2022年推銷的基本原則

1、 第三章 推銷的基本原則第三章推銷的基本原則 互利互惠原則 推銷使用價(jià)值觀念的原則 人際關(guān)系開(kāi)路的原則 尊重顧客的原則 3.1互利互惠原則3.1.1什么是互利互惠原則 利是指利益，惠是指好處?；ダセ菔侵附灰纂p方彼此為對(duì)方提供利益或好處。3.1.2為什么要掌握互利互惠原則 3.1.2.1互利互惠是雙方達(dá)成交易的基礎(chǔ) 商品交易是買(mǎi)賣(mài)雙方自主自愿的行為。不管你推銷的是什么商品，也不論是誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)了它，使這筆交易成功的根本動(dòng)力在于雙方都覺(jué)得這樣做對(duì)自己有利。 3.1.2.2互利互惠是推銷員自信心的來(lái)源 推銷新手的一個(gè)共同心理障礙就是自卑、害怕。似乎自己做了不光彩的事，缺乏自信心。究其原因，就在于他們沒(méi)有

2、認(rèn)識(shí)到交易的互利互惠性。推銷員沒(méi)有任何理由感到自卑，試想，你為他出了好主意，指導(dǎo)他怎樣使用商品，你給他增添了生活的樂(lè)趣，提高了生活的檔次，你得到報(bào)酬是合情合理的。 3.1.2.3互利互惠是形成良好交易氣氛的重要條件 通常顧客總是覺(jué)得推銷員在打他們的算盤(pán)，賺他們的錢(qián)。而推銷員則認(rèn)為顧客都是一些愛(ài)挑剔的人，看這看那就是不肯掏錢(qián)。好果雙方懷有敵意，生意就做不成。要改善這種氣氛，關(guān)于在推銷員。只要你心時(shí)明白，交易對(duì)雙方都有好處，只要你的情緒穩(wěn)定而樂(lè)觀，顧客的一個(gè)巴掌也不容易拍響。3.1.2.4互利互惠才能贏得回頭客 “有錢(qián)難買(mǎi)回頭客”，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的老顧客是推銷員的寶貴財(cái)富，是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的重要籌碼。

3、顧客之所以能回來(lái)，一而再，再而三地購(gòu)買(mǎi)你的商品，其根本原因是以前的交易給他帶來(lái)了好處。而你之所以樂(lè)于一次又一次地接待他，也是由于他給你帶來(lái)了好處。如果以前的交易只是一方或雙方帶來(lái)痛苦或損失，這種交易就不容易再發(fā)生，你也就很難得到這個(gè)回頭客。 3.1.3如何把握互利互惠原則 3.1.3.1 決不做只對(duì)一方有利的生意 只對(duì)顧客有利的生意是你不能接受的，因?yàn)槟闳绻粡慕灰字蝎@利，就難于維持生計(jì)，發(fā)展事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。反過(guò)來(lái)，只對(duì)你有利而對(duì)顧客有害的交易也是你必須避免的，因?yàn)檫@不僅有悖于推銷員的職業(yè)道德，使你遭受良心的譴責(zé)，而且會(huì)使你失去大量的顧客，帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的巨大損失。所以，你一定不要做只對(duì)一方

4、有利的生意。3.1.3.2搞清交易能給雙帶來(lái)的利益 顧客不同，對(duì)商品的價(jià)值選擇也不同。這就要求推銷員在交易中，一要熟悉商品，不僅熟悉其自然屬性，還要熟悉其社會(huì)屬性；二要熟悉顧客，不僅要了解他們共同的需求，還要了解其特殊的需求。 推銷員肩負(fù)著推銷商品、傳遞信息、開(kāi)拓市場(chǎng)、建立信譽(yù)的四項(xiàng)職責(zé)，在任何方面的進(jìn)展都意味著你獲得利益，如果只是用交易的獲利數(shù)額來(lái)衡量某次交易成功與否，并不符合互利互惠原則。3.1.3.3用能給顧客帶來(lái)的利益說(shuō)服顧客成交 在交易中，顧客最注重的就是自己的利益。他之所以購(gòu)買(mǎi)，也是由于這能給他帶來(lái)利益，所以，充分展示商品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)的利益，是說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的主要途徑。你這種利

5、益展示越充分，越具體，顧客被說(shuō)服的可能性越大。 3.1.3.4找出雙方利益分配的最佳點(diǎn) 互利互惠不等于買(mǎi)賣(mài)雙方均利均惠。公平合理的交易應(yīng)是雙方均獲得好處，但獲得好處的多少不一定是等同的。技術(shù)高超的推銷員總是能在保證顧客滿意的前提下，爭(zhēng)取自己的最大利益，這就存在雙方如何分配利益的問(wèn)題。尋求雙方利益分配的最佳點(diǎn)，要靠推銷員對(duì)商品、市場(chǎng)及顧客心理的把握，靠嫻熟的推銷技巧。如果你獲得很大利益，但損害了對(duì)方利益或本來(lái)對(duì)方得三分利就能滿足，你給了四分，對(duì)你來(lái)說(shuō)，就不算是完全成功的交易。3.2 推銷使用價(jià)值觀念的原則 3.2.1什么是推銷使用價(jià)值觀念的原則 使用價(jià)值是商品的有用性。觀念，是人的思想意識(shí)，是客

6、觀事物在人腦中留下的概括形象。使用價(jià)值觀念，是顧客對(duì)商品有用性的認(rèn)識(shí)。 推銷使用價(jià)值觀念的原則，就是在推銷商品時(shí)，要利用或改變顧客原有的觀念體系，想方設(shè)法使顧客形成對(duì)商品使用價(jià)值的正確認(rèn)識(shí)，以達(dá)到說(shuō)服和幫助顧客購(gòu)買(mǎi)商品的目的。3.2.2為什么要掌握推銷使用價(jià)值觀念的原則 3.2.2.1只有使用價(jià)值觀念，才能最終決定購(gòu)買(mǎi) 最終導(dǎo)致顧客購(gòu)買(mǎi)的因素，既不是商品的價(jià)值，也不是它的使用價(jià)值，而是顧客對(duì)商品有用性的認(rèn)識(shí)，即商品的使用價(jià)值觀念。3.2.2.2使用價(jià)值觀念是購(gòu)后評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) 顧客購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)如何，影響到他以后的購(gòu)買(mǎi)行為。良好的購(gòu)后評(píng)價(jià)，將為推銷員帶來(lái)回頭客及更多的新顧客。而不良的購(gòu)后評(píng)價(jià)，將使推銷員

7、失去這一顧客。要想有回頭客，必須使顧客有好的購(gòu)后評(píng)價(jià)，這就必須使顧客形成正確的使用價(jià)值觀念。3.2.2.3使用價(jià)值觀念需要推銷 面對(duì)一種以前從來(lái)沒(méi)有用過(guò)的商品，顧客往往不能形成正確的使用價(jià)值觀念，這主要是由以下三點(diǎn)原因造成的：1.對(duì)商品不熟悉。2.對(duì)自己不熟悉。3.沒(méi)把自己與商品聯(lián)系起來(lái)。 推銷員要做的，就是幫助他們正確認(rèn)識(shí)商品，認(rèn)識(shí)自己，并把二者密切聯(lián)系起來(lái)，幫助他們形成正確的使用價(jià)值觀念?？梢?jiàn)，使用價(jià)值觀念需要推銷。 3.2.3如何把握推銷使用價(jià)值觀念的原則3.2.3.1對(duì)商品的使用價(jià)值進(jìn)行廣泛深入的發(fā)掘 任何一種商品的有用性都是多方面的。比如，一只暖水瓶既能盛水保溫，又能裝飾美化，還可以

8、象征主人的身份地位等等。做為一個(gè)推銷員，應(yīng)盡量多地發(fā)掘這些功能。你發(fā)掘的商品的有用性越多，說(shuō)服顧客的機(jī)會(huì)就越多，幫助顧客形成正確使用價(jià)值觀念的可能性也越大。3.2.3.2對(duì)顧客進(jìn)行認(rèn)真透徹的研究 顧客使用價(jià)值觀念的形成，與他們?cè)械挠^念體系有關(guān)，你想向他們推銷的觀念如果正好與其原有的觀念體系一致，則一拍即合，推銷順利。如果相悖,推銷難度就大，你只有充分了解了顧客，才能有的放矢地進(jìn)行說(shuō)服工作。 3.2.3.3找準(zhǔn)商品使用價(jià)值與顧客需要的結(jié)合點(diǎn) 同一件商品。張三用其堅(jiān)固，李四用其美觀，王五用其輕便，趙六用其芳香。做為推銷員，如果能恰好把顧客最受歡迎的屬性展示出來(lái)，就能幫助顧客迅速形成對(duì)購(gòu)買(mǎi)有利的使

9、用價(jià)值觀念。如果他用其堅(jiān)固，你一味地強(qiáng)調(diào)其美觀，顧客就不容易很快形成正確的使用價(jià)值觀念，也就不容易被說(shuō)服。3.2.3.4充分認(rèn)識(shí)到在顧客形成正確的使用價(jià)值觀念之前，不可能成交。 只有使用價(jià)值觀念，才最終決定顧客的購(gòu)買(mǎi)。你在把使用價(jià)值觀念推銷給顧客之前，想讓顧客付款簽約是非常困難的。 任何成功的推銷，總是很巧妙地首先向顧客推銷了迫不及待價(jià)值觀念。3.3人際關(guān)系開(kāi)路的原則 3.3.1 什么是人際關(guān)系開(kāi)路的原則 人際關(guān)系開(kāi)路的原則，是指推銷員在推銷商品時(shí)，必須先建立和諧的人際關(guān)系。這種關(guān)系應(yīng)該是無(wú)私的、富于感情的，而不應(yīng)僅是經(jīng)濟(jì)的、利益的；應(yīng)該是真誠(chéng)的、坦白的，而不應(yīng)是假裝的、文飾的；應(yīng)該是長(zhǎng)期的、

10、發(fā)展的，而不應(yīng)是即時(shí)的、短暫的。這種關(guān)系的建立應(yīng)該使雙方都感到滿意，而不能使一方受任何損失。 小案例 美國(guó)的埃爾默萊特曼是世界著名的人壽保險(xiǎn)推銷專家，20世紀(jì)60年代末，美國(guó)只有少數(shù)人壽保險(xiǎn)公司能年銷售100萬(wàn)美元以上，他卻連續(xù)多年突破2、5億美元。人們問(wèn)他是怎樣售出這么多人壽保險(xiǎn)時(shí)，他說(shuō)，“我并不銷售人壽保險(xiǎn)，我建立聯(lián)系，然后人們就來(lái)購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)?！薄爱?dāng)我聽(tīng)說(shuō)某人要去歐洲或夏威夷時(shí)，我提前打個(gè)電話，讓一個(gè)朋友在飛機(jī)場(chǎng)或碼頭上迎接他，確保他能舒適地住進(jìn)旅館。”“或者，我送紀(jì)念品。我每天在四季餐廳訂一張桌子，邀請(qǐng)8個(gè)人與我共進(jìn)午餐。我邀請(qǐng)生意人、體育界人士、文娛界人士、政治家，各種各樣的人。我不

11、向他們推銷什么，我只是把人們聚集在一起。我只是建立聯(lián)系，然后許多人就會(huì)從我這里購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)?！?.3.2為什么要掌握人際關(guān)系開(kāi)路的原則3.3.2.1和諧的人際關(guān)系導(dǎo)致信任 人與人關(guān)系越和諧、越密切，相互就越信任，買(mǎi)賣(mài)成交的機(jī)會(huì)也就越多。3.3.2.2和諧的人際關(guān)系導(dǎo)致理解 在商品交易中，買(mǎi)賣(mài)雙方的猜疑、誤解是不可能避免的，如果關(guān)系和諧，就容易互相理解，化解矛盾，如果關(guān)系緊張，就容易引起沖突，導(dǎo)致關(guān)系破裂。3.3.2.3和諧的人際關(guān)系導(dǎo)致信息的通暢 商品信息傳播的一種重要方式是人與人之間的口頭傳遞。 人們?cè)谏钪?，形成了自己的人際關(guān)系網(wǎng)，喬吉拉德認(rèn)為，每個(gè)人生活中大約要有250個(gè)足以前來(lái)參加其婚

12、禮或葬禮的熟人，吉拉德把這稱為250定律。熟人間相互傳遞的信息量大，可靠性高，可信性強(qiáng)。如果你成為一個(gè)顧客的朋友，就可能與一大批顧客建立了良好的信息溝通渠道。 3.3.3如何把握人際關(guān)系開(kāi)路的原則3.3.3.1樹(shù)立人際關(guān)系開(kāi)路的觀念 在頭腦中，要把人際關(guān)系重視起來(lái)，擺在比贏利更重要的位置上，時(shí)時(shí)處處注意建立和諧的人際關(guān)系?！百I(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，“仁”是指?jìng)惱淼赖?，“義”是指義氣、友情，就是說(shuō)，做不成買(mǎi)賣(mài)，也不能喪失道德，也不能傷害友情。 3.3.3.2使自己成為受歡迎的人，即善于推銷自己 著名的推銷專家都認(rèn)為，要推銷出商品，首先要推銷出你自己，要讓顧客接受你的商品，首先要讓他接受你自己。 據(jù)美國(guó)

13、紐約銷售聯(lián)誼會(huì)統(tǒng)計(jì)表明：71的人之所以從你那里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。一旦顧客對(duì)你產(chǎn)生了喜歡、信賴之情，自然會(huì)喜歡、信賴和接受你的產(chǎn)品。反之，如果顧客喜歡你的產(chǎn)品但不喜歡你這個(gè)人，買(mǎi)賣(mài)也很難做成。一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷員 推銷員只有首先把自己推銷給顧客，顧客樂(lè)意與推銷員接觸，愿意聽(tīng)推銷員介紹時(shí)，才會(huì)為推銷員提供一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。在實(shí)踐中，一些推銷員一見(jiàn)顧客就問(wèn)“買(mǎi)不買(mǎi)”或“要不要”，這些推銷員基本上都會(huì)碰壁的。原因就在于，在顧客沒(méi)有接受你這個(gè)人之前談?wù)摦a(chǎn)品、推銷，顧客本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及早離開(kāi)。推銷中的一條推銷戒律是：一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷員。小案

14、例 喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12 年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12 年平均每天銷售6 輛車，至今無(wú)人能破。 喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500 強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。他有一句經(jīng)典名言：銷售你自己！正是由于堅(jiān)持不懈的銷售自己，喬吉拉德才以每天賣(mài)出6 輛的輝煌業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)汽車銷售業(yè)務(wù)員每周賣(mài)出5 輛車的平均紀(jì)錄，最終入選吉尼斯世界紀(jì)錄大全，被尊為“世界上最偉大的推銷員”。喬吉拉德的成功之路平坦而寬闊，因?yàn)樗u(mài)的是全世界最好的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的喬吉拉德。

15、如何成功推銷你自己 必須做到如下幾點(diǎn)： 1.熱情 2.助人 3.真誠(chéng) 4.不煩人3.擴(kuò)大你自己的交際范圍 從熟人開(kāi)始把握好交友標(biāo)準(zhǔn): 是適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的理想主義，就是說(shuō)，凡是我們能為滿足其正當(dāng)需要提供幫助的人，都可以成為我們的朋友，而不管他是否淺薄、愚笨、高傲、心胸狹隘。須知，金無(wú)足赤，人無(wú)完人，我們的責(zé)任是幫助更多的人，也需要更多的人的幫助。我們交的朋友不一定是個(gè)完美的、值得你敬佩的人，但他是值得你幫助并能給你帶來(lái)利益的人。不放過(guò)任何交際機(jī)會(huì) 4.善于利用各種交際方式 人與人的交往方式是多種多樣的，無(wú)論采用什么方式，好的交往都要進(jìn)行相互關(guān)心、支持、理解等信息的傳遞。見(jiàn)面、拜訪、；固然可使信息交流更

16、通暢，但另外一些交際方式也有一定作用。比如，通電話，寫(xiě)書(shū)信，寄卡片，贈(zèng)禮品，捎口信等等。這些方式，簡(jiǎn)便易行，貴在及時(shí)、堅(jiān)持。試想，如果你在職務(wù)升遷時(shí)收到一位關(guān)系并不密切的人的賀信，會(huì)是一種什么感覺(jué)？顯然會(huì)大大增加你對(duì)他的好感。 3.4 尊重顧客的原則 3.4.1什么是尊重顧客的原則 尊重，指敬重，重視。尊重顧客，就是要敬重顧客的人格，重視其利益。 尊重顧客的實(shí)質(zhì)是承認(rèn)顧客的價(jià)值。人希望自己有價(jià)值，這導(dǎo)致了人的自尊。人希望自己的價(jià)值被他人發(fā)現(xiàn)并承認(rèn)，使自己在他人心目中有分量，人地位，這就導(dǎo)致了對(duì)人尊重的需要。 顧客要求推銷員承認(rèn)他哪些東西呢？承認(rèn)顧客的人格。承認(rèn)顧客的身份、地位。承認(rèn)顧客的能力。

17、承認(rèn)顧客的權(quán)力。 承認(rèn)顧客的興趣、愛(ài)好。 承認(rèn)顧客的成就。 3.4.2為什么要掌握尊重顧客的原則3.4.2.1可以幫助顧客消除疑慮 顧客往往對(duì)推銷員有疑慮、不信任，他覺(jué)得你就是為你自己著想。這樣，他對(duì)你講的話，給他看的商品，都可能懷疑是假的，必須小心謹(jǐn)慎 3.4.2.2可以優(yōu)化交易氣氛 對(duì)顧客的不尊重，極易傷害他的感情，使他為維護(hù)自己尊嚴(yán)產(chǎn)生憤怒的情緒和攻擊性行為，這是對(duì)交易極其不利的，和氣才能生財(cái)，劍拔弩張不可能有成功的交易。你尊重顧客，顧客即使存在偏見(jiàn)，也容易化解，使交易氣氛得以優(yōu)化。3.4.2.3可以得到顧客的回報(bào) 顧客的價(jià)值在你這里得不到了承認(rèn)，他就不僅僅愿意與你打交道，而且要發(fā)一定的行動(dòng)對(duì)你的尊重表示回報(bào)，比如向別人推薦你的商品，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，諒解你的失誤等等。3.4.3如何把握尊重顧客的原則3.4.3.1要善于換位思考 即從顧客的立場(chǎng)、角度出發(fā)來(lái)考慮問(wèn)題，這樣，才能充分理解顧客，才容易尊重顧客。3.4.3.2不企圖左右顧客 在交易中，你可介紹商品，講道理，做提示，提建議，但買(mǎi)與不買(mǎi)的主意要讓顧客自己來(lái)拿，這是對(duì)顧客權(quán)力的尊重。 3.4.3.3善于贊美、奉承 贊美和奉承是推銷員表達(dá)對(duì)顧客尊重的有效方式，適