讓終端促銷更具有吸引力解讀

1、-. z. . - .可修編 .一、終端促銷的目的圖4-1 終端促銷的目的二、終端促銷的兩個中心圖4-2 終端促銷的兩個中心做好促銷的兩個中心：1.目標(biāo)客戶群做目標(biāo)客戶，關(guān)鍵是需要了解顧客的信息。要知道顧客喜歡什么，不喜歡什么，需要通過信息的了解。有了信息，再做促銷的時候，就會有針對性。2.競爭對手當(dāng)我們做促銷的時候，還要看競爭對手會怎么做，這就相當(dāng)于知己知彼，才會百戰(zhàn)不殆。促銷有效就好，沒有什么新舊之分。三、終端促銷的三種形式圖4-3 終端促銷的三種形式1促銷可以使用現(xiàn)場秀這種表現(xiàn)形式現(xiàn)場秀做的好不好，主持人起到了百分之七十的作用。相信大家都對請個主持人在商店門口做一個節(jié)目表演很熟悉，這樣的

2、促銷至少會吸引更多顧客的注意力。2.既打折又送禮品的復(fù)合促銷3.工程促銷，也叫事件銷售這種促銷的典型目的就是炒作，讓別人更熟悉你的品牌和商店。案例1以前有一個新的珠寶企業(yè)想打入一個新的城市。在打入新的市場之前，他們做了這樣一個促銷活動：黃金、鉑金和鉆石除外,只要買夠了五千塊錢的商品，就可以送你一套五星級的總統(tǒng)套房外加兩個平安套。則這后面外加的兩個平安套有什么意義呢？其實沒有意義。則為什么這么做呢？這就是他們的典型炒作。通過這個典型的炒作，問一個老年人覺得這個促銷怎么樣，是不是有點傷風(fēng)化？老年人答復(fù)確實是有傷風(fēng)化。再問一個年輕人，年輕人說無所謂，防*于未然也挺好的。然后這樣的故事就可以在第二天的

3、報紙上以更加積極的方式炒作成功了。這樣的炒作方式雖然不是特別好，但卻也能做到讓別人更熟悉你的商店和品牌。四、終端促銷的四個指標(biāo)看促銷有沒有效果，就要看它的四個指標(biāo)有沒有實現(xiàn)。它包括：銷量是否有提升，溝通的效果是否明顯，顧客群是否有拓展，運營效率是否有提升。圖4-4 終端促銷的四個指標(biāo)五、成功促銷的五個臺階圖4-5 成功促銷的五個臺階通過促銷，要了解顧客和競爭對手的信息，這個我們已經(jīng)談?wù)撨^。找到信息以后要確定目標(biāo)，到底是以溝通為目的，還是以銷售為目的則需要確定。說到確定目的，還要提醒大家在做促銷活動中，要簡潔明了，讓顧客一看就明白，這里就得提到促銷方法。打幾折就標(biāo)明打幾折，目標(biāo)客戶群是中國人就不

4、要用英文來寫，客戶群是外國朋友，就得改成其他的語言。因為顧客的選擇很多，他們真的沒有必要去花心思，費苦力的去猜測你們到底做的是什么。在促銷過程中，氣氛也很重要。做促銷的時候，賣場的布置和音樂的播放還要符合主題。比方說在做情人節(jié)的主題時，我們可以擺放一些玫瑰花紅酒之類的或者放一些愛情歌曲。當(dāng)然要唯美浪漫的才好。總不能因為最近流行丁香花就在情人節(jié)的時候播放丁香花吧？相信大家都不陌生那里面的歌詞唱的是那墳前開滿鮮花之類的。促銷的執(zhí)行：1.培訓(xùn)對所有的相關(guān)導(dǎo)購做培訓(xùn)，讓他們知道這個活動怎么做，要注意什么。2.開發(fā)動大會對相關(guān)工作人員做一個發(fā)動的工作，讓大家有心情，積極的去做這個活動。3.時時監(jiān)控作為管

5、理者，不需要越忙的時候越去賣貨，而是要看看整個賣場哪里有問題，哪里需要進一步的提升或者跟進。對于促銷，還有三步是針對顧客的。首先要讓顧客知道，讓顧客進店；其次，要通過賣場的氣氛，賣場陳列來打動顧客，讓顧客產(chǎn)生購置欲；最后，通過促銷提高客單價。六、活動的執(zhí)行跟進圖4-6 促銷活動的執(zhí)行跟進如下圖，我們要注意五個方面。首先，要在做好戰(zhàn)前總發(fā)動后提升員工的執(zhí)行力度。有很多的促銷活動，之所以出問題就在于執(zhí)行不到位。另外一點，要做好渠道工作人員的獎罰。其實很多的促銷品并沒有讓顧客拿走，反而都是導(dǎo)購自己拿回家去了，因為近水樓臺先得月呀。這個問題希望不要發(fā)生在管理者你的身上。因此，管理者一定要做到導(dǎo)購和促銷

6、的監(jiān)控。如何監(jiān)控？這里有幾個較好的方法。如果是貴重的促銷品，要留下客戶的，留下以后，每年一次的促銷活動就可以進展抽查。通過抽查就可以很直白的發(fā)現(xiàn)問題，這樣的一個方式也會讓你的導(dǎo)購們在拿促銷產(chǎn)品的時候心有余悸。畢竟制度再好，流程再好，也防止不了你自己的員工，這也應(yīng)證了我們新的理念疑人要用用人要疑。七、成功促銷的六個基點1.不勞而獲不勞而獲是讓顧客感覺到花少的錢得到更多的東西，是我們做促銷的一個根本點。2.懶惰懶惰也是人之共性。因此我們做效勞業(yè)的一定要做到把方便留給顧客，把麻煩留給自己。顧客不愿意做什么？比方說售后效勞怎么辦退貨，要能夠解決顧客的后顧之憂。3.大家都認(rèn)為自己是最重要的讓顧客覺得自己

7、是獨特的，才能使他們更開心的幫助你成功到達銷售。4.喜歡快樂，拒絕痛苦人都喜歡快樂，拒絕痛苦。因此做促銷的時候，一定要加快收銀的速度。人最煩的就是排隊。如果排隊怎么辦？想方法解決顧客在排隊時的不耐煩。5.過程好，結(jié)果才會好不要告訴你的顧客你的產(chǎn)品打特價是因為賣不動。更不要告訴顧客你的水是蒸餾水，在鍋里一燒就能拿出來銷售。該怎么說呢？這個水經(jīng)過十八層的過濾，經(jīng)過了很多種先進的設(shè)備，讓顧客感覺到它的生產(chǎn)過程是很好的才會產(chǎn)生好結(jié)果。-. z.讀書的好處1、行萬里路，讀萬卷書。2、書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。3、讀書破萬卷，下筆如有神。4、我所學(xué)到的任何有價值的知識都是由自學(xué)中得來的。達爾文5、少壯不努力，老大徒悲傷。6、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書遲。顏真卿7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。8、讀書要三到：心到、眼到、口到9、玉不琢、不成器，人不學(xué)、不知義。10、一日無書，百事荒廢。陳壽11、書是人類進步的階梯。12、一日不讀口生，一日不寫手生。13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上。高爾基14、書到用時方恨少、事非經(jīng)過不知難。陸游15、讀一本好書，就如同和一個高尚的人在交談歌