商務(wù)談判5-商務(wù)談判準(zhǔn)備

1、 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備1一、商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容談判環(huán)境信息 （1）政治環(huán)境 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商業(yè)習(xí)慣 （5）社會習(xí)俗 （6）財(cái)政金融狀況 （7）氣候因素案例：伊朗與日本合作石化項(xiàng)目2對談判對手的調(diào)查 （1）對客商身份調(diào)查 （2）談判對手資信調(diào)查 （3）參加談判人員的權(quán)限和談判目的的調(diào)查 對己方自身的評估問題：如何對海外客戶的情況進(jìn)行調(diào)查？一、商務(wù)談判背景調(diào)查3Diagram收集信息的渠道報(bào)紙知情人士雜志廣播互聯(lián)網(wǎng)各種會議各種專門機(jī)構(gòu)專業(yè)書籍商務(wù)談判背景 調(diào)查的信息渠道一、商務(wù)談判背景調(diào)查4案例：日本向中國出售油田專用設(shè)備 （1）20世紀(jì)60年代，人民日

2、報(bào)刊登的北京公共汽車上沒有“大煤氣包”中國可能找到大油田。 （2）人民日報(bào)刊登王進(jìn)喜扛鉆井部件照片，照片上隱約可見火車站站名“薩克圖”大慶油田在東北松嫩平原。 （3）人民日報(bào)上一幅鉆塔照片中國大慶油田的油井直徑。 （4）我國國務(wù)院工作報(bào)告大慶油田的實(shí)際生產(chǎn)能力。 （5）1966年王進(jìn)喜參加全國人民代表大會大慶油田出油了。一、商務(wù)談判背景調(diào)查5背景調(diào)查方法試驗(yàn)法訪談法觀察法文獻(xiàn)法問卷法電子媒體收集法一、商務(wù)談判背景調(diào)查背景調(diào)查的方法6準(zhǔn) 確及 時(shí)全 面一、商務(wù)談判背景調(diào)查背景調(diào)查的原則背景調(diào)查的基本原則7練習(xí)在談判休息時(shí)間，中方人員贊賞日方技術(shù)人員:“技術(shù)熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這

3、樣的專家。” 技術(shù)員很高興：“我在公司地位重要，知道的事也多?！敝蟹剑骸百F方主談人是你的朋友嗎？”技術(shù)員：“那還用問，我們常一起喝酒，這次與他一起來中國就是為了幫他。”中方：“為什么非要你來幫他，沒有你就不行嗎？”技術(shù)員：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可以提升了?！敝蟹剑骸斑@么講，我也得幫他了，否則就不夠朋友?！?此番談話后，中方在談判中巧妙對主談人加大壓力，成功實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給對方得到合同和晉升的條件。一、商務(wù)談判背景調(diào)查8 問題： （1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？該信息屬于哪一種類別信息？ 提問法得到信息，該信息屬于非公開信息。 （2）中方怎樣利用談判信息？ 中方采取

4、暗示方法傳遞信息，使對手努力配合簽訂合同，爭取晉升機(jī)會。 （3）日方在談判信息的管理上存在什么問題？ 信息保密問題。 Return一、商務(wù)談判背景調(diào)查9二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判人員的遴選 外圍層：才 中間層： 學(xué) 核心層：識 案例分析：陶朱公救兒子 10二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判組織的構(gòu)成 選擇談判 人員的原則 Return 根據(jù)談判的重要程度組建談判小組根據(jù)項(xiàng)目大小及難易確定選擇幾個(gè)人根據(jù)自身情況和對手特點(diǎn)來配備小組成員11談判計(jì)劃的基本要求三、談判計(jì)劃的制訂簡明扼要具體靈活談判計(jì)劃的基本要求12三、談判計(jì)劃的制訂談判計(jì)劃的內(nèi)容談判目標(biāo)：彈性目標(biāo) 談判最低目標(biāo) 可以接受的目標(biāo) 談判最高目標(biāo)

5、 爭取最高目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)，確保最低目標(biāo)13練習(xí)： 小王準(zhǔn)備買房子。賣主出價(jià)45萬，這個(gè)價(jià)格比小王想出的理想價(jià)位高2萬，但是比他最高愿意出的價(jià)低5千。 問：小王的最高期望目標(biāo)是多少？最低限度目標(biāo)是多少？最高期望目標(biāo)：43萬最低限度目標(biāo)：45.5萬三、談判計(jì)劃的制訂14 案例：某公司的談判計(jì)劃 該公司位于海口附近的一塊800畝旅游用地準(zhǔn)備與外省公司合作開發(fā)。 最高目標(biāo)：己方占有股份不少于70 最低目標(biāo)：己方控股不低于51三、談判計(jì)劃的制訂15談判策略談判議程的安排 （1）時(shí)間安排 （2）確定談判議題 （3）通則議程與細(xì)則議程 Return三、談判計(jì)劃的制訂雙方共同遵守己方的秘密16四、談判時(shí)

6、空的選擇談判時(shí)間的選擇人較大時(shí)間范圍內(nèi)的周期節(jié)律： （1）人的體力波動周期是23天 （2）人的情緒波動周期是28天 （3）人的智力波動周期是33天 從人出生那天為起點(diǎn)，先進(jìn)入高潮期，再進(jìn)入低潮期，高潮期與低潮期的時(shí)間相等。 臨界期為高潮期、低潮期轉(zhuǎn)換的那一天，加上前后各一天，通常為3天。17四、談判時(shí)空的選擇 各周期的具體時(shí)間分布 （單位：天）18四、談判時(shí)空的選擇例子：計(jì)算某人的生理節(jié)奏情況 假設(shè)某人出生于1981年6月15日，他想了解自己在2001年9月1日的生理節(jié)奏情況。 19四、談判時(shí)空的選擇計(jì)算： （1）從1981年6月15日2001年9月1日，共經(jīng)歷： 78365（20011981

7、）57383天 （2）體力周期：7383/23=3210 情緒周期：7383/28=26319 智力周期：7383/33=22324 對照上表，該人處于體力周期的臨界期，情緒的低潮期和智力的低潮期，不宜參加談判 Return20四、談判時(shí)空的選擇一天內(nèi)人的生理節(jié)奏21四、談判時(shí)空的選擇談判地點(diǎn)的具體選擇 Return 談判地點(diǎn)的具體選擇如果希望談出結(jié)果最好選擇中立地如果想換個(gè)輕松談話環(huán)境，可選擇咖啡店、球場如果想深入敵境搜集情報(bào)，應(yīng)該選擇對方領(lǐng)地22主談室布置 密談室布置 休息室布置五、商務(wù)談判的場景布置商務(wù)談判場所布置23五、商務(wù)談判的場景布置談判座位的安排多人談判：長方桌 客座其他人員 負(fù)責(zé)人 主談人 翻譯 客座其他人員 主座其他人員 負(fù)責(zé)人 主談人 翻譯 主座其他人員正門24五、商務(wù)談判的場景布置雙人談判：長方桌 主 客 座 座 談 談 判 判 人 人正門25五、商務(wù)談判的場景布置多人談判：圓桌 座位 座位 座位 座位 座位 座位正門26五、商務(wù)談判的場景布置多人談判：喇叭型 客 主 方 方 其 其 他 他 人 人 員 員記錄員翻譯客方主談人主方主談