市場銷售營銷部門人員管理問題解決方案

1、營銷部門人員管理問題解決方案（2021年3月）營銷的難題之一: 增員很重要，但為什么我的業(yè)務(wù)單位增人不增業(yè)績，最后很多人還是脫落了。如2018年的某公司，因?yàn)閳?jiān)信有人就有業(yè)績，所以喊出了營銷部第一是增員，第二是增員，第三是增員，結(jié)果30%的實(shí)動(dòng)率，導(dǎo)致2019、2020年人力連續(xù)負(fù)增長。營銷的難題之二： 一個(gè)不錯(cuò)的新人表現(xiàn)不佳是否一定是因?yàn)橛?xùn)練不到位？ 當(dāng)業(yè)績較低時(shí)，許多人認(rèn)為培訓(xùn)不到位。這種觀點(diǎn)正確嗎？營銷的難題之三：總保費(fèi)=人力*人均保費(fèi) 如果這個(gè)公式成立，那么它與數(shù)學(xué)公式又有什么區(qū)別呢？這是一個(gè)誤導(dǎo)天下營銷管理干部最嚴(yán)重的公式！對營銷難題的思考對營銷而言，只抓一個(gè)步驟，那就永遠(yuǎn)到不了成功

2、的彼岸。 例如：來了六個(gè)客戶，你用所有的精力去招待一個(gè)客戶，會(huì)讓六個(gè)客戶滿足嗎？ 營銷工作沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn)。 營銷工作必須把該做的東西全部做好才能有效果。結(jié)論營業(yè)單位主管做的事不僅僅是 R、S、T增員、選擇、訓(xùn)練 做正確的事，把正確的事做正確 營業(yè)單位主管要做的事ORTSAME關(guān)于營銷管理營銷管理是一種人的管理、過程的管理、節(jié)奏的管理、追蹤的管理、制度的管理在當(dāng)前快速發(fā)展的過程中如果沒有良好的基礎(chǔ)管理，在發(fā)展中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的事物都會(huì)影響全局所謂系統(tǒng)運(yùn)作只有通過系統(tǒng)運(yùn)作， 才能把握隊(duì)伍、掌控過程只有通過系統(tǒng)運(yùn)作， 才能改善短期績效 建立長期優(yōu)勢 只有通過系統(tǒng)運(yùn)作 才能樹立自我經(jīng)營意識(shí) ，使?fàn)I

3、 銷團(tuán)隊(duì)良性持續(xù)發(fā)展 只有通過系統(tǒng)運(yùn)作 才能打造一支適應(yīng)市場變化的高績效團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)（T）設(shè)立目標(biāo)（O）目標(biāo)達(dá)成有力支援（A）督導(dǎo)追蹤（S）評估（E）發(fā)現(xiàn)問題激勵(lì)（M）培訓(xùn)（T）發(fā)現(xiàn)問題系統(tǒng)運(yùn)作流程系統(tǒng)運(yùn)作的理論基礎(chǔ)一輛馬車制作得再完美，與跑不過一輛簡陋的火車結(jié)構(gòu)性問題始終是最根本的問題 “木桶效應(yīng)”（也稱“短板效應(yīng)”） 一個(gè)由許多塊木板圍成的木桶，它所能夠擁有的水平（水的容量），并不由最高的一塊決定，而由最低的一塊板決定。木桶的木板就好象一個(gè)事物的各個(gè)組成部分，事物的每一個(gè)部分都可能成為短板，我們只有不斷地修正“短板”才能提高事物的整體水平。設(shè)立目標(biāo) （O）樹立目標(biāo)，建立隊(duì)伍的共同愿景，然后才能

4、立即行動(dòng)、做出承諾、密切追蹤、業(yè)績評估。目標(biāo)設(shè)定是系統(tǒng)運(yùn)作中最總要的部分訂目標(biāo)前唯一要做的一件事是什么？ 先分析屬下需求O-目標(biāo) 緊扣基本法， 以“民生”為訂立目標(biāo)的切入點(diǎn) 案例： 主任引導(dǎo)一個(gè)新人 通過收入設(shè)定目標(biāo)細(xì)化拜訪量 O-目標(biāo)主管的目標(biāo)定義：協(xié)助屬下訂立目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)的人。比較三種訂目標(biāo)的效果？1、屬下自己訂目標(biāo)2、主管給屬下訂目標(biāo)3、主管和屬下共同訂目標(biāo)主管和屬下共同訂目標(biāo)，采用的最好方法 是：上下承諾（書面），彼此串聯(lián)。 要點(diǎn)：主管每周重要工作就是與業(yè)務(wù)員訂目標(biāo)O-目標(biāo)目標(biāo)的多杈樹分解法營業(yè)部目標(biāo)營業(yè)組目標(biāo)營業(yè)組目標(biāo)營業(yè)組目標(biāo)業(yè)務(wù)員A目標(biāo)業(yè)務(wù)員B目標(biāo)業(yè)務(wù)員Z目標(biāo)業(yè)務(wù)員A目標(biāo)業(yè)務(wù)員

5、B目標(biāo)業(yè)務(wù)員Z目標(biāo)業(yè)務(wù)員A目標(biāo)業(yè)務(wù)員B目標(biāo)業(yè)務(wù)員Z目標(biāo)承諾等于達(dá)成舉例： 周目標(biāo)管理的核心 每周目標(biāo)1件，每日工作量（每天五訪送一份建議書）記?。鹤寴I(yè)務(wù)員承諾最低目標(biāo)是卓越主管的第一項(xiàng)工作承諾的情況要加以公布業(yè)務(wù)員最大的壓力不是來自要求而是承諾 增 員 （R） 增員是組織發(fā)展的源頭，所以增員是頭等大事。通過對增員利益的宣導(dǎo)，讓增員生活化，讓增員成為每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做的一項(xiàng)日常性工作，形成一種全員增員、時(shí)時(shí)刻刻增員的工作模式，尤其倡導(dǎo)主任和經(jīng)理親自增員。關(guān)于組織發(fā)展有人不一定有業(yè)績，但沒有人肯定沒有業(yè)績。推動(dòng)組織業(yè)績平臺(tái)持續(xù)提升，只有以快速的組織發(fā)展作基礎(chǔ)一支在不斷萎縮的隊(duì)伍，絕對不是好的團(tuán)隊(duì)。

6、這是壽險(xiǎn)經(jīng)營的鐵律。組織發(fā)展的奧秘（一）用組織發(fā)展的理念對屬下充分洗腦，激發(fā)增員的內(nèi)在動(dòng)力。 （二）公司制度的設(shè)計(jì)。 （三）營造增員氣氛組織發(fā)展的理念之一壽險(xiǎn)業(yè)最大的謊言是什么？ 沒有組織但天天在空喊壽險(xiǎn)是我要終身從事的事業(yè)。 愛一個(gè)人就一定要讓他發(fā)展組織；恨一個(gè)人就告訴他好好干業(yè)務(wù)就可以。例子： 1、中國大陸第一位MDRT今何在 2、某保險(xiǎn)公司高峰會(huì)議的展業(yè)明顯為什么年年是“你方唱罷我登臺(tái)”的“換燈籠”現(xiàn)象。組織發(fā)展的理念之二唯有組織發(fā)展才能使員工的收入高而穩(wěn)定。100年來，世界保險(xiǎn)業(yè)造就了三位做單大師：原一平、柴田和子、班費(fèi)德文，占全球的3/50億,但是通過組織發(fā)展年薪收入幾十萬的主任、經(jīng)

7、理卻無法統(tǒng)計(jì)-展業(yè)收入：1周1件，一年不過3萬-組織收入：1周增1人，1年50人收入不低于15萬（三）組織發(fā)展的理念之三組織發(fā)展的真諦是發(fā)展大直轄-5人一個(gè)小組-50人一個(gè)小組借助別人100%成功的1%而讓自己100%的成功（三）組織發(fā)展的理念之四組織發(fā)展是硬道理，主管要為目標(biāo)而進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)管理，不要為指標(biāo)而指標(biāo)。組織發(fā)展的速度只有一種選擇：快速發(fā)展。“經(jīng)理人是要學(xué)會(huì)在飛速行駛的汽車上換車輪的人” “如果組織發(fā)展是種錯(cuò)，我寧愿一錯(cuò)再錯(cuò)，如果組織發(fā)展是種罪，我寧愿罪惡滔天，如果組織發(fā)展是種懲罰，我懇請上天用最大最好的團(tuán)隊(duì)?wèi)土P我，但是我要，我要，我一定要。” 響徹在營業(yè)部上空的一句話 公司制度的設(shè)

8、計(jì) 增員的動(dòng)力很大程度來自公司晉升制度的影響。上百年的壽險(xiǎn)事業(yè)強(qiáng)調(diào)了這樣一個(gè)基本理念：組織發(fā)展對絕大多數(shù)人而言，是一個(gè)比個(gè)人業(yè)績更重要的指標(biāo)。晉升文化是第一文化公司制度設(shè)計(jì)的案例：四人基本法-讓優(yōu)秀的員工破格成為主任：如果你發(fā)現(xiàn)手下一個(gè)新人，他有進(jìn)取的精神，有外傾的性格，有卓越的能力，又有充沛的精力和堅(jiān)強(qiáng)的毅力。你該怎么辦？-四人基本法是梯子的踏板,它決不是供人休息,而為了支撐一個(gè)人的一雙腳，好讓這個(gè)人將他的另一只腳踩到更高處營造增員氣氛設(shè)立增員大王、增員皇后（職場張貼）增員利益分享小組之間的對抗系統(tǒng)訓(xùn)練 （T）我們探討幾個(gè)問題：員工對壽險(xiǎn)行業(yè)有沒有絕對的自豪感？員工對公司的優(yōu)勢有沒有爛熟于胸

9、，并深感驕傲？有沒有掌握公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、如何銷售等問題？能不能講解公司分紅優(yōu)勢？能不能解決可能遇到的拒絕問題？會(huì)不會(huì)用建議書？想不想、會(huì)不會(huì)用增員？解決員工這些基本問題才叫愛員工，而解決這些問題就需要主任們對員工進(jìn)行扎扎實(shí)實(shí)的訓(xùn)練！系統(tǒng)訓(xùn)練 （T）訓(xùn)練的目的是使新人迅速開單，轉(zhuǎn)正，從而留住增員，以及使業(yè)務(wù)員順利晉升為主任，完善的訓(xùn)練體系是組織高速發(fā)展的必要保證。你知道嗎？給予士兵最大的福利是訓(xùn)練！訓(xùn)練！訓(xùn)練！ -拿破侖 訓(xùn)練的目標(biāo)：讓新人三個(gè)月轉(zhuǎn)正，三個(gè)月的轉(zhuǎn)率決定了十三個(gè)月的留存率員工的FYP8000元訓(xùn)練的三方面內(nèi)容制式培訓(xùn)（難點(diǎn)在？）銜接輔導(dǎo)銜接陪同銜接培訓(xùn)的難點(diǎn)和克服-課程設(shè)計(jì)A、基本

10、理念：保險(xiǎn)到底是什么？B、基本技能：如客戶四大資產(chǎn)，六項(xiàng)核心技能-課程時(shí)間：15天-授課形式：訓(xùn)后必練-最后營業(yè)部跟進(jìn)： “知識(shí)本身沒有力量，只有轉(zhuǎn)化為技能才有力量”銜接輔導(dǎo) -輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī) A、夕會(huì)和二次早會(huì) B、夕會(huì)分真實(shí)夕會(huì)和虛擬夕會(huì) -區(qū)別早課和早會(huì)、夕課和夕會(huì)好的業(yè)務(wù)單位特征就是會(huì)議多會(huì)議開好的三大秘訣嚴(yán)格按照流程來操作樹立典范，并且要會(huì)畫龍點(diǎn)睛會(huì)后行動(dòng)計(jì)劃秘訣一：嚴(yán)格按流程操作一個(gè)成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重要的是將ORTSAME的系統(tǒng)建立起來，每一個(gè)系統(tǒng)的有效的運(yùn)作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個(gè)成功營業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡單重復(fù)堅(jiān)持地執(zhí)行下去。 秘訣二：樹立典范當(dāng)年毛

11、澤東在農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習(xí)所就是一個(gè)很好的案例，用來自群眾當(dāng)中的成功案例去影響群眾是最有效的方法。操作案例：從一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的簽單經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，總結(jié)出一個(gè)成功的銷售流程：1、保險(xiǎn)理念通過故事的形式與你客戶分享保險(xiǎn)理念，把抽象的保險(xiǎn)理念具體化，出示自己保險(xiǎn)單，告訴客戶為什么為自己買一份保單，讓客戶深深感到因?yàn)闆]擁有保險(xiǎn)，人生將會(huì)有太多的遺憾。2、人生五大問題從衣食住行切入去談客戶的人生問題。3、建議書引導(dǎo)客戶把人生問題談出來后，便為他設(shè)計(jì)解決的方案：就是家庭理財(cái)保險(xiǎn)建議書。4、促成簽單達(dá)成共識(shí)，馬上行動(dòng)，早日行動(dòng)，早日有保障。樹立榜樣，并且要會(huì)畫龍點(diǎn)睛典范不是影響別人的主要因素 而是唯一因素要對業(yè)務(wù)員

12、所講的東西提煉其本質(zhì)讓合適的人來授課秘訣三：會(huì)后行動(dòng)計(jì)劃開會(huì)的其中一個(gè)重要目的，就是喚起行動(dòng)。一個(gè)沒有課后行動(dòng)計(jì)劃的會(huì)議是白費(fèi)功夫，是否喚起行動(dòng)是檢驗(yàn)一次會(huì)議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。因此，每一位員工在會(huì)議結(jié)束時(shí)，請他寫下他的課后行動(dòng)計(jì)劃，這是整個(gè)會(huì)議的關(guān)鍵，是絕不能省略的步驟。虛擬夕會(huì)流程追蹤拜訪量當(dāng)日拜訪量具體匯報(bào)發(fā)現(xiàn)問題給予關(guān)懷虛擬夕會(huì)的工具：員工的通訊錄陪同的難點(diǎn)和克服1、事前未演練好，到客戶那兒再說2、心理壓力較大，因?yàn)橄胫趯傧旅媲氨硌莓?dāng)場簽單。3、經(jīng)常自己上前表演“打老虎”而屬下根本就沒有鍛煉機(jī)會(huì)陪展的誤區(qū)一定要成功做出業(yè)績陪同展業(yè)變成一次表演陪同過量，使新人產(chǎn)生依賴感新人第一次拜訪

13、就做陪同主管本身恐懼，怕出洋相陪同的典范做法主管對“自己”的客戶先示范如何銷售，尤其強(qiáng)調(diào)銷售思路。業(yè)務(wù)員對“自己”的客戶展開銷售，主管配合 記?。号阃哪康氖恰安慌阃保皇恰芭阃降住毙氯擞^察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)作？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？案例新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。案例輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)作？你做了哪些技巧？你說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？效果如何？案例輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié)：新人自述過程，當(dāng)遇有明顯

14、出錯(cuò)之處，記錄下來要多肯定表揚(yáng)，也要多具體指出改進(jìn)之處特別要注意細(xì)節(jié)問題 案例陪同一定是新人和主管的雙 贏 沒有什么事 比培養(yǎng)人更能讓人 自豪！督導(dǎo)追蹤 （S）追蹤是目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵，是一個(gè)強(qiáng)化意愿，喚起再行動(dòng)的過程；通過追蹤把不可控因素變?yōu)榭煽匾蛩?，落?shí)基礎(chǔ)管理，做好業(yè)務(wù)推動(dòng)；追蹤的切入點(diǎn)是幫助組員成長，而不是簡單的監(jiān)督鞭策。追蹤體系有三個(gè)特點(diǎn)一是責(zé)任到人，每個(gè)追蹤項(xiàng)目都有專門指派的負(fù)責(zé)人（如某一位組訓(xùn)），把追蹤的效果與負(fù)責(zé)人的績效考核掛鉤。二是有一套完備有效的追蹤工具，包括會(huì)議體系、報(bào)表體系、郵件追蹤、短信追蹤、電話追蹤、現(xiàn)場追蹤等，其中報(bào)表要詳細(xì)到每一個(gè)人，貼在墻上的顯著位置，及時(shí)更新；三

15、是追蹤的切入點(diǎn)是引導(dǎo)，幫助組員成長，反對簡單的監(jiān)督鞭策。追蹤工具主要包括：（1）會(huì)議追蹤：早會(huì)、二次早會(huì)、夕會(huì)、虛擬夕會(huì)、周例會(huì)、月度經(jīng)營分析會(huì)。（2）報(bào)表追蹤7張報(bào)表（每日預(yù)收報(bào)表、周目標(biāo)追蹤R/V/P、經(jīng)理組織發(fā)展追蹤表、主任組織發(fā)展追蹤表、新人轉(zhuǎn)正追蹤表、方案追蹤表、績優(yōu)員工追蹤表），以及新人成長卡、業(yè)務(wù)員工作日志。高總箴言： “要什么就追蹤什么?！?“追蹤的目的是為了改善?！薄白粉櫜坏轿皇菭I銷的致命傷！”“追蹤靠的不是人力而是追蹤工具。”目標(biāo)要達(dá)成，追蹤是關(guān)鍵案例：一個(gè)業(yè)務(wù)員的成長成 長 卡 同仁： 今天是你確立壽險(xiǎn)營銷生涯的第一天，歡迎你假如新華人壽這個(gè)大家庭！對你而言，這可能是令你

16、心滿意足而受益無窮的一生。在未來三個(gè)月內(nèi)，我們?yōu)槟阍O(shè)立的第一個(gè)目標(biāo)就是轉(zhuǎn)正，具體條件是：一、標(biāo)保1萬；二、當(dāng)月2件；兩個(gè)月4件；三個(gè)月6件。為幫助你成功，我會(huì)全力輔導(dǎo)、訓(xùn)練、陪同和追蹤，追蹤表如下：時(shí)間第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周第13周保費(fèi)件數(shù)差 距讓我們集中精力，密切合作，全力以赴，共同朝著成功方向前進(jìn)！ 贈(zèng)卡人： 時(shí) 間： 轉(zhuǎn)正的五大秘訣1、目標(biāo)明確2、保險(xiǎn)理念到位3、勤于難事，一日五訪4、善于借力，多學(xué)多問5、主顧開拓得當(dāng)想要什么，就天天追蹤案例：周目標(biāo)管理下的日追蹤工作 R/V/P板 姓名 R/V/P培訓(xùn)要有效

17、，追蹤是關(guān)鍵舉例：講感人肺腑的保險(xiǎn)故事客戶的四大資產(chǎn)六項(xiàng)核心技能研討： 如何通過一個(gè)有效的企劃方案幫助營業(yè)部經(jīng)理層層追蹤體系支 援 （A）銷售支援的內(nèi)容 一是宣傳工作包括對外的廣告、新聞文稿和對內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化展板、內(nèi)報(bào)內(nèi)刊、海報(bào)、信息匯編等； 二是多樣的銷售支持工具，包括接觸工具和展業(yè)輔助工具兩大類，如展業(yè)夾、宣傳報(bào)紙、理賠專刊、慰問信、答謝信、市場調(diào)查表、簡易建議書等； 三是根據(jù)公司經(jīng)營主題制定的各類競賽激勵(lì)方案，例如“組織發(fā)展400優(yōu)競賽”； 四是組織了各種幫助業(yè)務(wù)員接觸客戶的活動(dòng)，如公司定期組織客戶答謝會(huì)、周年慶典會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，推廣了“購物贈(zèng)保險(xiǎn)”的大賣場活動(dòng)，等等。激 勵(lì) （

18、M）激勵(lì)是一種培養(yǎng)工作企圖心的過程，而不僅僅是獎(jiǎng)勵(lì)總保費(fèi)=人力人均保費(fèi) 1、業(yè)務(wù)員的高度自我期許心2、下級對上級的感恩的心3、同級員工的相互競爭的心4、上級對下級的愛心成功的管理 卓越的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)激勵(lì)：灌輸一種工作的動(dòng)機(jī)的過程。最好的激勵(lì)是什么？激勵(lì)不是獎(jiǎng)勵(lì)。 用30%的傭金買不回來的業(yè)績，用1%的激勵(lì)費(fèi)用同樣也買不回來鼓勵(lì)與適度贊美為主要的激勵(lì)方式員工因期許而出色，我們的員工不是他本人，而是我們期望的那個(gè)人；營銷管理“只要鼓勵(lì)，不要鞭子”，要求經(jīng)理、主任要始終不渝的認(rèn)同屬下、鼓勵(lì)屬下、信任屬下，把屬下當(dāng)成自己最重要的客戶、最重要的資產(chǎn)，遇到問題要以柔克剛。案例： 精神激勵(lì)典范做法：努力去尋找第一，第一個(gè)出單的，第一個(gè)增員的，第一個(gè)績優(yōu)員工，總經(jīng)理送鮮花、發(fā)賀信。 評 估（E）評估的主要內(nèi)容是差距分析，發(fā)現(xiàn)問題評估通常是與追蹤、激勵(lì)、目標(biāo)制定工作結(jié)合起來進(jìn)行的。評估工作的特點(diǎn)是以絕對值的評估為主，淡化相對值的評估，提出絕對值是評估的唯一標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)把隊(duì)伍做大