電話銷售技巧培訓(xùn)資料

1、電話銷售培訓(xùn)培訓(xùn)議程一.電話銷售是一種更高利潤(rùn)的銷售模式二.電話銷售的素質(zhì)三.電話銷售的挑戰(zhàn)及對(duì)策四.典型的電話銷售流程五.打電話前的準(zhǔn)備六.電話銷售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)七.電話銷售中客戶情緒的調(diào)動(dòng)八.電話銷售溝通技巧一.電話銷售是一種更高利潤(rùn)的銷售模式居高不下的銷售成本 高額差旅費(fèi)用 高的人力資源成本 銷售人員的離職率 銷售人員工資 銷售人員的低效率資源的不合理配置客戶資源的風(fēng)險(xiǎn)在銷售管理方面面臨的挑戰(zhàn)可以幫助企業(yè)降到銷售成本可以幫助企業(yè)提高銷售效率可以幫助企業(yè)更有效利用資源可以幫助企業(yè)提高品牌影響力可以與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系可以更清楚地直接把握客戶需求電話銷售利 潤(rùn) ！為了建立和保持客戶關(guān)

2、系，企業(yè)需要用各種途徑去影響客戶客 戶電話銷售參觀體驗(yàn)媒體廣告拜 訪郵 寄電子郵件研討會(huì)展示會(huì) 二.電話銷售的素質(zhì)銷售的態(tài)度電話銷售必備信念銷售冠軍的習(xí)慣對(duì)成功的渴望（企圖心）1.銷售的態(tài)度希望就是絕望想成功=不成功一定要成功=成功2.電話銷售的必備信念1.我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面2.我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)3.我所撥出的每一通電話，都可能成為客戶；4.我的每一通電話不僅是要獲得交流，更為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。3.銷售冠軍的習(xí)慣冠軍是一種習(xí)慣。1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求的做的更多。2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。3、 要每天問(wèn)自己兩個(gè)

3、問(wèn)題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能做得更好？4、 大成就是小成績(jī)的累積。5、 成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。6、 銷售冠軍：重信用，守承諾。7、 銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。8、 銷售冠軍從每天打100個(gè)電話開(kāi)始。9、 銷售冠軍沒(méi)有借口。10、 銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。11、 連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。12、 不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。13、 面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)，冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。4.對(duì)成功的渴望要想成為頂尖的銷售，必須具備強(qiáng)烈的企圖心，沒(méi)有企圖心的人不必培訓(xùn)他，他會(huì)成功那真是活見(jiàn)鬼。 陳安之以前怎么樣進(jìn)入阿賓機(jī)構(gòu)的，他以前面試的

4、時(shí)候有85人面試，他21歲，他口袋只有不到20塊美金，他是經(jīng)驗(yàn)最差的，英文講得最差的，其余84個(gè)都是老美，老板跟他面試的時(shí)候，問(wèn)他工作經(jīng)歷，他說(shuō)，賣過(guò)菜，做過(guò)油貨，批發(fā)過(guò)巧克力，賣過(guò)皮貨，折價(jià)券，老板說(shuō)很好很好，明天再?zèng)Q定，陳說(shuō)，經(jīng)理你搞錯(cuò)了，今天我來(lái)這里面試，我就下定決心我一定要被錄取，所以我今天不被錄取，我明天還會(huì)來(lái)找你，經(jīng)理說(shuō)那你就明天，陳說(shuō)，明天不錄取我后天后再來(lái)找你，經(jīng)理說(shuō)后天我不錄取你，陳說(shuō)你公司在圣地亞哥，我住圣地亞哥我會(huì)繼續(xù)找你，所以，總經(jīng)理，為了節(jié)省你的時(shí)間，為了節(jié)省你的體力，現(xiàn)在還是先錄取我吧！經(jīng)理一直說(shuō)很好很好，陳反復(fù)講了四十分鐘。對(duì)不起經(jīng)理，你公司誰(shuí)是第一名，你告訴，他

5、說(shuō)就是那個(gè)，一定要超越他。陳講完沒(méi)有半秒鐘，總經(jīng)理手伸出來(lái)，恭喜你，你被錄取了！ 三 電話銷售的挑戰(zhàn)和對(duì)策挑戰(zhàn)對(duì)策客戶容易 掛電話 說(shuō)“不” 態(tài)度粗魯 不要把客戶的否定異議認(rèn)為是針對(duì)個(gè)人的 花點(diǎn)時(shí)間與之建立良好的關(guān)系 讓客戶看到好處 對(duì)異議作好心理準(zhǔn)備，運(yùn)用異議解決模式 時(shí)間有限 作好組織和準(zhǔn)備 詢問(wèn)客戶目前是否有時(shí)間接電話 沒(méi)有目光接觸和身體語(yǔ)言 運(yùn)用你的語(yǔ)言，語(yǔ)調(diào)來(lái)顯示對(duì)客戶感興趣和 關(guān)心，將你的熱情傳達(dá)給客戶。 核查-得到反饋 容易分心 傾聽(tīng) 專注 做筆記 不容易建立信任度 準(zhǔn)備好實(shí)例 證明你所說(shuō)的話 準(zhǔn)確/精確四.典型的電話銷售流程電話銷售日程安排設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售機(jī)

6、會(huì)銷售信息開(kāi)場(chǎng)白探尋需求確定需求推薦產(chǎn)品成交訂單執(zhí)行跟進(jìn)鞏固關(guān)系NYNY電話銷售的漏斗客戶管理一定要清楚日機(jī)會(huì)和目標(biāo)打給誰(shuí)老客戶有聯(lián)系的潛在客戶完全沒(méi)有接觸過(guò)的潛在客戶打電話的要點(diǎn)每天定時(shí)打電話盡可能多打電話電話內(nèi)容務(wù)必簡(jiǎn)要打電話前務(wù)必準(zhǔn)備好客戶清單工作時(shí)別中斷運(yùn)用客戶管理軟件預(yù)知電話結(jié)果堅(jiān)持不懈客戶星期一星期二星期三星期四星期五制定電話銷售工作機(jī)會(huì)及目標(biāo)五.打電話前的準(zhǔn)備 1.明確目的: 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。 2.明確目標(biāo): 目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)

7、是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。 3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題: 為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提問(wèn)題，是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。應(yīng)把問(wèn)題在打電話前就寫在紙上。 4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備：你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，你要明確客戶可能提什么問(wèn)題，應(yīng)該事先就知道怎么去回答。 5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備: 100個(gè)電話中通常可能只有80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中

8、又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 6.所需資料的準(zhǔn)備: 把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。五.打電話前的準(zhǔn)備六.電話銷售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)溫斯頓丘吉爾曾說(shuō)過(guò)影響人的秘訣在于真誠(chéng)：“在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，

9、你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！?銷售人員想要影響和調(diào)動(dòng)客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對(duì)話，調(diào)動(dòng)自己的情緒與情感。我們并不是向客戶推銷我們的產(chǎn)品以獲得利潤(rùn)來(lái)謀求生存，我們是向客戶提供相應(yīng)的解決方案，為客戶謀利益的同時(shí)不斷自我發(fā)展。這是我們銷售工作的初衷。 1. 調(diào)整你的肢體語(yǔ)言當(dāng)你彎腰駝背的時(shí)候、當(dāng)你愁眉不展的時(shí)候、當(dāng)你把身體蜷起來(lái)的時(shí)候你的感受是什么？你的內(nèi)心是如何進(jìn)行自我對(duì)話的？ 我很疲乏、很累、我很脆弱這時(shí)，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語(yǔ)速緩慢、聲調(diào)低沉、說(shuō)話的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清?？蛻艨床坏侥愕娜耍峭ㄟ^(guò)聲音，迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷：這個(gè)銷售人員好像很

10、累他們的工作很累很辛苦很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷滯銷是因?yàn)楫a(chǎn)品不好我不會(huì)購(gòu)買不好的產(chǎn)品。 改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個(gè)簡(jiǎn)單的舒展運(yùn)動(dòng)：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會(huì)得到提升和好轉(zhuǎn)。 別呆坐在電話機(jī)前，站起來(lái)走動(dòng)一下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過(guò)他的聲音想象他的表情與心情。同時(shí)提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過(guò)電話感覺(jué)到的。 讓我們?cè)賮?lái)看看這一輪客戶的心理動(dòng)態(tài)：這個(gè)銷售人員讓人感覺(jué)很舒服他好像對(duì)自己代表的產(chǎn)品很有信心肯定有不少人買過(guò)似乎也得到過(guò)不少肯定所以應(yīng)該不錯(cuò)那我就試試吧。 2.注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力

11、電話線構(gòu)建了一個(gè)由聲音組成的虛擬世界。在這個(gè)世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢？關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。 如果是客戶主動(dòng)打進(jìn)的電話，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽(tīng)呢？ 第三聲。 鈴響第一聲：看來(lái)電顯示，是誰(shuí)打來(lái)的，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對(duì)面的場(chǎng)景畫面中。 鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽(tīng)到從話筒中傳來(lái)的第一聲的“感覺(jué)”就很好、很對(duì)。 鈴響第三聲：接聽(tīng)，傳遞感覺(jué)，將在第一聲所創(chuàng)造的面對(duì)面場(chǎng)景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。 同理，我們?cè)诖虺鲭娫捴耙惨獙?duì)自己進(jìn)行這樣的預(yù)熱：在打電話之前，把客戶的資料放在自己面前，根據(jù)客戶的資料想象一下對(duì)方

12、：樣子、需求把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后才開(kāi)始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫面對(duì)接起來(lái)：通過(guò)聲音想象對(duì)方是在什么樣的場(chǎng)景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過(guò)對(duì)話，我們?cè)鯓硬拍芨焖儆绊懣蛻羟榫w，從而達(dá)成交易？ 3.訓(xùn)練你的聲音 我們平常聽(tīng)到的自己的聲音和別人聽(tīng)到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時(shí)候我們通過(guò)錄音機(jī)等其他器材的幫助下聽(tīng)到自己的聲音時(shí)往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電話為日常的營(yíng)銷工具，我們就必須學(xué)會(huì)更好地習(xí)慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實(shí)際情況加以訓(xùn)練，以達(dá)到更好的溝通的目的。 經(jīng)常聽(tīng)我們的電話錄音，我們就可以對(duì)自己的電話銷售進(jìn)行分析和進(jìn)一步的了解

13、了。原來(lái)我在電話中的聲音是這樣的，這種聲音的特質(zhì)是夠真誠(chéng)/夠份量/夠柔和/夠積極（找出聲音的正面特質(zhì)）。我常用的銷售語(yǔ)式是這樣的，如果我是客戶，我聽(tīng)到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是這種感受會(huì)不會(huì)促動(dòng)我買單？如果不會(huì)，這個(gè)聲音和這個(gè)聲音所講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購(gòu)買的沖動(dòng)？ 要對(duì)自己成功的電話銷售個(gè)案進(jìn)行分析：我打這個(gè)電話時(shí)的肢體語(yǔ)言是什么樣的？聲音聽(tīng)起來(lái)是什么樣的？有激情、快樂(lè)、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)調(diào)和抑揚(yáng)頓挫來(lái)帶出這種感覺(jué)的？我在這次電話銷售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的？這次成功的經(jīng)驗(yàn)我可以怎樣應(yīng)用

14、在其他客戶的電話銷售上？ 七.電話銷售中客戶情緒的調(diào)動(dòng)曾經(jīng)有一家五星級(jí)的酒店對(duì)內(nèi)部進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門。而席卷全球、炙手可熱的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。服務(wù)的過(guò)程，也是鑄就客戶獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)的過(guò)程。 在面對(duì)面銷售中，我們還可以通過(guò)實(shí)演、試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話中，我們?cè)鯓油ㄟ^(guò)聲音的對(duì)接來(lái)調(diào)動(dòng)客戶的情緒呢？我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個(gè)虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？ 1.多使用正面詞語(yǔ)一個(gè)小實(shí)驗(yàn)：現(xiàn)在我跟你說(shuō)“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過(guò)，不要想象這只大象有多么可愛(ài)，千萬(wàn)不要想象，不要想象”。 聽(tīng)到這句

15、話，你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫面？ 心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說(shuō)法的，在潛意識(shí)中，我們往往只聽(tīng)到的了否定后面的內(nèi)容，并把它當(dāng)成事實(shí)的一部分。所以，當(dāng)我們跟客戶說(shuō)：當(dāng)你買了產(chǎn)品后，你就會(huì)不痛苦?？蛻袈?tīng)到的是什么？痛苦。我們?cè)诿鎸?duì)面銷售中還有其他一些因素可以降低缺憾，但在我們的電話銷售中，只有語(yǔ)言。所以，盡量使用正面詞語(yǔ)吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗 但是，有一個(gè)詞要引起你足夠的注意！當(dāng)你聽(tīng)到“但是”時(shí)，你的感覺(jué)是什么？神經(jīng)立刻緊張起來(lái)了吧？對(duì)，客戶和你的感覺(jué)完全一樣，立刻進(jìn)入到一種戒備的狀況中。當(dāng)你剛剛說(shuō)完“是的，我贊同你的說(shuō)法，但是”客戶的

16、感覺(jué)是什么？你還是不贊同我嘛。在此，我向你提供一個(gè)更加安全、更有效的；轉(zhuǎn)折詞：后來(lái)?！笆前?，我完全贊同你的說(shuō)法。很多客戶在剛接觸我們產(chǎn)品時(shí)也有這樣的想法，后來(lái)，他們?cè)谫?gòu)買后使用了一段時(shí)間之后就改變了這種想法。” 2.多采用贊美、提問(wèn)的句式 電話銷售怎樣才能取得更好的成果呢？還是在于客戶的感覺(jué)。然而，人是復(fù)雜的，我們內(nèi)心往往有多種聲音。客戶在做出購(gòu)買決策之前，內(nèi)心往往有著種種的對(duì)話：不買是安全的，因?yàn)椴毁I就不會(huì)錯(cuò)，但是也想嘗試，嘗試一下新產(chǎn)品帶來(lái)的好處我們想讓客戶做出什么樣的決定，取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法?？隙鋵?shí)在我們的電話銷售中，就是不斷地用同理心認(rèn)同客戶：認(rèn)同客戶的主張、價(jià)值觀。

17、而認(rèn)同最直接的表現(xiàn)就是：贊美客戶。我們往什么方向去贊美客戶，就會(huì)加大客戶內(nèi)心對(duì)話中這一方的力量，引發(fā)客戶相應(yīng)的感受和行為。 發(fā)自內(nèi)心的贊美是最直接的認(rèn)同與完全的接納?？蛻粼诮邮盏竭@份認(rèn)同與接納的感覺(jué)時(shí)，他才會(huì)放下警戒，在電話中開(kāi)始與銷售人員建立一種彼此信任的關(guān)系。所以，嘗試著在電話中真誠(chéng)地贊美客戶吧：“張先生，你的聲音聽(tīng)起來(lái)真威嚴(yán)，相信平時(shí)生活中你也是一個(gè)一絲不茍的認(rèn)真的人?！薄巴跖?，聽(tīng)你講話就知道你平時(shí)對(duì)身邊的人都很照顧。我以前也有這樣一位好大姐，我們相處特別融洽，我從她那兒學(xué)到了不少東西。希望現(xiàn)在也能向你學(xué)習(xí)?！?3、聆聽(tīng)是最寶貴的禮物 如果說(shuō)贊美是加強(qiáng)認(rèn)同，那提問(wèn)的目的就是引起客戶的反

18、思?？蛻艨偸菍?duì)的嗎？不一定。但如果是由我們來(lái)說(shuō)，客戶一定不會(huì)同意。即使心里悄悄同意了，礙于面子，也一定不會(huì)承認(rèn)。所以，在電話銷售中，學(xué)會(huì)提問(wèn)，通過(guò)問(wèn)題引發(fā)客戶的反省，讓客戶進(jìn)行思考自檢，將會(huì)讓我們的銷售從“推”進(jìn)入“拉”的境界。電話銷售的前期，問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，盡可能的收集一些客戶的資料，當(dāng)我們得知客戶足夠多的資料并判斷出客戶真正的痛點(diǎn)時(shí)，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題取得客戶的認(rèn)同。 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的另一個(gè)好處在于：我們可以暫時(shí)免開(kāi)尊口記得嗎？講多錯(cuò)多、言多必失。讓客戶來(lái)說(shuō)。客戶說(shuō)的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關(guān)系越緊密，信任度越好，成交的比例就會(huì)更大。 不僅僅是在電話銷售中，所有的銷售過(guò)程，客戶說(shuō)話的比例

19、和我們銷售成功的比例是成正比的。 在接觸前，我們不知道客戶是怎么樣的。也許今天正好碰到一個(gè)很喜歡講話但平時(shí)沒(méi)有什么機(jī)會(huì)講話的重要的客戶。但是這個(gè)客戶講起話來(lái)前言不達(dá)后語(yǔ)，毫無(wú)邏輯性可言，而且聲調(diào)平板，令人昏昏欲睡。又或者，這個(gè)客戶講起產(chǎn)品來(lái)一套一套的，比你還專業(yè)。這些都是可能的。備注可以幫助我們有效思考：客戶現(xiàn)在的背景是怎么樣的，這樣的背景下有什么樣的需求，他對(duì)成交的哪部分比較敏感，這個(gè)客戶的采購(gòu)清單上的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的 2.多采用贊美、提問(wèn)的句式 1.突破前臺(tái)的技巧遇到電話障礙時(shí)如何注意識(shí)別-“許多銷售員給對(duì)方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實(shí)是碰上了電話障礙?！比绻芭_(tái)

20、的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在撒謊：讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。每次致電，前臺(tái)總是建議你晚點(diǎn)再來(lái)電。前臺(tái)對(duì)你詢問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，前臺(tái)就立即告訴你，你要找的人在開(kāi)會(huì)。 八.電話銷售溝通技巧1.突破前臺(tái)的技巧 克服你的內(nèi)心障礙；-不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；是否覺(jué)得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。 避免直接回

21、答對(duì)方的盤問(wèn)；-接電話的人通常會(huì)盤問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。在找資料的時(shí)候，順便找到負(fù)責(zé)人的名字，在打電話的時(shí)候，直接找負(fù)責(zé)人，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些 隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵更多流氓方法對(duì)于語(yǔ)音信箱；-如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必

22、令人印象深刻。 你可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣1.突破前臺(tái)的技巧別相信她說(shuō)的那一套：當(dāng)她說(shuō)“留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開(kāi)會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)”，千萬(wàn)別相信！這些謊話是對(duì)銷售者的最有效的路障。應(yīng)問(wèn)她什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來(lái)電。她要你發(fā)一份傳真過(guò)去，則建議你采取E-mail的形式?！鞍l(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)”過(guò)濾“地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。當(dāng)她說(shuō)“寄你的產(chǎn)品目錄來(lái)吧！”你應(yīng)答沒(méi)有或要求親自帶到公司

23、自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會(huì)談時(shí)間。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅(jiān)決拒絕。沒(méi)有預(yù)算，購(gòu)買計(jì)劃擱置了，記下日期，如果對(duì)方說(shuō)，我們的購(gòu)買計(jì)劃已被擱置，或今年的預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時(shí)候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時(shí)候再來(lái)電，即使是3-6個(gè)月以后，這樣你就擁有比你的競(jìng)爭(zhēng)者更有利的戰(zhàn)略性信息。 不要猶豫，說(shuō)出價(jià)錢：應(yīng)否向秘書說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)錢？電話中可以，但千萬(wàn)別寫在傳真里。因?yàn)槿绻J(rèn)為價(jià)錢可以，便會(huì)告訴老板，他自己會(huì)回電，但如果你寄去價(jià)目表傳真的話，就少了機(jī)會(huì)與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔?。在電話里提供最好的價(jià)格，然后連同提供的服務(wù)解釋價(jià)格的細(xì)節(jié)。你的策

24、略主要是讓秘書可以進(jìn)一步在老板面前說(shuō)你產(chǎn)品好處。2.電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的技巧打電話時(shí)應(yīng)有的心態(tài)電話是高效低成本的銷售工具電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具每一個(gè)電話都是生意的機(jī)會(huì)每一個(gè)電話都是有成本的每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)每一個(gè)電話都可能對(duì)客戶帶來(lái)極大的價(jià)值每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的客戶正期待著我打電話給他我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流在電話中我是受歡迎的打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為出色的電話銷售人員2.電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的技巧開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)要素和三個(gè)效果開(kāi)場(chǎng)白要素舉例問(wèn)候/自我介紹您好！我是蘇州鼎星計(jì)算機(jī)的周懷宇吸引客戶注意力現(xiàn)在IT業(yè)界虛擬化技術(shù)很火，很多公司都在實(shí)施虛擬化的項(xiàng)目介紹打電話的目

25、的考慮到您作為公司IT部門的負(fù)責(zé)人也很關(guān)注虛擬化的技術(shù)，而我們作為專注于虛擬化的專業(yè)IT公司，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。所有打電話給您，看您是否方便同您簡(jiǎn)單探討下這個(gè)問(wèn)題。確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話方便嗎？轉(zhuǎn)向探尋需求X經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您部門現(xiàn)在有實(shí)施了虛擬化嗎？好的開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)效果建立融洽關(guān)系吸引客戶注意力與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)吸引顧客注意力的常用方法提及他現(xiàn)在可能最關(guān)系的問(wèn)題 “聽(tīng)你同事提到，您目前最頭疼的事情是有幾臺(tái)已經(jīng)使用78年的服務(wù)器已經(jīng)買不到維保了，而服務(wù)器上還跑著重要的應(yīng)用，更換新服務(wù)器遷移應(yīng)用是個(gè)頭疼的事情 ” “我知道您一直為管理QQ、MSN聊天、炒股軟件、上網(wǎng)玩游戲等問(wèn)題煩惱，現(xiàn)在有種方面能管理好這些上網(wǎng)的行為，是否有興趣？”贊美對(duì)方 ”他們說(shuō)您在這方面的專家 ”提到他們的朋友或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ”我們剛與XX公司有過(guò)合作 ”提到他熟悉的第三方 ”您的朋友XXX介紹我與您聯(lián)系的 ”唯一的 ”作為HP在4月份唯一的一次促銷活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道 ”2.電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的技巧談到你曾看過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道 “打電話給您是因?yàn)樵赬X上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我 ”引起他的擔(dān)心和憂慮 ”近期有些客戶講 ”提到其他人的經(jīng)驗(yàn) ”他們都認(rèn)為虛擬化越來(lái)越