銷售技巧及心態(tài)參謀方式

1、銷售技巧及心態(tài)參謀方式一個(gè)定義什么是銷售？銷售就是客戶在購買，而不是我們在賣！ 顧問式銷售技巧1: 了解并確證客戶真正需求 ，聆聽、 傾 聽， 多問有效的問題 客戶只喜歡和了解他的人談生意 差距原理現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀和他想要的之間的差距， 中間差距是客戶的痛點(diǎn)也是我們的機(jī)會客戶現(xiàn)狀客戶想要的 把客戶的痛點(diǎn)量化擴(kuò)大化 小游戲大家看講師的動作,然后給出答案: 傾聽的技巧回應(yīng)復(fù)述確證 2）滿足并解決客戶真正的需求只有經(jīng)過客戶確證的需求才是真正的需求而不是銷售人員自以為是的需求 機(jī)關(guān)槍理論警惕： F 功能 A 優(yōu)勢，特點(diǎn)與眾不同的地方 B 好處：用銷售語言讓客戶感受 到給個(gè)人 、組織、家庭 帶來的 好處，

2、 產(chǎn)品陳述 三流的銷售賣產(chǎn)品二流的銷售賣價(jià)值一流的銷售賣感覺 迫使講出他不愿告訴你的理由3： （關(guān)單）目的給客戶心理壓力 講出他本來不愿意講的理由，真正有影響力的人可能是太太 4：發(fā)現(xiàn)新的問題并且協(xié)助協(xié)助客戶解決新的問題，處理客戶的異議把握客戶的購買語言和購買信號 5：再次 一直循環(huán)至解決所有問題后，客戶買單 6：贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔 售后心理波動 7：請求客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶權(quán)威調(diào)查： 60的客戶是由老客戶介紹的維護(hù)一個(gè)老客戶的成本僅僅是開發(fā)新客戶的五分之一我們的老客戶增加5的滿意度，我們的銷售業(yè)績就會增加80 客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己

3、的朋友！ 客戶管理1：無處不在的柏拉圖定律，20/80原則作為銷售人員，是否了解你的客戶？ 8：對于新的客戶再次重復(fù)以上幾個(gè)步驟客戶是我們唯一的越用越多的資源 一些基本定義 （ 客戶覆蓋深度）值 未來或剩余商機(jī)剩余 ( 年度采購量)（銷售指標(biāo)）R: (保持型）A: （開拓型）D: （發(fā)展型） 客戶分析 R: （保持型）A: （開拓型）D: （發(fā)展型） （ ） 客戶覆蓋深度 （ ） 年度采購量 重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)銷售1：20的客戶給我們帶來80的業(yè)績，所以銷售的中心在于客戶的劃分以后針對重點(diǎn)客戶采取重點(diǎn)銷售2：建立客戶精細(xì)化的管理 心態(tài)打造1：結(jié)果思維 A 什么是結(jié)果思維 B 結(jié)果定義 C 結(jié)果與自

4、己的關(guān)系2：選擇與被迫3：100負(fù)責(zé)任4:絕對成長與相對成長 我已經(jīng)按照您說的做了 我已經(jīng)盡最大努力了 我該做的都做了但看似事情做了，就是沒有結(jié)果！企業(yè)中大量存在的現(xiàn)象 任務(wù)結(jié)果職責(zé)結(jié)果 結(jié)果觀點(diǎn)四個(gè)不等式態(tài)度結(jié)果才華結(jié)果 什么才是結(jié)果？ 結(jié)果是用來交換的！結(jié)果體現(xiàn)為一種價(jià)值。沒有價(jià)值的東西就不是結(jié)果，僅僅是假象，越是巨大，越是浪費(fèi)！所有的價(jià)值體現(xiàn)在“交換”中。所以，結(jié)果是一種“滿足了客戶價(jià)值”的產(chǎn)出！這個(gè)客戶，既包括了外部客戶，也包括了內(nèi)部客戶。結(jié)果是什么?結(jié)果是用來交換的,是一種滿足客戶價(jià)值的產(chǎn)出! 結(jié)果是什么？ 對客戶沒有價(jià)值的結(jié)果， 無論你多么辛苦， 你的辛苦都一文不值！結(jié)果:可以滿足

5、客戶需求的一種價(jià)值，就是客戶愿意用錢來換的東西。 結(jié)果五要素可達(dá)成可量化可考核：就是做完了一件事情能夠拿出一個(gè)可檢查、可衡量的東西！以便考核和獎懲!有價(jià)值：這個(gè)結(jié)果對企業(yè)和他人是具有明確的價(jià)值的！是可以用來交換的！其價(jià)值可以用市場化的方法來衡量。有時(shí)間：做事情一定給自己一個(gè)時(shí)間底線，而且速度第一，完美第二！時(shí)間底線要做公開的承諾才有動力!一個(gè)結(jié)果要具備五個(gè)要素 企業(yè)和員工之間是什么關(guān)系？ ？ 企業(yè)與員工之間的關(guān)系是商業(yè)交換關(guān)系商業(yè)交換企業(yè)客戶員工薪酬=結(jié)果結(jié)果=貢獻(xiàn) 商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換 公司用結(jié)果在商業(yè)社會上獲得利潤 員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價(jià)值 公司不做結(jié)果會被市場淘汰 員工不做結(jié)果

6、會被社會淘汰 事實(shí)勝于雄辯結(jié)果改變?nèi)松?我們?yōu)槭裁炊ぷ?？選擇與被迫 如何負(fù)責(zé)任？最重要的思維方式 如何負(fù)責(zé)任？最重要的思維方式兩個(gè)角度從法律角度、社會、法官來看個(gè)人角度來看正確的提問你覺得公平嗎？你有沒有辦法？兩種角度都沒有錯(cuò)社會角度社會公正個(gè)人角度你承擔(dān)結(jié)果 我們是我們?nèi)松漠?dāng)事人，不是第三方我們應(yīng)該為我們的人生負(fù)100的責(zé)任 什么是成長？ 一個(gè)觀念相對成長和絕對成長絕對成長的指標(biāo)：個(gè)人內(nèi)在能力的提高，才叫絕對成長。和你今天拿的工資、利益無關(guān)，那是別人給的；和你今天的職位、級別無關(guān)，那也是別人給的；只和你的內(nèi)在心里更強(qiáng)大，外在能力更專業(yè)有關(guān)；相對成長的指標(biāo)：金錢利益的得失工資的多少權(quán)利職位

7、的高低級別的高低地位同事的看法好壞領(lǐng)導(dǎo)的評價(jià)好壞 案例一:相對成長絕對成長案例:由于好的工作表現(xiàn)和業(yè)績，被提升為經(jīng)理 兩種表現(xiàn):相對成長絕對成長我成功了。我僅僅有了更大的機(jī)會和 平臺，可以幫助我更好更 快的去成長。一個(gè)人在一夜之間能有什么變化，昨天是員工，今天是經(jīng)理，這就成功了？這是典型的追求相對成長，追求名利、職務(wù)、級別從絕對成長來看：這個(gè)時(shí)候是沒有成長的，“成功”僅僅意味著新的機(jī)會而已，需要好好珍惜 案例二:相對成長絕對成長案例:因?yàn)闆]有兌現(xiàn)承諾、違反公司規(guī)定做事、不積極主動 等，被領(lǐng)導(dǎo)接連罵了好幾次. 兩種表現(xiàn):相對成長絕對成長感到非常的灰心喪氣，從 此對領(lǐng)導(dǎo)有一種怨恨或畏懼，甚至選擇逃避。勇敢的去回顧自己的問題，反思自己的錯(cuò)誤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，保證沒有下一次。這些都是在追求自己的面子,在乎別人的評價(jià)和看法反思讓自己進(jìn)步和成長，這就是絕對成長 案例三:相對成長絕對成長案例:自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目中出現(xiàn)了問題.兩種表現(xiàn):相對成長絕對成長我失敗了，時(shí)時(shí)刻刻都感覺同事、領(lǐng)導(dǎo)好像對自己另眼相看。這是一次矛盾的激化，我要借此解決自己一直以來的身上存在的頑疾。就算職務(wù)降低了、級別降低了、就算真的同事、領(lǐng)導(dǎo)對自己有不好的看法或評價(jià)，難道這就失敗了嗎？如果能這么看待并獲得突破，這就是絕對成長，因?yàn)槟阏娴?/p>