，一般情況下只要滿足條件的廠商都可以參與。如果是由與招標失敗而轉(zhuǎn)換為競爭性談判的工程，采購人可以從符合要求的投標人中選取三家以上進行談判。 3.談判文件中的內(nèi)容是否可以變動？ 如果在談判過程中采購人對談判文件中的，技術(shù)參數(shù)、整體方案、效勞等實質(zhì)性內(nèi)容進行修改和調(diào)整是允許的，這也是競爭性談判和招投標的主要區(qū)別，但是在更改的時候必須取得談判小組三分之二以上專家的同意，并且要同時所有參與談判的廠家。競爭性談判中的問題與解答21 4.談判人缺乏三家時是否可以進行談判？ 按照政府采購法的規(guī)定，參與談判的廠家應該是三