訓(xùn)練的流程——PESOS（行業(yè)經(jīng)驗）

1、訓(xùn)練的流程PESOS課程大綱PESOS的使用方法PESOS的靈活運用PESOS實作2學(xué)習(xí)制作金領(lǐng)建議書學(xué)習(xí)銷售技能學(xué)習(xí)如何輔導(dǎo)組員學(xué)習(xí)如何授課學(xué)習(xí)烹飪學(xué)習(xí)做家務(wù)工作生活在我們的工作和生活當(dāng)中，學(xué)習(xí)無處不在！3所有的技能學(xué)習(xí)都可以依托PESOS完成！用途廣泛的PESOS4游戲內(nèi)容：每兩人一組，將訓(xùn)前作業(yè)中準(zhǔn)備的 技能教給各自的伙伴游戲流程：互相教授技能，教授完成后互相點 評對方的操作方式游戲時間：10分鐘我們來游戲5誰學(xué)會了同伴教授的技能？簡單描述一下他是怎么教的？分享6怎樣才能操作好PESOS呢？7“P準(zhǔn)備”點燃訓(xùn)練意愿的火把，是激發(fā)學(xué)員參與課程的“興奮劑”包括工具準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備P準(zhǔn)備PESO

2、S的使用方法8工具準(zhǔn)備計時器隨堂散頁行銷輔助品授課所需的視頻、案例等不同的授課內(nèi)容所需準(zhǔn)備的物品不同！9心理準(zhǔn)備講師自我準(zhǔn)備調(diào)動學(xué)員積極性轉(zhuǎn)換角色調(diào)整心態(tài)，克服緊張了解學(xué)員信息針對學(xué)員特點調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)興趣，包括：即將學(xué)習(xí)的技能對于學(xué)員的好處培訓(xùn)班的獎勵方式10舉例：講師在組織學(xué)員進行崗前培訓(xùn)鑫盛快捷入門電話約訪訓(xùn)練時，對于處理學(xué)員心理而進行的“P準(zhǔn)備”。11 “我們能否獲得與客戶見面的機會，電話約訪起到了至關(guān)重要的作用。成功的電話約訪可以樹立保險代理人在客戶面前的專業(yè)形象，使我們的銷售更成功，并有機會獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹，讓我們在這個行業(yè)賺到錢，真正擁有一份屬于自己的事業(yè)！因此，電話約訪是我們

3、必須要掌握的一項銷售技能?！?“稍后我們將通過角色扮演的方式檢驗自己的掌握程度。訓(xùn)練中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)員和小組還會獲得小紅旗作為獎勵！”請結(jié)合應(yīng)繳月進度的重要性的主題課程，寫出“P準(zhǔn)備”環(huán)節(jié)所需的工具及話術(shù)編寫時間：5分鐘發(fā)表時間：5分鐘課堂練習(xí)13“E說明”是對訓(xùn)練內(nèi)容的解釋，是整個訓(xùn)練流程的基礎(chǔ)包括講師講解和學(xué)員復(fù)述E說明14舉例：講師在組織學(xué)員進行崗前培訓(xùn)鑫盛快捷入門電話約訪訓(xùn)練時，進行的“E說明”。15 “我們今天講授的內(nèi)容為鑫盛的電話約訪。這堂課主要包括四個部分首先我們來看一下第一部分，電話約訪的含義，在這個環(huán)節(jié)我們主要講了在了解了電話約訪的含義和重要性后，我們來看一下，電話約訪前我們要

4、做哪些準(zhǔn)備，才能保證我們約訪的成功性呢？接下來我們進入本堂課的關(guān)鍵內(nèi)容，電話約訪的步驟在電話約訪的步驟中，我們重點要掌握以下幾個方面最后，我們在與準(zhǔn)客戶進行電話約訪時，一定會遭到客戶各種理由的拒絕，我們該如何處理呢？” “我們剛才講授了專業(yè)的電話約訪的流程，有哪位伙伴能帶領(lǐng)我們回憶一下都學(xué)習(xí)了哪些內(nèi)容訓(xùn)練重點反復(fù)強調(diào)善用提問的方式檢驗學(xué)員的理解程度如果訓(xùn)練內(nèi)容過多，可分段說明17S示范“S示范”訓(xùn)練過程的關(guān)鍵，包括“講師示范+學(xué)員反饋觀后感”“講師示范”一般分為講師親自示范和教學(xué)片示范18講師親自示范優(yōu)勢： 對課程內(nèi)容熟悉，示范比較標(biāo)準(zhǔn)可能出現(xiàn)的問題：既要授課又要做示范，對講師要求較高；由于親

5、自示范，對于示范后的點評要點不好掌控19教學(xué)片示范優(yōu)勢：準(zhǔn)確無誤的服務(wù)于課程目標(biāo)形象生動可能出現(xiàn)的問題：缺乏真實感學(xué)員不易集中注意力20講師授課前要對示范內(nèi)容做充足準(zhǔn)備，包括示范的內(nèi)容、示范后學(xué)員可能出現(xiàn)的反饋等示范前，講師要將觀看要點告知學(xué)員，使學(xué)員帶著目的去看，集中注意力在講師示范時要做完整、標(biāo)準(zhǔn)的示范示范結(jié)束后，要請學(xué)員反饋觀后感；如果學(xué)員對內(nèi)容有疑義，要當(dāng)時解決如果訓(xùn)練內(nèi)容過多，可分段示范21O觀察“O觀察”是衡量學(xué)員是否掌握課程內(nèi)容的有效途徑，是講師授課效果的一面鏡子包括講師組織學(xué)員角色扮演+講師觀察、記錄22講師組織學(xué)員角色扮演角色扮演內(nèi)容角色分配方式時間限制上臺展示提示23舉例：

6、講師在組織學(xué)員進行崗前培訓(xùn)鑫盛快捷入門電話約訪訓(xùn)練時，組織學(xué)員進行“O觀察”。24 “接下來是我們的角色扮演時間，角色扮演的內(nèi)容是鑫盛產(chǎn)品的電話約訪。大家兩兩一組，一個人先扮演業(yè)務(wù)員，另外一個人扮演客戶。扮演業(yè)務(wù)員的伙伴在演練時應(yīng)按照學(xué)員手冊上的話術(shù)進行；扮演客戶的伙伴要配合演練。角色扮演結(jié)束后互換角色。時間15分鐘。 我們還會請學(xué)員上臺進行展示，所以大家在下面練習(xí)時要認(rèn)真。”25作為講師，我們要觀察學(xué)員的哪些方面呢？講師觀察記錄內(nèi)容是否準(zhǔn)確？是否進入角色？是否投入？26研討在一對多的授課環(huán)境中，講師如何收集學(xué)員角色扮演時出現(xiàn)的問題？研討時間：5分鐘發(fā)表時間：5分鐘27講師在備課時要預(yù)想學(xué)員在

7、角色扮演時可能會出現(xiàn)的問題設(shè)置觀察員，并提供觀察表以便觀察員記錄如果時間充足，在整體角色扮演結(jié)束后可請一組上臺展示，講師有針對性的進行點評講師可重點關(guān)注一、二個小組的角色扮演講師在記錄的同時要善于發(fā)現(xiàn)并總結(jié)學(xué)員出現(xiàn)的問題我們這樣觀察：28不要在過程中糾正學(xué)員的每個小錯誤成年人透過實踐來學(xué)習(xí)，因此不要代替學(xué)員進行實踐觀察的過程中要時刻記錄學(xué)員的表現(xiàn)注意維持紀(jì)律，避免學(xué)員在演練過程中嬉笑打鬧注意時間掌控，不宜過長29“S反饋”通過點評學(xué)員的練習(xí)結(jié)果，引導(dǎo)學(xué)員向正確的方向發(fā)展包括角色扮演者自評、觀察員點評、講師點評S反饋30“扮演者”自評觀察員點評講師點評問主角（業(yè)務(wù)員/主管）你認(rèn)為自己做的怎么樣？

8、哪些地方可以做得更好？問配角（準(zhǔn)客戶/組員）主角給你的感受如何？如果你是他，你如何做？反饋三步曲31“扮演者”自評觀察員點評講師點評你認(rèn)為主角的表現(xiàn)如何？他有沒有達到既定目標(biāo)？32“扮演者”自評觀察員點評講師點評引導(dǎo)其他學(xué)員發(fā)表自己在演練中的感受與體會講師結(jié)合自己的觀察進行總體點評：做的好的幾點可以改進的幾點在實際工作中需要注意的事項33舉例：講師在組織學(xué)員進行崗前培訓(xùn)鑫盛快捷入門電話約訪訓(xùn)練時，針對學(xué)員的角色扮演進行“S反饋”。34 “在剛才的角色扮演中，大家表現(xiàn)的很好，大部分學(xué)員都很認(rèn)真。那么，有哪位剛才扮演業(yè)務(wù)員的伙伴想分享一下，你覺得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？

9、謝謝這位伙伴的分享。那請這位伙伴的搭檔談一下，你在剛才演練中的感受？如果你來扮演業(yè)務(wù)員，你要怎么做？ “謝謝我們這位伙伴的分享。我們的觀察員覺得剛才業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)怎么樣？達到了訓(xùn)練目標(biāo)嗎？” “還有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受與體會？ 正如大家所說，我們有幾點表現(xiàn)的非常好同時有幾點可以做的更好在我們的實際輔導(dǎo)中，一定要注意以下幾點”反饋強調(diào)“先贊后彈”，語言柔和委婉，不挫傷學(xué)員的自尊心和積極性如果時間不足，可以省略第一步和第二步講師可用攝像的方式將學(xué)員演練的過程錄下來，以供學(xué)員自檢、校正就像我們參加的PTT培訓(xùn)！36PESOS的靈活運用訓(xùn)練僵化37教授做菜，兩位學(xué)習(xí)者一個會做飯，一個

10、不會做也沒有做過飯，我們的訓(xùn)練流程一樣嗎？訓(xùn)練對象不同，PESOS的使用也不同38實作內(nèi)容：對你試講的單元進行PESOS實作實作流程：按照PESOS流程寫出每個步驟的授課關(guān)鍵點或話術(shù)，時間15分鐘以小組為單位進行抽簽，一人做講師，一人做觀察員，其他人做學(xué)員，進行演練，時間15分鐘PESOS實作39講師反饋40課程回顧PESOS的使用方法PESOS的靈活運用PESOS實作41流程說明P 準(zhǔn)備：工具準(zhǔn)備+心理準(zhǔn)備（講師自我準(zhǔn)備與調(diào)動學(xué)員積極性），重在說明掌握某技能的好處。E 說明：解釋訓(xùn)練內(nèi)容，包括講師講解與學(xué)員復(fù)述，直至說對。S 示范：講師做給學(xué)員看，包括講師示范與學(xué)員反饋觀后感。O 觀察：組織學(xué)員演練+講師觀察記錄其是否掌握并不斷指導(dǎo)，直至掌握。S 督導(dǎo)：通過點評學(xué)員的練習(xí)結(jié)果，引導(dǎo)學(xué)員向正確的方向發(fā)展，包括角色扮演者自評、觀察員點評、講師點評。（對于主管輔導(dǎo)則是：定期檢查學(xué)員掌握情況并輔導(dǎo)直至掌握）。42理性了解與感性認(rèn)識相結(jié)合資料收集提問技巧用授課工具理清課程思路編寫教案應(yīng)變與場控不斷完善教案構(gòu)思有聲語言表達內(nèi)容運用有聲語言表達技巧把控訓(xùn)練目標(biāo)四要素-目標(biāo)明確-脈絡(luò)清晰-重點突出-訓(xùn)練有道PTTTLTTLTTLT學(xué)員背景成人喜歡的氛圍激發(fā)參與處理難纏學(xué)員 了解培訓(xùn)對象掌握課堂節(jié)奏調(diào)動學(xué)員參與應(yīng)變與控場收集別人的反饋意見互動式教學(xué)方法-