方案(修訂版)

1、一、 策劃目的二營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析（二）現(xiàn)貨黃金SWOT分析三、目標市場營銷（STP分析）（一）市場細節(jié)（二）目標市場四、營銷策略分析（4PS）（一）產(chǎn)品成長期現(xiàn)貨營銷策略（二）渠道營銷策略（三）促銷營銷策略（四）售后服務五、具體營銷方案（一）客戶開拓（二）客戶培育（三）客戶開戶（四）兩種投資方案推薦六、服務理念七、總體經(jīng)費預算八、效果評估附：經(jīng)融理財產(chǎn)品市場問卷調(diào)查表注:以下現(xiàn)貨”表示為現(xiàn)貨白銀、黃金、石油投資產(chǎn)品。一、策劃的目的近期白銀、黃金和石油現(xiàn)貨成為全球市場的關注焦點，歐洲自出現(xiàn)債務危機以來， 歐元區(qū)經(jīng)濟狀況一直無法恢復元氣，不僅使人對歐元的未來產(chǎn)生懷疑，也使得人們關 注

2、的焦點更多的從貨幣市場轉(zhuǎn)移到了貴金屬市場，加之近期美國方面連續(xù)公布優(yōu)良的 就業(yè)數(shù)據(jù)，導致加息預期不斷升溫，從而加劇了白銀、黃金和石油的跌勢。中國自古以來就是白銀帝國，白銀也是自古以來就是作為我國的通用的貨幣。同 時白銀具有商業(yè)價值，即白銀具有商品和貨幣的雙重屬性，作為一種投資品種，在國 內(nèi)來說也就近十幾年的事情，而今，伴隨著金融市場的不斷發(fā)展，白銀投資也被越來 越多的投資者所認識。白銀是我國開放的新的金融投資品種，自從白銀業(yè)務針對個人開放以后，白銀投 資開始飛速發(fā)展，折合90年代初期的股市剛開始開放一樣，是一個朝陽的品種，具有 極大的發(fā)展?jié)摿蜆O大的獲利空間。我國個人白銀投資將成為未來投資業(yè)務

3、的主力軍，自2007年12月以來中國金融 市場開始全面開放，國家隊金銀管制進一步放開，白銀投資已經(jīng)成為一個越來越熱門 的話題，將會續(xù)股市，匯市之后新的理財熱點。然而成為成熟的金融交易市場需要有完善的交易制度和合法的交易場所，而我國 的現(xiàn)貨白銀業(yè)務在經(jīng)過國家多次整頓和清理后，所剩的合法合規(guī)平臺并不多，而正是 這些規(guī)模較大，卻數(shù)量較少的平臺承接著最接近國際市場的白銀交易業(yè)務，這給客戶 即帶來操作的簡便也提供了完善的資金保護方式，所以未來白銀市場的發(fā)展將會逐步 展現(xiàn)其不可替代的魅力。二營銷環(huán)境分析（_）、宏觀環(huán)境分析國際上主要有四大黃金交易市場，倫敦、紐約、蘇黎世黃金交易市場和香港金銀 業(yè)貿(mào)易市場，

4、日交易量能到達20億美元。目前國際局勢風云變換，自2001年911事 件至今，黃金價格一路上漲，從當時的250美元/盎司升至2008年3月17日最高 1032美元/盎司，黃金后市上漲空間還不可衡量。隨著金融行業(yè)在中國的迅速發(fā)展壯大，投資者的增多與投資規(guī)模的擴大，各種理 財產(chǎn)品層出不窮。黃金現(xiàn)貨投資作為新興投資產(chǎn)品，中國市場潛力巨大，目前我國人 均黃金擁有量為3.5克，而世界平均水平是25克，在這方面中國黃金市場還是前景廣 闊。而隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，人們的需求也是在不斷變化，當衣、食、住、行都解決 之后，必然是藏的問題（即家庭儲備），而無論哪個國家的貨幣都或多或少存在 一定的風險，這里需求的就是

5、黃金了，自古以來大家對于黃金的保值作用都是深信不 疑的。（二）、黃金現(xiàn)貨SWOT分析優(yōu)勢資金利用率高：通過保證金模式下單，100倍的資金杠桿提高資金的利用率，降 低交易門檻。金價波動大，值博率高，獲利幾率大：根據(jù)國際市場行情，按照國 際慣例報價，因受國際上各種政治經(jīng)濟因素，以及各種突發(fā)事件的影響，金價經(jīng) 常處于劇烈的波動之中，可以利用這個差價進行黃金交易。 交易時間短：24小時交易時段，涵蓋了交易量最大的歐洲盤時段和每周盤時段， 增加獲利機會，交易時間寬松，交易方式便利，不與工作時間地點相沖突。利潤高：黃金漲，可以做多，黃金跌，可以做空，雙向盈利。風險可控性強：比 股票容易控制，可以進行止盈止

6、損設置。交易規(guī)則靈活：T+0交易規(guī)則，允許當日平倉并且允許投資者多次交易，提供多次投資機遇。交易方便、操作簡單：主要采用網(wǎng)上交易系統(tǒng)下單委托，交易軟件簡單易學，公 司另外提供行情分析系統(tǒng)。國際市場參與者多交易量大；沒有莊，大小資金地位 平等；交易充分，完全反應市場價格；政策干擾非常小。現(xiàn)貨白氤黃金和石油投資與房產(chǎn)投資、股票、期貨相比較的投資亮點：房產(chǎn)：投資數(shù)額巨大，一般都會需要貸款，投資周期長，手續(xù)復雜，變現(xiàn)困難， 價格只有上漲時才能才獲利。股票：需要100%的投入，T+1交易模式，交易利潤不能有效保障，比如今日買 入獲利幾個點，如果明日出現(xiàn)下滑就沒有利潤，甚至可能虧損，交易時間不適合 上班族

7、，只有股市上漲才能獲利，投資風險比較大，還要求會選擇股票，避免莊 家，透明度不高等缺點。期貨：投資品種多，同一品種因為交割期的不同而可能出現(xiàn)不同走勢，并且到期 必須進行強制交割不利于投資者。黃金現(xiàn)貨：因為采用保證金制度，所以可以以小博大，交易靈活可做多做空，當 日進行買入，下一分鐘即可賣掉，交易時間適合社會各層的投資者，并且沒有交 割時間限制，投資品種單一，風險可控等特點是目前金融電子交易品種的首選。劣勢現(xiàn)貨黃金投資市場基本失去了監(jiān)督，主要靠行業(yè)自律，在中國內(nèi)地存在多個倫敦 金騙局。倫敦金（黃金現(xiàn)貨）價格由全球各個交易所接力確定，主要由倫敦金及紐約市場 所決定，倫敦金公司一般采用與國際市場一致

8、的倫敦金走勢，利用交易平臺撮合客戶間的買賣，賺取雙傭金，但是當倫敦金走勢被大多客戶預測正確進行買賣時， 實際是客戶和倫敦金公司的對賭。如果公司虧空過大，可能宣布破產(chǎn)倒閉。倫敦金持倉過夜要支付所謂的倉息，尤其周末或假日無法交易更要付出倉息。C-機會黃金區(qū)貨幣化后的價值再發(fā)現(xiàn)目前，全球地面黃金存量接近16萬噸，以價格300元每克算起，全球黃金的資產(chǎn) 市值約為48萬億人民幣（7.2萬億美元），而以八年之前的規(guī)模和價格計算，相應的 資產(chǎn)市值約為12萬億人民幣（1.8萬億美元），黃金資產(chǎn)規(guī)模放大四倍以上，雖然相 對占比不能與1970年代匹配，但黃金在去貨幣化后的價值明顯回升。因此黃金現(xiàn)貨的 發(fā)展是III

9、頁應發(fā)展時代需要的，必將取得巨大的發(fā)展。國際黃金投資的規(guī)模復興在美元貶值，中國為代表的新興國家經(jīng)濟持續(xù)增長的資源消費帶動的背景下，商 品資產(chǎn)已經(jīng)從另類資產(chǎn)轉(zhuǎn)化成主流資產(chǎn)之一，油價的持續(xù)攀升給通貨膨脹避險性的投 資帶來了持續(xù)的壓力，并開始向農(nóng)產(chǎn)品傳遞，而通貨膨脹避險性的投資直接加劇了商 品價格的商戰(zhàn)，商品資產(chǎn)證券化的趨勢很有可能會導致泡沫化的發(fā)生。而黃金最為最 能保值增值的原始貨幣，在通貨膨脹持續(xù)發(fā)展的情況下，必會帶來國際黃金投資的規(guī) 模復興。根據(jù)最近中國人民銀行最新提供的數(shù)據(jù)，中國第一季度的外匯儲備已經(jīng)突破2萬 億美元，而黃金儲備僅為1040噸，占比不到1.5%，相對強大的外匯儲備和其他金融資

10、產(chǎn)的增長（外匯、期貨等），與黃金資產(chǎn)余額相對不匹配，過剩的流動性缺少多元 的資金釋放口，黃金市場就是這個釋放口，從而中國的金融穩(wěn)定需要黃金。中國的黃金現(xiàn)貨市場發(fā)展?jié)摿薮笾袊S金衍生品金融市場的發(fā)展才剛剛開始，中國龐大的黃金投資內(nèi)需以及金融市場 的不斷完善，注定中國黃金衍生品金融市場將存在美好前景。而現(xiàn)貨黃金最為一種新 興的金融產(chǎn)品以其自身的眾多優(yōu)點必將吸引眾多投資者。家在信息技術上面的支持和指導 國家為支持黃金現(xiàn)貨的發(fā)展在交易平臺技術和服務方面給與了極大的支持和投資，使 得黃金現(xiàn)貨的發(fā)展在技術上面有了保障。隨著現(xiàn)代社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會大眾理 財意識的普遍增強，黃金作為保值抵御通貨膨脹的工

11、具自然而然受到了大家的棒槌。=.a市h（stp 分析）（一）、市場細分世界黃金市場主要參與者有對沖基金及中央銀行、商業(yè)銀行、國際金商、法人機 構(gòu)、經(jīng)紀公司、和私人投資者。前四者都有較為成熟完善的投資體系，而私人投資者， 只有小部分資金，只有小部分擁有龐大資金，大多數(shù)投資者資金緊張；且現(xiàn)在的多種 金融投資產(chǎn)品的投資的投資方案推薦主要是面向富豪級別的投資者，面向群體單一， 無法調(diào)動社會上分散的閑置資金；而我們營銷的金融產(chǎn)品現(xiàn)貨白銀、黃金投資保值性 能好，穩(wěn)定性強，投資期限宜短宜長。（二）、目標市場根據(jù)以上對金融市場的細分和對各種投資人群的分析，以及按照可盈利性原則和 可進入則，投資者的投資能力和投

12、資心理，我們的黃金現(xiàn)貨營銷主打產(chǎn)婦和退休人員 市場。原因如下：今年起，內(nèi)地產(chǎn)婦的休假從90天調(diào)高到98天。在如此漫長的三個 半月的時間里，產(chǎn)婦比較合適穩(wěn)健為主的理財方式，產(chǎn)期期間主要用來保養(yǎng)身體、哺 育寶寶，在此期間，投資理財只是生活的附屬內(nèi)容，不建議投入過大的精力。整體的 投資理財思路應是穩(wěn)健理財，側(cè)重于中線到長線時間的穩(wěn)步投資。所以投資黃金現(xiàn)貨 對于職業(yè)婦女來說不失為一個頗有建設性的選擇。作為退休人員，一無工作壓力，二無生活壓力。不僅有子女贍養(yǎng)，保障基本的日 常生活，自身還有退休金、養(yǎng)老金、住房公積金等不菲的財富。錢存在銀行雖可保值， 但是對于現(xiàn)在通貨膨脹，存在利率遠趕不上物價上漲幅度。老

13、人相對于年輕人來講， 大多應為風險的規(guī)避者，投資不一定為了巨額盈利，更多是充實自己的老年業(yè)余生活, 過高、不安全的金融產(chǎn)品的特點。而且，特為目標人群設置進一步設計了一套更加保 險，收益客觀的方案。一：對于目標人群時間精力有限的特點，我們特為其設置了黃金，白銀，石油現(xiàn)貨小 時買賣方案，即退休人群和產(chǎn)婦可以在一天中任選時間不等的時間段進行黃金現(xiàn)貨的 投資。其余時間產(chǎn)婦和老人均可以為健康進行運動和休息。二：針對手續(xù)問題，為了使產(chǎn)婦和退休的老年人更快的進入市場進行交易，我們特意 簡化了繁瑣的手續(xù)，且貫徹實行一次入市，一年保障”的承諾，即只要在黃金現(xiàn)貨 市場上進行過一次的交易距離這次交易時間的一年內(nèi)可以

14、省去很多繁瑣的手續(xù)，按照 簡化的手續(xù)直接進入市場進行的黃金現(xiàn)貨投資的交易。三：任意金額制：即只要滿足進入黃金現(xiàn)貨市場的基本金額(其入市金額低)，可以 任意選擇所要投資的金額，不必受到規(guī)定金額限制，這樣就保證了目標人群的選擇金 額的自由性。四、營 策分析(4PS)（一）、產(chǎn)品成長期黃金現(xiàn)貨營銷策略隨著國際上的炒金熱”，中國的黃金市場也隨同發(fā)展。香港金銀業(yè)貿(mào)易市場是 亞洲最大、最早、最活躍、最穩(wěn)定可靠的黃金交易市場，在這一階段，各交易場所應 退出適銷對路的黃金現(xiàn)貨產(chǎn)品，豐富此項理財產(chǎn)品的形式和內(nèi)容。加大對黃金現(xiàn)貨投 資的監(jiān)管，嚴厲打擊黑平臺騙局，規(guī)范市場交易秩序，優(yōu)化投資環(huán)境，讓投資環(huán) 境，讓投資

15、者放心投資，鞏固原有的投資渠道，增加新的投資渠道，開拓新興市場。（二）、渠道營銷策略由于金融產(chǎn)品的特殊性，營銷渠道一般不通過中間商來實現(xiàn)，主要渠道就是分支 網(wǎng)點機構(gòu)。然而個人金融產(chǎn)品的營銷對象是千家萬戶的個人客戶，客戶對營銷渠道的 要求是就近、就快、就便，黃金現(xiàn)貨主要有銀行、證券、保險分銷渠道。隨著黃金現(xiàn) 貨營銷渠道深度和廣度的拓寬，對高素質(zhì)的渠道管理者的需求增大，使之，能夠?qū)Ω?種渠道能進行有效管理，組成一個功能互補和效益最大化的營銷渠道網(wǎng)絡。（三）、促銷營銷策現(xiàn)貨白銀、黃金、石油現(xiàn)在在中國的市場并完全打開，大家的生活被股票、期貨、 期權、基金充斥著，我們首先對我們的顧客進行了解，對市場進行

16、調(diào)查和分析，有針 對性的開展促銷策略。對此，我們應該先擴大宣傳。A.廣告宣傳媒體廣告促銷策略前期應該選擇可靠度較高、經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)的電視臺在黃金時間播放。并且在各大 高瀏覽的網(wǎng)站投放廣告。前期的廣告費用會比較大。直接型廣告促銷策略大致分為上門促銷廣告和郵遞廣告兩種，尤其對于產(chǎn)婦和退休人員很有必要。上門促銷廣告。促銷人員帶著黃金現(xiàn)貨百科”的小冊子進行上門促銷，它主要 介紹黃金現(xiàn)貨的發(fā)展、以后黃金現(xiàn)貨的機遇以及黃金現(xiàn)貨交易的細則。這種促銷廣告 能及時回答顧客的問題，接觸顧客的顧慮，信息得到及時的反饋，直接推銷黃金現(xiàn)貨。郵遞促銷廣告。促銷人員在促銷期間將印有最近理財產(chǎn)品的優(yōu)惠活動的宣傳單， 通過郵局直

17、接寄到用戶家里或工作單位。為了減少郵遞促銷廣告的盲目性，企業(yè)平時 要做經(jīng)常性的資料收集工作，掌握用戶的姓名、地址和偏好，雙方保持一定形式的聯(lián) 系，提高用戶對企業(yè)的信任感。3、名人效應廣告促銷策略讓社會名人替商品做廣告，將名人畫像和理財產(chǎn)品的海報在公交站、汽車站、火 車站、飛機場等高人流量的地方粘貼進行宣傳。例如姚明為中國人壽做廣告，葛優(yōu)為 平安一賬通代言做廣告，充分發(fā)揮名人效應。AS推廣首先培訓一批推廣人員，我們的產(chǎn)品對象主要是產(chǎn)婦、工薪級的退休人員，所以 我們對推銷人員也要分三類進行培訓，這樣他們的目標更加明確，工作分工更細致。 我們會在各大商場、孕婦幼兒專賣店、老年人活動中心以及一些公司合

18、作，讓推廣人 員有機會與對象交流和推廣我們的產(chǎn)品。針對產(chǎn)婦，我們設立寶寶黃金”，在寶寶 上學后每年會分紅，。針對退休老人，受益于他們的子女，相當于于保險，當年人交 易額超過m時，可以按交易額的x%幫老人存入黃金保險。C、營業(yè)推廣與一些商場、金銀首飾店或公司合作，如消費到達n可以黃金現(xiàn)貨交易費M%。買金銀達到N可以以本月黃金現(xiàn)貨最低價買入，或者直接免手續(xù)。如果成為我們的現(xiàn) 貨石油會員可以讓客戶在加油時，免費給與每升補貼0.4元，另外，還應結(jié)合市場動 向不斷更新我們產(chǎn)品的方式，讓我們的產(chǎn)品被更加廣泛接受。（五）、修后服務售后服務是營銷環(huán)節(jié)不可或缺的重要內(nèi)容，它表示交易機構(gòu)對客戶的尊重和負責 程度，

19、也是對本身信譽的檢驗。黃金現(xiàn)貨售后，交易機構(gòu)要注意跟蹤和質(zhì)量改進，提 供完善的售后服務，并對客戶的建議和投訴設立有效的接納渠道和快捷的處理程序。 特別是對于新興客戶，不注意資金管理，沒有控制倉位，導致無計劃的交易頻繁，出 現(xiàn)虧損。這時候，穩(wěn)定老客戶，爭取新客戶，它即是前一輪銷售的總結(jié)又往往是新一 輪的銷售的開始，完善的售后服務可使交易機構(gòu)的個人金融業(yè)務市場營銷長盛不衰。五、具體營銷方案（一）、客戶開拓首先，可以采取直接開拓，到寫字樓、單位、家庭做陌拜。其次，咨詢開拓，在 社區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等地方擺臺咨詢。再次，隨即開發(fā)，平時生活中，關注身邊的人 群，隨機應變，主動等形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送有關黃金、

20、石油和石油現(xiàn)貨的最新資訊， 提供投資思路，引起客戶興趣。（二）、客戶培育培育客戶要遵守的規(guī)則不是客戶能為我們提供什么，而是我能為客戶提供 什么，體現(xiàn)的是一種客戶持久的、主動的態(tài)度。通過以上各種促銷方式，吸引更多 的人群了解現(xiàn)貨黃金、白銀、石油等投資產(chǎn)品的投資，將擁有閑置資金和充足時間的 產(chǎn)婦和退休人員這些潛在客戶發(fā)展為準客戶，提供開戶程序知道，事后進行客戶維護。（三）、客戶開戶1、投資者與自己考察的正規(guī)平臺簽訂開戶協(xié)議2、投資者獲得自己考察的正規(guī)平臺交易賬戶及密碼3、投資者下載自己考察的正規(guī)平臺交易平臺4、修改原始交易密碼5、投資者通過銀行劃轉(zhuǎn)將開戶資金匯入自己考察的正規(guī)平臺的指定賬戶6、賬戶

21、資金到帳后即可操作（四）、兩種投資方案推薦1、投資方案一（針對產(chǎn)婦）10000美元（合人民幣68300左右）下單手數(shù)：按照10%的倉位計算，10000美金止損設置：每次下單可設置3美元的止損。盈利狀況：如果按一手抓住3美元的波動的情況下，盈利是200美元。一個月22個 交易日，按每天200美元的盈利目標，一個月的盈利總和是4400美元，月收益率達 到44%。年收益率可達528%。2、投資方案二（針對退休人員）20000美元（合人民幣136600左右）下單手數(shù)：按照10%的倉位計算，20000美元的賬戶每次可用2手下單，占用保證 金2000美元。下單手數(shù)最多不要超過4手。止損設置：每次下單可設置3美元的止損。3.盈利狀況：如果按2手抓5美元的波動的情況下，盈利是800美元，一個月22個交 易日，按每天800美元的盈利