商務(wù)談判實務(wù)參考答案

1、商務(wù)談判實務(wù)2011.6期末復(fù)習(xí)資料一、考試題型及分值分布單項選擇（2分10=20分）判斷題（1分10=10分）情景分析題（6分3=18分）簡答題（8分4=32分）案例分析題（20分1=20分）二、考試形式及時間1、考試形式：閉卷2、考試時間：90分鐘三、復(fù)習(xí)范圍單項選擇題1、商務(wù)談判發(fā)生的動因中，最主要的因素是（ D ）。A. 謀求合作 B. 尋求共識 C. 矛盾沖突 D. 追求利益2、下列哪一項不是商務(wù)談判開展必須具備的基本要素？（ A ）A. 談判目的 B. 談判議題 C. 談判背景 D. 談判主體 3、較一般的談判不同，商務(wù)談判的中心議題是（ D ）。A. 利益 B. 合作 C. 矛盾

2、 D. 價格4、現(xiàn)有一筆出口生意，雙方在確定了品質(zhì)、價格、運(yùn)輸?shù)葪l款以后開始對各條款進(jìn)行逐一談判，如某一條款不談妥，不進(jìn)行下一個條款的談判，這種談判屬于（ C ）。A. 橫向談判 B. 合作談判 C. 縱向談判 D. 互利談判5、試從以下歷史事件中，找出談判解決沖突的例子（ B ）。 A.草船借劍 B.舌戰(zhàn)群儒 C.三顧茅廬 D.鴻門宴6、在貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)中的發(fā)盤環(huán)節(jié)，是指（ C ）。 A. 買賣各方中的一方欲出售產(chǎn)品而邀請對方提出交易條件的行為。 B. 對交易條件進(jìn)行修改或增加新條件的行為。 C. 買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件。 D. 同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件。7、談判雙方以一種共同

3、認(rèn)可的交易條件區(qū)間的形式表現(xiàn)出來的是（ C ）。A. 買方談判區(qū) B. 商務(wù)談判區(qū) C. 共認(rèn)談判區(qū) D. 賣方談判區(qū)8、談判剩余是指賣方的_與買方的_之間的可能性收益。（ A ）A. 最低目標(biāo)，最高目標(biāo) B. 最高目標(biāo)，最高目標(biāo) C. 最高目標(biāo)，最低目標(biāo) D. 最低目標(biāo)，最低目標(biāo)9、談判雙方有共認(rèn)談判區(qū)，但是談判剩余為談判以防全部占有的談判結(jié)果是（ C ）A. 雙輸談判 B. 雙贏談判 C. 單贏談判 D. 多贏談判10、在某項商務(wù)談判中，買方的最低買價和最高買價分別是3000元與5000元，賣方的最低賣價和最高賣價分別是6000元和8000元，請問這場談判的最終結(jié)果會是（ B ）A. 雙贏

4、談判 B. 雙輸談判 C. 單贏談判 D. 多贏談判11、以下有關(guān)事項的談判中，哪一項不是非輸即贏的？（ D ）A. 離婚談判中對財產(chǎn)的分割 B. 傭金的高低C. 房屋租期的長短 D. 兩國之間的公海石油勘探12、雙贏理念中哪一點與單贏理念相一致？（ C ）A. 尋找對方的利益和需求 B. 提出建設(shè)性的建議和解決方法C. 確定談判己方的利益和需求 D. 促進(jìn)合作和談判成果的達(dá)成13、傳統(tǒng)的單贏模式與雙贏模式之間的差異在于（ A ）。 A. 捍衛(wèi)己方的利益和立場 B. 不是積極地進(jìn)行談判C. 談判的時間長度不一致 D. 談判的禮數(shù)不同14、在進(jìn)行談判準(zhǔn)備工作之時，應(yīng)首先進(jìn)行（ B ）。 A. 確

5、定談判目標(biāo) B.進(jìn)行信息調(diào)研 C.配備談判組成員 D.確定談判地點 15、以下哪項不屬于談判中的宏觀方面的信息？（ D ） A. 關(guān)稅情況 B. 文化習(xí)俗 C. 貿(mào)易政策 D. 對方企業(yè)收益16、_是對某一談判方的利益最大化的一種理想狀態(tài)。（ C ）A. 底線目標(biāo) B. 可接受目標(biāo) C. 最優(yōu)目標(biāo) D. 談判目標(biāo)17、以下關(guān)于結(jié)果關(guān)系戰(zhàn)略模型說法中哪一項是錯誤的？（ C ）A. 當(dāng)談判時追求的結(jié)果不值得所費(fèi)的時間和努力時，可以采用回避戰(zhàn)略。B. 和解戰(zhàn)略是一種有得有失的選擇。C. 競爭戰(zhàn)略不是一種有得有失的選擇。D. 合作戰(zhàn)略是一種雙贏模式。18、談判的計劃一般包括設(shè)定談判目標(biāo)、組織談判隊伍、

6、_和設(shè)計談判方案四大部分。（ B ）A. 組織環(huán)境調(diào)研 B. 擬定談判議程 C. 制定談判戰(zhàn)略 D. 制定談判策略19、在談判座位安排時，如果談判桌為長方形條桌，按照國際慣例，客人應(yīng)該_正門而坐；若談判桌較窄的一端面向正門，則以入門的方向為準(zhǔn)，客人應(yīng)該坐在_.（ B ）A. 背向，右邊 B. 面向，右邊 C. 背向，左邊 D. 面向，左邊20、當(dāng)談判一方占有較大優(yōu)勢，并且談判的主要條款對其極為有利的情況下，這方應(yīng)該營造怎樣的談判氣氛？（ B ）A. 低調(diào)氣氛 B. 高調(diào)氣氛 C. 自然氣氛 D. 有利氣氛21、下列哪一種方法不適合營造低調(diào)談判氣氛？（ C ）A. 疲勞戰(zhàn)術(shù)法 B. 指責(zé)法 C.

7、 誘導(dǎo)法 D. 沉默法22、_可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。（ B ）A. 挑剔式開局策略 B. 進(jìn)攻式開局策略 C. 坦誠式開局策略 D. 保留式開局策略23、美國談判專家赫本柯思認(rèn)為，世界上任何一次談判都包括三個具有決定性作用的因素：資訊、時間和_.（ C ）A. 利益 B. 沖突 C. 權(quán)力 D. 地位24、在己方實力明顯強(qiáng)于對方的情況下，己方應(yīng)采用哪一種報價的策略？（ A ）A. 先報價 B. 后報價 C. 同時報價 D. 以上都不對25、以下哪一項不屬于討價的基本方法？（ D ）A. 假設(shè)法 B. 多次法 C. 舉證法 D. 比價法26、在談判過程中，以下

8、哪一種讓步方式是適應(yīng)一般人心理，容易被對方接受的？（ D ）A. 堅定式 B. 慢速遞增式 C. 不定式 D. 慢速遞減式27、下列不適合采用“車輪戰(zhàn)術(shù)”策略的情況是（ C ）。A遇到關(guān)鍵性問題需要時間進(jìn)行思考 B勝利在望需乘勝追擊C己方長途跋涉十分疲勞 D前面的主談人出現(xiàn)失誤28、談判出現(xiàn)僵局時，正確的的策略是（ D ）。進(jìn)行人身攻擊 單方面率先做出讓步使用高壓手段使對方屈服 改變談判地點或人員29、商務(wù)談判的成功與完成的實際標(biāo)志是以形成合同文本，_。（ D ）達(dá)成協(xié)議 雙方負(fù)責(zé)人在合同上簽字 合同開始履行 合同履行結(jié)束并獲得利益30、在解釋個人利益的時候，不能不提美國心理學(xué)家馬斯洛的需求層

9、次論，請指出以下列示的需求中，哪一種不是馬斯洛的觀點？（ D ）A.安全需求 B.被尊重的需求 C.自我實現(xiàn)的需求 D.利益獲得的需求31、因為對對方在某一方面有良好印象，會對其在其它方面也產(chǎn)生良好感覺，這種知覺心理屬于（ B ）。A選擇性知覺 B暈輪效應(yīng) C先入為主 D第一印象32、商務(wù)談判中通過雙方互贈禮品、舉行宴會等活動，可以滿足談判人員的哪種需要？（ A ）A社交需要 B安全需要 C生理需要 D尊重需要33、下列哪種方式對于談判者應(yīng)付挫折心理沒有效果？（ C ）A情緒宣泄 B轉(zhuǎn)移注意力 C提高業(yè)務(wù)能力 D提高心理素質(zhì)34、如果是國際間的貿(mào)易，最主要的障礙是 ( A )。A. 社會文化差

10、異 B. 關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘C. 政府的各種政策規(guī)定 D. 國際間的市場行情變化35、你在報紙上看到一則出售產(chǎn)業(yè)的廣告。廣告中要求有意購買者應(yīng)親自出面。但是當(dāng)你親自出面時卻發(fā)現(xiàn)對方并非賣主本身，而是他所雇用的代理人。在這種情況下，你怎么辦？（ A ）A. 堅持要求與賣主本人談判B. 問該代理人他是否能夠全權(quán)代理，而無需征求賣主之意見C. 以“邊談邊看”之方式與該代理人進(jìn)行談判D. 要求先與賣主溝通了解產(chǎn)業(yè)的實際情況，再與代理人談判36、某供應(yīng)商所提供給你的貨品中有一部分含有瑕疵，你曾數(shù)次要求他提出解決方法，他卻置之不理。此時你該怎么辦？（ C ）A. 向供應(yīng)商提出妥協(xié)條件 B. 對含有瑕疵的那一

11、部分貨品的貨款停止支付C. 對整批貨的貨款停止支付 D. 威脅以后不再從該供應(yīng)商處進(jìn)貨37、假定某展銷會，可以討價還價，你看中某電器公司所展示的一套標(biāo)價25000千元的家庭影院，你決定購買它。此時你將怎么辦？ （ C ）A. 詢問有關(guān)交貨條件及售后服務(wù)內(nèi)容 B. 還價20000元C. 告訴店員你將考慮一陣子，以后再說 D. 詢問店員產(chǎn)品的特性38、在談判團(tuán)隊中，專業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括 （ A ）A掌握談判進(jìn)程 B向主談人提出解決專業(yè)問題的建議C修改談判協(xié)議草案 D準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距39、你是復(fù)印機(jī)推銷員。你正向某政府單位的采購主管推銷你的復(fù)印機(jī)。該采購主管告訴你，他很想購買一

12、部定價12500元的復(fù)印機(jī)。但是他的預(yù)算只容許他購買價格不超過11000元的復(fù)印機(jī)。此時，你怎么辦？ （ C ）A. 向他致歉，說明你無法將該復(fù)印機(jī)的價格壓低到他預(yù)算所允許的范圍之內(nèi)B. 運(yùn)用公司所賦予你的特權(quán)，為他提供特價優(yōu)惠C. 請他考慮購買價格較低廉的本公司其他款式復(fù)印機(jī)D. 介紹他購買其他廠家相類似的產(chǎn)品40、你身在客場，并正在與一家專門制造電纜的公司進(jìn)行有關(guān)長期供應(yīng)契約之談判。該談判已陷于僵局?jǐn)?shù)天，你發(fā)覺雙方翻來覆去地都在維護(hù)既有立場，此時你怎么辦？ （ D ）A. 等候?qū)κ痔岢鲂路桨?B. 稍作退讓以打開僵局C. 改變談判的主題 D. 提議休會41、你置身淮海路一家玩具商店內(nèi)，準(zhǔn)備

13、為你十歲大的兒子購買玩具。你看中了陳列出來的電動玩具中的“機(jī)器人”。該種玩具之標(biāo)價是每套130元。你決定購買三套。試問你應(yīng)如何開始討價還價？ （ D ）A.“買兩套機(jī)器人價款需要多少？” B.“買三套機(jī)器人價款是多少？”C.“這種機(jī)器人適合兒童玩耍嗎？” D.“機(jī)器人這種電動玩具所給予的優(yōu)待條件是什么？”判斷題1、詢盤，是指受盤人不同意發(fā)盤的條件而提出修改。（ ）2、談判的議題是指談判需要解決的問題。（ ）3、小組談判的組織形式較一對一談判效果更好。（ ）4、慢速跳躍式談判適合交易對象熟悉、內(nèi)容復(fù)雜、背景穩(wěn)定的談判。（ ）5、簽訂合同是談判的最后一個階段。（ ）6、從心理學(xué)的角度來看，談判者只

14、需要做好自身的心理準(zhǔn)備，調(diào)整好心理狀態(tài)，而不需要對對方的心理做分析。（ ）7、準(zhǔn)確估計談判對方的底線，可以使得己方利益最大化。（ ）8、雙贏理念是商務(wù)談判的基本理念。（ ）9、要達(dá)成雙贏的談判局面，就是不能在談判中沖動，不能有爭吵，這樣才是形成雙贏方案的關(guān)鍵條件。（ ）10、盡管談判各方的經(jīng)濟(jì)實力對比不同，談判的能力、策略技巧方面也存在差距，但談判的結(jié)果應(yīng)該是公平的。（ ）11、談判者自身需要得到滿足的可替代性大，則該談判者回旋的余地就小。（ ）12、談判目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)該彈性化，設(shè)立不同的目標(biāo)層次，明確目標(biāo)的輕重緩急。（ ）13、在國際商務(wù)談判中，翻譯作為連接各方的橋梁常常成為談判的中心人物。（

15、 ）14、談判的戰(zhàn)略一旦確定，不管主客觀環(huán)境怎么變化，戰(zhàn)略都不允許改變。（ ）15、磋商階段是整個談判過程的核心和最重要環(huán)節(jié)。（ ）16、在選擇談判地點時，主場談判的一方具有絕對的優(yōu)勢。（ ）17、國際商務(wù)談判中，由于政治、經(jīng)濟(jì)、社會條件等各方面的因素有所不同，因此談判的地位和權(quán)利有時也有所區(qū)別。（ ）18、安排談判議程時，由于每次談判中都有關(guān)鍵議程和難以對付的硬骨頭，一般在談判實踐中，采用“先易后難”的方式。（ ）19、在談判日程安排時，一般遵循對己方有利而對方有可能讓步的議題排在后面討論的原則。（ ）20、無論何種談判，雙方都應(yīng)該營造積極、友好的談判氣氛。（ ）21、在開場陳述時，可以先讓

16、對方發(fā)表觀點和立場，這樣有利于爭取談判的主動權(quán)。（ ）22、在談判中，對于實力較弱的一方，開局談判策略不適合采用坦誠式的。（ ）23、在談判開始時，應(yīng)該快速的進(jìn)入正題，這樣有利于己方獲得控制權(quán)。（ ）24、由于書面報價會限制己方在談判后期的讓步和變化，所以口頭報價的方式優(yōu)于書面報價。（ ）25、根據(jù)商務(wù)報價的慣例，在貨物買賣業(yè)務(wù)的談判中，一般賣方先報價。（ ）26、讓步不是談判的策略，是在談判中不得已而為之的行為。（ ）27、當(dāng)談判雙方遇到僵持不下的情況時，這表明談判即將破裂。（ ）28、如果談判雙方已達(dá)到各自的最低目標(biāo)，則意味著談判進(jìn)入終結(jié)階段。（ ）29、要約是希望他人向自己發(fā)出邀請的意思

17、表示，行為人在法律上承擔(dān)責(zé)任。（ ）30、談判人員簽訂了合同，只是意味著法律意義上的談判結(jié)束，履約過程中談判還必然要繼續(xù)發(fā)生。（ ）31、談判者最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點等信息，對談判者存在著強(qiáng)烈的影響，影響談判者知覺和判斷。（ ）32、在日本，菊花是王室的專用花卉，人們對它極為尊重，所以在國際商務(wù)活動獻(xiàn)花時，菊花是最適宜的花種之一。（ ）33、在商務(wù)談判活動中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸針、手鐲、腳鏈等夸張性飾品。（ ）34、在讓步磋商中，如果對方在某一條款項目上先讓步10，則我方在另一個項目上讓步也要達(dá)到10%。（ ）35、談判中除了最佳價格、條件、出資方式等物質(zhì)利益以外，對方還

18、會有對尊嚴(yán)、安全感、自主、平等等其他方面利益的需求。（ ）36、商務(wù)談判的當(dāng)事人都必須依法具有法人資格，作為經(jīng)濟(jì)法人的代表或授權(quán)代理。（ ）37、未成年人、無民事行為能力的人也能承擔(dān)商務(wù)談判任務(wù)。 （ ）38、在談判中需求愿望更為強(qiáng)烈的一方，往往有更強(qiáng)的談判實力。（ ）39、如果前面的主談人出現(xiàn)了一些遺漏和失誤，或談判效果不盡如人意，則可采取走馬換將策略，更換主談人來補(bǔ)救，并且順勢抓住對方的漏洞發(fā)起反攻。（ ）40、為了掌握談判的主動權(quán)，發(fā)言時間越長越好，在陳述時應(yīng)該盡量滔滔不絕，比對方占用更多的時間。（ ）41、在談判中，應(yīng)該更多地向?qū)Ψ阶鼋忉尯驼f明，而不應(yīng)當(dāng)主動討價還價。（ ）42、價格評

19、論是指賣方對買方的價格及通過解釋了解到的賣方價格的貴賤性質(zhì)做出的贊揚(yáng)性的反應(yīng)。（ ）43、談判中個人決策的特點是正確度較高，但決策時間較長，速度較慢。（ ） 情景分析題考試范圍：談判原則（具體內(nèi)容參見網(wǎng)上課堂）1、提出比你想要得到的更多的要求二手車銷售商要求45000元出售一輛普桑，你的心理價位是40000元購入此車，那么你該如何出價，運(yùn)用什么談判原則？解題思路：出價應(yīng)低于心理價位。談判原則：提出比你想得到的更多的要求2、絕不對第一個出價說Yes張祺想賣出一處房產(chǎn)，他的心理價位是72萬，房產(chǎn)中介處掛牌價格為76萬，有買主向張祺提出74萬報價，張祺當(dāng)場就答應(yīng)了。對于張祺的做法，你認(rèn)為對嗎？用一種

20、談判原則來解釋。解題思路：不對。談判原則：絕不對第一個出價說Yes3、運(yùn)用鉗制原則有個顧客到數(shù)碼市場選購一部衣服，標(biāo)價為500元，降到480元時售貨員不肯再降，談判失敗，顧客最后沒有買成。顧客和售貨員的談判方式是否正確？如果是你，應(yīng)該采取什么樣的方式達(dá)成交易？解題思路：不對。談判原則：顧客或售貨員都可以運(yùn)用鉗制原則，比如再買一樣其他東西，把價格降下來，或者是買兩件衣服，把價格降下來。4、避免敵對性的談判兩公司談判引進(jìn)一項技術(shù)。A公司報價為1100萬美元，B公司希望A公司分解報價并作價格解釋，A公司態(tài)度傲慢，不愿細(xì)說，要求B公司還價：行，就繼續(xù)；不行，也別浪費(fèi)時間。B公司給出了800萬美元的價。

21、A公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里，說了句：“貴方的還價是對我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。B公司也不再找這家A公司了。A公司的談判態(tài)度是否對頭？解題思路：不對。談判原則：談判中要就事論事，不要意氣用事，要避免敵對性的談判5、不情愿的賣方和不情愿的買方 何曉婕最近想賣掉自己的愛車，她的那輛可愛的Polo開了一年不到，但是因為買的時候一時沖動，買來之后發(fā)現(xiàn)用車、維護(hù)、停車的支出非常高，每個月對于何曉婕的收入占去了很大部分。所以她迫切的希望賣掉，為了能夠成交得快點，她很直接的告訴來看車的人，自己很想把車賣了，所以很有誠意。 請分析她的做法是否合適？請用一

22、種談判原則解釋。解題思路：不適合。談判原則：要做個不情愿的賣方或買方6、對付沒有決定權(quán)的人作為一名電腦設(shè)備的銷售員，你主要負(fù)責(zé)對企業(yè)進(jìn)行電腦外設(shè)的銷售工作，一次你和一家客戶就團(tuán)購一批臺式電腦達(dá)成意向。但是對方堅持要求與你公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行談判，拒絕與你進(jìn)行價格和銷售折扣的談判。對此，對方的做法是否正確？用哪一種談判原則來進(jìn)行解釋？解題思路：對方的做法符合談判的原則。 談判原則：繞過沒有決定權(quán)的人7、絕不提平分差價童杰裝潢公司正在洽談一項改建工程，業(yè)主的出價為75000元，童杰的出價為86000元。通過一番努力，業(yè)主已經(jīng)提高到80000元，你也降低了2000元。這時候是不是應(yīng)該提出平分差價，令雙

23、方達(dá)成共識？解題思路：不應(yīng)該平分差價。談判原則：不要對差價作簡單平分簡答題1、請簡述商務(wù)談判的原則。答：自愿原則、互利原則、協(xié)商原則、求同原則、效益原則。2、請簡述商務(wù)談判的程序。答：戰(zhàn)略規(guī)劃階段：選擇對象、背景調(diào)查和組織準(zhǔn)備；正式談判階段：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受、簽約；履約談判階段3、請簡述商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略。答：結(jié)果關(guān)系戰(zhàn)略模型：回避戰(zhàn)略、和解戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略價值創(chuàng)造與增長戰(zhàn)略；適應(yīng)與強(qiáng)制戰(zhàn)略4、影響商務(wù)談判戰(zhàn)略制定的因素有哪些？答：利益契合度、市場勢力對比、合作意愿與態(tài)度、目標(biāo)重合度、雙方談判風(fēng)格與態(tài)度5、常見的開局策略有哪幾種？答：一致式開局策略；保留式開局策略；坦誠式開局策略；挑剔式開

24、局策略6、開局談判的影響因素有哪些？答：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系，雙方談判人員個人之間的關(guān)系，雙方企業(yè)的談判實力、談判策略的需要。7、請簡述談判者營造不同開局氣氛的方法。答：營造高調(diào)氣氛：感情渲染法、稱贊法、幽默法、誘導(dǎo)法 營造低調(diào)氣氛：感情攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)術(shù)法、指責(zé)法 營造自然氣氛 8、請簡述開場陳述的基本技巧。答：讓對方先談；只陳述原則問題；保持獨(dú)立性；專注己方利益；以輕松、誠摯的語氣表達(dá)；注意語言、語調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)。9、請簡述先后報價選擇的影響因素及策略。答：本方的談判實力強(qiáng)于對方，則本方先報價有利；競爭十分激烈，先報價以爭取更大的影響；實力明顯弱于對手，缺乏談判經(jīng)驗，應(yīng)該讓對

25、方先報價；談判在友好合作的背景下進(jìn)行，則先后報價無實質(zhì)性區(qū)別10、請簡述談判一方促使對方讓步的策略。答：情緒爆發(fā)；吹毛求疵；車輪戰(zhàn)術(shù)；分化對手，重點突破；紅白臉；利用競爭；聲東擊西；最后通牒11、談判者如何在談判中掌握主動權(quán)？答：制造資訊優(yōu)勢、制造時間優(yōu)勢、制造權(quán)力優(yōu)勢12、請簡述拒絕的策略。答：權(quán)利有限策略、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略、休會策略、以退為進(jìn)策略、亮底牌策略。13、請簡述僵局化解的策略。答：勸導(dǎo)法、橫向式的談判、尋找替代方案、休會、更換談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面、有效退讓、場外溝通、硬碰硬14、請簡述索賠談判的基本策略。答：掌握談判時機(jī)；分清責(zé)任；利用對方信譽(yù)；避免訴諸法律15、請簡述索賠談判的原則。

26、答：重合同、重證據(jù)、重時效、重關(guān)系、重應(yīng)變16、常見的談判動機(jī)有哪些表現(xiàn)形式？答：經(jīng)濟(jì)型動機(jī)、冒險型動機(jī)、疑慮型動機(jī)、速度型動機(jī)、創(chuàng)造型動機(jī)17、請簡述商務(wù)談判溝通的原則。答：明確溝通的具體目標(biāo)、進(jìn)行充分的溝通準(zhǔn)備、具有較強(qiáng)的針對性、保持各種信號的一致性、不斷檢驗溝通效果18、商務(wù)談判溝通的基本策略有哪些？答：交點策略：坦誠相見、換位思考、共同感受尊重策略：及時肯定對方、充分諒解對方、維護(hù)對方尊嚴(yán)案例分析題1、某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺更新下來的同型號舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價每臺50萬元，共150萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實質(zhì)性的報價階段，該老板正欲先報價，卻突

27、然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！”結(jié)果，對方在對這三臺機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺65萬元買下這三臺機(jī)床，共計195萬元，多一分都不行?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對方成交，買方卻非常滿足。本案例可以運(yùn)用后報價策略的利弊原理（P125）進(jìn)行分析在商務(wù)談判中，當(dāng)本方的談判實力強(qiáng)于對方，則本方先報價有利；如果競爭十分激烈，先報價以爭取更大的影響；當(dāng)實力明顯弱于對手，缺乏談判經(jīng)驗，應(yīng)該讓對方先報價；如果談判在友好合作的背景下進(jìn)行，則先后報價無實質(zhì)性區(qū)別。在上述談判中，機(jī)械廠老板對舊

28、機(jī)床市場的情況不了解，缺乏這方面的談判經(jīng)驗，于是就機(jī)警地讓對方先報價，結(jié)果在談判中獲得了更多的談判剩余。綜上所述，在商務(wù)談判報價階段中，一定要根據(jù)不同的情況采取不同的報價策略，只有這樣才能在復(fù)雜的談判過程中得到更多的談判剩余。2、巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后，美方似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間

29、弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。本案例可以運(yùn)用挑剔式開局策略的原理（P109）進(jìn)行分析在商務(wù)談判中，常見的開局策略有一致式開局策略；保留式開局策略；坦誠式開局策略；挑剔式開局策略等。在上述談判中，美方的談判代表抓住巴西談判小組成員的失誤，采取挑剔式開局的策略，故意用指責(zé)法營造低調(diào)氣氛，讓巴西談判小組成員從一開始就陷入被動，匆匆忙忙就簽訂了合同，從而上了美方的當(dāng)。綜上所述，在商務(wù)談判的開局階段，一定要根據(jù)不

30、同的情況采取不同的策略，使己方處于有地位，爭取在談判過程中得到更多的談判剩余。3、艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己的年薪由36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低10%。隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓猿植蛔兊脑?，那就對不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽尊便?！闭f完，頭也不