銷售人員職業(yè)專業(yè)培訓課程

1、銷售人員職業(yè)專業(yè)培訓課程從四個方面形象理解技巧素質(zhì)內(nèi)功2銷售你理解嗎？3發(fā)現(xiàn)需求 滿足需求的過程4企業(yè)客戶5企業(yè)能做什么？怎么能讓需求找上門怎么才能出門找需求6怎么能讓需求找上門產(chǎn)品發(fā)布會參加展會搭建電子商務(wù)平臺廣告媒體網(wǎng)站口碑行業(yè)協(xié)會政府職能部門。專賣店7怎么才能出門找需求銷售部門銷售隊伍的建立1、按照產(chǎn)品線2、按照區(qū)域劃分3、搭建銷售平臺8形 象決定成敗的黃金60秒9一、銷售人員的形象1、出類拔萃的自我包裝2、恰當?shù)奈帐址绞?、彬彬有禮的銷售禮節(jié)一見鐘情101、個人包裝穿著年齡氣候形體場合職業(yè)裝領(lǐng)帶口袋襪子鞋子搭配打扮頭發(fā)刺青項鏈化妝指甲胡子精神面貌眼鏡語氣口氣112、握手方式不要用下面的

2、方式握手！擊劍式握手死魚式握手戴手套式握手手扣手式握手虎鉗式握手12正確的握手方式用手指和手掌的全部，不輕不重的握住對方的手，然后再稍稍上下晃一下13握手的規(guī)矩不要不講順序不要掌心向下不要心不在焉不要戴手套不要持久握手不要用左手握手不要濫用雙手不要不講度不要過分客套不要交叉雙手143、銷售要注意的禮節(jié)不整潔的服裝有傷大雅看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鏈拉沒拉。看看衣領(lǐng)、衣袖臟沒臟，皮鞋擦沒擦。不文明的舉動有損人格在餐桌上剔牙不要亂吐。在公開場合不要搔頭皮不要隨地吐痰不要用喂喊顧客。不準確的稱呼讓人尷尬15不文雅的形象有失風度不要當著客戶打哈欠。不要當著客戶掏耳扣鼻。不要在客戶面

3、前抖雙腿。注意自己的吃相要小口進食，以食就口，不可將口就食物。咀嚼食物要把嘴閉起來。喝湯或羹都不要啜，不要發(fā)出很響的聲音。如果湯、菜太燙，切忌用嘴吹，可稍待涼后再吃。嘴里的魚刺、骨頭等不要直接吐在桌面上，應(yīng)用餐巾紙掩嘴，用筷子取出，放在骨盤里。16如果發(fā)現(xiàn)菜肴中有昆蟲或頭發(fā)，也不要大喊大叫，請服務(wù)員過來，悄悄告知并請其更換。不要把盤內(nèi)的食物翻來翻去。自己口中有食物時，或?qū)Ψ皆诰捉朗澄飼r，不宜與人講話或敬酒。離自己較遠的調(diào)味品或菜肴，不要站起來伸手去取，更不要越過別人的頭伸長手去取，可等轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)過來再取，或請鄰座幫助傳遞，也可請服務(wù)員遞送。自己面前的菜盤里一次不要盛菜過多。如果由服務(wù)員分菜，一般是

4、一人一份，不宜再要求增添。進餐速度應(yīng)和大家保持一致，最好與男女主人同步。如有食物嵌牙，切忌用手指摳牙，應(yīng)以餐巾或手遮掩后用牙簽處理。盡量避免在餐桌上咳嗽、吐痰、打噴嚏、打飽嗝，如不能忍住，應(yīng)起身去洗手間處理。萬一來不及而失禮，應(yīng)馬上說“對不起”。17素質(zhì)成功的必要條件18成功銷售人員必備的基本素質(zhì) 19(1)提升內(nèi)在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。(2)轉(zhuǎn)換定義。對曾經(jīng)有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時，總結(jié)錯誤和失敗帶給我們的體驗。(3)把注意力放在正面的事情上。人們習慣把注意力放在不好的事情上。 (4)堅信，在自己的穿著上投資

5、每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。第一項素質(zhì)：強烈的自信心 20 恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠美?？謶肿约翰槐粍e人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：1、被拒絕的定義是什么?什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了?2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕?3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕?轉(zhuǎn)換情緒：試著說服自己，感激所有使你更堅強的人。第二項素質(zhì)：勇敢主動 21強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成

6、功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現(xiàn)的追求。用心能做好任何事情!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!第三項素質(zhì)：強烈的企圖心 22 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。 信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。第四項素質(zhì)：對產(chǎn)品的十足信心23 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，

7、如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。第五項素質(zhì)：非凡的親和力。24 成功的銷售員把愿望轉(zhuǎn)化為目標。 任何的想法只有轉(zhuǎn)化為行動的過程，而且不斷克服，修正，才會轉(zhuǎn)化成推進結(jié)果的過程，最終達成結(jié)果，再轉(zhuǎn)化成個人成就，經(jīng)濟收入。第六項素質(zhì)：明確的目標和行動計劃(遠見)。 25良好的工作態(tài)度1隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣2養(yǎng)成凝視對方交談的習慣3走路比別人快20%4養(yǎng)成主動發(fā)言的習慣5養(yǎng)成大方、開朗的微笑26制定屬于自己的人生目標一、工作方面收入、職位、名聲二、家庭方面生活

8、水平、房子車子妻子、孩子三、社交方面朋友、社會地位、個人嗜好歌德名言：人生之要事在于確立偉大的目標與實現(xiàn)這目標的決心。歌德 一定要堅信銷售工作是我們實現(xiàn)人生目標最捷徑的路27技巧成功的關(guān)鍵28給迷茫的銷售新人指條路 你為什么迷茫？1、心態(tài)沒調(diào)整好2、急于求成3、遇到困難易退縮4、沒思路，找不到切入點5、喜新厭舊，把握不住重點29你應(yīng)該怎么做才能快速提高呢？ 一、善于學習二、能吃苦、會吃苦、肯堅持 三、要有悟性、善于思考、善于總結(jié) 四、不放過任何一個銷售機會 五、要真誠、學會為客戶服務(wù) 六、要學會激勵自己，為人生目標而奮斗 30銷售管理流程發(fā)現(xiàn)商機技術(shù)交流商務(wù)談判草擬合同三部門會審制定合同預付款

9、項ERP中錄入銷售訂單完成31營銷活動遵循的七項心理法則 法則類別 法則內(nèi)容 因果法則 分析自己成功與失敗的原因 報酬法則 多一分耕耘必然多一分收獲 控制法則 銷售人員控制好自己，還要控制顧客 確信法則 銷售人員的自信 專心法則 專心做事情，才能夠獲得成功 物以類聚法則 通過結(jié)交積極的人物，才能變得積極 成功反映法則 外在世界是內(nèi)心世界的真實反映32目標客戶的確定通過各種渠道獲取目標區(qū)域市場的企業(yè)名單（客戶資料）對獲取的企業(yè)資料進行整理分析企業(yè)資產(chǎn)、年銷售收入、人員規(guī)模等企業(yè)情況：董事長、相關(guān)負責人姓名、規(guī)模、資產(chǎn)、員工人數(shù)、銷售收入、效益等根據(jù)目標客戶標準篩選客戶，制訂不同的產(chǎn)品和營銷策略確

10、定目標客戶標準33電話營銷應(yīng)有的技巧微笑地說話 音量與速度要協(xié)調(diào) 表明不會占用太多時間 語氣、語調(diào)要一致 善用電話開場白 善用暫停與保留的技巧 身體挺直、站著說話或閉上眼睛 使用開放式問句，不斷問問題 即時逆轉(zhuǎn) 一再強調(diào)您自己判斷、您自己做決定 強調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性 給予二選一的問題及機會 為下一次拜訪做準備 34拜訪前的準備計劃準備 ： 1）計劃目的：由于我們的銷售目標是達成常年合作所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)而不是產(chǎn)品。 2）計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點；

11、3）計劃路線：同一地區(qū)的客戶多約幾家進行集中式拜訪，制訂訪問計劃，意向明確的客戶約定時間，選擇意向不很明確的客戶做為候補，做好路線規(guī)則，合理利用時間，提高拜訪效率。 35拜訪前的準備其他準備：1）儀表準備 -著正裝，統(tǒng)一佩戴工牌；2）資料準備 -客戶所在行業(yè)及客戶本身的情況；3）工具準備 -企業(yè)宣傳資料、名片、 樣品等；4）人員準備 -根據(jù)客戶的需求確定相應(yīng)的拜訪人員；5）時間準備 -計算好路程和時間，提前10分鐘到達；36拜訪前的準備人員的分工：業(yè)務(wù)主談 -針對客戶需求由區(qū)域經(jīng)理擔任，主要從專業(yè)的角度向客戶提 出問題和收集相關(guān)信息，并通過解答客戶的問題展示我公司的實力和專業(yè)； 商務(wù)主談 -由

12、銷售本身擔任，從營銷的角度解決客戶的疑慮，促成合作的達成；37拜訪要達成的目標 發(fā)展融洽的關(guān)系和建立合作伙伴關(guān)系；展示我們的實力，達成意向；幫助客戶確定問題，并且感受客戶對變化的渴望；了解客戶高層對于這個項目的期望是什么?得到高層對這個項目的傾向和意見； 38客戶拜訪的流程寒暄。過渡到業(yè)務(wù)討論。試探潛在客戶的關(guān)注之處。對潛在客戶的關(guān)注之處進行討論。確定后續(xù)的一些事項。39客戶拜訪技巧 營銷本質(zhì)上是一種溝通，是客戶經(jīng)理與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達成一致。在這其中，雙方都在重復一個動作，那就是“對話”。 和戲劇一樣，營銷本身也具有開端、發(fā)展、高潮、

13、結(jié)局的進程，而正是對話在不斷推動著營銷的進程。那么，對話是由那些部分所構(gòu)成的呢？對話主體有三部分：即說、聽、問，所要解決的問題無非歸結(jié)為兩個方面，即不但要know what與 還要know how。 40客戶拜訪技巧聽：聽什么？怎么聽？ 頂尖的銷售人士通?；?0%-70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候，就是2只耳朵，一張嘴巴，所以要求我們用2：1的比例來使用聽和說。為什么傾聽如此重要呢？因為了解對方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提。你想要客戶說出你想要知道的答案，只要做一個好的聽眾就可以了。而從客戶角度而言，客戶說的越多，他越喜歡你。因為你的傾聽給他帶來的不僅僅是禮貌，更是一種尊重。你的傾

14、聽讓你的客戶有了傾訴和發(fā)泄不滿的渠道，你所要做的就是讓客戶感到安全和舒適，沒有壓力地說出他的痛與樂，他的苦惱，他最關(guān)注的問題等等。那么，在傾聽的過程中，銷售員到底應(yīng)該聽什么呢？如何聽呢？ 41客戶拜訪技巧聽：聽什么？ 1）問題點 -真正的問題所在 2）興奮點 -讓客戶感覺快樂的理由 3）情緒性字眼-客戶的潛意識導向 4）敏感條件 -各種形式的顯示和承諾 5）肢體語言 -客戶習慣“言不由衷” 聽：怎么聽？ 傾聽不光光只是聽的問題，是需要運用多重感官的綜合行為。不僅耳朵要聽，同時眼睛要觀察，手也要動筆記錄。并且要利用過渡語（如“是嗎？還有呢？”等等）、點頭、微笑、眼神控制、沉默與停頓等，表現(xiàn)出你對

15、客戶的關(guān)注。傾聽中往往要和引導性提問結(jié)合起來，才能發(fā)揮最大威力。 42客戶拜訪技巧問：問什么？怎么問？ 提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。提問到底應(yīng)該問什么，或者說提問的作用主要表現(xiàn)在哪些方面呢？ a.利用提問導出客戶的說明； b.利用提問測試客戶的回應(yīng)； “關(guān)于這一點，您清楚了嗎”？ c.利用提問掌控對話的進程； “如果沒有其他問題的話，您看什么時候可以草擬協(xié)議？” d.利用提問處理異議； “您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？” 43客戶拜訪技巧問：怎么問？禮節(jié)性提問掌控氣氛 “可以請教您一個問題嗎？” 好奇性提問激發(fā)興趣 “你知道為什么嗎？”影響性提問加深客戶的痛苦 “如果這樣的問

16、題長期維持下去，對你公司的發(fā)展有何影響的呢？”滲透性提問獲取更多信息“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？” 診斷性提問建立信任“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是，還是” “重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力 提問后沉默，將壓力拋給對手44客戶拜訪技巧3、說：說什么？與如何說？ 營銷中的說根據(jù)銷售的形式可分為當眾演講、演示說明和面談陳述等三種，前兩種主要依靠專業(yè)的演示技能與相關(guān)人員、部門配合，而第三種目前是應(yīng)用最為廣泛的一種銷售說明形式。簡單的說，銷售就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品，配合專業(yè)形象、產(chǎn)品展示、引導提問與客戶達成交易。45客戶拜訪技巧說的應(yīng)用：1）方案建議現(xiàn)狀概括 原因診斷 聚焦剖析 解決方案 2）異議處理 認同部分 “你說的很有道理”忽視異議，延后處理的說明 “嗯！真是高見！這個問題我們以后再談，是這樣的”舉例證實說明