銷售會(huì)議管理課件

1、第七章 銷售會(huì)議管理會(huì)議是解決銷售問題的場(chǎng)所；會(huì)議是理態(tài)、技巧培訓(xùn)的地方；會(huì)議是相互溝通交流思想的地方；會(huì)議是樹立榜樣的場(chǎng)所；會(huì)議是相互學(xué)習(xí)取長補(bǔ)短的地方。 第一節(jié)銷售會(huì)議的籌劃一、銷售會(huì)議的類型和作用（一）銷售會(huì)議的類型 銷售會(huì)議是銷售經(jīng)理鼓勵(lì)和培訓(xùn)推銷人員的好機(jī)會(huì)。 是銷售經(jīng)理表現(xiàn)其領(lǐng)導(dǎo)才能、運(yùn)用營銷戰(zhàn)術(shù)的最佳場(chǎng)所。 傳達(dá)會(huì)議會(huì)議 指導(dǎo)會(huì)議： 討論會(huì)議 解決問題會(huì)議 協(xié)調(diào)會(huì)議指導(dǎo)會(huì)議 解釋評(píng)論信息，指導(dǎo)行動(dòng) 新產(chǎn)品介紹與展示 銷售技巧的培訓(xùn) （1）月度市場(chǎng)銷售總結(jié)評(píng)估會(huì)議 會(huì)上檢查各市場(chǎng)部的銷售計(jì)劃完成情況，評(píng)估在銷售工作中的績(jī)效，檢討銷售工作中的優(yōu)點(diǎn)及不足之處。同時(shí)將優(yōu)秀的市場(chǎng)部和優(yōu)秀的

2、個(gè)人先進(jìn)事跡交流，表彰先進(jìn)，處罰后進(jìn)，鼓舞土氣并制定和落實(shí)下個(gè)月度的銷售計(jì)劃。 是重要的銷售會(huì)議；（2）新產(chǎn)品介紹與展示 例：在做一個(gè)新藥品上市討論會(huì)時(shí)，需決定該藥品的推廣概念是什么，價(jià)格設(shè)定在多少，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀及采取哪種銷售模式來推進(jìn)市場(chǎng)。確定哪個(gè)地區(qū)為試銷市場(chǎng)，這類會(huì)議就要求主持會(huì)議的銷售經(jīng)理，必須先拿出一個(gè)會(huì)議程序及初步的設(shè)想，讓參加者充分地來論證，并形成決議。 （3）教育和訓(xùn)練會(huì)議 （銷售技巧培訓(xùn)）采取會(huì)議的形式對(duì)員工進(jìn)行有效培訓(xùn)，將好的市場(chǎng)部及個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售方法，進(jìn)行講解，也可請(qǐng)專家來進(jìn)行授課，便于提高參加學(xué)習(xí)人員的積極性和效果。 解決問題的會(huì)議 開完會(huì)后，能制定出一定的

3、行動(dòng)計(jì)劃，也就是說要“會(huì)而有議，議而有決” 目標(biāo)清楚 有具體的、外在的限制 在市場(chǎng)銷售中，往往會(huì)碰到許許多多的問題，需要商量解決的對(duì)策，這時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)將問題進(jìn)行分類，就應(yīng)該按問題別類來召售相關(guān)人員來共同探討和解決。協(xié)調(diào)會(huì)議銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)容特別復(fù)雜或有重要的事件時(shí)銷售業(yè)務(wù)需要與其他部門共同協(xié)商處理時(shí)相互之間存在著誤會(huì)或雙方步調(diào)不一致時(shí)案件的處理對(duì)其他部門有很深的關(guān)聯(lián)性時(shí)資金到位問題，應(yīng)收貨款問題，藥品效期問題，運(yùn)輸問題，產(chǎn)品質(zhì)量問題，產(chǎn)品供應(yīng)問題等，應(yīng)邀請(qǐng)各部門相關(guān)人員來參加協(xié)調(diào)會(huì)議，會(huì)上對(duì)立的意見要比一般會(huì)議激烈，作為銷售經(jīng)理要有很好地考慮到如何掌握好會(huì)議，將有關(guān)問題一一解決掉。 銷售會(huì)議的作用

4、 銷售會(huì)議具有輔導(dǎo)作用，可以讓與會(huì)者都能從中得到訓(xùn)練 銷售會(huì)議可以提升業(yè)務(wù)員的歸屬感，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神 銷售會(huì)議能夠鼓舞與會(huì)者的士氣銷售會(huì)議目的的種類 溝通銷售信息 培訓(xùn)銷售人員 制定銷售策略 酬謝業(yè)績(jī) 銷售業(yè)務(wù)的改進(jìn) 強(qiáng)化隊(duì)伍 （二）銷售會(huì)議目的種類：1、溝通銷售信息： 能使大家了解銷售策略、產(chǎn)品策略、促銷活動(dòng)； 企業(yè)總體的安排 2、培訓(xùn)銷售人員 銷售會(huì)議3、制定銷售策略：商討對(duì)策，通報(bào)公司的銷售狀況；分析存在的問題，決定應(yīng)采取的促銷策略。4、酬謝業(yè)績(jī)：對(duì)前期的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)，分析成功與失敗的原因；5、銷售業(yè)務(wù)的改進(jìn)：針對(duì)問題，提出改進(jìn)的策略和方法。6、強(qiáng)化隊(duì)伍擬定銷售會(huì)議的主題 廣告大師大衛(wèi)

5、歐格威曾指出僅有5的人閱讀印刷廣告的標(biāo)題。他總結(jié)道，任何不向人們提供產(chǎn)品信息的標(biāo)題，或無法吸引人們深入閱讀的標(biāo)題，十分容易失去95的潛在讀者 會(huì)議主題的要求 會(huì)議主題應(yīng)與會(huì)議目的相配合 會(huì)議主題應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔明快 會(huì)議主題決定著后繼討論的基調(diào) 會(huì)議主題應(yīng)貫穿整個(gè)會(huì)議之中 歸納會(huì)議主題的步驟 思考、搜尋可以總結(jié)你的主要觀點(diǎn)、想法的單詞或短語。思考、搜尋可能概括你預(yù)計(jì)的會(huì)議成果的單詞或短語。將上述兩部分結(jié)合起來，你就抓住了主題的基本內(nèi)容與框架，只需稍加潤色、修改即可。會(huì)議主題的構(gòu)成會(huì)議主題+會(huì)議專題+會(huì)議副標(biāo)題會(huì)議主題，是會(huì)議的精神，要求： 1、清晰表達(dá)目的2、具有前瞻性3、具有可持續(xù)性4、為多數(shù)參會(huì)人

6、員接受會(huì)議專題，主題之下可以有若干個(gè)專題會(huì)議副標(biāo)題，對(duì)主題的補(bǔ)充和說明，使主題的范圍更集中制定銷售會(huì)議的程序 確定會(huì)議目的 確定會(huì)議主席 確定出席人 確定會(huì)議時(shí)間 確定會(huì)議地點(diǎn) 確定會(huì)議議程 做好會(huì)議記錄 會(huì)議的評(píng)估 第二節(jié)、銷售會(huì)議集訓(xùn)的方法一、角色扮演法 是指負(fù)責(zé)訓(xùn)練者安排受訓(xùn)人員分別擔(dān)任客戶及銷售人員的角色，對(duì)實(shí)際銷售過程的各種應(yīng)有的做法及對(duì)客戶問題的處理技巧進(jìn)行演練的方法。二、智力激勵(lì)法（頭腦風(fēng)暴法） 是指由會(huì)議主持人或召集者就某一主題，邀請(qǐng)一些有關(guān)人員參加，以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，激發(fā)個(gè)人的新點(diǎn)子、新觀念、新想法等。從而達(dá)到集思廣益的一種方法。目前有許多企業(yè)都在廣泛的應(yīng)用。三、專家診斷會(huì)議 是

7、指邀請(qǐng)外界專家或在企業(yè)內(nèi)部的專家來擔(dān)任會(huì)議委員，由會(huì)議主席擔(dān)任發(fā)問員或者與會(huì)人員直接發(fā)問圍繞某些問題由專家委員作出討論式的答復(fù)。地球診斷會(huì) 四、研討會(huì) 是指由公司或銷售部門的主管安排會(huì)議，以解決內(nèi)部的問題、商討議題或?qū)δ承ｎ}提供教育的方法。 如：關(guān)于目前心血管類產(chǎn)品銷售發(fā)展趨勢(shì)的研討會(huì)；第三節(jié)、主持銷售會(huì)議的技巧會(huì)議的效益的關(guān)鍵是主持 ；主持會(huì)議是銷售經(jīng)理推動(dòng)銷量上升，培訓(xùn)推廣技術(shù)、研究市場(chǎng)拓展的一個(gè)重要方面。 考慮內(nèi)容： 會(huì)議的目的、解決的問題、及采取何種會(huì)議形式等。召開銷售會(huì)議一般可按會(huì)議的目的分類召開。 開場(chǎng)白的目的引起注意讓與會(huì)者安定下來建立和諧氣氛介紹主題告訴與會(huì)者這是個(gè)值得參加的

8、會(huì)議說明會(huì)議目的一、充分做好準(zhǔn)備（一）會(huì)議的準(zhǔn)備工作 要使會(huì)議開得有成效，重要的是事前做好準(zhǔn)備工作，銷售經(jīng)理應(yīng)該提前安排好哪些工作呢？ 1、明確會(huì)議的目的，議題； 2、選擇出席者； 3、決定會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn)； 4、通知參加者； 5、編寫資料； 6、準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)； 穿著禮節(jié)儀態(tài)言辭外表形象資料設(shè)備桌椅海報(bào)其它事務(wù)用品積極陽光氛圍zzzzzzzzz會(huì)前準(zhǔn)備事項(xiàng)二、開會(huì)的方法要把會(huì)議開好，可以考慮以下幾個(gè)問題；（一）按照目的進(jìn)行 需要注意的是應(yīng)該按照會(huì)議的目的主持會(huì)議。也就是說要按照會(huì)議的目的、特點(diǎn)進(jìn)行； 如：協(xié)調(diào)會(huì)議就要考慮使糾紛和對(duì)立不要激化。 （二）不要強(qiáng)加于人 會(huì)議的主持者一定要注意不要把自己的

9、意見和想法強(qiáng)加于人； 老總、經(jīng)理一定要注意不要把自己的意見和想法強(qiáng)加于人。 （三）不要只讓一部分人發(fā)言 作為領(lǐng)導(dǎo)不要讓一部分人獨(dú)占會(huì)議，而應(yīng)讓所有參加會(huì)議的人都充分發(fā)表意見，尤其是有各種各樣級(jí)別的人參加會(huì)議時(shí)，特別要注意不要讓領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)占會(huì)場(chǎng)。 （四）注意開會(huì)的時(shí)間 最好是會(huì)議時(shí)間短，參加會(huì)議的人能夠提出建設(shè)性的意見，這樣就達(dá)到目的了。 （五）不要急于下結(jié)論 在會(huì)議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對(duì)某一問題不要急于下結(jié)論。領(lǐng)導(dǎo)往往因?yàn)闀r(shí)間緊，還沒等大家充分發(fā)表意見就急于下結(jié)論，這樣參加會(huì)議的人會(huì)有反感，大家對(duì)結(jié)論或決定不理解，貫徹時(shí)也會(huì)有困難。 三、維持會(huì)議秩序（一）適時(shí)提醒，維持良好的會(huì)場(chǎng)環(huán)境（二）正確把握發(fā)言

10、者的發(fā)言時(shí)間（三）批評(píng)要有建設(shè)性（四）打破僵局，改變會(huì)議沉默四、適時(shí)引導(dǎo)會(huì)議方向（一）控制離題的技藝（二）提問的技藝（三）控制會(huì)議節(jié)奏的技藝課堂討論：利用角色扮演法，請(qǐng)學(xué)生扮演銷售經(jīng)理，主持召開銷售會(huì)議。案例：微軟的一次團(tuán)隊(duì)建設(shè)會(huì)議 如何開好銷售例會(huì)銷售例會(huì)你認(rèn)為？會(huì)議的概念-哈佛經(jīng)理手冊(cè)單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容23會(huì)議是指三個(gè)或三個(gè)以上的人(其中一個(gè)為主持人)，為發(fā)揮特定功能而進(jìn)行的一種面對(duì)面的多向溝通。哈佛經(jīng)理手冊(cè)會(huì)議的特定功能-哈佛經(jīng)理手冊(cè)其特定功能，即指下列五項(xiàng)功能中的某一項(xiàng)或某幾項(xiàng)：提供信息；匯集信息；解決問題；宣傳政策；培育訓(xùn)練。銷售例會(huì)總結(jié)會(huì)成

11、績(jī)檢查會(huì)問題解決會(huì)信息收集會(huì)計(jì)劃會(huì)協(xié)調(diào)溝通培訓(xùn)會(huì)動(dòng)員會(huì)Yes推諉會(huì)：多檢討自已，少責(zé)備他人逼宮會(huì)：搞得領(lǐng)導(dǎo)冷汗直冒訴苦會(huì)批斗會(huì)聊天度假會(huì)內(nèi)部會(huì)No銷售例會(huì)需要準(zhǔn)時(shí)：負(fù)責(zé)人先到場(chǎng)準(zhǔn)備：10分鐘的思考，目的反饋：上次會(huì)議回顧發(fā)言： 3分鐘的發(fā)言總結(jié)：確定下一步行動(dòng)計(jì)劃記錄：重點(diǎn)內(nèi)容重視：總經(jīng)理適當(dāng)關(guān)注會(huì)議前銷售例會(huì)準(zhǔn)備內(nèi)容目的銷售例會(huì)目標(biāo)交流回顧上次會(huì)議達(dá)成計(jì)劃的執(zhí)行情況信息發(fā)布銷售人員上周工作總結(jié)，及下周初步計(jì)劃分析銷售任務(wù)的細(xì)化跟蹤（AOP），執(zhí)行情況分析根據(jù)AOP的執(zhí)行情況，分析項(xiàng)目狀態(tài)清單表，調(diào)整確定下一步行動(dòng)計(jì)劃（此部分可以提前私下交流） 討論重點(diǎn)問題討論，尋求解決方案，或記錄在案尋求其

12、他部門的幫助 銷售人員調(diào)整下周計(jì)劃總結(jié)會(huì)議內(nèi)容及計(jì)劃，包括未盡事宜的下一步安排及目標(biāo)信息交流 資源協(xié)調(diào) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)交流階段周工作總結(jié)及下周初步計(jì)劃銷售人員對(duì)上一周的工作進(jìn)行總結(jié)，可以總結(jié)最重要的事，或最值得分亨的事等。對(duì)下一周計(jì)劃做出個(gè)人的初步安排，以供分析、討論階段進(jìn)行調(diào)整。信息發(fā)布公司需要發(fā)布的各種管理業(yè)務(wù)信息，產(chǎn)品的調(diào)整，注意事項(xiàng)等。需配合其他部門的工作。回顧包括上次會(huì)議決定要達(dá)到的目標(biāo)或進(jìn)程，環(huán)境變化的影響，或調(diào)整結(jié)果。分析階段-工具的使用內(nèi)容理解用好用好好用的表格，才會(huì)有效果使用分析階段-銷售進(jìn)度分解表部門/團(tuán)隊(duì)Y10 AOPYTDComplete%Y10 AOPYTDCom

13、plete%Jan AOPJan ActualJan Complete%Jan AOPJan ActualJan Complete%回款額銷售額回款額銷售額Sys Channel銷售人員（區(qū)域）System - 銷售人員（區(qū)域）填表指導(dǎo)：AOP分解可參照經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)比率：上半年40%，下半年60%；Q1-40%,Q2-60%,Q3-40%,Q4-60%；M1-30%,M2-30%,M3-40%；M4-30%,M5-30%,M6-40%；M7-30%,M8-30%,M9-40%；M10-30%,M11-30%,M12-40%；分析階段-銷售進(jìn)度分解表AOP：指按年或月分解的銷售目標(biāo)年度AOP年初制定

14、后一般不會(huì)更改月度AOP每月底可以對(duì)下月的進(jìn)行調(diào)整，一般建議銷售人員自已確定，按月確定后一般不做調(diào)整，各公司視管理情況，可以按周跟蹤當(dāng)月度AOP與實(shí)際相差較大時(shí)，應(yīng)分析差異原因，落實(shí)到項(xiàng)目，可加大對(duì)成功率較低項(xiàng)目的關(guān)注度，尋找突破口。X Actual：實(shí)際值compeleted%： 實(shí)際與目標(biāo)的比值回款額：實(shí)際收到的合同款銷售額：已簽訂的合同額部門/團(tuán)隊(duì)：銷售人員分析階段-項(xiàng)目狀態(tài)清單使用-理解-用好：1.嚴(yán)格按要求格式填寫，內(nèi)容完整，方便匯總查詢。2.對(duì)于項(xiàng)目狀態(tài)填寫，應(yīng)能反映出銷售人員跟進(jìn)的具體工作。3.充分利用自動(dòng)篩選功能，提高瀏覽效率；如關(guān)注某個(gè)銷售未來一個(gè)月的預(yù)期合同額，可選擇該銷售

15、名稱，預(yù)計(jì)簽約時(shí)間；如果金額較少，可繼續(xù)查投標(biāo)時(shí)間，以此類推。4.關(guān)注重要項(xiàng)目：近期簽合同，投標(biāo)項(xiàng)目。5.逐層挖掘，步步分析：當(dāng)某銷售項(xiàng)目50%以上概率較少時(shí)，可在小概率的項(xiàng)目中尋找資源，不局限于本人。項(xiàng)目狀態(tài)清單討論階段雙擊添加標(biāo)題文字重點(diǎn)問題計(jì)劃調(diào)整項(xiàng)目跟蹤實(shí)施過程中問題公司管理協(xié)調(diào)問題可要求其他人員加入經(jīng)驗(yàn)分享，實(shí)戰(zhàn)演練銷售負(fù)責(zé)人給予指導(dǎo)銷售人員調(diào)整周計(jì)劃其它需要解決的問題討論階段 總結(jié)階段主持人應(yīng)對(duì)整體會(huì)議做總結(jié)匯總發(fā)言，概括會(huì)議內(nèi)容及下一步計(jì)劃，包括未盡事宜的安排。會(huì)后最好將會(huì)議的整體內(nèi)容進(jìn)行概括性總結(jié)，列出重要內(nèi)容，并發(fā)送給各銷售人員，當(dāng)然如果會(huì)議過程中已經(jīng)很明確各項(xiàng)內(nèi)容，也無須再

16、次發(fā)送郵件?？偨Y(jié)階段目標(biāo)明確 思路清晰 利于實(shí)施注意事項(xiàng)123做好準(zhǔn)備防止跑題決定的事不要再浪費(fèi)時(shí)間給別人說話機(jī)會(huì)謝謝大家！Thanks!每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。7月-227月-22Monday, July 25, 2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來。09:17:2509:17:2509:177/25/2022 9:17:25 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2209:17:2509:17Jul-2225-Jul-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。09:17:2509:17:2509:17Monday, July 25, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。7月-227月-2209:17:2509:17:25July 25, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年7月25日9:17 上午7月-227月-22擴(kuò)展市場(chǎng)，開發(fā)未來，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。25 七月 20229:17:25 上午09:17:257月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。七月 229:17 上午7月-2209:17July 25, 2022時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2022/7/25 9:17:2509:17:2525