國色天香頂樓剩余房源去化方案0912

1、國色天香頂樓剩余房源去化方案 0912初柒拾年國色天香項(xiàng)目營銷報告1 / 9初柒拾年國色天香項(xiàng)目營銷報告1 / 9國色天香2014年9月頂層剩余房源促銷計劃長沙柒拾年置業(yè)顧問有限公司2014.09.12國色天香項(xiàng)目營銷報告2/9國色天香項(xiàng)目營銷報告2/9茲柒拾年一、營銷背景及目的由于國色天香剩余房源中，頂層房源占比較大，共17套。頂樓產(chǎn) 品的消化已經(jīng)凸顯為項(xiàng)目營銷難點(diǎn)和重點(diǎn)。為加快頂層房源去化，擬對國色天香剩余頂層房源進(jìn)行促銷活動，在 銷售方面進(jìn)行一波沖刺，以達(dá)到快速去化房源回籠資金的目的。二、推廣策略從市場反饋信息來看，單純的市場促銷手段，不足以消化掉大量 的存量頂樓房源。主要原因是滯銷原因

2、不是由于單價過高的問題，而 是因?yàn)橄M(fèi)觀念、總價、頂樓劣勢等問題。因此，頂樓滯銷戶型的推 廣必須從市場和銷售終端兩方面著手。項(xiàng)目頂樓推廣策略：以頂樓概念創(chuàng)新和傳播為主導(dǎo)，終端銷售引導(dǎo)為側(cè)翼，以產(chǎn)品促銷活動為輔助。三、傳播概念整合【傳播概念】：上層生活：私密性，情調(diào)項(xiàng)目頂樓要突破市場銷售瓶頸，首先必須要突破客戶群對頂樓消 費(fèi)觀念上的瓶頸。因此，首先必須要整合頂樓產(chǎn)品的優(yōu)勢，提煉出一 個全新概念，從而以便于對客戶群的溝通和引導(dǎo)。整合概念分析：所謂“上層生活，其實(shí)包涵出兩個概念，“私密 性”和“情調(diào)”?！八矫苄浴敝饕歉鶕?jù)頂樓的私密性、120肝以上的初柒拾年國色天香項(xiàng)目營銷報告1 / 9初柒拾年國色

3、天香項(xiàng)目營銷報告1 / 91 / 9r，木+國色天香項(xiàng)目營銷報告大戶型、大空間延伸出私有領(lǐng)地和享受空間的客戶價值?！扒檎{(diào)”, 主要是根據(jù)頂層的開闊視野、通透性所具有的良好生活體驗(yàn)， 延伸出 生活情趣的客戶價值；從產(chǎn)品概念，直接可以衍生出產(chǎn)品價值為：可以創(chuàng)意出更多生活 情調(diào)的私有享受空間產(chǎn)品利益點(diǎn)群為：1、上層私密生活；2、充裕陽光，自然通風(fēng)；3、開闊視野，靜謐生活；4、每天呼吸最好的空氣；5、戶型空間結(jié)構(gòu)豐富；6、品質(zhì)材料，專業(yè)流程，解決隔熱防水問題四、廣告主題及營銷推廣計劃1、【廣告主題】上層生活私享家在廣告創(chuàng)意表現(xiàn)上，主要圍繞如何表現(xiàn)上層生活的私密與情調(diào) 上，并將傳播基調(diào)拔高，讓受眾感覺頂

4、樓戶型實(shí)為珍藏戶型，最后才 壓臺推出。2、【頂樓推廣計劃】序號媒體渠道推廣內(nèi)容開始時間完成時間備注1海報全面展9月169月20示項(xiàng)目 信息，告 知頂樓 銷售政 重日日2DM單頂樓銷 售政策9月16 日9月20 日3短信頂樓銷 售告知依據(jù) 銷售 時間， 安排 每周 四、 五、六 3天的 短信 投放4現(xiàn)場易 拉寶頂樓銷 售政策9月16 日9月20 日5行銷拓 展9月2110月7 日排銷員 安行人進(jìn)行 海報 派發(fā)五、促銷方案拔高了傳播基調(diào)，給予頂樓一個概念的包裝，在吸引客戶上門的同時，銷售現(xiàn)場針對頂樓應(yīng)該制定具有吸引力的促銷政策， 現(xiàn)場逼定 客戶?；谶@個目的，制定以下銷售政策：一房一價，折扣由客戶

5、決定【優(yōu)惠方案1】按現(xiàn)有面價制定一個基本的總價；所有購買頂樓客戶到銷售現(xiàn)場購房時，現(xiàn)場擲一個特定的 骰子（或轉(zhuǎn)盤），每一點(diǎn)代表單價100元/ nf,擲出幾點(diǎn)， 在單價上就直減多少元/m2：如客戶擲出3點(diǎn)，就在單價上 直減300元/ m2 ；噱頭：面市2周年，回饋客戶；時間：9月20日起一一頂樓去化完成房源限定：暫時限定頂樓剩余房源，在后期視促銷效果可以適當(dāng)增加一些房源。【優(yōu)惠方案2】客戶在享受現(xiàn)有優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再享額外優(yōu)惠;柒拾年國色天香項(xiàng)目營銷報告4 / 9初柒拾年國色天香項(xiàng)目營銷報告1 / 9所有購買頂樓客戶到銷售現(xiàn)場購房時，現(xiàn)場擲一個特定的骰子（或轉(zhuǎn)盤），每一點(diǎn)代表1000元房款，擲出幾點(diǎn)

6、，在總價上就直減多少元：如客戶擲出 3點(diǎn)，就在總房價上直減3000元；噱頭：面市2周年，回饋客戶；時間：9月20日起一一頂樓去化完成房源限定：暫時限定頂樓剩余房源，在后期視促銷效果可以適當(dāng)增加一些房源。六、銷售獎勵策略要消化頂樓產(chǎn)品，不僅要在概念上進(jìn)行引導(dǎo)，形成市場拉力。還 需要加大產(chǎn)品銷售終端的推力。要保證銷售終端的市場推力，必須推 行銷售獎勵制度?！句N售獎勵11如頂樓產(chǎn)品9月銷售量達(dá)到5套，則頂樓產(chǎn)品每套按千分之2.2 提成；達(dá)到7套，按千分之2.5提成；達(dá)到9套，按千分之2.8提成?！句N售獎勵2】頂樓產(chǎn)品去化1套，每套給予1200元現(xiàn)金獎勵，在合同簽定時， 當(dāng)場給置業(yè)顧問600元現(xiàn)金獎勵

7、，剩余600元在9月當(dāng)月整個團(tuán)隊 完成5套頂樓銷售任務(wù)后給予發(fā)放。七、銷售培訓(xùn)說辭1、產(chǎn)品觀念及營銷意識(1)首先必須要接受頂樓為珍藏發(fā)售戶型，在主觀意識上認(rèn)知頂樓 產(chǎn)品為極好的產(chǎn)品，必須建立對產(chǎn)品的信心和信賴。(2)接受頂樓產(chǎn)品“上層生活私享家”的概念包裝，并認(rèn)同頂 樓產(chǎn)品價值和頂樓產(chǎn)品利益點(diǎn)群，強(qiáng)化對頂樓私密性以及生活情調(diào)的 認(rèn)同，進(jìn)而讓客戶認(rèn)同。(3)沙盤的解說和產(chǎn)品推介順序?yàn)椋喉?xiàng)目總體介紹一推介頂樓戶型 一根據(jù)客戶信息反饋，選擇適合戶型推介客戶(4)借用易拉寶等銷售工具推介頂樓產(chǎn)品(5)接受并愛上頂樓產(chǎn)品，從而感染客戶2、五問頂樓(1)為什么要將頂樓戶型珍藏到最后才推出？(或者最后推出，是否是賣不出去)答：遵循房地產(chǎn)銷售的一般規(guī)律，將好產(chǎn)品保留到最后才賣。(2)既然頂樓那么好，為什么價格這么便宜？答：由于面積偏大，總價偏高，公司替客戶考慮，讓利給客戶。因此單價才相對便宜一些。(3)何謂“上層生活”何謂“私享家”？答：主要是由于頂樓大戶型和頂樓的上層私密空間， 構(gòu)建出一個能創(chuàng)意超多生活情趣的私有享受空間。同時上層生活能讓人視野更加開闊，居住的體驗(yàn)感更好，更舒心。上層生活也體現(xiàn)買房者的眼光獨(dú)到，有面子，是懂得私享與家兩者兼顧的“思想家” ！(4)頂樓到底有哪些優(yōu)點(diǎn)？答：1、上層私密生活，2、充裕陽光，自然通風(fēng)，3、開闊視野,靜謐生活