經(jīng)銷商的級別分類

1、各種經(jīng)銷商的分類最近把多年來打過交道的經(jīng)銷商按照不同類型進行了簡單的歸類.經(jīng)銷商是廠家合作的重要伙伴，有些經(jīng)銷商被廠家評定為戰(zhàn)略性經(jīng)銷商，而有些經(jīng)銷商只是一般的經(jīng)銷商，這個評定是不受其生意規(guī)模大小的限制和影響，而是全面的，客觀的來評定的，且是在一切條件平等的前提下，為什么都是廠家的經(jīng)銷商，卻會出現(xiàn)這樣的情況呢？今天這篇文章先介紹其中兩種經(jīng)銷商（A類型經(jīng)銷商和B類型經(jīng)銷商）.合作伙伴VS水火不容A類經(jīng)銷商時常會把廠家當(dāng)成自己生意上的真正的合作伙伴，處處和廠家保持一致，積極配合廠家的策略執(zhí)行，為廠家獻策獻計，和廠家一起成長.在對廠家這樣的認知和背景下，經(jīng)銷商的生意象芝麻開花一樣節(jié)節(jié)高，而作為廠家，

2、廠家的生意也是如此，必然廠家對該經(jīng)銷商十分滿意.而B類經(jīng)銷商從一開始和廠家合作開始，就是想好好利用廠家，對廠家的認知是：水火不容,把廠家視為敵人，處處和廠家作對，認為廠家離開它就不行，廠家的策略不高效執(zhí)行，非要按照自己的想法去操作，這種情況下，結(jié)果很明顯，它自己的生意也一般，廠家對該經(jīng)銷商的印象也不好.客觀評論VS唯心抱怨A類經(jīng)銷商對自己所經(jīng)營廠家的產(chǎn)品和品牌的情況會進行客觀的評論，有利潤就是有利潤，品牌好就是品牌好，廠家的政策對就是對，對廠家是心存感激，當(dāng)遇到市場上的問題和生意上的困難的時候，也會客觀的講給廠家的業(yè)務(wù)人員聽，請廠家和他一起想方法，找時機,大家一起集思廣益，群策群力，把市場上出

3、現(xiàn)的問題及時解決掉，掃除生意上遇到的困難，廠家感謝經(jīng)銷商,經(jīng)銷商更是感謝廠家，這是良性循環(huán)的合作現(xiàn)象.而B類經(jīng)銷商的情況與前者截然不同，對廠家是恨之入骨，每次見到廠家的業(yè)務(wù)人員（不分高低級別）都是滿腹牢騷，先哭窮，自己做你們廠家這個生意是經(jīng)營的多么辛苦，到頭來是竹籃子打水一籃空，還把自己掉進了水了.抱怨做這個生意沒有賺錢還虧本，人家其他廠家都有很大的支持，家你們廠家沒有任何支持，你們的品牌雖好但是價格不好控制，或者你們的品牌雖好，但是人家某某品牌（無名品牌或者三流品牌）的產(chǎn)品價格低，利潤空間大.其實作為廠豺為銷售人員，大家都清楚，這個經(jīng)銷商是有錢賺的，對他的支持和其他經(jīng)銷商都是同等的，其他廠家

4、對他的支持和服務(wù)根本不如自己的廠家那樣好，自己廠家的產(chǎn)品和品牌給他帶來了很大的品牌效應(yīng)，而這類經(jīng)銷商就是得了廉價又賣乖,就是唯心抱怨，為的就是想從廠家得到更大的利益.先做后“說”VS先“說”后做A類經(jīng)銷商在協(xié)助廠家拓展市場和擴大生意時，都是先做后“說”，把對市場的拓展計劃和下一步的生意發(fā)展計劃方案呈現(xiàn)給廠家，獲得廠家的同意后進行高效的貫徹執(zhí)行，計劃執(zhí)行后，呈現(xiàn)執(zhí)行效果和分析給廠家，廠家會很爽快的給到經(jīng)銷商相應(yīng)的資源支持（費用/或其他）.這個是個雙贏的結(jié)局；而B類經(jīng)銷商往往會本末倒置，先“說”后做，廠家讓他去拓展市場和發(fā)展生意，他就會先伸出手來，大腿翹到二腿上優(yōu)哉優(yōu)哉地說：先拿錢來呀，沒有費用怎

5、么做呀皴有資源誰也做不了的，等廠家告訴他要先提供計劃和方案出來，雙方一致確定后會支持費用的，但是該經(jīng)銷商會說，沒有費用支持，做計劃也是白做，有了費用支持，你不用管了，我會去做的.假設(shè)廠家讓他先代墊的話，他就會和廠家進行討價還價，理論半天，最后不歡而散.假設(shè)一個區(qū)域有A和B兩個經(jīng)銷商同時存在的話，等過了一段時間后舊經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)A經(jīng)銷商都在做市場活動，而自己沒有做，此時的B經(jīng)銷商就是又開始大罵廠家，憤憤抱怨，罵廠家偏心抱怨廠家不公平,這樣的情況就是失敗的結(jié)局.老實守信VS坑蒙拐騙A類經(jīng)銷商在和廠家合作的過程中會堅持老實守信的合作原則，和廠家齊心協(xié)力做好市場，提升生意，真正的從產(chǎn)品的合理的價格空間中

6、賺取一定的利潤，對廠家支持的資源全方位的投入到市場上，因為他看重的是長遠的利益和收獲，一年下來，或者多年下來，利潤豐厚，而廠家對其支持也是信心百倍，信任有嘉.而B類經(jīng)銷商在和廠家合作的過程中常常采取“坑蒙拐騙”的本領(lǐng)來騙取廠家的資源，把廠家對他的所有支持都據(jù)為己有，對市場的投入非常吝嗇，同時在向廠家索取市場投入時還欺騙廠家，明明投入了500元，非要說是投入了1000元,自以為很聰明，其實廠家都不是傻子，市場的表現(xiàn)是最真實的反映，這種坑蒙拐騙的好事是長久不了的，這種經(jīng)銷商太看重眼前的蠅頭小利，沒有長遠的眼光和見識，這種合作也不是雙贏的.到最后,B經(jīng)銷商的生意和利潤根本沒有方法和A經(jīng)銷商相提并論了

7、.希望經(jīng)銷商們都能成為A類型的經(jīng)銷商，最好不要成為B類型的經(jīng)銷商.經(jīng)銷商除了從和廠家的合作上分類外，從其自身的經(jīng)營模式和管理理念上也可以分為兩類經(jīng)銷商（C類型經(jīng)銷商和D類型經(jīng)銷商）.經(jīng)營模式和管理理念不一樣，給其自身的生意發(fā)展帶來的結(jié)果也是不一樣，這就是為什么有些經(jīng)銷商做生意20多年積累的資產(chǎn)還比不上做同類生意才幾年的經(jīng)銷商所積累的資產(chǎn)的原因.家族式VS非家族式C類經(jīng)銷商為了節(jié)省人力成本，也為了顧及面子，安排自己的家屬親戚朋友為自己做事，起初認為這樣做的“好處”多多：1可信,都是自己的親朋好友，在做事和收款等方面都是可以信賴的，假設(shè)是招聘的外人，沒有可信度；2節(jié)支，相當(dāng)一部分經(jīng)銷商讓自己鄉(xiāng)下（

8、農(nóng)村）的七大姑八大姨的子女/親屬給自己打工，平時給他們管吃管住，工資視情況（肯定低于外聘人員的工資）而定；3便于管理，以為這些人或職工都會非常聽從自己的安排，對自己忠心耿耿，工作也是積極主動，而外聘人員肯定不會這么聽從自己的管理.正是因為C類經(jīng)銷商具有這樣“好”的想法，所以也給他帶了眾多的“好處”：1竊取,因為這些親朋好友的子女們也認為老板這么信任自己，所以就利用職務(wù)之便順便竊取一部分營業(yè)款/收款，或者在老板這里工作一段時間，見老板賺錢眼紅，就趁機攜款而跑，此時的老板抱頭痛苦，給外人說吧，怕丟人.給其家人說吧，又覺得都是親戚關(guān)系，愛面子不好意思開口.報警吧，這個就免了，畢竟是自己的熟人，最后只

9、有自己苦苦享受這個“好處”.2揮霍這些人都看著老板大把大把的賺錢，自己是他的親戚，卻拿到的工資比外人還少，心理不平衡，所以就在很多方面開始揮霍，反正又不是自家的生意，當(dāng)自己因為業(yè)務(wù)關(guān)系需要請客時就大吃大喝，回來給報銷,同時自己利用賣高價的差價部分給自己賺錢.到最后老板也要傻傻的承受這個結(jié)果；3自由懶散，這些人認為是自己親戚的生意，每天都賺那么多錢，自己平時也不用按時上下班，能睡到自然醒就睡到自然醒，能偷懶就偷懶，平時沒有來過城里，感覺挺新鮮的，晚上去網(wǎng)吧玩游戲過夜,即使被老板罵，他也不會把我怎么樣這種情況把C類經(jīng)銷商也常常弄得哭笑不得.而D類經(jīng)銷商在用人上方式上是非家族式，靠公司的制度/考核績

10、效體制來管理，即使有個親戚朋友的話，該類經(jīng)銷商也會嚴格按照公司的規(guī)章制度和考核體制來執(zhí)行.這樣就會在C類經(jīng)銷商出現(xiàn)的很多問題方面得以防止.公司人員的管理和培訓(xùn)又非常到位，對職工的激勵又很好，職工對老板的責(zé)任心很強，積極主動的為老板創(chuàng)造利潤.這樣的用人體制和管理理念就符合要求，作為廠家來講，當(dāng)然更多的希望和此類的經(jīng)銷商來合作.非理念型VS理念型C類經(jīng)銷商的經(jīng)營和管理是沒有理念的，沒有任何規(guī)劃.具體一點的比方：自己的商店（檔口/檔鋪）沒有一個好的產(chǎn)品展示（陳列）,商店里面亂七八糟的，對品牌對產(chǎn)品的展示和專業(yè)陳列沒有任何規(guī)劃和理念，也不知道產(chǎn)品展示的重要性，作為廠家的銷售人員對其進行幾次勸說和培訓(xùn)指

11、導(dǎo)，還是意識不到這個理念的重要性，2年過去了，商店依舊是那樣，沒有一個好的陳列展示和擺放.而遇到的D類經(jīng)銷商就非常重視其商店的產(chǎn)品陳列和展示，他會按照不同品牌/廠家/規(guī)格等來分類展示和陳列，產(chǎn)品陳列井井有條，且產(chǎn)品始終保持清潔，這樣的專業(yè)展示會無形中給該經(jīng)銷商帶來更多的生意時機，也會吸引更多的顧客和客戶，因為產(chǎn)品陳列本身就是一個默默的推銷員.再談一下C類和D類經(jīng)銷商的庫房管理，C類經(jīng)銷商就沒有任何庫房管理理念，所有代理的產(chǎn)品不管三七二十一的胡亂堆放在庫房里，也不進行任何的分類堆放，當(dāng)給該經(jīng)銷商老板講要進行分類管理和堆放時，他會說:不用那么麻煩，我就這樣堆放，因為我能記得每個產(chǎn)品在哪個地方放著.

12、而庫房里面的庫存很少進行定期盤點，該經(jīng)銷商說，庫房平時都是自己管著，錯不了，而盤點又費時費力，就沒有這個必要了.試想，這種庫房的管理理念會給他帶來什么樣的結(jié)果:1部分產(chǎn)品無法先進先出，造成過期或者無法再次銷售；2實際庫存誤差會比較大，因為誰也不可能保證一年365天每天發(fā)貨都不會出錯，假設(shè)真的出了錯，因為長期不盤點，就會造成這樣情況發(fā)生；3出貨效率低，假設(shè)要配送多個品項和大金額時，來回尋找就會造成本來用30分鐘搞定的事情結(jié)果用了一個小時；4出現(xiàn)缺貨或者斷貨情況，因為不進行專業(yè)管理和定期盤點，有些暢銷品項沒有保持一個合理的安全庫存，這樣會造成有時客戶需求量大時而無法及時滿足供給.而D類經(jīng)銷商就比較

13、擅長庫房管理，他把庫房視為自己的錢囊，比什么都重要，所以一定在庫房管理上下功夫，他會聘請庫管人員來為自己管理庫房，在庫房進行簡單的品類管理，每月進行全盤點，對盤點的差異及時得以處理解決，同時對出庫和入庫做好登記等工作，一年下來因庫房造成的差異寥寥無幾.這個對一個有一定生意規(guī)模的經(jīng)銷商來講，也是一個相當(dāng)能產(chǎn)生利潤的事情.所以庫房管理對一個經(jīng)銷商來講至關(guān)重要.經(jīng)驗型VS學(xué)習(xí)型C類經(jīng)銷商就是靠自己多年的老經(jīng)驗來經(jīng)營自己的生意，市場在變，渠道在變，但是就是他的經(jīng)驗不變，虧的時候抱怨市場不好，廠家不好，產(chǎn)品和品牌不好，賺的時候自己認為是經(jīng)驗給他創(chuàng)造的，這類經(jīng)銷商的生意做了多年也不大，賺的錢也不多.廠家與

14、這樣的經(jīng)銷商打交道有時會很累，因為廠家要給他講公司的新政策，講新的生意理念，講生意新的運作模式，他都不會去聽的,他認為這些都是空話，只有自己的經(jīng)驗才是對的.對于人員管理/產(chǎn)品品牌管理/渠道拓展和管理/零售發(fā)展等他都不會去主動學(xué)習(xí).比方自己經(jīng)營的零售渠道，他就是按照自己幾年前的經(jīng)驗進行操作，你再給他講什么先進的理念和理論知識他也不聽.所以日復(fù)一日，年復(fù)一年，他的生意發(fā)展就如蝸牛爬行一樣（有時還走彎路，走冤枉路,有時迷失方向）.而D類經(jīng)銷商在早期是靠經(jīng)驗做生意，但是生意到了一定的規(guī)模時，自己會主動去學(xué)習(xí)一些先進的知識和生意管理/發(fā)展等方面的培訓(xùn)/講座，會花重金去到知名的培訓(xùn)師那里聽人家的系列專題講

15、座，自己每每聽完這些培訓(xùn)/講座后都能學(xué)以致用，比方我遇到一個經(jīng)銷商去專門聽了專家關(guān)于職工激勵的專題講座，回來后就開始在公司實施.如:見了職工就微笑，對職工多給予贊美和肯定，對于身體不適的職工要給予精神撫慰和鼓勵該經(jīng)銷商告訴我：效果十分明顯，職工從來沒有見過這樣的情況，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)老板對自己如此肯定，如此關(guān)心，職工的工作狀態(tài)好轉(zhuǎn)了，激情出來了,工作態(tài)度也和以往大不一樣，短短一個月的時間，公司的生意和業(yè)績就增長了不少，問題也減少了很多，同時在對職工的績效考核等方面也卓有成效.這類經(jīng)銷商就是學(xué)習(xí)型的，知道要與時俱進,知道只有學(xué)習(xí)和不斷創(chuàng)新才能領(lǐng)先于對手.所以人活到老學(xué)到老這句話，同樣適合經(jīng)銷商，經(jīng)驗主義

16、害死人呀，希望C類經(jīng)銷商能及時摒棄一些過時的經(jīng)驗，加入學(xué)習(xí)的行列中，這樣自己的生意才會蒸蒸日上.事必躬親型VS井然有序C類經(jīng)銷商屬于事必躬親型，不管大小事情，重要不重要的事情，緊急不緊急的事情，自己都要親自去做.如:庫房的鑰匙還要自己親自保管，任何人不彳#拿鑰匙，因為他對任何人不信任，自己的生意規(guī)模也有了，但是每次發(fā)貨，不管金額大小都要是自己親自去開門，且自己還不能生病，因為一旦這樣生意就無法經(jīng)營，還有就是很多零售小店的貨還要自己親自開車去配送.反正是大小事情都要該老板自己親自參與和完成.所以每每問該老板時，他都會說自己很忙很累.其實這個忙和累是完全可以防止的.我在開拓一個新市場的時候，去拜訪

17、一個準(zhǔn)客戶，該老板在自己的辦公室是悠閑自得，其公司的職工工作的也是井然有序，在和該老板聊天的時候，問他平時忙不忙他微笑著說：不忙，每天都沒事干，因為我都把部門和職工的工作安排的井然有序，每天我只打開電腦看一下財務(wù)報表和銷售報表，其他的事情我都不管，有部門經(jīng)理和各個職工去處理和解決問題.我聽了之后有些驚訝，因為這是我遇到為數(shù)不多的經(jīng)銷商.后來談到其生意的時候，他井然有序的談他生意的下一步發(fā)展計劃，下一步發(fā)展戰(zhàn)略，下一步和廠家的合作時機這個經(jīng)銷商給我的感覺很好，只有這樣的經(jīng)銷商才會真正的有時間有精力的去考慮和規(guī)劃公司的發(fā)展，公司的戰(zhàn)略，公司的管理等等，具公司的發(fā)展前景就可想而知了.所以希望經(jīng)銷商們

18、不要事必躬親，其實該放手的就放手該管的才去管，作為老板抓好大的方向布置好細節(jié)的執(zhí)行，自己就可以相對輕松了.無信經(jīng)營VS誠信經(jīng)營C類經(jīng)銷商在經(jīng)營自己的生意中是沒有信譽可談的，原來的一個經(jīng)銷商就是屬于此類.事情是這樣：一次公司的物流（第三方物流）給其配送貨物時，因物流公司的疏忽多給該經(jīng)銷商了幾件貨，價值幾千元，因為雙方已經(jīng)簽字收貨了，后來發(fā)現(xiàn)去和該經(jīng)銷商理論，該經(jīng)銷商死活不承認此事，后來也只能物流公司認倒霉，其實這樣的事情我相信在很多經(jīng)銷商那里都有可能發(fā)生，諸如此類事件，就能反映出一個經(jīng)銷商的誠信度，雖然物流公司拿他沒有方法，但是不好的口碑一旦傳出去，這樣的后果遠遠大于那幾件貨的價值了.而D類經(jīng)銷商就是誠信經(jīng)營，一次吃飯的時候，一個經(jīng)銷商給我講：他的一個外地客戶（私人老板）給他發(fā)貨時多發(fā)了近2萬元的貨,這個事情還是他的庫房人員發(fā)現(xiàn)后告知他的，他聽后馬上給該廠家的老板打，問對方是否在發(fā)貨的時候發(fā)錯了，廠家老板一聽