長城銷售流程之6、7--協(xié)商簽約成交ppt課件

1、協(xié)商1目錄一、異議的種類來源二、異議處置四部曲三、正確認(rèn)識(shí)價(jià)錢協(xié)商四、價(jià)錢協(xié)商的原那么五、價(jià)錢協(xié)商的技巧2異議種類產(chǎn)品異議 由產(chǎn)品延伸的效力、品牌方面的異議價(jià)錢異議 90%的客戶有此方面的異議異議來源誤解客戶的天性反響.條件反射前期價(jià)值傳送不夠一、異議的種類來源3二、異議處置四部曲 認(rèn)同了解+中立化+探詢+闡明怎么做1、認(rèn)同理解客戶2、銷售顧問中立化3、探詢顧客異議來源和真實(shí)目的4、采取應(yīng)對措施目的 為后續(xù)談話的進(jìn)行鋪墊 銷售顧問站在中間立場更能夠使客戶信服 區(qū)分清楚客戶是為了壓價(jià)還是真實(shí)顧慮 打消客戶的疑慮怎么說 先生，您有這樣的想法，您這個(gè)心情我完全能夠理解。 我要是您，我在選擇大件商品的

2、時(shí)候也會(huì)有這種想法的。 看您其實(shí)也蠻喜歡這部車的，我也覺得這部車非常適合您。您還在擔(dān)心些什么呢？ 針對客戶的異議，站在客戶的角度作出解答。4三、正確認(rèn)識(shí)價(jià)錢協(xié)商顧客要求進(jìn)展價(jià)錢協(xié)商，意味著顧客感興趣，顧客有成交的能夠價(jià)錢協(xié)商是對一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)討價(jià)價(jià)錢協(xié)商沒有“常勝將軍，沒有專家價(jià)錢協(xié)商絕對有原那么和技巧，經(jīng)過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)際、交流和總結(jié)一定可以提高勝利率當(dāng)客戶情愿坐下來，剩下的就看他的了5四、價(jià)錢協(xié)商的原那么準(zhǔn)確把握價(jià)錢協(xié)商的時(shí)機(jī)價(jià)錢協(xié)商的前提條件：獲得顧客的“相對購買承諾價(jià)錢協(xié)商勝利的重要要素：充分的預(yù)備必需找到價(jià)錢爭議的真正緣由價(jià)錢協(xié)商的目的：雙贏顧客：

3、以他以為最廉價(jià)的價(jià)錢買到最適宜的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)錢賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到“贏的覺得-“最廉價(jià)的價(jià)錢買到最適宜的車6價(jià)錢和價(jià)值價(jià)錢 價(jià)值 太貴了價(jià)錢 = 價(jià)值 物有所值價(jià)錢 價(jià)值 很廉價(jià)建立價(jià)錢與價(jià)值之間的平衡，是一切價(jià)錢協(xié)商的目的所在價(jià)錢商談關(guān)鍵在于掌控顧客的價(jià)值預(yù)期原那么一：準(zhǔn)確把握價(jià)錢協(xié)商的時(shí)機(jī)7假設(shè)顧客不是真正的價(jià)錢協(xié)商，那么應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后引薦適宜的車型請顧客決議。“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)錢方面保證讓您稱心?！斑x一部適宜的車，對您是最重要的，要不然， 得懊悔好幾年?！拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您顧問選好車，然后給您一個(gè)理

4、想的價(jià)錢；要不然，談了半天價(jià)， 這款車并不適宜您，那不是耽擱您的功夫嘛。“這款車我就是給您再廉價(jià)，要是不適宜您，那也沒用?。∷?，我 還是給您把幾款車都引見一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適宜， 我們再談價(jià)錢。您看好嗎？“我做車好幾年了，要不幫他做個(gè)顧問，根據(jù)您的要求引薦幾款車？剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一8處置原那么：1、中不讓價(jià)、不討價(jià)討價(jià)；2、不答應(yīng)、也不回絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目的是“見面；對老顧客， 我們的目的是“約過來展廳成交或“上門成交。4、三個(gè)堅(jiān)持 堅(jiān)持做到留下客戶有效聯(lián)絡(luò)方式 堅(jiān)持做到邀約客戶來店面談 堅(jiān)持做到不受客戶誘惑，只報(bào)一致價(jià)和公開優(yōu)惠報(bào)價(jià)典型情景二9 顧客假設(shè)

5、沒有承諾當(dāng)場簽單付款不要進(jìn)展本質(zhì)性的“價(jià)錢協(xié)商，不要受顧客的脅迫或誘惑“底價(jià)他都不肯報(bào)，我就不到他這里買了，“他價(jià)錢廉價(jià)，我下午就過來訂，不要怕因此而流失顧客否那么，成為犧牲品墊背幾乎是注定的，由于顧客將拿他的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)錢，或下次再來的時(shí)候在本次的根底上再壓低可告知公開的“促銷活動(dòng)內(nèi)容原那么二：獲得相對承諾假設(shè)顧客還沒有最終確定車型，讓顧客思索成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)錢假設(shè)顧客曾經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)錢，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)錢承諾：“保證您稱心我們的價(jià)錢，

6、“除了價(jià)錢讓您稱心之外，我們還有這么好的售后效力站10充分的預(yù)備會(huì)讓價(jià)錢協(xié)商更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆了解顧客的背景：顧客的購車閱歷顧客的決策行為類型主導(dǎo)型、社交型、分析型、和藹型建立顧客的溫馨感獲得顧客的信任和好感專業(yè)、熱情、親和力關(guān)懷顧客的需求-讓顧客覺得到“我要幫他買到最適宜他的車，而不是“我要他買這款車，我要賺他的錢原那么三：充分的預(yù)備原那么四：找到價(jià)錢爭議的真正緣由對銷售顧問不稱心原那么五：價(jià)錢協(xié)商的目的讓客戶找到贏的覺得11商談前預(yù)備：找到當(dāng)家作主的人爭獲得到顧客的“相對承諾NO GAIN，NO GIVE沒有得到“相對承諾-留下活扣，絕不探底-下次續(xù)談五、價(jià)錢協(xié)商的技巧12

7、商談中戰(zhàn)略：1、讓顧客首先開口“討價(jià)2、讓價(jià)技巧： 讓價(jià)幅度：百位數(shù)、越來越小 讓價(jià)次數(shù)：價(jià)錢其他技巧14實(shí)戰(zhàn)情景演練實(shí)戰(zhàn)銷售情景1：這款車還行，就是太貴了實(shí)戰(zhàn)銷售情景2：車市我每周末都逛，就他們價(jià)錢高實(shí)戰(zhàn)銷售情景3：他們的牌子不知名，價(jià)錢還那么貴實(shí)戰(zhàn)銷售情景4：這輛車的報(bào)價(jià)為什么比網(wǎng)上高出3000元實(shí)戰(zhàn)銷售情景5：雖然喜歡這款車，但我買不起啊實(shí)戰(zhàn)銷售情景6：我是他們的老客戶引見過來的，可以優(yōu)惠多少實(shí)戰(zhàn)銷售情景7：這輛車太貴了，我不需求買這么好的車實(shí)戰(zhàn)銷售情景8：我經(jīng)常逛車市，等他們折扣低些再買實(shí)戰(zhàn)銷售情景9：同樣是這款車，B店比他們廉價(jià)多了實(shí)戰(zhàn)銷售情景10：贈(zèng)品沒什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧

8、實(shí)戰(zhàn)銷售情景11：國際名車都打折，他們憑什么不打折？實(shí)戰(zhàn)銷售情景12：這款車如今是九折，以后折扣會(huì)更低嗎實(shí)戰(zhàn)銷售情景13：他們跟A品牌配置差不多，為什么價(jià)錢高那么多實(shí)戰(zhàn)銷售情景14：假設(shè)這車三個(gè)月內(nèi)降價(jià)，他們保證用現(xiàn)金給我補(bǔ)差價(jià)嗎實(shí)戰(zhàn)銷售情景15：誰說價(jià)錢優(yōu)惠后不能送贈(zèng)品，我兩樣都要實(shí)戰(zhàn)銷售情景16：我是誠心想買，都來過幾次了，再優(yōu)惠些就買了實(shí)戰(zhàn)銷售情景17：我不想再談了，他就說還可以廉價(jià)多少吧實(shí)戰(zhàn)銷售情景18：別說那么多啦，再少3000元我就要了15簽約成交16他有什么困惑嗎？他有積極想要成交的志愿嗎？他采取過哪些有效的行動(dòng)？思索：掌握自動(dòng)權(quán)關(guān)鍵詞：171 成交的概述 客戶在成交前能夠會(huì)表現(xiàn)

9、出新的異議或抗拒，這往往都是在其思索到將要擁有產(chǎn)品時(shí)必需求付出的代價(jià)時(shí)產(chǎn)生的，這是一種條件反射。因此成交過程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和積極想要達(dá)成成交的信心是必要的條件。我要使本人確信，是我本人做出這購買決議的。我要確認(rèn)：財(cái)務(wù)方面已思索到了我的最正確利益。我不想倉促行事，作出決議，也不希望被強(qiáng)迫操作或疲勞戰(zhàn)?？蛻羝谕蛻粜乃?82 臨門一腳應(yīng)該怎樣做抑制心思妨礙 1、擔(dān)憂、害怕前期努力泡湯，開場逃避 2、異議處置終了，會(huì)出現(xiàn)短暫真空 3、客戶在掏錢之前會(huì)猶疑 銷售顧問等待客戶本人說出簽單懇求 適時(shí)建議購買 行為信號(hào)：身體前傾，間隔拉近，巴結(jié)他 言語信號(hào)：價(jià)錢，贈(zèng)送，售后 其他信號(hào)：談車的交貨時(shí)間、顏色、保修情況、保險(xiǎn)等。191、懇求法 “大哥，我們就這樣定了吧。2、假定式 “假設(shè)您選擇了這個(gè)車，您預(yù)備買哪些保險(xiǎn)？ 3、誘導(dǎo)法+壓力法 “我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)過了今天就終了了，要不您的身份證給我，我?guī)退マk手續(xù)。 “大哥，他看好的這個(gè)車是星期一剛到的貨，六臺(tái)車只剩一臺(tái)了。4、二選一法 “大哥，這個(gè)車他要買的話要個(gè)黑色的還是白色的？5、按部就