情境4-任務4-制定物流渠道策略

1、物流市場營銷第四章 物流營銷組合策略制定1任務三物流促銷策略 上節(jié)提示 REVIEW21、客戶來自何處，本地、國內外？2、客戶購買哪些物流服務？3、客戶每隔多長時間購買一次？4、客戶買多少？5、客戶怎樣購買？6、客戶怎樣了解你的企業(yè)？7、客戶對你的企業(yè)及服務怎么看？8、客戶想要你提供什么？9、你的市場有多大？10、在各個市場上，你的市場份額是多少？11、你想讓市場對企業(yè)產生怎樣的感受？3 致力成為專業(yè)的第三方倉儲物流供應鏈服務商，專注為電子商務行業(yè)提供倉儲、精細加工及配送管理一站式服務。核心定位：4任務1 制定物流產品策略任務2 物流服務價格策略任務3 制定物流促銷策略本章學習任務任務4 制定

2、物流渠道策略5任務描述工作任務制定物流渠道策略1.任務描述 廈門馬尼拉航線貨源雖然集中于泉州一帶，但貨主眾多，分布廣泛。公司現(xiàn)有發(fā)展規(guī)模較小，還不足以在泉州設立分支機構，適合采用一定程度的間接渠道。另外，公司作為廈門航運業(yè)的新進入者和新航線的開辟者，也需要利用中間商豐富的組織經驗和廣泛的關系網，迅速組織貨源，快速打開市場。假設你是廈門外運集運的市場營銷人員，請你為該公司產品制定物流產品渠道策略。2.工作要求 1在制定物流市場營銷渠道策略前必須對要營銷的物流市場進行充分的調查和分析 2能準確制定物流市場營銷渠道策略 3能將物流市場營銷渠道策略作品制作成PPT，并進行PPT演示6學習目標知識目標能

3、力目標學習重點和難點掌握分銷渠道的定義、功能、分類、模式、發(fā)展；掌握影響分銷渠道選擇的因素；能夠準確制定物流市場分銷渠道設計策略。重點：分銷渠道模式難點:分銷渠道設計7分銷渠道的基本概念分銷渠道的設計中間商的類型和特點81、營銷渠道是什么？定義為什么要利用營銷中間機構？ 渠道的功能和流程渠道級數一、營銷渠道的基本概念9（1）營銷渠道定義營銷渠道是指產品從生產者那里轉移到消費者手中所經歷的通道。物流產品分銷渠道的層次通常包括零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道。DHL的直接渠道和間接渠道10（2）渠道的構成1. 商流（產品所有權的改變）2. 物流（產品的實體傳遞）3. 信息流4. 貨幣流11（

4、3）為什么要利用營銷中間機構？MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)交易聯(lián)系次數 (b)交易聯(lián)系次數 MC=33=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顧客(Customer) D=分銷商(Distributor) 121. 長渠道和短渠道 根據商品在流通過程中經過多少環(huán)節(jié)。 1）直銷 2）直營 3）分銷2. 寬渠道和窄渠道渠道的寬與窄渠道取決于商品流通過程中每一層次選用中間商數目的多少。1）密集分銷 2）選擇性分銷 3）獨家分銷132、分銷渠道的結構直銷直營分銷14獨家分銷密集分銷選擇分銷15案例：DELL和聯(lián)想的渠道16公司式垂直系統(tǒng)

5、管理式垂直系統(tǒng)契約式垂直系統(tǒng)生產商批發(fā)商零售商消費者3、渠道的發(fā)展（垂直式渠道系統(tǒng)）特許經營連鎖經營產品合作社17生產商批發(fā)商零售商消費者3、渠道的發(fā)展（水平式渠道系統(tǒng)）生產商批發(fā)商零售商消費者183、渠道的發(fā)展（圓形式渠道系統(tǒng)）生產者中商間消費者19二、分銷渠道設計20產品因素產品技術 產品有效期產品式樣產品體積產品價格 1、知產品21行政區(qū)劃門店情況批發(fā)市場2、知環(huán)境22競品渠道競品項目競品利潤3、知對手23行業(yè)規(guī)模渠道因素實力認證管理能力市場能力4、知合作伙伴24產品如何適應當地市場情況；和競品相比有什么優(yōu)勢；是否有空白市場沒有進入；價格在各個通路應該如何制定；促銷(具體的人員、地點、方

6、式、投入)5、做計劃25代理KA超市直營分銷A類B類C類專賣店重點一般沃爾瑪洪客隆聯(lián)盛南昌地區(qū)麥德龍百貨大樓景客隆26三、中間商的類型和特點中間商的概念指處于生產者和消費者之間、參與產品交換，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的，具有法人資格的經濟組織或個人。 一般來說主要的中間商分為兩類：批發(fā)商和零售商物流渠道中間商：港口、碼頭、機場、集裝箱貨運站、貨物托運站、貨運代理人等271、批發(fā)商特點 批發(fā)業(yè)務主要是大批量采購，大批量削出，批發(fā)商業(yè)務量一般較零售大，業(yè)務覆蓋的市場區(qū)域較廣。由于不直接面對個人消費者，所以批發(fā)商所處地理位置是否接近商業(yè)中心并不重要，相反，交通和通訊條件更重要。促銷方式主要是人員推銷，

7、較少做廣告批發(fā)商在其專營的產品線內，通常經銷多種品牌甚至所有同類企業(yè)相互競爭的產品28 也稱為獨立批發(fā)商，是指的是自己進貨，取得商品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)。商人批發(fā)商是批發(fā)商的最主要的類型。（1）商人批發(fā)商29（1）商人批發(fā)商商人批發(fā)商按職能和提供的服務是否完全來分類，可分為兩種類型：1、完全服務批發(fā)商這類批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，他們提供的服務，主要有保持存貨，雇用固定的銷售人員，提供信貸，送貨和協(xié)助管理等。他們分為批發(fā)商人和工業(yè)分銷商兩種。2、有限服務批發(fā)商有限服務批發(fā)商為了減少成本費用，降低批發(fā)價格，因而只執(zhí)行批發(fā)商的部分職能。30有限服務批發(fā)商 現(xiàn)購自運批發(fā)商：現(xiàn)購自運批發(fā)商

8、不賒銷不送貨，客戶要自備貨車去批發(fā)商的倉庫選購貨物并即時付清貨款，自己把貨物運回來。31有限服務批發(fā)商 承銷批發(fā)商：承銷批發(fā)商拿到客戶（包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等）的訂貨單后，就向制造商、廠商等生產者求購。也被稱為“寫字臺批發(fā)商”。32有限服務批發(fā)商 托售批發(fā)商：托售批發(fā)商在超級市場和其他食品雜貨店設置貨架，展銷其經營的商品，商品賣出后零售商才付給其貨款。33有限服務批發(fā)商 郵購批發(fā)商：指那些全部批發(fā)業(yè)務均采取郵購方式的批發(fā)商34 替企業(yè)打理生意，而不是擁有產品所有權，是廠家給予商家傭金額度的一種經營行為。一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。（2）代理商35 商品代理商：它是指從事購買或銷

9、售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不擁有商品所有權的代理商。又可以進一步細分為購貨代理商與售貨代理商。購貨代理商：指受被代理人委托以購買貨物為業(yè)務內容的代理商；售貨代理商：指受被代理人委托以銷售貨物為業(yè)務內容的代理商。36 拍賣行： 是受客戶委托，對相關物品等進行拍賣。這個是拍賣公司拍賣物品的唯一來源。但是客戶委托的形式和種類很多。如個人委托、法院委托、政府委托等。37LOREM IPSUM DOLOR 進出口代理： 指有貨物進出口需求的客戶，由于對進出口業(yè)務的不熟悉或者是沒有進出口權，我們幫助您委托船運公司、貨代公司、報關行、貿易公司等代辦進口的貿易服務型業(yè)務。38 零售商（Retailer）：是指

10、將商品直接銷售給最終消費者的中間商，是相對于生產者和批發(fā)商而言的，處于商品流通的最終階段。 零售商的基本任務是直接為最終消費者服務。(39主要的零售店類型專業(yè)商店經營的產品線比較窄百貨商店銷售幾條產品線的產品超級市場規(guī)模相對較大、成本低、毛利率低、銷售量大的自選商店，主要滿足對于食品和家庭日用品的所有需求。便利店位于住宅周圍的規(guī)模較小的商店折扣店以折扣作為主要銷售手段的商店無店鋪銷售顧客根據產品樣品陳列室的產品目錄訂購商品，比如直銷、自動售貨機、流動售貨車等40零售合作的主要類型連鎖店兩個或兩個以上的商店同時被一個所有者擁有和控制，它們銷售相似的產品線，并集中購買和分銷零售商合作社由某個批發(fā)商發(fā)起，若干個零售商參加的，進行聯(lián)合采購和促銷活動。消費者合作社顧客擁有的零售公司。居民投資創(chuàng)辦自己的商店，并享受投資應得的紅利特許經營組織特許者和被特許者之間存在契約關系