團(tuán)險(xiǎn)高效團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作系統(tǒng)-保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理建設(shè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍主管發(fā)展保險(xiǎn)公司早會(huì)晨會(huì)夕會(huì)投影片培訓(xùn)課件專(zhuān)題材料素材

1、團(tuán)險(xiǎn)高效團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作系統(tǒng)1團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的115原那么一 個(gè) 理 念一 個(gè) 計(jì) 劃五 個(gè) 系 統(tǒng)2經(jīng)營(yíng)哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-33經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的作用經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是營(yíng)業(yè)單位運(yùn)作的最高指導(dǎo)原那么，不管年度方案的編制、系統(tǒng)作業(yè)或經(jīng)營(yíng)策略，都必須是為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的理念而設(shè)計(jì)的。當(dāng)經(jīng)營(yíng)策略或系統(tǒng)作業(yè)做重大改變時(shí)，應(yīng)與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的理念相符合。當(dāng)外在環(huán)境有重大改變時(shí)，經(jīng)營(yíng)哲學(xué)也應(yīng)做適應(yīng)修訂。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容必須讓全體同仁都認(rèn)同，形成共識(shí)，而后大家才會(huì)衷心去實(shí)踐。內(nèi)容需簡(jiǎn)明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿過(guò)于理想化。營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是平安經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的一局部，是在豐富

2、平安經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是在實(shí)踐平安的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。4中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)信譽(yù)第一 效率第一客戶(hù)至上 效勞至上四大責(zé)任對(duì)客戶(hù)：效勞至上，誠(chéng)信保障對(duì)員工：生涯規(guī)劃，安家樂(lè)業(yè)對(duì)股東：穩(wěn)定回報(bào)，增產(chǎn)增值對(duì)社會(huì)：回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家1-25經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué) 的 內(nèi) 容包括兩個(gè)局部：1、精神標(biāo)語(yǔ)2、任務(wù)說(shuō)明任務(wù)說(shuō)明你的營(yíng)業(yè)單位對(duì)以下對(duì)象要負(fù)起哪些責(zé)任？A.客戶(hù)； B.同仁； C.社會(huì)社區(qū)； D.公司與壽險(xiǎn)業(yè)；一套信念A(yù).業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練；E.中層業(yè)務(wù)主管的開(kāi)展；I.輔導(dǎo)；B.主顧開(kāi)拓方法；F.業(yè)務(wù)同仁的個(gè)人開(kāi)展；J.效勞；C.財(cái)務(wù)管理； G.增員； K.工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)D.市場(chǎng)； H.選擇； 6某營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例穩(wěn) 固

3、社 區(qū) 地 盤(pán) ，落 實(shí) 福 利 共 享第一局部 任務(wù)說(shuō)明 我的營(yíng)業(yè)部對(duì)以下對(duì)象要負(fù)起哪些主要責(zé)任：A.客戶(hù) 我們將盡己所能地使我們的客戶(hù)能夠透過(guò)公司的各種商品，來(lái)到達(dá)保全財(cái)務(wù)的目的。B.營(yíng)業(yè)部全體同仁 1、對(duì)所屬資深業(yè)務(wù)員之行為，作息時(shí)間，內(nèi)容應(yīng)深入了解，以方便自己輔導(dǎo)之方向。 2、對(duì)其家居生活，金錢(qián)動(dòng)向予以關(guān)心與建議。 3、對(duì)其展業(yè)方法及困難，市場(chǎng)開(kāi)拓要給予協(xié)助。 4、協(xié)助訓(xùn)練使其更成長(zhǎng)，并時(shí)常地溝通。 5、給予精神上之支持，時(shí)常做個(gè)案例分析、研討。C.社區(qū) 未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方向，社區(qū)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)是主要市場(chǎng)，所以營(yíng)業(yè)單位在社區(qū)所扮演角色要重視， 如能建立起社區(qū)中之效勞及精神堡壘。7那就成功了，所以在

4、社區(qū)就應(yīng)提供些效勞如下：1、舉辦些康樂(lè)活動(dòng)如郊游、烤肉、旅游及晚會(huì)2、開(kāi)辦些訓(xùn)練班如藝文、舞蹈、插花、語(yǔ)言、講座等3、義工小組編排 協(xié)助社區(qū)中之家庭，解決生活上些小問(wèn)題，如照顧小孩、家庭水電效勞、受托辦理些 文書(shū)處理等，如此業(yè)務(wù)便能往下生根。D、公司與業(yè)界 我們要對(duì)公司和業(yè)界所擔(dān)負(fù)的唯一責(zé)任，就是不要在從事展業(yè)活動(dòng)的過(guò)程中，傷害到公 司和業(yè)界的信譽(yù)與聲譽(yù)第二局部 一套信念 針對(duì)以下?tīng)I(yíng)業(yè)部運(yùn)作時(shí)所涉及的各項(xiàng)領(lǐng)域，我個(gè)人所具 有的 堅(jiān)決理念有那些：A、業(yè)務(wù)員訓(xùn)練 1、室內(nèi)訓(xùn)練與市場(chǎng)陪同訓(xùn)練要求不一，尤其是一位新進(jìn)同仁室內(nèi)之訓(xùn)練推銷(xiāo)演練 應(yīng)比市場(chǎng)陪同訓(xùn)練要更加強(qiáng)，而且要時(shí)常做，以提升其市場(chǎng)展業(yè)之能力

5、。 2、半年以上，或三年階段教育訓(xùn)練。82B、主顧開(kāi)拓方法 1、主顧開(kāi)拓方法應(yīng)是愈多愈好，所以沒(méi)方法訂定百分比。C、市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)是未來(lái)戰(zhàn)場(chǎng)，所以要及早規(guī)劃及實(shí)行。 1、目前業(yè)務(wù)人員并非每人都有目標(biāo)市場(chǎng)，真正有目標(biāo)市場(chǎng)的人員不多，所以可能要從 教育及訓(xùn)練著手進(jìn)行。 2、目標(biāo)市場(chǎng)，有些是特定市場(chǎng)，并非每人都能做，但應(yīng)該鼓勵(lì)往區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓。E、中層業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練 在我的督導(dǎo)之下實(shí)施“在職訓(xùn)練。F、業(yè)務(wù)同仁的個(gè)人開(kāi)展 我們鼓勵(lì)每一位同仁都能取得各種公認(rèn)的專(zhuān)業(yè)資格。G、增員 我們希望能增員“好的人選，無(wú)論是否具有壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)。從未具壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人， 當(dāng)是較好訓(xùn)練及培育，成功率較高，是增員的優(yōu)秀考

6、慮人選。9H、選擇 1、具有接近高收入/中上收入階層人們的能力。 2、具有與這些準(zhǔn)主顧接洽的能力I、效勞 所有的業(yè)務(wù)員都必須排定實(shí)施定期拜訪(fǎng)所有客戶(hù)至少一年一次的時(shí)間表。J、工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 1、我們要求每人每年至少須完成800萬(wàn)以上的業(yè)績(jī)。 2、我們的目標(biāo)是每人每年能完成1100萬(wàn)的業(yè)績(jī)L、其他業(yè)務(wù)員的職責(zé)2、盡可能相互提攜，彼此支援。 3、隨時(shí)保持“團(tuán)隊(duì)精神的工作態(tài)度。10平安保險(xiǎn)營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 營(yíng) 哲 學(xué) 研 討 表111213 機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)14經(jīng)營(yíng)哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-315 方案是分析團(tuán)隊(duì)工作，擬定目標(biāo)， 以及決定這些目標(biāo)需如何達(dá)成的

7、過(guò)程。 應(yīng)該擬妥兩組方案 中長(zhǎng)期方案三、五、十年 短期方案周、月、季、一年16 方案的程序 D 診斷目前的狀況如何？ O 目標(biāo)你想要完成什么？ M 方法你將如何完成它？ E 評(píng)估安排工作進(jìn)度及定期查核1718一、診斷：研判當(dāng)前的情況1、診斷方法 SWOT 營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析 營(yíng)業(yè)單位外部時(shí)機(jī)、威協(xié)分析2、有關(guān)工程： 把與機(jī)構(gòu)有關(guān)的事項(xiàng)紀(jì)錄寫(xiě)下來(lái)，然后針對(duì)過(guò)去及當(dāng)前有關(guān)各項(xiàng)的結(jié)果加以評(píng)估：19SWOT分析表S營(yíng)業(yè)單位具有哪些強(qiáng)勢(shì)W營(yíng)業(yè)單位具有哪些弱勢(shì)0營(yíng)業(yè)單位所處環(huán)境當(dāng)中有哪些開(kāi)展的時(shí)機(jī)T營(yíng)業(yè)單位所處環(huán)境中有哪些外在的威脅20營(yíng)業(yè)單位分析診斷范例一平保商品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 1、營(yíng)業(yè)部

8、目前銷(xiāo)售的主力商品具備哪 些優(yōu)點(diǎn)，這種優(yōu)勢(shì)能持續(xù)多久？ 2、總公司精算部尚需開(kāi)發(fā)哪些新商品以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶(hù)的需求？21二、如何設(shè)定目標(biāo)一設(shè)定目標(biāo)的前提1、必須適當(dāng)?shù)刈屜聦倭私馑麄兊墓ぷ髀氊?zé)。2、設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。3、營(yíng)業(yè)單位全體同仁都徹底了解他們本身的目標(biāo)。4、與部屬建立有效的溝通。5、目標(biāo)以四個(gè)季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成 18%，第二季度達(dá)成40%，第三季度 達(dá)成65%，第四季度達(dá)成100%。6、透過(guò)第一階段目標(biāo)的達(dá)成，順利向第 二階段，第三階段的目標(biāo)邁進(jìn)。22一目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮因素：1、人力現(xiàn)況及未來(lái)開(kāi)展2、競(jìng)賽月份的配合3、節(jié)假日的影響4、業(yè)務(wù)人員晉升的影響23二具體設(shè)定個(gè)人

9、的目標(biāo)1、目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表 示。2、不可與部屬的實(shí)力相差達(dá)遠(yuǎn)。3、如果最終目標(biāo)過(guò)高或需花費(fèi)太長(zhǎng)的時(shí) 間，那么應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo)。24三單位經(jīng)理應(yīng)讓主任及業(yè)務(wù) 員擬訂目標(biāo)及擬訂執(zhí)行方案，并 給予必要的輔導(dǎo)和建議1、個(gè)人目標(biāo)精神上、健康上、家庭方 面？2、財(cái)務(wù)目標(biāo)收入、資產(chǎn)、平安感方面？3、專(zhuān)業(yè)目標(biāo)職業(yè)道德、契約品質(zhì)、 專(zhuān)業(yè)知識(shí)、能力？25機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人設(shè)定的目標(biāo)工程如下：未來(lái)一年的業(yè)務(wù)開(kāi)展目標(biāo)表未來(lái)一年單位業(yè)績(jī)考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計(jì)表未來(lái)一年的人力開(kāi)展目標(biāo)方案表26營(yíng)業(yè) 單位200 年業(yè)務(wù)開(kāi)展目標(biāo)表表十一27營(yíng)業(yè) 年度 第 季業(yè)績(jī)考核追蹤統(tǒng)計(jì)表表九28營(yíng)業(yè) 單位200 年人力開(kāi)展目標(biāo)方案表29

10、三、方法：決定完成的方式 一旦決定你的目標(biāo)之后，接下來(lái)就是確定達(dá)成這些目標(biāo)所需要的特定方法與程序。 當(dāng)你開(kāi)展必要的方法與程序時(shí)可能有以下的疑問(wèn)：301、WHAT：需要什么行動(dòng)？2、WHY：為什么必須采取這項(xiàng)行動(dòng)？3、WHO：由誰(shuí)采取這項(xiàng)行動(dòng)？4、WHERT：將在何處采取這項(xiàng)行動(dòng)？5、WHEN：何時(shí)采取行動(dòng)？6、HOW TO ：如何采取行動(dòng)？7、HOW MUCH：將花多少經(jīng)費(fèi)？31機(jī)構(gòu)主要弱勢(shì)解決方案曼陀羅表32 第一欄 第二欄 第三欄 主要弱勢(shì) 工作目標(biāo) 行動(dòng)方案 1、2、3、33分組討論一、請(qǐng)依據(jù)個(gè)人的SWOT表中，找出小組共同的主要弱勢(shì)三項(xiàng)，請(qǐng)按優(yōu)先次序排列。二、請(qǐng)將小組共同的主要弱勢(shì)三項(xiàng)

11、，選擇一項(xiàng)弱勢(shì)確是於下半年度可以改善，建立此項(xiàng)弱勢(shì)的工作目標(biāo)。三、請(qǐng)將小組建立的工作目標(biāo)，規(guī)劃為下半年度的行動(dòng)方案，并列出時(shí)間表及檢查點(diǎn)。時(shí)間：20分鐘報(bào)告：5分鐘34分組討論二：35分組討論三：36實(shí)行是方案的主旋律1、目的明確，牢記不忘2、經(jīng)常對(duì)照方案檢查3、進(jìn)展速度，超越方案，再次更新自己 的認(rèn)識(shí)，修正原來(lái)的方案，提前跨入 新的階段。4、反復(fù)檢討，旨在提高工作質(zhì)量。四、評(píng)估37經(jīng)營(yíng)哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-338機(jī)構(gòu)：機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作39一、增員的難點(diǎn)沒(méi)有增員意愿沒(méi)有增員渠道增員的質(zhì)量太差脫落率大，本錢(qián)高40 壽險(xiǎn)界有幾句老話(huà)： 沒(méi)有增員

12、會(huì)有報(bào)應(yīng) 沒(méi)有增員就沒(méi)有管理 每天都做一些與增員有關(guān)的事情 一些成功MDRT終身會(huì)員的經(jīng)驗(yàn)是： 每周花一天時(shí)間作增員工作！二、為何需要增員一41二、為何需要增員二增員是單位組織開(kāi)展最主要的過(guò)程補(bǔ)充單位生產(chǎn)人力的損失提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提高主管收入水平擴(kuò)展人際關(guān)系及管理能力壽險(xiǎn)業(yè)遠(yuǎn)景與晉升之道增員是單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)42三、增員的方法 緣故 、介紹 、陌生 職業(yè) 、介紹 、DM 、報(bào)增1、你的機(jī)構(gòu)內(nèi)是否有一套增員的標(biāo)準(zhǔn)？如有，是什么？是否按此運(yùn)作，運(yùn)作效果如何？2、有標(biāo)準(zhǔn)與無(wú)標(biāo)準(zhǔn)有何不同？43四、增員標(biāo)準(zhǔn)根本標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)校方面的記錄目前或前一項(xiàng)工作的穩(wěn)定度及成功

13、度個(gè)人信用度健康狀況儀表、聲音良好的人脈關(guān)系值得栽培的特殊標(biāo)準(zhǔn)：這人是否值得你訓(xùn)練、督導(dǎo)及鼓勵(lì)？他的需求是什么？是否忠心，是否能遵守紀(jì)律？遵守公司規(guī)定的方法來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品適合某些特殊的市場(chǎng)適合營(yíng)業(yè)部的文化氣氛44某機(jī)構(gòu)增員標(biāo)準(zhǔn)范例 年齡：男性，28-40歲；女性25-40歲 學(xué)歷：中專(zhuān)以上 婚姻：已婚最好 個(gè)性：吃苦耐勞 工作經(jīng)驗(yàn)：兩年以上要求學(xué)員點(diǎn)評(píng)一下利弊45理想增員對(duì)象所應(yīng)具備的特征461、增員面談的目的取得被增員者現(xiàn)職和前幾個(gè)工作的相關(guān)資訊，并了解他為什么要轉(zhuǎn)業(yè)的原因簡(jiǎn)明地描述營(yíng)業(yè)單位的選擇過(guò)程了解對(duì)方對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的大致觀感之資訊了解對(duì)方認(rèn)為一份理想的工作具備哪些條件了解對(duì)方的教育背景五、增員

14、面談47新進(jìn)人員從業(yè)態(tài)度詢(xún)問(wèn)表482、增員面談流程1.寒喧:贊美被增員者同時(shí)建立自 己成功形象2.開(kāi)門(mén):增員點(diǎn)開(kāi)掘與資料收集3.說(shuō)明: a.壽險(xiǎn)的意義與功用 b.壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)況與未來(lái) c.市場(chǎng)在哪里 d.公司商品介紹 e.公司簡(jiǎn)介4.反對(duì)問(wèn)題處理 被增員者的疑惑感5.CLOSE a.邀增員對(duì)象參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) b.促使增員對(duì)象參加培訓(xùn) c.參加培訓(xùn)后的輔導(dǎo)支援工作49 寒喧開(kāi)門(mén)引導(dǎo)面談話(huà)術(shù)1.請(qǐng)問(wèn)你是哪里人?來(lái)這里多久了? 哪一年出生的?結(jié)婚了沒(méi)?小孩幾個(gè)?2.哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的?學(xué)什么的?3.兄弟姐妹多嗎?他們?cè)谀睦锔呔? 都已成家了嗎?你排行第幾?4.你目前在哪里高就?做多久了?這行業(yè)前途如何?

15、在工作上有沒(méi)有瓶頸或風(fēng)險(xiǎn)?好做嗎? 你打算終身從事嗎?5.待遇如何?滿(mǎn)意嗎?晉升當(dāng)主管要多久? 要有什么條件?困難嗎?6.客戶(hù)怎么開(kāi)發(fā)?來(lái)源多嗎?7.貴公司訓(xùn)練怎么做?常舉辦嗎?8.你還從事過(guò)哪些工作?同事有很多嗎?9.你平常從事哪種休閑娛樂(lè)?10.如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作,什么樣的工作是你的理想?50范例1、寒喧：以介紹法、緣故法接近“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在的工作有什么令你很滿(mǎn)意的地方？“你對(duì)目前的工作有什么不滿(mǎn)嗎？“你現(xiàn)在的工作符合這些條件嗎？“你認(rèn)為目前的工作是在不斷改善還是不斷惡化呢？“請(qǐng)你想象一下五年或十年后你的工作、生活情景會(huì)是什么樣子？51范例 2、開(kāi)門(mén) a .目前工作：了解目前工作上不滿(mǎn)意情

16、況，捕捉增員點(diǎn)你覺(jué)得目前貴公司的營(yíng)運(yùn)狀況好嗎？有展望性嗎？如果很好，你的努力與收入有成正比嗎？如果不好，公司可能結(jié)束營(yíng)業(yè)，那你怎么辦？貴公司是什么企業(yè)？你的升遷管道暢通嗎？公平嗎？靠本領(lǐng)還是靠關(guān)系？你覺(jué)得主管和同事傘相處和諧嗎？工作環(huán)境喜歡嗎？能充分享受工作樂(lè)趣嗎？您覺(jué)得你只適合這份工作嗎？你滿(mǎn)意目前的生活品質(zhì)嗎？你覺(jué)得工作上有尊嚴(yán)，有成就感嗎？你覺(jué)得目前的工作是靠體力還是靠智慧在工作？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？52范例B .未來(lái)理想：了解未來(lái)工作上理想的情況，捕捉增員點(diǎn)你可不可以換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什么行業(yè)？如果有人愿意提供資本和技術(shù)

17、，而你只提供時(shí)間和工作，你有沒(méi)有興趣？你的理想是什么？想創(chuàng)一番新事業(yè)嗎？你想過(guò)你目前的工作可以當(dāng)作您終身事業(yè)嗎？假設(shè)有一個(gè)事業(yè)，保證只要您努力，三年可以賺到人民幣伍十萬(wàn)且不需要資本，您想不想聽(tīng)聽(tīng)看？你想從事一份既能賺錢(qián)又能幫助別人的工作嗎？532、增員面談流程1.寒喧:贊美被增員者同時(shí)建立自 己成功形象2.開(kāi)門(mén):增員點(diǎn)開(kāi)掘與資料收集3.說(shuō)明: a.壽險(xiǎn)的意義與功用 b.壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)況與未來(lái) c.市場(chǎng)在哪里 d.公司商品介紹 e.公司簡(jiǎn)介4.反對(duì)問(wèn)題處理 被增員者的疑惑感5.CLOSE a.邀增員對(duì)象參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) b.促使增員對(duì)象參加培訓(xùn) c.參加培訓(xùn)后的輔導(dǎo)支援工作54被增員者心態(tài) 工作是否持

18、久?保障如何? 收入是否穩(wěn)定? 推銷(xiāo)是否有損自尊? 增員者所言是否真實(shí)?內(nèi)心可能存在的問(wèn)題一般有四種 這是一份什么樣的工作? 即將要做哪些事情? 這是一個(gè)怎么樣的公司? 這是怎么樣的營(yíng)業(yè)單位?551、這是一份什么樣的工作? A.簡(jiǎn)而言之，這是一份壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作 B.壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作，有七個(gè)獨(dú)特的時(shí)機(jī) a.終身事業(yè)的時(shí)機(jī) b.市場(chǎng)遼闊,賺錢(qián)的時(shí)機(jī) c.受訓(xùn)的時(shí)機(jī) d.獲得個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)的時(shí)機(jī) e.成交時(shí)獲得成就感的時(shí)機(jī) f.在經(jīng)營(yíng)管理上開(kāi)展晉升的時(shí)機(jī) g.個(gè)人成長(zhǎng)的時(shí)機(jī)562、我即將要做哪些事情? 熟練推銷(xiāo)步驟 a.尋找準(zhǔn)主顧的技巧 b.提升推銷(xiāo)技巧 c.壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作的使命感 d.填寫(xiě)工作記錄,參加早會(huì)

19、 e.設(shè)訂工作目標(biāo)及方案工作 f.參與營(yíng)業(yè)單位的銜接教育等活動(dòng) 分享銷(xiāo)售工作成功經(jīng)驗(yàn)與滿(mǎn)足感 討論且克服假設(shè)干可能令人挫折的銷(xiāo)售情況573.這是一個(gè)怎么樣的公司? A.公司簡(jiǎn)介 a.歷史沿革 b.組織體系 c.企業(yè)形象 d.經(jīng)營(yíng)哲學(xué) B.平安公司特色與榮譽(yù) a.第一家股份制保險(xiǎn)公司資產(chǎn)雄厚，經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)分開(kāi) b.第一家引進(jìn)外資股的保險(xiǎn)公司走向國(guó)際化 c.第一家推行個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員學(xué)歷高,專(zhuān)業(yè) 化推銷(xiāo),晉升通暢 d.第一家進(jìn)行國(guó)際通行的核保、核賠制度的保險(xiǎn)公司;核保 從嚴(yán)、理賠從寬 e.商品多元化、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、廉價(jià)、保障大 f.首創(chuàng)投資聯(lián)結(jié)商品、具市場(chǎng)主導(dǎo)品牌地位 584.這是怎么樣

20、的營(yíng)業(yè)單位?營(yíng)業(yè)單位簡(jiǎn)介 a.過(guò)去贏得的榮譽(yù) b.各級(jí)業(yè)務(wù)員成功的故事 c.營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo) d.單位團(tuán)隊(duì)士氣及群策群力精神 e.營(yíng)業(yè)單位協(xié)助新人成長(zhǎng)的方法營(yíng)業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格 a.營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) b.營(yíng)業(yè)單位的銜接教育 c.營(yíng)業(yè)單位的獎(jiǎng)懲制度 d.營(yíng)業(yè)單位的輔導(dǎo)方法 59說(shuō)明會(huì)需解決的問(wèn)題未進(jìn)平安我的疑慮：1、推銷(xiāo)難、我性格內(nèi)向、我是外地人，我行嗎？ 壽險(xiǎn)的難與易、成功與失敗的思考2、收入不穩(wěn)定 人性的思維誤區(qū)3、下崗或辭職后，擔(dān)憂(yōu)沒(méi)有勞保 方案經(jīng)濟(jì)下人性的思維誤區(qū) 拿出以前工作的積蓄、嘗試6個(gè)月，得到銷(xiāo)售能力提升、 能力比金錢(qián)更重要4、我的客戶(hù)在那里？關(guān)系做光了怎么辦？ 方法有的是，只要

21、你用心，擔(dān)憂(yōu)是多余的。5、整天在求人，難為情 生活中有太多難為情的事6、家人、朋友、同事反對(duì)怎么辦？ 用智慧來(lái)選擇自己的人生道路6061增員面談研討講學(xué)員分為5組，每組67人選出小組長(zhǎng)，指定發(fā)言人，掌控發(fā)言節(jié)奏案例：李小姐，銀行副科長(zhǎng)，工作五年，一直未得到提拔和重用，收入1400元/月，未婚每組一個(gè)專(zhuān)題：第一組“如何應(yīng)酬、第二組“如何進(jìn)行增員點(diǎn)開(kāi)掘、第三組“如何動(dòng)搖增員對(duì)象、第四組“如何向增員對(duì)象說(shuō)明壽險(xiǎn)的吸引人之處、第五組“列出可能遇到的拒絕問(wèn)題，并寫(xiě)出拒絕話(huà)術(shù)要求學(xué)員針對(duì)每一專(zhuān)題討論出適合當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)狀況的話(huà)術(shù)重點(diǎn)，約30分鐘每組派一名代表上臺(tái)發(fā)言，約15分鐘講師總結(jié)，約5分鐘62經(jīng)營(yíng)哲學(xué)方案

22、的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-363 訓(xùn)練教育 教育是傳授營(yíng)銷(xiāo)員必備的技術(shù)性和理論性問(wèn)題 訓(xùn)練是要求學(xué)員熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，朝著正確的法持續(xù)、努力去做請(qǐng)問(wèn)： 訓(xùn)練與教育有何不同？ 一、訓(xùn)練與教育64二、人們的學(xué)習(xí)模式當(dāng)所學(xué)東西能馬上派上用場(chǎng)時(shí)，人們學(xué)的最好當(dāng)事情按照會(huì)被用的方式教導(dǎo)時(shí)，人們學(xué)的最好如果所學(xué)的知識(shí)及技巧一段時(shí)間不使用的話(huà)，很快就會(huì)被忘記65從學(xué)習(xí)的模式中，我們?cè)谟?xùn)練中要注意：訓(xùn)練必須要有針對(duì)性訓(xùn)練必須要有需求診斷訓(xùn)練業(yè)務(wù)員常用的技巧請(qǐng)問(wèn)： 如何針對(duì)一位新人來(lái)進(jìn)行訓(xùn)練呢？新人的訓(xùn)練主要集中于： 展業(yè)信心、銷(xiāo)售技巧、拜訪(fǎng)質(zhì)與量、 商品認(rèn)識(shí)、工作日志

23、填寫(xiě)這幾方面的內(nèi)容來(lái)源于下面的需求診斷66三、訓(xùn)練需求診斷新人需要了解什么？知識(shí)什么觀念可以使他全力以赴？觀念新人必須會(huì)做什么？技術(shù)他必須經(jīng)常不斷做哪些事情？習(xí)慣67訓(xùn)練的人壽保險(xiǎn)實(shí)務(wù)人壽保險(xiǎn)使命人壽保險(xiǎn)的功能條款內(nèi)容推銷(xiāo)理論壽險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)知識(shí)knowledge)技巧skill開(kāi)拓準(zhǔn)主顧技巧推銷(xiāo)技巧方案及做記錄的技巧拒絕處理的技巧組織管理融入團(tuán)隊(duì)?wèi)B(tài)度attitude)建立“壽險(xiǎn)事業(yè)的觀念建立“經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)的理念以客戶(hù)為中心的理念高度熱忱，坦誠(chéng)面對(duì)拒絕拒絕是成功的開(kāi)始習(xí)慣(habit訂立目標(biāo)并追蹤經(jīng)常取得新的準(zhǔn)客戶(hù)經(jīng)常做新的拜訪(fǎng)活動(dòng)經(jīng)常能夠控制與新客戶(hù)面談的局面經(jīng)常推銷(xiāo)高保額的人壽保險(xiǎn)單經(jīng)常做效勞經(jīng)常

24、做記錄、方案68四、訓(xùn) 練 的 程 序P 準(zhǔn)備 PREPARATIONE 說(shuō)明 EXPLAINS 示范 SHOWO 觀察 OBSERVES 指導(dǎo) SUPERVISE69“準(zhǔn)備 使學(xué)員心情放松，解除壓力。 激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣。 強(qiáng)調(diào)熟悉工作認(rèn)識(shí)的利益所在。 確定學(xué)員都知道訓(xùn)練所要涵蓋的內(nèi)容。 確定我們將擁有有利的訓(xùn)練條件。 “說(shuō)明 強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的各項(xiàng)重點(diǎn)。 專(zhuān)注于訓(xùn)練的目標(biāo)上。 給予一份訓(xùn)練課程內(nèi)容的簡(jiǎn)要資料。 了解學(xué)員的感受。 70“示范 * 向?qū)W員實(shí)地講解示范銷(xiāo)售或管理方面工作的特定技巧或內(nèi)容。 * 當(dāng)然，我們所做的是一流的示范。 * 我們慢慢清晰地向?qū)W員講解、示范和說(shuō) 明，以強(qiáng)調(diào)其中所涵蓋的各

25、個(gè)“步驟。 * 接著，我們會(huì)重復(fù)這些示范，反復(fù)地強(qiáng)調(diào)各項(xiàng)要點(diǎn)，或者使用這些步驟的主要理由。本 “示范步驟做完之后，訓(xùn)練過(guò)程中的主要部 份 亦已完成。學(xué)員也親眼觀看了，工作本身應(yīng)該 在什么樣的表現(xiàn)模式來(lái)進(jìn)行、完成。 71“觀察* 引導(dǎo)學(xué)員實(shí)地講解示范技巧或工作的 內(nèi)容，并加以說(shuō)明。* 如果可能的話(huà)，我們會(huì)將學(xué)員的講解示范 過(guò)程錄音或錄影機(jī)，使其得以親自去欣賞 和聆聽(tīng)自己所示范的技巧是什么樣子。* 我們會(huì)適時(shí)地贊美學(xué)員的努力與進(jìn)步。* 我們會(huì)獲得學(xué)員所提出的改進(jìn)設(shè)想。* 我們會(huì)視需要適時(shí)地教導(dǎo)學(xué)員。 72“指導(dǎo)*我們讓學(xué)員自行運(yùn)作。*向?qū)W員贊美和再度保證訓(xùn)練的效果， 并且讓他知道當(dāng)他需要時(shí)，可以從

26、 那里得到協(xié)助。* 持續(xù)不斷地查證學(xué)員實(shí)際上是怎么 在運(yùn)作執(zhí)行的。* 如果有需要，再向?qū)W員教導(dǎo)一次。* 使學(xué)員漸漸地不再需要接受輔導(dǎo)。 73 訓(xùn) 練 的 方 法 講 授 角 色 扮 演 個(gè) 案 研 討 在 職 訓(xùn) 練74 4、學(xué)員是否在持續(xù)不斷地應(yīng)用 3、學(xué)員有做他所學(xué)嗎？ 2、學(xué)員學(xué)會(huì)了沒(méi)有？ 1、學(xué)員喜歡訓(xùn)練的內(nèi)容嗎？ 評(píng)估訓(xùn)練四個(gè)等級(jí)75經(jīng)營(yíng)哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-376 1、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓 2、銷(xiāo)售活動(dòng)量管理 3、會(huì)報(bào)管理 4、績(jī)效分析 業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)77一、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓78目標(biāo)市場(chǎng)的定義 業(yè)務(wù)人員在某活動(dòng)區(qū)域中，對(duì)特定市場(chǎng)，以直接推銷(xiāo)的

27、專(zhuān)業(yè)化作業(yè)方式。 特定市場(chǎng)：具共同習(xí)性、特征、需求，個(gè)體見(jiàn)具有一定程度的影響力及親和力。79目標(biāo)市場(chǎng)的分類(lèi) 區(qū)域性 社會(huì)性 職業(yè)性 特殊需求 語(yǔ)言、文化、種族80 優(yōu)良市場(chǎng)之考慮因素 量的大小 區(qū)域集中 容易接近 足以信賴(lài) 調(diào)和一致 業(yè)務(wù)員的屬性與目標(biāo)市場(chǎng)一致，如過(guò)去背景等81目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略市 場(chǎng) 分 析商品分析個(gè)人分析 確定個(gè)人特定市場(chǎng)市 場(chǎng) 調(diào) 查推 銷(xiāo) 步 驟工 具管 理 控 制 系 統(tǒng)訓(xùn)練需求82 目標(biāo)市場(chǎng)的推銷(xiāo)循環(huán) 完整的推銷(xiāo)過(guò)程 12345678910推銷(xiāo)循環(huán)1、尋找準(zhǔn)主顧2、事前準(zhǔn)備3、接觸4、開(kāi)掘問(wèn)題5、規(guī)劃并制作建議書(shū)6、建議書(shū)內(nèi)容說(shuō)明7、完成推銷(xiāo)與促成締約8、后續(xù)作業(yè)9

28、、遞交保單10、售后效勞83三、會(huì)報(bào)管理1、會(huì)報(bào)管理主要包括 早會(huì) 夕會(huì) 周例會(huì) 月例會(huì) 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)研討會(huì) 以及各類(lèi)專(zhuān)題研討會(huì)二、銷(xiāo)售活動(dòng)量管理84早會(huì)經(jīng)營(yíng)一、早會(huì)的意義：早會(huì)是發(fā)動(dòng)機(jī)成功的早會(huì)能造就一個(gè)生機(jī)蓬勃的團(tuán)隊(duì)二、早會(huì)的功能：1、教育-專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能和綜合知識(shí)2、鼓勵(lì)-激發(fā)斗志、發(fā)揮潛能3、溝通-達(dá)成共識(shí)、維護(hù)內(nèi)部和諧85晨會(huì)前的音樂(lè)、鼓勵(lì)歌曲8:008:30司歌、公司訓(xùn)導(dǎo)、部門(mén)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)8:308:35當(dāng)日明星8:358:40晨會(huì)主講8:408:55經(jīng)理時(shí)間8:559:00晨會(huì)的主要流程1、真心英雄2、感恩的心3、愛(ài)拼才會(huì)贏4、笑看成敗5、掌聲響起來(lái)6、精英攀頂峰7、朋友8、相親相愛(ài)

29、9、奉獻(xiàn)10、生日歌11、其它1、經(jīng)驗(yàn)分享2、主持人點(diǎn)評(píng)3、發(fā)獎(jiǎng)1、成功的 2、其它1、前期部門(mén)業(yè)績(jī)表?yè)P(yáng)前十名：小組排名2、公司、部門(mén)政策宣導(dǎo)3、抽查出勤狀況4、經(jīng)理要講的話(huà)會(huì)議時(shí)間：大于30分鐘會(huì)議主持：主任或績(jī)優(yōu)者每周輪流與會(huì)人員：全體注意新人出勤會(huì)議頻度：每天86(二)早會(huì)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)(1)收集資訊(生活小常識(shí)、游戲笑話(huà)、本部意見(jiàn))(2)分析資訊、確定目標(biāo)(3)設(shè)置早會(huì)欄目及內(nèi)容(4)確定時(shí)間和場(chǎng)地(5)設(shè)計(jì)制作媒體(6)制作早會(huì)籌劃書(shū)2、具體方法87早會(huì)內(nèi)容1.政令宣導(dǎo) 2.理念灌輸3.人員管理 4鼓勵(lì)的士氣5鼓勵(lì)宣導(dǎo) 6.經(jīng)營(yíng)匯報(bào)7.業(yè)務(wù)員加油站 8.學(xué)習(xí)新知a.士氣提升 9.成功經(jīng)驗(yàn)

30、分享 業(yè)績(jī)分享 10.個(gè)別輔導(dǎo)b.教育訓(xùn)練 11.個(gè)案追蹤 技能、知識(shí) 12.部門(mén)當(dāng)日工作安排 88早會(huì)形式讀書(shū)讀報(bào)時(shí)間：主題研討：演練( 約訪(fǎng)陌拜、接觸說(shuō)明、促成等)，角色扮演；看圖談心得：“贊美比賽；問(wèn)題腦力激蕩； 專(zhuān)題講座；演講比賽； 辯論賽；故事會(huì)等。89夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的目的1、解答員工疑惑2、放松員工身心3、提高員工工作意愿90夕會(huì)的內(nèi)容和形式2、夕會(huì)的形式餃子宴慶生會(huì)研討發(fā)表會(huì)工作匯報(bào)會(huì)溝通會(huì)追蹤會(huì)輔導(dǎo)會(huì)研討會(huì)談心會(huì)茶話(huà)會(huì)1、夕會(huì)的內(nèi)容91 業(yè)務(wù)研討會(huì)經(jīng)營(yíng)會(huì)議內(nèi)容： 業(yè)務(wù)檢討 后續(xù)目標(biāo)設(shè)定 需要解決的問(wèn)題 專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo) 經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)議形式：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或業(yè)務(wù)科長(zhǎng)主持，集體討論時(shí) 間：每周1小時(shí)92 月例會(huì)經(jīng)營(yíng)會(huì)議內(nèi)容；本月業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分析討論需要解決的事情專(zhuān)題培訓(xùn)后續(xù)目標(biāo)設(shè)定會(huì)議形式：主管主持、輪流匯報(bào)、集體討論時(shí)間：每月初，3小時(shí)93四、績(jī)效表現(xiàn)分析94績(jī)效分析關(guān)鍵指標(biāo)保費(fèi)FYP活動(dòng)率人均保費(fèi)人均產(chǎn)能站斗力增加能力意愿大單銷(xiāo)售力購(gòu)置力件均保費(fèi)有效人均件數(shù)促成能力拜訪(fǎng)量清退維護(hù)人數(shù) 個(gè)性 認(rèn)同度 家庭 家庭組合個(gè)人組合高額保單促成概率 拜訪(fǎng)量 推銷(xiāo)流程 條款 主顧介紹主顧開(kāi)發(fā)951. 確認(rèn)問(wèn)題a. 對(duì)績(jī)效差