私人教練銷售培訓料課件

1、 培訓大綱私人教練概述私教基本要求與訓練要求私教銷售技巧 A、電話預(yù)約技巧 B、售課技巧 C、續(xù)課技巧私教工作流程，各種表格使用方法私人教練概述私人教練的職業(yè)形象如何理解私人教練的職業(yè)了解人體的基本動作和生理結(jié)構(gòu)理解我們的會員私人教練成功必做的事情 一、私人教練要求的職業(yè)形象1、儀容儀表： 凡俱樂部在職員工在工作時著裝工服，運動鞋，戴工牌上衣下擺在褲中制服平整，干凈工服不準再俱樂部外任何場合穿著（活動除外）不留過耳長發(fā)，胡須（男員工），不留長指甲，指甲不染色，不化濃妝（女員工）不佩帶飾品（耳環(huán)，戒指，項鏈）若有只能佩帶一件不在俱樂部中吸煙，吃口香糖對所有員工，客人面帶微笑，主動打招呼，使用文明

2、用語2、身體姿勢：不可在俱樂部內(nèi)跑動 站立時雙手交握背于身后，或身前3、語言（職業(yè)語言）說話時語速慢，清晰，保持交談的節(jié)奏不說對公司有負面影響的話不在前臺談?wù)摴ぷ髟掝}工作時不議論私人話題 二、如何理解私人教練的職業(yè)具有良好的傾聽能力，溝通能力擁有豐富的工作經(jīng)驗，私人教練資格認證為會員量身定做訓練計劃學習掌握正確正規(guī)的訓練在訓練過程中能很好的調(diào)節(jié)訓練流程，以求達到更好的訓練效果告訴會員如何正確學習飲食，緩解壓力，提高新陳代謝，加快脂肪燃燒，在訓練中充分享受樂趣，達到會員預(yù)想的健身效果三、了解人體的基本動作和生理結(jié)構(gòu)可保證會員的訓練防止受傷有挑戰(zhàn)自己身體的能力私人教練自己具備和客人來共同完成的能力

3、生理和心理的挑戰(zhàn)（科學有效的訓練計劃）訓練計劃：安全 科學 有效 興趣鍛煉過程的感覺遠遠大于鍛煉效果隨時保持與客戶的聯(lián)系從身體上和心靈上挑戰(zhàn)你的客人，向客人提供動態(tài)式的訓練計劃，讓客人保持最佳狀態(tài)每次要為下一次做預(yù)約（客人的時間：不是客人沒有時間而是選擇什么樣的時間）和客人間創(chuàng)造愉快，輕松的氣氛，要有爽朗的笑聲，要做對身體健康有幫助的活動平時說話要說“ 我們”而不是說“你”“你的” 四、理解我們的會員每天的工作，生活中體力的消耗有多大對健身是否缺乏動力是否會調(diào)節(jié)自己的身體是否有影響其購買的其他因素 五、私人教練成功必做的事情 一定要教會會員切實有用的東西 調(diào)動會員的訓練熱情 作為監(jiān)督者，忠告者

4、（引導(dǎo)會員如何訓練，如 何飲食，建議他們?nèi)绾螖D出時間健身） 看到會員好的地方要給予鼓勵 做到先學后教，給會員起到一個榜樣的作用 必須持有私人教練資格證書 具備自己的特長 私人教練基本要求專業(yè)知識，溝通技巧，銷售技巧，服務(wù)標準服務(wù)要付出100%的努力，并讓你的會員深切的感受到你的服務(wù)。會員在訓練過程中如沒有效果，要及時做出調(diào)整， 要多和會員溝通聽取會員的意見，會員的成功也就是我們的成功一定要讓你的會員相信你是一個優(yōu)秀并稱職的教練對會員要100%的關(guān)心多豐富自己的專業(yè)知識，為會員起到表率的作用 設(shè)立一個期望，客人要達到的目標和客人的希望（一）授課在無特殊情況下不得更改與會員預(yù)約好的時間在上課前提前

5、作好準備保證上課與會員1對1的時間，上課過程中不得以任何理由離開會員原則上私人教練課為1對1的形式，但如需1對2授課必須經(jīng)過私部部主管和會員的同意上課中與會員肢體接觸要適當?shù)皿w上課過程中不得佩帶通訊工具（二）售課不得違反俱樂部制定的收費標準不得向有私人教練，已有課時的會員售課定金合同必須在三天內(nèi)補齊，如若未補齊需通知部門主管嚴禁私自授課，贈課 私人教練訓練要求1）職業(yè)的需要2）體會動作以便指導(dǎo)會員3）挑戰(zhàn)自己使形象更好公司提倡私人教練訓練訓練時間，非高峰期內(nèi)訓練不得和會員爭槍使用器械4）訓練時不可以穿工服，穿運動裝時不得赤背訓練 私教銷售技巧電話預(yù)約技巧售課技巧（場地開發(fā)）續(xù)課技巧 電話預(yù)約技

6、巧1準備 1）保持微笑想象會員是你一個熟悉的人 2）保持熱情 3）你的客人輕松、開心地和你溝通 5）多問開放聲音的重要性（音調(diào)的高低、變化、口齒清晰） 4）讓式的問題找到客人潛在的動機 6）如果遇到客人的問題不詳細或模糊時一定要澄清答案 7）永遠不要打斷和你溝通的會員 8）打電話時要做一些筆記、了解會員資料 9）用一些常用的詞語如：“您好”“打擾了”等 10）說明打電話的原因和內(nèi)容打電話1）問候語、自我介紹如：您好，我是零度健身中心私人教練“XX”，您是“張三”嗎？ 2）打電話的目的如：我們贈送給每一個入會的會員一次價值100元的體能測試，您的體能測試由我來負責給您做，您看我們約在今天的4點可

7、以 么？好的，我會提前10分鐘在前臺等您。再見！如：我打電話和您確認體驗課的預(yù)約，您看4點鐘這個時間段可以么？好的，我會提前10分鐘在前臺等您。再見！ 售課技巧（場地開發(fā)）私教課程的銷售技巧.(共同討論)開放性的問題A.怎樣與會員進行溝通?如何找到切入點?(注意使用我們而不是你,我)例:開門見山我是這里的私人教練,您在這個動作中有幾點不足,我不會耽誤您時間,如果我們這個動作改進一點會有更好的鍛煉效果注意:先觀察會員一小段時間,找出會員在訓練中最少三處錯誤和不足,以此作 為介紹自己和銷售私教課程的鋪墊和突破口.B.在指導(dǎo)會員訓練時詢問會員以前是否接觸過私人教練的指導(dǎo).大致有三種可能B1.買過,上

8、完了不想再續(xù)了.B2.根本沒有打算.B3.根本不知道,對私教課程沒有概念. B1.買過、上完了不想再續(xù)了.B.1 的溝通方法:以談心的方式詢問不續(xù)課的原因.一種可能是對私人教練不滿意而失去信任.首先了解以前的帶課方式和內(nèi)容,看看自己有沒有優(yōu)勢和把握有效 的對其進行鍛煉.如在談話中了解到會員以前私人教練有違反私人教練帶課規(guī)范的馬上上報.(但是要注意在會員面前不要鄙視或間接鄙視任何員工).之后要了解會員上完私教課程多長時間了?在自己鍛煉的這一階段里身體的變化(在這里大部分會員都會說沒有變化和反彈了或者是沿用以前的私教課程計劃)在這里我們就要去對會員解釋計劃的周期性和不同的地方,盡量用自己的專業(yè)性去

9、說服會員繼續(xù)私教課程. B2.根本沒有打算請私教.B.2 的溝通方法: 以談心的方式詢問健身的目的,是否想過私人教練指導(dǎo).技巧:“如果您在意和重視自己身體的話這只是生活中很少的一部分投資.這種投資是給自己的“不會使您太累我們要循序漸進并告知所有私教課程的好處(這是你展示和推銷自己的時候).注意:溝通的技巧! B3.根本不知道,對私教課程沒有概念.B.3 的溝通方法:第一看是不是自己的會員如果是馬上約體能測試時間如不是，告知誰是他的私人教練.不要對私教課程有恐懼感,不會使您太累我們要循序漸進并告知所有私教課程的好處(這是你展示和推銷自己的時候). 場地指導(dǎo)技巧觀察會員鍛煉詢問：您有沒有私人教練？

10、是否需要輔導(dǎo)用職業(yè)的語言給自己設(shè)立目標找5種適合會員鍛煉的方法并加以解釋5種讓會員嘗試有具體貼身的保護常用語： A我們隨時會為您提供類似的服務(wù) B我盡可能多的給您提供幫助 C您下次鍛煉是在什么時間呢？（記下顧客下次鍛煉的時間）得知下次的確切時間后，提供管理規(guī)定內(nèi)的時間進行指導(dǎo)鍛煉，其間不要提到錢的問題留下通訊方式（下次鍛煉時間的準確時間）設(shè)立期望值（下次鍛煉您在什么時間呢？） 場地指導(dǎo)技巧走開的技巧觀察想（提供何種建議）上去（走進顧客）走開第二次走近（不要太長時間，把目標和動機找出來）*作為私人教練成功銷售的品質(zhì)有說服力要堅持不懈對你的服務(wù)、產(chǎn)品充滿信心要有樂于助人的心態(tài) 場地指導(dǎo)技巧*免費鍛

11、煉說出每一步鍛煉的目的告訴會員我們?yōu)槟龅臅?dǎo)致什么后果會員走后教練要分析整個流程確定下次的內(nèi)容常識性、封閉性的問題適當提出用電腦做會員訓練方面的曲線圖成功的銷售率是在每一段的銷售環(huán)節(jié)找自己的問題不要找會員的問題 售課技巧（場地開發(fā)）C、學會傾聽.(選用“我們”).對男孩和女孩的聲音要有別.要有耐心,觀 察對方表情,眼神,肢體語言,如果對方身體往前傾,并且點頭是非常好的!要細心了解對方說什么.有需要時最好記下來這是你專業(yè)的表現(xiàn).要保持微笑,點頭,不要亂動.不要冒昧的問對方年齡.從對方出發(fā)點看事物可以解決很多問題!C1、不要對說話者進行判斷:因為這有時會打消自己積極的態(tài)度).C2、不要打斷對方的

12、陳述集中精神注意說話者的訴說內(nèi)容,往往在對方的話語中有你突破的地方.C3、在各方面了解到說話者“成功,金錢,地位,愛好,贏得說話者的認同和喜愛盡量找到說話者喜愛的話題.有時候你美麗的外表和你健康的體魄,自信心也是你成功銷售的重要因素.C4、在談話中對對方表示理解,但是不一定要認同.你可以試試換位考慮問題.事實上很忙的情況下也要抽出時間來鍛煉,表現(xiàn)很理解.還有就是一般人會因為害羞或其他原因,要自己來運用事實和感受表示理解,去樹立對方的信心! 售課技巧（場地開發(fā)）C5.在談話中找出說話者的健身目標是什么?啟動力是什么?C6.如果對方取得了成績應(yīng)該怎么說?例:您沒買條新的褲子?C7.讓說話者喜歡和你

13、說話,第一印象很重要!(決大部分人很難改變第 一印象)C8.使干擾最小化(你不要站在跑臺后面說話,不要在通道中間進行交談)C9.微笑-精力-情感-滿足對方的情感-消除對方的恐懼.C10.私人教練必須自信!讓會員知道你是最專業(yè)的!“第一次握手,說話 聲音響亮“總結(jié):1.避免走神.2.不要打斷對方話語.3.使干擾最小化.4.記錄.5.提 問.6.關(guān)注他在說什么.7.不要對說話者做評價.8.明白自己的偏見.9.傾聽事實和說話者的抱怨.8.從內(nèi)到外的服務(wù),讓說話者 認可你. 售課技巧（體測）D、把體能測試作為切入點(免費課程是對會員的福利也是你們最好的銷售時機)D1、請記住本次課程是你最好和最重要的一

14、次推銷自己和銷售你私教課程的機會，你們一定要把握住.D2、要把體能測試儀器一一給會員解釋.D3、用數(shù)字式的東西來作為切入點(體能測試報告是最直觀的.直觀的 東西是最能說明問題的,你可能夸大問題一點這是一種善意的謊言)D4、以你的專業(yè)知識來征服會員(這時候不需要你解釋你用的專業(yè)術(shù) 語)這樣有一部分人會肯定你的專業(yè)性.D5、人們一般來說不在意你知道什么,但是卻在意你是否關(guān)心在意他. 售課技巧（體測）D6、選擇私人教練的十條理由: 動力：私人教練不僅作為運動教練,還可能是教育你的人或心腹知己,行為 榜樣.大多數(shù)人都會向往擁有像私人教練般健美的身材，這是很多 人鍛煉的動力。堅持：你發(fā)現(xiàn)了嗎？堅持運動是

15、件困難的事情，與私人教練的固定會面能 幫助你抵制那些放棄運動的所謂理由從而長時間系統(tǒng)鍛煉。當運動 遇到阻力時，私人教練會給你鼓勵與支持，幫助你按照訓練計劃完 成練習。 安全：面對健身房中各種奇形怪狀的器械，你是否遇到不會使用的郁悶 呢？私人教練會為你演示安全操作的技巧（包括不要做哪些運動） 為你提一些有助于你正確、安全使用器械的建議。私人教練還會在鍛煉時給你安全的保護。個性化指導(dǎo)：一般來說，專為某人設(shè)計的運動方案不能為另一個人所用。 私人教練將為你量身定做有效的運動方案，以幫助你實現(xiàn)自己的 健身目標和美體目的。照顧：當你在做練習的時候，你的私人教練有義務(wù)保護和配合你。比如， 你做引體向上需要幫

16、忙時，或在長跑途中需要補給時，你的私人教 練就出現(xiàn)了。因此私人教練有關(guān)照、幫助的義務(wù)。 售課技巧（體測）康復(fù)：受傷和事故都可能導(dǎo)致你不能進行你所熱衷的運動方案。一 個經(jīng)驗豐富的私人教練應(yīng)該能夠為一個受傷后進入恢復(fù)期的練習者設(shè)計專門的練習，以平衡發(fā)展全身肌肉特殊訓練:研究證實，有健康問題的個體，比如糖尿病患者、哮喘病患者、骨質(zhì)疏松者和心臟病人能夠從有規(guī)律的體育鍛煉中獲得益處。但是運動對于病人而言無疑是一種挑戰(zhàn)。許多私人 教練都有為此類病人設(shè)計運動方案的豐富經(jīng)驗。心理醫(yī)生：沒錯，私人教練同時還會是你的心理醫(yī)生，他能在鍛煉中幫你解決一些煩惱、憂愁、痛苦。私人教練不僅能幫助你增進健康，還幫助你建立積極

17、的生活態(tài)度，增強應(yīng)對挑戰(zhàn)的自信心。正確的健身觀：生病不能亂吃藥，鍛煉身體如是，健身教練會告訴你什么是真正的健康，什么是真正的美。自我確認：這確實 是事實，自己感覺好看起來就賞心悅目，反之亦然。達到了既定目標，是對自己能力與毅力的確認. 售課技巧（體測）.私人教練與會籍顧問之間的配合.“如果在私教課程銷售遇到困難時還有一種方法是與會籍顧問之間的配合.“首先要明確團隊精神和部門之間的配合意識是至關(guān)重要的.你可以委托會籍顧問定期以詢問的方式和會員聯(lián)系.(內(nèi)容如:您現(xiàn)在練的怎么樣?體重下去了嗎?您的私人教練是誰啊?教的怎么樣?試過私教課程了嗎?) 往往第三人的出現(xiàn)會是問題明了化許多.你們的問題和會員的

18、問題會因此暴露出來.也可以“試過我們的私教課程嗎?給你介紹個私人教練吧,他不錯!)再次來肯定你!要知道第三人的肯定對你是有很大的幫助的.注意溝通時說話技巧! 續(xù)課技巧 A、只要前期會員購買了我們的私教課程(如果你的專業(yè)到家沒有投訴你)那么恭喜,他有55%的可能繼續(xù)購買私教課程,所以你要抓住這一部分人群.B、課程將要全部結(jié)束的時候嚴禁說出讓會員繼續(xù)購買課程的話語(注意這里說的嚴禁是指話語上的買這個字,因為它會把你們的關(guān)系一下子拉到買賣雙方的關(guān)系,并不是我們所說的相互完成和配合的關(guān)系,這種關(guān)系使人的距離變的很遠).要用自己的專業(yè)性和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)證明私人教練的重要.讓會員需要你,依賴你.C、改變訓練計劃和你話語上的改變(如:我們將要到下一階段的練習或私人教練的工作安排的非常的滿沒有時間啊.)D、再做體能測試,用直觀的東西來做比較說明一切. 續(xù)課技巧A.兩種問題:開放性的問題和封閉性的問題.A1.開放性的問題:用時多一些,讓說話者說的很多,但可以了解說話者更多的信息.如:“您覺的私教課程帶給您那些好處呢?”可以了