武漢某項目體驗式營銷報告

1、武漢XXX房地產經紀有限公司XXX國際城營銷策劃報告X X X介 紹 XXX機構是一家通過ISO9001國際體系認證，專注于打規(guī)模高檔物業(yè)營銷代理的復合型地產專業(yè) 品牌，連續(xù)8年蟬聯上海市房地產營銷代理企業(yè)金橋獎。 XXX以房地產整合營銷服務為橋梁，不斷超越消費者和發(fā)展商日益提高的期望值。公司在全國每年策劃代理樓盤超過50個，年總銷金額過百億，在武漢地區(qū)有XX（5.7萬方）、XXX（9.9萬方）、XXX城（18萬方）、XXXX小城（9.6萬方）、XX城XXX農貿城（300萬方）、XX城（60萬方）等等十數個標桿項目，均得到甲方的高度贊賞。十年一劍 地產破冰 本 次 報 告 的 目 的 本次報告

2、的目的是直面我們將要解決的問題，如何來實現我們的高調運作，如何確立一個好的市場開局，讓本項目既有較好的市場形象與口碑，同時在銷售價格與銷售速度上滿足開發(fā)商的戰(zhàn)略預期，最終圓滿實現既定的銷售目標。提 綱項目認知環(huán)境認知面臨的問題及解決思路我們的客戶在哪里我們如何操作銷售執(zhí)行開盤建議及資金回籠快速去化，保證現金流、實現融資目的開發(fā)商目標項目性質：融資項目項目要求：6.2億資金回籠，要求現金流最大化，實現快銷產品層面目標：通過優(yōu)化物業(yè)類型組合及產品附加值設計，產生最大的產品溢價 XXX國際城位于XX國際商貿圈，項目分三期建設，現一期用地面積25125平方米，總建筑面積86167.3平方米，住宅面積7

3、8918.7平方米，商業(yè)面積6048.6平方米，容積率3.43，共計820戶。地塊規(guī)劃設計為5幢26層的高層住宅。為區(qū)域內不可多見的住宅生力軍，勢必占領市場新高地。項 目 鳥 瞰 圖提 綱項目認知環(huán)境認知面臨的問題及解決思路我們的客戶在哪里我們如何操作銷售執(zhí)行開盤建議及資金回籠環(huán) 境 篇區(qū)域環(huán)境市場環(huán)境區(qū)位關系項目地處XX居住新城樞紐，區(qū)域地段發(fā)展?jié)摿α己?行政區(qū)劃分：位于武漢市XXXX區(qū) XX新城建于1996年，位于XX區(qū)西北部，東至XX路、XX大道，南抵京廣線，西臨XX路延長線，北接中環(huán)線，總面積23.6平方公里。 新城中約有6個中型居住區(qū)，每個區(qū)人口約4萬人。與東湖、南湖、漢陽四新并列武

4、漢4大居住新城。 XX居住新城項目臨近多條主干道，更有城市捷運系統(tǒng)作為支撐，通達性良好。交通配套輕軌一號線XX大道 項目位于城市主干道XX大道與XX、XX大道交匯處，同時緊鄰城市捷運系統(tǒng)輕軌1號線、規(guī)劃建設中的地鐵3號線，未來有極強的可擴展性。 XX板塊東西向有XX路、三環(huán)線、XX大道至XX中路，南北向有XX路、機場高速、機場第二大道、XX大道、建設大道延長線，形成“三橫五縱”的路網，提升板塊整體競爭力。 臨近4大橋梁，聯通XX與武昌周邊商業(yè)配套基本成熟，可滿足生活需求商業(yè)配套本案 東距XX商圈12.8公里，約25分鐘車程 南距XX廣場為代表的XX中心商圈約10.9公里，約20分鐘車程 西距王

5、家墩CBD12.9公里，約27分鐘車程項目地塊周邊中小學教育資源優(yōu)厚，不乏有武漢市二中等省重點中學。教育配套幼兒園XX幼兒園市直屬機關XX幼兒園 小學XX小學寄宿小學國際部中學XX中XX鐵中武漢市XX中大中專學院校武漢科技學院XX校區(qū)武漢XXXX進修學院武漢市XX區(qū)行政學校武漢二中XX鐵中XX幼兒園武漢科技學院共享XXX成熟社區(qū)配套，自身資源欠缺醫(yī)療配套武漢市醫(yī)療救治中心國營第二八八廠國營醫(yī)院武漢市康復醫(yī)院XXX門診部一醫(yī)院亞健康治療中心 距XXX醫(yī)院及社區(qū)門診3.6公里，約10分鐘車程 距二八八國營醫(yī)院約8.1公里，約15分鐘車程 距武漢市醫(yī)療救治中心約9.7公里，約28分鐘車程周邊基本共建

6、設施完備，但XX板塊有待發(fā)展其他配套環(huán) 境 篇區(qū)域環(huán)境市場環(huán)境新生活XXXXX墅、XXX世博園、XXXXXX與本案區(qū)位相似，可能成為主要競爭對手競爭項目梳理XX大道XX大道XX板塊本案、XXX世博園，XXXXXXX路6號XXXXX園3期，XXXX新區(qū)XX大道北側XXXXXXX，XX二七小路全家福連鎖超市對面圣城和園，XX興業(yè)路北側香利國庭，XXXX大道世紀家園旁嘉錦苑，XX金橋大道與XX大道交匯處，716終點站綠色新都，XXXX金橋大道特1號新生活XXXXX墅，XXXX大道與XXX交匯處XXXXXX，XX路12號（堤角公園旁）航天雙城，XXXX大道與二七路交匯處（頭道街公交站旁）XX板塊主要價

7、格區(qū)間在5700-6300元/XX大道XX大道XXX世博園1期，7500元/XXXXX園3期，5700元/XXXXXXX，6300元/圣城和園，6200元/香利國庭，5800元/綠色新都3期，6000元/新生活XXXXX墅，5980元/XXXXXX，6268元/航天雙城，11000元/市場價格平臺數據來源：市場調研新生活XXXXX墅與本案區(qū)位條件最為接近，但其為40年產權性質、以商業(yè)用途為主，且首付要求50%、貸款最長10年，主要滿足投資、年輕人居住過渡需求為主，威脅性不大，本案可以分流其部分年輕客群XXX世博園1期為板塊標桿性項目，生活配套成熟、品牌口碑好、價格也高于平均水平，但其產品針對性

8、不強、涵蓋了市場上所有的產品面積段，有一房至四房，僅兩房面積區(qū)間就達75-245平米，與本案差異性較大。XXXXXX品質感一般，但其房型設置集中于100平米上下，吸引了部分陽邏區(qū)郊區(qū)客戶，因為其產品同時滿足面積100平米以上、總價50萬以上，購房客戶可以轉為武漢市戶口、其后代可享受武漢先進教育資源，本案可借鑒此賣點、加速大戶型的去化。XXXXX3期園雖然距本案有一定的距離，但其在區(qū)域內屬于快銷成功案例，與本案目標相似。與同區(qū)域其他項目相比，該項目營銷活動積極，如免費送券、逐月累加購房活動，老帶新購房送800購物卡等。XXXXXXX自開盤去化狀況良好，房型主要集中與兩房、三房，與本案類似，具有參

9、考價值。競爭項目鎖定新生活XXXXX墅XXXXXXXXXXX園3期XXXXXXX面積/平米套數面積/平米套數面積/平米套數面積/平米套數套數合計占比一房44.959770.58-76.93192-2895.02%兩房78.6-8431477.44-102.6486480-90660961404324256.25%三房83.21-99.7487102.97-138672110-129.89622117-122627200834.83%四房-144.21-167.66192149.58-16533-2253.90%供應層面區(qū)域兩房占比過半，且集中于90平米上下的面積區(qū)間。去化層面新生活XXXXX墅

10、XXXXXXXXXXX園3期XXXXXXX面積/平米套數去化面積/平米套數去化面積/平米套數去化面積/平米套數去化去化合計去化率一房44.95976370.58-76.93192119-18263.0%兩房78.6-8431418977.44-102.6486458780-906606609614041123255978.9%三房83.21-99.748748102.97-138672423110-129.89622622117-122627407150074.7%四房-144.21-167.6619288149.58-1653333-21453.7%市場對于中戶型需求明顯，其中兩房去化率最高

11、，由于區(qū)域拆遷改造，三房需求擴大。 預計推盤量約3.4萬方2010年2011年2012年目前竟爭項目預計本案入市全案推盤階段,已知的竟爭項目供應約為47.92萬方, 潛在競爭項目供應為33.94萬方，而對于潛在競爭地塊，其入市時間依照一般拿地開發(fā)規(guī)則,基本集中在2011-2012年之間，因此預計本案強勢竟爭對手來自于已知與潛在競爭項目。潛在竟爭項目供應量嘉錦苑項目預計9月開盤XXXXX園4期項目預計9月開盤XXX世博園2期項目預計9月中旬開盤新生活XXXXX墅 推盤量約9萬方XXX世博園1期 推盤量約9.92萬方XXXX家園 推盤量約18 萬方XXXXX園3期 3期清盤本案首推8.6萬方體量，

12、預計銷售約一年時間 預計推盤量約2.77萬方 預計推盤量約14.97萬方 預計推盤量約12.8萬方總計供應約:95.26萬方綠色新都3期加推項目預計10月開盤 預計推盤量約13.4萬方地產集團XX即將掛牌地塊 A-3,A-8共13.4萬方預計本案入市時間潛在竟爭地塊未來供應XXXXXXX 推盤量約11萬方競爭項目客源區(qū)域客群多集中在2540歲之間，以XX中心區(qū)高房價擠壓客群、周邊拆遷戶、市郊居民為主。名稱新生活XXXXX墅XXX世博園1期XXXXXXXXXXX園3期XXXXXXX區(qū)域分布XX中心區(qū)、周邊私營業(yè)主XX中心區(qū)、周邊輻射區(qū)地緣性客戶、拆遷戶陽邏、郊區(qū)客戶，周邊拆遷戶XX中心區(qū)、周邊居

13、民、拆遷戶XX中心區(qū)、周邊輻射區(qū)地緣性客戶年齡分布自住以25-35歲為主，占50%；投資以35-45歲為主，占50%幾乎涵蓋所有客群，無明顯劃分以30-40歲為主，多有子女25-50歲，其中30-45歲占65%25-40歲，其中30歲左右為主力客群置業(yè)目的投資、自主自主為主投資、自主自主為主自主為主關注點總價、回報率戶型功能，配套設施戶口、子女教育、價格價格、居住環(huán)境居住品質、區(qū)位交通目前已拆遷位置近20%，周邊環(huán)境較差拆遷現狀拆遷范圍拆遷期限新房價格二手房價格16號拆遷 XX區(qū)XX大道車輛廠周邊2010-03-052011-02-28航天雙城11000元/58006500元/28號拆遷 XX

14、區(qū)XX路2010-03-182011-03-12XXXXXXX40005500元/29號拆遷 XX區(qū)XX大街沿線和中環(huán)線XX立交2010-03-182011-03-12新長江國際16000元/800012000元/30號拆遷 XX區(qū)二七橫路(二七路-發(fā)展大道)2010-03-192011-03-19航天雙城11000元/70008000元/區(qū)位價值研判 XX不“后”，地處XX后XX，與中心城區(qū)聯系緊密 交通路網發(fā)達，臨近輕軌一號線、待建地鐵3號線，具有地段昭示性 中小學資源基本完備，欠缺高等教育資源 缺乏自身相關配套，短期內生活便利性欠佳地區(qū)現處于拆遷整改階段，環(huán)境相對較差，可能會影響項目品質

15、感提 綱項目認知環(huán)境認知面臨的問題及解決思路我們的客戶在哪里我們如何操作銷售執(zhí)行開盤建議及資金回籠面臨問題及解決方案 由于本項目位于老城區(qū)集中改造拆遷區(qū)域，客戶來源主要是周邊老的武漢本地居民，且多為剛性需求，故調控政策影響相對較小，主要有以下幾點問題：生態(tài)宜居社區(qū) 項目周邊配套相對較弱 附近正在拆遷改造，城市形象感差 臨近主干道及輕軌，附近噪音較大 利用地塊開發(fā)密度低的優(yōu)勢，充分利用自然資源、打造生態(tài)景觀賣點，彌補本體條件的不足溫馨歸屬家園 臨近交通干道交匯、人員嘈雜 區(qū)域內拆遷改建情況突出，給人不穩(wěn)定、不安全感 現代社會競爭壓力大、生活節(jié)奏快，造成不同程度的情感淡漠現象 強化產品的家園概念，

16、增加XX溫馨感，給客戶、尤其是拆遷戶帶來歸屬感和安全感時尚經典品味 兩房為主戶型設計，適合首次置業(yè)、婚房 XX高房價打壓至XX的客群，其品味緊跟潮流、喜歡新穎時尚事物 XX新城屬于年輕的城市規(guī)劃網，要考慮項目的持久、經典性 細部設計、營銷活動中體現時尚與經典，增加產品附加值，樹立產品形象、增加影響力戶型分析及修改建議入戶空間擁擠，餐廳面積小，正對入戶門，實用性不高，就餐環(huán)境差 存在的問題： 餐廳面積小，實用性不高 入戶門正對餐廳，就餐環(huán)境差，入戶空間擁擠 修改建議： 改變主臥開門位置和主衛(wèi)開門方向，將公共走道整體南移，擴寬入戶空間 客廳墻面進深拉長，打造餐起合一的公共活動空間，擴張客廳、餐廳的

17、尺度感 客衛(wèi)改變開門位置，與次臥門保持距離，同時方便公共空間使用 戶型修改建議A-1/1戶型戶型編號戶型建筑面積套內面積陽臺面積公攤面積A-12*2*189.9465.948.0015.00A-12*2*187.5965.287.0115.30修改前修改后戶型分析及修改建議客廳西向采光，交通流線存在穿越，餐廳無采光，舒適性差 存在的問題： 客廳西向采光，舒適性差 交通流線存在穿越，進入臥室要穿越客廳，破壞客廳的完整性 餐廳無采光 修改建議： 客廳南向布置，保證采光通風，提高舒適度 餐廳結合客廳布置，可同時享受南向采光 臥室布置在原活動室、餐廳位置，保證南向采光戶型修改建議A-2/2戶型臥室活動

18、室餐廳客廳戶型編號戶型建筑面積套內面積陽臺面積公攤面積A-23*2*188.4567.725.1015.74A-23*2*189.5768.655.2215.70修改前修改后戶型分析及修改建議入戶空間擁擠，餐廳不完整，正對入戶門，實用性不高，就餐環(huán)境差 存在的問題： 餐廳空間不完整，實用性不高 入戶門正對餐廳，就餐環(huán)境差，入戶空間擁擠 修改建議： 餐廳空間北移，擴寬入戶空間，可做儲藏空間 改變廚房開門位置，使餐廳空間有一面完整且尺寸合適，能夠利用的墻體，保證餐廳空間的完整性戶型修改建議A-3/3戶型戶型編號戶型建筑面積套內面積陽臺面積公攤面積A-32*2*179.2659.155.0014.1

19、A-32*2*181.0159.367.4314.2修改前修改后戶型分析及修改建議臥室活動室餐廳客廳客廳存在交通流線穿越，餐廳無采光，舒適性差 存在的問題： 交通流線存在穿越，進入臥室要穿越客廳，破壞客廳的完整性 餐廳無采光 修改建議 客廳南向布置，保證采光通風，提高舒適度 餐廳結合客廳布置，可同時享受南向采光 臥室布置在原活動室、餐廳位置，保證南向采光戶型修改建議A-4/4戶型戶型編號戶型建筑面積套內面積陽臺面積公攤面積A-43*2*188.9268.005.1015.82A-43*2*189.9368.015.2215.90修改后修改前戶型分析及修改建議 存在的問題： 入戶門正對餐廳，就餐

20、環(huán)境差，入戶空間擁擠 餐廳面積小，實用性不高 書房面積小，舒適性差 修改建議：改變臥室開門位置和主衛(wèi)開門位置，將公共走道整體南移，擴寬入戶空間 餐廳結合客廳布置，打造餐起合一的公共活動空間，擴張客廳、餐廳的尺度感 過道南移，擴大書房面積，同時衛(wèi)生間留出洗衣空間 戶型修改建議B1-A戶型戶型編號戶型建筑面積套內面積陽臺面積公攤面積A-44*2*2137.9109.97.620.4修改前修改后入戶空間擁擠，餐廳面積小，正對入戶門，就餐環(huán)境差，書房面積小，舒適度不高戶型分析及修改建議 參考A2/2戶型戶型修改建議B2戶型戶型編號戶型建筑面積套內面積陽臺面積公攤面積B23*2*189.170.85.0

21、013.3細部進行了調整，總體問題不大提 綱項目認知環(huán)境認知面臨的問題及解決思路我們的客戶在哪里我們如何操作銷售執(zhí)行開盤建議及資金回籠38武漢基本住房需求約500萬/年,對投資與投機需求的凍結將使市場回歸自住需求,因此2010年成交量可能出現巨幅回落,2011年價格調整到位有望復蘇,2012年可望恢復繁榮。7878269914371064700600拆遷剛性需求將貢獻240萬/年的成交量拆遷剛性需求2009年1-11月，有16326戶的購房需求進入市場。據武漢市房產局統(tǒng)計，拆遷戶中80%在1年內轉化為現實購買。2010年2012年武漢市拆遷面積將突破年均300萬(未來2年主要集中于XX片區(qū))，

22、每年產生約30萬戶拆遷需求，其中80%將在1年內轉化為現實購買。按每戶需求100計算，將貢獻240萬/年的成交量?；榉縿傂孕枨竺磕隇槲錆h市貢獻約170萬的成交量婚房剛性需求從2009年起，武漢進入25歲以上適婚人數將快速增長，直至2014年。資料顯示，07年以來，武漢市每年有8.5萬對新人結婚。按照25%的婚房購買率，戶均80計算，每年婚房市場將達到170萬的銷量。本案客群圈定定位描述:新武漢人對武漢區(qū)位要求不高、地緣性較弱，滿足工作、生活即可，包括年輕夫婦、 武漢周邊地區(qū)及外地在漢打拼多年的新武漢人。周邊拆遷戶因XX新城改造產生的拆遷戶，為購房剛性需求者。購買目的：自住為主；購房動機（關注點

23、）：低總價和首付，居住環(huán)境，產品品質，長期居住打算。精準鎖定本案主流客群：新武漢人&周邊拆遷戶項目戶型目標客戶年齡家庭結構收入情況購買特征兩房年輕夫婦25-30歲小兩口年收入5-6萬主要依靠父母給首付，自己月供，典型的婚房置業(yè)中年夫婦30-45歲兩口或小三口之家家庭年收入5-8萬已在武漢打拼多年，有一定的資本積累，希望在武漢安家落戶，外地人置業(yè)三房三口之家拆遷戶35-55歲三口之家家庭年收入7-10萬隨著孩子一天天長大，需要給他一個獨立的成長空間，首次改善置業(yè)將本案客群鎖定為婚房需求、外地定居和首次改善（包括拆遷戶）三大類型，通過分析其置業(yè)關注點，來尋求本案的營銷突破口。置業(yè)驅動置業(yè)關注點營銷

24、突破口結婚帶來的剛性需求注重交通以及生活配套注重娛樂、餐飲配套，易被精神氣質打動關注未來5年的居住需求，小孩的出生帶來的變化打造迎合目標客群心態(tài)的概念城市化、便利性的傳達前景描繪，對后顧之憂的考慮安家落戶的剛性需求關注戶型總價，能夠落戶武漢注重項目的性價比優(yōu)勢關注未來發(fā)展前景打造迎合目標客群心態(tài)的概念提供細致入微的軟性服務，給與賓至如歸的感受孩子帶來的剛性需求小孩的出生和教育問題（核心）以及其帶來的老人居住、養(yǎng)老問題，以及小孩帶來各方面因素的考慮注重品質、生活配套和發(fā)展前景對小孩、老人的細致考慮；尤其是對小孩教育的考慮和解決，提供不亞于關內的環(huán)境和條件；品質品味的體現，高端形象樹立，對未來的全

25、情描繪。營銷突破口主要客戶來源分析1、老城區(qū)拆遷居民（60%）2、受中心城區(qū)高價房擠壓而來的客戶（15%）3、周邊商業(yè)中心、集散中心（鋼材交易市場、圖書交 易市場等）（15%）4、投資形客戶(5%)5、其他來源:如陽邏、黃陂欲轉城市戶口的居民(5%）提 綱項目認知環(huán)境認知面臨的問題及解決思路我們的客戶在哪里我們如何操作銷售執(zhí)行開盤建議及資金回籠銷 售 執(zhí) 行銷售通路控制銷售通路重點以直銷媒體，點對點媒體為主：圍墻廣告戶外廣告短信廣告點對點派單報紙廣告網絡廣告制作大面積圍墻廣告同時可以考慮在本項目主體上懸掛巨幅廣告。在輕軌1號線沿途設置醒目戶外廣告它是目前住宅銷售主流通路之一，針對周邊拆遷居民，

26、輕軌沿線寫字樓，集散中心武漢市主流媒體、報紙的報眼或通欄廣告，如楚天都市報武漢晚報武漢晨報。精準客戶分類的高端客戶手機號碼主要包括湖北地區(qū)、湖北籍在深圳上海北京等發(fā)達地區(qū)，手機月話費超過200元的高端號碼。進行網站建設和網絡灌水，使項目熱銷情況反映在各大主流網站上。廣告總投入預計在總銷金額的0.1%圍 墻 廣 告 現場通路封殺（圍墻/精神堡壘/引導旗/交通指示牌）通過現場區(qū)域封殺，展示項目調性及高檔形象戶 外 廣 告考慮本案客戶群體部分是因中心城區(qū)高價房擠壓而來，在輕軌沿線設置戶外廣告可以直觀表達給客戶我們的一大賣點：今后生活出行非常便利。 在擁有精準的銷售通路的同時，還要進行點對點的直銷。

27、1、項目周邊即將拆遷的民房； 2、輕軌沿線寫字樓和老社區(qū)； 3、華中圖書交易市場、中儲物流、XXX鋼 材交易市場等大中型集散中心； 4、大量搜集地緣客戶名單，進行開發(fā)。（從5萬名聚仁 會發(fā)掘有效客戶） 注 ： 節(jié)約廣告費用 更直接面對潛在客戶 最短時間內了解客戶需求及抗性報紙廣告 報紙（楚報晚報長江商報晨報）建立項目賣點，及時釋放信息XXX集團 運籌帷幄 勢在必得XXX集團斥巨資打造旗下又一武漢住宅典范中華森國際城短 信 廣 告第一步：短信定點發(fā)放，針對本項目的基本情況以及項目賣點，對該批客戶進行先前告知；第二步：利用彩信圖文并茂的形式，展示出本項目立面、樣板房、樣板示范區(qū)、主力賣點等吸引客戶

28、到現場網絡廣告 網絡：在搜房、億房、新浪樂居等國家級門戶網站進行內容更新，以達到最高網絡覆蓋性 ，高調認籌。中華森國際城盛大公開火爆銷售熱線：88888888補充說明除了媒體配合及一系列業(yè)務動作保證完成既定銷售目標外，還需要其他部門的通力合作:1、銀行的配合，保證資金按時回款；2、工程部配合，保證工程進度及質量；3、財務室配合，保證定金及首付款及時到位；4、前期物業(yè)部分配合，除了給未來的業(yè)主展示我們的物業(yè)服務以外，也保證了銷售工作的順利進行。 營銷策略一：體驗式營銷通過實景示范區(qū)、看房動線體驗區(qū)、銷講洗腦區(qū)、現場SP等系統(tǒng)打造項目具差異化的實景體驗樣板空間。 輔以清水樣板層，工法樣板間，精裝樣

29、板間、樣板景觀示范區(qū)，引導客戶在體驗中認同本項目。 同時，在售房服務、物管服務的形象流程上讓客戶感受物業(yè)的軟配套品質。樣板圖片低調的奢華低調的奢華我的ZONE沉醉的地中海 建議本案采用低開高走的銷售策略，即首次開盤只拿出少部分位置不具明顯優(yōu)勢的房源，以低于周邊市場價吸引客戶注意力，以此打開銷售通路和知名度。再以好位子好樓層來拉升客戶心理預期，以達到產品價位的總體上升空間！ 注：至少分三次開盤營銷策略二：團購計劃 二七片區(qū)面臨拆遷的居民數以萬計，并有明顯購買動機且購買能力強，發(fā)展老社區(qū)居民團購活動勢在必行。與較有影響力、煽動、組織能力強的客戶保持良好的合作關系，建立“種子客戶數據庫”，在開盤前為

30、這些種子客戶制定專門的團購優(yōu)惠。利用種子客戶的人脈及XX作用，在拆遷區(qū)域以最小的代價贏得最好的成交。老帶新、新帶新活動積分活動（客戶購買可獲贈1000分，介紹朋友成功購買本案物業(yè)可獲1000分，），1000分可獲商場購物卡，2000分免一年物業(yè)費等。以此激勵已購客戶對產品的推銷熱情營銷策略三：營銷策略四：差異化推盤部署策略 根據朝向、戶型、景觀將每棟拆分成單元，以好、中、差搭配，互補性推出，以較差房源價格逼訂較好成交，以此類推，達到預留房源最高價成交的目的。商鋪及車位銷售以下為現階段周邊個案的商鋪及車位情況:百 步 亭 世 博 園車位（435個）價格：暫未定價出售時間：2011-6參照案例XX

31、X現代城車位價格：7萬/個管理費：a.未購買車位業(yè)主 260元/月b.購買車位業(yè)主 20元/月百 步 亭 世 博 園商鋪操作類型：只租不賣操作部門：XXX招商部操作模式：投標/集體招商前期案例1.本月招標門面地址：興業(yè)大道怡康苑101棟起步價：20元/中標價：20-150元/2.XXX世博園門面 2011年4月份開始招商，進行登記。7-8月份正式 啟動。百 步 亭 世 博 園優(yōu)勢教育資源豐富綠化環(huán)境很好商業(yè)、銀行、醫(yī)院、娛樂配套齊全劣勢定位： 大型居住小區(qū)，大雜居。適合一般居住需求。 不適合改善型和趨于高檔型需求。交通： 公交站點均需步行十五分鐘以上。 地鐵三號線和輕軌一號線步行距離均在二十五

32、分鐘以上。點評：有居住氛圍，生活節(jié)奏相對較慢，適合老人孩子居住。XXXXX園車位(4期238個)定價 地上：6.5-7萬 地下：5萬管理費：a.未購買車位業(yè)主 260元/月 b.已購買車位業(yè)主 地上30元/月 地下50元/月 （閑置也收費）XXXXX園商鋪價格： 四期暫未定價 二期1.5萬元/（售罄） 同類商品對比周邊二手市場： 月租金：100-120元/ 售價：2.5萬元/ （商鋪類型以中小型門店為主）XXXXX園優(yōu)勢1.有開發(fā)商品牌效應。2.一、二期多層物業(yè)形態(tài)具有稀缺性，三期產品架設分戶太陽能裝置 。3.可依托周邊XXX的優(yōu)質教育資源。劣勢自然環(huán)境 臨近黃孝河的部分臭味很大。配套 自帶商

33、業(yè)街消費檔次較低，最近的中百倉儲需要步行超過三十分鐘。交通： 地鐵三號線和輕軌一號線步行距離均在二十五分鐘以上。 現周邊商鋪價格區(qū)間為20000-28000元每平米，車位為5萬-7萬元一個，隨著市場需求及平穩(wěn)增長，本項目商鋪及車位還將有所上漲，本案的商鋪初步可以定價22000元每平米，如明年上半年開始正式銷售價位應在24000元每平米以上；車位銷售價格在5萬元每個出售，商鋪銷售執(zhí)行 商鋪與住宅同時進行銷售，針對性洽談或引進目標客戶和商家，在最短時間內完成招商，聚集人氣，以便完成預計銷售目標。還租投資客聚集人氣帶租約銷售招商:免租1年包租3年（年返5%-6%-7%）意向租進行篩選體現項目投資潛力

34、簽訂免租金協(xié)議銷售目標完成硬件包裝商鋪包裝道旗包裝休閑座椅包裝合同確定確定招租合同確定包租合同裝修督促招租合同確定裝修時間督促商戶盡快裝修銷售推廣 休閑街的租戶開始裝修，我們即可開展銷售推廣，銷售推廣主要以外地投資客源為主，本地優(yōu)質客源也同步發(fā)掘。開街活動當所有商鋪租約簽訂開始裝修時，銷售推廣開始前，舉行一場“休閑街開街”活動，邀請本案已購客戶、來訪客戶及各大媒體參加，同時將商鋪帶租約出售信息發(fā)布出去，吸引市場關注度。1.目前而言，商鋪經營種類主要以滿足周邊小區(qū)業(yè)主日?；旧顬橹?，所以我司建議交付使用前期，可以進行一下行業(yè)招商如：干洗店、美容美發(fā)、中低檔酒店、銀行、裝修公司、建材門市、便利店

35、等; 2.本區(qū)域缺乏高檔消費場所，因此建議本項目應極力完善自身，形成統(tǒng)一的大范圍人氣旺盛的經濟、消費聚集中心。目標業(yè)態(tài)選擇銀 行 圖 片做為高檔小區(qū)的集為區(qū)域，一家檔次較高的SPA是非常有發(fā)展?jié)摿Φ?。SPA美容美發(fā)在周邊的高檔小區(qū)現有商鋪中，目前周邊幾乎沒有一家正規(guī)的高檔美容美發(fā)店，所以發(fā)展前景也是非常巨大的。發(fā) 源 地現在的業(yè)主基本上以年青人為主，寵物的占有比例是比較高的，所以一家寵物醫(yī)院的存在，也非常適合。寵物醫(yī)院 目前周邊擁有的干洗店都屬于便利型，檔次不高且很小，服務和技術水平都不高，因此如果經營一家比較高檔的干洗中心應該會有一定市場的。干洗中心一個中型的咖啡店，可以方便業(yè)主休閑也可以方

36、便業(yè)務洽談，可以有效的提高商鋪檔次。咖啡店床 上 用 品多喜愛圖片提 綱項目認知環(huán)境認知面臨的問題及解決思路我們的客戶在哪里我們如何操作銷售執(zhí)行開盤建議及資金回籠銷 售 執(zhí) 行業(yè)務員培訓到位正式開始接待客戶 我司的核心競爭力是產品前期研發(fā)與銷售執(zhí)行。培養(yǎng)一個合格的置業(yè)顧問對本案未來的銷售尤其重要，對于如何培訓置業(yè)顧問，我司有著豐富的經驗與嚴格的操作流程。原則以科學的管理創(chuàng)造價值：過程：從客戶第一次來現場 簽約成交未簽約主題：科學、細致目的：用科學、細致的管理把握每一組來人、提高現場成交率、減少媒體投放的損耗置業(yè)顧問培訓科目1、房地產專業(yè)知識及術語培訓；2、踏街（目的是了解所售樓盤周邊情況及配套

37、設施，發(fā)掘地段潛力和特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺）；3、市調（通過市調了解當地房地產市場狀況、市場消費情況與客戶來源，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆）；4、產品分析培訓；5、電話銷售培訓；6、現場銷售和談判技巧培訓；7、后期客戶維護培訓。注：我司培訓部會對以上培訓每月進行鞏固及考核。、專業(yè)、細致的業(yè)務作業(yè)流程：銷售講習的齊備標準接待流程的必備標準銷售講習的齊備標準：環(huán)境篇市場篇產品篇標準說辭主力優(yōu)勢細化說辭主力抗性細化說辭房型主力賣點及抗性說辭標準答客問電話接聽說辭、接待流程的必備標準：流程圖示模型區(qū) 樣板房樣板示范區(qū)銷售接待區(qū)裱板區(qū)建材體驗區(qū)銷售接待區(qū)3、我司對項目的內部管理體系內審管理體系內審小組是由公司總

38、經理、分管副總、各部門經理組成的專家小組，對項目的進度、質量和銷售進行全程審核，以保證公司對外服務的統(tǒng)一標準。例會體系在項目操作中，本司采用各級例會制度對案場進行管理控制包括 ：a每周與發(fā)展商的例會聽取意見b每周一、四的項目管理層例會c每周項目組例會d每日的業(yè)務員、主管會議e每周的案場例會f督導組例會督察管理體系在銷售案場管理中公司管理部實行案場行政女專、總公司督導組和公司暗訪的多重管理制度，嚴格實行項目的進度、質量和銷售管理網絡管理體系通過銷售軟件和局域網控制將銷售狀況、項目變化、市場變化、客戶情況及時成體系的上傳整理分析以使整體項目合理運作。并通過視屏傳送對銷售案場進行檢查，以使管理部門以

39、最快的速度發(fā)現問題，處理問題。表單管理體系通過各類表單對項目的進度、質量和銷售進行全程控制我司工作表單一覽進度控制使用質量控制使用銷售控制使用銷售案場控制使用進度控制使用表格項目進度控制表 項目部月工作計劃表全案行銷報告內審表各部門周、月項目工作計劃表專案周、月度工作計劃表各部門項目工作單項目工作進度控制單（建筑設計、現場表現、企劃執(zhí)行、業(yè)務執(zhí)行）媒體進度表銷售日報表銷售周報表銷售月報表銷售體量控制表各級業(yè)績下達單質量控制使用表格各部門項目工作評價表業(yè)主服務質量反饋表客戶服務質量反饋表項目總監(jiān)月度考評表專案月度考評表主管月度考評表業(yè)務員月度考評表個案前期服務質量反饋表項目作業(yè)質量反饋表全案行銷

40、報告內審表銷售控制使用表格案場來人表案場來電表業(yè)務員B級卡業(yè)務員日記個人業(yè)績清單月指標下達單各級人員月度考評表大訂客戶綜合表已購客戶登記表銷售案場控制表格業(yè)務員考評表主管考評表專案考評表案場人員考勤表外出登記單業(yè)務輪排表辦公用品申領單案場費用預算單人事升降級申請表案場星級檢查考評表加班申請表假期申請表培訓簽到表會議記錄案場檢查評審報告4、以良好的服務創(chuàng)造價值（）、針對所有現場來人客戶 服務質量投票箱“雙電話名片” 將各級主管的姓名、電話印在下級人員名片上，形成一種無形的監(jiān)督壓力同時讓客戶有被重視、被尊重的感覺。推行“明星業(yè)務員排行榜”讓業(yè)務員明確自身的服務在案場的水準，形成一種競爭的氛圍。 同

41、時讓客戶感覺到這是一家非常注重客戶滿意度的企業(yè)。我司管理部電話接聽抽查制度我司陌生客戶的暗訪制度（2）、針對成交客戶：成交客戶在簽約時同業(yè)務員現場合影留念同客戶的感情進一步拉進，同時可在不同時段布置現場所用，增強現場的人氣和親和力。以便追蹤客戶促進下一輪新的成交！提 綱項目認知環(huán)境認知面臨的問題及解決思路我們的客戶在哪里我們如何操作銷售執(zhí)行開盤建議及資金回籠開盤建議目前XX板塊的價格天花板為6500元/平米，短期內突破的可能性不大區(qū)域價格走勢現狀分析 1市場環(huán)境：無論是整個武漢市大環(huán)境還是XX區(qū)域的小環(huán)境，長期房價看漲，尤其XX板塊新城拆遷改造、輕軌通車，為項目提供較好的市場平臺；供應層面：市

42、場供應的戶型面積集中90平米上下的兩房，和100-130平米的三房。去化層面：對于中面積的戶型需求明顯，其中二房戶型整體去化情況最佳；價格層面：目前價格天花板為6500元/平米，短期內難以突破，但未來呈看漲趨勢。若項目短期內入市，則須通過產品塑造、平開高走等策略來達到快速回籠現金流的目的?，F狀分析 2信貸風險據權威部門統(tǒng)計，每年銀行信貸部門在年初獲得全年信貸額度。而在前三季度所放出信貸款項，將占據全年額度的絕大部分。雖然個貸款項較對公貸款所受影響相對較小。但選擇在十二月份左右開盤，不排除金融機構為減少第二年的信貸壓力，推遲放款時間，從而影響項目操作進度?，F狀分析 3輕軌一號線的全線通車大大縮短

43、了城中心與郊區(qū)的往來時間，更將江漢路、武廣等成熟商圈連接到了一起，輕軌的通車勢必帶動沿線經濟的發(fā)展。 輕軌所帶來最直接的影響就是城市面積的不斷擴大，越來越多的購房者沿著輕軌涌向城市次中心甚至郊區(qū)，而且他們帶來了驚人購買力。 現狀分析 4交通因素帶來的利好消息 綜上原因，我司建議此項目開盤時間最好定于2011年3月，這樣不僅可以贏得最佳的前期準備時間，更能保證回款資金的最大化。 以下是依據現階段(即2010年8月)的周邊市場價格參照，做出初步預計的銷售價格和回款數:價格定位原則定價原則：對項目一期推出的三種房型分別進行定價，選取各物業(yè)類型的競爭項目，采用市場比較法進行定價。定價方法選擇：由于一手市場供應量較大且價格真實，本部分只參照一手市場價格。本部分采用市場比較法，并根據調整系數確定各類產品價格基數：首先，選取與項目定位和產品接近的重點個案，通過產品細項比較確定價格調整系數，對熱點個案均價進行修正，確定本案的對應價格；其次，將計算出的對