策略性商務談判人才的培訓方法

1、策略性商務談判技術第一講 談判人才的培訓方法建立積極的觀念簡而言之，策略性的商務談判技巧確實是因時因地因人來決定談判的條件。以下是一個有味的談判案例，通過那個案例你能夠清晰地看到，其中的畫家是如何依照買主的不同來調整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。小故事兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人問：這幅畫多少鈔票？畫家講：“15元美金?！敝v完后發(fā)覺那個美國人沒什么反應，內心想：那個價鈔票他該能夠承受。因此接著講：“15元是黑白的，假如你要彩色的是20元?！蹦莻€美國人依舊沒有什么反應，他又講：“假如你連框都買回去是30元?！苯Y果那個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成

2、交。第二個美國人問價時，畫家也講15元。那個美國人趕忙大聲喊道：“隔壁才賣12元，你如何賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，趕忙改口講：“如此好了，15元本來是黑白的，您如此講，15元賣給你彩色的好了。”美國人接著抱怨：“我剛剛問的確實是彩色的，誰問你黑白的？”結果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。掌握策略性談判技巧特不重要，對企業(yè)來講，首先要做到的是做好談判人才的培訓工作。本講所講述的正是培訓談判人員的要緊方法。1人人都能夠成為談判高手“人人都能夠成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個積極觀念。在那個觀念的阻礙下，談判人員能夠專門好的調整心態(tài)、專門快的改進技術。相信自己能成為談判高手

3、是成為談判高手的第一前提。2進行“積極意識”的心理建設談判人員還要做好“積極意識”的心理建設，即在商務談判的時候，每個談判人員都要樹立如此的意識我希望獲得更好的條件，這是我的權力。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應得的利益，用巧妙的方法幸免或疏導沖突。談判高手的12項差不多才能圖11 談判高手的12項差不多才能一名真正的談判高手要從圖11所示的12個方面來提升自身素養(yǎng)，如此才能名副事實上，在商務談判中贏取更多的利益。表11對談判高手需要具備的12項才能進行了簡明扼要的介紹，通過這些介紹，談判者能夠有目標的提升自身談判能力，使自己在商務談判中展現(xiàn)個人風采，同時，為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。表11 談判高

4、手的12項差不多才能項目簡述1魅力讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平專門高，而且對人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應得的利益，切忌“我予取予求”。2勇氣談判的膽識確實是勇氣的內涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。3心理透視即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀看分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再依照你所分析的結果，來制定實施與對方談判的策略，如此才能“百戰(zhàn)不殆”。例如1：你的談判對象坐態(tài)輕松，講明他防備不嚴，你能夠大膽地采取進攻戰(zhàn)術，多提條件。例如2：你的談判對象著裝精巧，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。4機

5、智強調反應能力，要快速做出相應的反應，依照情況的變化推進談判。例如：當你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃耀且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力專門大，這確實是你乘勝追擊的好時機。5公關口才切記三大使命制造利潤、生存進展和永續(xù)經(jīng)營，運用適當?shù)墓P語言圍繞這三大使命進行談判。6交際能力建立良好的人際關系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關口才良好結合。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強調了談判的慎重性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結論、做承諾，否則就專門難反悔。8守口如瓶9知識要保證自身知識的深度和廣度。10經(jīng)歷力要對合約中的記錄清晰經(jīng)歷，即使是對過去的談判過程和結果，尤其

6、是一些數(shù)字，也能做到經(jīng)歷猶新。11耐心談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有專門好的耐心。12策略策略是談判制勝的關鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。中西方談判風格差異1中國人的“人事”觀中國人在面臨談判的時候，往往會先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。人的因素重視人的因素指要緊考慮談判對方的地位和人際關系這兩個方面，對方假如社會地位或職位比較高，就會讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而阻礙到談判對策；其次，中華民族講求群體觀念，因此，在談判中，中國人會盡可能維護人際關系的和諧有序。重視人的因素也確實是充分重視了社會關系的潛在價值，此價值由“權力差距”及“集體主義”

7、來決定。事的因素談判者也會考慮事的因素，事的因素包含利益和風險兩大內容，即談判者所考慮的經(jīng)濟交易潛在價值是由“社會關系”和“風險規(guī)避”決定的?？傊?，中國人在談判時，要緊采取行為導向決策（因人而異）和談判價格決策（成本考量），這兩者是相互糾結而不可分的。2西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實為依據(jù)，可不能因為對方的社會地位、身份等個人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價格，簡而言之對事不對人。如何建立良好的心理素養(yǎng)談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素養(yǎng)，就要了解和學會利用波動談判學。所謂波動談判學確實是在“波動”中與對方實現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向對方傳遞真誠的合作意向，使談

8、判協(xié)議能夠盡快達成。語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等差不多上談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細微處清晰地向談判對手傳遞“我不是予取予求的，我會尊重你的需求，然而最好給我多一點”如此的談判意愿，從而能讓對方做出較好的反應。人與人之間能夠通過眼神等細微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅決的信念和自我實現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進談判。全方位口才技巧的四大訓練方向談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也確實是要利用自己的聲音和表情來營造一個有利的談判氛圍。具體來講，要從表12所示的幾個方面入手來練就全方位口才。表12 全方位口才的四大訓練方向項目

9、簡述1單向表達公關口才要做到受人歡迎。談判前要和對方緊密關系，談判時要言之有物、見解獨到且清晰明白思維口才要做到受人敬重。要認真傾聽對方的講話，同時能抓住對方講話的重點2雙向溝通技巧重點要了解對方的需求。在此基礎上實現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設法講服對方3講服辯論要做到條理分明、邏輯性強4談判策略要能依照不同的談判內容和談判對手使用不同的談判策略，并與講服辯論良好結合【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個提醒卡，請你在每次談判前認真讀卡、填卡。談判人員自我督促小卡片請認真默念以下條款：1人人都能夠成為談判高手2我希望獲得更好的條件

10、，這是我的權力請自檢：我做到了我還需努力第二講 談判能力測驗與雙贏觀念啟發(fā)談判能力測驗以下是不同情況下的談判能力測驗，每個案例均給出了幾種常見的選項，依照這些選項，下面又給出了相應的評估。你能夠依照這些談判案例來學習好的談判方法，并了解不當?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。1談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導演案例描述你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會談判決策：爭取演出機會，片酬并不重要既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽從50萬開始，多爭取一萬算一萬先提出200萬的價格，再慢慢降價決策分析：軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識膽識過人，但未衡量

11、局勢現(xiàn)實的談判者，略具勇氣膽識過人且能兼顧局勢2談判能力測驗2：降價的五種讓步方法案例描述你預備向客戶降價200萬元，你會如何做？談判決策：200000一次性降價000200開始不降，直到客戶預備放棄時再降50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣103060100降價幅度逐漸提高100603010降價幅度逐漸減小決策分析：開始即降專門多，籌碼盡失堅持到底才降價，守口如瓶膽識足要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱愈降愈多，有失堅決立場愈降愈少，減少期待3談判能力測驗3：兵臨城下的案例案例描述登機前60分鐘，重要客戶在機場督促你簽合約。談判決策：專門快樂，趕快簽正式合約先簽承諾書，重要的價格問題等回國

12、再簽拒絕簽任何合約，一切等回國再商量決策分析：過于沖動，容易掉入對方的陷阱能夠掌控主動權，先承諾就先抓住了機會，而且可不能傷及對方的感情容易破壞關系，喪失機會4談判能力測驗4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望能夠在此次業(yè)務部的全國調升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：談判決策：告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調漲告訴對方，假如增加3成采購量，能夠考慮特不處理告訴對方你會將他的意見轉達給主管，然后再做決策決策分析：堅持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則以量來換取價格，值得確信，然而必須獲得公司的授權相當于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題5談判能力測驗5：談判對手

13、有意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你接著談判，請問你會談判決策：當面表示你也不明白公司什么緣故不進行完全的授權，并表現(xiàn)你的無奈告知對方你會將意見轉達給主管，而后告辭請顧客在你的權限范圍內先行協(xié)商決策分析：直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面這種方式?jīng)]有達到解決問題的目的先在自己的職權范圍內解決問題，有理有據(jù)，行為得體6談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判案例描述客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才情愿接著與你們談判，請問你會談判決策：向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判詢問客戶副總經(jīng)理出面是否能夠安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策時期時，若有需要，我方會請總

14、經(jīng)理出面。并以對方能夠同意的方式，洽談目前你能夠全權代表公司與客戶商量的交易條件，請對方放心接著溝通決策分析：假如時刻緊迫，這種方法顯然不合適找人替代不是恰當?shù)姆绞阶尶蛻舭涯惝斪鲗κ?，有勇有謀7談判能力測驗7：面對強勢客戶造成僵局案例描述客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會談判決策：換人談判換時刻或換地點談判決策分析：換人談判能夠在陷入困境時轉換思路時刻拉長，會讓對方知難而退；換地點容易轉換對方心情雙贏談判觀念啟發(fā)談判除了要為自己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個特不重要的觀念，即如何通過談判來實現(xiàn)各得其利，也確實是實現(xiàn)雙贏。下面以“兩人分一個橙子”為故事前提來講明如何進行雙贏談判。小

15、故事兩人分一橙有一天，和在為一個橙子而爭搶。講：我來切。講：你會切成一大一小，從而對你有利。講：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。問題產(chǎn)生兩人一直爭吵不下決策導向制造雙贏狀況1：表面上的皆大歡喜談判結果：獲得“切權”，即由來切橙。獲得“選權”，即由來選擇切好的橙。評價：表面上：皆大歡喜事實上：不盡理想進展：只要橙皮，只要橙肉；將要的橙肉丟掉，白費了資源；將要的橙皮丟掉，也白費了資源。什么緣故會產(chǎn)生資源白費的現(xiàn)象：因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。第一層次談判總評價：只解決了表面上的公平性，并未達到真正的雙贏。狀況2：實質性雙贏談判結果：表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁表明真正

16、需要的是橙皮制作香料得到全部的橙肉得到全部的橙皮總評價：以這種分法，會使整個橙子不被白費，使兩人實現(xiàn)了雙贏。狀況3：策略性雙贏但假如兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，能夠把其他問題一起拿出來談。能夠對講：假如你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。事實上，的牙齒蛀得專門嚴峻，差不多不能吃糖了。想了一想，專門快就承諾了，因為剛剛得到五塊鈔票。本來打算買糖還給，現(xiàn)在就能夠省下來玩電動游戲了?！氨绕鸫螂妱?，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”對自己講。因此決定將整粒橙讓給，省下五塊鈔票去打電動游戲。這也是一個雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”

17、確實是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。如此就能夠找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都中意的結果。狀況4：沖突治理假如愛糖果，又愛橙汁呢？要求放棄糖果的債權，同時堅持要分得三分之一的橙子。頗不甘心，只情愿分五分之一給到最后，仍然幸免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實世界里，大部分的談判差不多上這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采納不同的決策，盡量制造雙贏的局面。通過兩人分橙如此一個故事，我們設置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導向差不多上實現(xiàn)雙贏。通過上面的實例，希望能夠啟

18、發(fā)你的雙贏談判觀念。第三講 談判的定義與差不多理論談判四時期的進展歷史談判有四個歷史進展時期，每個時期都有各自的特點。要想正確認知深度談判，首先要了解談判的四個歷史進展時期。表31列出了談判進展的四時期歷史，同時詳細列出了每個時期的特點，供您參閱。表31 談判進展的四個歷史時期時期名稱特點第一時期零和談判（ ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，確實是我死”。談判過程特不激烈。第二時期雙贏談判（）明白一方贏了之后，對方就會陷入困境。因此，雙方采取了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。第三時期加值談判（）假如講雙贏談判的整個過程依舊爾虞我詐的，那么，加值談判的動身點是如何設法去滿足對方的條

19、件，是要設法與對方一起“將餅做大”。然而遇到“硬碰硬”的情況時，還需使用雙贏談判的方式。第四時期競合談判（）加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判確實是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。談判的內涵和傳統(tǒng)談判的迷思1談判的內涵談判包含兩個要緊內涵：“智取對方，贏得所要”強調了談判時要設法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對方更好的條件；然而，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，因此，談判的第二個要點確實是掌握“給與取的藝術”，明確如何以小換大、什么時候給予、給予多少、如何給予，對這些問題的嫻熟處理會將談判帶入一個藝術層次。2傳統(tǒng)談判的迷思對雙贏談判也確實是傳統(tǒng)談判來講，它的本質是競爭的、敵對的、向對方施

20、壓的以及設法查找對方弱點。因此，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機，就要盡量做到如表32所示的幾點：表32 傳統(tǒng)談判的迷思內容簡述1絕不要一開始便透露談判底線假如你向對方講出類似“這是我能給你的底價了，不要再跟我談了”如此的話語，那就意味著你差不多沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能同意對方的起始要求因為那一定高于你能同意的范圍。正像一個談判口號所講的“喊價要高，殺價要狠”3絕不在獲得同等酬勞之前做出讓步即所謂的“你不承諾我那個，我就不承諾你那個”4絕不暴露自己弱點，但要設法發(fā)覺對方弱點隱藏自己的真實情況，以免被對方抓住弱點5絕不泄漏過多信息，而應讓他們不斷推測營造“敵明我暗”的情

21、景，能夠方便自己在對方猝不及防的情況下突擊對方6盡早在談判中搶占先機，同時維持那個地位讓自己居于強勢地位，能夠封住底線，操控對方加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型加值談判的新觀念談判是一種復雜的社會和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應對，而且必須為對方設想，以求得各方的平衡。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。1加值談判的定義加值談判的考慮方式是設法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；不是只要求對方讓步，而是一種和氣而雙贏的談判。傳統(tǒng)談判的火藥味太重，因此，進行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會針鋒相對，專門難在競爭中保持良好的心情及風度。而加值談判卻

22、能讓談判變得愉快起來，特不有利于樹立企業(yè)的良好形象。加值談判出現(xiàn)的時刻尚短，假如在談判中始終采納加值談判的方式與對方交涉，可能有違解決問題的初衷。然而，假如在談判伊始采納加值談判的方式，就能夠令談判雙方獲益不小。愉快的開場能讓談判進行得更順暢，能在一定程度上減少對抗。2加值談判的關鍵要素爭取好感爭取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關口才和良好的人際關系，讓對方情愿花費時刻與你進行深度溝通。集中注意搜尋利益要特不注意收集對方的利益，同時也要讓對方了解自己的利益所在，如此才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎。從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設法阻止對方獲利，這是加值談判的

23、第三個關鍵要素。談判雙方應該設法選擇能夠滿足雙方的方案。3加值談判的五個步驟圖31 加值談判的五個步驟加值談判包括如圖31所示的五個步驟。加值談判的宗旨是和氣、合作、富有創(chuàng)意地考慮和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀進展。加值談判五個步驟的具體內容如表33所示：表33 加值談判五個步驟的具體內容步驟理清利益明確雙方的利益需求找出各種選擇找出雙方的重點利益設計交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對方完成交易各取所需，愉快合作商業(yè)談判的模型圖32 商業(yè)談判的模型一般來講

24、，商業(yè)談判分為三大步驟談判布局、談判進展和談判締結，如圖32所示。商業(yè)談判是一個有打算的過程，是一場有預備的戰(zhàn)爭，絕不是隨意而生的舉動。談判布局是指談判的預備，那個時期的工作需要專門的團隊來進行，一個人是無法勝任的。這些人要搜集各個方面的資料，如材料成本、雙方的競爭地位、對方的交易記錄等等；談判進展是在布局完成的基礎上進行的，在那個時期會遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時，談判者就應依照情況拿出應變招數(shù)；最后一步確實是談判締結?！咀詸z】請按要求填寫下表，以檢測你對談判認知的程度。在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點了嗎？絕不要一開始便透露談判底線是否絕不能同意對方的起始要求是否絕不在獲得同等

25、酬勞之前做出讓步是否絕不暴露自己的弱點，但要設法發(fā)覺對方弱點是否絕不泄漏過多信息，讓他們不斷推測是否為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進？打算1_打算2_打算3_第四講 談判的理論和差不多技巧談判的理論和差不多技巧談判力學的概念圖41 談判與籌碼談判中利用的是杠桿原理，如圖41所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。臨時的輸贏講明不了問題，因為籌碼能夠隨時改變。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，關于談判的雙方來講，誰更明白得收集制造籌碼，誰就更有可能成為勝利者。1講服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地講服對方那個問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的講服三

26、步曲。第一步是擁有特質，即通過個人形象和專業(yè)素養(yǎng)營造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的講服力；第二步要發(fā)掘動人理由，動人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方的利益叫誘因，假如不合作可能帶給對方的不利阻礙叫反誘因，將這二者結合起來能夠從兩個方向引導對方合作；第三步是拿出證據(jù)，那個地點的證據(jù)包括統(tǒng)計數(shù)字、實驗報告等，通過這些證據(jù)向對方講明利害關系，使其與你合作。2杠桿原理“給我一個支點，我能夠舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強調的是支點，只要找準了支點，只需專門小的力氣就可將地球抬起。那個理論也可運用在談判上。在談判過程中，要想講服對方，就要設法找到他的“支點”，即對方的弱點。如心態(tài)

27、、同鄉(xiāng)關系、時刻緊迫等等因素都可能是對方的弱點，只要有的放矢，勝利就在眼前。談判力學的運用談判確實是籌碼競賽，因此，要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“制造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，假如條件無關痛癢，那就不是籌碼。制造籌碼要反應敏捷，要隨著環(huán)境的轉變隨機應變，找出能夠給對方施加壓力的條件。節(jié)約成本是制造籌碼時要兼顧的一個問題，應盡量用低成本換來大利益。下面是一個關于如何制造籌碼的案例，通過那個案例你能夠看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時，節(jié)約成本好處專門多?！景咐空勁懈呤仲I玩具小明是個小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽

28、本來沒有打算給他買玩具，然而通過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。因此，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會可不能給我買一個玩具？媽媽：可不能。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉講：好吧，那就買一個吧！案例中的小明可謂是一個談判高手了，為了達到買玩具的目的，他用了兩種方法。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動媽媽，然而沒有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。小明采納的第二種方法特不節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個談判高手必須的勇氣，

29、提出一個籌碼被否決后，立即又提出一個。談判循環(huán)四時期與談判纏斗六回合1談判循環(huán)四時期談判一般都要經(jīng)歷沖突升高僵局降低沖突那個過程，如表41所示的四個時期：表41 談判的四時期時期名稱特點第一時期發(fā)軔時期產(chǎn)生利益沖突，可運用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來第二時期談判開始時期是一個從僵局中解套的斡旋過程第三時期達成協(xié)議時期要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要創(chuàng)意考慮第四時期支撐協(xié)議時期監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議2談判纏斗六回合進展在談判過程中，談判者要做好心理預備。談判不是一蹴而就的事，而是一個相對漫長的過程。在心理上正確認識談判的困難過程，特不有利于推進談判的進行。一

30、般來講，談判雙方要經(jīng)歷六個回合的纏斗，層層深入后，逐漸進入佳境。在談判伊始，對方擺出高姿態(tài)，接下來對方依舊強硬。但是過不了多久，對方就開始顯露出動搖的跡象，接著對方的立場開始動搖。這時候，你要特不有耐心，要認真觀看對方的心理狀態(tài)，因為對方讓步就在眼前，你的耐性會讓對方力倦神疲。圖42 談判纏斗六回合引導對手合作的三部曲圖43 引導對手合作三步曲引導對方合作是最高超的談判技巧。當談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時，談判者就要引導對方與你合作，而不是自己承擔所有的責任。談判雙方要各自做好內部的協(xié)調和溝通，找出彼此能夠承諾的條件。當雙方都情愿同意分工合作的意愿時，談判就開始朝著合作的方向邁進了，這是特不重要

31、的一步。從第一步的鼓舞對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。最后進入互助合作時期，在那個時期談判雙方差不多能夠同意彼此的條件，談判協(xié)議專門快就會達成了。談判對手的類型與應對策略談判時會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因為對手令你反感而放棄談判，心中好惡感過強的談判者必定不能成為一個談判高手，談判時一定要平心靜氣，勇于應對各種談判者。依照談判對手的特點，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對手的應對策略，如此才能在談判時做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。表42、43、44分不列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質以及相應的

32、應對策略，以供參閱。1牛頭犬型對手的特質及應對策略表42 牛頭犬型對手的特質及應對策略“牛頭犬”的特質應對“牛頭犬”的策略1壯大、強勢、威脅、急躁、沖動A不管其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊2喜好發(fā)號施令，肢體語言多，講話大聲B突然提高姿態(tài)，能夠促使對方退讓一點3無法體會合作的價值C表達希望合作，但不喜愛他的方式，告訴他粗暴于事無補4喜愛興風做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險、主導E關于任何不合理要求，請他講明依據(jù)F他會變化角色，但仍會恢復牛頭犬本色G眼光放遠，查找合作機會2狐貍型對手的特質及應對策略表43 狐貍型對手的特質及應對策略“狐貍”的特

33、質應對“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對手打交道的最佳工具確實是“信息”明白愈多愈能幸免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，查找對方弱點2智慧型、洞察力強、分析力強B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜愛獨立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、適應秘而不宣D集中精神在價值和利益上，選擇如何交換利益5冒險、主導E表明雙方追求的利益事實上專門接近，呼吁合作F眼光放遠，找出雙方都能同意的利益3馴鹿型對手的特質及應對策略表44 馴鹿型對手的特質及應對策略“馴鹿”的特質1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險、不愿冒犯人3消極抵抗、開放性低、順從性高應對“馴鹿”的策

34、略A最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性B為對方制造一個寬松的談判空間C對加值談判有興趣D壓迫性談判會讓對方退縮、躲避E坦誠透明地與對方交談，讓他相信你F對方猶豫時，給他更大更自由的談判空間G不要把對馴鹿型對手的談判當成談判H主動表現(xiàn)開放性與順從性4利益建立者型對手的特點利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手特不開放坦誠，他們不放棄合作，明白得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜愛追求皆大歡喜的結果，這類人差不多上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質?！咀詸z】請做以下連線題，將左邊的選項與右邊的連接在一起：1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2世故、深沉、隱秘行事、教育

35、程度高3不愿冒險、不愿冒犯人狐貍型4容易模棱兩可、喜愛獨立行事5喜好發(fā)號施令，肢體語言多，講話大聲6消極抵抗、開放性低、順從性高牛頭犬型7善于迂回操縱、適應秘而不宣8無法體會合作的價值9冒險、主導馴鹿型第五講 談判前的預備談判前的信息收集談判前要做好信息的收集，要緊需要收集兩大方面的信息客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。因此，在談判的預備時期，還要打探清晰同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質量、產(chǎn)量、交貨期、價格的彈性、服

36、務、維護等等，還要掌握他們的顧客關系以及競爭策略。1信息收集的重點及方法談判前的第一項預備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰(zhàn)中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內容見表51。表51 談判前的信息收集的重點及方法收集重點簡述1對方的談判目標可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標，甚至不排除直接詢問對方的方法。要求口才好2對手的談判風格與專業(yè)才能依照人的慣性來預測人的行為3雙方談判籌碼分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，查找談判成功的機會點4探知對方的要緊意愿要探知對方最在乎的是什

37、么5預測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時機分析規(guī)劃最有利的談判時機7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運營的現(xiàn)狀等收集方法簡述1分析雙方的市場地位，運營現(xiàn)狀一個談判高手隨時都要預備談判，如此才能正確分析雙方的市場地位及運營現(xiàn)狀2分析彼此的依存關系了解每個客戶與你公司的依存程度3收集往常的談判記錄要了解對方?jīng)Q策者的決策風格以及過去的談判技術4征詢與對手有過往來經(jīng)驗的人多渠道了解5整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見因為那個時候容易走漏一些重要信息6收集往常的交易記錄要緊考察時刻7分析對方的時刻壓力了解時刻的壓力是在對方依舊己方8收集競爭者的工作作風能夠有的放矢2組織團隊擬

38、定談判策略談判前的第二項預備工作確實是組織團隊來擬定談判策略。之因此需要一個團隊來進行，是因為需要收集的信息特不多。如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前的第二項預備工作的重點，具體內容見表52。表52 談判前預備的八項對策八項對策簡述1選擇議題專家選擇當下那個談判議題的專家2進行內部溝通，建立談判共識幸免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結合己方以及對方需求，整合出一個統(tǒng)一的主題4主動引導議題要解決從布局開始到進展，能夠主動引導議題的有效方式，需要專門高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢，表明態(tài)度6確定展開談判的策略能夠使談判富有針對性7確定底線及彈性目標（授權范圍）底線變化專門多

39、，互動性因素也專門多，因此要另外設立一個彈性目標，以防變故8專業(yè)集訓、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問題提早進行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力具體預備內容談判的具體預備內容包括人、事、地、物、時和成本，每一項預備都有具體的要求，表53至表55分不列出了人、事、地預備的詳細內容，供參考。1人的預備表53 人的預備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性不年輕人反應敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性能夠以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛柔并濟，各種形象的人才均需儲備2經(jīng)驗經(jīng)驗豐富，熟悉談判技術熟悉談判技巧的人能夠增強講服力3個性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機智反應5口才用詞精準

40、，具有煽動力（講服力）6才智擅長考慮，言之有物，見解獨到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關高手8意志堅忍，有成功的信心2事的收集表54 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭吵不下的問題點立場、觀點、利益2沖突產(chǎn)生的緣故主觀依舊客觀；理性依舊非理性3雙方有何共同點共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預測以后的可能性進展有利的進展依舊不利的進展3地的設計表55 地的設計條目具體要求及簡述1選擇談判有利地點對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強壓迫感3選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間

41、依舊小空間，豪華依舊簡陋4座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不中意，也要設法反客為主4物的預備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的預備，具體來講確實是預備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報、往來文件、試驗報告、市場調查報告、新聞樣本調查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。5時的選擇談判時還要做好時的選擇，要緊包括談判周期和談判時機的選擇。在選擇談判周期時，要達到以時刻戰(zhàn)術耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判競賽雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者在工廠立即進入停工待料危機時。好的談判時機能夠讓對方提出有利于我方的

42、條件，能夠使我方占盡先機。第六講 談判過程策略規(guī)劃談判的布局談判過程的策略規(guī)劃確實是談判模型，包括布局、進展、應變和締結四個時期的規(guī)劃。做好這四個時期的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。1主導議題布局確實是爭取主動性，如我方要將預備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。與此同時，我方還要進行反向操作，即防止被對方限定。一般來講，能夠設法沖破限制另定議題，如此會有利于整個談判結果的進展。另定議題能夠采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實現(xiàn)。商業(yè)談判是一個合作的過程，是一個解決沖突的過程，所謂的為談判對手設“陷阱”，僅僅是一個談判學上的名詞而已。所有的“陷阱”差不多上為了幫

43、自己實現(xiàn)策略目標，專門技術地引導對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷于比較被動的地位，使自己獲得談判的主控權。同樣的，囚籠指的是不談論其他的話題，只專注于你想談論的話題；而僵局則是指談判開始進展之后立即就停止不前，讓對方處在進退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清晰，設法亂中取勝。2設定利益目標為了幸免臨時慌亂，談判者要提早設定利益目標。這些目標要緊包括理想目標、彈性目標和底線目標。這些目標的設定能夠使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。3選擇有利時機要選擇展開談判的有利時機。一般來講，要將時刻壓力轉移到對方。對方犯錯或有

44、迫切需求的時候，差不多上有利于我方的時機。這種時候，對方在時刻上專門有壓力，也就專門容易妥協(xié)讓步。4選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。一般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性不差異或個性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。例如，對方假如是特不強硬的談判者，我方就能夠依照時機選擇以柔克剛的談判者前去應對。5選擇地點地點也是談判的一個重要籌碼，熟悉的、輕松的地點有利于談判者正常發(fā)揮個人能力，而陌生的地點則會在無形中給人帶來壓力。因此，要學會利用地點來增加己方的籌碼。6由誰開火選擇談判的話題之后，立即面臨的確實是由誰來提出話題的問題。你能夠在布局上巧下功夫，比如由

45、某個地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，如此能夠讓主帥更為靈活的表達觀點，關心參謀提案。7如何展開用什么策略展開展開談判也需要一定的策略。比如以高姿態(tài)展開能夠占據(jù)優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開始則能和氣生財、增值雙贏；先攻后守能夠以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機、制敵在先；還能夠采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。談判的進展在商業(yè)談判中要保持風度，要做到有禮、有理、有節(jié)。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時還會發(fā)生激烈爭吵，你也要用良好的談判風度去贏得對手的敬佩與確信。談判策略規(guī)劃的第二個時期是進展時期，那個時期又

46、可分為如下的四個小時期：1第一時期程序性進展程序性的進展專門簡單，是一個標準的流程。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相確信，感謝對方情愿拿出時刻和誠意進行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確講明雙方的立場與利益需求；之后雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開始。2第二時期策略性進展談判可使用的策略特不多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。表61 談判策略例示策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對方無法摸底6局限策略限制范圍3第三時期技術性進展技術性進展時期首先要采納拋出目標法，即拋

47、出有利于我方的議題與籌碼，以此來搶占高點。比如，你能夠在談判中如此講：我公司差不多連續(xù)5年向貴公司采購產(chǎn)品了，當前市場競爭特不激烈，于情于理，貴公司最少應降價10%。假如上面的方法不奏效，接下來就能夠采納施壓的方法，即提出困擾對方的議題，以此使對方陷入困境。比如你能夠講：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購。最后可采取締結的方法，你能夠講：若想接著做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧。通過這三個步驟，談判者能夠在談判中充分占據(jù)主動，讓對方順著你的思路走。這三個步驟能夠循環(huán)使用，假如出現(xiàn)大的變故，就需要談判者運用自己的智慧和經(jīng)驗隨機應變，巧妙化解了。談判的應變應變是談判策略規(guī)劃的重要時期，假如

48、談判恰如沙盤推演所預測的情況，那么，談判者就要見招拆招，機智應對對方的攻勢；假如談判超出沙盤推演所預測的情況，談判者就要觀看情勢、機智反應，不斷調整策略?？傊?，應變需要談判者兼具平復、智慧和勇氣。表62列出了一些轉化僵局的差不多技巧，以供參考。表62 應變對策：轉化僵局的差不多技巧差不多技巧簡述1品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對方提出不當要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變人、變時刻、變地點4移轉法比如轉變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對方轉變態(tài)度談判的締結締結要因勢利導，假如時機對我方有利，一定要立即締結，

49、正所謂“打蛇七寸隨棍上”，千萬不要拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機；另外，談判離不開妥協(xié)和讓步，假如沒有妥協(xié)讓步，談判就會進入零和狀態(tài)。要學會通過妥協(xié)和讓步來交換利益；假如協(xié)議成功地達成了，就要立立即協(xié)議轉化為行動，否則，協(xié)議就會成為一紙空文；假如協(xié)議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示接著合作的意愿，因為生意是長期的，不能因為一次失敗而放棄以后的合作機會。要想取得談判的成功，平常的公關與危機治理是必不可少的。平常就要設法給對方留下良好的印象，同時建立多元的溝通渠道、關鍵時刻的互動機制，做好長期交易談判的記錄治理；而良好的危機治理則來源于策略小組的成立，它能夠有效地幸免危機惡化并及時地化解沖突?！咀詸z】請你依照

50、談判實際，利用下表對你方的談判布局進行檢測。檢驗指標實際情況失誤及其緣故改進方案1主導議題2選擇有利時機3選擇有利人選4選擇地點5由誰開火6用什么策略展開7設定利益目標【本講小結】談判過程的策略規(guī)劃確實是談判模型，包括布局、進展、應變和締結四個時期的規(guī)劃。做好這四個時期的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。要想取得談判的成功，平常的公關與危機治理是必不可少的。平常就要設法給對方留下良好的印象，同時建立多元的溝通渠道、關鍵時刻的互動機制，做好長期交易談判的記錄治理；而良好的危機治理則來源于策略小組的成立，它能夠有效地幸免危機惡化并及時的化解沖突。第七講 談判三要素之情報籌碼（一）

51、理論與技術情報作為第一籌碼的意義情報作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，“情報信息”最具講服力，情報包括統(tǒng)計資料、實驗報告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報價等等，誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事實向對方施加壓力。情報最容易為對方制造壓力，從而有效達到講服對方的目的。情報還有真假之分，買賣雙方能夠互相使用情報，誰使用的更嫻熟，誰就容易講服對方。下面是一個電視機價格談判的案例，由于雙方對情報的使用不同，因此出現(xiàn)了不同的商談結果，由此可見情報使用的重要性?！景咐抠I電視機時進行的價格談判一對夫妻去買電視機，他們問老總：“這臺電視機多少鈔票？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元?！崩峡傊v

52、。這夫妻倆立即講：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。不的地點差不多上3200?！鼻榫耙唬哼@時候老總可能會如此想：“這對夫妻差不多做了市場調研了，我可能不能咬住價格了?！币虼?，老總就以3200元的價鈔票把電視機賣給了他們。這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老總讓價。盡管他們的情報不一定是確實，然而，這并不阻礙向對方施加壓力。情景二：老總不慌不忙地講：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機這么認真，到處做市場調研，你現(xiàn)在能夠當一個行家了！然而，你們不了解實情，展示的電視機能夠廉價一點，因此你聽到的3200元能夠買的電視機確信是展示品，不是新機。我們

53、行業(yè)有如此一個規(guī)定，誰違反了那個價格游戲規(guī)則，就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您廉價100元的?！狈蚱迋z聽了老總的話內心開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機。那個老總特不鎮(zhèn)定，專門快使用了反情報，同時讓那夫妻倆心中同意了他的反情報，因此，老總講服了對方。因此，那夫妻倆還能夠提出查看電視機編號的要求向老總提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了。下面是一個房產(chǎn)價格談判的例子，你能夠通過這簡單的一段對話，看出靈活運用情報能夠有效地增加講服力?！景咐糠慨a(chǎn)價格談判買主：這套房子如何這么貴啊，80多萬呢！賣方：裝潢的材料好??！買主：什么材料？賣方：長毛的地毯。買主：老總我跟你講，

54、長毛地毯不行。因為長毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，因此不行清洗，我?guī)讉€朋友曾經(jīng)買過如此的房子，起初以為鋪了地毯專門高級，結果后來困擾專門大，而且專門多長毛還會引起呼吸道疾病。情報籌碼的使用時機1布局時期在布局時期，情報能夠起到建立制高點的作用，那個地點的情報指的是原始情報。比如，你獲得的市場調查報告顯示，基于目前的競爭形勢，上游的工廠必須降價，否則我方能夠放棄與之合作。那個情報就使我方占據(jù)了有利地形，能夠特不有把握地要求對方降價；另外，在前面購買電視機的案例中，買方差不多調查過三家商場才來到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始情報。2進展時期在進展時期，談判者要設法壓縮對方空間，得到一個新的進展情

55、報。假如對方不愿降價，逼迫我方另做考慮，那么，假如對方的條件沒有往常好，我方就能夠表示不愿再談。如此能夠迫使對方重新考慮，同時制造出一個我方有專門多新進展方向的表象。通過這種方式，能夠讓對方自覺順應我方新進展的情報，從而有效增加我方的談判籌碼。3應變時期應變1螺絲愈轉愈緊的“秘密情報”應變1采納的招數(shù)是使用螺絲越轉越緊的秘密情報。比如，你能夠告知對方一個秘密情報：通過我方分析，貴廠供應的材料在我方整個產(chǎn)品中所占的比例最高。這是我公司內部的成本分析資料，對外是不公布的。你能夠利用那個秘密情報讓對方產(chǎn)生壓力，與此同時，還能夠提出進一步的秘密情報，即對方提供給我方的材料沒有第三方提供的材料的質量好，

56、然而價格卻比第三方的價格高。假如對方不降價，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。通過連續(xù)使用兩個秘密情報，緊緊地牽制對方，使其沿著我方的思路前進。應變2拉長戰(zhàn)線、多點攻擊的“新議題情報”應變2是拉長戰(zhàn)線、多面攻擊對方心理的新議題情報，讓對方疲于奔命、備感壓力。例如在討價還價中，你能夠提出價格并不最重要，后續(xù)的維護和服務才是我方看中的，如此能夠將其供應點拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報價，而你就能夠成功殺價了。4締結時期在締結的時候也能夠利用情報，要緊是利用乘勝追擊的關鍵性情報。例如向對方申明：貴廠一定要配合我方降價，因為我公司業(yè)務部差不多依照新價格訂出明年市場增長130%的打算，我

57、方的價格預備進行策略性的調整，你方的進貨成本必須配合。這確實是在締結的時候提出的用來阻礙對方談判決策的關鍵性情報。另外，你還能夠講：我方差不多與第三方約好改日簽訂合同了，因此請你今天必須做出決定。這確實是利用時刻底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結。制造情報籌碼的技巧1情報的重要性情報即信息對談判而言是特不重要的，首先，掌握信息即掌握了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會直接阻礙到談判的講服力。假如情報是錯誤的，談判雙方就會陷入混戰(zhàn)，假如情報是正確的，就能引導雙方朝著正確的方向進展。正確的、有價值的、權威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還能夠增加講服力；最后，有效地運用情報能做到知己知彼、百

58、戰(zhàn)百勝。2搜集情報的對象情報涉及的對象要緊有三個：我方情報、市場情報和競爭情報。3搜集情報的技巧搜集情報要掌握一定的技巧。首先，要注意情報的完整性，假如情報不夠完整，專門容易被對方突破；要保證情報的正確性，錯誤的情報無法講服對方；再者，還要注意情報的深度，要不斷更新情報，要分辨假情報。只有如此，才能增強你的講服力。4搜集情報時應注意的事項表71 搜集情報應注意的事項項目簡述1隨時搜集認真做好我方各項統(tǒng)計確定需要搜集情報的標題，做好相關新聞報道、專業(yè)雜志、顧客互動資料、剪報等資料的存檔工作2擴大搜集搜集同行業(yè)或其他相關行業(yè)的情報3交換情報與同行間互相交換各項資料，只有保持良性競爭的態(tài)勢，才能真正

59、增強自身的競爭力4匯整情報不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。定期匯整情報，可互相取長補短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時之需5及早搜集打探對方的虛實應及早進行。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對方的警覺與戒心。搜集對方的資料應不露痕跡，大小不遺地從不同單位進行多方面搜集搜集情報是一項認真細致的工作，總的來講，要想做好情報搜集，就要按照表71所示的注意事項行事。下面給出兩個具體的搜集方法，供參考。交貨時搜集客戶主管對我方的意見物流能夠利用交貨的時機來搜集客戶對我方的意見。在送貨的過程中，物流能夠打聽客戶的各個部門在開會時對我方所提供的產(chǎn)品、服務等各方面的意見反饋。執(zhí)行這項任

60、務的人員要保持高度的敏感性。利用市場調研還可利用市場調研來搜集情報，具體方法有：定期進行顧客中意度調研、定期進行競爭者調研以及召開反饋座談會、年終業(yè)務檢討會等。通過這些方法能夠直接從客戶那兒獲得第一手的反饋資料。5談判現(xiàn)場的搜集情報技巧在談判現(xiàn)場搜集情報可利用的線索要緊有表情、語言，而注意傾聽、注意觀看是在談判現(xiàn)場搜集情報的最重要的技巧，因為：表情是潛意識的告密者人有許多體態(tài)語言，如表情、眼神、手勢、姿態(tài)等等，它們差不多上潛意識的告密者。當你與談判對手面對面的時候，一定要認真觀看對方的表情。當你報出價格對方表情驚奇時，講明你報的價格過高；當對方不斷擦拭眼鏡時，講明對方特不緊張。語言是最老實的告