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文檔簡介

1、Word文檔 電商如何提高客戶的下單率 許多商家表示,自己費了很大的勁把客戶拉到平臺里去,但是在看完后沒多久客戶依舊不下單,那么究竟怎么做才能讓客戶心甘情愿的來下單呢?讓Hishang在這里跟大家具體的說說怎么提高下單率吧。 筆者復盤了三個月的業(yè)務(wù)的運營路徑,著重闡釋了用戶轉(zhuǎn)化這一方面,一起看看他們?nèi)绾翁岣呦聠温省?三個月的時間,經(jīng)受了一次做新業(yè)務(wù)的酸與爽,從一次次的設(shè)想-驗證-調(diào)整-提升-跑出模型,這期間真的是心力憔悴,以至于一提筆腦仁就疼。 現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式跑通后,我也開頭轉(zhuǎn)向用戶方向的工作了,比如拉新增長提升日活穩(wěn)定留存方面。因此,我接下來我會間續(xù)跟大家共享這些過程,也是對自己工作的一個復盤

2、和沉淀。 這一篇就跟大家聊聊在提升下單轉(zhuǎn)化率上,經(jīng)受的思索和行動。 一、一個通用的新用戶轉(zhuǎn)化過程:低價引流套餐-外部渠道投放-用戶成交 我們的產(chǎn)品算是一款半工具半電商的APP,在早期階段,用戶須先購買商品進而才能更好體驗APP的功能和價值。 因此,我們當時的思路是像電商那樣去做,打造一個低價的SPU套餐作為引流的鉤子拿出去投放,通過新人專享禮也好、砍價促銷也好,盼望以優(yōu)待吸引用戶下單成交。 但結(jié)果轉(zhuǎn)化率卻沒想象的那么好,這時候我們就很疑問,為什么給到廉價的價格卻沒有轉(zhuǎn)化呢? 我們開頭集中對這部分用戶進行電話回訪,我也在網(wǎng)上搜尋了些關(guān)于提升轉(zhuǎn)化率的文章以盼望能帶來一些啟發(fā),同時也詢問了一些電商行

3、業(yè)的運營同學。 比如電話回訪,大部分用戶都看到了抖音投放的廣告,但抽象來說都是臨時沒需要或者就是關(guān)注一下看看;詢問電商行業(yè)的運營同學后,對我們整體商城的排版和增加評論給出了建議。 好,接下來的兩周時間里,我們對商城進行改版設(shè)計,讓整體布局更統(tǒng)一并對商品進行了更細致的優(yōu)化,也人工為主推的套餐加上了評論。 但轉(zhuǎn)化依舊無動于衷,這個時候就特別苦痛了,導致我們開頭重新來思索轉(zhuǎn)化這個問題。 二、一個自我提煉的新用戶轉(zhuǎn)化過程:認知-認可-認購 一個很偶然機會,讓我看到了這樣的一個關(guān)于用戶轉(zhuǎn)化的流程詞匯(認知-認可-認購;我只記得是某個業(yè)內(nèi)大佬視頻授課的宣揚片,我嘗試回頭再找出來,但盡力了),雖然只是在宣揚

4、片里看到一知半解,但似乎給了我撥云見霧的感覺,于是我就開頭往下根據(jù)這個思索去拆解。 這里我把用戶分成了目標用戶與潛在用戶群體,也很好理解,目標用戶就是當下你的產(chǎn)品正是他們馬上需要的;潛在用戶是他們需要,但不是現(xiàn)在,可能已經(jīng)購買了競品可能臨時有其他替代方案等等,需要肯定時間過渡。 當把人群分揀出來了之后,再依據(jù)不同的心理訴求去設(shè)計不同的內(nèi)容場景,一步步拆解承接。 認知:你的產(chǎn)品你投放的素材,用戶第一次體驗看到時,能否明白你是干嘛的或者你想表達什么?這個很重要。 說實話當時我們投放同學預備的抖音素材,團隊復盤給大家看時,沒怎么看明白痛點在哪里想表達什么。 產(chǎn)品體驗我們都知道有一個啊哈時刻,依據(jù)用戶

5、平均的訪問時長,你需要在最長一到三分鐘的時間里,讓用戶完成一次良好的體驗,而不只是打開看看就走。 認可:說回詳情頁,當用戶不管通過哪里點進來了,最重要的三部分呈現(xiàn)出來了:頭圖、評論、詳情頁;而詳情頁承載著你要像一個銷售一樣,勸說客戶下單。 不像純電商行業(yè)那樣,詳情頁可能就是顯示商品的具體;剛才說到,我們之前方式也是像電商學習這樣去做詳情頁。但回來在深挖需求,我們本是半電商半工具,所以在詳情頁里也要體現(xiàn)出我買了之后不是拿回家用,還要結(jié)合APP用,所以我拆分了三點一個理由、一個動力、一個offer激勵去給到用戶。 一個理由:述求提出。也很好理解,我的商品很美麗,怎么可以讓你好,滿意你在什么場景下的

6、什么需求;社會需求、心理需求、三大特點八大優(yōu)勢任憑你啦。 一個動力:價值包裝。光理由還不夠,由于之前轉(zhuǎn)化差嘛,可以從價值對比:跟其他市場同類產(chǎn)品對比,產(chǎn)品優(yōu)勢:結(jié)合APP可以有更好體驗,可以幫你變得更好更專業(yè)等等。 一個offer激勵:當你買了之后結(jié)合產(chǎn)品去用,我還可以給到你什么,比如可以參與活動、贈送積分等等。 舉一反三,對于潛在用戶我也是通過這三點去著手,給到不一樣的內(nèi)容場景和述求去做詳情頁。由于我不喜愛長篇大論,為掌握篇幅;文章只是共享我的,盼望幫你從另一個角度get到一個點,再想想我的產(chǎn)品可以怎么做? 就像我拿到認知認可認購這六個字怎么去拆解,怎么關(guān)心我一樣;你完全可以從新梳理動身,不

7、要被束縛。 三、設(shè)計一個底層運營通路:流量-載體-轉(zhuǎn)化-留存 依據(jù)上述,再一次對商品頭圖和詳情頁做了一次調(diào)整;一丟丟的感悟是轉(zhuǎn)化率差,可能還真的是要一版一版的去優(yōu)化最好詳情頁內(nèi)容。 在我寫這篇文章的時候,看到有人共享如何讓顧客感知價值?這里有5個方法這篇文章,內(nèi)容不做評價,我想,感知價值就是完成用戶認可這一環(huán)節(jié)吧。 但是,你以為到這里就結(jié)束了嗎? 細節(jié)打通了就讓我們上升一下,回過頭站在全局的角度來從新梳理一次,讓工作更清楚。 我們可以先畫出這樣的一張圖,從全局的角度去思索運營工作的一個底層通路:我的流量來源有哪些?-承載用戶的載體是什么?-轉(zhuǎn)化用戶的工具是什么?-讓用戶留存下來的點又是什么?

8、這是一道開放填空題,假如是新產(chǎn)品,初期業(yè)務(wù)/功能都比較單一、線性;能夠較簡潔的通過核心業(yè)務(wù)流程去貫穿用戶的一個階段。假如是體量大的產(chǎn)品,每一個功能可能都有一個小組團隊在做,那小組也可以有這樣的一套模型,它可以是交叉的,亦或者是你出于一個新的任務(wù),比如拉新,同樣可以通過不同渠道單獨設(shè)計多條這樣的模型。 流量來源很好理解,指的是產(chǎn)品用戶的獵取都有哪些渠道。其中,每個渠道都可以單獨拎出來畫一份模型圖,比如電商業(yè)務(wù)在母嬰渠道獵取的是寶媽用戶,那他的轉(zhuǎn)化方式跟通過同學渠道獵取同學用戶的轉(zhuǎn)化方式就不同;比如是工具產(chǎn)品,可能在最終留存方式上也要給出兩個承載功能;我這里站在全局的角度概括來講,就不拆解細說了。 載體就是承載用戶的工具,比如APP、(小程序)、渠道店鋪等等。比如你家業(yè)務(wù)涉及到是電商板塊,通過抖音投放廣告,那就沒必要非將用戶引導到APP下單購買,可以直接鏈到店鋪;因此抖音渠道的承載工具就是店鋪而不是APP。 轉(zhuǎn)化工具就是用戶進來之后,你的運營轉(zhuǎn)化活動是什么?比如電商的是新人優(yōu)待價、下單全額返等等;每家確定都有自己一個主推的或多個轉(zhuǎn)化工具/活動。 假如轉(zhuǎn)化上不來,就試試上面的那個方法吧。 最終是留存,當你將用戶轉(zhuǎn)化后,用戶使用你產(chǎn)品的這段時間。比如買一次課-直到課程結(jié)束,視頻月卡-直到一

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