銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)(PPT67頁)課件

1、銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)了解銷售、認識銷售，掌握銷售的關(guān)鍵法則提高銷售技能，加強自身修養(yǎng)、學(xué)識，在工作中保持良好積極心態(tài)。更好地達到工作崗位職責(zé)的要求，為開拓發(fā)展市場，提高銷售業(yè)績奠定基礎(chǔ)。課程目的：目 錄課程結(jié)構(gòu): 第一單元 開篇語第二單元 成功銷第一單元：開篇語請投入銷售行業(yè)吧，不要猶豫，不必顧慮，因為銷售是一個高尚的職業(yè)。銷售有益于社會銷售有益于企業(yè)銷售有益于公眾喬吉拉德 商業(yè)奇才李嘉誠第二單元：成功銷售什么是銷售?銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售的定義什么是專業(yè)銷售銷售代表以定點巡回、直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷為客戶服務(wù)的過程。什么

2、是定點巡回銷售銷售代表在單位工作時間內(nèi)，較穩(wěn)定地定期拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過程。什么是P.S.C法則推銷內(nèi)容包括自（oneself）、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運用P.S.C 法則就是先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。銷售的四大因素客戶銷售人員（自己）產(chǎn)品環(huán)境.影音參考影音賣拐.rm銷售：銷的是什么？自己銷售首先推銷的是自己，自己就是一個好產(chǎn)品的形象代言人，代表公司的形象、代表產(chǎn)品的品質(zhì)、代表積極的精神和風(fēng)格。如果自己向客戶展示失敗，可能連向客戶介紹產(chǎn)品的機會都沒有。推銷的精髓在與人格，而非產(chǎn)品，客戶決定購買你的產(chǎn)品，是因為你的品德、

3、人生體驗及智慧所影響?？蛻魧δ阌泻酶?，就會接受你的推銷；客戶對你有信任感，就會購買你的產(chǎn)品。推銷的過程，是以人為主導(dǎo)，再延伸其它的各因素，因此推銷的關(guān)鍵就是要：如何將自己推銷出去。推銷的精髓銷售：售的是什么？觀念公司經(jīng)營理念、文化、價值觀釀造消費者喜好的啤酒、為生活創(chuàng)造價值和快樂激情成就夢想買賣：客戶買的是什么？感覺自信、誠信、主動、服務(wù)客戶有時不太在乎你的產(chǎn)品，在乎你的工作態(tài)度和精神品質(zhì)，從而給客戶帶來的感覺。買賣：向客戶賣的是什么？利益好處、方便、價值、利益客戶需要的不是產(chǎn)品特點，而是產(chǎn)品能為其帶來的好處和利益。以專業(yè)的身份、站在客戶的立場為客戶提供對他們最有好處的一種服務(wù)！并期待獲得客戶

4、的滿意，從而為公司創(chuàng)造財富和價值。銷售使命對客戶的認識客戶是資源，是市場，是服務(wù)對象，是企業(yè)生存發(fā)展的基石和源泉。在推銷過程中，重要的是客戶，而不是銷售人員本人，切忌以自我為中心。如何滿足客戶需要？推銷送貨產(chǎn)品生動化促銷這些活動將我們的產(chǎn)品 “推入”客戶店鋪 這是銷售人員的工作電視電臺標(biāo)志拉動如何成為一名成功的銷售員? 明確職責(zé) 理解衡量業(yè)績的指標(biāo) 尋求指導(dǎo) 了解線路 充分利用時間 培養(yǎng)銷售能力 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)(設(shè)備) 與客戶建立良好的關(guān)系 要成為成功的銷售員必須 銷售人員的銷售理念：人生何處不推銷銷售人員的溝通理念：天底下沒有陌生人，只有未曾相見的朋友從工作中才有人緣從工作中才有財

5、富從工作中才有快樂我們要熱愛工作成功四要素：背景、人脈、能力、人緣人緣是人脈的基礎(chǔ)，人脈是建立關(guān)系的基礎(chǔ)，關(guān)系是工作的開始。銷售人員的職業(yè)精神 敬業(yè)責(zé)任感注重團隊合作創(chuàng)新感恩的心業(yè)務(wù)高手的人格魅力 開朗自信熱情堅毅溫和耐性寬容大方 幽默風(fēng)度專業(yè)銷售人員的職業(yè)分寸熱情而不失態(tài)坦誠而不粗率 謙虛而不虛偽 活潑而不輕浮隨和而不遷就 自信而不自大 大方而不揮霍 堅韌而不固執(zhí)精明而不圓滑 誠實而不呆板 勤儉而不吝嗇 果斷而不武斷成熟而不世故 勇敢而不魯莽銷售人員的四大毒草 對人不知感恩對己不能克制對物不知珍惜對事不能盡力感恩的心.影音手語感恩的心.rm超越自我追求卓越學(xué)習(xí)創(chuàng)新與時俱進第三單元：市場概念進

6、店必看的4個PP:產(chǎn)品(product)P:陳列(placement)P:價格(price)P:促銷(promotion)市場營銷的主要內(nèi)容4Psproductplacepricepromotion8Ps理論產(chǎn)品（product）渠道（place）價格（price）促銷（promotion）人people政治 politics包裝packaging公共關(guān)系public relations科特勒的8Ps組合傳統(tǒng)的4P：是一個以產(chǎn)品為中心的推銷時代理論。顧客需求：（customer needs and wants)成本：(cost)便利：(convenience)溝通: (communicatio

7、n)4C：以顧客為中心的時代產(chǎn)品：(Product)價格：(Price)渠道：(Place)促銷：(Promotion)4C挑戰(zhàn)4P顧客consumer方便convenience成本cost溝通communications產(chǎn)品product渠道place價格price促銷promotion市場營銷要做什么？ 4Ps組合使用選擇目標(biāo)市場確定和開發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)品定價、分銷、促銷和提供服務(wù)我們能做什么？市場營銷消費者產(chǎn)品渠道市場營銷三要素消費者是從我們的客戶手中購買青島啤酒飲用的任何人,我們在不同活動場所滿足不同消費者的需要.客戶購買或代理我們的青島啤酒并傳遞給消費者或下一級客戶的任何人,我們盡量去了解他

8、們從而更貼近于消費者.我們能做什么？之渠道篇對經(jīng)銷商促銷的常用方法銷售會議產(chǎn)品展示與展覽會銷售競賽與獎勵經(jīng)銷商年會經(jīng)銷商年會年會能把公司的相關(guān)信息直接有效的傳達給客戶經(jīng)銷商年會經(jīng)銷商年會經(jīng)銷商年會客戶定貨聯(lián)誼會產(chǎn)品展銷會產(chǎn)品展銷會我們能做什么？之消費者篇同消費者面對面品牌推廣促銷推進產(chǎn)品銷售媒體選擇傳播策略夏日激情小梅沙推廣活動用消費者喜聞樂見的形式開展活動夏日激情小梅沙推廣活動無處不在的LOGO增強了品牌聯(lián)想度青島啤酒三人足球賽贊助體育比賽是提高知名度的捷徑社區(qū)推廣活動青島啤酒社區(qū)推廣活動社區(qū)推廣-同消費者的親密接觸終端售點生動化展示優(yōu)秀的生動化能大幅度提高售點銷量終端售點生動化展示激情片加

9、大了青島啤酒品牌的傳播力度，提升了青島啤酒的品牌力，給青島啤酒注入了年輕的活力媒體選擇與傳播青啤銷售系統(tǒng)青島啤酒的SOWT分析 優(yōu)勢品牌親和力、知名度和美譽度較高 劣 勢經(jīng)銷商和合作商的實力薄弱先進的產(chǎn)品技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證通路和終端利潤較少，價格體系不穩(wěn)較成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍中低檔市場和商超較薄弱 機會銷售網(wǎng)絡(luò)有較為實際的上升空間 威脅競爭對手的大力度給我們造成較大的市場壓力中高檔產(chǎn)品有較強的競爭力我們產(chǎn)品在低端市場推廣不佳，競爭力不強低端市場空間巨大，是銷量提升的關(guān)鍵點商超和士多上升有較大空間優(yōu)勢劣勢機會風(fēng)險部門:崗位年齡相對年輕，整個團隊富有朝氣、干勁，戰(zhàn)斗力較高擁有客情關(guān)系良好的龐大客戶群體擁有較完善的銷售系統(tǒng) 資產(chǎn)管理風(fēng)險：應(yīng)收帳款、已投放到市場的資源、設(shè)備客戶管理風(fēng)險：客戶突然中止經(jīng)營、客戶對產(chǎn)品的投訴、合同的簽署及保存管理員工流動所帶來的風(fēng)險隊伍龐大，機制運作不夠靈活，授權(quán)不夠清晰(面對市場競爭力不夠)人員的穩(wěn)定性不夠及員工個發(fā)展展目標(biāo)不夠清晰(部門發(fā)展速度緩慢) 內(nèi)部運作程序不夠簡化及清晰(效率較低)可以進一步