商務談判策略7433824

1、 商務談判策略1學 習 目 的理解商務談判策略的含義及特征掌握商務談判不同階段、不同地位、不同對手情況下應用的相應策略 了解商務談判中具體策略的運用 2主 要 內 容第一節(jié) 商務談判過程策略第二節(jié) 商務談判地位策略第三節(jié) 商務談判對手策略第四節(jié) 商務談判策略的實戰(zhàn)應用3引 言商務談判策略，是指在商務談判過程中，談判者為達到自己的目的，針對對手而采用的方式和方法。從一定程度上體現了談判者個人的素質和能力，它區(qū)別于約束談判的規(guī)定、原則和法律，談判策略是人們采取的各種靈活手段。商務談判策略具有其獨特的特征，即：針對性、預謀性、時效性、隨機性、隱匿性、藝術性、綜合性等。商務談判策略多種多樣。一個好的談

2、判者能夠審時度勢、機智果斷地選擇談判策略，使用策略，坦率或委婉，進攻或防守，強硬或妥協(xié)，不一而足。4第一節(jié) 商務談判過程策略一、開局階段策略 商務談判開局策略是指談判者為了謀求談判開局中有利地位和實現對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。 典型的幾種基本談判開局策略有：協(xié)商式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進攻式開局策略。5協(xié)商式開局（又叫一致式開局策略）目的：創(chuàng)造取得談判成功的條件。適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度以協(xié)商的口吻來征求對方的意見，不卑不亢。注意：拿來征求對手意見的問題應該是一些無關緊要

3、的問題，其對該問題的意見不會影響我方的利益。另外，態(tài)度不要過于獻媚。 6保留式開局做法：對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，給對手造成神秘感。注意：采取該策略時不要違反商務談判的道德原則，應以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 7坦誠式開局適用：雙方過去有過商務往來，而且互相比較了解，關系很好；以及實力不如對方的談判者。 做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關系，坦率地陳述己方觀點以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點。 8進攻式開局適用：談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，急需扭轉該氣氛。 做法：通過語言

4、或行動來表達己方強硬的姿態(tài)，以獲得對方必要的尊重，不能咄咄逼人，并借以制造心理優(yōu)勢。注意：采用該策略一定要十分謹慎，時機不好時切勿使用。9二、報價階段策略1、價格起點策略 吊筑高臺（歐式報價）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略。喊價要狠，讓步要慢。應對方法：要求對方出示報價或還價的依據，或者本方出示報價或還價的依據。10 拋放低球（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。應對方法：其一，把對方的報價內容與其

5、他賣主的報價內容一一進行比較和計算，并直截了當地提出異議。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。112、除法報價策略 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。3、加法報價策略 在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。 采用“加法報價策略”的商品多為具有系列組合性和配套性的商品。124、差別報價策略 在商務談判中針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。5、對比報價策略

6、是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。13三、磋商階段策略 （詳細說明在第二節(jié)商務談判地位策略中） 磋商階段的策略主要是根據談判各方所處的談判地位不同來劃分的，包括：1、優(yōu)勢條件下的談判策略2、劣勢條件下的談判策略3、均勢條件下的談判策略14四、成交階段策略 成交階段的主要任務是促成簽約。在此階段，談判者為了達成協(xié)議、促成簽約會采取一定的策略，包括：1、場外交易2、優(yōu)惠勸導策略3、行動策略4、主動提示細節(jié)策略15第二節(jié) 商務談判地位策

7、略一、優(yōu)勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略16一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例策略不開先例策略通常是指在談判中處于優(yōu)勢的一方， 為了堅持和實現自己所提出的交易條件（尤其是價格條件），以沒有先例為由拒絕讓步從而促使對方就范，接受自己條件的一種談判策略。不開先例策略是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。不開先例策略的原理是利用先例的力量來約束對方， 即：先例的力量=對方的習慣心理+對方對先例的無知 +先例本身的類比性17不開先例策略的應用時機： 談判內容屬于保密性交易 交易商品屬于壟斷經營 市場有利于我方，而對方急于達成交易 當對方提出的交易條件難以接受時，

8、可用此策略 作為推出談判最禮貌的托詞。不開先例策略的原理是利用先例的力量來約束對方， 即：先例的力量=對方的習慣心理+對方對先例的無知 +先例本身的類比性18 如何應對？應對不開先例策略的措施有： 搜集必要的情報和資料，證明“先例”的虛假性，消除對“先例”的“無知”。 克服習慣型心理的約束。 證明環(huán)境條件已經發(fā)生了變化，“先例”已經不再適用。即指出先例與本次交易的不同點，證明先例的非通用性。192、先苦后甜策略（前緊后松策略）先苦后甜策略通常是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑等心態(tài)，大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。

9、先苦后甜策略在運用時，應謹遵“過猶不及”格言，向對方提的要求不能過于苛刻，否則可能會致使談判中斷。即應合理把握“苛刻”的度。20 如何應對？應對先苦后甜策略的措施有： 了解對手的真正需要。分辨哪些是對方的真正需要，哪些是對方故意提出的虛假條件。 針鋒相對，退出或拒絕談判。213、價格陷阱策略價格陷阱策略通常是指談判中賣方利用傳遞商品市場價格上漲信息以及人們對漲價普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款討價還價的一種策略。價格陷阱策略之所以能夠行之有效是因為：首先，利用了人們“價格中心”的心理定勢；其次，利用了人們“買漲不買落”的求購心理。22 如何應對

10、？應對價格陷阱策略的措施有： 不要輕信賣方的宣傳，應在冷靜全面考慮之后再采取行動。 談判目標、計劃和具體步驟一經確定，就應毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。234、最后限期策略最后限期策略通常是指在商務談判中，實力強的一方向對方提出達成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策的一種策略。最后限期策略的運用時機： 對方急于求成時。 對方存在眾多競爭者時。 我方不存在眾多競爭者時。 我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時。 對方談判小組意見分歧時。 與對方達成協(xié)議的可能性不大時。

11、 何時用？24最后限期策略是利用了限期的力量，即： 限期 壓力 讓步 在運用時應注意：首先，所規(guī)定的最后限期應能給對 方可接受的余地；其次，所規(guī)定的最后期限必須是嚴 肅的；再者，注意運用時限激勵；最后，給與對方思 考討論或請示的時間。 怎么用？25 如何應對？應對最后限期策略的措施有： 重視對方隨提出來的最后限期。 要保守己方的限期秘密。 永遠不要盲目地給己方規(guī)定限期。 要有耐心，善于控制自己。265、聲東擊西策略聲東擊西策略通常是指我方在商務談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標。聲東擊西策略的作用體現在： 首

12、先，作為一種障眼法，轉移對方注意力，隱蔽我方真實意圖； 其次，提高所談議題在對方心目中的價值，一旦在此議題上做 出讓步可使對方更為滿意； 第三，干擾對方，延緩對方所要采取的行動； 第四，為對有關問題作深入了解、收集信息爭取更多的時間。應對聲東擊西策略的關鍵在于隨時洞察對方的動向。276、先聲奪人策略先聲奪人策略通常是指在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。先聲奪人策略在運用時應注意：不可以權壓人，過分炫耀，應該因勢布局，順情入理。應對先聲奪人策略時首先心理上不要懼怕，要敢于和對手正面爭鋒；其次，在爭鋒的過程中可采取在關鍵性問題上“含笑爭理”，而次要問

13、題則可充耳不聞，視而不見。28二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵策略吹毛求疵策略通常是指在商務談判中，處于談判劣勢的一方，在談判另一方炫耀其實力，大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，并針對對方的產品或相關問題，再三故意挑剔毛病以打擊對方銳氣，從而使其做出讓步的策略。吹毛求疵策略使用的關鍵在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸。吹毛求疵策略常常采用對比法，即將賣方的商品及其交易條件與其他賣方的商品和交易條件相比較。29 如何應對？應對吹毛求疵策略的措施有： 耐心冷靜地尋找對方提問中的漏洞和不實之處，實事求是地予以解釋和說服。 對于買方挑剔出的真實問題，能開門見山地和買方私下商談。 學會大事化小、小

14、事化了。 己方可以提出某些問題來加強自己的議價力量。302、疲憊策略疲憊策略通常是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術來實施，即通過不斷更換談判人員來使談判對手陷于不斷重復談判的境地，抵消對方的耐力，挫減對方的銳氣。31 如何應對？應對疲憊策略的措施有： 談判前應做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。 談判過程中少說多聽，保持體力。 在談判過程中，可提出暫時休會以爭取時間休息。 己方也可以通過不斷換人來應對對方

15、的車輪戰(zhàn)術。323、權力有限策略(擋箭牌策略、踢皮球策略）權力有限策略通常是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 權力有限策略的成功運用，不僅可以有效地保護己方，堅定談判者立場，還可以以此作為對抗對方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌”策略。33 如何應對？ 應對權力有限策略的關鍵在于預防，即談判一開始，就不要與沒有權力的談判者進行談判。預防的最好辦法是在開局時就搞清楚對方是否有拍板定案的權力。344、以柔克剛策略以柔克剛策略通常是指在談判出現危難局面或對

16、方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。以柔克剛策略應用要點：采用迂回戰(zhàn)術 、堅持以理服人。 355、多問多聽少說話策略多問多聽少說話策略通常是指在談判中處于下風時，多向對方提出問題并設法讓對方多說話，通過聽盡量多的從對方那里收集到有關對方真實動機與目標的情報，從而采取相應行動的策略。多問多聽少說話策略應用要點：有耐心、掌握好“聽”的技巧、謹慎發(fā)言。36三、均勢條件下的談判策略1、休會策略休會策略通常是指在談判過程進行到一定階段或遇到某些障礙時，談判一方或雙方提出休會一段時間，以便談判雙方都有機會重新研究調整對策和恢復體力的策略。休會策略的使

17、用時機：談判的每個階段結束時；僵局出現之前；談判人員精力不足時；談判中出現意外或不滿時；談判需要征求他人意見或出現新方案時。372、坦誠策略坦誠策略是指在談判中談判人員盡量開誠布公，以誠懇、坦率的合作態(tài)度向對方吐露己方的真實思想和觀點，使對方感到信任友好，促進雙方在坦誠、友好的氛圍中達成協(xié)議的策略。坦誠策略的使用應該建立在對對手實施探測的基礎之上， 不能盲目地使用，不然容易泄露己方的真實情況，不利于談判的實施。383、私人接觸策略私人接觸策略是指主動與談判對方個人接觸，采用拜訪、聊天、娛樂等多種形式增進了解、聯絡感情、建立友誼，從側面促進談判順利進行的一種策略。私人接觸的形式主要有：電話聯系、拜訪、娛樂、宴請等。在使用私人接觸策略時應注意：要提高警覺，謹防言多必失，即使氣氛很好也不能忘