汽車銷售技術(shù)情景四任務(wù)4課件

1、版權(quán)所有：深圳市龍崗職業(yè)技術(shù)學(xué)校任務(wù)4 FAB應(yīng)用任務(wù)目標(biāo) 知識目標(biāo)（1）了解FAB法則；（2）了解FAB運(yùn)用技巧。 技能目標(biāo)（1）能熟練運(yùn)用FAB法則；（2）能熟練掌握FAB運(yùn)用技巧。任務(wù)分析 在全面了解客戶信息，準(zhǔn)確分析客戶需求以后，需要你作為汽車銷售顧問，利用FAB法則向客戶做介紹，以增加客戶對汽車的了解，提高客戶購買欲望。任務(wù)學(xué)習(xí)一、FAB的含義二、FAB經(jīng)典故事三、FAB的運(yùn)用技巧一、FAB的含義Feature （屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。Advantage（用處、作用）：特點(diǎn)帶來的用處。 Benefit （好處、利益）： 是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益， 對顧客的好處（因

2、客而異）。任務(wù)學(xué)習(xí)二、FAB經(jīng)典故事貓&RMB的故事 一只貓很餓，銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn) Feature） 任務(wù)學(xué)習(xí) 貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn) Advantage）但是貓仍然沒有反應(yīng)。任務(wù)學(xué)習(xí) “貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。任務(wù)學(xué)習(xí) 貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓又說：“肯定沒有反應(yīng)。銷售員說這些錢能買很多魚，你可以大吃一

3、頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 任務(wù)學(xué)習(xí)思考: 通過上面的例子我們學(xué)到了什么?任務(wù)學(xué)習(xí)產(chǎn)品的F-A-B結(jié)構(gòu)F Feature（特點(diǎn)） 對產(chǎn)品本身的技術(shù)性解釋，通常指產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)化術(shù)語 A Advantage（優(yōu)點(diǎn)） 由于產(chǎn)品本身的特性所導(dǎo)致的產(chǎn)品表現(xiàn) B Benefit（利益點(diǎn)） 與消費(fèi)者的感受密切相關(guān)的，由產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值?；诟杏X上的體驗(yàn)，往往是針對個(gè)人而言，相對的、類比的、定性的。任務(wù)學(xué)習(xí)三、FAB的運(yùn)用技巧利用FAB滿足客戶需求任務(wù)學(xué)習(xí)FAB作用曲線圖任務(wù)學(xué)習(xí) 由于客戶對汽車的技術(shù)并不了解,只介紹功效、特點(diǎn)，客戶并不是十分理解，而客戶關(guān)心的恰恰是其特點(diǎn)所為他帶來的好處和利益，所有使用FAB法能讓客戶對其特點(diǎn)更加了解，激發(fā)購買欲。同時(shí)使用FAB法的同時(shí)，能讓銷售的思路更加清晰，表達(dá)更流利，從而顯示了本身的專業(yè)性，和客戶間產(chǎn)生信任感。 細(xì)微處發(fā)現(xiàn)顧客明顯需求，挖掘隱性需求 。任務(wù)學(xué)習(xí) 專業(yè)的汽車服務(wù)顧問，會(huì)在顧客的片言支語中，迅速地捕捉到顧客的需求，并對此進(jìn)行重復(fù)，確認(rèn)顧客的需求； 有經(jīng)驗(yàn)的汽車服務(wù)顧問，用一種肯定的語氣重復(fù)顧客的需求，這會(huì)給顧客一種心理暗示：我推薦給您的汽車可以滿足您的需求 。任務(wù)學(xué)習(xí)利用FAB的講解體系說服 優(yōu)秀的汽車服務(wù)顧問不會(huì)一味的講解汽車的技術(shù)知識 優(yōu)秀的汽車服務(wù)顧問也不