外貿(mào)高手客戶成交技巧培訓(xùn)課件

1、外貿(mào)高手客戶成交技巧培訓(xùn)課件尋找客戶的技巧與方法1寫好開發(fā)信助你拿訂單2跟蹤客戶的關(guān)鍵點(diǎn)4 4 尋找客戶的技巧與方法尋找客戶的方法有哪些？合理利用展會(huì)將 作用最大化無處不在的機(jī)遇尋找客戶的技巧與方法一、合理利用展會(huì)技巧：選擇展會(huì)要謹(jǐn)慎技巧：展會(huì)大小看情況技巧：參展資料準(zhǔn)備技巧：參展人員須細(xì)心技巧：展會(huì)布置不馬虎技巧：參展樣品很重要技巧：小名片大學(xué)問技巧一： 準(zhǔn)備參展前做好詳細(xì)的調(diào)查工作，了解各個(gè)展會(huì)的優(yōu)缺點(diǎn)和性價(jià)比對(duì)自己的公司，產(chǎn)品，消費(fèi)群體做一個(gè)定位，然后再有針對(duì)性的選擇展會(huì)選擇展會(huì)要謹(jǐn)慎廣交會(huì)：優(yōu)勢：歷史悠久，人流量大，綜合性強(qiáng)，適合以雜貨為主的貿(mào)易公司。缺點(diǎn)：成本高，不適合專業(yè)性產(chǎn)品，小

2、公司，新開展外貿(mào)行業(yè)公司。技巧二：展位大小情況：樣品系列不多，東西小精致的標(biāo)準(zhǔn)展會(huì)情況：客戶實(shí)力不是特別強(qiáng)，情愿選擇一些看起來比較專業(yè)的小展位位置：靠近門，靠近電梯，靠近中間過道等人流量多得位置展位大小看情況技巧三：參展資料準(zhǔn)備：樣品、名片、報(bào)價(jià)單、手提電腦、相機(jī)、記事本、紙、黑色水筆、卷尺、告示貼、訂書機(jī)、回形針、文件夾、固體膠、透明膠金屬、票夾、鉛筆、橡皮、紙巾等大公司可以帶上打印機(jī)、掃描儀、電子秤桌上放一些糖果盒飲料，降低客人的防備心理技巧四：參展人員要細(xì)心細(xì)節(jié)：服裝整潔、微笑、談吐、禮貌服務(wù)客人剛進(jìn)展位： 用 , 等簡潔性詞客人有疑問：先讓客人坐下，給出簡短的回答，并告知客人會(huì)給他一份

3、詳細(xì)的報(bào)價(jià)單。遞名片：雙手遞出，表尊重當(dāng)天事情要當(dāng)天處理：白天談過的客戶，晚上就要把郵件，報(bào)價(jià)全部發(fā)出去，時(shí)效性很重要。（很多人喜歡收集名片，然后回去以后慢慢分給不同的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，結(jié)果回應(yīng)者寥寥，這是因?yàn)楹鲆晻r(shí)效性的問題）技巧五：如何在展會(huì)中吸引客戶的眼球？.以大膽搶眼的顏色為主，如紅、黃、綠，盡量避免灰、白這類容易融入背景的中性色。.產(chǎn)品歸類，如氧化鋁材料、氮化硅材料分別分類，讓人一目了然。.黃金展臺(tái)，即放置公司主打產(chǎn)品（新設(shè)計(jì)，新款式，新顏色，新包裝等）要放置在最醒目的區(qū)域，不能太高，也不能太低，剛好在客人的視線范圍。.名片，目錄放置在最外面，客人路過可以翻閱和自行取閱，在樣品旁邊也許放上

4、一兩盒名片，客戶可以自己拿。.東西要多而不亂展位布置不馬虎技巧六：時(shí)間性檢測專業(yè)性產(chǎn)品上，必須要體現(xiàn)自己的專業(yè)性。即樣品有沒有形成一個(gè)系列參展的樣品最好都是新打樣，時(shí)間過久的樣品會(huì)顯舊，影響美觀。一定要保持樣品的清潔干凈，擺放整齊參展前要要對(duì)樣品進(jìn)行測試和品檢，確保每一個(gè)樣品都是完好無損的。參展樣品很重要： 樣品能力技巧七:小名片大學(xué)問信息描述合理字體規(guī)范不易受損厚實(shí)等聊天工具信息不能寫，顯得不正式。.職位必須準(zhǔn)確二.把 作用最大化技巧BECDA巧用關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞組合善用各國的Google 網(wǎng)址鋒利的site 定位不走尋常路技巧一：巧用關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞組合如：技術(shù)陶瓷（ )一般做法：在就直接輸入

5、 缺點(diǎn)：會(huì)出現(xiàn)很多網(wǎng)站，但是沒有郵箱，進(jìn)入 很多都是需要填表格，浪費(fèi)時(shí)間。改良關(guān)鍵詞： 優(yōu)點(diǎn)：精準(zhǔn)定位舉一反三：不同國家郵箱后綴不同，如日本較多使用，美國：,德國：.，瑞典： 等技巧二：善用各國的 網(wǎng)站.使用搜索引擎要適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r如：開發(fā)應(yīng)該市場，在里搜索要比在搜索效果差很多。.使用當(dāng)?shù)氐?網(wǎng)址搜索時(shí)最好使用當(dāng)?shù)卣Z言。只要知道 的位置就很容易找到聯(lián)系方式常用國家的 網(wǎng)址:美國：英國：德國：法國：日本：意大利：荷蘭：瑞士：加拿大：澳大利亞：技巧三：技巧一技巧2技巧3鋒利的 定位：精確定位到某個(gè)區(qū)域，某個(gè)產(chǎn)品使用方法（混合搭配，靈活多變）：以法國為例 注意：后面的冒號(hào)必須是英文符號(hào)，而且冒號(hào)后面不

6、能有空格舉一反三： :限定標(biāo)題 :限定鏈接技巧四：不按常理出牌（混搭風(fēng)）：如 ：別人搜索 ，你可以輸入 等突破思維，因勢而變舉一反三：等各有各的特色，需要好好琢磨和研究搜索引擎就像一座寶山要慢慢開發(fā)，慢慢挖掘，財(cái)富總在較深的地方。要有耐心和時(shí)間，配合技巧和運(yùn)氣！ 機(jī)遇無處不在寫好開發(fā)信助你拿訂單很多朋友常常抱怨，開發(fā)信效果很差，封里面好幾十封退信，剩下的就是石沉大海，難得有一個(gè)老外回一句“, .”就可以讓你激動(dòng)半天。為什么？幾句話點(diǎn)到主題，表達(dá)清楚就可以了。能用一句話表達(dá)的，千萬不寫兩句，省掉一切能省的廢話。寫完以后其實(shí)可以讀一遍，看哪句話可以刪掉，哪句話可以換一種表達(dá)方式，少用第一人稱，多用

7、被動(dòng)語態(tài)！等到你重新檢查的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簡單的不能再簡單，沒詞可以刪了，那就點(diǎn)“發(fā)送”吧練習(xí)：請(qǐng)大家根據(jù)以下背景寫一封郵件，寫郵件給客戶, 發(fā)來的樣品已經(jīng)收到并且寄給工廠， 但工廠講這款產(chǎn)品是手工的()而非機(jī)制的( )， 因此價(jià)格需要重新核算。近期原材料價(jià)格上漲很快，要盡快確認(rèn)價(jià)格，以便我們采購原料安排生產(chǎn)。 , . . . , , . ? . . . , . ? ! . , . , . . , , . . ,原則：簡潔”、“清楚”、“準(zhǔn)確”開發(fā)信05少用奇奇怪怪的字體0505不要為了醒目而用夸張的字體，醒目的顏色，放大加粗斜體，甚至全篇大寫常用字體：， 顏色：一般以黑色，藍(lán)色為主。一封郵件寫

8、的五顏六色會(huì)讓人很不舒服。一般客人在郵件中加粗，大寫或者是用紅色標(biāo)注，那肯定是特別強(qiáng)調(diào)的東西。開發(fā)信實(shí)例實(shí)例1 : . . . ! !, . . (長篇大論的公司介紹，寫了整整兩大段，此處省略) . ! . , ! .(這邊是寫公司的宗旨，什么質(zhì)量第一，服務(wù)優(yōu)良之類的，總之都是些廢話)開發(fā)信實(shí)例 , , . , ., : *實(shí)例2開發(fā)信實(shí)例 , ! . ! , . ! . , . ! , 開發(fā)信點(diǎn)評(píng)）開頭 ，最好不要這樣寫，如果知道客人名字，最好把名字寫上，會(huì)給他一種尊重的感覺。） . 是典型的，就是中國式英文，盡量用歐美人的寒暄方式，不要用中國式問候硬翻成英文，很別扭的。） . 這句話沒錯(cuò)，

9、但是為了突出工廠，最好寫成 ） , . 這句話是不是有點(diǎn)長？如果要寫長句，最好用一下從句，結(jié)構(gòu)上會(huì)比較分明，看上去舒服一點(diǎn)。另外這個(gè)詞視覺沖擊力沒有強(qiáng)。） , 首先這是一整句話，最后要用句號(hào)，不是逗號(hào)。還有，你郵件里第一人稱太多了，先是，再是，現(xiàn)在又是開頭的句子，句型太單調(diào)了，會(huì)讓看的人覺得很無聊。如果換成 !或者 !是不是會(huì)稍微好一點(diǎn)？） . 一開始就談“需求”是不是太直接了？如果換成有任何問題，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我們，會(huì)不會(huì)更加委婉一些？開發(fā)信美化 , ! . ! . ! . , . ! , 如何抓住客戶的心郵件發(fā)出去沒有回復(fù)，開發(fā)信效果不好等，是否想過是什么原因?qū)е碌?？開發(fā)信老外說 , , ,

10、:) ) ) ) ) ) , , ! 開發(fā)信3C原則第一，簡短、簡短、還是簡短第二，沒必要的詞和句子全部刪掉第三，表達(dá)清楚寫完郵件后必須多思考，看看哪些句子需要修改，哪些句子會(huì)有誤解，哪些地方可以吸引對(duì)方注意。誰考慮得越長遠(yuǎn)、越周全，誰就是真正掌握主動(dòng)權(quán)的人。開發(fā)信細(xì)節(jié)郵件人稱每一封郵件都要有收件人，不能讓客戶覺得你是在群發(fā)一般用：名或者 姓盡量避免用 或 ,因?yàn)闆]有人稱，收信人一般不會(huì)看，或不知道該轉(zhuǎn)給誰。結(jié)尾簽名要有郵箱，電話，傳真，地址等信息，但是諸如 之類的就不用加上去，顯得不專業(yè)，不正規(guī)。附件添加注意三點(diǎn)：.附件不能忘記添加；.文件大?。涸叫≡胶茫刂圃谝詢?nèi).文件格式：便于打開只有這三點(diǎn)確認(rèn)無誤才能點(diǎn)發(fā)送開發(fā)途徑盡量點(diǎn)明得知客戶聯(lián)系方式的途徑，加深印象，避免唐突字體格式 字體： 大小：號(hào)或號(hào)開發(fā)信中級(jí)班開發(fā)信群（ ):把一封很長很全面的拆分成多個(gè)郵件，組成郵件群，以此來突出優(yōu)勢，同時(shí)專門對(duì)付那些專業(yè)的客戶和大買家。全面完整的郵件第一封：簡