團(tuán)隊(duì)銷售方案-精品

1、 團(tuán)隊(duì)銷售執(zhí)行方案公司簡(jiǎn)介 眾合房產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限共本公司以“專業(yè)、高效、誠(chéng)信、服務(wù)、”的經(jīng)營(yíng)理念。建立了一支專業(yè)素質(zhì)和誠(chéng)信服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)。本公司立足重慶，輻射西南，成功的在運(yùn)作了龍馬商業(yè)廣場(chǎng)、鎣城首座、安得格萊美等項(xiàng)目。一、特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì) 此方案是采取直銷的模式進(jìn)行銷售，其傭金提成方式是根據(jù)直銷公司初級(jí)階段的獎(jiǎng)金制度結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)及國(guó)際汽車城目前的特征而編寫的。（一）、銷售模式對(duì)比分析隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和銷售模式的演變，作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其銷售公司要在市場(chǎng)上立于不敗之地取得優(yōu)異的業(yè)績(jī)擴(kuò)大自己知名度，就要不斷的改革、創(chuàng)新，推出新的銷售模式來(lái)適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，建立良好的口碑，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的

2、客戶群，確保銷售業(yè)績(jī)的不斷攀升。當(dāng)前在廣安就存在著兩種銷售模式。一是傳統(tǒng)的銷售模式； 另一種就是團(tuán)隊(duì)結(jié)合售樓部的銷售模式。貴公司作為開(kāi)發(fā)商對(duì)于傳統(tǒng)的銷售模式是非常了解的。就是在項(xiàng)目的旁邊或熱鬧的大街找個(gè)當(dāng)?shù)赖拈T市做為售樓部，裝修豪華，再找上幾個(gè)漂亮的售樓小姐。然后在電視、報(bào)紙上花重金打上一段時(shí)間的廣告。其好處是宣傳面廣，有助于提高本項(xiàng)目的檔次與形象、便于客戶觀看等優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)也存在很多弊端，廣告宣傳單的發(fā)放出去后很多人在接過(guò)宣傳單后看都沒(méi)看一眼就丟掉，起不到宣傳作用。近年來(lái)廣大電視觀眾對(duì)電視廣告產(chǎn)生了逆反心理，普遍不相信電視廣告宣傳，絕大多數(shù)觀眾選擇不看廣告，見(jiàn)到廣告就以選擇換臺(tái)來(lái)拒絕廣告。作為

3、報(bào)紙?jiān)趶V安的宣傳力度更小，在廣安人民中看報(bào)紙的人是很少數(shù)的人群。所以新聞傳媒廣告宣傳的實(shí)際效果差，開(kāi)發(fā)商即耗費(fèi)了巨資又沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果真是得不償失。傳統(tǒng)的銷售模式的最大缺點(diǎn)是他的守株待兔式的銷售方式等待客戶上門。一個(gè)非常優(yōu)秀的售房員再厲害，最多也只能保證到售樓部來(lái)的客戶一個(gè)不流失，但是他不能將市場(chǎng)上的客戶源源不斷的帶向售樓部進(jìn)行成交。所以傳統(tǒng)的模式只能完成來(lái)到售樓部的客戶，而不能將市場(chǎng)上有可能是別的樓盤的客戶引到自己的售樓部來(lái)進(jìn)行交易。從而使得該項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售份額得不到增加。另一種銷售模式就是團(tuán)隊(duì)加售樓部的銷售模式，它融合了傳統(tǒng)模式和現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)。售樓部不但能提高該樓盤的檔次

4、同時(shí)也給客戶提供了一個(gè)寬松的洽談環(huán)境。而現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)將會(huì)把市場(chǎng)上的潛在、意向客戶源源不斷地帶向售樓部。這種模式的主要特點(diǎn)就是主動(dòng)出擊、一對(duì)一的全程顧問(wèn)服務(wù)可使客戶的流量大增，加上售樓部的完美講解使得客戶的成交率上升。同時(shí)主動(dòng)出擊和一對(duì)一的顧問(wèn)服務(wù)可使一些比較猶豫的客戶進(jìn)行思想上的開(kāi)導(dǎo)灌輸，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲幫助客戶下決心。團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)還在于團(tuán)隊(duì)成員分布四面八方形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，充分利用了人際關(guān)系來(lái)運(yùn)作的，朋友介紹朋友、親戚介紹親戚、熟人介紹熟人，這樣我們的客戶群和銷售員將會(huì)成倍的增長(zhǎng)，擴(kuò)大了我們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)的宣傳效能和市場(chǎng)占有量，同時(shí)在龐大的銷售隊(duì)伍中就有很多的銷售員也是我們的客戶（炒房或自用都有）。也

5、為我們?cè)黾恿擞行Э蛻袅俊＃ㄒ唬┲变N其特點(diǎn)是：1、 服務(wù)個(gè)性化。由于直銷產(chǎn)品比較特殊化、個(gè)性很強(qiáng)，需直銷人員講解，所以要求直銷人員根據(jù)產(chǎn)品和消費(fèi)者的要求提供個(gè)性化服務(wù)。2、 就業(yè)簡(jiǎn)易化。直銷人員的就業(yè)門坎較低，它需要付出的是時(shí)間和少量的金錢。具有推銷能力都有機(jī)會(huì)成為一名直銷員，這在一定程度上解決了很多人的就業(yè)問(wèn)題。 3、 銷售主動(dòng)性。由于直銷更多需用直銷人員的主動(dòng)推薦、講解，銷售能力越強(qiáng)，銷售額就越大。 4、 服務(wù)便利性。由直銷人員提供的上門服務(wù)，提供了另一種給消費(fèi)者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品的銷售渠道。 5、 營(yíng)銷戰(zhàn)略具有隱蔽性。直銷戰(zhàn)略是通過(guò)“秘密”方式進(jìn)行，通過(guò)大眾傳播媒體實(shí)施較少，故具有隱蔽性，不

6、易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺(jué)，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了自己的營(yíng)銷策略也為時(shí)已晚了，因?yàn)橹变N廣告和銷售是同時(shí)進(jìn)行的。（二）吸引銷售人員參加的原因 1、多份收入2、可兼職3、時(shí)間自由4、不用投資、沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)5、不用被老板管6、可以學(xué)習(xí)成長(zhǎng)7、增進(jìn)人際關(guān)系8、正面積極二、架構(gòu)示意圖 營(yíng)銷部A培訓(xùn)部C銷售部D客戶部E銷售部D團(tuán)隊(duì)D1團(tuán)隊(duì)D2團(tuán)隊(duì)D3團(tuán)隊(duì)D1組長(zhǎng)F組長(zhǎng)G組長(zhǎng)H組長(zhǎng)I組長(zhǎng)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)銷售代表銷售代表銷售代表架構(gòu)說(shuō)明：營(yíng)銷部設(shè)總管一名，下轄培訓(xùn)部、銷售部、客戶部。銷售部由35個(gè)團(tuán)隊(duì)組成，每位團(tuán)隊(duì)下設(shè)組長(zhǎng)4-6名。每位組長(zhǎng)下設(shè)4名職業(yè)顧問(wèn)。職業(yè)顧問(wèn)由組長(zhǎng)管理、考核實(shí)行優(yōu)勝劣汰制。每位職業(yè)顧問(wèn)下設(shè)

7、銷售代表若干，不列入團(tuán)隊(duì)編制 三、獎(jiǎng)金制度2%（一）、個(gè)人銷售傭金 10萬(wàn)2%=2000元 20萬(wàn)2.2%=4400元 30萬(wàn)2.4%=7200元(二)、個(gè)人定額傭金1、推薦獎(jiǎng)0.2%此項(xiàng)獎(jiǎng)金是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)人員推薦新人，以補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)新鮮血液。當(dāng)被推薦人產(chǎn)生業(yè)績(jī)時(shí)，直接推薦人可以享受被推薦人總業(yè)績(jī)的0.2%的提成。 2、組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)0.2%此項(xiàng)獎(jiǎng)金是鼓勵(lì)組長(zhǎng)去幫助小組人員的客戶談判，新人推薦的獎(jiǎng)金。組長(zhǎng)可以享受該小組當(dāng)月總業(yè)績(jī)0.2%的提成 3、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人0.2% 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人按該團(tuán)隊(duì)當(dāng)月總業(yè)績(jī)的0.2%提成。 4、客服部0.2%客服部按照當(dāng)月銷售部總業(yè)績(jī)的0.2%提成5.培訓(xùn)部0.2%客服部按照當(dāng)月銷售

8、部總業(yè)績(jī)的0.2%提成.培訓(xùn)暫由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人兼任，獎(jiǎng)金暫歸團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人所有。6、頭炮獎(jiǎng)0.2%本獎(jiǎng)項(xiàng)是根據(jù)當(dāng)月第一筆業(yè)務(wù)產(chǎn)生者給予第一筆業(yè)務(wù)總金額的0.2%給予獎(jiǎng)勵(lì) 7、月冠軍獎(jiǎng) 本獎(jiǎng)項(xiàng)是根據(jù)當(dāng)月個(gè)人銷售額第一名的給予當(dāng)月本人銷售總金額的0.2%的獎(jiǎng)勵(lì)8、季度冠軍獎(jiǎng)及年度冠軍獎(jiǎng)本獎(jiǎng)項(xiàng)是根據(jù)每季度、年終設(shè)定一名銷售冠軍，公司各按冠軍本人在當(dāng)季度或當(dāng)年的銷售總金額的0.2%給予獎(jiǎng)勵(lì)。（三）集體獎(jiǎng)0.2%集體獎(jiǎng)是按該團(tuán)隊(duì)當(dāng)月總業(yè)績(jī)的0.2%提取，集體獎(jiǎng)的70%用于當(dāng)月電話費(fèi)的發(fā)放。余下的30%用于團(tuán)隊(duì)會(huì)議、買獎(jiǎng)品等，剩下的累計(jì)到下月再次進(jìn)行分配。四、崗位職責(zé)1、營(yíng)銷部主管職責(zé);統(tǒng)管營(yíng)銷部，指導(dǎo)、督察銷售

9、部各部門及協(xié)調(diào)各部門工作。同時(shí)協(xié)調(diào)項(xiàng)目部與銷售部的工作。2、培訓(xùn)部職責(zé)針對(duì)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)(包括產(chǎn)品知識(shí)、房地產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等),以及國(guó)家、公司政策信息的傳遞。3、客服部職責(zé)房源清理、及時(shí)更新；來(lái)訪客戶登記整理；職業(yè)顧問(wèn)及銷售代表登記整理；接待客戶售后服務(wù)等。4、銷售部職責(zé)職業(yè)顧問(wèn)、銷售代表職責(zé)負(fù)責(zé)尋找潛在客戶并轉(zhuǎn)換成意向客戶；介紹新的銷售代表加入。 組長(zhǎng)職責(zé)尋找自己的客戶。幫助職業(yè)顧問(wèn)、銷售代表的意向客戶轉(zhuǎn)換為準(zhǔn)客戶。維護(hù)小組日常事務(wù)，介紹新的銷售代表進(jìn)人銷售團(tuán)隊(duì)。完成領(lǐng)導(dǎo)人下達(dá)的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人職責(zé)負(fù)責(zé)幫團(tuán)隊(duì)人員談價(jià)，促使準(zhǔn)客戶盡快成交；督察指導(dǎo)組長(zhǎng)工作；處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)

10、糾紛，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。分?jǐn)備N售任務(wù)，并負(fù)責(zé)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)。五、 團(tuán)隊(duì)人員及客戶爭(zhēng)議處理1、 團(tuán)隊(duì)新進(jìn)人員爭(zhēng)搶處理以新銷售代表到客服部現(xiàn)場(chǎng)登記，并以本人親自填寫為準(zhǔn)。如想要調(diào)換團(tuán)隊(duì)，必須達(dá)到離開(kāi)本公司一年以上(沒(méi)參加會(huì)議及銷售)，然后再回到公司可任選團(tuán)隊(duì)。2、客戶異議處理如果職業(yè)顧問(wèn)甲已帶客戶登記，如乙又帶該客戶登記的，甲完成成交的，傭金歸甲所有；如果乙成交的，乙占60%、甲占40%的傭金。如不屬于一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，業(yè)績(jī)也按此比例劃分給各自團(tuán)隊(duì)。 如果在跟進(jìn)有爭(zhēng)議的客戶當(dāng)中，甲乙雙方不配合促成的，公司收集資料由公司促成，甲乙雙方各占20%的收益，其余的60%作為團(tuán)隊(duì)基金。如甲乙不在一個(gè)團(tuán)隊(duì)將60%平分給甲

11、乙所在的團(tuán)隊(duì)。六、定價(jià)策略及因素，通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)定價(jià)：（1）、投資回報(bào)的反推：基本以15年為回報(bào)周期。 （2）、市場(chǎng)比較法，以市場(chǎng)可類比項(xiàng)目基準(zhǔn)價(jià)格，再與本項(xiàng)目進(jìn)行比較分析，如地段、商業(yè)氛圍、單體設(shè)計(jì)的合理性。具體定價(jià)可以參考當(dāng)?shù)刂苓呑≌瑑r(jià)格： 商鋪一般為住宅價(jià)格的1.5至2倍。注意事項(xiàng)：a、一層：二層=1:0.6 b、金角銀邊，角間、邊間、面積小的、進(jìn)深淺且面積大的、層高比較高的等單價(jià)要高些，樓層越高單價(jià)越低。具體高低差別的幅度就看具體的店面了，與位置、地形、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)主題、當(dāng)?shù)刭?gòu)買習(xí)慣都有關(guān)系。界于本項(xiàng)目當(dāng)前的情況最好采取“返租銷售”法，每年返還購(gòu)房總款8%的租金，連續(xù)返還12年，若業(yè)主在項(xiàng)目運(yùn)作到一定狀態(tài)時(shí)要自主經(jīng)營(yíng)立即停止返租，并解除租賃關(guān)系。買商鋪簽定買賣合同的同時(shí)簽定租賃合同（立即返還第一年租金）。七、銷售時(shí)間及任務(wù)計(jì)劃：根據(jù)修建周期及周邊配套設(shè)施的完善政府規(guī)劃項(xiàng)目的進(jìn)入情況等客觀因素，預(yù)計(jì)3年內(nèi)達(dá)85%以上的銷售。八、團(tuán)隊(duì)在人員及客流量的情況 本公司是運(yùn)用團(tuán)隊(duì)直銷模式進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的首創(chuàng)者，成功的完成了廣安區(qū)龍馬商業(yè)廣場(chǎng)任務(wù)。1、公司團(tuán)隊(duì)人員 目前本我公司有團(tuán)隊(duì)前排人員達(dá)20人左右，我們可以在短時(shí)間內(nèi)召集銷售隊(duì)伍