房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)講義全

1、 . . 91/91房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)講義 日期：房地產(chǎn)銷售講義 HYPERLINK :/ 房地產(chǎn)銷售(一)房地產(chǎn)銷售前該準備什么？首先，是選擇一個適合的銷售中心。銷售點應(yīng)設(shè)在目標客源群常常容易出入的區(qū)域附近，同時又較易到達工地，便于客戶看房。第二，銷售中心的設(shè)計，門面裝修，也很重要。部的布局最好有展示區(qū)、接待區(qū)與銷控區(qū)，不要混雜，部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感覺。第三，銷售首具包括：1.模型。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。2.效果圖。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。3.墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。4.燈箱片?？梢园研Ч麍D，家具配置

2、等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激效果。5.印刷品。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。6.裱板?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心的墻上，便于銷售員解說。對于預(yù)售屋而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤的銷售， 尤為重要。以上說了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的準備：首先，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時動工、何時完成。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否齊全等。第二，與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？只有做到知彼知己，方能百

3、戰(zhàn)百勝。第三，對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)，比如不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道井的位置，房間部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生間、室裝修標準，還要知道公共部分，外墻的建材與特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌與功能，有何特點？甚至每戶的電量多少？有線電視的插孔有幾個？在什么位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。第四，統(tǒng)一的銷售說詞。設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。第五。銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，

4、一個充當客戶，一個做業(yè)務(wù)員進行針對性的強化訓(xùn)練。從以上可以看出，一個個案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個環(huán)節(jié)均不可疏忽。一般而言，銷售前的準備時間應(yīng)在40天60天左右。房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗對其作一淺顯的探索。房地產(chǎn)銷售十一要素1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你

5、必須了解你要銷售的產(chǎn)品房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，與其與目標顧客之間的共振。2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓

6、經(jīng)驗，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠正確。4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至

7、關(guān)重要，所以的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬

8、不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。7.現(xiàn)場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一

9、個目標：向客戶推銷你的樓盤。8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以與投資回報。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。10.銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應(yīng)相干客戶再次述樓盤的優(yōu)點，高附加值以與優(yōu)惠條件。另外

10、，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以與相應(yīng)的實力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項等。11.結(jié)單：結(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。銷售培訓(xùn)：第一講 房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。但該講是要造就一只有機而高效的專業(yè)銷售部隊。因為我們需要的是持續(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個品牌銷售員在這里我們將掌握幾十個非常重

11、要的管理表格，以與專業(yè)的崗位。第1操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要透視公司實力本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時間建立起一個客戶網(wǎng)絡(luò)公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項目的推廣公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)與操作水平公司運作方式，是否規(guī)，是否能夠與國際接軌公司信譽出售、出租還是租售同時進行付款方式，是否需要爭取銀行按揭先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤轉(zhuǎn)是否考慮先租后賣或者以租代售其他可以考慮的方式選擇對象標準您的標準自己銷售專業(yè)的組織和策劃

12、人員熟練的銷售人員具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)代理商公司業(yè)績公司實力背景公司智力結(jié)構(gòu)公司動作方式公司信譽其它銷售方式付款方式先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售不審零散發(fā)售是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓是否考慮先租后賣或者以租代替其他可以考慮的鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994年，穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購房者根據(jù)自己的品、喜好來隨意選擇房型，同時也避免了二次裝修的浪費，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略。價格策略高價策略市場需要大時常被采用低價策略淡市下常被采用一口價策略不分樓層朝向統(tǒng)一價格，

13、易于啟動步步高價策略針對心理的策略，吸引集團購買和投資者部介策略針對心理的策略，吸引集團購買和投資者客戶定價策略客戶在底價基礎(chǔ)上任意出價優(yōu)惠價策略以讓利來吸引客戶差別定價策略適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實際就是在項目定位和目標客房背景這兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由臺至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，

14、當然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務(wù)實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實在。具體來說，這里需要解決的問題是：明確定時傳推廣的意圖和目標找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點采用符合目標客戶品味的表現(xiàn)手法銷售培訓(xùn)：第二講 銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以與詳細程序。第1

15、操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標案例：時間目標7月10日11幢洋房，132套單位7月12日14幢洋房，240套單位8月8日兩個小U型組團8月9日-27日征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案8月28日推出兩個大U組團10月1日拍賣“水天華軒”帶動環(huán)湖公寓與一幢18層洋房為了達到99年底前完成6-8萬平方米銷售面積的目標，并同時為本項目樹立良好的品牌形象，本司建議銷售與廣告部署必須一致、連貫，才能達到一氣呵成的效果。為此，本司建議總體銷售部署如下：7月10日，推出11幢洋房，132套單位；7月12日，加推14幢洋房，240套單位；8月8日，推出兩個小U型組團；8月9-27日，征集兩個大U組團的中心綠化廣場

16、方案；8月28日，推出兩個大U組團；10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動環(huán)湖公寓與一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房。 第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署市場調(diào)查銷售目標體系價格定位目標客戶群分析市場推廣公關(guān)計劃成本預(yù)算執(zhí)行監(jiān)控他們愛看什么報紙目標客房背景分析（經(jīng)濟背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰交朋友項目特性分析他們經(jīng)常來往于什么地方競爭對手分析他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費推廣成本目標客戶群定位銷售周期分析目標客戶跟蹤調(diào)查第3操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署招待的工作細項營銷招待的工作細項（注：處理為表格，時間安排，跟進人）一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握公司已有的

17、業(yè)績和目前發(fā)展狀況公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況公司所秉承的企業(yè)理念本樓盤的利潤目標和財務(wù)安排二、市場調(diào)查與分析市場調(diào)本區(qū)域圍的樓盤（1公里圍）與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較與目前正處于強銷期的樓盤進行比較與未來既將推出的樓盤進行比較與銷售成功的樓盤進行比較三、市場定位、企劃方向的確認樓盤的細分市場定位樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位要盤的競爭定位樓盤的設(shè)計基調(diào)，設(shè)計風(fēng)格確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通產(chǎn)品外立面徒刑的溝通產(chǎn)品部三維空間處理的溝通產(chǎn)品部單元房型設(shè)計的溝通產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確

18、認的溝通五、樓盤的標識樓盤的命名MARK或LOGO TYPE的設(shè)計標準字體的設(shè)計標準顏色的確認六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排接待中心的選址接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室布置接待中心室外空間企劃、設(shè)計、布置放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置七、接待中心主要銷售道具交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖鳥瞰圖、透視圖的繪制墨線圖、家具配置圖的繪制建筑模型的制作室室外燈片選擇和燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排接待中心銷售道具使用注意事項八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇實品屋的樓層、景觀選擇室裝演的設(shè)計、

19、施工和督導(dǎo)家具配置的設(shè)計、選擇和實施室燈光照明，日常生活什物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作九、印刷媒體的制作說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷DM 企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷各類印刷物套的設(shè)計、完稿、印刷十、報刊媒體的制作與安排新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告企劃、，設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計劃不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇不同電臺、不

20、同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式不同媒體的發(fā)布組合安排發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、各項事務(wù)的發(fā)包與控制品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造數(shù)量要足夠，不可偷工減料價格要合理，與品質(zhì)相符廠商的請款方式要能配合公司注意生活制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，與時調(diào)整了解生產(chǎn)周期，掌握完成時間，務(wù)必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào)貨比三家，慎重決定十三、價格制定與價格控制基價和差價系數(shù)的確定底價價目表與表價價目表的擬訂付款方式的確定底價價目表與表價價目表的擬訂付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責圍十四、推出時間計劃依天氣狀況、季節(jié)特性而定依

21、民情民性、財政情勢而定依施工進度、資金狀況而定依準備工作、市場概況而定十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃銷售人員的體能訓(xùn)練銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育答客問的制作答客問的反復(fù)演練與修正銷售人員制服、名片的設(shè)計制作銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行接聽，追蹤現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實地，詳介樓盤，環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定、直至最后簽約各類報表的填定銷售檢討會現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十七、房屋銷售相關(guān)文件大、小定金收據(jù)外銷商品房預(yù)售合同外銷商品房銷售合同房屋租憑合同簽定上相關(guān)文書的注意事項十八、促銷活動的主題選擇新產(chǎn)品說明會房地產(chǎn)投資捷徑講座兒童繪畫比賽

22、等親情活動影星、歌星聯(lián)誼晚會大家樂有獎況答游戲促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排十九、廣告效果和銷狀況分析各種媒體來電狀況分析各種媒體來人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計劃安排與建議二十、銷售總結(jié)銷售結(jié)束總結(jié)報告總結(jié)報告審核并存檔工地用品與銷售清理完畢公司收存計算銷售人員的獎金，激勵士氣舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)第4操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒一、確定現(xiàn)場賣場目標營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個性展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)形象，以增強客房購買信心1、工地形象理由：工地現(xiàn)場是大眾接觸。認知樓盤功能屬

23、性、工程進度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。規(guī)劃出與眾不同，個性鮮明的工地現(xiàn)場，是七妙傳遞項目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和策 略：圍板等應(yīng)定期維護、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染。設(shè)計獨特結(jié)構(gòu)的“XX花園”路牌，設(shè)置在營銷門口：表明項目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚聲系統(tǒng)，營造獨特的現(xiàn)場氛圍。2、物業(yè)形象予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力策 略：導(dǎo)示部分規(guī)和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實施3、高質(zhì)素專業(yè)

24、服務(wù)的售樓處理 由：眼見為實是買家消費決策最重要的依據(jù)之一。予人印象：親和策 略：展板的制作贈品的發(fā)放樣板間與規(guī)格標牌外揚掛旗的渲染室背景音樂、光線的關(guān)注，刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)著裝、行為舉止的銷售人員4、樣板間理由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計符合購房者心理的樣板房，對潛在顧客的感染力是極強的。策 略：樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費用標準圍。二、媒體組合策略1.基本觀念a.房地產(chǎn)是價值巨大的商品，客房購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是由于供過于求的商品住宅市場，客房的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生

25、的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。b.物業(yè)的價值可分作“硬價值”和軟價值“兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價值是目標客戶對物業(yè)的認知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。c.我們的項目推廣就是利用各種媒介手段，使目標客戶從對牧業(yè)形成良好的主觀軟價值認同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值成尤

26、為突顯。e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與建立良好的社會關(guān)系。與建立良好關(guān)系，并不只是請客送禮更重要的是有計劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進行炒作的。2.入市前傳播目的a.讓人知道灣畔有個濱海超大社區(qū)“XX花園”。b.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念-“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”c.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的品位-“一個二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”d.制造部認購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就3.b讓潛在

27、客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念-“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”C讓潛在客戶知道。黃金海岸。的品位“一個二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”d制造部認購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶與早落訂。3入市前廣告宣傳步驟a深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材。b進行現(xiàn)場形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項目信息、營造銷售氣氛。C.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。d.選擇市權(quán)威性強、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目（如討論海濱城市濱海社區(qū)的規(guī)劃問題等）或選擇公眾較關(guān)注

28、的欄目冠以“黃金海岸特約”的題頭，作為本項目軟性宣傳的陣地。e.根據(jù)工程進度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳力。f.根據(jù)軟性新聞預(yù)熱程度與工程進度，輔助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃系列促銷主題活動，如向全國征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎建議”等，讓更多的人參與本項目，以達深入人心的宣傳效果。4軟性新聞主題a.西部通道的建立對灣沿岸物業(yè)的影響b.黃金海岸作為西部海濱大型社區(qū)的居住特點c.黃金海岸歐陸海岸風(fēng)情之整體建筑構(gòu)想d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社會社區(qū)的規(guī)劃e.海濱城市濱海社區(qū)海洋性社區(qū)文化的營造f.

29、黃金澳之規(guī)劃和社區(qū)文化的營造對海濱城市濱海社區(qū)建設(shè)的重要參考價值等等5.可投放硬性廣告媒體特點a.報紙報.簡介：1982年5月創(chuàng)辦，是中共市委機關(guān)報，是市第一大報。立足關(guān)注珠三角，面向全國，發(fā)行海外，上網(wǎng)出版早已報刊，在國外有很高的知名度和廣泛的影響。發(fā)行量：XX萬份發(fā)行時間：每日發(fā)行版面：共XX個專版，XXX多個專欄發(fā)行區(qū)域：市并覆蓋全國多個城市與港澳與海外部分地區(qū)。讀者人數(shù)：150萬 男性53%，婦性47%讀者層面：企業(yè)員工21.6%,工商業(yè)，服務(wù)業(yè)人員17.6%、學(xué)生14.2%、國企干部6.8%科教文衛(wèi)人員6.1%其他行業(yè)均在6%以下。媒體影響力：AAA說明：該規(guī)格由于不屬于正常報紙發(fā)布

30、規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個版篇幅較大有小整版的視覺效果，價格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。b.電視：XX電視臺.簡介：XX電視臺是中國第一家經(jīng)濟特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動向、政策的第一選擇。.播出形式：30秒廣告、房地產(chǎn)直銷廣場欄目.收視率：XX地區(qū)47%.播出時間：共36小時（兩套）.千人成本：7.15元人民幣.媒體影響力AA廣告播出建議地產(chǎn)電視廣告的目標客戶,收視率較高的時間段在21:45以后于凌晨1:00。所以在電視廣告播出時要盡量側(cè)重選擇該時間段c.戶外廣告大型廣告牌以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情

31、況.發(fā)布地點：大區(qū)主干道；麒麟路口（深南路方向）、嘉賓路（和平路、建設(shè)路段）、地王大廈對面、郵電局對對面廣告牌。.發(fā)布目的：傳遞項目信息，烘托宣傳氣氛，加強視覺得沖擊力。.針對人群：主要干道行人.媒體影響力：AA.發(fā)布規(guī)格：嘉賓路 52平方 65元/平方/月地王對面 160平方 40萬/年140平方 30萬/年郵電局對面 120平方 150元/平方/月深南路與麒麟路口 120平方 180元/平方/月d.郵遞廣告.發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達信息.針對區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓.媒體影響力：Ae.網(wǎng)絡(luò).發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點，建立項目主頁，與時準確

32、的傳遞項目信.發(fā)布圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達區(qū)域.媒影響力：A6.入市前廣告廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題寶劍活動與相應(yīng)的報紙廣告和軟性新聞。即：.戶外廣告：戶外廣告牌，由至南山至項目地塊，設(shè)置3-4塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。.完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等。.報紙廣告：包括主題以下活動的策劃、軟性新聞報導(dǎo)、專欄開辟與以形象廣告為主的硬性廣告其具體容待規(guī)劃方案與各項基礎(chǔ)工作到位后確定。發(fā)布進間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布容 新聞標題三、入市前營銷策劃目標1.總體目標a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準備；

33、b.進行入市前的信息告，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的部認購所氛；c.展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。2.階段目標a.籌劃期（98年11月15-99年2月15日，即春節(jié)前）.完成工地現(xiàn)場包裝與銷售中心布置.POP廣告、宣傳印刷品與贈品制作到位.利用工地現(xiàn)場形象營那、戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以與按揭等各種法律文件的準備b.部認購期（為期1個月，1999年3月15日-4月15日）.充分利用部客戶資源，在取得預(yù)售證前進行部優(yōu)惠認購，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣

34、市場疚。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。c.正式入市銷售期賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開銷售培訓(xùn)：第三講 銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評等關(guān)鍵問題，提出了現(xiàn)實有效的解決方案。銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理步驟A：銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)要求。步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、銷售現(xiàn)場的接待銷

35、售規(guī)場應(yīng)當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。2、客戶檔案記錄容包括記錄客戶的、地址、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道與其他關(guān)于樓宇的意見?？蛻魴n案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。3、客戶購房心理分析對用家、投資者、同行，應(yīng)當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。4、購房情況介紹有針對地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。5、認購書簽定認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納

36、規(guī)定數(shù)額的定金。6、正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。7、辦理銀行按揭由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉與到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務(wù)部協(xié)同辦理。8、收款過程設(shè)計收款過程設(shè)計的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設(shè)計。9、成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存。容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。1

37、0、法律問題咨詢銷售人員應(yīng)當熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細介紹合同中的法律問題。11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履行的責任。12、與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶與其他有關(guān)信息。13、銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。14、銷售人員的

38、業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行，評定的依據(jù)在：（1）接洽的總客戶數(shù)（2）成交量（3）顧客履約情況（4）顧客投訴（5）直接上級的評價步驟C：銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場。第2操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算案例：美的海岸花園項目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣（銷售）費用計劃表。編號年度（季度項目）1998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度備注1工資2福利費3折舊4辦公費5業(yè)務(wù)招待費6車輛購置7汽車與運輸費8差旅費9銷售辦證管理費10法律事務(wù)費11保險費12培訓(xùn)費13營銷策劃費14銷售傭金費15展銷會費用1

39、6沙盤模型鳥瞰圖17環(huán)境京觀整理費18現(xiàn)場指示牌、路標、圍墻粉飾19售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備20VI與相關(guān)要素詳細設(shè)計21銷售人員服裝費用22發(fā)售費用23項目推介活動24報紙廣告（含新聞稿發(fā)布）25戶外廣告26電臺廣告費27電臺廣告費28影視膠片、錄相帶（與三維動畫）制作29銷售資料設(shè)計印刷30各類禮品制作費合計補充說明（一）本方案是在宏觀和微觀形勢正常運行下實施的，若營銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會影響最科的銷售效果。（二）本方案的可操作性只有在多個操作方案的支撐下才能完成銷售培訓(xùn)：第四講 銷售部認購模式部認購是發(fā)展商最緊的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。部認購本身就是發(fā)展商策略性

40、的特殊產(chǎn)物，有人稱這災(zāi)檢驗市場的試金石，操縱市場的手段。該講著重介紹了部認購的本質(zhì)、過程、模式設(shè)計，并特別強調(diào)了圍繞部聯(lián)席會購展開的市場場分析與策略調(diào)整。第1操作環(huán)節(jié)：部認購戰(zhàn)略功能剖析剖析A：部析容認購部認購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上部認購的對象就應(yīng)該是公司職員以與與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負責樓盤建筑的建筑公司、負責策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士。但政府對部認購一直并沒有明確的規(guī)定，因此部認購由原來的慰勞很快演變成發(fā)展商檢驗市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。剖析B：部認購戰(zhàn)略功能其實部認購除了能在正式開

41、售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不悉沒有人買。部認購有以下三種方式認購方式優(yōu)點缺點自我檢驗排隊1、市場影響大，轟動2、易形成氛圍，促進購買3、利于物業(yè)短時間售罄1、可能引起市場爭議2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、宣傳上較易成正面報道1、市場氣氛較弱2、較難形成轟動效應(yīng)3、出現(xiàn)重復(fù)不利購買部因此，建議在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權(quán)和排隊認購相結(jié)合，當然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊的提法，而是多做些很多人爭取要求認購的市場引

42、導(dǎo)，造成些市場緊氛圍，引導(dǎo)市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽，給自己留下更多的空間。剖析C：走出部認購美麗傳說部認購的價格確定現(xiàn)在更有發(fā)展商部認購時不定價格，只告訴客戶大概價格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小心。因為如果下定的人少，發(fā)展商一看形勢不妙，那價格自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得與；若形勢大好，客戶如潮，那最后的價格一定

43、早就把可惟的一點升值潛力提前透支了。若您也潢頭大汗地擠進去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個一廂情愿的售價方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。第2操作環(huán)節(jié)：制定部認購銷售操作方案一、 部認購目的正式發(fā)售前的部認購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于：（一）能從部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向與市場需求（洋房和別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；（二）項目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只得通過部認購、開推介會

44、等營銷手段，讓社會認識項目、了解項目，是一咱正式銷售前期的必要工作；（三）在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢；（四）是售樓員在培訓(xùn)中一個親臨現(xiàn)場實習(xí)的好機會，可以運用所學(xué)的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎(chǔ)；（五）部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時聚集人氣。二、 部認購時間綜合工程進度以與經(jīng)營推廣進度，確定部認購期。三、 部認購區(qū)域人部認購的主要區(qū)域是以集團部為主，輻射周邊地區(qū)。四、 人員安排（一）售樓員：負責部認購期間客戶推廣

45、、接待與項目介紹，簽訂認購書，收集樓市住處并與時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。（二）銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標客戶，整理客戶檔案，收集部認購期間銷售信息（三） 其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。五、 銷售場地安排1、 日常銷售場地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。2、 推介會場地：市大良華美達酒店。六、 銷售資料準備（一） 價格表（二） 樓書銷售培訓(xùn)：第五講 公開發(fā)售模式部認購后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。第1操作環(huán)節(jié)：準備期為配合項目公開發(fā)售正常進行，在公司各部門的共同

46、協(xié)作下，經(jīng)營策劃部在廣告宣傳、營銷推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中。要點A：已完成的工作（）售樓部功能設(shè)定；（2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；（3）銷售制度的確立；（4）售樓部工作流程；（5）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案；（6）售樓員招聘、培訓(xùn)；（7）廣告營銷選擇乙方管理制度；（8）整體廣告方案出臺；（9）項目營銷推廣方案；（10）公開發(fā)售前市場調(diào)查，售樓部人員工作職能與管理方案要點B：正在進行的工作（1）合同等法律文件的編制；（2）確定外埠銷售代理和操作方案；（3）售樓部空間展示、布局方案；（4）售樓員服裝制作；（5）樓書的容設(shè)計和印刷制作；（6）售

47、樓部價格表、戶型圖設(shè)計和印刷制作；（7）公開發(fā)售禮品設(shè)計制作完成；（8）沙盤模型的制作；（9）確定按揭銀行；（10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報紙廣告發(fā)布方案與媒體選擇，電視目播放安排。第2操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售要點A：工作流程與容（1）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標；（2）在市場調(diào)查和日常工作中加強人員宣傳力度；（3）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費者對住房的需求；（4）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導(dǎo)消費者的消費欲望，對而實現(xiàn)購房的行動；（5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情

48、、詳細地向客戶介紹樓盤情況，并著重強調(diào)購買期樓的好處和投資價值；（6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易；（7）與客戶簽訂認購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；（8）對已認購業(yè)主進行跟蹤服務(wù)，在他們當中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；（9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；（10）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費者的心理與其變化。要點B：收款方式收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：（1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示銀行已收到這

49、筆款。（2）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進帳單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示已收到款。（3）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示銀行已收到款。（4）客戶提供：客戶首先簽代收費用協(xié)議，如果客戶所提供的在北窖圍，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示已收到這筆款。在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟糾紛?；cC：工地參觀公開發(fā)售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項目情況，以加深客戶對項目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當時間前

50、往參觀。 第3操作環(huán)節(jié)：廣告與宣傳策略A：戶外廣告1、創(chuàng)意設(shè)計與容：由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：“地中海小城一美的海岸花園”字樣和項目標志、公司名稱、熱線。2、時間安排：11月10日開始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告。策略B：電臺廣告1、創(chuàng)意設(shè)計與容：在此期間設(shè)計“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點介紹版”?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ?；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；重點介紹版”主要從項目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強項目從總

51、體到細部全面介紹宣傳。2、時間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。擬定在美的報、根各登二版，報登四版。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在美的報、報各登二版，同時，考慮到報刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣點詳細介紹”各版。1999年元月以后在美的報、報刊出“賣點詳細介紹”各版。策略E：專版報道、軟性宣傳1、具體容：在公開發(fā)售前期，開辟報刊房地產(chǎn)專欄和項目專刊，主要容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對項目規(guī)劃設(shè)計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析，引起消費者興趣，引起社會對項目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項目的品牌。2、時間和媒體安排：

52、前期已在美的報做了兩個房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個專欄和一個整版宣傳，每月連續(xù)在美的報發(fā)表有關(guān)項目的文章（兩篇以上）；11月起在報陸續(xù)開展項目的軟性宣傳。另外，也不斷向房地產(chǎn)商會、房地產(chǎn)時報送稿，開展項目的宣傳活動。特別在公井發(fā)售開始階段，將掀起有關(guān)項目宣傳的熱潮，在既定目標市場迅速擴大知名度和影響，達到軟性新聞和宣傳的良好效果。 第4操作環(huán)節(jié)：公開發(fā)售的細部處理要點A：信息管理公開發(fā)售期間，每一個員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并與時反饋上級。（）售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會獲得很多第一手的信息，抵客戶心理、客戶對項目的具體要求、調(diào)查問卷、對項目的反應(yīng)等等。這些信息對于制定適當?shù)?/p>

53、營銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)與肘保存、整理這些信息，并與時反饋給售按部經(jīng)理。（二）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向與市場行情等信息也應(yīng)與時反饋。（三）其他信息的保存、整理、反饋。要點B：加強銷售公關(guān)力度為保證項目正常進行，應(yīng)采取靈活多變的銷售方法，并在適當?shù)臅r候加強力度。（）關(guān)注社會熱點，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對他們伸出援助之手，取得良好社會效應(yīng)。（二）通過市場調(diào)研，信息反饋，尋找適當銷售契機。（三）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請著名入土來為項目宣傳，擴大項目知名度。（四）與各大型企業(yè)開發(fā)聯(lián)誼活動，以求大額定單。（五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。（六

54、）結(jié)合客戶層，適當開展其他公關(guān)活動。（七）結(jié)合施工進度，開展公關(guān)活動。（八）在每年美的產(chǎn)品展銷會上，推出美的房地產(chǎn)商品。（九）加強與各商會（主要指市房地產(chǎn)商會）的聯(lián)系。（十）取得全國住宅優(yōu)秀示小區(qū)、市全優(yōu)工程等對項目宣傳有利的稱號要點C：公開發(fā)售效果總結(jié)（一）宏觀效果總結(jié)通過這次公開發(fā)售，我們從社會對項目的認同度以與項目對社會的影響等方面，對整個公開發(fā)售的宏觀效果進行總結(jié)。（二）數(shù)量效果總結(jié)對公開發(fā)售中銷售的數(shù)量與其價格進行總結(jié)。（三）過程效果總結(jié)從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對公開發(fā)售效果進行總結(jié)。第5操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價環(huán)節(jié)為主）策略A：定價方菜根據(jù)我們對目標市場的仔細

55、調(diào)研和深入分析，本項目的入市定價應(yīng)當采取低開高走的策略，入市定價應(yīng)當較具彈性空間，入市時它有較強的市場競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應(yīng)當注意入市價格太低并非好事，這樣會使購買者認為發(fā)展商對物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價適當與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。定價問題是策劃方案中最重要的問題之一，影響定價的主要在因素有土地成本和項目定位決定的建筑成本等。按照最新規(guī)劃設(shè)想，本項目在占地45萬平方米和土地上建造 28.8萬平方米可售建筑面積（其中別墅 188套，洋房2045套）。在這種規(guī)?；A(chǔ)上，預(yù)測別墅、洋房每平方米實際成本為：完全單位成本（含息）：別墅3677

56、元平方米，洋房2709元平方米。由于土地開發(fā)的時間較晚和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個客觀事實。根據(jù)可性研究報告一系列經(jīng)濟指標與項目立項后的再一輪市場調(diào)研結(jié)果，反復(fù)比較周邊重點項目和競爭對手的價格銷售政策，本著“順利啟動，逐年提升”的價格策略，考慮以上項目成本又考慮項目市場接受能力，擬定項目銷售定價。1、價格方案例如：(1）A花園洋房入市價格意見周邊檔次跟A花園差不多的樓盤，花園、祈福新村、碧桂園的洋房價格分別是：花園每平方米的6000元一6500元祈福新村每平方米2800元-3800元碧桂園每平方米2900元4000 元碧掛園早期的鳳凰花園的洋房，平均價格在每平方米 3

57、20O元左右，新推出的碧桂花園的平均價格在每平方米對3700元左右。在附近，南海的幾個接盤，對而言，地理位置較我們優(yōu)越，但項目質(zhì)素比我們差些，如名雕花園、白天鵝花園、新荔灣花園，均價每平方米2700元，珠島花園均價在每平方米3800元左右。境北窖鎮(zhèn)目前的樓價，價格較高的在每平方米1700元，價格低的每平方米980元。市區(qū)大良鎮(zhèn)年質(zhì)素較高的樓盤價格在每平方米2800元左右，市其他鎮(zhèn)的樓價跟北窖差不多。根據(jù)周圍眾多樓盤的情況，我們認為A花園的入市價不應(yīng)超過碧掛園，也不要超過附近的南海的樓盤，可以較北窖與周邊鎮(zhèn)的價格略高，但要低于大良的價格。建議在公開發(fā)售的入市均價定在每平方米2400元（一次性付款

58、），如果再考慮到樓層、方位的因素，在實際銷售中，最高可達每平方米2744元，最低在每平方米1960元。這樣的入市價格較為合適。如銷售形勢好，可將價格提高。（2）別墅價格太市意見周邊樓盤別墅價格分別為：碧桂園RMB845005500元君蘭高爾夫RMB52006000元金業(yè)花園 RMB3650元花園 RMB1000012000元祈福新村RNB4114元雅居樂 HK5649元我項目別墅均價屬于較低的，項目入市價格應(yīng)低于碧桂園、花園、雅居樂，與企業(yè)花園、祈福新村相持平，應(yīng)定為每平方米35003800元平方米，（一次性付款）。2、基本價格（1）洋房基本價格項目運營期均價為每平方米3100元（一次性付款）

59、；項目啟動年度（1998年）均價定價：每平方米2400元（一次性付款）。（2）別墅基本價格項目運營期均價為每平方米4200元（一次性付款）：項目啟動年度（1998年）均價定價：每平方米3650元（一次性付款）。說明：以單塊別墅用地建筑容積率為1計，土地價格每平方米2200元，土建價格每平方米1450元。3、項目價格逐年提升的比例與分析（1）項目入市價格制定的依據(jù)是根據(jù)市場接受程度和適度引導(dǎo)消費能力而定。（2）經(jīng)過計算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升價格為宜。而如果每半年以升幅 4的比例提升兩次，入市價格需達到每平方米 2512 54元才能與可行性報告的經(jīng)濟指標持平，這個入市價格偏

60、高，市場承受力太大；每半年以升幅 6的比例提升兩次，雖然入市價格每平方米 2267 67元即可達到可行性報告的經(jīng)濟指標，但入市價太低，升幅大大，操作有難度?；▓@價格、銷售量配比表時間價格（元/平方米）銷售套數(shù)比例銷售面積（平方米）銷售額（遠）1998年底2400502.40%552513，260，0001999年初2520542.50%584914，739，4801999年中26461155.50%1245632，958，5762000年初2778.31497.20%1688146，900，4822000年中2917.237618.30%42609124，299，6142001年初3036.1