新手銷售技巧培訓課件

1、 銷售技能培訓第一章 有關(guān)銷售的基本知識 一、銷售與營銷的區(qū)別二、營銷觀念的形成三、所謂營銷組合四、銷售人員的素質(zhì)要求五、銷售人員出差必備六、怎樣尋找潛在的客戶 一、銷售與營銷的區(qū)別營銷包括：市場調(diào)研與消費者研究、選 定目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、定價 分銷（渠道）、促銷和售后服務銷售：是“市場營銷冰山”的尖端，是營 銷的職能之一，但不是最重要的 職能。菲利蒲-科特勒 區(qū)別： 中心 手段 目的 銷售觀念 市場營銷 觀念企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品促銷、刺激需求和購買擴大銷售、取得利潤企業(yè)的目標客戶集中企業(yè)一切資源，適當安排市場營銷組合（設計產(chǎn)品、注重質(zhì)量、合理定位、方便購買、恰當促銷）滿足目標客戶的需要、擴大銷售、

2、取得利潤、實現(xiàn)企業(yè)的目標2.營銷觀念的形成： 1.生產(chǎn)觀念（我們會生產(chǎn)什么，就生產(chǎn)什么）2.產(chǎn)品觀念（我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就賣什么產(chǎn)品） 酒香不怕巷子深 營銷近視癥，忽視對市場需求的了解和研究 3.銷售觀念 （我們賣什么，就讓人們買什么） 4.營銷觀念（顧客需求什么，我們就生產(chǎn)供應什么） 客戶需求滿足需求為第一目標5. 社會營銷觀念 經(jīng)濟效益+社會效益（環(huán)保、公益、形象）6.大市場營銷觀念A. 開發(fā)新的需求，改變消費習慣B. 讓立法者、政府、團體、公眾介入。C.運用權(quán)利和公共關(guān)系D. 消極的誘導（威脅） 二、所謂營銷組合 1.產(chǎn)品 核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品（產(chǎn)品特征、質(zhì)量水平、產(chǎn)品線.服務也是產(chǎn)

3、品） 產(chǎn)品品牌包裝2.價格（靈活性、產(chǎn)品周期內(nèi)的價格水平、地理條款、價格折扣、折讓）3.渠道（渠道類型、市場覆蓋、中間商種類、商庫的種類和地點、運輸與儲存、服務水平、渠道管理）4.促銷廣告 公共關(guān)系 人員推銷（種類、數(shù)量、選擇、培訓、激勵）權(quán)利營業(yè)推廣（銷售促進） （贈送樣品、贈優(yōu)惠券、有獎銷售、附贈禮品、現(xiàn)場示范、組織獎賽、折扣、津貼、商品展銷），細分見下表5.4P4C customer needs and wants（顧客需求）cost（成本）convenience(便利) communication( 溝通） 銷售促進活動案例對象 針對最終消費者或用戶 針對中間商 針對公司自己的銷售隊伍

4、 活動內(nèi)容競賽獎券過道展示商業(yè)展覽焦點廣告標語和橫幅購物代用券活動贊助價格折扣促銷折讓銷售競賽日程表禮物商業(yè)展覽會議目錄購物補貼 競賽獎勵資產(chǎn)組合展示銷售補貼培訓材料 三、銷售人員的素質(zhì)要求1、良好的溝通能力和抗挫能力2、敏銳的洞察力和親和力3、具有敬業(yè)精神和成就欲4、富有可信度的外在形象5、具備產(chǎn)品技術(shù)知識 銷售人員要不斷進行以下修煉： 面子、禮儀、脾氣、體魄、挫折、談判注意：下列人員不宜從事銷售工作：1、 一年內(nèi)調(diào)換單位三次2、 身體欠佳3、 債務沉重4、 自訴長期懷才不遇5、 妻管嚴6、 剛離婚7、 剛畢業(yè)的學生四、業(yè)務員（銷售員）出差前應做哪些準備？ 1、產(chǎn)品相關(guān)知識 2、盡可能多地了

5、解所負責市場的信息（總 體市場、具體客戶） 3、帶齊所需物品（工作、生活） 五、尋找潛在客戶的途徑 途徑： 某某局、某某站、某某協(xié)會、 經(jīng)銷商、相關(guān)會議、 相關(guān)領導介紹、地毯式搜尋等 黃頁 互聯(lián)網(wǎng)第二章 銷售策劃技能 第一節(jié) 產(chǎn)品賣點策劃 第二節(jié) 開場白設計 第三節(jié) 銷售問題提問設計 第四節(jié) 銷售步驟設計 第一節(jié) 產(chǎn)品賣點策劃一、要點 賣點即主張，是吸引顧客注意力的消費理念，它以產(chǎn)品的特征出發(fā)，以顧客的心理特征為依據(jù)，通過簡單明了的概念，展示產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特征?！百u點”選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣得出去。1. 產(chǎn)品性能策劃 產(chǎn)品性能策劃是賣點策劃的關(guān)鍵因素，性能定位正確與否直接決定銷售的成敗。 性能策

6、劃需要注意的一個關(guān)鍵點就是該產(chǎn)品能否滿足特定顧客的真實需要。比如：一位小靈通推銷員在推銷產(chǎn)品時，他可以這樣告訴顧客：“小靈通的最大特征就是對你的身體沒有傷害，因為他的輻射很低，其他的通信產(chǎn)品是達不到這種要求的。” 2.產(chǎn)品價格策劃 銷售員在進行產(chǎn)品賣點策劃時主要是針對不同的顧客選擇不同價格的產(chǎn)品進行推銷?？蛻裟芙邮苁裁磧r位的產(chǎn)品就向他推銷什么價位的產(chǎn)品，相反就是錯誤策劃。比如，當一位銷售員在對月收入2000元的顧客進行服裝推銷時，千萬別把一套價位一萬元的西服展示給他看，因為他在很大程度上也不會接受這套產(chǎn)品，這套西服超過了他的消費標準，不適合他的需求，它的賣點不適合于這個顧客。 3.產(chǎn)品服務策劃

7、 銷售員在進行產(chǎn)品服務策劃時，主要是告知顧客本產(chǎn)品在服務方面的優(yōu)勢。比如，一位汽車推銷員可以這樣告訴顧客：某某型號的汽車可以享受5年的免費維修和上門服務，而顧客享受單位5年汽車80%的折舊，這樣就抓住了顧客的注意力，使其對該汽車情有獨鐘。 另外，還要把握這兩點：1.產(chǎn)品賣點具有多樣性 不同的顧客群，消費需求是有差異的，關(guān)注點也不一樣，所以要深入到顧客中去，耐心去做艱苦細致的調(diào)查，了解顧客使用相關(guān)產(chǎn)品的真實感受，并從顧客的體驗和反饋意見中發(fā)現(xiàn)“賣點”之所在，并開發(fā)出具備各種賣點的產(chǎn)品，滿足各種不同的顧客群的需求。2.產(chǎn)品賣點具有多變性 因為市場競爭的激烈，任何賣點都處于動態(tài)的變化中，也許某個產(chǎn)品

8、昨天還很受廣大顧客的歡迎和青睞，可今天顧客就不喜歡它、厭棄它了；相反，某個產(chǎn)品昨天還未被廣大顧客認可，可今天顧客就很樂意接受它，使用它，明天它的銷量就更大了，這就需要銷售員嚴格地把握顧客的消費變動在正確的時候做出正確的應變策略。 二、案例小靈通的產(chǎn)品賣點策劃三、我們產(chǎn)品的賣點總結(jié) ？第二節(jié) 開場白設計 一 、要點 “第一次”對每個人來說都是重要的，比如，第一次旅游，第一次開會，第一次戀愛，第一次拿薪水，第一次出差幾乎所有的第一次都是珍貴的、神奇的、重要的，對于銷售員來說，幾乎每天都要接見新的客戶，也就是每天都有寶貴的第一次，一定要重視和把握好這些“第一次”。 見到顧客以后的第一次談話具有神奇的

9、作用，也就是開場白，談話看起來很簡單，但是要真正做到有一個良好的開場白并不容易，如何做好開場白對于銷售員來說是一個挑戰(zhàn)，在與顧客面談時，不是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品，而是首先要與顧客建立良好的人際關(guān)系。因此，一個好的開場白，對每個銷售員來說無疑是推銷成功的敲門磚，銷售員在進行開場白設計時，要把握下列基本技能點：1.重視自己的開場白 不管以什么方式開場，銷售員都要精神飽滿，你要從內(nèi)心很想見到你的客戶，想與他認識，更想與他交上好朋友，你的態(tài)度以及專注力對開場也很重要，積極的態(tài)度會給客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣。 2.注意開場白的程序 了解開場白的程

10、序是使你銷售成功的重要技能點，也涉及到你開場白的具體運用，一般來講，開場白可以遵循下列程序。 （1）自我介紹。向客戶介紹自己的姓名、身份（雖為通用話語，但也有不同的技巧） （2）聊天、贊美、取得好感。然后詢問對方的業(yè)務以及相關(guān)信息，從對方的回答中找到突破口從而介紹自己的產(chǎn)品。（2）陳述利益，作為銷售員，向客戶推銷產(chǎn)品時必須以滿足客戶的利益為前提，這樣才能吸引客戶對自己的興趣。（3）學會察言觀色。要根據(jù)對方的反應及時調(diào)整接下來準備要講的內(nèi)容。對方的反應（笑或不笑）等于告訴你眼前自己的處境是否樂觀，笑聲有時就是表示同意，接受或者默認，所以要全力去爭取。 3.掌握開場白的慣用語 每個人都有一種慣性思

11、維，在進行開場白設計時，要掌握客戶的這種慣性思維，客戶的慣性思維在開場白中體現(xiàn)在你是否向他問好，是否向他致歉等。二、案例 開 場 白 設 計三、你的開場白設計（訓練）第三節(jié) 銷售提問(問題）設計 一般來說，銷售員在和客戶會談的過程中，客戶很難直接告訴銷售員自己存在什么樣的問題，即使他愿意說，但也不知道如何表達，這就需要銷售員進行合理地引導，用恰當?shù)奶釂杹硪龑Э蛻絷U述自己的見解和意見，從而真正了解客戶的需求，為成功銷售奠定基礎。 事實上，有很多銷售員的提問沒有什么效果。想想看，當你貿(mào)然提出一些愚蠢的問題后，客戶感到吃驚、難堪甚至于憤怒的時候，您是多么的失敗。 有很多原因可能阻礙我們對“問題”重要

12、性的理解以及降低我們在提問題時的效果，這其中主要原因就在于： 1、你的問題根本沒有切中要害。 2、你打斷了顧客的話，又沒有認真地傾聽顧客在說 什么。 3、你有推己及人的（不好）習慣，擅自推斷顧客的 喜好。 4、自以為某個問題可以得到預料的答案。 5、你以為某個答案是意料中的事，沒必要再去提問。 . 好的提問（問題）總能起到意想不到的效果，而好的提問（問題）需要精心設計，并遵循一定技巧才可以。 一、要點：銷售提問（問題）設計的基本技能點有以下三個： 1.三段式問題策劃法： 第一段前，進行一些事實性的，別人無可批駁的闡述。 第二階段，進行一些個人評價，以此反映出你的豐富經(jīng)驗，建立可信度。 第三階段

13、，問一個開放式的問題，把前兩個階段的內(nèi)容融合進來。 2、合理的提問流程-油燈法則 一般地，一個合理的提問流程應該包括四個方面：確定現(xiàn)狀、了解期望、重點探討和確認理解。 3、藝術(shù)的提問 銷售員在銷售過程中應采取藝術(shù)的提問方法，選擇恰當?shù)臅r間問合理的問題，既不要惹惱顧客，又要達到銷售的目的，這需要銷售員在日常的銷售工作中不斷地積累經(jīng)驗。二、案例三則 第四節(jié)： 銷售步驟設計 大家都知道銷售三部曲：即推銷自己、推銷公司、推銷產(chǎn)品。這是推銷層次的分步走，而每一個層次的推銷（特別是推銷公司、推銷產(chǎn)品時）都有規(guī)律而循，可以按下面的銷售步驟來進行，下面給出幾種不同的方案： 方案一：基本型 1.初次接觸（留下好

14、感、推銷自己） 希望是友好的且富有成效的，能夠為日后的進一步接觸（下次拜訪）打下良好的基礎（或留下良好的第一印象） （1）可能是在客戶地方的不期而遇，或地毯式拜訪 的不期而遇 （2）可能是朋友、老客戶的引薦 （3）可能是公司某一次大型公關(guān)宣傳活動時的碰面 （4）可能是銷售部展開的市場宣傳活動上的碰面 （5）可能是電話預約后的登門拜訪 可能是 2.了解客戶的需求及問題，及參與購買人員的不同角色 在完成了推銷自己的層次后，必然要進入實質(zhì)性的產(chǎn)品的推薦，客戶購買產(chǎn)品是為了解決自己的某個問題或滿足某種需求，所以需要經(jīng)過詢問、聊天、發(fā)現(xiàn)需求及問題所在，同時還要了解相關(guān)人員在購買過程中所扮演的角色（決策者

15、、決策的影響者、使用者），不能無意忽視任何一個重要的人，也不必在無關(guān)的人身上浪費過多的時間與精力。 3.按情理利的順序，說服與引導客戶。4.合同的磋商與簽訂5.履行合同 方案二： AIDMA學派 1.開場的技巧 2.標準話術(shù) 模式化的銷售術(shù)語或問話及解答方式 3.反對意見的處理 4.收場的技巧 5.成交 6.系統(tǒng)追蹤 方案三：（禮來銷售程序：ESPI） 訪前分析 拜訪目標開場 鑒定需求 將FAB與需求配合 訪后分析 收場 處理反對意見F：產(chǎn)品特性（特征） feature (因為)A：功效 （作用） advantage (它可以)B：利益 benefit （對你而言）E: 證據(jù) evidence

16、 (就如） 總之，F(xiàn)ABE 是一種簡單的利益推銷法如：直升機F：(因為）垂直升降特性A：（可以）不用機場起落、作戰(zhàn)靈活，空中透視力強功能B：對您而言，能減少機場投資，提高作戰(zhàn)能力，掌握制空權(quán)。價值利益E： 總結(jié)： 我們公司產(chǎn)品的F A B E？第三章 客戶開發(fā)技能 第一節(jié) 客戶群定位 第二節(jié) 陌生拜訪策略 第三節(jié) 電話預約策略第四節(jié) 地毯式開發(fā)策略 第五節(jié) 重點市場開發(fā)策略 第六節(jié) 大客戶開發(fā)策略第七節(jié) 購買欲望激發(fā)策略第一節(jié) 客戶群定位 一、要點 1.客戶群調(diào)查 在開始銷售工作之前首先要明確自己的銷售對象，要大概分析自己的銷售對象是哪一類群體，比如，雅芳的某位銷售員準備將自己的化妝品在落后且

17、偏遠的農(nóng)村進行推銷，那么他應該考慮到這個地區(qū)的消費者是否有美容的習慣，是否有經(jīng)濟條件進行非必需品的消費等，如果他們沒有這種消費習慣，那么農(nóng)村就不能成為自己的消費群體。 2.客戶群綜合分析 如果某個客戶群體有消費你所銷售的某類產(chǎn)品的需求，那么他就是你的目標客戶，接下來就應當認真分析該類消費群體的消費習慣，購買力以及他們消費某類產(chǎn)品的偏好等因素，在此基礎上進行綜合分析，從而有針對性的開展銷售工作，比如，一個賣酒的推銷員應該考慮到適量飲酒對體力勞動者恢復體力很有幫助，這些體力勞動者一般都喜歡喝酒，他們大多數(shù)都有很大程度的偏好，所以，所以還要了解他們喜歡喝什么酒，是白酒，啤酒還是黃酒，高度的還是低度的

18、，這就涉及到消費習慣，消費偏好的綜合分析。3.客戶群定位 銷售員最重要通過客戶群定位明確自己的銷售對象，客戶群體定位是建立在客戶群調(diào)查和客戶群綜合分析的基礎上的，比如，銷售員在推銷娃哈哈酸甜飲料時的客戶群定位主要是10歲以下的小孩，推銷大寶護膚品的目標客戶群主要是指一般的工薪階層，在推銷百威啤酒時，需要考慮到進行廣告宣傳時鎖定的青年消費者。 二、案例 1： 某銷售員推銷的產(chǎn)品是男性化妝品系列，每套化妝品價格在300-400元之間，化妝品的功能是防曬修復、美白。這位銷售員針對自己手中的產(chǎn)品向在校大學生進行推銷，一個月下來，業(yè)績平平。 2：、 三、我們產(chǎn)品的客戶群定位 第二節(jié) 陌生拜訪策略 一、

19、要點1.陌生拜訪的準備工作提前電話通知和預約了解被拜訪者的相關(guān)信息制定銷售談判計劃 2.陌生拜訪策略的執(zhí)行考驗談判能力和溝通能力考驗綜合素質(zhì)平均拜訪至少7次可成功一次3.陌生客戶終生化 陌生客戶忠誠客戶終生客戶銷售伙伴 二、案例喬.吉拉德的陌生拜訪策略 三、啟示與借鑒普遍撒網(wǎng)，網(wǎng)大抓魚多建立感情的訣竅誠實與謊言的處理讓客戶幫你開發(fā)客戶提高客戶的忠誠度第三節(jié) 地毯式開發(fā)策略 一、要點1. 明確地毯式開發(fā)的內(nèi)涵和作用 無遺漏地拜訪，與各種類型的客戶都進行交往、全面了解市場、行情、需求傾向、并挖掘潛在客戶，能力訓練的好機會逐戶尋找、掃街。最典型的一類 2. 把握地毯式開發(fā)的具體技巧贈送樣品或提供產(chǎn)品說明以引起興趣。對目標的逐個拜訪，建立感情。3. 陌生客戶潛在客戶開發(fā)成功銷售員能力表現(xiàn) 二、案例 謝洋的地毯式開發(fā)策略第四節(jié) 重