客戶開拓的重要性、意義與方法(32張幻燈片)課件

1、客戶開拓客戶開拓尋找符合條件的銷售對象準(zhǔn)客戶是置業(yè)顧問最大的財富課程大綱什么叫客戶開拓？客戶開拓的重要性和意義準(zhǔn)客戶具備的條件客戶開拓的方法客戶開拓的渠道“巧婦難為無米之炊” 能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)客戶，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！客戶開拓 用一種有系統(tǒng)的方法，主動地、不斷地發(fā)掘有潛質(zhì)的客戶，以使你能有效地與客戶進(jìn)行銷售的行為。 客戶開拓絕不是一項靜態(tài)的思考或計劃，而是一項需要打電話、寫信、握手、聊天、面對面拜訪的活-“動”客戶開拓的意義及重要性準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)員最大的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開拓影響房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)事業(yè)的成敗客戶開拓是一項持續(xù)性的工作準(zhǔn)客戶具備的條件和開拓的方法準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件有錢人

2、有決定權(quán)的人有需求的人準(zhǔn)客戶從哪里來?一個定律:“250定律”本人親戚同學(xué)朋友以前的同事鄰居老家同鄉(xiāng)社團(tuán)協(xié)會學(xué)校居民會媒體報道朋友的名片專業(yè)市場相同愛好自創(chuàng)聚會影響力中心隨機(jī)拜訪的偶遇陌生拜訪信函(DM)刊登廣告電話搜索自身知名度客戶開拓的方法 緣故法 從熟人和親友中找出你的客戶“五同”：同宗、同事、同學(xué)、同好、同居緣故法的特點易接近易收集客戶的資料，了解客戶的需求成功的概率較高，不容易受打擊積累銷售的經(jīng)驗資源容易枯竭客戶開拓的方法陌生法 走進(jìn)陌生人的團(tuán)體找尋客戶 直接拜訪法信函開發(fā)電話約訪信函開發(fā)*先生（小姐） 您好！ 我是您的鄰居*，住在.。我現(xiàn)在某某公司上班。我非常希望能有機(jī)會拜訪您并向

3、您介紹有關(guān)的房產(chǎn)資料。您看， 1月10日晚7：30我來拜訪您是否方便？ 如果在此之前，我沒有收到您的電話。我將如期前往！ 我的電話是：137. 祝：工作順利！合家歡樂！ 您的鄰居： 謹(jǐn)上 2008年1月8日電話開拓先生(小姐） 您好！ 我是某某公司的，我從我們共同的朋友*那里知道您年輕有為，事業(yè)有成。 您的朋友*在我公司投資過房產(chǎn)，他對我的專業(yè)知識和服務(wù)非常地滿意，并希望您也能夠得到同樣的理財服務(wù)，所以把我介紹給您。 您看，我是明天下午2：00還是后天上午10：00來拜訪您比較方便呢？陌生法的特點 市場無限大； 沒有得失心； 鍛煉自己的勇氣和智慧； 以量取勝； 缺乏對方的資料，接觸與面談需極高

4、 的技巧 失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感 準(zhǔn)客戶具備的條件和開拓的方法客戶開拓的方法轉(zhuǎn)介紹請“有力人士”提供名單，并把你介紹給這些人 既有的客戶 既有的準(zhǔn)客戶 影響力中心 介紹法的特點易取得面談的機(jī)會易取得對方的信任易取得良質(zhì)客戶的資料每次簽約后都要爭取轉(zhuǎn)介紹，養(yǎng)成習(xí)慣良好的跟進(jìn)服務(wù)增加客戶的滿意度和忠誠度客戶開拓渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼(博客、bbs等）電話營銷掃樓（調(diào)查表、談項目）房展會社區(qū)活動發(fā)單參加各種高級的活動（商會、沙龍）推薦會發(fā)單突破口股市金市（古董、郵票、典當(dāng)行等）房產(chǎn)售樓處別墅區(qū)高校、醫(yī)院等大企業(yè)高檔寫字樓展覽會（博覽會等高層積聚地）名單收集網(wǎng)絡(luò)黃頁名片社報紙雜志公司通訊錄（同學(xué)錄等）寫字樓樓

5、表名單收集朋友介紹與其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換公司客戶記錄 經(jīng)過市場調(diào)查獲取的中介公司聯(lián)通、移動名單VIP會所,健身會所,美容院目標(biāo)人群專業(yè)人士私營企業(yè)主企事業(yè)管理者外資、合資等一些大企業(yè)員工高級知識分子 機(jī)關(guān)干部及公務(wù)員高納稅群體老客戶及有一定人脈的人灰色收入來源者富裕戶（拆遷戶、暴發(fā)戶、專業(yè)戶、個體戶等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)郊區(qū):(追崇城市人的生活)客戶開拓的步驟取得名單建立檔案收集相關(guān)的資料整理與分析資料取得聯(lián)系培養(yǎng)關(guān)系決定接觸時機(jī)方法過濾不適合對象做一個有心人守株待兔，化被動為主動廣闊市場，走出去一片天想方設(shè)法認(rèn)識更多的人成功感悟一： 銷售中的80%時間應(yīng)用在主顧開拓上成功感悟二：經(jīng)驗告訴我們成功銷售的三大

6、秘訣經(jīng)驗告訴我們成功銷售的三大秘訣一、見人！二、見人！三、見人！除非是沒臉見人謝 企業(yè)的成功，20%在策略，80%在執(zhí)行P197企業(yè)的核心競爭力，就在于執(zhí)行力。沒有執(zhí)行力，一切都是空談。執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗，任何企業(yè)的失敗都是執(zhí)行的失敗，任何企業(yè)的成功都必然是執(zhí)行的成功。84、制定正確的戰(zhàn)略固然重要，但更重要的是戰(zhàn)略的執(zhí)行聯(lián)想集團(tuán)總裁兼CEO楊元慶85、戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行花旗銀行董事長約翰?里德86、三流的點子加一流的執(zhí)行力，永遠(yuǎn)比一流的點子加三流的執(zhí)行力更好。日本軟銀公司董事長孫正義87、讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路戰(zhàn)略專家姜汝祥88、企業(yè)的執(zhí)行力靠的就是紀(jì)律中國臺

7、灣華建公司總裁盧正昕第十三章現(xiàn)代企業(yè)離不開危機(jī)管理P211斯坦福大學(xué)教授理查德?帕斯卡爾說過一句至理名言：“21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)?！睕]有危機(jī)感，其實就有了危機(jī)；有了危機(jī)感，才能有效地避免危機(jī)。89、一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰海爾集團(tuán)總裁張瑞敏90、危機(jī)不僅帶來麻煩，也蘊(yùn)藏著無限商機(jī)美國大陸航空公司總裁格雷格?布倫尼曼91、微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月世界首富比爾?蓋茨92、預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法英國危機(jī)管理專家邁克爾?里杰斯特93、21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)哈佛商學(xué)院教授理查德?帕斯卡爾第十四章獎勵什么，就會得到什么P223管理者必須在工作與獎勵之間建

8、立恰當(dāng)?shù)穆?lián)系。想要什么就應(yīng)該獎勵什么，獎勵什么，你就會得到什么，有效的獎勵可以引導(dǎo)員工努力工作。94、獎勵什么，就會得到什么管理專家米契爾?拉伯福95、我們宣布講究實績、注重實效，卻往往獎勵了那些專會做表面文章、投機(jī)取巧的人。管理專家米契爾?拉伯福96、不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍管理學(xué)者史蒂格97、 不只獎勵成功，而且獎勵失敗通用電器公司總裁杰克?韋爾奇98、無法評估，就無法管理管理學(xué)家瓊?瑪格麗塔99、你不能衡量它，就不能管理它管理大師彼得?杜拉克100、如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么“不恥最后?！奔词孤Y而不息，縱令落后，縱令失敗，但一定可

9、以達(dá)到他所向往的目標(biāo)。魯迅 2、不經(jīng)一翻徹骨寒，怎得梅花撲鼻香。宋帆3、不要失去信心，只要堅持不懈，就終會有成果的。錢學(xué)森4、常常是最后一把鑰匙打開了門。彥語5、成大事不在于力量的大小，而在于能堅持多久。約翰生6、達(dá)到重要目標(biāo)有兩個途徑努力及毅力。努力只有少數(shù)人所有，但堅韌不拔的毅力則多數(shù)人均可實行。拿破侖7、點點滴滴的藏，集成了一大倉。德國諺語8、讀不在三更五鼓，功只怕一曝十寒。郭沫若9、告訴你使我達(dá)到目標(biāo)的奧秘吧，我惟一的力量就是我的堅持精神。巴斯德10、革命道德不是從天上掉下來的。它是從日常的堅持不懈的斗爭和鍛煉中發(fā)展和鞏固起來的，正如玉石越磨越亮，黃金越煉越純一樣。胡志明11、茍有恒，

10、何必三更起五更眠；最無益，只怕一日曝十日寒。毛澤東12、古今之成大事業(yè)、大學(xué)問者，必經(jīng)過三種之境界：“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路”，此第一境界也；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，此第二境界也；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，此第三境界也。王國維13、古人學(xué)問無遺力，少壯工夫老始成。陸游14、故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能。孟軻15、貴有恒，何必三更起五更眠。最無益，只怕一日曝十日寒。毛澤東16、堅持對于勇氣，正如輪子對于杠桿，那是支點的永恒更新。法雨果17、進(jìn)銳退速。孟珂孟子18、精誠所

11、至，金石為開。蔡鍔19、涓滴之水終可以磨損大石，不是由于它力量強(qiáng)大，而是由于晝夜不舍的滴墜。貝多芬20、科學(xué)的永恒性就在于堅持不懈地尋求之中，科學(xué)就其容量而言，是不枯竭的，就其目標(biāo)而言，是永遠(yuǎn)不可企及的。卡馮伯爾21、逆水行舟用力撐，一篙松勁退千尋。董必武22、騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。（騏驥：俊馬。駑馬：跑不快的馬。駕，馬行一日為一駕。先秦荀子勸學(xué)；你不檢查，就等于不重視IBM公司總裁郭士納影響世界的100條管理名言世界上最偉大的管理大師和世界著名企業(yè)家的最實用、最經(jīng)典的100條管理名言，這些千錘百煉、流傳甚廣的管理名言融匯了管理大師們的思想精華，濃縮了世界著名企業(yè)的管理智慧。很多管理者在管理實踐中經(jīng)常引用這23、鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。荀況24、取得成就時堅持不懈，要比遭到失敗時頑強(qiáng)不屈更重要。拉羅什夫科25、人們還往往把真理和錯誤混在一起去教人，而堅持的卻是錯誤。歌德26、忍耐和堅持雖是痛苦的事情，但卻能漸漸地為你帶來好處。奧維德27、日日行，不怕千萬里；常常做，不怕千萬事。金櫻格言聯(lián)壁28、思誠為修身之本，而明善又為思誠之本。佚名29、泰山不讓土