最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售課件

1、最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售2022/7/27最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售ORID 問(wèn)話銷(xiāo)售最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售ORID-焦點(diǎn)討論溝通模式最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售我們?cè)谝黄鹨呀?jīng)很久了對(duì)彼此的感覺(jué)也不錯(cuò)再這樣下去也不是辦法?我們結(jié)婚吧!一個(gè)令人感動(dòng)的廣告最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售OBJECTIVE/客觀性問(wèn)句凝聚注意力：發(fā)生的事實(shí)、資訊、資料REFLECTIVE/反映性問(wèn)句引導(dǎo)情緒反應(yīng)：產(chǎn)生的情緒、感覺(jué)、感受到INTERPRETIVE/詮釋性問(wèn)句主題重要與價(jià)值：意義、目的、觀點(diǎn)、暗示、思考DECISIONAL/決定性問(wèn)句行動(dòng)方案：得到新的瞭解、決心、行為轉(zhuǎn)變OR

2、ID-焦點(diǎn)討論溝通模式最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售ORID溝通模式思考流程事實(shí)有一天在回家的路上遇見(jiàn)了一條大狗!感受心裡的感覺(jué)很害怕?lián)臅?huì)被它咬到!決定最後還是決定繞路好了!思考要硬闖還是要繞路呢?最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售ORID溝通模式使用時(shí)機(jī)最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)保障O：您有幾個(gè)小孩?在唸書(shū)了嗎?R：您會(huì)不會(huì)覺(jué)得要把小孩扶養(yǎng)長(zhǎng)大很辛苦?I：假設(shè)有一天發(fā)生了什麼意外，我們無(wú)法一起 陪著他們長(zhǎng)大，那他們以後生活該怎麼辦?D：如果我們能事先為他們做好準(zhǔn)備，您會(huì)不會(huì) 比較安心?ORID溝通模式銷(xiāo)售運(yùn)用最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售醫(yī)療保障O：您覺(jué)得現(xiàn)在健保制度下的醫(yī)療品

3、質(zhì)您滿(mǎn)意嗎?R：所以有人說(shuō)“窮人是沒(méi)有生病的權(quán)利”，我聽(tīng)了 之後很難過(guò)，那您的感受呢?I：您認(rèn)為健保能完全幫您負(fù)擔(dān)所有的醫(yī)療費(fèi)用嗎?D：我們有個(gè)醫(yī)療計(jì)劃專(zhuān)案，能讓您和你家人的醫(yī) 療保障更周全，您要不要暸解一下?ORID溝通模式銷(xiāo)售運(yùn)用最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄投資O：您覺(jué)得通貨膨脹短時(shí)間內(nèi)會(huì)好轉(zhuǎn)嗎?R：看到自己的錢(qián)在貶值您會(huì)不會(huì)很心痛?I：您有沒(méi)有想過(guò)在這個(gè)利率低的時(shí)代該如何好好 規(guī)劃您的理財(cái)計(jì)劃?D：如果有一個(gè)安全又有穩(wěn)定收益的計(jì)劃可以好好 保護(hù)您的資產(chǎn)，您願(yuàn)意接受嗎?ORID溝通模式銷(xiāo)售運(yùn)用最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售退休規(guī)劃O：您希望當(dāng)您退休時(shí)能擁有多少的財(cái)富?R：我想很現(xiàn)

4、實(shí)的是“人老了以後如果沒(méi)有錢(qián)就沒(méi)有 了尊嚴(yán)”您覺(jué)得呢?I：您有想過(guò)“要過(guò)一個(gè)好的退休生活要如何提早準(zhǔn) 備嗎“?D：如果我能提供您一個(gè)完善的退休規(guī)劃，讓我們 從現(xiàn)在開(kāi)始規(guī)劃做起、好嗎?ORID溝通模式銷(xiāo)售運(yùn)用最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售建議促成O：您覺(jué)得這份保障規(guī)劃建議書(shū)有滿(mǎn)足您的需求嗎?R：假設(shè)您已經(jīng)擁有這份保障，現(xiàn)在碰到了一些緊急 狀況需要用到保險(xiǎn)，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得比較安心?I：您有沒(méi)有想過(guò)有其他的方案是可以幫您解決這些 問(wèn)題?D：這份規(guī)劃內(nèi)容的確能滿(mǎn)足您的需要，讓我們現(xiàn)在 享受這份規(guī)劃的保障、好嗎?ORID溝通模式銷(xiāo)售運(yùn)用最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售異議處理O：您是不是覺(jué)得保費(fèi)有點(diǎn)貴?

5、R：我知道您是個(gè)責(zé)任感的人，很為您的家人幸福 著想，不然您是不會(huì)為了這個(gè)問(wèn)題煩惱的?您說(shuō) 是嗎?I：您有想過(guò)”花小錢(qián)擁有好的保障“和”省小錢(qián)而失 去安全感、承受風(fēng)險(xiǎn)“哪一樣是您會(huì)選擇的?D：這份保障內(nèi)容的確是您真正需要的，讓我們現(xiàn)在 就決定您完成這份規(guī)劃好嗎?ORID溝通模式銷(xiāo)售運(yùn)用最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介名單O：您對(duì)於我為您做的財(cái)務(wù)安全規(guī)劃滿(mǎn)意嗎?R：如果您看到您的周遭的親朋好友，因?yàn)闆](méi)有做 好保障的規(guī)劃而失去幸福，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得很難 過(guò)?I：您有想過(guò)您有那些親朋好友也需要這樣的規(guī)劃 ，保障全家的幸福呢?D：請(qǐng)您介紹幾位您最關(guān)心的親朋好友，讓我為他 們跟您一樣做最好的服務(wù)和規(guī)劃，好

6、嗎?ORID溝通模式銷(xiāo)售運(yùn)用最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售ORID問(wèn)句使用技巧1.問(wèn)句以簡(jiǎn)潔有力為主，切勿設(shè)計(jì)太長(zhǎng)的問(wèn)句，以免 模糊了“焦點(diǎn)”3.事實(shí)性問(wèn)句設(shè)計(jì)，以“封閉性”問(wèn)句為原則，設(shè)計(jì)出 大多數(shù)客戶(hù)都會(huì)回答一樣的答案，可儘量使用時(shí)事 性的問(wèn)題，以方便後面的問(wèn)句接續(xù)2.問(wèn)句的使用原則並非一定要按照ORID一句一 句問(wèn)下去，可靈活運(yùn)用，例如ORORID。4.感受性問(wèn)句設(shè)計(jì)，以“刺激同理心”的問(wèn)句為原則， 可先說(shuō)本身的感受，再用問(wèn)句感染情緒給客戶(hù)5.在問(wèn)完O和R的問(wèn)句之後，若客戶(hù)的答案和我們預(yù)期 落差太大，可能是這個(gè)問(wèn)題不是客戶(hù)內(nèi)心的需要， 勿繼續(xù)在這個(gè)問(wèn)題打轉(zhuǎn)，請(qǐng)轉(zhuǎn)換話題。最有效的銷(xiāo)售問(wèn)話ORID問(wèn)話銷(xiāo)售O/客觀性問(wèn)句R/反映性問(wèn)句I/詮釋性問(wèn)句D/決定性問(wèn)句ORID問(wèn)句設(shè)計(jì)常用語(yǔ)您有聽(tīng)說(shuō) 您知道 您瞭解您的感受如何? 您覺(jué)得 我聽(tīng)了之後，那您覺(jué)得呢?您有沒(méi)有想過(guò) 您認(rèn)為