銀行保險(xiǎn)的過去、現(xiàn)在和未來-PPT精選課件

1、銀行保險(xiǎn)的過去、現(xiàn)在和未來7/25/20221民生人壽銀代培訓(xùn)主要內(nèi)容 一、銀行保險(xiǎn)的起源及全球銀行保險(xiǎn)發(fā) 展?fàn)顩r 二、中國的銀行保險(xiǎn)市場概況 三、民生人壽保險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略7/25/20222民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)的定義及其描述 今天，在很多銀行都可以看到專門銷售保險(xiǎn)公司保單的柜臺，在銀行的宣傳架上，也出現(xiàn)了制作精美的保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳單，這種銷售模式就是“銀行保險(xiǎn)”。7/25/20223民生人壽銀代培訓(xùn)目前國外的銀保合作方式主要采取三種：協(xié)議合作成立合資企業(yè)子公司7/25/20224民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)業(yè)存在著兩種基本的銷售模式一體化模式是通過現(xiàn)有的銀行渠道銷售產(chǎn)品，包括柜臺代理、電話銷售和直接

2、郵遞等。一體化模式在歐洲比較流行，經(jīng)驗(yàn)表明，該模式是爭取大量銀行客戶的一種有效手段。專家化模式是通過銀行前臺服務(wù)聯(lián)系潛在客戶，由熟悉保險(xiǎn)及其產(chǎn)品的專家來銷售產(chǎn)品，這些專家通常是保險(xiǎn)公司的職員。專家化模式是爭取銀行富?？蛻舻挠行Х椒?，也是銷售比較復(fù)雜的金融產(chǎn)品的有效手段。7/25/20225民生人壽銀代培訓(xùn)最早的銀行保險(xiǎn)通過銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式始于法國，在1973年法國已有兩家保險(xiǎn)公司在營銷的方式上進(jìn)行了重大改革，開始運(yùn)用自己銀行（母公司)的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會合資成立的保險(xiǎn)公司“soravie”.另一家是法國百利投資銀行（paribas)下屬的一家銀行

3、保險(xiǎn)公司(cardif).7/25/20226民生人壽銀代培訓(xùn)在歐洲,銀行保險(xiǎn)的市場占有率提升很快很快他們就獲得了成功，并快速在歐洲發(fā)展起來，成為歐洲保險(xiǎn)銷售的一個(gè)十分重要的渠道。圖例：1994年、2019年銀保占壽險(xiǎn)市場的比例7/25/20227民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之一從國家角度看允許銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，并使其傭金收入合法部分國家法律允許銀行與保險(xiǎn)公司在資本層面進(jìn)行融合部分國家法律有鼓勵(lì)居民購買保險(xiǎn)的傾向7/25/20228民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之二從銀行角度看全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有的客戶提高銀

4、行網(wǎng)點(diǎn)的營銷標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)其網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)功能人力資源管理的需要（提高銀行職員的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會，適應(yīng)銀行發(fā)展及變革需要） 中間業(yè)務(wù)收入高，無風(fēng)險(xiǎn)7/25/20229民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之三從客戶角度看“一次性購足”的便利性，最大限度地利用有限的時(shí)間（購買決策比較簡單，為客戶節(jié)約時(shí)間）客戶對保險(xiǎn)需要有一定了解，自主決策能力提高7/25/202210民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之四從保險(xiǎn)公司角度看銀行保險(xiǎn)長期經(jīng)營成本較低，該渠道成長性很好有效地利用銀行的品牌形象可有效地共享銀行龐大的客戶群具有多渠道經(jīng)營能力，以應(yīng)對未來

5、市場的不確定性7/25/202211民生人壽銀代培訓(xùn)銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品相對保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢更大的客戶基礎(chǔ)廣泛的分行網(wǎng)絡(luò)更高的品牌認(rèn)知度擁有更好的銷售和市場營銷專長有更大規(guī)模的數(shù)據(jù)庫可供利用聲譽(yù)更好7/25/202212民生人壽銀代培訓(xùn)銀行為什么銷售保險(xiǎn)全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶避免資源的流失及保證主要業(yè)務(wù)的盈利人壽保險(xiǎn)與銀行產(chǎn)品比較接近，經(jīng)營管理跨度不大人力資源管理（提高銀行職員的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會）銷售傭金使網(wǎng)絡(luò)獲利7/25/202213民生人壽銀代培訓(xùn)客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀行的首要策略為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會，使客戶能從

6、單一窗口選擇更多商品。研究表明，客戶從同一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機(jī)會也隨之降低?？?戶 類 型脫落率只在銀行開一個(gè)活期存款賬戶100%只在銀行開一個(gè)定期存款賬戶50%同時(shí)在一個(gè)銀行開一個(gè)活期一個(gè)定期存款賬戶10%只在銀行開一個(gè)活期存款賬戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)56%只在銀行開一個(gè)活期存款賬戶并接受其他金融保險(xiǎn)綜合服務(wù)1%7/25/202214民生人壽銀代培訓(xùn)銀行保險(xiǎn)成功的關(guān)鍵人 專業(yè)的銷售隊(duì)伍和訓(xùn)練隊(duì)伍文化 銀行和保險(xiǎn)文化的結(jié)合 銀行柜員的銷售主動(dòng)性，客戶敏感度 保險(xiǎn)職員對銀行知識的了解程度 品牌銀行品牌+保險(xiǎn)品牌銀保品牌 產(chǎn)品簡單明了 客戶符合客戶需要 服

7、務(wù)理賠服務(wù)，客戶附加值服務(wù)，出單速度7/25/202215民生人壽銀代培訓(xùn)我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的起步與發(fā)展從2019年開始國內(nèi)銀行和保險(xiǎn)公司逐步開始合作，當(dāng)時(shí)，一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如新華、泰康等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從2019年開始中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作熱”目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其中大多數(shù)保險(xiǎn)公司（銀行）都有一個(gè)以上的合作伙伴。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看合作的范圍包括代收保費(fèi)、代支保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、黃金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢互補(bǔ)

8、、互利互惠、共同發(fā)展的新格局。7/25/202216民生人壽銀代培訓(xùn)今天我國的銀行保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)在保費(fèi)總額中的比例較小，通過銀行實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入不足2%。 1、歷史短 2、觀念落后，思想認(rèn)識不足 3、受分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理體制所制約 4、保險(xiǎn)創(chuàng)新不足，產(chǎn)品和渠道有限 5、國內(nèi)保險(xiǎn)公司與銀行在技術(shù)管理水平方面還有較大距離 6、銀行已經(jīng)認(rèn)識到了重要性和自己在這個(gè)領(lǐng)域的地位 7、某些銀行與保險(xiǎn)公司正在努力尋找一個(gè)合適的利益分配體系7/25/202217民生人壽銀代培訓(xùn)銀行與保險(xiǎn)公司建立合作的長期經(jīng)營策略 老 客 戶 服 務(wù) 滿 意 度 提 高對銀行忠誠度提高介紹新客戶重復(fù)購買銀行利 潤上升1、拓寬產(chǎn)品 系

9、列2、擴(kuò)大服務(wù) 領(lǐng)域3、提供優(yōu)質(zhì) 高效服務(wù) 客戶滿意是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。忠誠的客戶不會輕易改購競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)忠誠的客戶不僅會重復(fù)購買，還會給企業(yè)免費(fèi)做宣傳，為銀行帶來新的營業(yè)收入維持老客戶比開發(fā)新客戶成本顯著降低，利潤上升7/25/202218民生人壽銀代培訓(xùn)民生代理業(yè)務(wù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略展望民生代理業(yè)務(wù)的長期戰(zhàn)略使命充分挖掘銀行代理渠道的低成本優(yōu)勢，高效、快捷地通過銀行向廣大個(gè)人客戶提供特定的、彌補(bǔ)其個(gè)人綜合理財(cái)需要的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，使民生成為中國代理市場不可忽缺的生力軍。成為區(qū)別于個(gè)人營銷、團(tuán)體險(xiǎn)的第三個(gè)新的獨(dú)立銷售渠道和利潤中心。為代理銀行及郵儲提供最好的產(chǎn)品、服務(wù)及后臺技術(shù)支援，不斷提升代理

10、銀行及郵儲客戶的忠誠度和滿意度，與代理銀行、代理郵政一起成功。7/25/202219民生人壽銀代培訓(xùn)民生在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的優(yōu)勢組織架構(gòu)人才積累渠道合作目前銀行代理部與個(gè)險(xiǎn)部、法人部并列為三大銷售渠道和利潤中心。2019年底將有4個(gè)二級機(jī)構(gòu)成立并營業(yè)。民生已經(jīng)初步形成了一批具備銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)I(yè)背景知識的管理人才和銷售隊(duì)伍。民生人壽與民生銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、 光大銀行已建立了全面合作伙伴關(guān)系。7/25/202220民生人壽銀代培訓(xùn)民生在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的優(yōu)勢后臺優(yōu)勢產(chǎn)品研發(fā)新技術(shù)開發(fā)民生人壽花了大量的時(shí)間和人力，開發(fā)了銀代銷售人員管理系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)能夠獲得更穩(wěn)定的后臺支援；同時(shí)，相應(yīng)的報(bào)表開發(fā)工作正在進(jìn)行中。民生的金玉滿堂兩全保險(xiǎn)（分紅型）、老年康順保險(xiǎn)和陽光旅程保險(xiǎn)，是專門針對銀行代理渠道開發(fā)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品銀代部已向精算部提出了新產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求。計(jì)劃在下半年啟動(dòng)開發(fā)即時(shí)出系統(tǒng)。7/25/202221民生人壽銀