科大影吧商業(yè)策劃方案

1、PAGE 1 PAGE - 36 -科大影吧商業(yè)策劃方案目 錄 TOC o 第一章：摘要第二章：公司介紹一、宗旨（任務）二、公司簡介三、公司戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc448046894 h 71產(chǎn)品及服務A： PAGEREF _Toc448046895 h 72產(chǎn)品及服務B，等等： PAGEREF _Toc448046896 h 73客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務： PAGEREF _Toc448046897 h 8四、技術(shù) PAGEREF _Toc448046898 h 81、專利技術(shù)： PAGEREF _Toc448046899 h 82、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）： PAG

2、EREF _Toc448046900 h 8五、價值評估 PAGEREF _Toc448046901 h 8六、公司管理 PAGEREF _Toc448046902 h 91管理隊伍狀況 PAGEREF _Toc448046903 h 92外部支持： PAGEREF _Toc448046904 h 103董事會： PAGEREF _Toc448046905 h 10七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系： PAGEREF _Toc448046906 h 10八、知識產(chǎn)權(quán)策略 PAGEREF _Toc448046907 h 11九、場地與設施 PAGEREF _Toc448046908 h 11十、風險 PA

3、GEREF _Toc448046909 h 12第三章：市場分析 PAGEREF _Toc448046910 h 12一、市場介紹 PAGEREF _Toc448046911 h 13二、目標市場 PAGEREF _Toc448046912 h 14三、顧客的購買準則 PAGEREF _Toc448046913 h 15四、銷售策略 PAGEREF _Toc448046914 h 15五、市場滲透和銷售量 PAGEREF _Toc448046915 h 16第四章，競爭性分析 PAGEREF _Toc448046916 h17一、競爭者 PAGEREF _Toc448046917 h 17二、

4、競爭策略或消除壁壘 PAGEREF _Toc448046918 h 181競爭者A，B等 PAGEREF _Toc448046919 h 18第五章；產(chǎn)品與服務 PAGEREF _Toc448046920 h 18一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 PAGEREF _Toc448046921 h 19二、研究與開發(fā) PAGEREF _Toc448046922 h 19三、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃 PAGEREF _Toc448046923 h 20四、生產(chǎn)與儲運 PAGEREF _Toc448046924 h 20五、包裝 PAGEREF _Toc448046925 h 21六、實施階段 PAGEREF _Toc44

5、8046926 h 21七、服務與支持 PAGEREF _Toc448046927 h 21第六章市場與銷售 PAGEREF _Toc448046928 h 22一、市場計劃 PAGEREF _Toc448046929 h 22二、銷售策略 PAGEREF _Toc448046930 h 231、實時銷售方法 PAGEREF _Toc448046931 h 232、產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc448046932 h 23三、銷售渠道與伙伴 PAGEREF _Toc448046933 h 23四、銷售周期： PAGEREF _Toc448046934 h 25五、定價策略 PAGEREF

6、_Toc448046935 h 261、產(chǎn)品、服務： PAGEREF _Toc448046936 h 262、產(chǎn)品/服務B PAGEREF _Toc448046937 h 27六、市場聯(lián)絡； PAGEREF _Toc448046938 h 271、貿(mào)易展銷會 PAGEREF _Toc448046939 h 272、廣告宣傳 PAGEREF _Toc448046940 h 283、新聞發(fā)布會 PAGEREF _Toc448046941 h 284、年度會議/學術(shù)討論會 PAGEREF _Toc448046942 h 285、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 PAGEREF _Toc448046943 h 286、

7、其它促銷因素 PAGEREF _Toc448046944 h 287、貿(mào)易刊物、文章報導 PAGEREF _Toc448046945 h 298、直接郵寄 PAGEREF _Toc448046946 h 29七、社會認證 PAGEREF _Toc448046947 h 29第七章財務計劃 PAGEREF _Toc448046948 h 29一、財務匯總 PAGEREF _Toc448046949 h 29二、財務年度報表 PAGEREF _Toc448046950 h 29三、資金需求 PAGEREF _Toc448046951 h 30四、預計收入報表 PAGEREF _Toc4480469

8、52 h 31五、資產(chǎn)負債預計表： PAGEREF _Toc448046953 h 32六、現(xiàn)金流量表： PAGEREF _Toc448046954 h 32第八章附錄 PAGEREF _Toc448046955 h 32一、你公司或項目的背景與機構(gòu)設置： PAGEREF _Toc448046956 h 33二、市場背景： PAGEREF _Toc448046957 h 33三、管理層人員簡歷 PAGEREF _Toc448046958 h 33五、行業(yè)關(guān)系 PAGEREF _Toc448046959 h 34六、競爭對手的文件資料： PAGEREF _Toc448046960 h 34七、公

9、司現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc448046961 h 34八、顧客名單 PAGEREF _Toc448046962 h 34九、新聞剪報與發(fā)行物： PAGEREF _Toc448046963 h 35十、市場營銷 PAGEREF _Toc448046964 h 35十一、專門術(shù)語 PAGEREF _Toc448046965 h 35第九章圖表 PAGEREF _Toc448046966 h 35第一章 摘 要宗旨及商業(yè)模式本公司的宗旨是“。”。本公司是一家處于創(chuàng)始階段剛剛起步的公司?？拼笥鞍傻姆ǘń?jīng)營形式是合伙或有限合伙，法定地址：北京科技大學校園。現(xiàn)在科大影吧處在需要學校給予支持幫助的狀態(tài)

10、下。為實施我們的計劃，我們需要在校內(nèi)取得多媒體教學功能的場所一處，用于開設“科大影吧”。我們的產(chǎn)品和服務： 鑒于目前我校大學生的生活現(xiàn)狀（通宵打游戲、熬夜上網(wǎng)看電視、不吃早餐、不分晝夜、考試前的整日自習、考試后通宵泡KTV）令人擔心，我們希望在本校校園內(nèi)開設一處集娛樂與交流為一體的電影吧，解決大家因無事可干或者沒有合適的地方去而沉溺宿舍網(wǎng)絡的問題，引導在校大學生生走出宿舍，開始一種積極陽光的生活。目前我們需要在校內(nèi)取得多媒體教學功能的場所一處，（將怎樣解決這些問題？賺錢的關(guān)鍵是什么？），本校校園里只有教學樓401在周一至周四的下午有電影播放，但是這個時段正是多數(shù)同學有課的階段，所以我們認為“科

11、大影吧”具有很大的發(fā)展空間，是目前發(fā)展校園校園文化的適當選擇。“科大影吧”目前可提供各種類型的電影產(chǎn)品：恐怖片，愛情片，喜劇片，動作片，紀實片，勵志片等等。我們的主導內(nèi)容為青春勵志片。目前，我們所擁有的電影數(shù)量還不多，我們計劃按著“面向全校征集”和“出資購買”方案來擴大我們的資源?！翱拼笥鞍伞钡拈_設是獨一無二的，首先，我們擁有市場優(yōu)勢，在校園內(nèi)有廣大的消費群體；其次，“科大影吧”的開設具有發(fā)展校園文化的深刻意義。（這地方再加點）市場定位（目標市場）：我們把我們的市場定位在課外活動開展方面。根據(jù)問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，在校期間，大家對課外活動的選擇偏向于既能夠釋放壓力又能夠充電學習，同時還希

12、望能夠更多的與人交流，結(jié)交不同專業(yè)不同類型的朋友，但是由于校園內(nèi)的娛樂設施有限，大家的選擇也就只能集中于簡單的體育活動和看書這兩個方面，主要因為此兩種娛樂方式幾乎不受空間、時間、金錢的限制，尤其是作為在校生，免費的圖書館借閱更是為讀書提供了方便。但是在問卷數(shù)據(jù)分析結(jié)果中，我們不難發(fā)現(xiàn)大家對“走出宿舍，融入校園”的渴望，雖然隨著科技的的發(fā)展，強大的網(wǎng)絡功能足以帶給我們足不出戶的優(yōu)越，但是這樣的生活方式總是缺少一種與人交流的真實感，我們就電影觀看方面做了主要調(diào)查，絕大大多數(shù)同學對于熱門電影是十分支持與關(guān)注的，這一方面要歸功于現(xiàn)代信息的發(fā)展以及電影產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，另一方面也是年輕人喜歡追求新鮮事物的

13、必然結(jié)果，青年人敢于并且擅于接受新鮮事物，這其中當然也包括熱門電影。可以預見如果在校園內(nèi)向同學們推薦并播放一部具有時代意義的好電影，一定會有非常好的效果。我校教學樓播放電影的票價是1.00元/人，雖然價格很是優(yōu)惠，但是由于其環(huán)境設施偏差，影片內(nèi)容老舊，所以同學們大都不愿意去。據(jù)我們調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析顯示，影吧這個市場的票價是5.0010.00/人。目前我們北京科技大學擁有全日制在校生2萬余人，其中單本專科生就有13884人，年輕人喜歡追求新鮮事物（。這會不知道怎么寫了，就寫有哪些顧客？現(xiàn)在的及將來的有多少（顧客）？如何接近他們？怎樣使他們持續(xù)認可我們的服務？如何引導新的顧客接受我們的服務？如何更

14、進一步開拓市場？）競爭：除了教學樓的電影播放外，我們沒有競爭對手，而且我們即將要開設的的“科大影吧”在校內(nèi)群里中占有絕對優(yōu)勢，這點從我們的問卷調(diào)查中已明確的反應出來，市場上是有選擇性的，我們的“科大影吧”立足于學生，服務于學生，因此，我們的確具有競爭優(yōu)勢。管理：我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。繆鴻敏，男，測控0701班科技委員，測控0701支部創(chuàng)業(yè)團隊負責人。他具有高度的責任感，思想政治素質(zhì)高，組織、協(xié)調(diào)、溝通能力強。有較強的動手實踐能力和電腦操作水平。趙冬梅，女，測控0701班團支書，測控0701支部創(chuàng)業(yè)團隊負責人。她富有敬業(yè)、合作精神，有較高的綜合素質(zhì)。品質(zhì)堅韌，有過硬的心理素

15、質(zhì)和敏銳的洞察力。李延鵬，男，測控0701班班長，測控0701測控0701支部創(chuàng)業(yè)團隊成員。他學習成績優(yōu)異，組織、協(xié)調(diào)能力強，綜合素質(zhì)高。有較強的動手實踐能力和論文撰寫能力。趙浩博，女，。韓英潔，女。吳奇，女。李娜，女。資金需求：我們正在尋求1000（或者別的多少）元的現(xiàn)金資金支持，這筆資金用于“科大影吧”的前期建設，包括。我們采用利潤分紅的方法，在1-2年之內(nèi)償還這筆投資。資金籌措方法：想辦法出學校拿到錢。銷售匯總：財務預計：（商量后再填吧）資產(chǎn)負債匯總表：在2年內(nèi)我們將償還資金，方法是采用“科大影吧”的盈利，我們希望能在2010年12月實現(xiàn)這一計劃。第二章公司介紹一、宗旨（任務）我們的目標

16、是將“科大影吧”變成立足于北京科技大學，服務于所有在校大學生的。我們立志于在開設和經(jīng)營方面恪守信譽、提高聲望。為達到此目標，我們采取不斷引進最新電影的方法，與此同時，密切注視市場趨勢和需求，并不定期像顧客征求意見，以此來改進我們的步調(diào)，實現(xiàn)目標。為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以誠實守信，嚴謹認真的態(tài)度對待資金監(jiān)護人、顧客及其他團體。保證讓學校和各學院都相信我們“科大影吧”。為實現(xiàn)我們的目標，“科大影吧”需要啟動資金。元，。二、公司簡介你公司名稱成立于x年x月，其業(yè)務范圍包括介紹貴公司商業(yè)活動，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品提供者,等等。商業(yè)法定名稱是公司全稱，法定地址是公司注冊地址。本公司是一

17、個指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨資公司、股份公司，等等。我們的主要辦事機構(gòu)位于列出主要地址以及其它有關(guān)場所。我們的辦公樓大約面積為具體數(shù)值平方米，工廠或倉庫面積大約具體數(shù)值 平方米。我們目前的月生產(chǎn)能力為具體數(shù)值，要包括計量單位。如果我們每月擴大具體數(shù)值能力，我們還需另增面積具體數(shù)值 平方米。有了資金后，我們可望在二年內(nèi)/一年內(nèi)/一周內(nèi)能使該設施足以滿足公司的需要。法規(guī)與特需權(quán)若沒有可以省略：你公司的名稱現(xiàn)正生產(chǎn)有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等，或者利用禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷售，或此類服務活動，而且脫離了政府有關(guān)機構(gòu)名稱的管轄。在此要列出所需要的許可證和

18、法規(guī)文件。說明一下你公司與政府有關(guān)權(quán)威機構(gòu)的關(guān)系。這些機構(gòu)是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動的？三、公司戰(zhàn)略探討一下你公司所面臨的主要機遇，這些機遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進度如何劃定？風險程度如何？銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。具體的市場名稱市場形式十分復雜，我們的具體產(chǎn)品名稱產(chǎn)品在上述各個市場未來兩年內(nèi)的狀況是在此詳述?；蛘咝录夹g(shù)的全面應用將使我們的具體產(chǎn)品名稱產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)具體的市場市場局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當今具體的市場名稱市場上繼續(xù)占領的機會。你公司或項目名稱的市場戰(zhàn)略是將本公司（或項目）變成具體商

19、品名稱的主導生產(chǎn)與供應商，配合具體的工具或手段,可使我們的顧客/用戶做什么?結(jié)果如何?帶來何種益處?你公司或項目名稱將在何種工業(yè)領域、市場、專業(yè)市場、適當?shù)姆秶鷥?nèi)以它的核心技術(shù)，知識和專門技術(shù)去支配具體的市場名稱市場，包括說明在哪些方面詳見圖1：市場，圖2：擴大市場，圖3：組成。目前有多少具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認為有能力占領目標市場或適當?shù)牡匚?。全部生產(chǎn)線以按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術(shù)和生產(chǎn)商的方式構(gòu)成了全部股份。以下利用一段文字闡述各自的目標或目的。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例子）。要知道，一份圖表有時勝過上千個文字敘述，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結(jié)論，以施展

20、你的戰(zhàn)略部署。1產(chǎn)品及服務1：產(chǎn)品或服務1代表著新 何種市場？市場的一個側(cè)面，該市場可以解決何種問題？，并且可以廣泛地反映出全部目標客戶對服務需求。探討一下營銷狀況及目標市場的規(guī)模。2產(chǎn)品及服務2，等等：產(chǎn)品或服務2體現(xiàn)了某種項目或事物 可以附加在某種項目或系統(tǒng)中。你公司或項目名稱將首先結(jié)合具體產(chǎn)品/服務進入市場，并被工業(yè)專家評為“最佳產(chǎn)品”。依上述方式予以敘述。3客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務：你公司或項目名稱目前正同某公司討論具體的購買合同和委托。這項工程將給你公司或項目名稱帶來可觀的效益，將幫助你公司或項目名稱與某公司建立正常的相互關(guān)系，以保證你公司或項目名稱的產(chǎn)品技術(shù)和服務得以實施。

21、你公司或項目名稱希望這條生產(chǎn)線能夠得以實施。你公司或項目名稱希望這條生產(chǎn)線能夠表示出你公司或項目名稱的產(chǎn)值的降/升曲線。四、技術(shù)1、專利技術(shù)：我們的產(chǎn)品屬于闡述專利技術(shù)，并對下列范圍的權(quán)益加以保護列出有關(guān)專利技術(shù)，版權(quán)，商標等，同時實行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：我們 具體產(chǎn)品名稱 的技術(shù)/能力，我們已經(jīng)說明一下專利許可證或?qū)＠媱澟c具體產(chǎn)品名稱技術(shù)有如下應用范圍：指出協(xié)議書的大致條款。你公司或項目名稱已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括科學院，基金會，組織建立了關(guān)系，本公司同時還是公司或項目名下的大學認證項目的參與者，擁有具體產(chǎn)品名稱的原始編碼專利。“大學認證

22、項目”首先給你公司或項目名稱提供任何衍生項目的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利。我們的技術(shù)開發(fā)包括產(chǎn)品和公司項目。這些工作包括公司和項目參與者的努力。公司有權(quán)利將具體技術(shù)名稱用于工業(yè)化擴大發(fā)展。你公司或項目名稱目前正致力于界定一下環(huán)境或有潛力的技術(shù)，或者生產(chǎn)線的研究工作，這項工作將對擴大生產(chǎn)提供條件。五、價值評估闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益,要有具體數(shù)值：增加收入額增加毛利額提高生產(chǎn)效率降低信息技術(shù)成本減少庫存降低員工數(shù)請與從前的統(tǒng)計結(jié)果（公司及競爭對手）加以對比量化，并說明不同點及改善情況。六、公司管理1管理隊伍狀況投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務,請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質(zhì)

23、就是人才的競爭,誰能讓人才留駐并善用他們,誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。你公司或項目名稱擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在工業(yè)生產(chǎn)、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗。主要體現(xiàn)在：業(yè)務負責人和關(guān)鍵雇員坦率地說，如果你以最少的人數(shù)擔任公司各類職務，你將很幸運。你要告訴投資者，你公司都設了哪些崗位。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。在此你要將你公司或項目的主要人員列表進行說明，主要人員包括：總經(jīng)理（或首席執(zhí)行官）、負責市場營銷的副總經(jīng)理、負責銷售的

24、副總經(jīng)理、負責財務的副總經(jīng)理、負責研發(fā)的副總經(jīng)理、負責生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財務總監(jiān)、法律顧問、公共關(guān)系顧問，等等。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權(quán)、個人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。股份分配：本公司已發(fā)行了具體數(shù)量普通股，還有具體數(shù)量 普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織是公司的重要股東：在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。2外部支持：我們目前已與下列外部顧問機構(gòu)發(fā)展了業(yè)務關(guān)系：具體名稱會計師事務所具體名稱律師事務所具體名稱各

25、種形式的顧問或咨詢公司。3董事會：我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個董事會協(xié)助我們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附錄條中。七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系：闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。此項內(nèi)容可以寫在這里，也可以放在“支持文件”欄目中。組織機構(gòu)包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務關(guān)系、功能作用等等。你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請說明一下你是怎樣開展工作（或計劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。要清

26、楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領域當中還有全球分銷計劃。你公司的名稱已經(jīng)同行業(yè)名稱行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。以下例出這些關(guān)系之范圍：聯(lián)合營銷協(xié)議：相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績的本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系請逐一介紹每個公司，他們在市場中的地位，具體協(xié)作內(nèi)容，以及在協(xié)作中涉及的風險等均應加以說明。比如，我們已同具體公司或組織的名稱建立了營銷協(xié)議，這位公司或組織的業(yè)務性質(zhì)，如：計算機軟件批發(fā)商的業(yè)務使我們有機會銷售我們的具體產(chǎn)品名稱。第三

27、方協(xié)議：我們同為數(shù)眾多的供應商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。填補了采購方面的委托空白，以便購買列出提供你公司各種原料80%以上供應商所提供的原料名稱，他們同意在這里寫出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個月內(nèi)不向市場投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價格。合作開發(fā)本公司與具體公司名稱公司的合資經(jīng)營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。我們絕不會對他們新的具體列出不會進行的工作，如：高幫運動鞋投入研究開發(fā)基金。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時間的具體列出將進行的工作，如：低幫運動鞋的研發(fā)時間縮短了一半。通過利用他們的具體設備或人員（實際上這些人員并未充分利用），我們有能力避免支出工資以外的主要費用。由于他們對

28、該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付具體數(shù)額 的權(quán)利費。委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系）本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（OEM）關(guān)系。這一關(guān)系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售具體產(chǎn)品名稱，如：箔金包裝料，銷售對象是具體用戶名稱和用途，如：XX能源公司，他們用箔金制成造太陽能光能極。這一關(guān)系使我們許多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場。不過它給我們帶來的收益并不太大，也沒給我們擴大我們品牌的影響力。八、知識產(chǎn)權(quán)策略本公司對我們的核心專利技術(shù)詳述于此實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標法，商業(yè)機密保護法規(guī)等等。同時還需要有對有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護我們的

29、知識產(chǎn)權(quán)。本公司目前擁有或設有這些技術(shù)的專利但很可能在將來選擇申請專利歸檔。以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競爭上的沖突。九、場地與設施詳細說明擴建需要的設施和成本，包括租賃合約等。我們的公司總部/制造廠址/銷售網(wǎng)點位于具體省份、城市、街道。這個場地為原始或當前的生產(chǎn)和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來大致時間范圍年的發(fā)展需要。我們目前的生產(chǎn)能力（包括內(nèi)部和外部生產(chǎn)）是具體按日/周/月/年等單位列出生產(chǎn)能力。如果我們能將生產(chǎn)能力提高到具體按日/周/月/年等單位列出希望達到的生產(chǎn)能力的話，還需要到何時增加設備。在選擇未來場地時，需要考慮以下幾個問題：在此說明需要考慮和解決的問題

30、。十、風險需要評估一下你業(yè)務的主要風險（包括管理問題，市場狀況，技術(shù)狀態(tài)和財政狀況）。這些風險包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗，市場的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對關(guān)鍵管理方式的獨立性問題，等等。你公司名稱的業(yè)務取決于對明確可能產(chǎn)的生風險 的防范。這主要取決于賣主，因此，須向具體買主的名稱說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標準以及進行二次試驗等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進行。本公司相信自己有能力適應技術(shù)進步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 的步伐，依靠先進的聯(lián)絡手段，如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務方式，

31、本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn)。未來的產(chǎn)品計劃不依賴于闡述于此，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。本公司的主要發(fā)展目標是生產(chǎn)具體商品的名稱。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，就是你公司或項目名稱的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個月具體商品的名稱的銷售額達到了具體金額 百萬元，這表明市場接受具體商品的名稱的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。具體生產(chǎn)裝置將會成為200X年公司的主要收入來源。199X年X月份資料來源機構(gòu)名稱的研究機構(gòu)報導稱，具體生產(chǎn)裝置的增長率由199X年的XX%增長到199X年XX%（僅在具體市場名稱，如：操作系統(tǒng)市場上的統(tǒng)計）。具體研究機構(gòu)名稱公司預測，具體生產(chǎn)裝置的

32、訂貨量將由199X年XX0,000提高到200X年超過XX0,000，比199X年的訂貨量翻了一番。目前的銷售量和市場預測可以大大降低本項目的投資風險。第三章 市場分析這一章是編寫商業(yè)計劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的計劃就會成為最糟糕的計劃。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計劃編寫得最糟糕的章節(jié)。在這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領域、市場領域、崗位功能方面展開競爭？市場特點與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預測來證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在NT環(huán)境

33、下開發(fā)一個的高性能C+語言的應用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應用工具市場銷售額300億美元上。因為，你是為特定市場生產(chǎn)一種C+工具，它不是一個多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請問：你去年賣出多少套C+工具？而且，這些工具中有多少是“真正的”開發(fā)工具？有多少是你的目標市場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標市場之外還有沒有其他市場/分銷商/委托加工工廠？在編制本章之前，請參閱第九章關(guān)于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。一、市場介紹我們在具體的工業(yè)領域的具體的方面希望參與競爭，正在展開競爭。根據(jù)具體的資料來源，該市場前一段有效時間 批發(fā)或另售額大約為具

34、體金額萬元。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著生產(chǎn)具體預測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向的產(chǎn)品發(fā)展。根據(jù)具體的研究機構(gòu)名稱研究結(jié)果顯示，到200X年，該市場將會發(fā)展或緊縮到具體金額萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是維持發(fā)展，收縮，原地不動。影響這種變革的主要力量來自具體原因，如：計算機成本下降，以家庭為基礎的生意的擴大，兒童用品開發(fā)商的用戶孩子數(shù)量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少。在這個領域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是具體產(chǎn)品名稱。我們的市場定位是發(fā)展具體面向市場的產(chǎn)品類型，如：學校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（10至19歲孩

35、子）用鞋。在過去的幾年中，這個市場已經(jīng)處于發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當中。具體行業(yè)名稱，如機械工業(yè)專家需要具體指出姓名預測，該領域未來幾年的產(chǎn)值為具體金額 萬元。最有發(fā)展前景的區(qū)域是具體市場名稱，如：兒童用品市場的具體產(chǎn)品名稱，如：童裝產(chǎn)品。注明此信息的來源，發(fā)布時間，以及這個信息是怎樣編制的。如果你的觀點與分析家的觀點不同，請加以解釋。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項目失敗追究資料真實性時，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。哪怕你只花1元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責任。你公司或項目名稱由于所處位置得天獨后，最有能力使商人類別，如分銷商、零售商等與你公司的產(chǎn)品或服務相互合作共同打入現(xiàn)有的加工

36、行業(yè)中。這種合作具有評述市場定位的優(yōu)勢。目前，在該領域的商人類別面對著挑戰(zhàn)，比如具體的情況，如：受到縮短進入市場的時間壓力，勞動力成本的增加，等等。不面對不同類型的買方市場說明如下：二、目標市場主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。請確認一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。我們的市場定位確定為具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種。目前，市場份額由具體寫出前三位市場最大占有者的名稱占領。當前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了具體目的正使用其它產(chǎn)品或服務的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素。這些信息是

37、我們從客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地。根據(jù)你個人的看法或最近獲得的信息，對現(xiàn)在的業(yè)務狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產(chǎn)趨勢；利潤；營銷方法等。工業(yè)發(fā)展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。主要市場定位包括：定位1定位2按一般習慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。具體產(chǎn)品名稱的市場定位是根據(jù)請列出產(chǎn)品所屬類型的零售價￥ X元到Y(jié)元的范圍來劃分的

38、。這類商品的大部分銷售業(yè)務由具體的授權(quán)機構(gòu)，如：OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等授理的，而一少部分則使用具體確定價格方法，如招標的方式進行。本公司當前或未來的產(chǎn)品處于具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足，原因是請解釋。到200X年我們有能力扭轉(zhuǎn)具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴大生產(chǎn)線產(chǎn)能形勢，此后，各種劣勢會大大降低。目前來講，公司的劣勢只限于具體種類方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題請說明緩解辦法。環(huán)境方面的威脅如市場萎縮/貿(mào)易壁壘/消費者的傾向/變幻莫測的經(jīng)濟形勢等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在 具體體現(xiàn)的

39、地方，如：價格/市場占有率/批發(fā)零售數(shù)量/進出口量等等方面。另外還包括人所共知的 具體因素，如：法律體系不建全/政府政策不透明/外匯管制沒有標準等公認的影響因素等因素。三、顧客的購買準則請界定一下顧客的類型和其購買的標準。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復購買你的產(chǎn)品。目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在具體領域中為了說明應用或目的，如：辦公自動化，減少員工數(shù)量正在使用具體產(chǎn)品產(chǎn)品的人。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務及你的公司？請解釋你的市場拓展方法主要針對的客戶群、各種

40、卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對不同的差價反映如何？四、銷售策略你要從你公司的名稱的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品或服務名稱。這些渠道都很起作用，因為：客戶分布面地域關(guān)系季節(jié)性變化有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。我們的競爭對手也使用同樣的具體銷售方法銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件。你公司的部分主要客戶名單

41、如下：請列出前5-10家客戶的商號。（如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請放在附錄中）。你公司或項目名稱的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。你公司或項目名稱在具體地區(qū)，如：北美和歐洲建立一個直銷場所，在具體地區(qū)，如：亞太和世界其它地區(qū)，公司或項目則利用專門的分銷體系進行銷售。公司或項目的分銷渠道包括與OEM廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨立軟件銷售商（ISV）和獨立服務商（ISP）。我們已同具體公司簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它具體行業(yè)，如：計算機行業(yè)的公司，如具體公司，將我們的專利技術(shù)或產(chǎn)品溶入到他們的產(chǎn)品

42、中了，這就使我們的利益受到長期保護。五、市場滲透和銷售量深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年度銷售量。對于每一種銷售渠道，均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：直接（或間接）銷售計劃五年計劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標數(shù)量有效銷售率（%）實際完成率（%）市場份額（%）潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）每個購買者的購買量總銷售量平均購買價格第四章 競爭性分析一、競爭者請告訴投資者你在產(chǎn)品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要

43、競爭對手。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實。切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認為他們沒有“真正的”競爭對手，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經(jīng)濟的觀點看，任何商業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。你可以查一當?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。你公司在具體背景，如：市場激烈競爭形勢下提供具體產(chǎn)品名稱

44、產(chǎn)品。在這個市場中，與我們競爭的公司有：競爭者、 競爭者2和 競爭者3。對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。比如：Acme Inc公司是在C+環(huán)境下應用開發(fā)高性能工具的具有300萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。Acme Inc公司是Acme Corp.公司的分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為8億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來引進新的工作平臺和語言的資金。Acme Inc公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個月了。前任經(jīng)理在那里工作了11個月。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。競爭者同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物

45、上使用同樣的方法登過，沒登過廣告。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！我們的產(chǎn)品/服務是獨一無二的，因為具體理由，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因為我們進入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是請闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力。當前，競爭威脅來自其它公司/其它工業(yè)廠家/新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù)/國外/策略關(guān)系方面。你公司的產(chǎn)品幾乎在特點、利潤或顧客期待的那樣等各個方面都有良好的表現(xiàn)。而具體產(chǎn)品的競爭產(chǎn)品在具體哪些環(huán)節(jié)上體現(xiàn)不出同樣的效用。具體競爭者在公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個刊物上登廣告。探討一下結(jié)果，如果競爭者

46、經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。具體競爭者的產(chǎn)品只適用于具體指出在哪些有限的范圍的范圍?；蛴昧硪环N描述該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于具體行業(yè)的一個方面或國家。在這些領域中的競爭對手是具體列出幾個競爭對手。二、競爭策略或消除壁壘討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習慣勢力、國際大財團、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負面的東西均要加以闡述。1競爭者A，B等與其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境同時銷售最基本的具體產(chǎn)品/服務并不是困難的。因為，請說明理由。由于你的產(chǎn)品或服務的可行性，你公司或項目

47、將處于請闡述你的有前途的事業(yè)的前景。要想在具體產(chǎn)品上消除壁壘，主要工作是及時開發(fā)專有技術(shù)，專利等等，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進入市場。有了時間因素就能使你公司產(chǎn)品盡快進入市場。據(jù)估計，本公司將提前15個月領先于所有競爭對手。第二個壁壘是產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性。請解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。第五章 產(chǎn)品與服務請解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的服務手段。你的產(chǎn)品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實地展現(xiàn)在讀者面前。 你公司生產(chǎn)下列產(chǎn)品：請將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出。一

48、定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。或者，你可以用另一種方式描述。你公司提供以下方面的服務：將服務種類簡單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊及任何能夠說明你的服務的材料。目前，我們的產(chǎn)品/服務正處在寫明產(chǎn)品所處時期,如:初期、發(fā)展、成熟完備階段。199X年我們首次開發(fā)了產(chǎn)品/服務，此后我們進行了具體技術(shù)，如：3.0動畫改良和二次設計。這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實。用圖表形式說明也許更為適合。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什

49、么你會對高于競爭對手的客戶購買準則感到滿意?在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會提高交易？許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的產(chǎn)品/服務標準。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是具體的原因。我們已經(jīng)對具體產(chǎn)品申請了授于獲許可專利權(quán)，內(nèi)容簡介刊在附錄具體附錄編號中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。我們的主導產(chǎn)品具體產(chǎn)品反映了顧客的具體需求需要，同時也給顧客帶來了哪方面的利益。請向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法,提供何種獨一無二的具有附加價值特性的產(chǎn)品給顧客?這些特點是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競爭優(yōu)勢的。使你產(chǎn)品利潤提高的方法,最好有兩種以上,

50、強化了你公司品種產(chǎn)品組合的利潤。二、研究與開發(fā)我們的研究與開發(fā)業(yè)務是在某某人或承包商的領導下進行的。其主要目的是通過市場來實現(xiàn)開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益。前一段時期，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進行下列方面的技術(shù)改造請列產(chǎn)品名稱和技改項目。在過去的一年中，你公司在研究開發(fā)業(yè)務上投入了產(chǎn)值的%，或絕對值多少元，計劃下一段時間內(nèi)投入%或元搞科研開發(fā)。例證應包括以下內(nèi)容：相對低投資需求，投資凈回報，同當前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計劃），相對低風險形勢，了解意向性結(jié)果的時間，共同買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產(chǎn)品開發(fā)進行決策的。你的目標市場中的顧客

51、也參與這一制定過程嗎？我們的研發(fā)項目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選擇產(chǎn)品的準則是：相對低投資需求，投資凈回報，適應當前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對低風險，及時了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購買者等等。將來，我們的研發(fā)業(yè)務需要增加力度時,這些工作都需要人，基本建開支來加速開發(fā)過程，使試驗結(jié)果更有效。三、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃為適應市場需求，我們計劃擴大具體產(chǎn)品/服務生產(chǎn)，內(nèi)容包括具體的工作步驟。此外還設想/計劃開發(fā)下一代產(chǎn)品，包括具體產(chǎn)品或技術(shù) ?？删湍阆乱淮a(chǎn)品的計劃展開討論，包括對未來顧客需求售后服務等觀念。我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括具體產(chǎn)品名單，這些產(chǎn)品正是適應主

52、要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢等前提才相應提出的。此外，我們計劃推出下列產(chǎn)品具體產(chǎn)品名單以滿足換季需要。四、生產(chǎn)與儲運請介紹可能建立組織機構(gòu)的地點，建設情況，許可證決策部門，設施，以及后勤保障部門的情況。比如，資金使用，勞動力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗及銷售要求。說明中還應包括原始產(chǎn)量和擴建要求，同時還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復雜性，獨立性及成本問題。如果你已經(jīng)有了或者計劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況，亦請在此闡述方針策略。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是描述具體手段。開發(fā)/生產(chǎn)/儲運服務過程中主要因素在于具體影響生產(chǎn)和儲運的因素。生產(chǎn)中所需要的原料/預制/工藝包軟件/硬件材料/部件是列出

53、具體名稱表。請說明并列出基建設備，材料，和勞動力的數(shù)量。以上所說的項目,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應源頭（渠道）？請列出質(zhì)量和技術(shù)標準規(guī)范。列出庫存需求。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請說明。本公司建設/安裝/承包過下列軟件/主要部件/另部件/分裝件：請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導生產(chǎn)線和成本等情況。五、包裝包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會安全離開貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨特的，怎樣保裝？我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是請解釋你的方針策略。我們的競爭者也使用具體包裝方式，但是我們的產(chǎn)

54、品有別于他們請說明顯明特點，包括“展覽品”章節(jié)中的照片。包裝工作是制造過程中的最后一道工序如何包裝/誰來做此工作，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。六、實施階段請闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的?將來要發(fā)展到哪一步?為什么?解釋一下順利實現(xiàn)這一過程，當前和未來的計劃是什么?產(chǎn)品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分。你公司利用外部支持者的名稱,如某大集團/外部渠道來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運，制定單證，日常養(yǎng)護和保險，這樣可令顧客滿意，實現(xiàn)銷售的持久性。我們的實施方案可以滿足/未能滿足未來的需求,原因在于解釋原則和證明未來計劃。七、服務與支持對顧客的服務：我們的顧客都認為服務與技術(shù)支

55、持是他們最關(guān)心的事情。他們常常對我們所提供的服務與技術(shù)支持發(fā)表意見。我們建立了維修/支持程序，向全體顧客提供熱線服務。（請說明你的服務類型和現(xiàn)狀）。反饋與調(diào)節(jié)政策：你公司或項目提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務。售前活動主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。售后活動主要是通過設在具體地點你公司或項目的熱線來完成的。有了這兩種服務體系保證了我們的技術(shù)可以成功應用，并使顧客滿意。這些機構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。你公司或項目名稱主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務，還包

56、括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。你可以進一步描述你即將舉辦的一個活動，如：你正在計劃一項技術(shù)/開發(fā)/國際廠商聯(lián)誼活動。它的目的是提供一個自由的環(huán)境，我們的產(chǎn)品/服務使人們有更深刻的認識。你公司還將提供一個面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎金，該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特性/優(yōu)點/公眾印象度加以評價。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設計決定。第六章市場與銷售一、市場計劃你想構(gòu)筑的業(yè)務類型；你想達到的市場層面；到達市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。我公司的產(chǎn)品的市場總計

57、劃是以下列因素為基礎的：本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡。投資于具體的銷售方式，如：全球直銷方式的銷售組織將對什么樣的市場產(chǎn)生積極影響說明有何影響因素，為什么。公司或項目已開始建設一個具體銷售形式，如：電話組織，以支持產(chǎn)品/服務的實施戰(zhàn)略。具體銷售方式，如：直接銷售方式已委托出去了，原因是說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固，或者，對具有某種特點的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道 。在具體國家，你公司或項目沒有雇用當?shù)氐匿N售人員。目

58、前，你公司或項目在具體國正在當?shù)亻_設了銷售機構(gòu)。二、銷售策略1、實時銷售方法請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？（通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。請在服務支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存。具體商品名稱應視為一種長期/短期銷售的商品。2、產(chǎn)品定位相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司？你可以設計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標，這種方法十分效。顧客對我們具體產(chǎn)品的評論是請說明。我們產(chǎn)品的具體產(chǎn)品的獨特性，如：技術(shù)上/質(zhì)量上/性能上的優(yōu)點吸引了顧客，得到消費

59、者具體評價，如：物美價廉很高評價。就市場定位而言，我們能利用廣大的消費者/生產(chǎn)目標來滿足不同顧客的要求。多層次的銷售策略：我們的銷售步驟分具體分幾步，如：二、三、四方面，首先是市場滲透。第二步是注意具體的銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標。你公司或項目目前正同具體公司商談以OEM方式進行銷售的可能性。第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如請說明合作特點。你公司或項目目前正同具體公司開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便請明確合作目的。你公司或項目正與具體產(chǎn)品生產(chǎn)商合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以

60、下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。直接銷售：（你是否計劃或已經(jīng)形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達到或超過生產(chǎn)率及銷售率）。零售商：交易商想從制造商那里得到什么？價格觀念：有吸引力，合理。盈利：強調(diào)營銷價值。技術(shù)支持：需要準確而迅速的反饋。設計，制造與包裝。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。競爭優(yōu)勢：具有